Com rotinas cada vez mais agitadas e agendas cheias de compromissos, o podcast passou a ser um importante aliado na vida de pessoas que desejam estudar, se informar ou até mesmo aos que buscam por entretenimento.

Quer se atualizar sobre os assuntos de política? E cinema, te interessa? Futebol? Negócios? Marketing digital e vendas também são opções.

Tem para todos os gostos e por isso ele é considerado uma tendência muito forte no Brasil e no mundo.

Veículos como Folha de São Paulo, Nexo, UOL e Estadão são alguns que já produzem conteúdo regularmente em formato de podcast.

Sua empresa não pode ficar de fora e vamos falar o porquê!

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O que é um podcast?

Estamos aqui falando de podcast, mas esquecemos de perguntar: você sabe o que é um podcast? Se não tem ideia, não tem problema, vamos explicar. Mas, se já souber, pode pular para o próximo tópico, ok?

Podcast é como se fosse um programa de rádio, mas que pode ser consumido quando o ouvinte desejar. Trata-se de um conteúdo em áudio, que é disponibilizado por meio de um arquivo ou até mesmo em plataformas de streaming.

Para construir uma audiência fixa, podcasts costumam focar em um tema. Como apontamos no início, existem programas especializados em cinema, futebol, política, entre outros.

Esse formato de conteúdo em áudio ganhou ainda mais força no fim de 2017 e início de 2018, quando ficou disponível em plataformas de streaming como Deezer e Spotify.

Como a audiência dos podcasts cresceu, a publicidade passou a abrir os olhos para essa oportunidade.

De acordo com o Listen Notes, banco de dados de podcast, existem aproximadamente 1.820.908 podcasts e 88.114.39 capítulos no mundo.

Por isso, grandes grupos como a Rede Globo, O Estado e Jovem Pan, por exemplo, apostam nessa tendência.

Como criar um podcast para o seu negócio

Citamos alguns exemplos de assuntos de podcasts ao longo do conteúdo. Não encontrou nenhum que se assemelha ao segmento do seu negócio? Não tem problema!

Tem espaço para todos no universo dos podcasts, basta produzir um conteúdo de qualidade e a audiência virá naturalmente. Mas como criar um podcast de qualidade?

Planejamento

Planejar antes de pôr o projeto em ação é essencial para colher resultados positivos. Por isso, jamais deixe esta etapa de lado, pois ela guiará todas ações do seu novo podcast.

Antes de gravar qualquer programa, você deve dedicar um período para análise do mercado.

Para quem você vai produzir podcasts?

É muito importante estudar o público-alvo — ou persona — que deseja atingir. Esse fator vai interferir diretamente na produção dos podcasts.

Se o podcast for destinado a advogados, por exemplo, não pode ter a mesma linguagem de um programa sobre games. Defina e estude seu público para adotar o tom de comunicação e selecionar as pautas mais adequadas.

Formato

Assim como a definição do tema do podcast, o formato também deve ser pensado com antecedência. Pode ser um programa de entrevistas, informativo, mesa redonda, entre outras alternativas.

Essa decisão pode ajudar na escolha das pautas e roteiros dos podcasts da sua empresa.

Concorrência

A partir do momento que tomamos a decisão de entrar em um novo mercado, estudar a concorrência é primordial.

Nós da Layer Up, por exemplo, quando criamos um canal no YouTube, analisamos os concorrentes e o mercado como um todo.

A partir desse estudo, pontuamos em quais aspectos queremos nos diferenciar e como podemos nos destacar em relação ao que já tem disponível no mesmo formato.

E esse trabalho também deve ser feito quando se pretende entrar no mundo dos podcasts.

Conteúdo

Definiu qual mercado será o foco do seu podcast? Chegou a hora de listar quais conteúdos serão tratados nos primeiros episódios e a frequência que eles serão publicados. Além, é claro, de estipular um tempo médio de duração de cada programa.

Leia também

• Como a gamificação pode ajudar na sua estratégia de conteúdo?
• Escaneabilidade: técnicas para facilitar o entendimento do seu conteúdo
• Fatos sobre Marketing de Conteúdo que vão te deixar de bom humor

Quais os tipos de podcast?

Como já citamos acima, os formatos de podcast são diversos e cada um possui objetivos distintos. Por isso, é importante conhecer os diferenciais entre eles e investir naquele que melhor se conecta com os objetivos do seu negócio.

Conheça alguns formatos a seguir:

Entrevista

Esse é um dos formatos mais tradicionais. Em cada episódio é entrevistado um convidado diferente e os temas podem ser diversos. Um de seus diferenciais é que esse formato possibilita um alcance maior de pessoas, já que chega não apenas a sua rede, como também a da pessoa entrevistada.

Mas, no momento de escolher o convidado, certifique-se que a pessoa tenha o background ideal e seja comunicativo para abordar o assunto escolhido.

Outro grande diferencial é que ele permite que a conversa flua de maneira natural, não necessitando seguir um roteiro à risca.

O podcast em formato de entrevista, além de ter o objetivo de entreter, deve, sobretudo, informar os ouvintes sobre determinado assunto. Por isso, faça uma pesquisa, verifique o que seus concorrentes estão fazendo, faça uma análise sobre quais pessoas são os convidados ideais e depois é hora de gravar.

Informativo

Esse formato é o que mais se aproxima dos programas de rádio e seu objetivo principal é transmitir alguma informação ao ouvinte. 

Mas, diferente de um programa de rádio, esse modelo está disponível a qualquer momento na internet.

Muitos jornais e revistas optam por esse modelo por ser mais prático no momento de informar as notícias do dia. Na maioria das vezes sua duração é curta e são publicados no começo ou ao final do dia.

Painel

No formato de painel, o podcast conta com a participação de mais de um convidado para debater um assunto. Ele funciona como uma espécie de mesa-redonda, na qual todos têm espaço para falar, sejam os temas definidos antes ou não.

Individual

Como o próprio nome supõe, esse formato de podcast é conduzido por apenas uma pessoa. Por isso, o apresentador precisa ter certa desenvoltura para dar dinâmica ao programa e transformá-lo em um conteúdo atrativo aos ouvintes. 

Apesar de mais “solitário”, o podcast individual demanda menos trabalho já que não precisa se ajustar à agenda de nenhum entrevistado e não há a necessidade de se preocupar com inúmeros equipamentos.

1, 2, 3 gravando

Além de um conteúdo de qualidade, ter uma boa gravação é fundamental para conquistar uma audiência. Você ficaria ouvindo um áudio de 30 minutos com um eco no fundo? Pois é, nem sua audiência.

Ter um microfone de ponta não garante uma boa gravação. É preciso investir em um ambiente que possibilite um áudio sem ruídos e, assim, poupará trabalho de edição.

Barulho de ar-condicionado, portas abrindo e fechando, televisão ou rádio ligado impactam na qualidade da sua gravação. Muito mais do que você imagina! Portanto, fique atento a esses detalhes.

Além disso, tome cuidado com a posição do microfone, caso escolha um headset. Se posicioná-lo muito próximo à boca, a chance de ter ruído e sopros na gravação é grande. Então, procure deixá-lo pouco abaixo ou acima da boca do locutor.

Podcast no ar

Para publicar seu podcast, você precisa de duas coisinhas: um lugar para hospedar e um feed RSS, que possibilita a reprodução do conteúdo nas plataformas.

Se assustou com os nomes? Calma! É mais fácil do que você imagina.

Já ouviu falar no Soundcloud? Trata-se de uma plataforma que faz todo esse trabalho complicado. E mais: essa alternativa para a publicação dos seus podcasts oferece dados estatísticos sobre toda sua audiência.

Essas informações fornecidas pelo SoundCloud podem ser utilizadas para segmentar ações de divulgação do podcast, por exemplo.

No final de 2017, como falamos no início do conteúdo, surgiram as opções do Spotify e Deezer, que fazem trabalhos semelhantes ao SoundCloud. Para entender na prática como publicar um podcast, vem conferir três importantes passos:

Escolha um serviço de hospedagem e distribuição 

Existem inúmeros aplicativos que as pessoas usam para ouvir podcasts, Google Podcast, Deezer, Spotify, Apple Podcasts, entre outros, mas isso não necessariamente significa que você precisa subir cada episódio manualmente nas diferentes plataformas, já que é possível simplificar esse processo.

O trabalho começa por meio de um feed RSS, que é um distribuidor de conteúdo capaz de distribuir o áudio, a imagem e a descrição em texto de cada podcast.

A maneira mais prática de utilizar o feed RSS é assinar um serviço específico para publicação de podcasts. Alguns deles são:

• Anchor
• Spreaker
• Libsyn
• PodBean
• Blubrry
• Megafono
• Simplecast

Configure seu feed

Esse é o momento de definir o nome do podcast, autoria, descrição e imagem. Vale a pena lembrar que seu programa será distribuído para o mundo todo, então essa é uma boa hora para soltar a criatividade e escolher um nome criativo.

Teste seu feed

Muitos serviços de hospedagem e distribuição de podcast exigem que você cadastre seu feed manualmente em algumas plataformas. Diversos serviços de hospedagem utilizam o diretório da Apple como fonte, ou, em outras palavras, eles “pegam” os episódios de lá.

Conferir se seu feed está configurado de maneira correta. Além de ser uma forma de prestar um serviço de qualidade, é, sobretudo, um cuidado para evitar que seu feed seja “reprovado” pela Apple e em vários outros aplicativos.

Agora é só esperar seu podcast ir ao ar e, claro, divulgá-lo em suas suas redes sociais por meio de um copywrite chamativo com gatilhos mentais de curiosidade.

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Como rankear no Google com um podcast?

A partir de 2019, o Google começou a mostrar os episódios de podcast nos resultados de buscas. Mas assim como em outros formatos de conteúdo, conseguir rankear o principal mecanismo de busca orgânica do mundo não é um desafio fácil.

Por isso, separamos alguns importantes passos para gerar mais autoridade para sua empresa e alcançar mais clientes. Vem conferir!

De acordo com o product manager do Google Podcasts, Zack Reneau-Wedeen, para conseguir rankear o Google é necessário ficar atento a três critérios, são eles:

• Qualidade do conteúdo
• Quantidade de ouvintes
• Autoridade do podcast

Claro que o RSS do seu podcast precisa estar otimizado para o SEO também. Além disso, o podcast é mais uma estratégia de conteúdo para o seu negócio e, por isso, é essencial que ele seja planejado com qualidade e consistência.

Então, mantenha uma frequência que agrade seu público-alvo, selecione temas que sejam interessantes, verifique se a identidade visual está de acordo com a sua marca e garanta que o áudio tenha boa qualidade.

A união entre um bom planejamento e uma audiência alta serão cruciais para o sucesso do seu podcast. Esse formato de conteúdo, além de proporcionar uma experiência imersiva por meio de um storytelling interessante, é capaz de gerar mais autoridade para sua empresa.

É possível monetizar o seu podcast?

Sim! O melhor de tudo é que essa é uma estratégia que funciona muito bem. 

De acordo com a pesquisa “A influência da publicidade digital no universo dos podcasts” — realizada pelo IAB Brasil em parceria com a Offerwise —, 59% dos ouvintes se lembram de anúncios apresentados durante a programação em podcast. Mais importante ainda é que metade dos ouvintes entrevistados afirmou ter realizado alguma ação após serem impactados por anúncios de programas.

Ou seja, além de oferecer conteúdos diversos e interessantes, o podcast é capaz de atrair uma audiência engajada e receptiva à publicidade.

Antes de monetizar seu podcast, é preferível que você já tenha uma audiência significativa com uma média boa de episódios já publicados. Depois busque trazer anúncios que se relacionam com a sua persona, já que as chances de obter melhores resultados e aumento no faturamento são mais altas.

É importante também mensurar os números do seu programa. Com uma cultura data driven é possível coletar informações relevantes e entender qual o impacto do seu podcast para seu público.

Por isso, colete e analise os números do seu programa antes de buscar um patrocínio. Afinal, um bom portfólio é crucial.

Você também pode optar pela venda de produtos de outras pessoas. Essa estratégia é feita ao disponibilizar um código ou link para seus ouvintes realizarem a compra.

Por último, você pode optar pelo acesso premium que, como o próprio nome supõe, é exclusivo para quem ajuda o podcast por meio de doações. Além de ser uma forma de fidelizar o público, essa é uma importante estratégia para oferecer produtos e serviços de qualidade.

Algumas opções de acesso exclusivo são:

• Episódios sem anúncios
• Acesso a gravações com convidados especiais 
• Acesso a conteúdos inéditos
• Artigos e materiais da marca

Podcasts que valem a pena conferir 

O podcast é um formato de conteúdo muito dinâmico que permite que os mais diversos tipos de assuntos sejam debatidos.

Desde notícias diárias a humor, passando por esportes e chegando até mesmo a assuntos polêmicos, o podcast é um excelente formato de conteúdo para empresas que buscam gerar mais autoridade e conquistar novos públicos. 

A seguir, conheça os podcast mais escutados no Brasil e tenha insights inovadores para produzir o seu programa:

Mano a Mano

Podcast apresentado pelo rapper Mano Brown, membro do grupo Racionais MC’s, possui formato de entrevista e já recebeu diversas personalidades influentes.

Além de temas importantes, o Mano a Mano possui um formato acessível, pois é disponibilizado de forma gratuita pelo Spotify.

Horóscopo Hoje

O podcast traz previsões diárias sobre o universo dos signos com bom humor e convidados especiais.

Café da manhã

Muito popular, o podcast Café da Manhã é produzido pela Folha de S. Paulo em parceria com o Spotify e aborda política, assuntos cotidianos, economia, ciência, cultura, saúde, entre outros temas.

A Layer Up em todo lugar!

Compreendendo que o mercado do podcast está em alta e que o Brasil tem cerca de 30 milhões de ouvintes, a Layer Up desenvolveu um programa exclusivo, que não apenas traz conteúdos relevantes sobre o mercado de marketing, vendas e inovação, como também apresenta cases e dicas valiosas para quem busca ganhar mais autoridade no digital.

Lá contamos um pouco da nossa trajetória no universo online, explicamos como são feitas as estratégias digitais de nossos parceiros e contamos um pouco da nossa rotina.

Vale a pena conferir e entender como uma proficiência analítica, profissionais dedicados e ir além do esperado tornaram a Layer Up a Melhor Agência do Brasil em 2021 pela RD Station.

Não deixe de conferir o podcast da Layer Up!

Seja a fonte de informação dos seus clientes

O podcast, como você já sabe, surgiu como alternativa que facilita o consumo de informações.

Por exemplo, o trânsito significa uma perda enorme de tempo para muitas pessoas. Se o público deseja aprender inglês ou qualquer outra língua, por que não ouvir um podcast especializado no tema?

Seria uma maneira de otimizar um tempo que até então era perdido em um aprendizado. E isso se aplica a diversas situações em que “perdemos tempo” diariamente.

O que você está esperando para ser a fonte de confiança dos seus clientes e ganhar cada vez mais autoridade no mercado?

Bater metas continua sendo um dos principais assuntos dentro das empresas, porém, para alcançá-las, é preciso saber montar um equipe de vendas de alta performance, para que os objetivos sejam sempre atingidos.

Aqui, nós falaremos de todos os passos que devem ser dados para que você selecione os melhores profissionais para compor sua equipe de vendedores.

Como não poderia faltar, as pessoas que estão envolvidas no processo de recrutamento da Layer Up darão algumas dicas que podem ser adaptadas para sua empresa.

Ficou curioso e quer montar uma equipe de vendas que faça seu negócio crescer? Então continue conosco!

Chegou a hora: aprenda a montar uma equipe de vendas

Estruturar um time comercial é uma tarefa desafiadora para qualquer empresa. Porém, antes de partir para a construção desse time, é preciso definir outros pontos para que o resultado realmente seja efetivo.

Investimento em marketing

Não adianta fugir: se pretende investir na área de vendas, você deve fazer um esforço equilibrado na equipe de marketing.

Caso contrário, o efeito da estruturação da equipe comercial pode não surtir efeito algum. Ou pior: trazer apenas dor de cabeça para sua empresa.

Investir na construção de uma equipe comercial sem antes dar uma atenção ao marketing pode impactar a geração de leads.

Nesse contexto, muitos dos leads gerados podem chegar até o time comercial e não vingar. Ou seja, não são qualificados. E isso significa perda de tempo, dinheiro e afasta empresas do seu objetivo.

Processo comercial definido

Antes de atacar o mercado de profissionais, você deve, obrigatoriamente, ter um processo comercial já definido.
Essa metodologia se refere a sistematização de processos.

Ou seja, com ela, você saberá quais serão exatamente as atividades de cada profissional alocado em sua equipe de vendas.

Com um o processo comercial sólido, a chegada de novos profissionais — seja em uma equipe em construção ou em uma iniciada do zero — é facilitada e os deixa mais inteirados quanto ao seu negócio.

Ideal Customer Profile

ICP ou Perfil de Cliente Ideal é mais um passo que deve ser dado antes mesmo do construir uma equipe de vendas.

O ICP, diferente da persona, analisa o mercado e chega a uma conclusão do perfil dos clientes com potencial de compra. Para isso, é preciso identificar as seguintes questões:

• Quem compra mais de mim?
• Qual tipo de indústria costuma adquirir meus produtos/serviços?
• Qual é o porte das empresas que se relacionam comigo?
• Onde elas estão?

Assim que identificar as respostas dessas questões, você terá um ICP definido para o seu negócio.

Ele pode ser mais ou menos assim: cliente localizado na região central de São Paulo; rede de papelarias com até 500 colaboradores; falar com gerentes de venda e proprietários.

Por que definir o Perfil do Cliente Ideal antes de montar uma equipe de vendas?

Quando se tem um ICP definido, você terá uma margem do volume de pessoas que serão atingidas com essas ações. Essa informação fará você montar uma equipe comercial mais equilibrada e que atenda as necessidades da sua empresa.

Liderança

Por trás de uma equipe de alta performance, existe um grande líder. Por isso, o indicado é não iniciar a montagem de uma equipe de vendas sem antes definir uma liderança.

Este líder irá ditar o ritmo do time de vendedores. Ele será o responsável por delegar tarefas e deixar todos da equipe por dentro dos processos da empresa. Sem ele, o trabalho pode ser muito mais complicado.

Claro, para entender como são as vendas dentro da empresa, essa liderança deve participar ativamente de algumas delas.

Assim, ela vai compreender como o fluxo de entrada de leads ocorre e terá autoridade para montar uma equipe comercial.

Treinamento

Em entrevista para o podcast da Meetime, Magaly Dressel, consultora de vendas, afirma que uma equipe de vendas precisa de uma rotina e profissionalismo acima de tudo.

Hoje, com o boom das startups, ter um clima descontraído e informal passou a ser considerado um diferencial das empresas.

Isso, ainda segundo Magaly, pode aproximar o cliente, porém, é preciso demonstrar profissionalismo, autoridade e atender as demandas. Esses pontos podem ser desenvolvidos com o treinamento.

Esse treino pode ser semanal, quinzenal ou até mesmo mensal. Tudo depende das necessidades da sua empresa.
Magaly destaca: a equipe de vendas é a voz da empresa.

Então, nada melhor do que incluir nos treinamentos correções de vícios de linguagem, como o gerundismo, por exemplo.

O líder deve notar quais são os pontos mais críticos da sua equipe e desenvolver treinamentos capazes de melhorar a performance do seu time.

Processo de seleção de uma equipe comercial na Layer Up

O processo de seleção de candidatos para área comercial é desafiador em qualquer empresa. Ainda mais em tempos de transformação digital, em que temos que encontrar pessoas dispostas a crer mais nos dados do que no “dom” das vendas.

E para esclarecer esses pontos, vamos mergulhar de cabeça nos processos já estabelecidos dentro da própria Layer Up. Portanto, ninguém melhor do que a Rafaela Adamo, nossa líder da equipe de vendas, para abordar essa questão.

Em um processo de contratação de profissionais para equipe comercial, temos que pensar nas características indispensáveis para o cargo. Se você imagina que alguma habilidade técnica é exigida logo de cara, você está errado.

Aqui, segundo a Rafaela, nós priorizamos candidatos que possuem habilidades comportamentais. Veja quais foram citadas pela nossa líder:

Empatia

Empatia, como você deve imaginar, é importante para o profissional entender o problema do lead e se colocar no lugar dele. Com essa capacidade, o relacionamento com potenciais clientes pode ser muito mais positivo.

Resiliência

Já um candidato que aparenta não ter resiliência pode ser um tiro no pé do seu negócio. Trata-se de uma característica fundamental para uma equipe comercial como um todo.

A Rafaela destaca que vendedores recebem muitos “nãos” diariamente e, se não tiverem resiliência, negócios não serão fechados.

Organização

Na Layer Up, um vendedor lida com diversas ferramentas como pipedrive, RD Station, e-mail, planilhas, etc. Se não houver organização, ele se perde com tantos leads para contatar.

Para auxiliar essa organização, um playbook de vendas é peça-chave em todo o processo da sua empresa. Com ele, os vendedores terão acesso a processos padronizados e seguidos por toda equipe. Seria a tal da rotina já citada pela Magaly Dressel.

Boa comunicação

Assim como a Magaly em trecho citado neste conteúdo (na parte de treinamento), a Rafaela Adamo também destaca: a equipe comercial é a voz da empresa. Portanto, é preciso ter consciência disso e se posicionar da melhor maneira.

Coachability

Trata-se de uma habilidade comportamental essencial para a evolução diária de uma equipe de vendas.

Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber um feedback e utilizá-lo para melhorar sua performance. Montar uma equipe de vendas com essa característica fará seu time ter muito potencial de crescimento.

Vendas: um dom ou uma ciência?

Como já foi dito aqui no blog, venda é uma ciência e deve ser encarada dessa forma. Quando tiver um tempinho, leia o conteúdo acima que detalha bem esse processo. Mas, antes, vamos terminar de ver as dicas da Rafa, certo?

Uma das dificuldades das empresas que já estão focadas na evolução digital é encontrar profissionais que se enquadram nesse cenário. Muitos profissionais chegam aqui com vícios de trabalho, o que dificulta o entendimento dos processos, de acordo com a Rafaela.

A líder do time comercial afirma que, mesmo quando há essas barreiras com a equipe, é possível converter vendedores e fazer com que eles enxerguem os números como uma base para atingir metas.

Para isso, basta mostrar o porquê das estratégias serem guiadas com dados. Se as peças dos times tiverem as habilidades comportamentais citadas aqui, eles passarão a enxergar vendas como uma ciência, não como uma arte.

Filtro de seleção

Ao divulgar uma vaga, a possibilidade de receber muitos currículos é grande. Portanto, é preciso que você já tenha uma forma de filtrar os candidatos nesse primeiro momento.

Como falamos, profissionais que ocupam essa posição podem receber muitas respostas negativas em apenas um dia. Isso pode ser estressante ou até mesmo desanimador para quem não possui um preparo.

Inicialmente, selecionamos pessoas que já tiveram o mínimo de experiência ou que demonstram interesse na área comercial. Esse interesse pode ser notado quando o candidato possui cursos direcionados para este segmento, por exemplo.

“Ah, mas é a própria equipe comercial que faz a seleção dos candidatos?”
Sim e não.

Na primeira etapa de seleção, o RH entra em ação, porém, antes disso, comercial e recursos humanos se alinham.

Esse alinhamento já se inicia com o job description que é enviado ao RH. Além disso, existe uma conversa entre equipes para informar o que se espera do novo colaborador e, assim, são selecionados os primeiros candidatos.

Após as primeiras entrevistas, chega a vez da equipe comercial entrar no processo de seleção. Porém, agora o bate-papo com o candidato é mais técnico, tudo para entender melhor o seu perfil e chegar a uma conclusão.

Essa é a fórmula que usamos aqui na Layer Up. Com adaptações, ela pode ser replicada no seu negócio, mas lembre-se: será mais efetiva com tempo.

Quanto mais vezes for utilizada, mais certeira sua empresa será na contratação de profissionais da equipe de vendas.

The sales acceleration formula: como montar uma equipe de vendas

Se você está prestes a montar uma equipe comercial, o livro The sales acceleration formula, do Mark Roberge, é uma leitura quase obrigatória. Mark foi o primeiro VIP de vendas da HubSpot, uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo.

Está sem tempo? Não tem problema, nós vamos passar os principais pontos que se referem a montagem de um time comercial nesse livro.

Roberge foi um dos primeiros funcionários da HubSpot e logo migrou para vendas e teve uma missão: construir a equipe de vendas. A tarefa, como você deve imaginar, foi um sucesso!

Antes de iniciar o processo, ele criou 4 estratégias cruciais para o sucesso. Vamos falar sobre cada um delas agora:

Sempre contratar vendedor bem-sucedido

Uma das primeiras afirmações que Roberge faz em seu livro: não existe uma fórmula única para montar uma equipe comercial. A estratégia pode ser adaptada para contexto diferentes, mas nunca replicada da mesma maneira.

Para conseguir as primeiras contratações ele lista 10 características essenciais para a vaga. Nas entrevistas, ele atribui uma pontuação a cada item da lista aos candidatos.

Esse trabalho rendeu apenas seis contratações nos primeiros seis meses do processo. Uns tiveram boa performance, outros, não.

Roberge estudou os melhores vendedores contratados durante um período. Após esta análise, ele reavaliou sua lista com as características essenciais para o preenchimento da vaga projetada no início.

No fim, Mark Roberge chega a conclusão que o perfil dos vendedores estavam mais relacionados a um consultor, do que de fato a um vendedor. Tudo com base nos dados reais do negócio, afinal, esse é o caminho das empresas direcionadas à evolução digital.

Treinamento igualitário

Assim que os candidatos com o perfil ideal são selecionados, segundo Roberge, é preciso garantir um treinamento idêntico para todos.

Muitas empresas pedem para esses novos profissionais aprenderem todo o processo com os vendedores de melhor desempenho na equipe. Dessa forma, nunca haverá um padrão de treinamento, o que é pouco efetivo e escalável.

Vendedores podem ser considerados bons em diversos aspectos. Uns conseguem lidar com várias tarefas simultâneas, outros conseguem vencer objeções, etc.

Sendo assim, é quase impossível passar essas habilidades para um novo colaborador. Cada um tem uma maneira única de alcançar o sucesso.

Considerando esse cenário, Roberge criou um treinamento idêntico para todos que entrassem na HubSpot, com duração de 30 dias.

A partir desse momento, todos passaram a migrar para equipe de vendas com muito mais autoridade quanto ao produto oferecido.

Quantidade e qualificação idêntica

É preciso ter um alinhamento entre os times de marketing e vendas, como já falamos algumas vezes aqui no blog. Isso garantirá um fluxo de leads previsível para a equipe de vendas.

E para evitar que os vendedores reclamem da qualificação dos leads, é necessária a construção de um documento de SLA (Acordo de Nível de Serviço). Um material que serve para apontar quando um lead passa de uma etapa para outra e ter mais previsibilidade, por exemplo.

Se deseja saber um pouco mais sobre SLA, detalhamos esta prática no conteúdo de marketing e vendas, indicado acima.

Todos os leads no mesmo processo

Se você pensa que o papel do líder de um time comercial é manter o funil ativo, sempre com leads, você está enganado, diz Mark Roberge.

Ele destaca que o mais importante é garantir que os mesmos processos sejam adotados para todos os vendedores da equipe.

Os vendedores já apresentam bons resultados? Ótimo! Agora, avalie a passagem de etapas do funil, veja em qual delas os vendedores têm mais dificuldades, e tente melhorar a performance de cada um deles.

Além disso, esse profissional que lidera deve ser capaz de treinar os vendedores, analisar os resultados e dar feedbacks contínuos. Tudo, claro, baseado em métricas.

Você não está pronto para montar uma equipe de vendas de vendas?

Pronto! Agora você tem dicas da Layer Up e do profissional que construiu o time de vendas da HubSpot. Tudo como um auxílio para desenhar o time comercial perfeito para sua empresa.

Não vamos mentir: construir um time exige muita força de vontade, olhar analítico, estudo e muuuita paciência. Porém, é um esforço que vale a pena e renderá bons frutos para toda a sua empresa.

Na Layer Up, nós já montamos equipes de vendas totalmente personalizadas para alguns clientes. Afinal, eles possuem necessidades diferentes, portanto, construímos times que atendem cada exigências citada.

Não há fórmula mágica, mas conseguimos encontrar a ideal para o seu negócio!

Se você acompanha os canais da Layer Up, já deve saber que conquistamos mais um troféu para nossa prateleira: o Prêmio ABRADi Profissional Digital 2019, na categoria Gestão de Projetos, representados pela nossa co-fundadora Leticia Previatti.

Em 2014, a ABRADi (Associação Brasileira de Agentes Digitais), junto à Câmara Municipal de São Paulo, aprovou um projeto de lei que tornou a data 4 de abril o Dia do Profissional Digital na cidade de São Paulo.

No ano seguinte, no auditório da Câmara, houve uma comemoração e alguns especialistas digitais foram homenageados.

A partir do ano de 2016, a ABRADi-SP passou a apostar em premiações. Já na quarta edição, a Leticia trouxe essa conquista para a Layer Up.

Como foi o Prêmio ABRADi 2019

Em fevereiro, a Leticia Previatti recebeu a notícia de que estaria na disputa da premiação, na categoria Gestão de Projetos. Desde então, começamos a divulgar o evento em todos os nossos canais.

Foram campanhas de e-mail marketing para nossa base de contatos e, claro, para nossos clientes. Além de publicações nas redes sociais e o engajamento de toda equipe da Layer Up.

Tivemos muitas respostas por e-mail. Prova disso, é esse troféu que agora está aqui na agência ❤? e os mais de 20 mil votos contabilizados!

Mais uma conquista: Layer Up se destaca em Prêmio ABRADi Profissional Digital 2019

O evento contou com profissionais de peso de áreas como Mídia, Programação Web, Programação Mobile, Planejamento, Gestão de Pessoas, Criação, entre outras categorias.

Vale destacar a presença de Marcelo Lacerda, profissional com currículo invejável, que foi homenageado e ganhou Prêmio Especial ABRADi Profissional Digital.

Marcelo é criador do Portal Terra, co-fundador das da agência F.Biz e da operadora Blue Telecom, além da Magnopus, empresa de computação gráfica com sede na cidade de Los Angeles, que emplacou projetos na Pixar.

Como conseguimos conquistar esse prêmio?

Consequência de uma gestão de projetos sólida, focada nos resultados dos nossos parceiros e com entregas de alta qualidade. Além disso, buscamos diariamente aperfeiçoar nossos processos para garantir uma performance cada vez melhor.

Acha que o Prêmio ABRADi Profissional Digital 2019 não foi citado em nenhum outro lugar? Que nada!

Teve repercussão na mídia, sim! Veja os conteúdos da Adnews e do PropMark quando tiver um tempinho.
Até a próxima! ?

O ambiente de trabalho é o local no qual as pessoas passam a maior parte do seu dia. A sociedade tem, com razão, se preocupado cada vez mais com qualidade de vida e, assim, motivação no trabalho tem se tornado um tema recorrente.

Além de ser peça-chave para um bom clima organizacional, o assunto é importante pois também tem tudo a ver com os resultados da sua companhia.

Mas a forma de deixar os funcionários satisfeitos e motivados pode variar de empresa para empresa.

Portanto, existem alguns pontos básicos que todo bom gestor precisa levar em conta o mais rápido possível para garantir a satisfação de seus colaboradores.

Neste conteúdo, você vai conferir alguns deles. Mas, antes, é interessante entender a importância do assunto.

Por que motivação no trabalho é importante?

Uma coisa é fato: quanto mais satisfeitos estão os funcionários, mais produtivos eles se tornam. A tarefa não é fácil, mas vale a pena.

Gestores que se preocupam com motivação no trabalho tornam a empresa um local mais agradável.

Consequentemente, investir nesse ponto faz com que mais funcionários sejam engajados e se tornem mais comprometidos em impulsionar resultados da empresa.

Os reflexos disso são positivos. Veja abaixo!

Redução de rotatividade

Se o funcionário está em um ambiente agradável, enxerga boas oportunidades dentro dele e tem um salário de acordo com o trabalho que exerce, é pouco provável que ele queira sair da empresa.

É preciso considerar que toda vez que um funcionário sai, a empresa precisa arcar com custos de desligamento, além da seleção, treinamento e adaptação dos novos colaboradores.

Se a empresa consegue reter os funcionários que já tem, vai poder economizar com esse tipo de gasto.

Funcionário como seu promotor

Além da produtividade e a redução de rotatividade, um ambiente de trabalho agradável faz com que os funcionários passem a elogiar a empresa para pessoas de fora.

Ou seja, além de colaborador, ele se torna um promotor da sua empresa, tornando-a atrativa para possíveis clientes ou interessados em trabalhar nela.

Dicas para gerar motivação no trabalho

Levando em conta todas essas vantagens, além da importância de tornar o dia a dia das pessoas mais leve, você provavelmente está interessado em saber o que pode trazer essa satisfação para o ambiente de trabalho.

Reunimos algumas dicas que podem ajudar a tornar sua empresa referência em motivação no trabalho.

Respeite a identidade de cada um

Cada ser humano tem seus próprios gostos, maneiras de lidar com as situações, objetivos, etc.. Dentro da empresa isso também precisa ser notado.

Não adianta tentar fazer com que todos executem os trabalhos ou lidem com dificuldades da mesma maneira.
Conversando com os funcionários e entendendo suas características, você reconhece o que cada um pode oferecer de melhor.

Assim, pode determinar melhor a divisão de tarefas. Isso, além de trazer melhores resultados para a empresa, faz com que os funcionários exerçam suas funções com mais prazer.

Crie propósito

As pessoas gostam de ter um propósito por trás do que fazem. Lembrando mais uma vez das diferenças de cada um, é interessante estabelecer metas para cada um dos colaboradores. Isso os motiva a correr atrás de um objetivo.

Além disso, é importante que você, como gestor, reforce sempre a importância da atuação de cada funcionário para os resultados finais da empresa.

Um colaborador que não se vê valorizado vai aos poucos perdendo a vontade de executar seu trabalho.

Aqui na Layer Up, além de apostarmos em metas que envolvem o sucesso do cliente, também estipulamos objetivos para a empresa, para cada uma das equipes e cada um dos colaboradores.

Visão de crescimento

Outro ponto importante que pode desmotivar os funcionários é não enxergar a possibilidade de crescer dentro da empresa.

Ninguém quer ficar parado na mesma função para sempre e é importante enxergar quais são os passos necessários para crescer.

Pensando nisso, é importante que a empresa apresente essa visão de crescimento e as possibilidades futuras para cada colaborador.

Uma boa ideia é a criação de planos de carreira individuais, deixando claro até onde esse profissional pode chegar.

Dê feedbacks

É sempre bom falar para os funcionários se o trabalho está sendo executado de acordo com o que a empresa espera.

Mesmo se o feedback for negativo, quando dado de uma forma leve, serve de incentivo para que esse colaborador melhore nos pontos necessários, o que também agrega nos resultados.

O fato é que é melhor receber um feedback negativo do que nunca ter um direcionamento sobre o que se está fazendo.

Além disso, voltando à primeira dica, sabendo as características de cada colaborador, é possível saber também a melhor forma de passar esses feedbacks, de forma que eles sejam bem recebidos.

Valorize as pequenas vitórias

Mostre animação e incentive os colaboradores a também se alegrarem com conquistas que podem parecer pequenas, mas fazem diferença.

Não que seja necessário fazer uma festa ou parar todo mundo para avisar que algo bom aconteceu, mas algo simples como puxar uma salva de palmas já é uma celebração.

Aqui na Layer Up isso acontece com frequência. Uma entrega acima da média ou um elogio por parte do cliente devem ser destacados no dia a dia.

Seja um bom exemplo

Não adianta querer que seus funcionários sejam flexíveis e positivos se você, como líder, não tiver essa postura. Até mesmo um bom dia para cada pessoa que chega pode fazer a diferença.

Além disso, é importante buscar conhecimento sobre como ser um bom líder, afinal, você será exemplo para os colaboradores.

Como já contamos neste conteúdo sobre essência de liderança, confiabilidade, honestidade e respeito com as pessoas estão entre as principais características de um bom líder.

Gostou das dicas? Continue acompanhando o nosso blog para receber mais orientações sobre gestão e colocar em prática na sua empresa!

Vender é apenas o início do relacionamento com os clientes. Contornar suas objeções, especialmente no período pós-vendas (fase de adaptação) pode mudar a forma como eles enxergam seu produto ou serviço.

Formular uma estratégia para tirar as principais dúvidas, alinhar expectativas e recebê-los é essencial, por mais que você já tenha dedicado um tempo para vencer objeções na fase comercial.

Até porque não há lógica em investir tempo e recursos para conquistar clientes e não se preocupar em deixá-los satisfeitos.
Por isso, vamos apresentar dicas de processos que sua empresa pode elaborar para otimizar a experiência dos clientes na fase de pós-vendas.

Como lidar com a fase pós-vendas?

Neste período, não basta dar início aos serviços e comunicar o cliente. É preciso apresentar a ele como será a rotina de atividades, explicando possíveis novas ferramentas.

Também é indicado oferecer alguns insights para melhor uso da sua solução.
Assim, ele verá mais valor no que foi adquirido e em seu negócio, além de aproveitar o serviço de forma estratégica.

Quando surgem as objeções

As objeções ou problemas encontrados pelo cliente no pós-vendas podem ter diversas causas e soluções.

Fazer alinhamentos constantes

Uma das causas são as dúvidas sobre o que foi vendido e sua eficácia. Por isso, há a necessidade de fazer, o quanto antes, um alinhamento entre as expectativas e o produto.

Outra é a falta de entendimento de alguma dificuldade dele que não ficou clara durante a venda, mas que tem peso para o trabalho em conjunto.

As conversas constantes são necessárias para adaptações que garantam o sucesso de qualquer parceria.
Escute bem o cliente, deixando-o falar de forma transparente. Além de mostrar a ele que a sua empresa se preocupa, os alinhamentos servirão como um desabafo, aliviando as suas preocupações.

O Omnichannel pode ser uma ferramenta muito valiosa nessa fase, pois consegue armazenar em apenas um lugar informações trocadas com o cliente em todos os canais, durante todo o relacionamento. Já falamos sobre isso aqui no blog, depois dê uma lida!

Entender o que o cliente quer dizer

Pode parecer simples, mas a falha na comunicação é uma grande vilã nas relações empresariais.
Soluções satisfatórias só serão possíveis se, em primeiro lugar, entendermos quais são as fraquezas e dificuldades do cliente.

Compreender tudo que o mesmo exige ou espera de forma correta e sem ruídos é muito importante.
Para garantir esse entendimento, basta sempre repassar os pontos mais importantes após as reuniões por e-mail.

Ter a situação sob controle

A forma com que a equipe lida com o cliente no momento em que recebe as suas objeções faz toda a diferença.
Não seja reativo, mas procure compreender que o objetivo de ambos é o mesmo: conquistar os melhores resultados possíveis.

Apresente saídas para as objeções apresentadas confortando o cliente. Explique que é comum possuir tais dúvidas e preocupações.

Demonstre que tem a situação sob controle. Também é indicado usar exemplos de outros clientes que tinham as mesmas aflições e acabaram se beneficiando com o serviço.

Ler as entrelinhas

É comum o cliente não saber explicar por que tem determinada objeção. Em situações como essa, pode ser que ele mesmo não entenda como o serviço “não cumpre” suas necessidades.

Para chegar a uma resposta satisfatória, faça perguntas. Elabore um roteiro em que você ajude a entender o que o incomoda e aflige.

Assim, mesmo que ele não entenda, você saberá qual é a sua dificuldade, podendo elaborar uma solução real.

Poupe seu tempo e trabalho

Todas essas dicas são úteis para lidar com as objeções no pós-vendas. Mas melhor do que isso seria não precisar passar por elas.
Sim, é possível prevê-las. Com o seu entendimento do escopo do cliente, suas dificuldades e objetivos, elabore um plano de adaptação.

Em outras palavras, reúna uma lista de atividades (como reuniões ou treinamentos) para realizar com cada cliente após a venda.

Gravar vídeos explicando a nova rotina de trabalho ou detalhar os próximos passos em e-mails também são viáveis.
Outra dica importante é oferecer ações adicionais que ajudem a fidelizar o cliente logo no início do relacionamento.

O Spotify, por exemplo, disponibiliza playlists personalizadas de acordo com os gostos do usuário, poupando o seu trabalho e tempo e deixando-o mais satisfeito!

Uma das maiores mudanças que a transformação digital proporcionou para o mercado foi o fato de permitir que diversas áreas possam basear seu trabalho e suas metas em dados. Nos recursos humanos não foi diferente e o People Analytics virou uma tendência para aperfeiçoar o desempenho dos colaboradores.

Você já ouviu falar nessa métrica? O People Analytics permite que o RH possa ter um olhar mais analítico e menos subjetivo sobre as pessoas.

Com o auxílio de softwares e planilhas, os gestores têm acesso a dados valiosos a respeito de seus times.

E se a sua equipe comercial tem precisado de uma ajuda para melhorar seu desempenho, essa estratégia pode ser o que sua empresa precisa.

Segundo o estrategista e pesquisador ligado à empresa de consultoria Deloitte, Josh Bersin, os maiores desafios que as empresas desejam solucionar ou evitar são a baixa produtividade nas vendas, baixo engajamento dos profissionais em geral e dificuldade de retenção de talentos, além de fraudes e queda na satisfação dos clientes.

A mesma empresa de consultoria atestou em uma pesquisa em 2018 que 84% dos gestores consideram o People Analytics uma ferramenta extremamente importante.

Ela também mostra que está em segundo lugar na lista de tendências para prestar atenção. Então por que não começar a aplicar o People Analytics agora?

Quebrando paradigmas com o People Analytics

Tradicionalmente, o setor do RH é conhecido por se basear mais em experiência e em um olhar mais empírico, para analisar as áreas das empresas e realizar a tomada de decisões.

É claro que sempre foi necessário observar informações importantes, como o volume de banco de horas, as reclamações trabalhistas e o tempo do colaborador na empresa, mas essas informações podem ser somadas a outras para gerar dados ainda mais estratégicos.

Esses dados podem ser desde os KPIs que cada colaborador terá de alcançar para mostrar bom desempenho, como números que ajudam no processo seletivo e até mostram a produtividade, por exemplo.

Números assim podem gerar insights para a melhoria do clima na empresa, a descoberta de problemas que antes poderiam passar despercebidos, a criação de novas ações de desenvolvimento dos funcionários e até no endomarketing.

Para ficar um pouco mais claro, imagine uma situação em que você percebe que há falta de produtividade entre seus funcionários.

Em vez de olhar para o problema sob a perspectiva de exigir imediatamente o aumento da produtividade dos colaboradores, a ideia é que esse número abra espaço para insights que possam motivar ou desenvolver os colaboradores e, consequentemente, melhorar o índice.

Ou seja, se no passado o RH tradicional usava suposições ou padrões do mercado para traçar novas ações, agora pode contar com o apoio do People Analytics para ter rapidamente em mãos um volume preciso de informações.

Mas veja bem: falamos “apoio”! O People Analytics soma mais forças ao funcionamento comum do RH. Ao ter acesso a informações precisas de um jeito rápido, o profissional de recursos humanos ganha mais tempo para fazer uma análise subjetiva mais complexa e traçar ações mais inteligentes!

Existem quatro tipos de possibilidades com o método:

• Descriptive Analytics: quando números ajudam a compreender o que houve em um determinado período do passado
• Diagnostic Analytics: quando a análise de dados permite a identificação das causas de um problema
• Predictive Analytics: quando informações históricas permitem prever futuros cenários
• Prescriptive Analytics: quando é possível identificar o que pode ser feito para resolver um problema

Como começar?

Antes de tudo, vale lembrar que o People Analytics é uma ferramenta poderosa, mas que não deve ser usada a torto e a direito, como dizem por aí.

Antes de tudo, é necessário fazer um diagnóstico da empresa para entender os desafios e objetivos.

Então pergunte-se:

• O que os executivos da empresa querem desenvolver?
• Quais gargalos fazem a empresa perder dinheiro?
• Qual é a vantagem competitiva do negócio?

Hoje, com o auxílio da big data, do machine learning e da inteligência artificial, extrair dados complexos ficou mais fácil, assim como identificar tendências.

A partir de ferramentas assim, você terá informações importantes para colocar ações em prática, a curto, médio e longo prazo.

Mas talvez você esteja se perguntando: todas as áreas podem ser aperfeiçoadas com o apoio do People Analytics? A resposta é sim!

Por mais que alguns times trabalhem com métricas mais distantes dos números, ainda é possível mensurar pontos como a motivação e produtividade.

Só que o assunto fica mais interessante quanto o time trabalha com metas mais objetivas, como o comercial. Assim os resultados ficam mais claros para todas as equipes.

Mas aqui vale um adendo: antes de implementar os números e exigir resultados, é importante fazer um treinamento entre as equipes para que os colaboradores fiquem familiarizados com as ferramentas de People Analytics e também entendam sua finalidade.

People Analytics para aumentar vendas

Em um cenário de recessão econômica e mais obstáculos para a conclusão de vendas, apostar em People Analytics deve ser uma estratégia fundamental.

Por isso que muitos especialistas defendem que o sucesso do time comercial também depende do RH.

Vamos mostrar isso a você com um exemplo: ao traçar metas de vendas pode ser comum que um colaborador se acomode por ter uma meta muito baixa, ou reclame caso a meta seja muito alta.

O People Analytics, por meio de suas métricas, análises e tendências, comprova com números que tal objetivo é possível de ser alcançado pela equipe.

Além disso, o histórico pode mostrar se as metas são interessantes para a empresa ou não. Traduzindo para a realidade do time comercial, às vezes, uma meta pode ser interessante mensalmente, em vez de ser imposta de forma anual

Outro ponto que tem muito a ver com o caixa da empresa, são as comissões dadas aos funcionários, que podem ser muito mais justas a partir da análise dos números.