Deal flow: a metodologia que revela o futuro das metas da sua empresa

Hoje, viemos falar que você pode, sim, prever o futuro, basta entender o que é deal flow. Não estamos falando de um carro como do filme De Volta para o Futuro, calma! Mas esta metodologia certamente fará você bater metas e alcançar a tão sonhada previsibilidade.

Já alertamos: é possível encontrar esse termo escrito de duas formas. Deal flow, a maneira que vamos citar ao longo do material, e dealflow. Ambas estão corretas e tem o mesmo significado.

Se deseja um guia para o processo de inbound e outbound marketing da sua empresa, você está no lugar certo! Com o deal flow você saberá se a meta estabelecida é alcançável e quanto precisa correr para atingi-la.

Vamos lá?

Deal Flow: a bola de cristal que sua empresa precisa

Deal Flow
Nós sabemos que existem meses extremamente difíceis para equipes de marketing e vendas. Quando faltam poucos dias para o fechamento do mês, todos ficam em uma correria absurda para atingir seu objetivo.

Sabia que não precisa mais ser assim.

Claro, rotinas agitadas sempre irão existir. Porém, é possível saber — antes mesmo dos últimos dias do mês — qual o tamanho do esforço que você e toda sua equipe terão que fazer para alcançar a meta.

Pode falar pra gente. Isso já seria um avanço muito grande, não? Esse é exatamente o objetivo do deal flow: estimar os esforços que serão necessários para atingir a meta da empresa. Ele, antes de tudo, analisa todo o processo e funil de vendas.

Como? Vamos ilustrar o funil de vendas em Y para deixar mais claro para você.


Quando o gerente, CEO ou até mesmo líderes impõem uma meta um pouquinho maior, não é uma tarefa tão simples. Afinal, quantos leads precisam chegar até o seu funil para, de fato, serem convertidos em vendas?

Quer aumentar as metas? O deal flow vai te ajudar nessa decisão e dizer o quão distante você estará do objetivo.

Taxas de conversão nas etapas do funil de vendas

Como falamos, para saber o quão distante está de uma meta ou para aumentar esse número, é preciso fazer um análise um pouco mais complexa.

Para conseguir chegar em uma conclusão, você deve considerar os números de conversão de todas fases do processo.

Ao mudar o objetivo do seu time e não estudar o processo de compra inteiro, a meta dificilmente será alcançada. Isso pode ser uma grande frustração para equipe.

E desmotivar colaboradores pode interferir diretamente nos resultados obtidos por sua empresa. E isso está longe de ser nossa intenção com o deal flow.

Vamos levar em consideração que, em determinado período, 100 leads foram conectados e entraram no seu funil em Y.

Deste número, 20% — ou 20 leads — são qualificados e tornam-se MQL (Marketing Qualified Leads). Ou seja, eles já possuem um bom repertório de informações e já foram qualificados o bastante.

Na sequência, dos 20 leads classificados como MQL, 50%, ou seja, 10 leads, avançam e são identificados como SQL (Sales Qualified Leads).

E o que isso quer dizer? São contatos mais inclinados a uma aquisição, isto é, estão prontos para uma proposta. Chegou a hora do seu time comercial entrar em ação!

Vale destacar que esse número é o ideal nessa transição de MQL para SQL. Se estiver muito diferente disso, a possibilidade de existir um desalinhamento entre marketing e vendas é muito grande.

A próxima etapa é a última, quando o SQL vira, de fato, um cliente da sua empresa. Ansioso para saber quantos irão seguir no funil?

Dos 10 leads que continuam com você, 25% serão consumidores do seu produto ou serviço. Ou seja, 2,5 leads serão convertidos em clientes no final de todo o processo do seu funil em Y.

Resumindo: se quiser aumentar a meta em apenas 3 vendas, lembre-se que é preciso atrair um pouco mais de 100 leads para o funil de vendas do seu negócio.

Ah, sempre leve em consideração o ciclo de vendas da sua empresa. Isto é, se o seu produto leva um tempo maior para ser vendido, esse resultado certamente levará mais tempo para ser atingido.

Trata-se de uma tarefa muito desafiadora para os times de marketing e vendas. Como falamos, se não houver um alinhamento perfeito entre esses setores, o resultado não será positivo.

Por isso, trouxemos um presente para você. Um e-book gratuito que mostrará todos os sintomas que equipes de marketing e vendas apresentam quando não há sintonia nas estratégias.

São pontos fáceis de identificar e apontamos quais são as soluções para estes problemas. Baixe agora e dê um UP nos seus resultados!

Alinhamento marketing e vendas

 

Departamento de recursos humanos deve ser atingido pela evolução digital

Quando tocamos no assunto de transformação digital aqui no blog, nos referimos a todos os setores de uma empresa, inclusive o departamento de recursos humanos. Essa inovação, como já dissemos algumas vezes, não deve se limitar a uma ou duas áreas de uma empresa.

O RH, afinal, é peça-chave para o sucesso de qualquer empreendimento. Então, por que deixá-lo de fora dessa evolução digital que desejamos colocar em prática dentro das organizações?

A área de recursos humanos é a responsável direta em lidar com os talentos da empresa. Isto é, deve estar sempre preocupada com a satisfação, capacitação e resultados conquistados por cada um dos colaboradores.

Neste conteúdo nós falaremos sobre quais desafios a área de recursos humanos terá de enfrentar nesse novo mundo e como superá-los.

Recursos humanos: desafios desse departamento

Muito mais que ser fundamental para os resultados positivos de uma organização, um profissional de recursos humanos tem um grande desafio de conectar todas suas ações à performance do negócio.

No livro Recursos humanos – Transformando pela gestão, Ana Paula Arbache e Denize Athayde Dutra, autoras da obra, batem sempre na tecla de mutação que o mundo vem sofrendo e como isso atinge as empresas.

“O desafio está na evolução e nas constantes mudanças nos cenários políticos, econômicos e sociais que impactam diretamente as organizações e exigem uma permanente vigilância para sobrevivência em um mercado altamente competitivo. Exigem-se inovação, renovação de processos e estratégias que as mantenham desejadas (…)”.

Por este trecho, podemos notar que não é nada simples, mas essencial para que as empresas continuem no mercado. É preciso se transformar — sempre!

Agora, vamos listar algumas tendências do setor que podem ser importantes para o seu empreendimento.

Recursos humanos e gamificação: ótimos aliados

Recursos humanos e gamificação
Ter uma equipe focada nos resultados dos clientes e, ao mesmo tempo, entretida, é um grande desafio para as empresas.

Por isso, departamentos de recursos humanos passaram a utilizar métodos diferentes como a gamificação, que visa melhorar o desempenho de todo o time.

A gamificação, aliás, pode ser adotada desde a fase de seleção de candidatos pelo setor de RH.

Muitas empresas colocam em seu site um campo dedicado a candidatura de colaboradores. Após preencher a área de formulários com as informações básicas, o usuário é direcionado a uma outra página em que contém um jogo.

Esse game normalmente apresenta algumas situações em que os jogadores devem tomar decisões. Todos os dados coletados das ações tomadas pelos candidatos, serão vinculadas ao seu currículo no banco de dados da empresa.

A partir disso, a empresa montará uma lista com os candidatos mais adequados para vaga em questão. Tudo baseado, claro, na experiência destacada no currículo e também nas decisões que ele tomou ao longo do jogo.

Reter talentos

Conseguir contratar novos talentos para empresas é uma tarefa desafiadora para o setor de recursos humanos. Retê-los também pode ser um trabalho e tanto para os profissionais de RH.

Para manter colaboradores motivados é preciso ter uma cultura organizacional com um propósito que vá além da lucratividade.

Porém, isso deve acontecer na prática e não ficar apenas no discurso. Se não houver um alinhamento entre o que é dito e o que, de fato, é feito, colaboradores que ingressaram na empresa por se sentirem atraídos por seus valores ficarão frustrados e irão buscar por um lugar que atenda suas expectativas.

Quando ocorrem situações do tipo, a credibilidade da empresa será afetada. É preciso construir uma política transparente de cargos e salários, com metas atreladas a promoções e feedbacks contínuos.

Currículo cego

Trata-se de um modelo de recrutamento no qual se elimina informações que não são essenciais para avaliar a capacidade do candidato. Idade, foto, nome, endereço e estado civil são alguns exemplo de dados descartáveis para o processo seletivo.

A ideia desse modelo de recrutamento é eliminar qualquer tipo de preconceito que os recrutadores venham a ter durante o processo de seleção. É uma maneira de focar apenas na experiência e na formação do candidato.

Isso, de forma alguma, deve ofender os recrutadores. Nascemos e vivemos em uma sociedade extremamente preconceituosa em diversos aspectos.

Muitas vezes, mesmo que inconscientemente, tomamos decisões precipitadas por causa de conceitos já enraizados, mas que precisam ser desconstruídos.

E esse é o objetivo do currículo cego: contratar pessoas pela sua qualificação, não julgá-las por traços que não dizem absolutamente nada da sua capacidade profissional.

Recrutando os melhores talentos

A tendência é que as empresas sejam cada vez mais ativas quando falamos de recrutar talentos para sua equipe. E algumas medidas já estão sendo tomadas por grandes empresas aqui no Brasil.

O Banco Itaú, por exemplo, em seu processo de recrutamento de talentos, aderiu ao chatbot. Uma iniciativa muito diferente do tradicional envio de currículo por e-mail, em que há uma distância muito grande entre empresa e candidato.

A conversa entre usuário e empresa acontece por meio do Messenger. Luciana, o nome da atendente digital encarregada da seleção, passa todas informações referente a vaga.

Ela faz perguntas sobre informações básicas que estariam em um CV como e-mail, nome completo, etc. Além disso, para deixar a conversa o mais próxima de uma interação humana, ela envia fotos, GIFs e vídeos de toda equipe da empresa.

As perguntas não se limitam a dados básicos dos candidatos. São enviadas situações hipotéticas em que é preciso responder qual seria sua decisão enquanto funcionário do Itaú.

Porém, antes disso, enviam um cartilha que diz um pouco de cada produto que eles vendem. Você, com base nessas informações, responde as questões que, aliás, vão um pouco além de interpretação de texto e passam a cobrar um bom desempenho em exatas.

Isso é apenas um pouquinho da transformação digital invadindo as salas de recursos humanos. Pode esperar, vem muito mais por aí!

Qualificação técnica ou comportamental?

Quando falamos em evolução digital, logo associamos o termo a grandes tecnologias e profissões mirabolantes. E se falarmos que não será bem assim no futuro?

Pois é, habilidades técnicas não serão a prioridade número um de um departamento de recursos humanos. Claro, ela será importante, mas não mais do que habilidades comportamentais.

Hoje, com tantas tecnologias surgindo sem parar, outras acabam ficando para trás. E o que isso quer dizer?
Simples: as habilidades técnicas terão cada vez mais um prazo de validade mínimo.

Ou seja, por mais que você contrate um profissional expert em determinada técnica, ela não será útil por tanto tempo.

Por isso, em um futuro muito próximo, as empresas, apoiadas na área de recursos humanos, terão que vasculhar o mercado e encontrar profissionais que tenham alguma habilidade comportamental.

Gestão de pessoas, inteligência emocional, pensamento crítico são algumas das habilidades comportamentais exigidas.

Recursos humanos e inteligência artificial

A inteligência artificial, embora pareça ser uma alternativa ainda muito futurista, já chegou aos departamentos de recursos humanos.

Podemos definir inteligência artificial como uma área da ciência que desenvolve dispositivos com capacidade de simular o raciocínio humano.

É uma maneira de dar a uma máquina a possibilidade de tomar decisões e resolver problemas com base em dados.

Essa evolução digital já chegou nos setores de RH e vamos falar de algumas situações nas quais ela pode ser aplicada.

Melhorar a experiência de novos colaboradores

A chegada em um novo trabalho, na maioria das vezes, reúne muita ansiedade e expectativa do colaborador em relação a empresa. Não existe nenhum problema nisso, caso o RH não dê uma banho de água fria no funcionário.

Quando não há alguém para instruir um novo colaborador, ele pode se sentir meio perdido e frustrado com a empresa.

Mesmo quando todos estão dispostos a ajudar, essa tarefa demanda tempo e pode prejudicar a produtividade dos setores.

Por isso, um sistema de inteligência artificial pode ser uma boa saída. Ele será programado para responder questões simples, indicará o que deve ser feito e, assim, o novo colaborador ficará mais confiante para exercer sua função.

Tudo isso sem exigir um grande período de atenção de outros funcionários da empresa.

Automatizar processos

A rotina de um departamento de RH é tomada por muitas atividades simples que poderiam ser feitas por um sistema de inteligência artificial. Verificação de horas trabalhadas é um bom exemplo disso.

Como seria se os integrantes de um departamento de recursos humanos não precisassem fazer esse tipo de atividade sempre? Eles poderiam focar seus esforços na retenção e atração de talentos, não acha?

Análise de pessoas

Um dos papéis do recursos humanos é observar os pontos fortes e fracos de todos os colaboradores. Com base nas informações coletadas, deve se preocupar em melhorar a performance de todo o time para a empresa ter resultados melhores.

Com um sistema de IA, é possível acompanhar continuamente os dados referente a cada colaborador.

Quanto tempo ele leva para finalizar determinado trabalho? Quando deveria? Estas e outras informações que apontam o desempenho dos profissionais são relevantes para melhorias e crescimento da empresa.

E você, está disposto a implantar essa evolução digital dentro do departamento de recursos humanos da sua empresa? Pode ter certeza que você terá um UP nos seus resultados!

Levar a transformação digital ao departamento de recursos humanos é essencial para manter sua empresa entre os destaques do mercado.

Conheça 5 tendências no marketing e vendas que podem mudar seu negócio de patamar

Início de ano é o momento que nos deparamos com listas de tendências, com marketing e vendas não é diferente!

Por isso, nós viemos falar sobre tudo que vai rolar — ou que já está rolando — neste ano que promete ser muito positivo para o segmento.

Como sempre falamos por aqui, o mundo está cada vez mais tomado pela transformação digital e temos que nos adaptar. Ou você quer correr o risco de perder espaço para os concorrentes no mercado?

Bom, se você veio até este material, é porque está interessado em manter seu negócio atualizado, principalmente quando o assunto é marketing e vendas.

Então, neste conteúdo você irá conhecer novidades do mundo de marketing e vendas que poderão ser aplicadas na sua empresa.

Veja o que vem a seguir:

Como sempre falamos por aqui, o mundo está cada vez mais tomado pela transformação digital e temos que nos adaptar. Ou você quer correr o risco de perder espaço para os concorrentes no mercado?

Bom, se você veio até este material, é porque está interessado em manter seu negócio atualizado, principalmente quando o assunto é marketing e vendas.

Então, neste conteúdo você irá conhecer novidades do mundo de marketing e vendas que poderão ser aplicadas na sua empresa. Veja o que vem a seguir:

Marketing e vendas: busca por comando de voz chega forte em 2019

Quem nunca se pegou conversando com o Google ou com a Siri, perguntando qual será a temperatura do dia seguinte? Se nunca fez isso, saiba que muitos já adquiriram este hábito. É só fazer uma pesquisa rápida no YouTube para ter uma ideia e se divertir um pouco!

Mais de 3 bilhões de pesquisas são feitas diariamente pelo Google, sendo que um terço são realizadas por meio de comando de voz. E esse número pode chegar em 50% das buscas totais dos usuários até 2020.

Número gigantesco, não acha? Já vamos dar um spoiler para você: essa nova onda de pesquisa de comandos de voz deve chegar para sites e blogs neste ano. Ou seja, não podemos ignorar essa quantidade de pesquisas de jeito nenhum!

Para isso, você terá que otimizar seu site/blog para que ele esteja pronto para receber esse volume de buscas.

Data Driven Culture

Data Driven Culture
Se há alguns anos era comum decisões serem tomadas com base na experiência dos gestores, hoje isso não existe mais. Ou pelo menos não deveria.

Data driven está totalmente ligado à transformação digital tão comentada aqui no blog. Hoje, com tantos dados disponíveis, as estratégias da sua empresa não podem ter o sucesso refém da opinião de líderes.

Ter uma cultura orientada por dados é uma prática já adotada por algumas empresas, mas, em 2019, tem tudo para se consolidar.

Ela será um braço importante das organizações rumo a tão sonhada previsibilidade e transformação digital.

Aqui na Layer Up, por exemplo, temos uma newsletter semanal. No início nossa equipe colocava muitos conteúdos e a gente não atingia taxas tão legais. Diminuímos a quantidade, mudamos o layout e vimos como os usuários se comportaram com essa alteração.

Foi positivo. As taxas de abertura e de clique melhoraram. Esta prática ainda é um traço muito pequeno de data driven culture. Se deseja saber mais sobre, acesse nosso conteúdo.

Lives em redes sociais e conteúdo em vídeo

Você notou que na linha do tempo das redes sociais está cada vez mais recheada de vídeos? Essa não é apenas uma tendência quando o assunto é entretenimento, no marketing digital também chegou para ficar.

Aliás, não podemos mais classificar vídeos como “tendência” em marketing e vendas. Trata-se de uma realidade no mundo digital, mas que em 2019 crescerá ainda mais!

Prova disso é que 72% das empresas que passaram a usar materiais em vídeos em suas estratégias tiveram taxas de conversão melhores.

Já o novo formato de vídeo, as chamadas lives em redes sociais, realmente são tendência para o ano de 2019.

Essas lives ocorrem em redes sociais como Facebook, Instagram, YouTube Live, entre outras.

Elas se popularizaram muito pela autenticidade, por oferecer conteúdos mais crus, sem edição, o que deixa os seguidores se sentirem mais próximos das empresas que acompanham.

Mas como trabalhar com lives nos departamentos de marketing e vendas em 2019?

Antes de tudo, você deve avaliar qual a relação do seu público com esse tipo de conteúdo. Depois da fase de testes, você notará que o maior efeito das transmissões ao vivo é se aproximar dos seguidores.

Que tal usar essas lives com o objetivo de posicionar sua marca e fidelizar os consumidores que podem, sim, saber como é um dia de produção da sua equipe de arte, por exemplo?

Outro alternativa é reunir dúvidas do público relacionadas a algum tema, que pode ser marketing e vendas, e transmitir uma live falando sobre todas elas.

Vai lançar um novo produto? Também é uma boa opção para apresentá-lo ao público.

Chatbots: um grande auxílio para marketing e vendas

Chatbots sempre estão em listas de novidades de tecnologia do ano. Desta vez não será diferente, mas agora ele vão chegar com muita força em marketing e vendas.

Segundo pesquisa realizada pela empresa Grand View Research, há uma expectativa de que o mercado de chatbots alcance US$ 1,23 bilhão em 2025.

Durante este período, a taxa de crescimento anual será de 24%. Pelo visto não podemos ignorar esse robozinho…

Ele chegou para revolucionar a forma como marketing e vendas são feitos em um mundo cada vez mais tecnológico.

Essa nova forma pode estar ligada a aplicativos como o WhatsApp, que possui uma audiência tão grande quanto o YouTube, por exemplo.

Ao se comunicar com potenciais clientes via WhatsApp com o apoio de chatbots, além de responder mensagens instantaneamente, você conseguirá coletar e armazenar informações sobre cada um deles.

Quer saber um pouco mais do potencial do chatbot? Neste link temos um conteúdo totalmente dedicado aos robozinhos.

Funil de vendas em Y

Funil de vendas em Y
Sim, funil de vendas é aquele que representa as etapas que um potencial cliente percorre até, enfim, chegar a você. Mas esse funil que vamos falar é um pouquinho diferente.

Ele, embora ainda no último ano tenha sido utilizado por algumas empresas, deve se consolidar agora em 2019.
Como você deve ter notado, esse funil tem um formato de Y.

As duas pontas superiores representam uma divisão dos leads gerados. Uma delas capta contatos via outbound e a outra por meio do inbound marketing.

Isso mesmo. Com o funil de vendas em Y não desperdiçamos nenhum contato.

Embora muitos duvidem do potencial do outbound, aqui nós entendemos que existe um público qualificado para esta estratégia.

Porém, também nos deparamos com leads que precisam ser nutridos com mais informações via inbound marketing.
E essa forma de gerar leads, com as duas estratégias sempre ativas, é chamada de funil de vendas em Y.

Aqui na Layer, nós já temos muita experiência com essa prática. Tanto é que publicamos alguns conteúdos no blog que falam a respeito.

Portanto, se sentir necessidade de tirar mais dúvidas e entender ainda melhor sobre o processo, estamos prontos para dar um UP nas suas estratégias!

Saiba como as principais tendências de marketing e vendas podem potencializar os resultados do seu negócio. E ainda veja 5 novidades!

Net Promoter Score: crie diagnósticos mais certeiros da sua empresa

Imagine realizar uma compra em uma loja e ter uma experiência ruim de atendimento. Você pode pensar: “ah, tudo bem! Normal isso acontecer… todo mundo tem dias ruins.”

Agora, imagine você retornando a esse mesmo estabelecimento e tendo a mesma experiência. As chances de não voltar mais a esse lugar são altíssimas!

E o pior, essa mesma situação pode estar acontecendo em vários outros setores do negócio, desde o atendimento ao produto e serviço em si.

Mas se coloque no lugar do gestor desta loja. Ele pode contar com um alto número de funcionários e não ter tido meios de observar de perto o desempenho de cada atendente. Tão pouco recebeu algum tipo de feedback dos clientes.

Então como ele poderia notar esse gargalo em sua loja, que está causando a perda de clientes como você? Uma pesquisa como a NPS (Net Promoter Score), poderia ser bem útil nesse caso.

Hoje, estamos vivendo a Era da Experiência e, mais do que nunca, os consumidores estão exigindo serem ouvidos pelas marcas.

Ou seja, além de exigirem a qualidade de seu serviço ou produto, eles não querem ter problemas no pré ou pós-venda, pois valorizam uma jornada de compra sem atritos, para poder contar sempre com a marca.

Então por que não dar ouvidos ao que seu cliente tem a dizer? Ele irá adorar saber que tem voz no seu negócio! Por isso, a Net Promoter Score é a ferramenta ideal!

Mas o que é Net Promoter Score?

O Net Promoter Score nada mais é do que a famosa pergunta “em uma escala de zero a dez, qual é a probabilidade de você recomendar a nossa empresa/produto/serviço a outra pessoa?”. Essa resposta, aplicada em uma fórmula, gera uma métrica muito valiosa para os seus negócios.

Essa pesquisa surgiu em 2004, após uma publicação do expert em estratégias de negócios Fred Reichheld na revista Harvard Business Review. O texto “One number you need to grow” (“Um número que você precisa para crescer”) foi o ponto de partida do especialista para estudar e testar a funcionalidade do método.

Hoje, a Net Promoter Score é utilizada por empresas como a Apple e a Amazon, que nós sempre usamos como exemplos de organizações que revolucionaram ao fornecer produtos de qualidade com uma experiência agradável, sem falar na disposição em escutar seus consumidores em cada etapa.

Por mais que a gente esteja usando duas gigantes da tecnologia como exemplo, a métrica pode ser usada em negócios de qualquer segmento e de qualquer tamanho.

Inclusive, ter noção do desempenho da sua empresa do ponto de vista do seu consumidor, é sua obrigação enquanto empresa de menor porte!

Por meio do número obtido, você poderá descobrir se os seus clientes têm perfil detrator, neutro ou promotor. O que a gente vai continuar explicando no próximo tópico.

Como calcular a NPS?

O cálculo da NPS é considerado simples, confiável e flexível, e gera uma das métricas mais importantes de se acompanhar.

Após enviar a pergunta para os seus consumidores, você deve calcular a porcentagem de clientes que se mostram como detratores, neutros e promotores.

Depois disso, você irá pegar as informações coletadas e usar na seguinte fórmula: NPS = % promotores – % detratores. Ou seja, irá subtrair a porcentagem de clientes promotores pela porcentagem de detratores.

A partir do número obtido, é hora de partir para a análise!

Interpretação de resultados

Com o seu resultado em mãos, você terá quatro tipos de cenário:

E elas significam basicamente o que seus títulos propõem.

Na Zona de Excelência, a empresa atingiu um nível invejável de atendimento e de qualidade de produto/serviço. A experiência foi tão positiva para o consumidor, que as chances dele promover a marca no dia a dia são bem grandes.

Na Zona de Qualidade, os clientes apontam uma experiência positiva, mas sempre pontuam um “porém”, ou seja, um item que ainda pode melhorar. No entanto, a empresa não deixa a desejar no geral.

Quando estão nesse patamar, as marcas devem observar a jornada de compra e corrigir qualquer atrito que esteja acontecendo. Ou seja, por mais que esteja bom, isso não é motivo para descuidar. ?

Já na Zona de Aperfeiçoamento as coisas começam a ficar mais preocupantes e a empresa deve olhar para o seu público com toda a atenção. Nesse nível, o negócio pode estar apresentando falhas no processo ou na sua equipe.

Muitas vezes, o cliente pode estar sentindo que não recebeu a devida atenção durante a jornada ou então enfrentou algum tipo de ineficiência.

Por fim, a Zona Crítica mostra que a empresa precisa urgente rever os processos, pois está oferecendo uma experiência altamente frustrante para os seus consumidores.

O ideal é que a empresa reveja as suas estratégias do zero e reformule pontos em que ela deve estar errando. Caso não corrija com urgência, ela estará alimentando o surgimento de haters, que vão denegrir a imagem do serviço/produto.

O que mais deve ter na sua pesquisa?

Agora você deve estar se perguntando: “como eu vou saber onde estou errando para corrigir o problema com eficiência?”

E a nossa resposta é: enriquecendo a sua NPS, a transformando em uma pesquisa de satisfação. Ou seja, incrementando com outras perguntas que possam ser respondidas com uma escala de zero a dez.

Você deve pensar no passo a passo da jornada de compra e também no pós-venda do seu negócio, para elaborar essas questões. Listamos alguns exemplos:

Mas vale lembrar, essas são apenas algumas ideias. Você deve pensar em cada detalhe do seu atendimento e serviço, para fazer um questionário completo e coerente.

Incluir perguntas abertas, que o consumidor possa preencher de forma livre e apontar especificamente quais são suas insatisfações, também são uma boa ideia. Se inspire nos exemplos abaixo:

Outra dica é apostar na objetividade. Lembre-se que o seu consumidor não vai querer passar um tempão respondendo um longo formulário.

Então depois de pronta, participe da sua própria pesquisa para saber se ela pode ser respondida em menos de cinco minutos.

Utilizando os resultados

E agora, o que fazer com os seus resultados? Arregaçar as mangas e começar os trabalhos!

No caso de uma pesquisa de satisfação negativa, não perca tempo e já comece a aprimorar os seus serviços.

Corrija qualquer problema de vendas que possa estar enfrentando, invista tempo no alinhamento entre as suas equipes e implante mudanças no seu produto e serviço.

Mas também existe trabalho a ser feito quando se tem resultados bons! Se você notou que determinado produto, etapa ou serviço tem recebido boa avaliação ou até elogios, comece a criar campanhas promovendo esse diferencial.

Você estará impulsionando algo que já está tendo bom desempenho e poderá encantar outras pessoas com o seu produto ou serviço.

Agora que você já conhece a NPS, é hora de aplicar na sua base de clientes e iniciar a pesquisa. Ela poderá alavancar a qualidade da sua empresa e ajudará você a criar um diagnóstico mais preciso!

O Net Promoter Score (NPS) é a métrica que reflete exatamente o que o seu consumidor pensa sobre a sua empresa e pode aperfeiçoar negócios.

Chatbot: saiba como esta tecnologia pode beneficiar o seu negócio

Chatbot já é uma tendência pra lá de conhecida pelos profissionais de tecnologia, marketing e vendas. Apesar de sempre aparecer nas listas de principais apostas para o mercado, a tecnologia não para de surpreender.

E já provou que vai muito além do modismo, sendo realmente capaz de otimizar a comunicação da sua empresa com clientes e garantir mais resultados.

Segundo pesquisa da empresa de consultoria Grand View Research, a expectativa é que o mercado de chatbots alcance US$ 1,23 bilhão em 2025, com taxas de crescimento anuais de 24% até o período. Ou seja, os robozinhos estão com tudo.

Por isso, separamos tudo o que você precisa saber para se atualizar e começar a utilizar inteligência artificial para vender mais. Confira!

Chatbot

Esse tal de chatbot

Antes de arregaçar as mangas, é preciso entender alguns conceitos. Como o próprio nome (uma junção de “conversa” e “robô”, em inglês) já diz, o chatbot é um sistema capaz de simular conversas humanas utilizando diálogos pré-definidos para tirar dúvidas, realizar comandos e até (olha só!) fechar vendas.

Apesar da inteligência artificial ser estudada há muitos anos, o chatbot nasce apenas nos anos 60, quando o pesquisador Joseph Weizenbaum, do Instituto de Tecnologia de Massachusetts (MIT), nos Estados Unidos, criou Eliza, um robô de conversação que simulava uma psicóloga. Utilizando várias perguntas e respostas pré-programadas, a ideia era atender e ajudar pacientes.

Você, muito provavelmente, já deve ter interagido com um hoje mesmo. Os assistentes virtuais presentes no seu celular são ótimos exemplos de como a tecnologia funciona atualmente e está presente em nosso dia a dia.

Ao questionar ao Google Now ou Siri se vai chover, por exemplo, o software interpreta a pergunta e, com ajuda de um banco de dados, entrega rapidamente uma resposta.

Um chatbot de sucesso é aquele que consegue entregar respostas com rapidez e sem parecer que é uma máquina, tornando a experiência do usuário mais amigável.

No caso das vendas ou atendimento, a lógica é a mesma. Imagine que um cliente de uma marca qualquer de roupas tem dúvidas sobre o que comprar.

Com o chatbot, ele consegue interagir com o software, que pode indicar um produto específico ou lançamentos de acordo com as informações oferecidas durante a conversa.

É uma forma bem mais moderna e prática de atender ao cliente imediatamente, a qualquer hora do dia, sem a necessidade de aguardar uma fila de atendimento ou ligar para uma central ou se deslocar.

Ou seja, haverá otimização de processos, agilidade e até redução de custos. As possibilidades são infinitas e o que não falta são cases de sucesso no mercado!

Eu, robô

Já percebeu como o chatbot está ligado ao marketing e vendas, né? Acredite, o robozinho pode ser uma excelente aposta para impulsionar os resultados. E não necessariamente apenas com o atendimento ao cliente.

É possível utilizá-lo, por exemplo, para captura e nutrição de leads, seguindo estratégias de inbound e outbound marketing, porém, por um canal mais direto. Já falamos bastante sobre a união dessas duas estratégias por aqui, o funil de vendas em Y.

Apostar no chatbot é uma estratégia que, consequentemente, vai influenciar no aumento das suas vendas. Durante uma conversa com um potencial cliente, é possível solicitar informações como nome e e-mail, uma ação mais rápida que a criação de uma landing page, por exemplo.

A nutrição também pode ser feita por meio desse processo, já que é possível conhecer o lead de forma bastante amigável e próxima.

Imagine que durante uma conversa seu chatbot pode identificar preferências da pessoa. O que gosta de fazer, idade, cor preferida, etc.

Esses dados serão úteis na hora da equipe de marketing produzir e enviar conteúdos mais personalizados, engajando e guiando o lead durante a jornada de compra.

A possibilidade de cruzar essas informações no futuro para entender melhor o perfil dos seus clientes é outra excelente vantagem para o negócio.

O engajamento é um ponto fundamental e há sempre a possibilidade de surpreender um possível cliente com um atendimento excelente e personalizado, mesmo que feito por robôs.

A experiência de conversar com um “vendedor” pode ser um influenciador de compra, oferecendo informações detalhadas sobre um produto e serviço e, por fim, finalizar a venda com uma opção de pagamento direto pelo chatbot, tudo sem sair da conversa.

Lembre-se que o comprador procura cada vez mais por praticidade e, ao ser bem atendido, as chances de voltar são muito grandes.

Mas atenção! Como o primeiro contato do usuário com a sua marca pode ser feito por meio de um chatbot, é preciso se dedicar na hora de construir as respostas automáticas.

O objetivo é manter uma conversa próxima e não robótica. Então, além de passar os ideais da sua marca, é preciso utilizar uma linguagem muito alinhada ao perfil da sua buyer persona.

Viu só como apostar no chatbot pode ser uma excelente estratégia para impulsionar vendas e otimizar processos de vendas?

Aqui, na Layer Up, somos responsáveis por levar transformação digital a empresas dos mais diversos setores. Entre em contato e saiba mais sobre o chatbot e outras estratégias digitais.

Já conhece o chatbot? Separamos tudo o que você precisa saber sobre a tecnologia e como pode ser uma aliada do seu time de vendas. Confira!

A importância das metas empresariais e técnicas para alcançá-las

Metas empresariais estão recebendo cada vez mais atenção. Se você é gestor de uma empresa, seja lá de qual segmento ela for, já deveria estar pensando no assunto.

Definir metas nada mais é do que, pensando estrategicamente, deixar claro o que a empresa deve alcançar e até quando isso deve ser conquistado. Elas costumam ser datadas e, então, reavaliadas.

Mas por que estabelecer metas empresariais?

Entre os principais benefícios de se estabelecer metas empresariais está o aumento da produtividade. Isso porque todos os colaboradores passam a trabalhar em prol das mesmas conquistas.

Tendo em mente onde sua companhia deve chegar, fica muito mais fácil determinar o que é prioridade, perceber o que está faltando – como a necessidade de um novo profissional ou novo equipamento – e estabelecer os primeiros passos.

Metas empresariais unem as equipes

Há quem tente utilizar das metas para gerar uma verdadeira competição entre colaboradores. Outros, têm medo de isso ocorra. Porém, não precisa – nem deve – ser assim.

No lugar de estabelecer objetivos que façam com que as pessoas queiram ser melhores que as outras, é possível criar algumas que deverão ser alcançadas por equipes, tornando-as mais unidas e, consequentemente, mais produtivas.

Com mais produtividade e sintonia, automaticamente novos benefícios vão surgindo: mais assertividade, resultados expressivos, melhora no rendimento da empresa, entre outros pontos.

Metas individuais

As metas individuais podem ser focadas em crescimento pessoal, de forma que cada colaborador tenha seus próprios e diferentes pontos a serem alcançados. A conquista se torna um prêmio pessoal, não algo para se achar melhor ou pior que o outro.

Metas empresariais: como defini-las?

Definir metas empresariais não precisa ser algo complicado. Na verdade, hoje existem metodologias especialmente para isso.

Já ouviu falar em OKRs ou Objectives and Key Results? Trata-se de um sistema de definição de metas muito famoso por ser utilizado pelo Google e outras grandes empresas.

A ideia, que nasceu na Intel, reúne um objetivo (objectives) e a forma como ele vai ser mensurado (Key Results).As OKRs nunca serão genéricas.

Querer que sua equipe seja mais alinhada pode ser um objetivo, mas não uma OKR. Afinal, como exatamente você vai mensurar uma quantidade de alinhamento?

Agora, se você definir que deseja que as equipes da sua companhia devem realizar uma reunião por semana, no final do primeiro quarter, por exemplo, você já pode mensurar quantas reuniões de fato foram feitas.

Uma outra boa característica das OKRs é que costumam ser determinados prazos curtos para cumpri-las, permitindo reavaliações periódicas.

Aprenda a priorizar

Pense nos principais objetivos da empresa e no que realmente é prioridade. Não adianta criar cinquenta OKRs diferentes, já que a ideia da criação de metas é justamente estabelecer um foco.

Uma boa tática é estabelecer metas diferentes para a empresa em geral, para cada uma das equipes e para cada uma das pessoas, o que pode ser definido com a participação de todos colaboradores.

Metas devem ser realistas

Todo mundo quer alcançar grandes objetivos, mas se forem estipuladas metas inalcançáveis a tendência é justamente algo que ninguém quer: desmotivação.

Se isso não for percebido de forma rápida e a estratégia seguir sendo a criação de metas fora da realidade, a equipe fica frustrada e sem vontade de realmente tentar atingi-las.

Por isso, quando for determinar o que quer para sua empresa, estude bem as possibilidades. Uma meta realista tem mais chance de ser alcançada e, quando isso acontece, dá um verdadeiro gás para que as próximas também sejam conquistadas.

Aumente os números que quer alcançar aos poucos. Um passo de cada vez pode ser a melhor solução.

Essa metodologia também é utilizada aqui na Layer UP, que aposta em OKRs para empresa, times e pessoas, além de metas para todos os projetos. Tudo isso levando em conta algo muito importante: dados.

Como ter mais efetividade no alcance de metas empresariais

Baseando-se em dados, é possível identificar exatamente o que está empacando o crescimento do negócio.

Por isso, não importa se suas metas empresariais são determinadas como OKRs ou não, boas metas envolvem números, e por isso é essencial que seja possível medir resultados.

Outra importante dica é que a conquista dessas metas costuma ser mais efetiva quando compartilhadas com todos os membros da empresa, assim como o andamento delas e seus resultados.

Para a CEO da Layer UP, Samira Cardoso, sem metas claras, sem dados e métricas para análise e sem um planejamento com definição de objetivos estratégicos, táticos e operacionais, a vida do gestor fica bem difícil – para não dizer perigosa.

Por isso, aqui na Layer UP, metas sempre foram vistas como algo importante. Desde nosso primeiro ano de atuação traçamos um Business Plan anual, como pode ver na foto.

Metas empresariais e Data Driven

Cada vez mais é essencial que a gestão fique totalmente guiada por dados, também conhecida como Data Driven.

“Realizando esse acompanhamento, é possível notar quais as áreas que precisam de investimento, como os times precisam ser treinados, quais processos são eficientes ou deficientes, e alcançamos o sonho da previsibilidade”, afirma Samira.

Aqui contamos com o apoio de ferramentas para gestão financeira. Acompanhamos desde dados de visitas ao site até oportunidade geradas utilizando o RD Station.

Além disso, contamos com uma ferramenta de gestão de projetos chamada Artia, na qual temos condições de entender a produtividade individual e por equipe.

“Com base em todo histórico de dados, acompanhamento mensal das métricas e otimização de processos, começamos a desenvolver metas mais assertivas e ganhamos mais consciência das nossas oportunidades e também das nossas fragilidades”, conta Samira.

Definição de KPIs

São diversos os indicadores que podem ser medidos dentro das empresas, mas é preciso estabelecer quais deles são os mais relevantes para o negócio.

Completamente ligados a objetivos estão os chamados KPIs ou Key Performance Indicators, que têm como principal função medir o desempenho das estratégias do negócio.

Vamos colocar como exemplo que uma das suas metas é aumentar em 10% o tráfego orgânico do seu site no próximo quarter. Automaticamente, um KPI super importante seria a métrica do Google Analytics que mede tráfego orgânico.

Esse é um exemplo de métrica que se tornou KPI, mas nem toda métrica ganha essa importância, entendeu?

Os KPIs devem ser acompanhados periodicamente, fazendo com que fique claro se a meta está distante e se precisam ser tomadas providências diferentes para que ela seja alcançada, ou até mesmo mudar de estratégia.

Inteligência de negócios

Business intelligence, que significa inteligência de negócios, é um conjunto de teorias, metodologias e tecnologias que transformam grandes quantidades de dados em informações que podem fazer muita diferença.

Muitos especialistas falam de BI quando o assunto é tornar a empresa mais competitiva, pois com esse sistema é possível tomar decisões muito mais efetivas para a empresa.

A verdade é que Business Intelligence tem tudo a ver com metas! Buscando ferramentas que auxiliam na análise de dados, fica muito mais prático produzir relatórios e outros documentos que servem como evidências para estabelecer os próximos passos.

Por isso, apostar em Business Intelligence na sua empresa pode ser uma ótima forma de dar os primeiros passos para que metas sejam definidas de maneira assertiva e garantir melhores resultados.

Saiba mais!

Como o neurosales pode impulsionar suas vendas

O termo “neurosales” é a junção do estudo da neurociência às vendas e ao marketing. O seu objetivo é entender como certos estímulos influenciam as nossas decisões de compra, e que técnicas usar para verdadeiramente atrair o público e vender mais.

De acordo com estimativas da Yankelovich, empresa americana de consultoria em marketing, o consumidor era exposto a 500 anúncios por dia nos anos 70.

Já em 2006, um novo levantamento apontou que as mensagens de venda diárias giravam em torno de 5.000.

Nos dias de hoje, se fala em um índice que vai de 4.000 a 10.000, dependendo de sua ocupação profissional, localização e hábitos diários.

Em outras palavras, somos expostos a chamada “obesidade informacional”, o que pode acabar nos afastando e, muitas vezes, frustrando.

Afinal, dos anúncios que visualizamos todos os dias, quantos realmente causam algum impacto?

É para entender como o cérebro faz esse tipo de distinção e de que maneiras direcioná-lo que o conceito de neurosales existe.

Neurosales: a ciência por trás da compra

Nossa mente tem inúmeras potencialidades, e o avanço das pesquisas científicas nos permite estudá-las mais a fundo.

A base para o desenvolvimento da neurociência está na teoria do Cérebro Trino, formulada pelo neurocientista Paul D. Maclean na década de 70.

Nela, é descrito que o cérebro humano possui três partes, cada qual com um traço evolutivo do nosso sistema nervoso:

O Neurosales é a junção da neurociência às vendas. Entenda como ele explica comportamentos e pode auxiliar sua equipe a vender cada vez mais.

Neocórtex

É nosso cérebro racional, responsável por todas as decisões complexas ou profundas em nossa rotina.

Por exemplo, se alguém perguntar quanto é 127 dividido por 975, é o nosso neocórtex que entrará em ação para encontrar uma resposta eficiente.

Composto por diversos lobos ou regiões, é o que nos diferencia dos outros animais.

Límbico

É o cérebro emocional, centralizador de nossas emoções, como o perigo, bem-estar, segurança, entre outras.
Qualquer emoção intensa ativa o sistema límbico, que resulta em impulsos nervosos.

Cérebro reptiliano

É o primeiro nível de organização cerebral ou “sistema 1”. Por meio dele, formulamos respostas simples e automáticas, com base em assimilações.

Essa mesma estrutura é presente nos répteis, por isso o nome. Conhecido como cérebro instintivo, também é responsável por regular sensações básicas de sobrevivência como fome, sede e sono.

É ele que está no controle na maior parte do dia. Usando o mesmo exemplo dos números, se alguém perguntar quanto é dois mais dois, o cérebro reptiliano responderá sem problemas.

A razão é simples. Esse tipo informação já foi assimilada há muitos anos, e responder é uma ação automática.

Assim, não há necessidade de ativar o neocórtex, conhecido por alguns estudiosos como “sistema 2”, para elaborar uma resposta.

A partir dessa teoria, os neurocientistas passaram a realizar uma série de estudos químicos e testes comportamentais.

Os resultados conquistados só comprovaram essa influência na decisão de compra.

A razão (ou não) de tudo: o diferencial de Neurosales

Por muitos anos, os profissionais de marketing e vendas só conseguiam analisar taxas de retorno, conversões e comportamentos atrelados a determinadas situações.

Mesmo que as reflexões obtidas dissessem que A resulta melhor do que B, não se chegava a uma boa conclusão do por que.

Agora, contamos com pesquisas psicológicas e neurocientíficas que nos dão base para realmente entender os motivos de agirmos como agimos.

Mais estímulos, melhores resultados

Considerando que os nossos instintos realizam o maior número de decisões no dia, a área comercial precisa entendê-los e aprender a acioná-los! Confira alguns exemplos práticos de neurosales:

1 – Primeiro posicionamento

As primeiras informações às quais o cliente tem acesso sobre o produto ou serviço são essenciais, e podem literalmente definir se ele fechará a compra.

De acordo com estudos da Universidade de Glasgow, apenas alguns segundos são suficiente para formá-la.

Isso porque, de acordo com estudos, o cérebro reptiliano não chega às decisões com base no valor real do que está sendo exposto, mas na comparação dele com as outras opções já assimiladas.

Por exemplo, se são oferecidos dois cursos de inglês por um preço parecido, mas um deles dá direito a um caderno de exercícios extra, a maioria das pessoas o escolherá.

E isso independe da qualidade do primeiro curso, de seus professores ou da falta de necessidade do material específico por parte do consumidor.

Por isso, a forma com que se monta pacotes ou inicia uma conversa com clientes deve ser levada em consideração com cuidado!

2 – Ancoragem

Outro ponto que pode ser aproveitado é a ancoragem. Daniel Kahneman, psicólogo americano, ganhou o Prêmio Nobel de Economia com seus estudos sobre economia comportamental e ciência cognitiva.

Um dos experimentos presentes em tais estudos é a roda da fortuna. Ele e outro pesquisador adulteraram uma roda da fortuna, que antes marcava de 0 a 100, para cair somente nos números 10 ou 65.

Estudantes da Universidade de Oregon, que ignoravam a alteração, foram chamados para participar e tirar um número.

Depois, os pesquisadores perguntaram qual era a probabilidade deles terem tirado aqueles valores específicos.

A realidade é que um giro na roda da fortuna não tem como fornecer nenhuma informação útil. Os participantes nem deveriam ter considerado uma resposta.

Mas não foi assim. Aqueles que tiraram 10, diziam que a probabilidade era de 25%. Já os que tiraram 65, respondiam em torno dos 45%. Esse fenômeno se chama ancoragem.

Ele acontece quando alguém considera um número específico para uma quantidade desconhecida, antes de realmente avaliar a resposta.

Essa consideração fica sempre perto de um número que elas já viram antes. Quem responde é o cérebro reptiliano.

Outro exemplo usado pelo autor é de que, se lhe perguntassem se Gandhi era mais velho do que 114 anos quando morreu, você diria que não, mas acabaria com uma estimativa muito mais elevada sobre a idade de morte dele do que teria se a pergunta usasse o número 35.

Quando oferecemos algo ou falamos em valores, é bom usar dessa estratégia de neurosales para estruturar as informações.

3 – Paralisia decisória

Recentemente, uma pesquisa da Universidade de Columbia, nos EUA, descobriu que ter acesso a inúmeras opções pode acabar atrapalhando nosso processo decisório.

Afinal, quem nunca se pegou perdendo alguns bons minutos no catálogo da Netflix e acabou não escolhendo nada?

Sobre a pesquisa citada, foi feita uma análise do movimento nas prateleiras de um mercado. Uma prateleira continha diversas alternativas do mesmo produto, e outra poucas opções.

Os resultados mostraram que a maioria das pessoas ia até a prateleira com menos opções, fazendo a compra mais rapidamente e, muitas vezes, saindo mais satisfeito com o que foi adquirido.

Com tantas opções, as pessoas começam a achar difícil escolher e muitas vezes acabam por não tomar ação. Mesmo se conseguimos fazer uma escolha, acabamos menos satisfeitos com o resultado dela do que se tivéssemos tido menos opções.Barry Schwartz, autor de Paradoxo da Escolha.

Esse conceito de neurosales também pode ser aplicado à sites e à nossa própria comunicação digital. Mas alguns passos podem ajudar:

4 – Disposição das informações

Outra descoberta interessante dos estudiosos da neurociência está relacionada à forma como dispomos as informações em peças visuais.

Nossos nervos ópticos estão diretamente conectados ao cérebro reptiliano, e todos os conceitos citados funcionam como estímulos.

Sites em estilo horizontal, por exemplo, são menos eficazes do que aqueles em estilo vertical. Isso ocorre porque nosso cérebro faz leituras de cima para baixo mais facilmente.

Essas são algumas dicas de como usar o comportamento humano para impulsionar resultados!

O Neurosales é a junção da neurociência às vendas. Entenda como ele explica comportamentos e pode auxiliar sua equipe a vender cada vez mais.

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