O que é lead tracking: siga os passos dos usuários e desenvolva campanhas mais assertivas

Se você deseja saber quais páginas seus leads frequentam no seu blog, entender o que é lead tracking é fundamental.

Com ele se torna possível rastrear cada passo dos usuários nas suas páginas, assim como fazer a identificação de quem precisa apenas de um empurrãozinho para uma compra.

Imagina saber quando alguém vai até a sua página, adiciona produtos no carrinho e, sem mais nem menos, os abandona? Seria uma chance de ouro de tentar se relacionar com pessoas que demonstraram interesse genuíno no seu serviço.

E adivinha: esta é a missão do lead tracking. Com o recurso você rastreia os passos dos usuário no seu site e os qualifica de acordo com os dados.

Está a fim de dar um UP nos resultados do seu negócio? Então continue com a gente e saiba um pouco mais sobre esse tal de lead tracking.

Afinal, o que é lead tracking?

Lead tracking, como comentamos, é uma forma de monitorar as ações dos leads dentro do seu site/blog. Trata-se de uma maneira de desvendar os interesses dos usuários que acessaram seus conteúdos e, assim, personalizar cada vez mais a abordagem com cada um deles.

Este recurso fica disponível dentro de ferramentas de automação de marketing. Aqui na Layer Up nós usamos a RD Station Marketing, mas o mercado oferece algumas outras que você também pode testar no seu negócio.

Esse acompanhamento de atividades dos leads é feito com a instalação de código de monitoramento nas páginas do seu site.

E isso, vale destacar, pode ser feito até mesmo antes da conversão do lead.

Veja como o Eric Porto, nosso analista de inbound marketing, aparece quando acionamos o lead tracking na plataforma da RD que detalha as atividades dos leads que estão na sua base. Repare que temos algumas opções de filtro:
Lead tracking
Com o lead tracking, além de estar por dentro do comportamento do usuário dentro do seu site, você também consegue pontuar as ações do lead com o lead scoring, outro recurso de ferramentas de automação.

Por que você precisa disso?

Se sua empresa investe em campanhas de inbound marketing, por exemplo, trabalhar com o lead tracking é fundamental. Com ele você saberá se os materiais enviados para qualificação estão realmente sendo consumidos.

Trata-se de uma estratégia que possibilita segmentar ações de acordo com as visitas dos leads em seu blog. Por exemplo, se um grupo de leads frequenta páginas que falam sobre manutenção de smartphones, envie campanhas de e-mails com esse tema apenas para esses contatos.

Exemplo de mensagem: “Notei que você leu alguns materiais sobre manutenção de smartphones. Você sabia que o conserto do aparelho — em algumas situações — pode ser mais vantajoso do que a aquisição de um novo aparelho?”. Na sequência, diz mais sobre os benefícios.

Não seria impactante saber que estão monitorando seus interesses dentro do site? Além de estar atento ao que ele consome, você ainda fornece novas informações sobre o assunto. É uma maneira de qualificá-lo e mostrar que se importa com a dor do cliente potencial.

Rastreie as oportunidades!

Neste conteúdo destacamos a importância de incluir em suas ações o lead tracking, um recurso que olha de perto os passos dos leads — e também dos visitantes — dentro dos conteúdos do seu site.

Com ele você saberá quais leads precisam de qualificação para adquirir seu produto ou serviço. Além, é claro, de mostrar aqueles que estão apenas esperando uma abordagem mais comercial, ou seja, já estão preparados para serem passados para o time comercial da sua empresa.

Agora, chegou sua vez de encontrar uma plataforma de automação que considere ideal para seu empreendimento.

Analise as opções do mercado, veja qual melhor se enquadra com seu negócio e dê um UP nos seus resultados!

Saiba como o lead tracking pode ser fundamental para entender os interesses dos usuários e, assim, definir estratégias mais assertivas.

Conheça as ferramentas que irão ajudar a construir o funil de vendas em Y da sua empresa

Funil de vendas em Y tem sido um assunto que estamos falando bastante aqui no blog da Layer Up. Agora, chegou a vez de sugerirmos algumas ferramentas que ajudam a tornar esse trabalho possível. Parte delas, inclusive, usamos aqui dentro e conseguimos bons resultados.

Se você não faz ideia do que estamos falando, não tem problema. Vamos abordar rapidinho o funil de venda em Y por aqui. Mas se quiser mais detalhes, acesse o link.

Talvez você já conheça o funil de vendas mais tradicional, o que representa a jornada de compra dos clientes desde o primeiro contato com a marca. O funil em Y veio para mudar um pouquinho a forma como os leads são capturados nas ações.

Ao contrário do funil de vendas simples, que atrai clientes apenas via inbound marketing, com o funil de vendas em Y os contatos também são gerados por meio de estratégias de outbound. Isso significa um aumento muito grande de leads no topo do funil.

Uma das pontas do Y funciona como entrada de leads conquistados via outbound, a outra por meio do inbound marketing. Veja na imagem abaixo:

Funil de venda sem Y: o que é
Vale destacar que os leads podem ser transferidos de um lado para outro. Tudo depende do nível de qualificação que ele se encontra.

Agora, que tal conhecer algumas ferramentas que podem auxiliar todo esse processo do funil de vendas em Y? Fique conosco e saiba quais são as plataformas indispensáveis para pôr esse projeto em prática.

Ferramentas para ativar o funil de vendas em Y

Aqui no blog nós já falamos sobre o conceito do funil em Y e como ativá-lo. Ainda pode não estar claro como se inicia este processo e do que precisa para andar com as próprias pernas.

Para que seu funil em Y funcione, não tem outra saída: você terá que apostar em uma combinação de ferramentas.

Elas auxiliam a sua empresa a ter acesso e gerenciar endereços de e-mails de profissionais e também informações de domínio público, como CNPJ e inscrição estadual.

Enfim, são vários dados que servem para fazer a prospecção e cadência de e-mails. Além, é claro, de uma ferramenta de automação para ações de inbound marketing.

Por isso, nós chegamos à conclusão de que é necessário falar sobre essas ferramentas facilitadoras. Na prospecção de contatos via outbound marketing, por exemplo, você terá que identificar o endereço de e-mail dos contatos.

Como fazer isso sem antes se relacionar com cliente? Vamos ver agora!

Ramper

Quando se trabalha com prospecção ativa, é preciso ter o contato da pessoa que você pretende conversar.

Porém, diferente de inbound marketing que captura endereço de e-mail com landing pages, o outbound precisa de ferramentas que busquem as informações necessárias. Uma opção que indicamos é o Ramper.

Com a extensão do Ramper você consegue entrar em qualquer site e localizar contatos de colaboradores. O nome, endereço de e-mail e o cargo ficam disponíveis com apenas um clique na extensão:

Funil de vendas em Y - Ramper
A partir dessa captura de e-mail você consegue desenvolver uma segmentação com a inteligência comercial da sua empresa.

Ainda com o Ramper, é possível criar uma prospecção automática com envio de e-mails personalizados para listas segmentadas.

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia deve ter os resultados medidos. Com essa ferramenta você terá acesso aos números das suas ações e, assim, tomará decisões baseadas em dados reais.

Reev

Além do Ramper, existem outras ferramentas que podem fazer um trabalho semelhante, como o Reev.

Com o Reev você consegue ligar para os contatos pela própria ferramenta. A ligação é gravada, gera um link que é enviado ao Pipedrive.

Durante a gestão da venda é possível ouvir novamente esta ligação e ela pode até mesmo auxiliar o trabalho do hunter, que visa fechar a venda.

Por exemplo, o SDR (Sales Development Representative) marca uma reunião com o potencial cliente. O hunter, para ficar mais por dentro do que ocorre, ouve as ligações entre o lead e o SDR e, assim, saberá qual tom adotar no encontro.

Esta é uma das pequenas diferenças entre o Ramper e Reev.

LinkedIn Sales Navigator

As redes sociais possuem ambientes propícios para encontrar leads perfeitos para seu empreendimento, principalmente o LinkedIn, rede de utilização profissional. Com o Sales Navigator esta tarefa pode ficar ainda mais fácil.

Esta alternativa de ferramenta pode ser muito importante na sua estratégia outbound marketing no funil de vendas em Y.

Com LinkedIn Sales Navigator você conseguirá segmentar suas ações e encontrar tomadores de decisão com mais agilidade.

Para pesquisar os leads com esta ferramenta, você pode filtrar segmento, cargo, localização geográfica e também pelo porte da empresa, ou seja, pela quantidade de funcionários.

Como resultado desse filtro, você conseguirá encontrar os leads que realmente podem virar clientes do seu empreendimento.

A partir do momento em que o contato for identificado, é possível acompanhar atualizações, como mudança de cargo e/ou empresa, por exemplo. Tudo isso será útil para definir se o contato tem ou não o perfil do seu cliente ideal.

RD Station Marketing

Funil de vendas em Y - RD Station Marketing
Citamos algumas alternativas para gerar leads e alimentar a entrada de outbound do funil de vendas em Y. Agora, vamos falar um pouco da outra entrada do funil, a do inbound marketing.

Aqui na Layer nós usamos a RD Station Marketing, mas existem outras opções no mercado. Como falamos, é preciso fazer testes e ver qual melhor se adapta ao seu empreendimento.

Como sabemos, o outbound gera leads que talvez nem conheçam a sua empresa. Você analisa o perfil dos leads encontrados e entra em contato.

Já com inbound é diferente, o cliente vai até você e, por meio de formulários e landing pages, fornece informações pessoais em troca de algum material rico, que pode ser um vídeo, por exemplo.

Com essa ferramenta é possível automatizar o envio de e-mail, criar ações de automação e landing pages. Além de criar newsletters, gerenciar mídias sociais e base de contatos, configurar lead scoring e acompanhar todas ações dos leads dentro do seu site/blog com o lead tracking.

Embora a RD Station Marketing seja a ferramenta de automação mais usada no país, existem outras similares, como o LeadLovers e a HubSpot.

Pipedrive

Como destacamos no início do conteúdo, quando se adota o funil de vendas em Y para o negócio, o volume de contatos no topo de funil aumenta.

Por isso, gerenciá-los pode ser uma tarefa desafiadora, mas com um CRM de vendas seu trabalho será facilitado.

CRM é um sistema que armazena dados de clientes atuais e dos potenciais da empresa. Nome, e-mail, endereço, número de telefone, são algumas informações que este sistema reúne em um único lugar.

Além disso, o Pipedrive oferece é a possibilidade de acessar dados referentes às atividades de contato do lead com a empresa.

Isso significa que você saberá quando ele acessou seu seu site, quantas vezes ligou para a empresa, quando mandou e-mails, entre outras interações.

É uma forma de saber qual é o real interesse do cliente por meio de suas próprias ações. Além, é claro, de manter toda equipe por dentro do processo de compra.

Já fez alguma ligação e teve que repetir informações várias vezes para atendentes diferentes? O CRM de vendas evita esse desconforto ao potencial cliente.

Para que o funil de vendas em Y realmente saia do papel, é preciso investir em algumas das ferramentas citadas. O ideal é que utilize uma de inbound marketing e outra de outbound para que, assim, os resultados sejam positivos.

Layer Up lança novo portal

Para reforçar a importância dessa metodologia já utilizada com alguns de nossos clientes, criamos um site dedicado somente a temas relacionados ao funil em Y.

Acima de tudo, esse novo portal surgiu com o objetivo de decretar a união estratégica das áreas de marketing e vendas das empresas.

Com isso, reafirmamos que as estratégias de inbound e outbound 2.0, juntas, se completam e possuem o poder de potencializar a geração de leads de uma empresa.

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