O post de hoje abordará um tema já conhecido por muita gente: o funil de vendas. Com ele, você terá mais previsibilidade das suas campanhas, saberá o momento ideal de abordar o potencial cliente e aumentará as oportunidades de negócio da sua empresa.

Quando empreendimentos apostam em ações de inbound marketing, esse modelo estratégico é essencial.

Vale destacar, que esse método deve ser compartilhado com as equipes marketing e vendas e trabalhado em completa sintonia.

Gostou de saber como o funil de vendas pode ser um grande parceiro nas suas estratégias? Fique por aqui e entenda mais sobre o assunto.

Afinal, o que é funil de vendas?

Trabalhar com o funil de vendas é uma forma de representar as fases do processo de compra percorrido por clientes.

Esta representação se inicia já no primeiro contato do lead com a marca, na atração, e vai até a fase final, o fechamento de negócio.

O objetivo dele é garantir previsibilidade  no processo de venda. É como um time de futebol com um elenco repleto de boas opções. A probabilidade de sucesso é grande, mas se algo de errado for feito no jogo, o resultado pode não ser como o previsto.

Oportunidades de negócio

Nesse funil você irá lidar com visitantes que podem ser convertidos em oportunidades de negócio. Esses contatos convertidos são chamados de leads, que nada mais são do que usuários que fornecem dados em troca de algum material, como nome e e-mail, por exemplo.

A partir do momento que o lead informar o endereço de e-mail, ele dá “permissão” para iniciar uma relação. E assim se inicia o trabalho de nutrição de leads, fase em que são enviados materiais relevantes para o usuário.

Esse envio de informações ao lead tem o objetivo de qualificá-lo, ou seja, muni-lo de dados que ajudem na conversão.

Como dissemos no início, o funil de vendas é a representação do processo de compra. Ele é divido em três etapas que vamos apresentar agora:

1º Aprendizagem e descoberta – Topo do funil

Nesta etapa, o visitante do site, embora tenha um problema a ser resolvido, ainda não tem consciência disso. Ou seja, ele não procurava um produto/serviços, pois não sabia dessa necessidade.

Mas, como assim?  Vamos supor que você esteja preocupado com a produtividade da sua equipe e pesquisa sobre na web. Você encontra conteúdos que falam sobre o assunto e nota que conforto é um dos fatores que impactam na produção.

A sua empresa não tem cadeiras confortáveis e muito menos ar-condicionado na sala dos colaboradores. Afinal, um ventilador é muito mais barato.

O momento de agir

Essa é a hora do especialista entrar em ação e oferecer materiais para que você entenda o problema por completo.

Com as dúvidas que surgirem a respeito deste tema, você se lembrará da empresa que enviou conteúdo como possível solução.

O maior volume de pessoas que lidamos no topo do funil são usuários que não temos nenhuma informação a respeito.

Para que os visitantes escoem com perfeição no funil de vendas, ofereça materiais ricos em troca de informações e converta-os em leads. E assim chegaremos na próxima etapa do processo.

2º Reconhecimento do problema e consideração da solução – Meio do funil

Assim que o visitante reconhece seu problema, ele avança para segunda etapa do funil de vendas. Neste momento ele já se informou sobre o assunto e reconhece que precisa solucionar a questão.

O papel da sua equipe agora é dar dicas e apresentar técnicas que possam ajudá-lo na problemática. Nesta fase do funil, lidamos — em sua maior parte — com leads, aquele contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram os dados básicos.

Esse lead pode tomar as mesmas atitudes que uma pessoa que deseja trocar de celular, por exemplo. Ela sabe que precisa de um aparelho que atenda suas necessidades atuais, por isso considera várias soluções.

Suprindo a dor do lead

As opções para sanar sua dor podem variar. Assistência técnica, troca por outro aparelho usado ou uma aquisição. Neste momento de dúvida, sua equipe pode gerar materiais para qualificar esse lead e deixá-lo mais próximo de uma aquisição.

Se o seu empreendimento oferece assistência técnica, produza conteúdos que falem do momento ideal para trocar o celular, por exemplo.

Seja sincero, não tente vender sua assistência a todo custo. Mostre em quais situações ainda é vantajoso apostar em um reparo do aparelho.

Qualifique o lead, mostre que você tem interesse em ajudá-lo, não apenas vender o serviço. Um contato bem informado, cedo ou tarde, irá seguir para próxima fase do funil de vendas.

3º Decisão de compra – Fundo do funil

Finalmente chegamos no fundo do funil de vendas, onde iremos lidar apenas com MQLs (Marketing Qualified Leads).

Esses contatos passaram por todo processo, ou seja, foram classificados pelo marketing como oportunidades prontas para receber um contato comercial.

Não pense que você está sozinho na jogada. Se demorar muito para agir, um lead que esteve contigo durante todo o processo pode ir para a concorrência sem hesitar.

Para conquistar o cliente em potencial de vez, ofereça o diferencial da sua empresa. Uma consultoria gratuita, pacote experimental de alguns dias sem custos, enfim, depende do modelo de negócio que você tem.

Assim que analisar todas as possibilidades do mercado, o MQL escolherá a que acredita ser melhor para sua empresa.

Por isso, é importante que você dê aquela “ajudinha” com conteúdos que mostram que seu empreendimento é a melhor alternativa.

Pronto! Você conquistou um cliente, mas a missão continua no pós-venda. Agora, tente fidelizar esse comprador a fim de torná-lo um promotor da sua marca.

Previsibilidade do funil de vendas

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, não medir os resultados pode ser prejudicial ao seu empreendimento. E isso, infelizmente, ainda ocorre com muitas empresas no país.

Vendas, diferente do que muitos pregam, não se trata apenas de um dom. É o resultado de processo que envolve duas pessoas no centro, o vendedor e o suposto comprador.

Podemos considerar o ato de vender uma ciência social que deve, sim, ser mensurável. Para isso, é preciso pautar cada etapa do processo e analisar todas passagens de oportunidade de negócio. Isso impacta diretamente a previsibilidade que deseja em suas ações.

Metas

Quando falamos em previsibilidade dos processo de vendas, já pensamos em como definir metas alcançáveis para todas equipes envolvidas. Elas devem ser vistas como um direcionador, um norte para qualquer negócio.

Para defini-la, usamos três pilares: valor, prazo e propósito. Em um mundo ideal todos trabalhariam com estes elementos, mas o propósito, isto é, o porquê de bater essa meta, muitos vezes fica de lado. Se a meta definida não for alcançada, há grande chance do seu propósito não ser tão forte para equipe.

Deixe claro para sua equipe o motivo pelo qual eles devem se empenhar para bater a meta. Além disso, essa meta deve estar conectada com o objetivo principal da empresa e também dos vendedores.

Por exemplo, se a empresa sente que os colaboradores precisam de uma nova cafeteira, colocar isso como meta é uma boa ideia. Se ela custa mil reais, estipule a quantidade de vendas que devem ser fechadas para conseguir adquirir o produto.

É uma forma de conectar a meta dos vendedores, com o objetivo geral da organização que, neste caso, foi um número de vendas maior.

Quando se bate essa meta — caso esteja medindo resultados — você saberá o que fez de correto durante as etapas do funil. Se o objetivo não foi atingido, você também saberá identificar em qual fase deixou a desejar.

Método

O método adotado para fazer uma venda também influencia na previsibilidade do funil de vendas da sua empresa. Quando falamos em método, estamos nos referindo ao caminho traçado para atingir a meta.

E esse método não se trata de nenhum bicho de sete cabeças. Se você parar e pensar, já existem métodos inseridos em nossa rotina.

No trajeto da sua casa até a empresa que trabalha, você consegue ir de qual maneira? Talvez seja possível ir de ônibus, metrô, trem ou, se for próximo, até mesmo de bicicleta.

Destas opções, para atingir sua meta, que seria chegar ao trabalho, você escolhe a mais eficiente. Ou seja, você optou por um método que levaria até sua meta. Por que não aplicar isso em uma equipe de vendas, por exemplo?

Sem medir esse passo a passo da sua estratégia de marketing e vendas, você não saberá se o caminho seguido é o correto. Para ter previsibilidade, encontre o método que garanta a tradução dos principais indicadores.

Por exemplo, se a meta da sua equipe é vender 10 mil reais, com ticket médio de 500 reais, você sabe que, em média, de todos os leads que entrarem no funil, 20 deles devem ser convertidos em vendas.

Para chegar a essa previsão, como pôde notar, é simples. Basta ter uma meta definida e o ticket médio do seu negócio.

Dessa forma, você saberá o esforço que precisa fazer na primeira etapa para conseguir ter resultado na última.

Execução consistente

Como você já está cansado de saber, medir os resultados é crucial para obter sucesso. Mas para mensurar, é preciso alcançar a estabilidade na geração de leads, por exemplo.

Se hoje sua equipe gera três leads, no dia seguinte nenhum, no outro quinze, na sequência apenas um, não é uma boa notícia.

Para ter previsibilidade é preciso você trabalhe todas as etapas do funil consistentemente e, assim, terá resultados mais previsíveis.

Para que o funil vire um processo de alimentação contínua, deve-se executar consistentemente a quantidade de leads, de visitas, de propostas e de fechamento.

Colocando em prática

Terminou o conteúdo e já quer colocar tudo em prática? Primeiro de tudo: defina uma meta com um propósito muito forte e que tenha conexão com objetivo principal da empresa e também com o dos colaboradores.

Após definir a meta, adote uma metodologia que permita a mensuração do início ao fim do seu processo de vendas. Esse método irá garantir a previsibilidade e que aplique qualquer técnica baseada em todas essas taxas de conversões.

Resumindo: você toma decisões baseadas em dados do seu empreendimento. Saiba um pouco mais deste tema em um conteúdo que temos aqui no blog sobre Data Driven Business.

Também é importante que todos da equipe saibam quando um lead está preparado para passar de fase no funil. Para isso, você deve conhecer o lead scoring, assim saberá quando seu contato está engajado o bastante.

Além disso, você não pode esquecer da consistência, que falamos quase agora. Sem ela, a previsibilidade simplesmente não existe.

Siga nossas dicas, assim você terá um up nunca visto em outras ações do seu empreendimento.

Depois que o inbound marketing surgiu, muitos acharam que seria o fim do outbound. Mas nós viemos aqui alertar que ele pode ser uma das soluções para sua startup no lançamento de um produto.

Aliás, as duas estratégias unidas no funil de vendas em Y podem render números expressivos.

O outbound quando atinge a pessoa certa, diferente do inbound, tem o poder de finalizar o processo de venda rapidamente. E resultados em um curto período de tempo é o que todo empreendedor deseja, não é?

Mas isso não quer dizer que você deve esquecer o inbound marketing e apostar apenas no outbound. As duas opções podem ser úteis — e muito!

Hoje, vamos aprender a trabalhar com foco no outbound, mas sabendo os momentos do inbound marketing entrar em ação.

Antes de tudo, é importante entender o funil em Y, estratégia que pode ser interessante para a sua startup.

Entenda o que é funil de vendas em Y

Funil de vendas em Y tem sido um assunto recorrente aqui no blog da Layer Up. Acostume-se, você ainda vai ouvir muito sobre ele.

Existe o funil de vendas convencional, já muito conhecido — aquele que representa a jornada de compra cliente desde o primeiro contato com a empresa. Ele é composto por três etapas: topo, meio e fundo do funil.

O topo é onde encontra-se os visitantes do site/blog. O meio nos deparamos com leads, ou seja, usuários que já cederam algum tipo de informação para a empresa por meio de formulários. Já no fundo existem as oportunidades de venda.

O funil de vendas em Y veio para mudar um pouco esse modelo a fim de potencializar os resultados.

Neste funil, diferente do citado no início do tópico, existem duas entradas, uma delas recebe contatos gerados por estratégia de inbound, a outra via outbound marketing. Estas entradas são representadas pelas pontas superiores do Y, como na imagem abaixo:

Trabalhando com as duas estratégias, o volume de contatos do topo do funil de vendas será maior. Com mais leads impactados em suas campanhas, o aumento de oportunidades de venda será apenas uma consequência.

Iniciativa de outbound para startups

Quando startups lançam um novo produto no mercado, elas desejam ter um retorno muito ágil do público-alvo. Esta necessidade de ter um feedback o quanto antes é para que dê tempo de voltar atrás de decisões quando algo não sai como planejado.

Quando se lança um novo produto, não é possível fazer benchmarking, estudo que analisa concorrentes e cria parâmetros para seu negócio.

Afinal, você acaba de lançar algo que não existe no mercado. Por isso, a melhor maneira de avaliar a novidade é com outbound marketing.

Por exemplo, sua startup acaba de desenvolver um aplicativo de músicas. A equipe de vendas liga para alguns contatos (outbound) oferecendo o produto. Alguns dizem que preferem baixar músicas em sites, pois não há nenhum custo.

Este simples contato telefônico revela os reais interesses do público. Com ele você consegue fechar negócio, mas também encontra pessoas que não estão prontas para uma aquisição. E é aí que entra o inbound marketing.

Se o contato alegou que não deseja adquirir o serviço por não ver necessidade em pagar por isso, como falamos, basta enviá-lo para entrada de inbound da sua estratégia.

Após sua transferência para a ponta de inbound do funil em Y, este usuário deve ser nutrido com materiais relevantes. Vamos falar agora quais são os tipo de informações que o outbound pode gerar.

Gatilhos gerados pelo outbound

Apostando em estratégias de outbound, você irá extrair informações úteis para que o funil de inbound também seja alimentado.

O contato gerado via outbound pode ver seu produto como uma solução para um problema. Porém, ele também pode alegar que não precisa do serviço, seja lá qual for o motivo.

Se a Netflix entra em contato via WhatsApp, por exemplo, e fala sobre seu serviço e oferece para uma das pessoas da sua base, o lead pode dizer que prefere comprar filmes e séries físicos ou até mesmo baixá-los na web.

É nesse momento que você acaba de gerar uma pauta, isto é, um gatilho para abordar este mesmo contato. Essa conversa com estratégias outbound é a hora de identificar possíveis dores no seu público-alvo.

Ao estar ciente dos problemas dos leads, você terá gatilhos que poderão gerar interesse nesses usuários. No exemplo da Netflix, poderiam ser feitos conteúdos relevantes como “Economize e assista mais séries e filmes” ou “Vantagens de ter um serviço de assinatura”, entre outras possibilidades.

Notou como o outbound marketing foi útil para o inbound? Por mais que não tenha fechado uma venda, ele identificou uma dor do lead, o que gerou uma pauta para uma abordagem via inbound.

O lançamento de um novo produto no mercado é uma tarefa muito desafiadora e nós da Layer Up sabemos disso.

Por isso, é importante desenvolver estratégias que tenham potencial de conquistar o maior número possível de oportunidades de negócio.

Então não deixe de apostar em um bom trabalho de outbound e, consequentemente, alimentar a entrada de inbound marketing. Com isso, seu funil de vendas em Y tem tudo para ser um sucesso!

Sabemos que o período de transição dos profissionais de uma empresa para outra pode ser desafiador. Em uma equipe comercial, por exemplo, existem métodos para que o ramp-up (apredizado e performance) do vendedor seja rápido e eficiente, com a produção de um playbook de vendas.

Esse documento tem o objetivo de padronizar processos e metas, o que garante o treinamento idêntico para todos novos vendedores. Afinal, quem nunca se sentiu meio perdido no primeiro dia de trabalho, ou totalmente desalinhado do time?

A ideia de criar um playbook de vendas garante maior agilidade no processo de aprendizado de novos colaboradores e, claro, é um guia que facilita o trabalho de todos os vendedores da sua equipe.

No geral, trata-se de um documento que apresenta a cultura, os processos e as metas da área comercial das empresas.

No material é possível encontrar também apontamentos de estratégias que a empresa utilizou para alcançar os resultados atuais.

Certamente você está como uma pergunta em mente: como fazer esse documento para minha equipe de vendas?
Fique conosco e aprenda como elaborar esse guia para toda sua equipe comercial!

7 dicas para criar um playbook de vendas

Para que todos evoluam, empresa e colaboradores, é preciso que as pessoas compartilhem conhecimento a todo momento.

Para isso, nada melhor do que um playbook de vendas para melhorar processo, diminuir custos, aumentar produtividade e lucro da organização. Vamos lá:

1. Apresente a empresa ao time de vendas

Embora pareça muito básico, algumas empresa esquecem dessa parte. É preciso criar o conceito de identidade empresarial, e nada melhor do que reforçá-lo com cada um dos novos colaboradores.

Apresentar o histórico e a cultura da empresa são pontos de extrema importância. Diga quais são os concorrentes e deixe muito claro qual o segmento de atuação.

Não faça textões. Seja objetivo, explique o propósito do negócio, como e o que fazem. Práticas do tipo ajudam vendedores a fixarem dados relevantes e usá-los rotineiramente.

Aqui na Layer Up, por exemplo, fazemos questão de apresentar nosso Código de Cultura pra todos os colaboradores. Afinal, somos uma agência digital, buscamos seguir as práticas mais inovadoras para o desenvolvimento do nosso time.

2. Quem e onde criar o playbook, e como apresentá-lo

O playbook de vendas pode ser criado pelo gestor comercial, ou por uma empresa especialista em vendas e processos comerciais – como a Layer Up, por exemplo.

Para que a leitura seja simples e precisa, inserir imagens explicativas e infográficos é uma boa saída. Dessa forma, o dia a dia dos vendedores fica mais prático, pois eles não devem gastar muito tempo lendo materiais longos para seguir os processos da empresa.

O ideal é que o playbook esteja em um formato editável, como PowerPoint ou Word, por exemplo. Assim, o time comercial pode validar as melhores práticas, testar possibilidades de melhorias e otimizar o processo constantemente.

3. Descrição e mapeamento das equipes

O playbook é para a equipe comercial, mas sua construção não deve ser limitada apenas a esta área. Afinal, durante o processo de venda é possível se deparar com questões que envolvem profissionais de outros times.

Quando surgem situações do tipo, o vendedor precisa saber a quem reportar ou recorrer, e para isso, ele deve saber quais responsabilidades competem a cada uma das equipes.

Aqui na Layer Up temos o projeto Layer 360º. Trata-se de uma palestra — que hoje está em formato de vídeo — com representantes de cada equipe contando quais são as responsabilidades e processos de seus respectivos times. Todos os colaboradores recrutados têm contato com esse vídeo nos primeiros dias.

4. Alinhamento de marketing e vendas

Para que o time de marketing entenda as necessidades do setor de vendas — ou o contrário — é preciso que exista um alinhamento das equipes. Já falamos deste tema aqui no blog e você pode conferir o link quando tiver um tempinho.
No playbook de vendas, além de falar sobre esse alinhamento dos times, deve-se inserir detalhes das responsabilidades e metas das áreas de vendas e marketing.

5. Descrição do foco de vendas

Todos da equipe precisam saber quais leads são potenciais compradores da marca. Se sua empresa está inserida no mercado B2B, o recomendado é mapear o ICP (Ideal Customer Profile) para garantir assertividade na prospecção e na qualificação dos leads.

Este ponto do playbook de vendas é de extrema importância para que o vendedores não desperdicem esforços.

Quando falamos em desperdício, nos referimos a tempo e dinheiro gastos com leads que não se enquadram no perfil de comprador.

Neste mesmo tópico do playbook deve estar o funil de vendas e jornada de compra do seu prospect caso ele chegue para sua equipe comercial via Inbound – ou seja, esforços de marketing, ou via Outbound – ou seja, esforços de prospecção ativa da área comercial.

Apostar em roteiros práticos que evidenciam o momento da venda, para definir uma abordagem ideal e as principais respostas, é uma boa alternativa para padronizar processos.

Aqui na Layer Up, usamos a metodologia do Funil de Vendas em Y, e até montamos um site com todo o detalhamento da metodologia. Se quiser aprofundar é só clicar aqui a qualquer momento.

6. Medindo os resultados

Como já falamos algumas vezes aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia de marketing digital deve ser medida para saber qual é sua efetividade. E isso deve estar no playbook de vendas da sua empresa.

Os vendedores recrutados devem estar seguros de suas responsabilidades e metas, até o final do processo de uma venda.

No documento deve-se destacar a importância dos vendedores acompanharem os leads desde a captação até após a venda, seja ela bem-sucedida ou não.

Caso o produto/serviço não tenha satisfeito as necessidades do cliente, é preciso entender o porquê. Por isso, é interessante que os passos nesta situação estejam bem claros.

Também neste tópico, aponte quais serão os números que medirão o desempenho de cada vendedor (KPI’s e OPI’s – ou seja, Indicadores-chave de performance e Indicadores de performance operacional, respectivamente).

Exemplos de KPI’s:

• Oportunidades de negócio geradas
• Volume de vendas realizadas
• Volume de receita gerada

Exemplos de OPI’s:

• Quantidade e e-mails enviados
• Quantidade de ligações de prospecção efetuadas
• Quantidade de reuniões realizadas

7. Comissões e metas

Profissionais costumam ter ambições, com os vendedores não é diferente.

Outro ponto relevante para inserir o playbook de vendas são as informações a respeito do caminho que este profissional pode percorrer dentro da organização e quais são os objetivos que a empresa espera desse vendedor.

Qual plano de carreira para ele alcançar possíveis promoções? Quais os salários e comissões a medida que ele evolui?

Tudo isso é importante para responder os questionamentos do vendedor quando entra da organização, além de motivá-lo, é claro.

Esses são alguns pontos que podem estar no seu documento, mas lembre-se: temos aqui alguns highlights para estruturar um playbook. Mas é preciso adaptá-lo para o seu mercado, segmento e processo de atuação, para assim ter os resultados planejados.

Se dar um up nos resultados da equipe de vendas é seu objetivo, apostar em um playbook de vendas é indispensável.

Com ele você alcançará o tão desejado processo padronizado e também não terá que dedicar o mesmo tempo de antes para treinar novos colaboradores.

Precisa de ajuda para estruturar um playbook?

Se precisar de consultoria para elaborar o playboook, ou mesmo a produção à quarto mãos desse material, a Layer Up é especializada em processos de vendas.

Nós já desenvolvemos playbooks para empresas B2B e B2C, além de apoiar nossos clientes na contratação dos profissionais, treinamento do time, acompanhamento dos resultados e otimização dos processos.

O desejo de aumentar o número de vendas ou até mesmo as oportunidades de negócios é uma característica comum na maior parte dos empreendimentos. Para que este objetivo seja atingido, é essencial que as empresas adotem um processo comercial sólido para o time de vendas.

Pequenos e médios negócios têm um grande papel nas economias locais e regionais, mas, segundo estudo do Sebrae, 24,4% delas fecham antes mesmo de completar dois anos de existência. Esse percentual fica ainda maior, próximo dos 50%, quando falamos de negócios com menos de cinco anos.

O estudo aponta alguns erros que esses novos empreendedores cometem ao entrar no mundo dos negócios. Um deles, como já alertamos no início, é a falta de um processo comercial bem definido.

Por isso, desenvolvemos esse conteúdo com o intuito de auxiliar essa tarefa que pode ser desafiadora. Daremos algumas dicas sobre o tema, além de falar sobre os processos que adotamos na própria Layer Up, é claro!

Defina a persona do seu negócio

Antes de adotar qualquer estratégia você deve saber com quem você está falando, ou seja, a persona do seu negócio.

Definir um público-alvo já não é o bastante para conseguir realizar estratégias de sucesso. Hoje, a prática mais eficiente é a buyer persona, uma representação semi-fictícia do seu cliente ideal. Usamos o termo “semi-fictícia” por se tratar de um personagem irreal, mas que é baseado em dados totalmente reais dos empreendimentos.

A buyer persona deve ser detalhada, com informações que ajudarão desenvolver estratégias mais assertivas. Idade, nome, profissão, local em que reside, são alguns dados que podem ser cruciais para definir a linguagem das campanhas, por exemplo.

Mas para enriquecer, você pode adicionar dores, hábitos, entre outros fatores.
Neste conteúdo não vamos aprofundar tanto na construção da buyer persona, mas já temos um texto que pode ser útil para você.

Acesse o link, mas não nos deixe falando por aqui e retome a leitura, ok?

O que é um processo comercial

Um processo comercial se refere a uma sistematização por meio de passos que deixam em evidência as interações de usuários.

Os dados de cada prospect é mapeado desde quando ele converte em lead até, enfim, virar um cliente.
Com um processo comercial definido, fica muito mais fácil de controlar as ações e avançar em direção ao objetivo pré-estabelecido.

Trata-se de um caminho muito claro que o prospect deve percorrer até virar um cliente. Ao trabalhar com um processo comercial, sua empresa não dependerá da sorte para conquistar novos clientes, o caminho será previsível e escalável.

O cliente na jornada de compra

Para se ter sucesso em suas campanhas, além de conhecer sua persona, você deve saber qual é o caminho que ela percorre até virar um cliente da sua empresa. E este percurso ocorre no funil de vendas.

O percurso é composto por três etapas: topo do funil, meio do funil e fundo do funil.

Topo

A primeira etapa do funil é conhecida como estágio do problema. A persona ainda não sabe da existência desse problema. No entanto, quando encontra sua empresa, reconhece uma lacuna em seu processo e estuda o tema.

Essa é a chance de surgir como uma alternativa para o visitante. Forneça materiais relevantes que sirvam de apoio para que os usuários consigam diagnosticar o problema por completo e já se estabeleça como uma autoridade no assunto.

Ao criar essa relação, na primeira dúvida que o contato tiver, ele irá procurar o seu negócio para esclarecer suas indagações.

Meio

O meio do funil é conhecido como a fase da solução, pois o lead, depois de ler sobre o tema, passa a considerar possíveis soluções do mercado para seu problema.

Nesta etapa lidamos apenas com leads, isto é, contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram informações em troca de algum material.

Dessa forma, a troca ocorre quando o visitante tem interesse em algum material que você oferece. Como forma de “pagamento”, se exige o nome e e-mail do usuário para iniciar uma relação.

Fundo

O fundo do funil é a última etapa do processo e é conhecido como a fase da decisão de compra. Aqui estamos lidando apenas com MQL (Marketing Qualified Leads), ou seja, leads que já estão prontos para uma aquisição.

Se sua empresa seguiu todo o processo à risca, neste momento, o lead já tem consciência de que você é referência no tema que ela procura uma solução.

Por isso, agora é o momento de dar um empurrãozinho e deixar claro que você é a alternativa perfeita. Após este MQL realizar a compra, ele terá percorrido todo o funil de vendas e passará a ser um cliente.

Vale lembrar que depois de percorrer o funil inteiro, é preciso encantar o cliente no pós-venda. Esse trabalho deve ser tão bom quanto as outras parte do funil, afinal, um cliente promotor rende oportunidades de negócio.

Importância de um CRM

CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português.
Trata-se de um software gerenciador de relação entre sua empresa e o cliente para, assim, garantir satisfação e fidelização. Esse trabalho é feito a partir da automatização e organização de processos.

Quando falamos em CRM não nos referimos apenas a softwares, mas sim em uma estratégia de negócio focada no cliente. Um pouco mais além: uma organização centrada no cliente como um todo.

Com o auxílio de um sistema de CRM você terá um banco de dados com informações detalhadas dos leads. O software mostra dados dos clientes atuais e daqueles com potencial para virar um.

Mas é importante lembrar que CRM não é apenas uma agenda com nome, número e e-mail dos clientes. Vai muito além disso: ele mostra o histórico de interação do usuário com seus conteúdos, como materiais baixados, visitas ao site, ligações, etc..
Essas informações servem para personalizar o atendimento independente do profissional que esteja em contato com o lead.

Nada mais desagradável do que ligar para uma empresa e ter que repetir várias vezes a mesma coisa, não acha?
Ao integrar o CRM nas suas estratégias, todos os dados úteis para o relacionamento estarão disponíveis em um só lugar.

Assim sua equipe terá em mãos informações que poderão deixar as estratégias cada vez mais certeiras.

Por dentro da Layer Up

Aqui na Layer, como você pode imaginar, temos um processo comercial definido e que tem gerado resultados positivos para nós.
Para falar um pouquinho sobre, batemos um papo com a Rafaela Adamo, líder do setor comercial da agência.

Logo no início da conversa falamos sobre o prejuízo que as empresas têm ao não definir um processo comercial.
Rafaela diz que um processo comercial significa ter previsibilidade e organização do processo de vendas. Por isso, quando não há um controle do que ocorre no funil de vendas ou não se sabe otimizá-lo, leads que estavam quentes podem ficar frios rapidamente. E lá se foi uma oportunidade de negócio…

Para nós, o CRM tem um papel muito importante dentro do processo de comercial. E pelo que acompanhamos no mercado, é crucial para muitos empreendimentos.

Rafaela diz que com o CRM nós conseguimos acompanhar todo o processo de venda dos leads, mantendo o contato constante com ele e, não menos importante, ter organização. Tudo isso gera confiança.

Na Layer Up nós geramos leads por meio de duas estratégias: outbound e inbound marketing. Em vez de trabalharmos com o funil simples, optamos pelo funil de vendas em Y, que une esses dois métodos citados.

O primeiro contato para qualificação do lead é sempre do SDR (Sales Development Representative), profissional responsável pela abordagem inicial, que valida o ICP (Perfil de Cliente Ideal) e indica se o lead está maduro para receber uma proposta comercial.

No geral, o objetivo de um SDR é qualificar leads a fim de prepará-los para uma abordagem focada em vendas. Após a qualificação, acontece a passagem de bastão e o contato é migrado para equipe comercial.

Quando o SDR entra em contato, ele faz uma abordagem mais consultiva para entender as dores e objetivos dos clientes. Dessa forma, começamos a desenvolver a solução para o cliente. Na sequência entramos em fase de negociação.

Para definir se o lead é uma real oportunidade de negócio, usamos o lead scoring. Mas, de acordo com Rafaela, se o lead consome um material de fundo de funil, mesmo quando sua pontuação não é tão alta, o SDR entra em ação para validar o “fit”. Além disso, se houver levantada de mão, priorizamos o contato.

E aí, entendeu o quão importante é definir um processo comercial para sua empresa? Chegou a hora de pôr a mão na massa e dar um up do seu negócio!

Aquelas reuniões que tratam inbound e outbound marketing como estratégias inimigas já não precisam mais existir. Como já falamos aqui mesmo no blog da Layer Up, é possível aliar as duas alternativas e obter resultados incríveis com o funil de vendas em Y.

Se você não se lembra do que se trata esse conceito, não tem problema! Vamos refrescar um pouco sua memória.

Esse funil de vendas trabalha com duas entradas para os leads, que seria as duas pontas superiores do Y, um pouco diferente do que já conhecemos.

Essas duas pontas recebem leads diferentes: uma delas capta os potenciais clientes gerados via estratégias de outbound enquanto a outra atrai contatos por meio do inbound marketing.

Mas qual é a vantagem de trabalhar com as duas estratégias? Por mais que inbound marketing seja uma estratégia nova quando comparada ao outbound, não podemos descartar a segunda metodologia. Afinal, ela ainda é muito eficaz quando usada de maneira adequada, com o público-alvo correto.

Portanto, aliar as duas estratégias é uma forma de atrair mais leads para o seu funil, ou seja, possíveis oportunidades de negócios no futuro.

Embora os leads escoem por entradas distintas do funil de vendas em Y, nada impede que eles mudem da entrada inbound para outbound. Tudo depende da sua qualificação, isto é, de quão pronto ele está para uma eventual abordagem comercial.

Deu para relembrar um pouco sobre o tema? Se não ficou claro — ou se você deseja se aprofundar ainda mais — acesse o link que deixamos logo acima. Mas não esqueça de voltar aqui e saber como pôr o funil Y em prática, certo?

Ativação do funil de vendas em Y

Como já falamos neste post, esse funil de vendas não tem entrada única para os leads. Ele usa duas estratégias, outbound e inbound, para atrair um volume maior de contatos para o topo do funil.
Mas quando usar as duas estratégias e quando priorizar uma delas? Vamos dar essas dicas agora!

CAC x LTV

O primeiro passo para dar andamento no processo é analisar duas métricas: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LFV (Lifetime Value).

CAC é basicamente o custo de investimento médio para conquistar novos clientes para o empreendimento. Na maior parte do mercado, esse esforço envolve diretamente as equipes de marketing e vendas.
Já o Lifetime Value ou Valor Vitalício, trata-se do valor financeiro que um cliente vai render para o negócio durante todo o período em que permanecer na sua “casa”.

Para ser efetivo, esse cálculo não pode ser feito individualmente. Deve-se analisar todos os clientes e calcular a média de valor gasto durante o tempo de permanência no empreendimento.

E por que é importante analisar essas duas métricas? Às vezes, o ticket médio é muito baixo e o cliente não é tão recorrente. Nesse caso, com um vendedor na sua equipe, o CAC será muito alto. Por isso, o outbound não vai ser uma estratégia tão relevante para sua empresa.

Outbound marketing é uma estratégia focada em vendas maiores e mais complexas, com tickets médios altos. Então, se o LFV for muito baixo, não vale a pena. É preferível apostar em uma forte campanha de inbound.

Por isso é importante adotar o funil de vendas em Y. Com ele você notará que alguns leads estarão mais adequados ao outbound, enquanto outros se adaptam melhor ao inbound. Desta forma, seu negócio não perde nenhum deles.
Mas como alinhar as duas estratégias? Bom, vamos ver agora!

Alinhamento de inbound e outbound

Ao trabalhar com as duas estratégias você dará mais eficiência aos leads gerados. Mas encontrar um alinhamento perfeito pode ser uma tarefa desafiadora.

Se sua empresa já tem estratégias de inbound marketing, por exemplo, existe um método muito prático para alinhá-lo ao processo de outbound.

Alguns leads gerados pelo inbound já estão na sua base e podem migrar para o outro lado do funil em momentos específicos.

O primeiro é quando ele possui um lead scoring muito alto, assunto que já falamos aqui no blog da Layer Up e você pode conferir no link.

O segundo tem relação com conteúdo e contexto. Se o lead já interage com os materiais do seu blog, utilize isso a seu favor e personalize ainda mais o e-mail enviado para ele.

Por exemplo: “Notamos que você consumiu conteúdos relacionados a como aumentar as vendas desenvolvendo materiais relevantes para o público-alvo. Além disso, vimos que tem muito interesse em ferramentas que facilita o envio de e-mails. Gostaria de bater um papo sobre isso?”

Uma mensagem personalizada como esta pode ser muito impactante. O lead nota que você está interessado em solucionar o problema que ele tem.
Temos outro momento que pode ajudar esse alinhamento: a levantada de mão, sendo mais técnico, o MQL (Marketing Qualified Leads).

Esses termos são usados para falar dos leads que já sabem quais são seus problemas e procuram pela solução, que pode ser a oferecida pelo seu empreendimento.

Podemos classificar os contatos como MQL quando eles já interagiram o bastante com nossa empresa.
Essa interação pode ser com leituras de conteúdos do seu blog, baixando materiais ricos ou após solicitar demonstração por uma landing page.

Não perca a hora!

Os leads, mesmo após a levantada de mão, podem esfriar rapidamente caso você não aja o mais rápido possível.

Hoje, com tantas opções na web, as pessoas podem esquecer de você em um piscar de olhos. Se use como exemplo. Quando você procura informações na web, acessa um site, faz uma leitura rápida e não encontra o que deseja. Qual é sua ação? Procura por outro site ou insiste nesse mesmo até localizar o que quer?

A probabilidade de os usuários optarem pela primeira alternativa é muito grande. E lá se vai uma oportunidade de negócio para ralo.

Portanto, quando o lead levanta a mão, é preciso que algum profissional entre em contato em até uma hora. Assim a probabilidade de conseguir uma conexão com ele é sete vezes maior, segundo pesquisa Harvard Business Review.

Embora a chance de conseguir contatos significativos nesse período seja grande, poucas empresas fazem isso. Ainda sobre a mesma pesquisa, apenas 37% dos empreendimentos respondem às consultas dentro de uma hora.

Caminho inverso

Já falamos como transferir um lead gerado após ações de inbound marketing, mas ainda precisamos traçar o caminho contrário.
Por meio de inteligência comercial, sua estratégia de outbound conquistou alguns leads com o perfil do seu negócio. Após a prospecção você tem a certeza de que futuramente ele pode ser seu cliente, mas, agora, infelizmente não é o momento.

Esse empecilho pode ocorrer por diversos fatores, como a falta de dinheiro para o investimento ou até mesmo pelo lead estar considerando outras soluções.

Por mais que não seja o momento de compra, você não pode deixar que ele vá para o concorrente. E para evitar, transfira este lead para o outro lado do funil de vendas em Y: o de inbound marketing.

Com fluxos de nutrição para esses leads indecisos, você irá alimentá-los com informações relevantes. Com isso, o contato não esfria e, quando ele tomar uma decisão, a chance de falar com sua empresa é muito maior.

Agora ficou mais fácil para ativar seu funil de vendas em Y e dar um UP no seu negócio, não acha? Quando passar por toda experiência do processo, venha aqui no blog nos contar como foi, combinado?

E cá estamos nós mais uma vez para falar sobre o poder da transformação digital dentro das organizações. Hoje, vamos abordar um elemento que também é muito importante durante esse processo e que é capaz de potencializar os resultados das empresas: o inside sales.

Se você já perdeu vendas por não conseguir um horário na agenda do potencial cliente, seja lá qual foi a justificativa, este conteúdo é mesmo para você!

Quando se trabalha com vendas presenciais, ou vendas físicas, contratempos são muito comuns. Algumas soluções tecnológicas são as saídas para preencher estas lacunas que travam oportunidades de negócios.

Essas soluções são parte do modelo de vendas inside sales, que visa reduzir empecilhos relacionados à logística e custos.

Uma coisa é certa: não podemos mais classificar o inside sales como tendência. Trata-se de um método já consolidado no mercado, ainda mais quando o assunto são vendas SAAS.

Se interessou no assunto e quer dar um UP no seu negócio? Continue conosco e fique por dentro do tema!

O que é inside sales

Segundo Ken Krogue, fundador da Insidesales.com, plataforma de automação de vendas, inside sales são vendas remotas, isto é, que são realizadas sem nenhum contato presencial com o lead. Mas também é possível definir o processo como venda virtual ou até mesmo de venda nas nuvens, termo mais recente.

Essa estratégia de venda é mais comum com serviços SAAS, isto é, sites que utilizam computação em nuvem. Eles oferecem serviços online que antes eram acessíveis somente por meio de programas específicos instalados em algum computador.

Sendo o mais direto possível: se um site oferece serviços online que seriam feitos por algum tipo de programa, ele é um SAAS.

Aqui da Layer Up nós usamos o Dropbox para armazenamento de dados da empresa. Além da RD Station Marketing, ferramenta de automação de marketing que escolhemos para auxiliar em nossas ações.

Um produto como ferramenta de automação ou qualquer outro com nível de complexidade semelhante, pode ser vendido com estratégias de inside sales.

Essa escolha de estratégia depende muito do tipo de software que seu negócio oferece. Com alguns é possível fazer operações simples de marketing, campanhas focadas no inbound marketing ou até mesclar essas alternativas.

Caso não dê para vender seu software com nenhuma das opções citadas, ele provavelmente é muito complexo para vendas inside. Neste caso você precisará de um profissional que visite o potencial cliente, entenda seu problema e mostre a solução.

Embora não seja uma prática nova, existem muitas dúvidas em relação ao funcionamento e quais são, de fato, seus benefícios. Algo que falaremos um pouquinho mais adiante.

Junto com o inbound marketing, já que estão de certa forma ligados, as vendas remotas também têm sido a grande protagonista de toda indústria.

Quando surgiu o termo inside sales, a ideia era apenas ter uma maneira de se opor ao outside sales ou field sales. Essas são as vendas externas, aquelas que o profissional se reúne com potenciais consumidores.

Temos que destacar que existem vendas que não é viável adotar estratégias de inside, como produtos de vendas SAAS complexos.

As pessoas não compram esses serviços via internet, elas exigem o mínimo contato presencial, pois, além da sua complexidade, muitas vezes existe um grande esforço financeiro por trás.

Mantendo a constância

Quando as estratégias de inside sales tomam um rumo inadequado, é comum que exista um período em que não há mais leads para entrar em contato.

Isso acontece por um erro muito básico. As empresas não investem em um SDR (Sales Development Representative), o profissional que faz o primeiro contato com os leads, e também deixam de lado o Hunter, o especialista em prospectar novos contatos.

Durante o processo prospectam o maior número de contatos, ou seja, vários leads entram no funil de vendas. Na sequência tentam vender para esses leads e acabam deixando a prospecção de lado, o que gera um gap de vendas enorme.

Notou a oscilação da linha na imagem? Isso é muito prejudicial à qualquer empreendimento. É preciso que esta linha seja o mais constante possível, sem que haja quedas bruscas nas vendas.

Com um projeto em que um SDR (Closer) busca os contatos e um hunter fecha e prospecta vendas, é possível atingir uma constância saudável para seu empreendimento. Com isso sempre existirão novos leads na base e negociações em andamento.

Ao atingir essa constância, você terá previsibilidade de todas ações que rolam no seu empreendimento.

Com essa previsibilidade o nível será constante em todas etapas do funil. Tudo com apoio de mensuração de taxas de conversão e de canais específicos. Com esse números será mais fácil de escolher onde, quando e como investir.

Lembra dos benefícios que falamos? Agora, vamos listar alguns que um contato nos moldes de inside sales pode trazer para seu empreendimento:

Inside sales e seus benefícios

Em primeiro momento, falar sobre vendas remotas pode soar como uma ideia utópica. Onde já se viu vender sem nem olhar no rosto do cliente?!

Pois é, este é o mundo das empresas que apostam no inside sales. Elas não investem nesse modelo por investir, há benefícios significativos para os negócios e vamos mostrar um pouco disso já!

Redução de custos

Entendemos que um e-commerce trata-se de um investimento menor quando comparado a vendas externas. Enquanto no primeiro você precisa apenas ter um site com possibilidades de pagamento online, o segundo exige despesas com vendedores, deslocamentos, alimentação, entre outros.

No mercado nacional, você já imaginou ter um negócio de vendas presenciais e não ter o empreendimento em São Paulo capital? Isso certamente aumentaria o CAC (Custo de Aquisição) e diminuiria a lucratividade do seu negócio, pois os custos seriam muito mais elevados.

Por isso, investir em um time comercial que fique na capital paulista, seria uma maneira de reduzir os custos. Trata-se de uma prática comum no mercado.

Para ter integração entre a sede da empresa e o time de vendas da cidade de São Paulo, as empresas adotam o inside sales. Mesmo distante do maior centro comercial do país, é possível diminuir os custos da equipe de vendas.

Aumenta a margem de lucro

Embora seja um ponto que pode ser óbvio, vamos destacá-lo mesmo assim. Quando uma empresa gasta menos com deslocamentos, tempo e dinheiro para adquirir um cliente, a margem de lucro é maior.

E não é só isso. Em vendas externas, práticas de descontos e negociações são frequentes. Com inside sales são reduzidas significativamente.

Exemplo:
Custos Field Sales: Campanha de Adwords + deslocamento para reuniões + porcentagem de desconto + almoço + brinde
Custos Inside Sales: Campanha Adwords + minutagem de ligação + custo da demonstração da solução

Além disso, o tempo que em field sales é utilizado para deslocamentos, pode ser aproveitado para abordar um número maior de leads.

Maior produtividade

Preocupações relacionadas à produtividade da equipe de vendas são comuns em empresas que trabalham com vendas B2B. Mas, quando existem variáveis como trânsito ou deslocamento para encontros com decisores, não há nenhuma solução mirabolante que possa te ajudar.

Nesses casos a produtividade fica limitada apenas às vendas externas. Porém, ao trabalhar com inside sales, as empresas solucionam o principal fator que impede uma melhor performance da equipe.

Com vendas inside, você consegue definir rotinas sólidas onde os vendedores terão total controle das sua agendas. Parte do seu tempo deve ser dedicado à prospecção, falar com o maior número de clientes possíveis, focar no processo de vendas, e construir relacionamento e confiança com o público-alvo.

Métricas das operações

Como sabemos, a transformação digital tem como principal aliada a tecnologia, com o inside sales não é diferente. Por isso, esta estratégia de venda também tem uma forte mentalidade de métricas e resultados.
CRMs e ferramentas como a já citada da Resultado Digitais, acompanham em tempo real todas as taxas de conversão.

Essas métricas podem ser usadas para tomar decisões mais assertivas com base em dados reais do seu negócio, ou seja, uma estratégia de Data Driven Business.

Com esses números, além de optar por melhores alternativas, você pode direcionar esforços para o canal que obteve mais retorno para sua campanha.

Os dados de ações digitais são a base de tudo e definem estratégias de marketing, vendas e desenvolvimento de produtos.

Os benefícios não são poucos. Portanto, se você está a fim de potencializar a venda de produtos SAAS, invista no inside sales e dê um up nos seus resultados agora mesmo!