Tudo bem que já estamos nos últimos meses de 2018, mas nada impede que você conheça os métodos de vendas que tiveram mais força durante este ano e aplique-os nos últimos meses do seu negócio, não acha?

Afinal, como já estamos mais do que acostumados, esse mercado está em constante mudança e somos bombardeados com novidades. Ficar por fora de uma ou outra acaba sendo natural , mas você não pode dormir no ponto e correr o risco de ficar para trás da concorrência.

Nosso objetivo com esse conteúdo é pensar no mercado digital como um todo. Não importa qual é seu produto, o que você comunica ou a forma que você utiliza a web, pois tudo que falaremos na sequência pode influenciar nos números finais da sua empresa em ambiente digital.

O que isso quer dizer? Simples: muitas das novidades que conhecemos em 2018 podem ser a solução que você procurava para converter visitantes em leads e, assim, ter novas oportunidades de negócio.

Muito mais importante do que estar atento quanto às inovações do mercado, é estar por dentro do comportamento humano, ou seja, observar de perto como sua persona se comportar em ambiente digital e tentar se adaptar ao máximo a ela.

Por exemplo, se você possui um público mais jovem, que dificilmente faz uma compra por uma ligação de telefone, não faz sentido investir em estratégias do tipo. Por isso é mais indicado investir em métodos mais modernos.

Claro, saber de todas as novidades, estudar todas elas é extremamente importante. Mas não conhecer o comportamento do público-alvo pode ser um tiro do pé de qualquer empreendimento.
Agora vamos falar de todas essas possibilidades que podem ser úteis para sua empresa na web.

Chatbot

Muito relacionado à inteligência artificial, chatbot é uma alternativa muito usada em diversos segmentos e deve ganhar cada vez mais força.

Calma, você ainda não sabe do que se trata esse tal de chatbot? Então lembre-se da Siri, da Apple. Falando com ela você consegue abrir aplicativos do celular, fazer pesquisas na web, programar alarme e até mesmo pedir para que ela conte uma piada.

Se está pensando em ensinar algo para ela, não perca tempo. Ela não está aberta a aprendizados.
Chatbot nada mais é do que um programa de computador que faz o que é programado e, para se comunicar com os usuários, simula uma conversa humana. Com a Siri – ou versão do Android – você consegue automatizar processos repetitivos e burocráticos para facilitar sua rotina.

E o que isso tem a ver com novidade para marketing e vendas? Tem sido cada vez mais comum ver as empresas optarem por automatizar alguns processos, como consulta de pagamentos e dúvidas frequentes, por exemplo, e os colocarem em um fluxograma, estruturar um diálogo e cadastrá-lo dentro da ferramenta mais adequada.

E é nesse ponto que entra a inteligência artificial. Afinal, existem diversas formas de perguntar a mesma coisa e configurar todas essas possibilidades seria praticamente impossível.

Mas com inteligência artificial, mesmo que não façam perguntas da forma exata que foi configurada, o chatbot é capaz de respondê-la de forma correta.

Se você possui um grande volume de interações e está cada vez mais complicado de gerenciar tudo isso, não perca tempo: invista em um chatbot.

Mais motivos para acreditar no chatbot

Uma pesquisa gerenciada pela consultoria MindBowser, em parceria com o Chatbots Journal, aponta o que já afirmamos por aqui: chatbot é uma estratégia já presente na rotina de muitas empresas.

O estudo, conhecido como Chatbot Survey 2017, foi feito com 300 profissionais de vários segmentos, entre os meses de novembro de 2016 a janeiro de 2017. Ele aponta que 75% dos entrevistados planejavam adotar esta prática para seus negócios já naquele ano.

Além disso, a pesquisa mostra que 96% dos executivos acreditam que o chatbot veio para ficar e afirmam que eles trazem duas grandes vantagens para as marcas.

Uma é a contextualização, pois ele permite que a conversa fique mais próxima do real. A segunda é a conveniência, pois, sem precisar baixar um aplicativo, é possível comprar uma pizza ou qualquer outro produto, por exemplo.

Existem ferramentas gratuitas que podem auxiliar este processo de criação e, caso você use alguma plataforma de automação de marketing, como nós aqui da Layer, faça a integração entre as ferramentas para deixar tudo mais fácil.

Nunca se deparou com esse método de atendimento por aí? Veja dois exemplos de empresas que já trabalham assim:

Budweiser

Não quer sair de casa, mas está com aquela vontade de tomar uma cervejinha? Não tem problema! Entre em contato com o perfil da Budweiser no Twitter e inicie uma conversa privada com a marca. Você receberá respostas automatizadas e inteligentes, com botões e indicações para respostas.

A partir dessa interação você conseguirá fazer encomendas para receber packs e kits da Budweiser diretamente na sua casa entregues pelo Empório da Cerveja.

Banco Original

Com novidade lançada ainda no final de 2016, no Facebook, o Bot Original trabalha com interações instantâneas com seu público.

Os clientes ou até mesmo os visitantes da página na web podem tirar dúvidas sobre pagamentos, comunicar alterações cadastrais, falar sobre programas de pontos, segurança, tarifas, etc.

Mais relevância, menos quantidade

Investir em marketing de conteúdos, isto é, materiais de extrema relevância, como artigos e e-books, por exemplo, desenvolvidos sem o intuito claro de promover uma marca, são práticas cada vez mais encontradas no mercado.

Como se destacar na web sendo que várias e várias empresas já adotaram essa estratégia no mercado?
Fácil: priorize a relevância do material, pois não precisamos de mais conteúdo. Precisamos de conteúdos mais relevantes. Essa é uma dica da Ann Handley, autora do livro Everybody Writes.

Ou seja, hoje, as pessoas que produzem conteúdo para web precisam ser o mais estratégicas possível sobre o tipo de material que será publicado. Devem focar em conteúdo que traz volume de resultado aliado com a jornada de compra.

Para ser mais efetivo, foque no seu público-alvo, evite tentar agradar a todos. Fuja dessa ideia arriscada e trabalhe com aqueles que realmente tem interesse no que você oferece.

Transmissões ao vivo

Se você costuma estar sempre por dentro das novidades de marketing digital, já deve ter encontrado alguns blogs que, em troca de um endereço de e-mail, por exemplo, oferecem um material em formato de vídeo para o visitante.

Bom, vídeo já não é mais um formato considerado novo no mercado. Trata-se de um modelo de conteúdo já consolidado como estratégia de divulgação e, em 2018, muitas empresas deram um passo além: passaram a investir em transmissões ao vivo.

Embora o Brasil ainda tenha muito o que evoluir quando o assunto é vídeo, a transmissão ao vivo representa um grande passo nesse sentido. Com elas – ou as famosas lives – é possível interagir com o vídeo durante a reprodução e ser respondido quase que instantaneamente.

Você já deve ter visto essas ferramentas de transmissão ao vivo disponíveis no YouTube, Facebook e também no Instagram. Normalmente são utilizadas por páginas com muitos seguidores, embora esteja disponível para qualquer usuário.

Se você pensa em desenvolver um curso de estratégias de marketing digital, por exemplo, que tal fazer aulas ao vivo?
A vantagem de investir nesse formato é que não se exige tanta infraestrutura para construir os conteúdos. Se você estiver no início de um projeto, basta ter um celular e um ambiente silencioso que é o bastante para ter vídeos com uma boa qualidade.

Assim que a produção lhe render bons resultados, faça investimentos em outros equipamentos para dar um up na qualidade e, com o tempo, você estará em um estúdio perfeito.

Conteúdos em áudio

Como você já deve estar cansado de saber, hoje as pessoas pensam em otimizar seu tempo ao máximo possível. Se você quiser se destacar, não tem jeito: deve se adaptar a essa nova realidade para conquistar cada vez mais seu público-alvo.

Certo, mas conteúdos em áudio em pleno 2018? Sim. Este ano muitas empresas já apostaram nesse formato de conteúdo e a tendência é que continue no próximo ano.

As pessoas desejam consumir conteúdos enquanto fazem outras atividades. Se para ir ao trabalho gasta-se 30 minutos dentro do carro ou percorre o trajeto em 1h de transporte público, não seria interessantes usar esse período do dia para aprender algo?

É aí que entra a importância de investir em um conteúdo de áudio.
Criou um ebook sobre um certo tema? Que tal desenvolver uma versão em áudio também? Dê mais opções ao público. Afinal, nem é um trabalho tão complexo de ser feito.

Muitos acreditam que esses materiais em áudio não serão ranqueados no buscador do Google. Mas isso não é verdade.
Aposte em transcrições e legendas como um auxílio nesta tarefa para o Google interpretar seu conteúdo, pois é exatamente desta forma que ele indexa materiais publicados no YouTube, por exemplo.

E a vantagem de investir na transcrição ou legenda não para por aí. Além do benefício da acessibilidade, é claro, uma pesquisa realizada pela Discovery Digital Networks aponta que vídeos com legendas tem 13% mais de visualizações.

E aí, vai deixar de investir em conteúdo de áudio?

Disponibilizar download

Uma das dicas para quem aposta em produção de conteúdo na web é priorizar a qualidade do material e tentar deixá-lo o mais direto possível. Mas, às vezes, isso não é possível, pois o tema exige um detalhamento maior.

A necessidade de construir um conteúdo completo pode esbarrar no tempo que os usuários têm para poder consumir o material. Então é preciso encontrar uma solução para que ele realmente interaja com o artigo.

Áudio pode ser uma boa saída, como já falamos, mas oferecer o download da página e enviar o arquivo em PDF pode ser uma estratégia interessante, utilizada em 2018 e que pode ter ser uma boa alternativa para o próximo ano.

O visitante está muito a fim de aprender sobre o tema, mas viu que não é algo tão simples assim e pode levar um tempo maior do que imaginava.

Em troca do e-mail e outras informações, que pode ser o cargo, área de atuação da empresa, etc, você enviar o arquivo para ele ler quando tiver um tempo maior.

Progressive Web Apps

Aposto que você já se irritou com esta mensagem: memória do dispositivo insuficiente. Pois é, os smartphones às vezes nos deixam na mão quando precisamos baixar algum material ou aplicativo.

Prova disso é a redução do número de downloads. Nos Estados Unidos, por exemplo, essa queda chega a 20% ao ano. Outro fator que deixa ainda mais em evidência esse problema com a memória dos celulares: 60% de todos aplicativos nunca foram usados.

Para que essa realidade mude, o Google criou o Progressive Web Apps ou PWAs. Já esbarrou com esse termo por aí?
Trata-se de uma aposta para dispositivos móveis muito forte para os próximos anos. Resumindo: é um misto de um site e um aplicativo, unindo o que há de melhor em cada um.

Veja as principais características de um PWA:

• É acessível para qualquer usuário, independente do navegador utilizado;
• Design responsivo, isto é, adequa-se a qualquer tamanho de tela;
• É independente da qualidade da rede;
• Está sempre atualizado;
• Mais seguro, protegido de ataques (em HTTPS);
• Tem recursos para engajar os usuários novamente, como notificações push.

Trata-se de uma novidade muito útil para os usuários desde a primeira visita. O melhor de tudo é que não precisa instalar nenhum tipo de aplicativo para usá-lo, ou seja, não ocupará parte da memória do seu dispositivo.

Além disso, conforme há interação entre o usuário e a ferramenta, o desempenho dela será cada vez melhor.

Mas nem tudo são flores. O PWA têm alguns pontos negativos, como a limitação no controle do dispositivo do usuário e a não adesão da Apple à tecnologia, por enquanto.

Comando por voz

“Ok, Google. Qual será a temperatura amanhã?”. Se você possui um smartphone android, provavelmente tem familiaridade com ao menos o início da primeira frase. Trata-se de uma tecnologia de comando de voz e de assistente pessoal inteligente.

Essa tecnologia está transformando o comportamento dos usuários, é uma nova forma de interação com a web. O que isso quer dizer mais uma vez? Sim, que você deve acompanhar essa mudança.
Essa novidade já usada neste ano – e que será muito forte em 2019 – pode ser um desafio e tanto quando o assunto é otimização.

Mas, como já é de se esperar, devemos focar na experiência do usuário e, assim, o Google nos recompensará. O resultado apresentado pelo mecanismo de busca do Google para as pesquisas de voz é o snippet de destaque, aquele conteúdo que fica dentro de uma caixa no primeiro resultado de busca.

Esta é uma grande oportunidade de levar seu conteúdo para o topo das pesquisas, mas para isso você deve inserir algumas informações estrategicamente como estas:

• Resposta detalhada sobre tema;
• Imagem marcante sobre o tópico;
• Inserir tanto a pergunta quanto a resposta na mesma página.

Se você pretende realizar esse investimento em breve ou no próximo ano, vale a pena ter uma voz única, que tenha relação com seu negócio e seja facilmente reconhecida.

De acordo com uma pesquisa da JW Thompson, 74% dos usuários dessa tecnologia acreditam que deva ser dessa forma, para expressar a personalidade da marca e se aproximar mais do público-alvo.

Acabamos de apresentar sete estratégias de conteúdo que estão sendo utilizadas neste ano e tem tudo para serem destaque em 2019.

Já usava alguma delas? Mais de uma? Quais você pretende adotar para o próximo ano ou que já deseja aderir desde já?
Use-as, avalie como foi o desempenho e venha nos contar como foi sua experiência aqui no blog da Layer.

Se você está quebrando a cabeça para integrar os seus times marketing e vendas para fazer com que todos falem a mesma língua, saiba que você não está só, pois este problema é enfrentado por muitas empresas – desde as de pequeno porte até multinacionais com receitas enormes.

Já vou ser bem direto com você: áreas isoladas não funcionam. E isso é uma realidade comum de encontrar, pois historicamente os setores de marketing e vendas sempre funcionaram separadamente, cada um em seu canto, com metas separadas, além de culturas e valores distintos.

Mas os tempos mudaram e temos que encarar a realidade para não sofrer as consequências negativas que essa não padronização pode acarretar ao seu empreendimento.

Marketing e vendas são áreas diferentes e isso significa que cada uma tem percepção de sucesso diferente. No primeiro, o objetivo é levar o máximo de leads qualificados possíveis ao time de vendas. Já quando falamos de um vendedor, o foco é que ele tenha o potencial consumidor o mais próximo possível da decisão de compra para, assim, trazer essa receita para dentro do empreendimento.

Ou seja, enquanto marketing está focado em conseguir cada vez mais leads para bater a meta, vendas precisa fechar um número específico de clientes para conseguir a liberação de seus benefícios, como comissão, entre outros bônus.

E é aí que podemos encontrar os primeiros problemas na rotina dos dois times.
Por quê?

O principal motivo tem relação com a maturação para venda, isto é, o quão preparado o lead está para poder adquirir um produto do seu negócio. E isso não depende do canal de divulgação utilizado, pois todo consumidor precisa de um certo preparo antes de finalizar uma compra.

Com a equipe de marketing não conseguindo levar leads o bastante para vendas, as coisas podem proceder de uma forma não tão agradável para o negócio. A equipe de marketing vai querer apostar leads sem preparo suficiente para a compra e tentar fazer com que eles levantem a mão para conseguir bater sua meta.

E aí vai começar o atrito entre os dois times, pois o setor de vendas não terá leads com a mesma qualidade e jogará a culpa no marketing. Assim você terá a impressão de que tudo envolve duas empresas diferentes, mas não é. São apenas departamentos que deveriam agir em completa sintonia funcionando de forma isolada.

E o pior de tudo: essa confusão toda pode afetar diretamente a cultura organizacional do seu negócio.

Quer saber como se resolver esse impasse e como lidar com essa questão? Fique conosco e conheça métodos que podem ser positivos para sua empresa.

Marketing e vendas: os sinais de desalinhamento

Em um mundo ideal, os setores de marketing e vendas trabalhariam de maneira completamente alinhada. Mas se você está aqui, talvez não esteja tão certo que exista essa sintonia na sua empresa e quer solucionar essa questão.

Para isso, é preciso identificar quais são os sinais que mostram que não há um trabalho alinhado entre as equipes e tentar cortar o mal pela raíz.

Vou fazer uma listinha de possíveis problemas que você poderá encontrar, que são reflexos desse desalinhamento:

• Leads qualificados pelo marketing que não se convertem em venda
• Ações de marketing criticadas pelo time de vendas
• Equipe de vendas não entende o trabalho de marketing e nunca viu resultado em nenhuma ação
• Reuniões pouco frequentes entre os times de marketing e vendas
• Pouca ou nenhuma integração entre a ferramenta de automação de marketing com o CRM

Como solucionar tudo isso? Com um bom desenvolvimento de SLA, que significa Service Level Agreement. Vamos falar um pouquinho dele no próximo tópico.

SLA: a solução para resolver e evitar problemas

Não tem jeito. Se você está com problemas de alinhamento entre vendas e marketing, certamente irá se deparar com o Service Level Agreement – ou Acordo de Nível de Serviço em português – como a solução ideal.

O grande desafio de muitos negócios está relacionado ao aumento de receita com o apoio das vendas. Mas muitas empresas encaram essa tarefa analisando resultados apenas com foco no fundo do funil, isto é, destacam quantas vendas foram feitas em determinado período.

Mas os problemas que de fato impedem o crescimento da sua empresa não estão na última fase do funil. Por isso, é preciso acompanhar toda a jornada de compra do consumidor até o momento em que ele toma a decisão de compra.

Se você chegou até aqui, acredito que já esteja convencido que trabalhar com áreas afastadas, sem nenhum tipo de ligação, é um tiro no pé do seu empreendimento.

Por isso, vou dar um spoiler de elementos essenciais de um bom SLA: reuniões periódicas entre equipes e refinamento das personas, ou seja, discutir detalhes que a deixe cada vez mais assertiva para suas estratégias.

Usando o Service Level Agreement

Hoje, antes de vender qualquer produto já sabemos que o cliente iniciou esse trajeto de compra pela internet, buscando informações relevantes sobre o tema. Essa é a forma que os consumidores se preparam antes de adquirir os produtos.

Com isso em mente, é praticamente impossível imaginar empresas que ainda trabalham sem o alinhamento de setor de vendas e marketing, o responsável por atrair, nutrir e repassar esses leads aos vendedores.

Essa integração entre as áreas serve para que todos falem a mesma língua e usem o mesmo tom com o cliente a fim de proporcionar uma melhor experiência dele com a empresa.

Essa mudança de mentalidade deve ser encabeçada pelos líderes e gestores, que devem estabelecer metas semelhantes para os times e estimular esse trabalho em equipe.

Como fazer isso? Bom, se seu time de marketing monitora apenas o tráfego dentro do site, por exemplo, que tal propor uma meta para aumentar em 20% o número de solicitações de orçamento ou até mesmo melhorar os números de pedidos de demonstração grátis?

É uma forma de deixar uma meta mais ligada a outra. Se o time de marketing garante mais pedidos de orçamento, a equipe de vendas terá a missão de convertê-los em clientes.

Depois de incluir essa e tantas outras estratégias no seu documento de SLA, a integração das equipes e o trabalho alinhado serão percebido aos poucos. Quando todos chegarem à conclusão que o setor de vendas não é o único responsável por gerar receita, saberemos que o trabalho foi positivo.

Apesar de não ser nada fácil desenvolver um SLA, existem recursos técnicos extremamente úteis para realizar essa tarefa.

Antes de chegar nesse ponto, como já falamos, é importante que todos já estejam trabalhando em total sincronia em torno dos mesmos objetivos para que seja possível definir as métricas para avaliação do sucesso desse alinhamento.

Para que todo o fluxo desse trabalho funcione e para que o processo seja previsível e escalável, é necessário que a empresa tenha uma estrutura que envolva os seguintes recursos:

Automação/Integração

Mesmo com esse alinhamento entre marketing e vendas, nem todos os leads gerados estarão preparados para uma abordagem comercial e nem sempre serão a representação da persona do seu empreendimento. Isso é natural.

Neste momento, pode entrar em ação sua ferramenta de automação, que pode ser a do RD Station, usada aqui na Layer Up. Ela vai indicar o lead scoring, ou seja, a pontuação de cada uns dos clientes em potencial.

Ela é feita de acordo com critérios de qualificação pré-estabelecidos. Quando os potenciais clientes atingem a linha de lead qualificado, tudo é passado automaticamente para o time de vendas.

Para esse trabalho, além da ferramenta de automação, você também precisa de um CRM de vendas, que pode ser o Pipedrive ou qualquer outro que tenha integração disponível.

Processos

Uma coisa é certa: todas as etapas, desde a atração dos leads até a venda, devem estar em um processo bem estruturado.

Ter uma metodologia é uma forma de organizar todo o fluxo de tarefas e informações. Quando falamos de um grande volume de dados, é ainda mais necessário para uma operação de marketing e vendas realmente alinhada.

Você vai precisar de um documento que registre todo o fluxo de trabalho para que a equipe inteira tenha cada etapa muito clara.

Além de orientar os colaboradores atuais, ele servirá como onboarding de futuros novos integrantes da equipe. Existem ferramentas que podem auxiliar na criação dos processos de todas as áreas da sua empresa.

Comunicação

Feedback é a chave para o crescimento de qualquer pessoa. E não funciona de outra forma quando falamos de alinhamento de marketing e vendas.

Então é preciso que haja diálogo entre os times a fim de entender se está adequada o bastante a qualidade dos leads e oportunidades de negócio repassados para vendas ou se é preciso um realinhamento para afiar ainda mais a estratégia.

Reportes e acompanhamento

O alinhamento de vendas e marketing só se sustenta quando há um acompanhamento de KPI’s (Key Performance Indicators).

Tudo tende a melhorar quando os reportes são enviados diariamente. Por isso, vale apostar na automatização desse processo.

Aliado a esse trabalho, é preciso marcar reuniões mensais e as revisões trimestrais de resultados. Isso garante mais habilidade para identificar falhas.

Como funciona o alinhamento das estratégias de marketing e vendas

Esse problema, como já apontamos, é uma realidade cruel enfrentada por muitas empresas. Por mais estranho que pareça. os setores de marketing e vendas, tradicionalmente, são encarados como “rivais” em parte das organizações.

Mas vamos ver o que um alinhamento ou desalinhamento pode acarretar para sua empresa.
Segundo a IDZ Analyze the Future, a falta de alinhamento entre essas duas áreas pode render um prejuízo de 10% no faturamento de empresas B2B todos os anos. Por outro lado, um trabalho em sintonia das equipes pode trazer 19% a mais nos números finais, segundo a empresa de consultoria Sirius Decision.

Enquanto o setor de vendas costuma enxerga marketing como um centro de custo que entrega poucos resultados, a outra ponta pode acreditar que o time de lá é ingrato por não valorizar as oportunidades de negócios criadas pelas ações de marketing. E assim vivemos com esse eterno impasse.

Durante esse trajeto muitos não percebem que a união das duas equipes pode ser crucial para que todos consigam alcançar o objetivo final. Para isso, nada melhor do que apostar no desenvolvimento de um bom SLA.

Um SLA garante como serão os processos em que um lead será migrado da equipe de marketing para a de vendas. Ah! Não se pode deixar de lado no documento um dos pontos mais importantes: alinhar o que seria um lead qualificado para vendas.

É importante se questionar quais são as características obrigatórias que um vendedor espera que o potencial consumidor tenha quando é encaminhado para a equipe de vendas. Os pontos enxergados para classificar um lead como uma boa oportunidade jamais podem ser diferentes entre as equipes.

Liste todos os detalhes para entrar em um acordo que realmente seja o espelho dos clientes ideais do seu empreendimento. E vale lembrar novamente: essa discussão deve contar a presença das equipes de marketing e vendas.

Ter um documento de SLA bem estruturado é uma forma de melhorar a eficiência dos times e, o mais importante, evitar o famoso empurra-empurra entre as duas equipes quando o assunto é resultado.

Como acontece a passagem de bastão?

Um momento muito delicado em qualquer estratégia é a tão falada passagem de bastão de marketing para vendas. Ou seja, quando enviam o lead teoricamente qualificado para o time de vendedores.

E, mais uma vez, a solução para este problema se resume na construção de um documento de SLA, que definirá quais são os elementos necessários na interação entre potencial consumidor e empresa para, enfim, encaminhá-lo ao tim de vendas.

Mas para conseguir esse alinhamento existe uma fórmula simples, mas que vai render um bom trabalho para sua equipe.

Quando se cria um planejamento de marketing a fim de gerar leads, é preciso criar a persona do empreendimento e desenhar a jornada de compra com informações do time comercial para iniciar o processo de atração, conversão e qualificação de leads.

No início do trabalho, seria interessante que a equipe comercial entrasse em contato com o maior número de leads possível para fazer uma avaliação com mais precisão do perfil do cliente ideal do negócio. Isto é, para descobrir em qual momento fazer a tal passagem de bastão de uma área para outra.

Vale destacar que esse não é o único método para conseguir alinhar as equipes. Não existe um critério exato para classificar um lead como qualificado em todos os negócios. Esta é uma tarefa que cabe aos times marketing e vendas definirem em conjunto.

É preciso estabelecer uma linha de corte ou um ponto em que um lead deve chegar para ser considerado qualificado, mas essa questão varia muito de acordo com o negócio. Uns terão uma linha de corte maior, outros seguirão com cortes mais baixos. Então, a dica é fazer muitos testes antes chegar à conclusão final.

Exatamente por isso que o SLA e a união dos times são coisas tão importantes. Só com esse alinhamento é possível ter uma boa eficiência na passagem de leads qualificados pelo marketing (MQL) para um time comercial que faça a qualificação em vendas (SQL). Quanto maior for a taxa de conversão de ambos, melhores serão os resultados da empresa.

Mantendo o alinhamento de vendas e marketing

Como nós já sabemos, é muito comum que novos funcionários entrem e outros saiam. Nestas duas áreas, marketing e vendas, a rotatividade de funcionários é muito comum dentro das empresas.
E isso pode ser um empecilho para manter marketing e vendas em sintonia, não acha?

Bom, se você apostar na criação de um SLA – sim, ele de novo – não terá que lidar com esse problema. Afinal, estamos falando de um documento da empresa que contém validação de estratégias, metas, objetivos e processos que envolvem as duas equipes.

Assim, a empresa não irá depender de colaboradores específicos, ou seja, não estará vulnerável a desalinhamentos em casos de alterações na equipe.

É mais um ponto que mostra que ter um SLA bem definido é essencial para fomentar o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.

E aí, já iniciou o processo de construção de um SLA para sua empresa? Como pôde ver, com ele você certamente conseguirá alinhar sua equipe de marketing e vendas e alcançar seu objetivo com muito mais facilidade.

Você já parou para pensar em como a cultura da sua empresa pode influenciar nos resultados finais do seu negócio? É, isso mesmo. O comportamento dos colaboradores e até mesmo a metodologia de trabalho podem interferir no desempenho da sua equipe.

Hoje, com a tecnologia cada vez mais forte no mercado de trabalho, ter uma cultura organizacional e introduzir a transformação digital nela pode ser uma tarefa desafiadora para qualquer empreendimento.
E se você acha que sua empresa não precisa passar por essa tal transformação digital, você está muito enganado e pode estar colocando a saúde do seu empreendimento em risco.

Cultura de uma empresa tem relação com o que é tolerado e valorizado no ambiente profissional. É como se fosse uma cartilha do que as pessoas devem fazer para serem aceitas e valorizadas dentro da organização.

Mais que isso, uma cultura organizacional é capaz de motivar os funcionários. Acredite, ter uma equipe desmotivada pode interferir diretamente nos resultados obtidos e cria um clima de competição nada saudável para o ambiente.
Então é só pagar um alto salário, boas bonificações e todos estarão motivados, certo?
Errado!

Isso pode até fazer parte da estratégia, mas por si só não consegue manter uma equipe inteira motivada e focada em crescer junto com a empresa.

Quer saber tudo que deve ser feito para criar uma cultura organizacional e inserir a transformação digital nessa estratégia? Continue por aqui e veja como trabalhamos essa questão aqui na Layer Up.

Como implantamos a cultura organizacional na Layer Up e a aliamos com a transformação digital

Estamos aqui falando sobre cultura organizacional aliada com a transformação digital, mas você sabe do que se trata essa transformação dentro de uma empresa?

Inserir a transformação digital na cultura das empresas é se preparar para um futuro. É uma maneira de construir alternativas digitais em que as pessoas, as tarefas, a cultura e toda a estrutura da empresa andem em completa sintonia com os objetivos da organização.

Essa transformação digital veio para ser um mindset para as empresas adotarem práticas cada vez mais inovadoras, que otimizem todo o processo e seja mais competitiva, isto é, que consiga render mais e que proporcione bons resultados aos clientes e, claro, para sua empresa.

Sabe os profissionais de TI que ficavam focados apenas na implantação de softwares e hardwares? Esqueça essa função limitada apenas a estas tarefas.

Hoje, este colaborador tem um papel muito mais relevante para a empresa. Ele deve estar focado em analisar as necessidades dos usuários com potencial de compra.

Essas análises devem ser feitas com o intuito de melhorar cada vez mais a experiência dos consumidores. Afinal, hoje 67% da jornada de compra é feita pela web. Quer um motivo melhor para apostar na transformação digital o quanto antes?
Muitos empresários caem no erro de limitar os investimos à transformação digital em determinadas áreas do seu empreendimento. O digital deve estar presente no centro das empresas e integrar todas as equipes.

Para que tudo ocorra bem você deve contar com o apoio de tecnologias digitais. Tudo com apoio de profissionais do seu time, claro.

O que isso quer dizer? É preciso que o conhecimento adquirido seja compartilhado com todos da equipe por meio de treinamentos dos colaboradores.

E não para por aí. Essa transformação trará processo ágeis alinhados a metas OKR (Objectives and Key Results), uma metodologia de gestão para definir metas que sejam tangíveis para cada um dos profissionais que integram sua equipe.

E esse é um dos objetivos de ter uma cultura alinhada com a transformação digital. Você conseguirá extrair o melhor de cada colaborador, integrar todas as áreas rumo ao objetivo principal da sua organização.

Lembre-se sempre disso: a cultura organizacional deve ser desenvolvida com base no principal foco das empresas, isto é, no porquê delas existirem. Esse código de cultura que irá definir o conjunto de princípios e valores que norteiam todas as ações da organização.

Isso inclui relacionamento interno e externo, e o perfil de colaboradores que devem ser contratados. A ideia da cultura é facilitar todos os processos e alcançar a alta performance em tudo que se propõe a fazer, pois esse código facilita as tomadas de decisões.

Mais que isso: cultura organizacional é tudo que se diz respeito à rotina de uma empresa, para guiar as ações e mentalidade de todos colaboradores rumo a um objetivo.

Hoje, podemos incluir a transformação digital como um dos elementos característicos de uma cultura organizacional. Mas se você pensa que esse ponto se refere apenas à tecnologia, você não está só, mas está errado.

Ser adepto dessa transformação não é simplesmente digitalizar os documentos que antes eram físicos. Na verdade, isso é uma atitude que deveria ter sido tomada há muitos anos.

Oferecer produtos digitais, implantar aplicativos e softwares e outros recursos tecnológicos capazes de facilitar a rotina é apenas digitalizar sua empresa, mas não é necessariamente o que representa uma transformação digital.

Sim, esses pontos podem trazer bons resultados, mas sozinhos não são capazes de criar um cultura organizacional sólida e que dê resultados a longo prazo.

Empresas que se transformaram ou que já chegaram no mercado com uma cultura organizacional moderna, como Netflix, Amazon e Uber, tiveram o poder de modificar todo um segmento e decretar o fim de muitas empresas.

Como todo projeto é composto por pessoas, nós sabemos: não é possível agradar a todos colaboradores e esse nunca foi nosso foco principal. Mas isso está longe de significar que não seja importante envolver todos funcionários na cultura.

Para conseguir melhores resultados, a Layer Up busca profissionais que melhor se adaptam a nossa cultura, e não moldamos a cultura de acordo com a equipe.

Você acha que isso não faz sentido e a cultura deve se adaptar de acordo com os colaboradores? Calma, vamos mostrar como isso não é possível.

Quando era criança, você seguia as regras impostas pelos seus pais na sua casa. Mas, quando ia até a casa dos seus amigos, notava que algumas regrinhas não eram tão parecidas com as que você já estava acostumado. Certo? Isso era cultura de cada uma das famílias.

Embora houvesse algumas regras diferentes, sempre tinha aquelas semelhantes, como ter que tomar banho todos os dias e arrumar a cama. Você e seus amigos não gostavam de jeito nenhum dessa regra — e algumas outras. Mas acontece que elas não foram criadas para agradá-los, foram feitas porque os pais acreditavam que era o melhor para cada um dos filhos.

Cultura organizacional tem suas semelhanças com regras familiares. Ou seja, não foram feitas para agradar a maioria, mas sim para ser importante para o desenvolvimento profissional e, consequentemente, da organização.

Para uma empresa conquistar bons resultados e crescer cada vez mais, é preciso que seus colaboradores se desenvolvam. Por isso é importante criar uma cultura equilibrada, que tem como umas das prioridades o desenvolvimento das pessoas.

E quem é responsável por ditar essa cultura nas empresas?

Isso passa muito pela visão das primeiras pessoas que integraram o time. Aqui na Layer Up, uma agência que foi fundada por duas mulheres, nós acreditamos muito nos benefícios que um ambiente com leveza e flexibilidade para lidar com os clientes e questões internas traz, por exemplo.

Claro, com o tempo a empresa tende a crescer, novos funcionários entram e surgem outros líderes no comando de todas equipes, e isso pode fazer essa identidade se perder, por isso a importância dessa cultura estar muito clara para todos os colaboradores.

Porém, aqui na Layer, a construção da cultura foi formatada durante nosso desenvolvimento e com a ajuda de profissionais que entenderam nosso propósito e nos ajudaram a criar um ambiente de crescimento pessoal e organizacional.

A mensagem deve ser clara e em bom tom

Como falamos no último tópico, pessoas entram e saem das empresas e isso pode ser um grande desafio para manter a cultura organizacional alinhada da forma considerada ideal para alcançar os objetivos.

Por isso, ter um documento acessível a todos, que fale um pouco da cultura e valores da empresa é de extrema importância.

Mas isso está longe de ser a coisa mais relevante para construir uma cultura forte. Tem muitas outras coisas envolvidas que tornam esse processo bem desafiador para as empresas.

A cultura organizacional precisa de fato engajar todos os colaboradores para que todos sintam a importância desse alinhamento em sua rotina. Mas não pode ser levado como conversa fiada, deve ser algo que realmente dê um norte para que todos entendam seu papel dentro da empresa.

Aqui na Layer Up, o processo de construção de cultura organizacional foi muito orgânico, construído em parceria com os colaboradores e, de fato, é a nossa essência, é o que somos diariamente.

A melhor forma de reforçar essa cultura sem ser aquela empresa chata, que marca várias e várias reuniões para falar sempre disso, é agir!

Voltando ao exemplo das famílias. As crianças não fazem o que os pais mandam. Elas imitam o que os pais fazem. Claro, é preciso falar sobre a cultura e apontar quais os valores que nos norteiam para os colaboradores, mas a tarefa que temos que focar é agir de acordo com a cultura. Essa é a única forma de reforçá-la de verdade. Se ficar de conversa mole e não partir para ação, esquece.

Isso é muito importante para as empresas em geral, pois reverbera para todos da equipe e passa ser algo muito natural. Ah, não se pode esquecer que é um processo que também depende das experiências com os clientes, que ajudam a moldar essa cultura.

Falando em clientes, aqui nós entendemos a importância de mostrar nossa essência, todas as metodologias que usamos e nossa qualidade técnica para todos eles. Sempre expondo e reforçando nossa cultura.

Mas por que fazemos isso com tanta frequência?

Assim nós colaboramos com o mindset dos nossos clientes e também levamos benefícios com relação à evolução digital de cada um deles.

No início, nosso foco era totalmente voltado apenas para entregar resultados atrelados ao marketing digital, hoje entendemos que para gerar melhores resultados para os clientes nós precisamos “entrar na casa deles” e organizar algumas coisas.

Motivação dos colaboradores

Quando o assunto é motivar funcionários, muitos já pensam em altos salários e bonificações gordas. Bom, nem sempre o lado financeiro é o principal para estimular as pessoas.

Óbvio, ter um salário bom faz parte dos elementos que motivam as pessoas, mas desde que iniciamos com a Layer Up, fizemos muitas entrevistas com diversos perfis e nos deparamos com uma porcentagem muito pequena de profissionais que buscam apenas por isso.

Na maioria das vezes, profissionais com o foco apenas no salário não se encaixam na vaga, pois estão focados em resolver algo em curto prazo e não almejam construir uma carreira, fazer parte de algo importante.

Mas antes de qualquer coisa nós precisamos saber quais tipos de pessoas queremos atrair para o nosso negócio e o que motiva todas elas. De maneira mais geral, acreditamos que a motivação ocorre quando:

• Há uma admiração pelas pessoas com quem se trabalha;
• É possível aprender diariamente;
• É possível ensinar os colegas de trabalho;
• O ambiente é alegre e descontraído na maior parte do tempo;
• Alguém é desafiado e cumpre a meta;
• São comemorados os sucessos obtidos;
• Pessoas são valorizadas verbalmente e financeiramente de acordo com a evolução;
• Existe um plano de carreira.

Buscamos por pessoas que tenham ambição profissional, que queiram evoluir cada vez mais. Assim montamos um time forte e não ficamos reféns apenas de um ou outro colaborador.

É preciso ter um olhar coletivo. Você já viu algum time ter sucesso quando apenas o camisa 10 joga bem? Equipes boas precisam de membros integrados e que jogam sob o mesmo propósito.

Na Layer Up, seguimos à risca esse ponto da nossa cultura. Cada colaborador possui um valor para empresa, que complementa a função dos demais.

Liderança de uma cultura alinhada com a transformação digital

A liderança deve ser vista como o espelho para todos da equipe, mas com a transformação digital alinhada, o líder não precisa ficar a todo momento dizendo o que as pessoas devem fazer para evoluir, todos são parte desse desafio.

O crescimento de todos, embora o líder faça parte disso, é construído em conjunto com a colaboração da liderança. Ele está nessa posição para indicar o caminho mais assertivo.
Agora vamos listar o traços que valorizamos e exigimos que a liderança da Layer Up tenha:

Ser exemplo no seu setor

É imprescindível que o líder siga a cultura da empresa. Ele entra naquele tema que falamos há pouco, as pessoas devem agir para que os demais a sigam. Além disso, exigimos uma ótima qualidade técnica e claro, um bom relacionamento interpessoal.

Ele também deve ser uma boa influência para o grupo. Sabe aquele colega que fomenta as críticas e não sugere nada para resolver o problema? Então, o líder deve ser o oposto. Deve identificar o problema e já apontar as possíveis soluções.

Disposto para aprender e ensinar

Como estamos alinhados com a transformação digital, sabemos que sempre haverá coisas novas para aprender. O líder deve estar atento a tudo que de alguma forma tornará os processos da sua equipe mais ágil e eficiente.

Claro, todo conhecimento adquirido pelo líder deve ser passado adiante para alimentar toda sua equipe e aumentar o nível de qualidade do time inteiro.
Ele deve ser a pessoa que orienta todos e faz com que os colaboradores sigam na mesma direção, rumo ao objetivo principal.

Ter visão estratégica e macro do negócio

Um líder deve entender a relação entre um bom desempenho do time e rentabilidade da empresa.
Saber lidar com clientes e com uma equipe ao mesmo tempo pode ser uma tarefa desafiadora. Um líder deve saber equilibrar os desejos dos colaboradores e as necessidades dos clientes.

Equilíbrio emocional e coachability

Ter equilíbrio emocional é um dos principais fatores para se ter sucesso em uma posição de liderança. Certamente momentos de pressão e dificuldade virão, a liderança deve estar preparada para lidar com essas situações.

E o que esse líder deve ter para se preparar?

Feedbacks! Eles são essenciais para o crescimento de qualquer pessoa. Um líder deve estar sempre aberto a eles e usá-los para se desenvolver a partir disso.

Além de estar aberto para recebê-los, líderes devem estar prontos para passar feedbacks a sua equipe. Sempre com honestidade, visando o crescimento de cada um do time.

Dividir conquistas e valorizar o grupo também é um traço fundamental que exigimos da liderança aqui na Layer Up.

Organização

Um time organizado consegue alcançar os resultados almejados com mais facilidade, distribuir melhor as demandas, gerir o tempo de produção de cada material. Esse é mais um ponto que o líder deve ser referência para os demais colaboradores.

Seleção de novos colaboradores

Para contratar um colaborador que  esteja alinhado com a cultura da sua empresa, existem diversas técnicas de RH para conseguir identificar os perfis mais adequados.

Por isso, o trabalho antes do recrutamento, é com o recrutador. Ele também precisa estar muito bem alinhado com a cultura organizacional e os processos da empresa para atrair os profissionais desejados.

Como aqui na Layer todos estão bem alinhados e a levamos muito a sério, nós conseguimos desenvolver talentos. Porém, não é possível mudar a personalidade das pessoas. Portanto, temos isso como princípio: primeiro observamos o comportamento, depois focamos nos detalhes técnicos.

Para não trazer funcionários que não irão se adaptar ao nosso ambiente, somos extremamente transparentes quanto às funções que ele irá exercer e as metas que terá que cumprir.

Alinhar expectativa é um grande passo para alcançar os resultados.

Como adaptar funcionários à nova realidade do mercado?

Embora as empresas tenham aderido à transformação digital, há muitos profissionais no mercado que ainda não se adequaram.

Se as empresas não entrarem nessa onda da transformação, cedo ou tarde vão ser passadas para trás e o mesmo pode acontecer com o profissionais. Trazê-los para essa nova realidade pode ser um desafio e tanto!

Hoje as organizações já tratam os colaboradores como personas do seu empreendimento, o que isso quer dizer: existe um planejamento estratégico da marca para atrair esses talentos, as empresas investem em canais e em publicidade para que o negócio seja atrativo o suficiente para que novos talentos queiram trabalhar em seu negócio.

E por quê? Porque as empresas que querem se destacar no mercado precisam olhar para as pessoas.
Para que esse processo de adaptação seja cada vez melhor, vale apostar em um benchmarking e entender como as empresas referências no seu segmento agem em situações iguais.

Construa um ambiente equilibrado e agradável

Claro, para criar uma ambiente agradável a todos mais uma vez a resposta é apostar na criação de um cultura organizacional sólida.

Essa cultura pode render um ambiente equilibrado e motivador, para que o funcionário se sinta estimulado e busque bons resultados, e ao mesmo tempo cultive um ambiente agradável a todos.

Como fazer isso? Não basta simplesmente criar a cultura, é preciso fomentar e torná-la cada vez mais presente no dia a dia da organização. Mas lembre-se do que já falamos aqui: não fique falando disso a todo momento. Aja conforme a cultura e, assim, a probabilidade de parecer algo natural aumenta muito mais.

Para que tudo ocorra como o esperado, os profissionais devem ter metas alinhadas às necessidades da rotina e ao resultado de sua função. Ele deve ter o apoio de ferramentas de projetos, metodologia já definidas e, claro, organização ajuda ainda mais todo o processo de produção.

Outro ponto que deve ser inserido na sua cultura e que também fará o ambiente ser mais leve e agradável, é atribuir a gestão de tempo aos próprios colaboradores.

Isso é uma forma de aliar a transformação digital à cultura organizacional da sua empresa. Utilize ferramentas e uma metodologia para melhorar o desempenho dos colaboradores. No final, você ganhará com custos menores e também proporcionará uma qualidade de vida melhor a todos que integram seu time.

É como fazemos aqui na Layer. E aí, está pronto para apostar em uma cultura que gere bons resultados para todos e que seja capaz de dar um up nos seus negócios?