No último conteúdo publicado, conversamos sobre vários erros nas estratégias de vendas que podem impedir a área comercial da sua empresa de bater as metas. Então, agora que você já sabe o que NÃO fazer, é hora de descobrir como transformar sua equipe em uma máquina de vendas!

Neste texto, você vai encontrar quatro práticas fundamentais que vão solucionar os problemas da área comercial da sua empresa e impulsionar os resultados!

Faça um casamento entre marketing e vendas

O primeiro dos 11 erros que impedem seu time comercial de bater metas é o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Ao promover esse “casamento” entre as áreas, o gestor de uma empresa escapa de uma série de problemas internos e riscos financeiros!

Mas, na prática, como fazer esse casamento dar certo? Para promover um bom alinhamento entre as equipes, é antes necessário entender em que ponto elas estão desalinhadas.

Reveja as metas de cada uma e descubra em que parte há desencontros. A partir daí, elaborar metas conjugadas é uma boa prática. Isso significa, propor objetivos que só podem ser alcançados quando as equipes de marketing e vendas trabalham juntas.

Depois de entender os desencontros, rever as metas e elaborar novos objetivos, você vai ter dois times em um! Para manter o alinhamento em dia é importante que a equipe de marketing compartilhe todos os dados a respeito de acessos e contatos de clientes com o time comercial, que por sua vez deve sempre propor novas análises.

Crie um playbook de vendas

Playbook de vendas é um material que deve servir como registro de processos, dados e resultados e, ao mesmo tempo, um guia para decisões posteriores.

Os principais conteúdos de um playbook de vendas são a especificação das responsabilidades de cada time e o passo a passo para a realização dessas atividades.

Com esse material, a padronização de alguns processos fica garantida! Além disso, o treinamento de novos colaboradores e novos desafios podem ser facilitados pelo playbook de vendas.

Mas é importante mantê-lo sempre atualizado e alinhado aos objetivos da empresa!

Olhe para os dados para virar uma máquina de vendas

Para observar o desempenho das soluções anteriores e garantir seu sucesso é necessário olhar para os dados!

Novas estratégias de organização interna precisam funcionar a longo prazo! Para se certificar de que, a partir delas, os resultados estão melhorando, é importante que o gestor faça o acompanhamento dos indicadores de sucesso (os KPIs e OPIs), das operações e dos processos, principalmente aqueles que foram transformados pelo alinhamento.  

Faça parte do seu time

Além de acompanhar a evolução dos processos e garantir que os resultados sejam positivos, é fundamental que o gestor de uma empresa ensine seu time.

Afinal, não basta analisar o resultado das metas, é necessário acompanhar cada ação realizada para alcançar essas metas. Se a operação não é observada, como julgar o alcance da meta ou até sua efetividade?

Assim, um bom gestor comercial é aquele que participa do dia a dia dos times de marketing e vendas promovendo ações de otimização e aprendizado das equipes. O role playing e o treinamento de operações são grandes aliados neste momento. 

E então, pronto para aplicar essas quatro soluções e transformar suas equipes de marketing e vendas? Nós temos uma planilha de gestão comercial que pode ajudar você a acompanhar e otimizar os resultados da sua equipe. 

Você já parou para pensar em todas as transformações que tivemos nas últimas décadas? A evolução digital que vivemos, guiada, principalmente, pela expansão da internet e de todas as inovações que vieram a seguir, como os computadores e os smartphones, viraram de cabeça para baixo diversos costumes e conceitos sociais. Quando falamos de marketing e vendas, então, a mudança é radical!

Além disso, não podemos dizer que essas mudanças se acomodaram e estagnaram – muito pelo contrário, inclusive. Elas estão a todo vapor, reinventando maneiras de se comportar, conviver e fazer negócios. 

Por isso, estar atualizado é praticamente obrigatório, principalmente para quem atua com marketing ou com vendas (ou por que não os dois juntos)?

Aqui na Layer Up, nós buscamos sempre a inovação de nossos métodos. Entendemos que é comum nós, que já trabalhamos há algum tempo na área, nos acomodarmos e pensarmos que já sabemos de tudo. Mas não é bem assim!

Por isso, convidamos você, então, a se atualizar conosco. Afinal, sabedoria e renovação nunca é demais, né? Confira!

Quando tudo começou a mudar? 

Os anos pré-internet 

Pense: como as vendas eram feitas antes da internet? 

Basicamente, grandes empresas apostavam no outbound marketing como a principal via de comunicação com o cliente. 

Desse modo, peças publicitárias na TV e em outdoors, além de diversos tipos de anúncios e o famoso “boca a boca”, por meio de ligações, eram utilizados para se chegar até o consumidor. 

O outbound, conhecido por muitos como “marketing tradicional”, trouxe bons resultados para as empresas que o utilizavam. Porém, devido aos altos custos, eram ações restritas a grandes empresas, que realmente tinham um caixa cheio para investimentos do gênero.

Hoje em dia, o outbound não foi totalmente abandonado – ele ainda é utilizado, mas não como o principal pilar para obter vendas. Além disso, também ganhou uma versão atualizada, chamada de outbound 2.0. Mas isso é um assunto que vamos tratar mais para frente!

Os anos com a internet

A internet virou o mundo de cabeça para baixo!

Entre o final da década de 1990 e início da década de 2000, começamos a nos deparar com uma nova tendência de comportamento, que impactou todos os setores da nossa sociedade. 

Agora, é possível se comunicar com pessoas do mundo inteiro em minutos. A informação é quase instantânea. E, o mais importante, não precisamos mais sair de casa para fazer compras!

Esse último item é o que mais impactou o setor de marketing e vendas. Com novos hábitos de compras por parte dos clientes, apenas o outbound não era mais o suficiente para atingir o público-alvo. Por isso, com o tempo, começaram a surgir técnicas que posteriormente foram chamadas de inbound marketing. 

O inbound marketing trabalha com a ideia oposta do outbound. Se antes a empresa ia até o cliente, agora as ações são concentradas para fazer com que o cliente chegue até a empresa. 

Esse processo foi impulsionado, principalmente, pela grande presença de blogs e da ascensão de buscadores como o Google. 

Nos blogs, algumas marcas enxergaram a oportunidade de divulgar seus produtos ou serviços e gerar tráfego para os seus respectivos sites. Esse tráfego, então, só foi possível graças, principalmente, ao Google, que foi responsável por criar o SEO (Search Engine Optimization). 

A partir daí, foi criado o que mais para frente ia se tornar o que conhecemos como marketing de conteúdo, um dos principais pontos para que o inbound funcione.

Com a criação de conteúdo de qualidade, sempre otimizado com as técnicas de SEO (que são atualizadas frequentemente pelo Google), é possível fazer com que a sua marca alcance maiores destaques em plataformas digitais. 

Smartphones e redes sociais: e aí, o que mudou?

Como conversamos acima, a internet foi a responsável por uma revolução inimaginável em outras épocas. 

Mas e as redes sociais e os smartphones? 

Mais recentemente, eles também tiveram grande responsabilidade por, novamente, modificar a forma com que o marketing e as vendas eram feitas. 

Com os smartphones e outros dispositivos móveis, a dinâmica do usuário mudou completamente. Não há mais a necessidade de estar sentado à frente do computador para ter acesso a internet.

Como resultado disso, as redes sociais também tiveram um crescimento excepcional. O Facebook, o Instagram e o Twitter ditaram as regras e colaboraram para democratizar o que antes era muito difícil: a criação de anúncios. 

Lembra que falamos que com o outbound as ações de marketing estavam sempre limitadas a grandes empresas? Agora, por outro lado, empresas de pequeno e médio porte também podem anunciar tanto no Google, como nas redes sociais. 

E hoje em dia, como as vendas são feitas? 

Novamente, tivemos que nos adaptar para criar novas soluções e atingir as nossas personas. 

Desse modo, foi desenvolvido por Aaron Ross o outbound 2.0, aquela atualização do outbound e falamos acima! 

Com o outbound 2.0, todo o processo de venda foi facilitado para o setor comercial da empresa. Por meio da automação e da mensuração propostas por ferramentas digitais, toda a jornada de compras do cliente através do funil de vendas agora é previsível, o que pode aumentar (e muito!) o faturamento do negócio.

Mas as inovações não pararam por aí. E se juntássemos o outbound 2.0 e o inbound para potencializar ainda mais a geração de leads? 

Foi assim que a ideia de criar o funil de vendas em Y, trabalhado aqui na Layer Up, surgiu! 

O funil de vendas em Y possui duas entradas: uma para os leads convertidos por meio do inbound e outra para os leads gerados através do outbound 2.0. É um envolvimento total entre os setor de marketing e o time comercial! 

Dessa forma, as metas e os KPIs são alinhados e o processo comercial passa a ter um índice de sucesso ainda maior, visto que um lead pode ser levado de um lado a outro do funil sempre que há necessidade. 

Mas e aí, você acha que agora já está totalmente por dentro do que está rolando em marketing e vendas ou acha que precisa saber mais? Se você quiser conhecer a fundo o nosso funil de vendas em Y, clique aqui! 

Para somar às 200 horas de conteúdos em formato de palestras, a Layer Up vai levar ainda mais conhecimento para a sua empresa durante o RD Summit 2019.

Nós estamos preparando o lançamento de um curso exclusivo sobre o funil de vendas em Y! Também levaremos consultorias com nosso time de especialistas e toda a nossa gama de serviços e expertise.

Quer ficar por dentro de todas as novidades que estamos preparando? Então confira os detalhes neste conteúdo!

As novidades da Layer Up para marketing e vendas 

Curso do funil em Y

Neste ano, a Layer Up é patrocinadora oficial premium do RD Summit 2019. A ocasião é muito especial e é por causa disso que estamos preparando novidades muito empolgantes!

A principal delas é o curso sobre o funil de vendas em Y. Pensado para gestores de empresas B2B e para agências de publicidade ou marketing, além de pessoas que querem aprender mais, o curso traz todos os segredos da Layer Up. Se você não sabe, nós somos pioneiros na aplicação dessa estratégia.

As aulas são conduzidas pela nossa co-fundadora e CEO Samira Cardoso, que tem um currículo de peso na área. Implementou a metodologia na Layer Up, é professora de inbound marketing na São Paulo Digital School, RD Partner Expert, com MBA em marketing pela ESPM e quase 20 anos de experiência!

Nos módulos você encontra um detalhamento completo da estratégia, passando pelo inbound marketing, outbound 2.0, ABM (Account Based Marketing) e no processo comercial propriamente dito.

Também descobrirá como fazer pontes entre as metodologias que compõem o funil de vendas em Y e terá dicas de quais ferramentas usar durante o trabalho.

Consultoria

Já em nossas consultorias, você irá contar com o nosso time de especialistas 100% disponível para fazer um diagnóstico da sua empresa. Com toda nossa expertise, a equipe estará apta a analisar suas estratégias, propor novos caminhos e até auxiliar nas etapas

História da Layer com o RD

Esse é o primeiro ano da Layer como patrocinadora oficial premium do RD Summit 2019, mas a nossa parceira com a Resultados Digitais é de longa data!

Na última edição do RD On The Road, a Samira Cardoso deu uma palestra na edição de Porto Alegre. Na ocasião, nossa CEO falou sobre os processos que empregamos aqui em nossa agência digital.

Desde 2015, a Layer Up faz parte do programa de parceria do RD Station, o que torna a agência certificada. Ainda segundo o marketplace da Resultados Digitais, ficamos entre as 50 melhores agências de marketing e vendas do Brasil.

Como será o RD Summit 2019

O RD Summit é o maior evento de marketing e vendas da América Latina. Reúne mais de 12 mil pessoas por dia, entre executivos de diversos segmentos e profissionais de marketing, sendo que cerca de 60% do público está à frente de negócios. Ou seja, o evento é o mais puro networking!

Neste ano serão mais de 120 palestrantes de áreas como marketing, vendas, empreendedorismo, tecnologia, sucesso do cliente, entre outros.

Alguns dos nomes são o autor best seller do New York Times e empreendedor Gary Vaynerchuk, o especialista que cunhou o termo outbound 2.0 Aaron Ross, a estrategista de mercado April Dunford e o próprio CEO da Resultados Digitais, Eric Santos.

Na feira de negócios são mais de 100 expositores. É por lá que você encontrará o espaço da Layer Up e todas as novidades que levaremos para o evento.

Tudo isso, é claro, em Florianópolis, cidade que sedia mais de 3,9 mil empresas de tecnologia, que movimentaram 6,6 bilhões de reais em 2018.

RD Summit 2019: escolha o pass que mais combina com você!

Se você se interessou, basta escolher a entrada que mais funciona para você:

1 Day Pass: essa entrada dá a oportunidade de participar de um dia de evento. Com esse ingresso, você tem acesso a todas as salas de palestras*, à Feira de Negócios*, à Feira Gastronômica* e ao happy hour (com cerveja de graça). Também ganha um kit do participante e certificado online.

3 Day Pass: com esse ingresso, você marca presença nos três dias do RD Summit, tem acesso a todas as salas de palestras, à Feira de Negócios, à Feira Gastronômica e ao happy hour nos três dias (com cerveja de graça), além do kit do participante e o certificado online.

VIP Pass: quem garante essa entrada tem todos os benefícios do 3 Day Pass com bônus, mas também tem credenciamento exclusivo, acesso às áreas VIP, entrada prioritária em todas as trilhas, kit VIP do participante, um curso online da RD University, além de um voucher de R$ 60 para a Feira Gastronômica.

*No dia do evento.

Vale lembrar que se você acessar o link e usar o código LAYERUP15OFF na finalização da compra, garante o seu ingresso com 15% de desconto.

É a chance de aproveitar o maior evento de marketing e vendas da América Latina e ainda ficar por dentro da estratégia revolucionária que é o funil de vendas em Y. Vejo você por lá?

No início de novembro, mais precisamente nos dias 6, 7 e 8, vai rolar o RD Summit em Florianópolis. Neste ano, são esperadas mais de 15 mil pessoas no mais evento de marketing da América Latina e você já sabe que a Layer Up vai estar por lá com seu próprio estande recheado de novidades, né?

Mas, além de sermos patrocinadores premium do evento, também estamos orgulhosos de te contar que esse ano nós somos finalistas em duas categorias do Prêmio Agências de Resultados, que vai acontecer no dia 5 de novembro, no Partner Day! 

Mais de 500 agências de todo o Brasil vão prestigiar esse momento e aguardar pelos vencedores do prêmio, que é dividido em seis categorias:

• Especialista em Vendas
• Melhor em RD Station
• Melhor Case
• Espada Ninja
• Entrega de Sucesso
• Agência Revelação

Em quais categorias do Prêmio Agências de Resultados a Layer está concorrendo? 

Dentre as opções citadas acima, a Layer é indicada para o prêmio em duas: Especialista em Vendas e Melhor Case!

No primeiro, o objetivo é premiar as agências que desenvolveram um planejamento de vendas para 12 meses e estruturaram um processo comercial de sucesso.

Já no segundo caso, o intuito é reconhecer os projetos das parceiras do RD que conseguiram conquistar bons resultados para os seus clientes por meio do alinhamento entre marketing e vendas.

Aqui, nós estamos concorrendo com o caso do Grupo Playcenter, que conseguiu aumentar em 1.529,04% o faturamento em uma unidade de negócio! 

Para dar um pequeno spoiler a você, o Grupo Playcenter atingiu resultados impressionantes ao apostar em estratégias como o funil de vendas em Y, que permite uma reestruturação completa do processo comercial.

Damos detalhes do nosso trabalho no vídeo abaixo:

Ao todo, mais de 1.500 agências participaram das fases iniciais do prêmio. Por isso, estamos extremamente felizes de estar entre os 10 finalistas! 

Para saber o resultado e conhecer de pertinho as melhores partes do RD Summit, fique de olho em nossas redes sociais entre os dias 5 e 8 de novembro!

Por esses canais, vamos atualizá-los a respeito dos principais momentos do evento e, é claro, estaremos torcendo juntos pelos prêmios!

 

Como andam os processos de inbound e outbound da sua empresa? Essas duas metodologias de marketing fazem parte de estratégias de empresas de diferentes ramos e têm o mesmo objetivo final: a conquista do cliente. Mas você já conhece os fundamentos básicos delas? 

Neste conteúdo, vamos explicar os principais pontos das duas metodologias, para que você entenda suas diferenças e especificidades e consiga ir em busca da melhor alternativa para sua empresa – ou perceber que precisa das duas. 

O outbound marketing e a necessidade de mudança

Você conhece o outbound marketing. Todo mundo conhece. Essa é aquela estratégia mais tradicional e popular, na qual a marca faz uma prospecção ativa de clientes. O comercial que você vê na TV ou no rádio é uma forma de fazer outbound marketing. 

Outros exemplos bem claros são os anúncios, flyers, outdoors que você vê por aí e até mesmo aquelas ligação de telemarketing que tentam vender algo. Ou seja, é o básico da publicidade. 

Mas será que ele ainda é efetivo? A verdade é que, com a chegada da internet, o padrão dos consumidores mudou. Ter que parar o que está fazendo e ser obrigado a assistir uma propaganda se tornou um incômodo. Todo mundo adora poder pular um anúncio ou até mesmo bloqueá-lo. 

Esse comportamento já deixa bem claro como essa metodologia foi, gradualmente, se tornando pouco eficiente. Foi exatamente por isso que surgiu o inbound. 

Mas o que é o inbound? 

O inbound surgiu justamente com a ideia de parar de interromper os clientes e criar uma comunicação mais eficiente para atingi-los no ambiente digital. Para entendê-lo, o primeiro passo é compreender o processo de compra que as pessoas costumam fazer no ambiente digital. 

A ideia central é que, no lugar de serem impactadas em algum momento que não esperam, a própria pessoa busque pelo assunto e acabe encontrando a empresa como uma boa opção. 

Processo de compra

No primeiro passo, chamado de aprendizado e descoberta, o cliente ainda não tem a clareza de sua própria necessidade. Ele provavelmente vai ser atraído por algo interessante divulgado por sua empresa. Ou seja, algo que tem relação com ele. 

É assim que é possível que ocorra a etapa chamada reconhecimento do problema.  É nela que o cliente consegue enxergar que tem um problema e precisa resolvê-lo. 

A partir daí, ele busca por uma solução. A pesquisa faz parte desse processo. Por isso, na consolidação da solução sua empresa precisa se mostrar como uma opção vantajosa. 

Depois chega a hora da avaliação e compra, quando o consumidor pesquisa mais detalhes sobre a opção escolhida e toma a decisão de compra. 

Considerando o ambiente digital, para desenvolver um bom papel nas três primeiras etapas é preciso apostar em bom conteúdo. O objetivo é “se tornar a resposta do Google”, ou seja, quando alguém pesquisar por algo relacionado a uma necessidade que seu produto ou serviço pode suprir, sua empresa aparecerá de alguma forma. 

Mais do que simplesmente mostrar o que você quer vender, seu negócio precisa se mostrar verdadeiramente útil durante todo esse processo em que o cliente ainda está aprendendo e entendendo as próprias necessidades ou até mesmo enxergando uma nova oportunidade. 

Se o inbound é feito de forma efetiva durante essas etapas, o marketing consegue entregar para a equipe de vendas apenas clientes que realmente estão alinhados ao que sua empresa propõe. Os leads estão maduros e têm certeza sobre o que  precisam, estando prontos para a compra. Aí o time comercial entra em jogo.  

Ações de marketing para tornar o inbound efetivo

Para colocar o inbound em prática, alguns pontos são fundamentais. Eles colaboram para que seja mais fácil um cliente conhecer sua marca e interferem até na forma como os consumidores enxergam sua marca. 

SEO: essa sigla significa Search Engine Optimization. É um conjunto de técnicas utilizadas em textos de sites, blogs e páginas da web em geral para que os buscadores, como o Google, reconheçam a publicação e posicionem em uma busca que tem a ver com aquele assunto. A ideia é que um SEO bem feito traz melhores posições de forma orgânica, ou seja, sem a necessidade de investimento em anúncios. 

Site bem estruturado: de nada adianta alguém chegar até seu site, mas não saber como usá-lo, ou até ter que ficar esperando muito para que ele carregue. Um bom site é aquele com usabilidade intuitiva e de funcionamento rápido. 

Blog: é o local ideal para divulgação de conteúdo relacionado aos temas de interesse do seu consumidor. Por isso, é um importante canal de atração. 

Conteúdo nas redes sociais: posts interessantes nas redes sociais servem para chamar atenção de possíveis clientes e exibir a identidade da marca. As redes também servem como canal de relacionamento. 

Materiais ricos e landing pages: os materiais ricos são conteúdos mais aprofundados e, por isso, chamam atenção. Porém, para ter acesso a eles é preciso se cadastrar em uma landing page. Dependendo da etapa do processo de compra na qual o cliente estiver, a landing page pede mais ou menos informações. O e-mail é obrigatório e é por meio dele que a pessoa será nutrida. 

Nutrição: por meio de e-mails, você pode encaminhar blogposts, materiais ricos e informações relevantes que fazem o lead ficar mais próximo da sua empresa. 

Ferramenta de automação: ela é necessária para que os disparos de e-mails e conteúdos sejam feitos de forma assertiva, de acordo com a etapa na qual o lead se encontra e até detalhes como ele ter ou não clicado em um material enviado anteriormente. 

Ferramentas de análise: essas ferramentas conseguem levantar quantos visitantes seu site recebeu, tempo de permanência em uma página, cliques e várias outras métricas. A partir da análise é possível estabelecer o que pode ser melhorado para atingir melhores resultados. 

Passo a passo 

Utilizando dessas e outras estratégias, é possível fazer o passo a passo do inbound de forma assertiva. O primeiro passo é atrair a pessoa para o site. Isso é geralmente feito por meio dos conteúdos do blog, SEO, mídias sociais e compra de mídia. 

Depois que o usuário já  conhece você, o novo objetivo é transformá-lo em um lead. Para isso, ele precisa se cadastrar em uma landing page para receber um material rico ou até em uma newsletter. 

Aí é hora da nutrição. É possível enviar conteúdos em newsletters, e-mails de automação e utilizar do engajamento do lead para qualificá-lo. 

Se esse lead de fato se tornar um cliente, ainda é preciso manter o relacionamento bem estruturado e utilizar de pesquisas para que ele possa avaliar o trabalho que você oferece. Se seu produto ou serviço é de qualidade e seu relacionamento com o cliente é eficiente, ele provavelmente vai se tornar um promotor da sua marca. 

A imagem do funil do inbound marketing pode colaborar para que fique claro como cada uma dessas etapas se encaixa no processo de compra do cliente. 

Inbound e outbound 2.0: a relação entre as estratégias 

Como você viu, no inbound a prospecção é passiva. Seu crescimento permitiu que o outbound também buscasse por inteligência, otimização, ferramentas digitais e avaliação de métricas. 

O diretor de vendas da Sales Force, Aaron Ross, foi quem cunhou o termo outbound 2.0. Ou seja, esse outbound inspirado nas técnicas de inbound.  Essa estratégia funciona muito bem para empresas B2B. Empresas B2C devem apostar no outbound 2.0 se tiverem vendas complexas, com alto ticket médio, que as pessoas levam mais tempo para decidir se vão ou não comprar. 

Mas todos sabemos que na maioria das vezes não é isso o que acontece. Então, com o passar do tempo, o outbound marketing mostrou-se bastante rejeitado. As abordagens realizadas não eram focadas no público-alvo, pois não havia uma definição de perfil ideal (ICP). 

Além disso, a dor do cliente, muitas vezes, não era explorada, o que não levava a justificar o diferencial do produto. Por isso, acontece de uma senhora de idade, tradicional e dona de casa receber oferta de produtos tecnológicos os quais ela não tem a menor intenção de comprar, por exemplo. Esse é o famoso cold call que ninguém gosta.

O que é preciso para executar o Outbound 2.0? 

Inteligência comercial: é preciso entender o mercado em que você está inserido, quem é o potencial cliente e fazer uma busca sobre com quem é possível falar. 

Captação de contatos / prospecção ativa: após fazer a segmentação da lista de interesses da forma correta, é preciso prospectar. O método para isso pode variar, mas as redes sociais sempre são um bom caminho para encontrar o e-mail e o número de telefone de quem você precisa contatar. 

Fluxo de cadência: com os meios de contatos prontamente selecionados, é possível iniciar o fluxo de cadência, isso é, uma série de tentativas de contato comercial através do telefone, do e-mail ou até mesmo das redes sociais. 

Qualificação comercial: após o fluxo de cadência ser realizado, a próxima etapa é qualificar esse lead. É preciso entender se o usuário em questão realmente tem interesse no produto ou serviço disponibilizado e se ele se encaixa no perfil determinado para se tornar um lead. 

Ferramentas de prospecção: aqui, o outbound 2.0 se torna um pouco mais similar ao inbound. As ferramentas de prospecção servem para orientar e organizar a equipe comercial no momento da captação de contatos. 

Sales intelligence: é uma análise dos resultados de venda que funciona como uma inteligência comercial. Ou seja, envolve o número de pessoas e empresas que fecharam contrato e outros números do processo comercial, a fim de definir quais são os melhores caminhos para seguir futuramente, incluindo segmentação e abordagem comercial.  

Passo a passo

Assim como o inbound, o outbound 2.0 também possui um passo a passo para atingir os resultados esperados. 

Aqui, o primeiro passo é, por meio da inteligência comercial, captar o usuário (ao invés de atraí-lo). Após isso, o usuário, que era um desconhecido, passa a ser um contato. 

Quando isso acontece, já há meios de falar com ele. Por isso, o segundo passo é tentar meios de conexão, no momento que chamamos de pré-venda. 

A partir do momento que a conexão é feita, esse contato passa a ser um lead de fato. É importante ressaltar que o usuário só se torna um lead quando a conexão é concretizada de fato. O terceiro passo, então, é a qualificação desse lead. Para isso, abordagens comerciais e o fluxo de cadência devem ser utilizados. Se o lead passar por essa qualificação, ele irá se tornar um SQL. 

O quarto passo é o processo comercial de fato. É o momento em que toda a negociação será feita e todas as etapas, que mudam de empresa para empresa, são trabalhadas. Aqui, o pipeline de vendas também será definido.

Se todos esses passos forem seguidos corretamente, o lead poderá se tornar, então, um cliente. 

ABM (Account Based Marketing): a próxima etapa do outbound 2.0

O outbound 2.0 possui mais uma etapa de evolução, que é conhecida como ABM (Account Based Marketing). 

O ABM é uma estratégia de marketing e vendas que procura integrar os principais envolvidos no processo de pré e pós tomada de decisão, em especial para vendas enterprise. 

Esse processo serve, principalmente, para a venda de produtos ou serviços mais específicos e que possuem, também, um ticket médio mais elevado. Para vendê-lo, é mais fácil seguir a metodologia ABM, já que aqui todos os processos serão mais personalizados. 

Os quatro tipos de ABM

• 1:1 ABM: podem ser escolhidas até 19 contas. Diferente do outbound 2.0, o ABM necessita de um contato direto com o executivo alvo. Trata-se de um acompanhamento que vai além do fluxo de cadência e pode incluir até comentários em redes sociais, como o LinkedIn, por exemplo. 
• ABM Lite: inclui de 19 até 100 contas, que compartilham de desafios e necessidades parecidas. Não é tão personalizado quanto o tipo citado acima, mas mesmo assim são grupos semelhantes que serão trabalhados pelo time comercial. 
• Programmatic ABM: inclui de 100 até mil contas. É um processo automação personalizada, mais semelhante ao fluxo de cadência do outbound 2.0.
• Bolt-on ABM: é um meio de expansão pela nutrição. Aqui, temos uma técnica parecida com o que é utilizado no inbound marketing. 

Passo a passo

O ABM tem um passo a passo similar ao outbound 2.0. A diferença é que, nesse caso, o funil de vendas é invertido. 

O primeiro passo, então, é a inteligência comercial e a rede de relacionamento. A inteligência comercial está atrelada a ela, visto que para atingir o prospect, é necessária uma busca detalhada. Nela é possível identificar o contato ou até mesmo pedir para alguém que você já tenha em seu networking fazer essa conexão. É importante recorrer ao networking para impedir que uma aproximação fria seja feita. 

Depois disso, será feita a nutrição dentro do processo de prospecção. É essencial acompanhar o que ele está consumindo nas redes e enviar materiais que possam ser relevantes. Temos que destacar que aqui a prospecção deve ser bem detalhada e cuidadosa para, então, entrarmos no último passo, que é a negociação de fato. 

ABM, inbound e outbound 2.0: as uniões que formam o funil de vendas em Y

Não é exagero dizer que cada um desses processos é a evolução do outro. Sem o outbound tradicional, o inbound não existiria. Do mesmo jeito, o outbound 2.0 foi atualizado e impulsionado por conta do inbound. A mesma lógica também é aplicada ao ABM. 

Todos esses processos juntos, então, conseguem formar o funil de vendas em Y, que representa, literalmente, um funil com entrada para leads que forem gerados tanto a partir do inbound, quanto pelo outbound 2.0. 

Para quem o funil de vendas em Y é recomendado? 

De acordo com o Aaron Ross, que já foi citado acima, todo o processo citado acima é recomendado para:

• Empresas B2B 
• Negócios que tenham vendas complexas
• Quando há o perfil de cliente ideal (ICP)
• Contratos com o LTV (lifetime value) acima de 10K
• Casos em que há grande concorrência no mercado
• Situações em que o time comercial não bater as metas
• Quando há um turnover alto no time comercial
• Momentos em que as taxas de conversão são baixas
• Quando o ciclo de vendas é lento
• E quando a empresa deseja atingir maior previsibilidade no processo de vendas

Nessa linha de raciocínio, o funil de vendas em Y faz sentido para empresas que:

• Procuram aumentar o volume de leads
• Querem converter o volume de leads em clientes
• Buscam aumentar a produtividade do time comercial

Entendeu como funciona o inbound, o outbound 2.0 e o funil de vendas em Y? Então confira agora o nosso artigo sobre geração de leads!

Para que uma empresa venda mais, ela precisa conhecer os segredos que facilitam o caminho para bater metas. Será que você sabe quais são eles? Nós organizamos aqui uma lista com 11 erros que a área comercial do seu negócio pode estar cometendo. Leia mais:

1. Desalinhamento de metas entre marketing e vendas

Não há trabalho em equipe que funcione sem alinhamento, especialmente entre marketing e vendas. Por lidarem com o surgimento de oportunidades e o fechamento do negócio, os processos precisam estar muito bem amarrados e as metas bem definidas.

Além disso, para que os resultados sejam alcançados nas duas equipes, é necessário que as áreas entendam perfeitamente quais ações estão sendo realizadas do outro lado da sala.

Por exemplo, se o time comercial tem a meta de fazer mais vendas, mas enfrenta problemas por se deparar com leads pouco maduros, a equipe de marketing deve agir para corrigir essa falha. A ação, então, se torna mudar o foco da conversão para a qualificação desses contatos. Assim, as duas áreas entram em sintonia e geram resultados mais assertivos.

Esse é apenas um exemplo, porque as duas equipes devem estar por dentro de todos os detalhes do trabalho da outra. Marketing deve compartilhar dados como acessos no site, cliques, interação nas redes sociais e leads com contatos realizados diretamente. A equipe comercial deve trazer os insights sobre os próximos passos, para que a roda nunca pare de girar.

E não pense que a falha na comunicação entre os dois times é um detalhe que faz pouca diferença. Segundo pesquisa realizada pela consultoria em inteligência de mercado Sirius Decision, o alinhamento entre marketing e vendas pode gerar aumento de até 19% no faturamento da empresa.

2. Ausência de processos de vendas

Trabalhos bem feitos são fruto de processos maduros. Com a área comercial é assim também, por mais que muita gente não pense exatamente dessa forma por causa de vícios antigos e cometa equívocos. 

Um dos maiores erros em vendas, por exemplo, é acreditar que tudo é feito na base do improviso, de acordo com a experiência do vendedor. Outro problema grave é até ter processos, mas repassá-los no boca a boca, de qualquer jeito.

Então, para que sua empresa venda mais, ela precisa pensar em processos e fixá-los na rotina do time. Entre os benefícios estão a redução de erros na operação, melhora na produtividade dos colaboradores, otimização do tempo, avanço na qualidade do trabalho, facilidade no treinamento de novos representantes comerciais e, claro, mais vendas!

Na hora de pensar nos processos, imagine as etapas pelas quais a equipe comercial precisa passar. Depois, defina os profissionais adequados para cada função. Mapeie as ferramentas que possam ser úteis nesse processo e pesquise mais sobre cases de empresas que são referência em organização interna.

3. Falta de especialização do time

Como você viu no tópico anterior, segmentar a sua equipe comercial de acordo com as etapas de venda pode mudar tudo na sua empresa. Ao fazer isso, você terá um time ainda mais especializado e um olhar mais facilitado, na hora de entender o que está dando errado na sua estratégia.

A dica então é dividir a sua equipe por funções e canais de aquisição de contato. Esqueça aquela ideia de que todos os vendedores são responsáveis por fazer tudo, do pré-vendas às vendas.

Para exemplificar, vamos falar do papel do SDR (Sales Development Representative, especialista em qualificação de leads). Este profissional vai dialogar com os contatos, buscar pontos de identificação, eliminar atritos que possam aparecer, e por aí vai. 

Sendo assim, na hora da venda propriamente dita, o lead entenderá o valor do produto e do serviço, estará ciente dos diferenciais da marca e será uma venda muito menos complexa para os vendedores.

4. Pouco treinamento do time

Pense em um time de futebol. Para que avance nas etapas mais competitivas do campeonato, a equipe precisa ter uma estratégia e treinar a execução a semana inteira para conseguir um resultado satisfatório no jogo. Não é diferente com a área comercial!

Para que a sua equipe venda mais, ela precisa treinar e por isso existem algumas técnicas. O roleplay, por exemplo, é uma tática de treinamento que simula situações da vida real, com o objetivo de preparar o vendedor para qualquer cenário. Assim, o time coloca em prática tudo o que aprendeu na teoria. 

O coaching é outra técnica. Nela o profissional trabalha habilidades dos responsáveis pelas vendas, aprimorando ainda mais aquilo que eles já têm de bom.

5. Falta de KPIs (indicadores chave de performance) 

Acompanhar e mensurar o desempenho de qualquer equipe é muito importante, mas é ainda mais fundamental para vendas, afinal, é o time que concretiza os resultados para a empresa. Para facilitar esse controle, as KPIs (indicadores chave de performance) surgem como uma ferramenta essencial.

O primeiro passo é entender a importância das métricas para o histórico das suas ações e depois entender quais indicadores são realmente necessários de acompanhar.

Algumas metas são quase obrigatórias, como a taxa de conversão, a duração do ciclo de vendas, o valor médio de venda e, claro, o número de vendas. Mas as listas de outros KPIs relevantes é bem longa e vai variar de acordo com as características do negócio.

6. O não uso de templates com abordagens 

O que falamos lá em cima sobre a área de vendas ser pautada pelo improviso se encaixa bastante neste tópico. É preciso ficar no passado a ideia de conduzir um processo comercial sem roteiros, técnicas e gatilhos. O vendedor deve ter mapeado e estar preparado para qualquer cenário.

Para que a sua empresa venda mais, a área comercial precisa analisar quais são as dores comuns à base de leads, as objeções mais frequentes sobre o produto, quais argumentos usar em cada cenário e de que forma conduzir a conversa.

Tudo isso pode ser reunido em um template de vendas com as abordagens mapeadas. A criação de um documento assim irá trazer mais assertividade para as suas ligações e reuniões com possíveis clientes.

7. Proposta de baixo impacto que não gera valor

A hora de construir a sua proposta é um momento muito delicado. Ela não deve ser um orçamento simplificado dos serviços ou produto que você oferece, mas sim apresentar o valor da sua solução. Entenda que preço e valor são coisas MUITO diferentes!

Quando entregamos uma proposta de baixo impacto, fica fácil perder seus diferenciais para a concorrência. O prospect não irá entender os benefícios da sua solução e o seu critério comparativo será apenas o preço, fazendo com que ele opte pelo mais barato.

Então, para criar uma proposta de alto valor, você deve traduzir as dores do seu lead. Por exemplo, você deve contar o que motivou estrategicamente a escolha daquelas soluções. Resumindo: é entregar mais que preços, e sim informação!

8. Falta de ferramentas digitais para automação e cadência

Em um mundo em que os trabalhos estão cada vez mais digitalizados garantindo mais produtividade, um processo comercial sem ferramentas para disparo de e-mails de automação e cadência fica impensável!

Existem ferramentas que podem dar todo o apoio no disparo de e-mails, tanto em estratégias como o inbound marketing como o outbound 2.0. Eles serão enviados de acordo com os critérios que você definir e depois a ferramenta organizará os seus contatos, de forma que a equipe comercial receba aqueles que são mais quentes.

Só vale um adendo! Na hora de construir as mensagens, certifique-se que elas estão sendo elaboradas de maneira personalizada e autêntica. Cometer um erro desses pode descredibilizar suas tentativas de contato comercial.

9. Falta de acompanhamento de produtividade (OPIs)

Uma área comercial improdutiva também pode ser a vilã que impede que sua empresa venda mais. Para ajudar no acompanhamento desse problemas, existem as métricas para monitoramento da produtividade do time.

No caso do time de vendas, os indicadores são os OPIs (indicadores de performance operacional). Eles são dados referentes à atuação dos profissionais, que podem ser os números de e-mails enviados, ligações feitas, reuniões para vendas, histórico de lucratividade e de tempo de produção, além de indicadores de qualidade.

10. Pouca previsibilidade de venda e visibilidade comprometida do funil de vendas

Muitos dos tópicos acima convergem para uma realidade que deveria existir em todas as empresas: a digitalização de processos. Essa mudança permite que o negócio crie inteligência de dados, possa mensurar seus resultados e tenha um histórico consistente.

Para a área comercial, isso tem tudo a ver com os resultados de vendas. Ao digitalizar a gestão do funil de vendas, contar com o apoio de ferramentas e analisar todo o trabalho com KPIs para as ações e os colaboradores, fica mais fácil atingir as metas.

11. Desorganização geral sem um playbook

Ufa! Agora você chegou no último tópico que pode facilitar muito a vida do seu time: a criação de um playbook de vendas. Esse material é um guia que servirá como apoio para os colaboradores em caso de dúvidas e que ajudará a padronizar muitos dos trabalhos realizados.

Ao criar um conteúdo do tipo, sua empresa tem muitos ganhos. Os vendedores irão evitar erros e problemas durante o processo comercial, ficarão mais qualificados e em sintonia com as outras áreas e o treinamento será muito mais simples.

Vale lembrar que o playbook deve ser atualizado regularmente, para que  sua equipe comercial não pare no tempo e ignore mudanças na área. Inclusive, os resultados obtidos dentro da empresa podem dar muitos insights para melhorar os processos de vendas.

E aí, deu para encontrar boas dicas neste conteúdo? Continue acompanhando nosso blog para encontrar outras ideias de como otimizar seus resultados em vendas e baixe este e-book gratuito com dicas de como promover o alinhamento entre marketing e vendas.

Tem horas que um glossário de marketing e vendas é mais que valioso! Quem trabalha nas áreas há algum tempo já está acostumado com todas as expressões típicas que são utilizadas com frequência pelo mercado. Mas pessoas iniciantes no assunto podem se sentir perdidas em meio aos diferentes termos, que muitas vezes também estão em inglês. 

Embora seja normal não conhecermos todas essas expressões no começo, é importante buscarmos meios de nos informamos sobre elas. Afinal, em uma reunião com outros profissionais, a transmissão de autoridade no tema é sempre essencial!

Por isso que o portal do Funil em Y criou um glossário de marketing e vendas com todos os termos mais utilizados nas áreas. Confira! 

ABC (Always Be Closing)

Em uma tradução livre, o termo significa “esteja sempre fechando” e significa, basicamente, estar sempre fechando novos contratos e novas contas. Ficou muito conhecido através do filme “Sucesso a Qualquer Preço”. 

ABM (Account Based Marketing)

Em português, significa “Marketing Baseado em Contas” e se diz respeito à uma estratégia de marketing que tem como principal objetivo unir os principais responsáveis nos processos de pré e pós tomada de decisões e fazer com que todos colham os frutos das soluções e dos resultados obtidos. 

ABS (Account Based Sales)

Traduzido como “Vendas Baseadas em Contas”, esse termo diz respeito a um processo de vendas em que estarão envolvidos diversos decisores e stakeholders. Está relacionado com fechamentos de grandes contas, como as enterprise. 

ABP (Account Based Prospecting)

Podemos traduzir esse termo como “Prospecção Baseada em Contas”. É bastante similar ao ABM e irá trabalhar com um modelo de prospecção para unir os stakeholders comprometidos com o processo de decisão. O objetivo é gerar valor para os diversos setores da empresa. 

ACV (Annual Contract Value)

Trata-se de um valor de contrato anual, que é recebido ao fechamento de cada contrato baseado em um modelo SaaS ou semelhante. 

Action Selling

Basicamente, é um processo provado de maneira científica que procura ajudar os profissionais responsáveis pelas vendas a fechar contratos com maior eficácia e de forma natural. 

Segundo esse procedimento, os principais pontos envolvidos são:

• Vendedor
• Empresa
• Produto
• Preço
• Momento da compra

AdSense

Diz respeito ao Google AdSense, um serviço que fornece a oportunidade de vender espaços dentro do seu próprio site para anunciantes de fora que tenham interesse em ofertar ou seus produtos ou serviços. 

AdWords

O Google AdWords é um dos principais serviços de publicidade atuais para gerar mais tráfego. É por meio dele que são criados os anúncios pagos, aqueles que aparecem na primeira página do Google, acima do primeiro resulta orgânico.

AE (Account Executive)

O Account Executive é um profissional alocado no time de vendas. É responsável pelo fechamento de negócios com o que chamamos de SQL (Sales Qualified Lead) – em bom português, são os leads já qualificados para o momento da venda. 

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação)

É uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Representa um modelo que visa seguir o comportamento humano para, assim, elaborar uma lista de eventos comumente típicos que ocorrem no momento em que o consumidor se sente engajado com algo.

Nesse caso, o principal objetivo é aumentar a taxa de conversão utilizando a análise das ações de cada usuário. 

Agile Selling

É uma técnica de vendas que visa a rápida acomodação ao ambiente de vendas. Como essa área está em constante evolução, podemos dizer que essa metodologia trata sobre a habilidade do time de vendas em tomar decisões ágeis para inserir a empresa em novos mercados.

Aquisição

Esse é um termo envolto ao ambiente de vendas, que deve ser utilizado em textos que visem a conquista de novos consumidores (topo do funil). A aquisição é trabalhada de diferentes modos para atrair visitantes e, então, convertê-los para leads. 

Analista de marketing

É o profissional responsável por toda a inteligência comercial da empresa. Ele trabalha elaborando estratégias de marketing para identificar as necessidades dos clientes. Também é o encarregado de divulgar o produto e a imagem da empresa. 

Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta que possibilita a avaliação de indicadores dentro de um site. Alguns deles são: número de visitas por páginas, o tempo médio que o usuário se mantém nela, taxa de rejeição, entre outros.

API (Application Programming Interface)

Em português, chamamos de Interface de Programação e Aplicação. São padrões de programação que possibilitam que um determinado software esteja apto a interagir com outro. Dessa forma, há a vantagem de algumas funcionalidades se integrarem. 

ARR (Annual Recurring Revenue)

Literalmente a receita recorrente anual de empresas que utilizam contratos anuais. 

ARPU (Average Revenue Per Use)

É a receita média obtida por cada cliente, e esse indicador é utilizado por empresas que trabalham no modelo SaaS. 

Autoridade de página

Diz respeito à importância que uma determinada página de site tem para o Googlebot. Para que a autoridade seja determinada, o Google utiliza uma série de métricas. O link building, ou a quantidade de vezes que essa página é citada em links externos, é um dos principais pontos de avaliação. 

DA (Autoridade do Site)

Embora estejamos falando da autoridade de todo o site dessa vez, o link building é novamente o responsável por fazer com que o Googlebot identifique o seu site como uma autoridade no assunto.

BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline)

É uma espécie de software que visa a qualificação de usuários que procuram pela solução de seus problemas. Nesse caso, são utilizados pontos  como verba, autoridade, need e timeline para avaliar se a empresa possui os quesitos necessários para oferecer a solução necessária.

BDR (Business Development Rep)

Trata-se de um cargo presente dentro do setor de vendas de uma empresa. O responsável por essa função deverá procurar por novas companhias parceiras, assim como novas oportunidades para negócios. 

Benchmark

É um termo utilizado para definir uma empresa referência no segmento de algum mercado. Indica principalmente empresas que tenham atingido esse sucesso através de estratégias e indicadores.

Benchmarking

Embora seja parecido com o termo acima, o benchmarking diz respeito a procedimentos de performance que comparem uma empresa com outra que seja referência no mesmo setor de atuação. 

Black hat

O black hat é um conjunto de técnicas que visam burlar todo o sistema de ranqueamento dos sistemas de buscas dos principais buscadores, como o Google. São utilizadas, por exemplo, palavras-chave em excesso e links que redirecionam o usuário para outros sites, fazendo com que o buscador identifique de maneira errada aquele site como uma autoridade. 

Há alguns anos o Google e os demais buscadores encontraram meios de punir os praticantes dessas técnicas. As punições incluem até a exclusão do site das páginas de resultados

Blog

Desde o início da internet, a expressão blog é muito comum. Podemos defini-la, basicamente, como um diário online, em que as pessoas postam conteúdos como textos, imagens, fotos, vídeos e GIFs para expôr diferentes assuntos cotidianos. 

Bounce rate

É a taxa de rejeição do site relacionada aos usuários que entraram na home do site, mas saíram sem visitar as demais páginas. 

Branded content

Em português, tratamos como conteúdo de marca. Aqui, o propósito é entrar em contato com o público oferecendo conteúdo de qualidade. Podem ser utilizadas diversas estratégias para isso, como conteúdos para TV, rádio, em ambiente online, entre outras. Todo o conteúdo deve apontar diretamente ao valores da empresa. 

Break up e-mail

No Brasil, chamamos de e-mail de despedida. Ele é disparado sempre que o lead passa um tempo sem interagir e é o momento em que o vendedor explica que os e-mails não serão mais enviados. É importante que essa mensagem seja simpática aos olhos do lead e que mantenha o vendedor à disposição para eventuais contatos futuros. 

Buyer behavior

É o comportamento de compra de pessoas no geral. Esse tipo de estudo é utilizado para objetivos de marketing e pode contar com índice de satisfação, de desejo, processamento de informação e percepção. 

Buyer journey

Em português, utilizamos o termo “jornada do comprador”. É uma estratégia que tem como principal objetivo guiar o possível comprador desde os primeiros passos, em que há o entendimento do problema, até os passos finais, quando o lead já trabalha com uma decisão pronta. 

Buyer persona

É, basicamente, a personificação do seu público-alvo. Nesses casos, é criada uma personagem fiel daquele indivíduo que representa o seu cliente. Nessa representação, todas as características, objetivos e pensamentos estarão demonstradas. O objetivo desse tipo de estratégia é direcionar os profissionais de marketing e definir quais são as melhores técnicas a serem empregadas para fazer com que os leads percorram toda a jornada de compras. 

Buying signal

Trata-se de sinais enviados pelos compradores para definir um desejo de compra. Nesses momentos, é comum que o lead demonstre interesse em saber sobre os próximos passos para obter um produto ou serviço. 

B2B (business to business)

Utilizamos esse termo para tratar de empresas que possuem como público-alvo do seu serviço ou produto uma outra empresa, ao invés de uma pessoa física. 

B2C (business to customer)

Essa expressão, diferente da B2B, está relacionada a empresas que têm como seu público-alvo uma pessoa física.

CAC (custo de aquisição de cliente)

O CAC é, na verdade, uma métrica de avaliação que irá reportar os custos que uma empresa tem para adquirir um novo cliente. Esses números são variantes de acordo com as estratégias de marketing que a empresa já possui. 

Cadência de prospecção 

Trata-se de um fluxo que tem como principal propósito fornecer uma determinada estrutura de atividades. No geral, elas estão relacionadas ao que chamamos de prospecção de oportunidades e devem ser utilizadas pelo vendedor como método de otimização de tempo e resultados. 

Churn rate

São os números relacionados aos clientes que deixaram a carteira de empresas SaaS em um período previamente determinado. 

Ciclo de venda

É o ciclo que representa o prospect desde o primeiro contato com a companhia, até o momento da finalização da compra. No geral, muitas empresas podem ter ciclos de vendas muito longos e o objetivo é sempre diminui-lo o máximo possível. 

Closers

Os closers são colaboradores encarregados por impedir que os SQLs tenham objeções ou dúvidas antes do fechamento do contrato. Por essa razão, eles são conhecidos como vendedores de alto nível. 

Coachability

É a habilidade de uma determinada pessoa em receber um feedback ruim e torná-lo produtivo através da melhora das produções e das correções dos pontos identificados. 

Challenger sales

Trata-se de uma nova técnica de vendas. Ela foi extraída do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”. Nele, é possível concluir que os “challengers” devem educar os seus clientes, direcioná-los a um acordo e sempre ter o controle de todo o processo de venda. 

Coaching

O profissional intitulado como coaching trabalha para evoluir as habilidades de profissionais de diversas áreas. No marketing, é o colaborador responsável pelo treinamento das pessoas que realizam vendas. 

Cold call

É um termo utilizado principalmente na área de vendas. Diz respeito às ligações feitas para leads em potenciais que nunca tiveram um contato anterior com o vendedor. 

Cold mail

Essa é versão e-mail do cold call. Desse modo, é o momento em que o vendedor tenta entrar em contato com o possível lead por e-mail, sem nunca ter tido contato com ele previamente. 

Control questions

São perguntas padrões que ajudam o vendedor a se guiar em uma conversa com leads que estão no topo do funil. Com esses questionamentos, o vendedor tenta obter respostas mais profundas para entender quais são os problemas do lead. 

Conversion rate 

É a porcentagem de pessoas que optaram por seguir uma determinada ação definida pelo administrador do site, como o preenchimento de um formulário.

Cornerstone 

É um artigo completo e chamativo que tem como objetivo ser utilizado como ponte para outros textos futuramente (os textos satélites), servindo como linkagem interna. 

CPC (Custo Por Clique)

O custo por clique é uma expressão muito comum no ambiente digital. Quem compra anúncios através do Google AdWords, por exemplo, está familiarizado com o termo, já que o Google faz leilões pelo direito de uso das palavras-chave por tempo definido. Dessa forma, o vendedor deverá pagar ao Google um valor pré-determinado no leilão por cada clique que for recebido no anúncio.  

CRM (Customer Relationship Management)

Atualmente, está relacionado a softwares de gerenciamento de informações, que também irão trabalhar na organização das atividades da base de contato previamente definida. 

CRO (Customer Rate Optimization)

Estratégias que têm como propósito otimizar a taxa de conversão para artigos desejados pelos leads que estejam dentro do site da empresa. 

Cross selling

Em português, chamamos de venda cruzada. É o ato de vender ao consumidor um produto que pode (ou não) ser um complemento para o produto comprado primeiramente. 

Customer Centric Selling

É o ato de criar um ambiente positivo e simpático durante os processos de venda e pós-venda para o consumidor. É uma maneira de engajar o cliente e se diferenciar no mercado. 

CTA (Call To Action)

São aquelas frases ou botões presentes em sites e que incentivam o visitante a tomar algum tipo de decisão. Um bom exemplo são os botões de “entre em contato”. 

CTR (Click Through Rate)

É o que chamamos de taxa de cliques. Divide-se o número de cliques pela quantidade de visualizações em um anúncio. 

Customer success 

Muitas empresas possuem uma equipe voltada para o sucesso do cliente (customer success). O objetivo dessa equipe é garantir a satisfação do consumidor através do retorno sobre o investimento dado pelo cliente no produto comprado. 

Customer experience

Em português, chamamos de experiência do cliente. É a experiência que o consumidor teve ao tratar com uma determinada empresa durante todo o período de compras, que envolve tanto a pré, quanto a pós-venda. 

Ciclo de vendas

É a sequência de eventos que formam todo o procedimento de vendas da sua empresa. 

Deal

É o chamado “negócio”. Esse negócio pode estar sendo trabalhado ou até mesmo fechado pelo vendedor. É preciso atenção para não confundir o termo com o prospect: um deal é caracterizado pela presença no Pipeline do vendedor. 

DRI (Directly Responsible Individual)

É a pessoa diretamente responsável pela produção de uma determinada ação. 

DBA (Digital Business Assessment)

Esse é o momento em que o vendedor responsável deve se comprometer a entender a fundo a situação do lead. Dessa maneira, é possível produzir uma solução personalizada para o cliente. 

DBS (Digital Business Solution)

É o momento da venda em que o vendedor responsável deve exibir a solução planejada durante o DBA. 

Deal flow

São indicadores constantes que apontam o volume dos SQLs, MQLs, dos Smart Leads e dos novos clientes da empresa. 

Down selling

Após um contrato fechado, o cliente pode decidir pela redução dos valores que foram acordar anteriormente. A empresa pode utilizar essa estratégia para evitar a perda de consumidores. 

Demo

É um tipo de comunicação que deve ser feita com foco total no cliente. É durante esse momento que o seu produto deve ser exibido para o lead como uma solução para o problema que ele tem. 

E-book

Basicamente, é a versão digital de um livro comum. A leitura de um e-book pode ser feita através de tablets, smartphones, computadores e aparelhos eletrônicos que são feitos para o consumo próprio de livros digitais. Alguns exemplos são o Kindle e o Lev. 

No marketing, os e-books são utilizados em uma estratégia de inbound para promover a geração de leads. 

Efeito sanfona

Quando o Pipeline do vendedor é cheio, empurrado e esvaziado em um curto período de tempo, a fim de intensificar o funil de vendas, chamamos de efeito sanfona.  

E-mails transacionais

Quando um usuário faz algum tipo de ação no site, como uma compra, é normal que um e-mail transacional seja enviado. No caso do exemplo, ele será uma resposta automática que irá confirmar a realização da compra.

Endomarketing

É o que chamamos de marketing interno. Tem como principal objetivo promover estratégias com os colabores da empresa, a fim de engajar cada funcionário com a cultura interna da companhia. Menor rotatividade do quadro de funcionários, maior motivação da equipe e funcionários mais produtivos.

Enterprise

Chamamos de entreprise a negociação de contratos com grandes corporações. Nesses casos, o processo de venda tende a ser mais longo, o que necessita de uma boa estruturação e planejamento por parte do vendedor. 

Evangelização (catequização)

O termo religioso é utilizado no marketing com um sentido muito parecido. É chamado de evangelização (ou catequização) o processo de educar uma pessoa sobre um produto, um serviço ou um conceito específico. É aplicado esse procedimento em leads e colaboradores para conseguir engajamento, conversão, entre outros resultados. 

Farmers

São os vendedores “fazendeiros”. Esse termo é utilizado em referência ao vendedor que cultiva relacionamentos com contas ativas, a fim de conquistar maior engajamento por parte do cliente. 

Força de abertura

São recursos aplicados para abrir oportunidades no mercado. Podem ser utilizados pelos próprios vendedores ou, em procedimentos mais avançados, com a separação com uma equipe de pré-vendas e SDR (profissional responsável pelo contato inicial com os leads). 

Força de fechamento

Semelhante à força de abertura citada acima, a força de fechamento irá trabalhar com recursos voltados para a conversão de leads e oportunidades. 

Funil de vendas

É um esquema do processo de vendas de uma empresa. Cada etapa do funil representa o local onde o lead está, desde a prospecção até o fechamento da venda. 

O funil é importante para que haja o gerenciamento de trabalhos da equipe, selecionando atividades específicas para as diferentes fases em que o lead estiver inserido. 

Fluxo de champion letter

É a corrente enviada durante a transição da etapa DBA para a DBS. Tem como propósito ratificar o compromisso na resolução do problema do lead na etapa DBS de vendas. 

Fluxo de conexão inbound

É a comunicação enviada pelo SDR para o lead que demonstrou de maneira efetiva o interesse em encontrar uma solução para o seu problema. 

Fluxo de fechamento

É o fluxo enviado pelo SDR após enviado um meio de resolução do problema do lead (DBS). O objetivo dessa fase é manter o cliente atualizado para assegurar que haja um engajamento real do lead com a proposta de venda. 

Fluxo de maturação

É um meio de comunicação entre ou hunter ou closer com o lead, quando o último ainda não tem urgência para encontrar a resolução do seu problema. O objetivo aqui é manter o cliente interessado até que ele se encontre na etapa correta do funil. 

Fluxo de passagem de bastão

Esse é o momento em que o hunter transfere o lead (já qualificado para a compra) para o closer. O propósito é manter o lead interessado e assegurar que a transição entre o hunter e o closer seja feita da forma correta. 

Fluxo de pré-call

Esse é um fluxo enviado após o agendamento de uma reunião com o lead. O objetivo é diminuir os índices de não-comparecimento por parte dos clientes. 

Fluxo de prospecção

Quando um hunter recebe leads que chegaram via outbound, ele deve enviar esse tipo de fluxo para o cliente, com o objetivo de gerar conexão, diminuir a taxa de no-show e remarcações de calls e criar  oportunidade de venda. 

Fluxo de qualificação

Novamente enviado pelo hunter, esse fluxo tem como propósito retomar o contato com os leads que anteriormente não chegaram ao fundo do funil por motivos não definitivos. 

Fluxo de recuperação

Esses são os fluxos enviados pelos closers a fim de recuperar leads que posteriormente receberam alguma proposta, mas optaram por não fechar a venda naquele momento.

Fluxo de cadência

São períodos entre as tentativas de vendas realizadas pelo vendedor entre cada etapa do processo de vendas. 

Fluxo de conteúdo

É um modelo de funil que demonstra as diferentes fases em que os leads em potencial se encontram durante o processo de educação (ou evangelização). 

Fluxo de reengajamento

São enviados pelos hunters para estabelecer um novo contato com os leads que perderam o engajamento ao longo do funil de vendas. 

Follow up

Realizado através de e-mails ou ligações, o follow up funciona como um acompanhamento de um cliente. 

Forecast de vendas (sales forecast)

O forecast de vendas é um tipo de planejamento que visa “prever” quantas novas vendas serão feitas em um determinado tempo. 

Freemium

Freemium é a junção das palavras “free” e “premium”. Nesses casos, o serviço principal ofertado é de graça, mas há cobranças na utilização de recursos premium. O propósito aqui é fazer com que haja a conquista do cliente e, posteriormente, a monetização através da utilização. 

FUD (Fear, Uncertainty and Doubt)

Trata-se de uma estratégia que tem como objetivo gerar medo, incerteza e dúvida no alvo de venda. Aqui, a credibilidade da empresa concorrente precisa ser atingida, ao mesmo tempo que o seu produto ou serviço tem que ser posto como a principal solução. 

Funil de vendas (ou Pipeline)

É a representação de toda a jornada do cliente. Os leads que estão no topo do funil são aqueles que descobrem que possuem uma necessidade. Aqueles que começam a considerar soluções para o problema identificado previamente estão no meio. Os que estão prontos para fechar a compra estão no fundo do funil. 

Funil de vendas Em Y

O funil de vendas em Y une os leads que foram gerados via inbound com os que foram gerados via outbound. Esse modelo de funil ajuda no treinamento de novos colaboradores ao demonstrar de forma detalhada as etapas do processo de venda. Além disso, auxilia no gerenciamento e na otimização desse processo ao oferecer maior visibilidade do que é feito, quando e o porquê. 

Gatilhos mentais

São métodos de persuasão que estão ligados a pontos emocionais, sociais e instintivos de cada ser humano. Portanto, esses gatilhos trabalham de forma psicológica para influenciar leads na compra de produtos ou no fechamento de contratos. 

Gate

São as transições que os leads passam durante cada etapa do funil de vendas. Eles servem como filtros, pois, a cada gate, leads que não possuem o potencial para se tornarem clientes são descartados. 

Gatekeeper

O gatekeeper é o “porteiro”. Na parte de vendas, ele trabalhará como um elo entre o responsável pela primeira qualificação de lead até o tomador de decisão, que pode ser o gestor. 

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

São quatro fases principais que visam o máximo entendimento do cenário do lead. Em português, elas são: objetivos, planos, desafios e expectativa de tempo. 

Growth hack

A ideia do growth hack, posta em prática pelo profissional denominado growth hacker, é desenvolver técnicas que atinjam um crescimento em forma de escala para a empresa.

Guest posting

Com o principal objetivo de gerar tráfego, o guest posting é a técnica de criar um conteúdo para o blog de uma empresa, a fim de tornar o seu próprio blog uma referência no assunto. 

Hard bounce

Essa situação acontece quando um e-mail é enviado e posteriormente rejeitado porque o endereço do destinatário não existe ou está incorreto.

Hashtag

É o famoso “jogo da velha” popularizado pelo Twitter. São utilizadas para ressaltar palavras-chave do seu negócio e são importantes para propor maior engajamento em determinadas redes sociais. 

Hunters

Hunters são os profissionais responsáveis pela primeira metade do processo de venda até a entrega do lead já maduro para o closer. Ou seja, são os encarregados por toda a inteligência comercial da empresa. 

Hustler

É uma pessoa que possui determinação para vencer e, geralmente, esse termo é utilizado para vendedores. 

Inbound marketing

O inbound marketing trabalha para atrair clientes. Isso acontece porque a ideia é fazer com que os leads cheguem até a empresa e não que um vendedor interno procure por ele. Desse modo, a utilização do marketing de conteúdo é fundamental para nutrir blogs e redes sociais. 

ICP (Ideal Customer Profile)

Em português, chamamos de Perfil Ideal de Cliente. É um perfil que irá considerar as principais especificações de cada cliente, partindo do que é considerado ideal pela empresa. 

Inbound sales

São as vendas fechadas através de leads que foram gerados pelo inbound marketing. 

Inside sales

São as vendas internas. Ou seja, vendas que são realizadas todas dentro da empresa, através de chamadas de vídeo, chamadas pelo telefone ou contatos por e-mail. 

Jornada de compra

É a trilha que o lead percorre até o momento da compra. Essa jornada possui quatro etapas:

1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do problema
3. Procura de uma solução para o problema
4. Fechamento da compra

Keyword (palavra-chave)

São as palavras definidas para resumir o assunto principal que será abordado em um artigo. Existem dois tipos de palavras-chave:

1. Palavras-chave de cauda curta
2. Palavras-chave de cauda longa

Elas são utilizadas de acordo com a necessidade dentro do texto. É interessante, também, utilizar ferramentas oferecidas pelo próprio Google para definir quais são as keywords melhores ranqueadas e com o maior número de acesso. 

Key account

É a conta estratégica da sua empresa, que irá auxiliar na conquista de novos mercados. Também pode ser uma conta enterprise, que irá gerar alta visibilidade. 

KPI (Key Performance Indicators)

Em português, chamamos de Indicadores Chave de Performance. Eles têm o propósito de seguir o desenvolvimento das ações que estão sendo decididas para alcançar os pontos determinados previamente. 

Landing page

A landing page, ou página de aterrissagem, é a entrada do seu site e precisa ser otimizada para potencializar as chances de gerar leads. Por isso, geralmente as landing pages possuem formulários para a interação com o usuário e podem oferecer materiais gratuitos para quem se cadastrar, por exemplo. 

Lead

Os leads são o objetivo de todas as empresas. Geralmente são clientes em potencial e precisam ser estimulados para passar pelas etapas do funil de vendas, que já citamos acima. 

Leads qualificados

Os leads se tornam qualificados ao passar por uma análise mais profunda realizada pela equipe de vendas, que entende que eles são capacitados para prosseguir no processo comercial ou não.

Lead handoff

É o momento em que o lead passa do SDR para o closer. 

Lead scoring

É um recurso utilizado para estimar o valor de um lead para a empresa. Com esse método, é possível medir as intenções do lead de acordo com os comportamentos apresentados. 

O principal objetivo, então, é otimizar todo o processo de vendas e torná-lo mais efetivo. 

Levantada de mão

Quando o lead passa a demonstrar interesse no serviço ou produto oferecido pela sua empresa, falamos que ele deu a “levantada de mão”. 

Link building

Trata-se de todo um trabalho estruturado para conseguir links externos para o seu site ou blog. É um processo trabalhoso, que precisa ocorrer com naturalidade e que, apesar de parecer difícil, oferece inúmeros benefícios para as suas páginas. A autoridade de domínio e maior facilidade de posicionamento orgânico no Google são alguns deles. 

Lost

São os leads perdidos pela ineficiência de algum ponto durante o processo de vendas. 

LSI (Latent Semantic Indexing)

É uma das métricas utilizadas pelo Google para medir a relevância do conteúdo postado em uma página. Nesses casos, o Googlebot irá trabalhar para indexar as palavras que se relacionam (são semânticas) com as palavras-chave escolhidas para o artigo. 

LTV (Lifetime Value)

Em português, é o valor do tempo de vida de um cliente. É utilizada uma fórmula para calcular esse valor: LTV = (MRR médio por conta x tempo de vida de cada cliente)/taxa de evasão de clientes da empresa. 

Métricas

Formas de mensuração de resultados e comportamentos que podem ser utilizadas em diversas áreas, que incluem vendas e marketing. 

MQL (Marketing Qualifying Leads)

São chamados assim os leads que já entenderam que possuem um problema e que agora procuram por uma solução. Além disso, ele também deve se encaixar no perfil criado ideal criado pelo time de marketing para, então, se tornar um possível cliente. 

MRR (Monthly Recurring Revenue)

De maneira traduzida, é a receita recorrente mensal, ou seja, o valor mensal que a sua empresa recolhe de um determinado cliente. 

MEDDICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champions, Competition)

É toda uma estrutura criada pelo Jack Napoli que visa, principalmente, a qualificação mais otimizada de leads. 

Desse modo, ao seguir todas as fases (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, indentify pain e champions competition), há maiores possibilidades de engajar os leads e torná-los capacitados para a compra na sua empresa. 

Mid-Market

É um termo que busca definir as empresas que estão entre as fases SMB e enterprise. O Mid-Market não é um cliente tão complicado de negociar quanto um entreprise. Contudo, ele já possui um ticket médio mais elevado do que um SMB. 

NMRR

Se o MRR é a receita recorrente mensal de cada cliente, o New MRR é a receita mensal recorrente dos novos clientes. 

NPS (Net Promoter Score)

É um método de avaliação da satisfação de clientes bem simplificada. Basicamente, o cliente poderá avaliar o seu produto de zero até dez. Os resultados de zero até seis irão apontar que o cliente desqualifica o seu serviço. Os de sete e oito apontam que ele é alheio à solução. As notas nove e dez irão indicar que o cliente está engajado com o seu material. 

Nutrição de leads

É o incentivo dado ao lead para ele passar para a próxima etapa do funil de vendas da sua empresa. Essa nutrição pode acontecer principalmente por meio do do marketing de conteúdo, em que o lead poderá ter acesso à materiais com os gatilhos mentais adequados para sensibilizá-lo e levá-lo até a venda de fato. 

No-show

Quando uma reunião com o lead é marcada e ele não comparece, chamamos essa falta de “no-show”. 

One:one (1:1)

Em português, é uma técnica chamada de “um a um”. Refere-se a um alinhamento que é feito exclusivamente entre duas pessoas. 

Onboarding

Depois que o cliente realiza a compra, o processo de onboarding é posto em prática. Basicamente, é toda a implementação técnica necessária para que o consumidor passe a ter acesso ao produto ou serviço contratado. 

Ongoing

É o processo pós-venda e pós-implementação onboarding. 

Outbound marketing

O outbound marketing é o que muitas pessoas chamam de “marketing tradicional”. Ele inclui ações para chegar até o cliente. Desse modo, várias técnicas estão incluídas, como comerciais na TV, anúncios na internet, utilização de outdoors, entre outros. Além disso, o contato da equipe de vendas com o cliente também é muito importante no outbound marketing.

Outbound sales

São as vendas realizadas para leads gerados por ações de outbound marketing. 

Outbound 2.0

Chamado de “novo outbound”, o outbound 2.0 buscou revolucionar a maneira com que a equipe de vendas entra em contato com o lead. Com esse método, criado pelo Aaron Ross, o primeiro contato com o lead é feito por um e-mail de prospecção mais sutil e as equipes de vendas passam a ser segmentadas em três níveis:

1. Inteligência comercial
2. Prospector (ou hunter)
3. Vendedor (ou closer)

Dessa forma, houve uma otimização do processo de vendas, porque o vendedor só irá entrar em contato com um lead realmente qualificado no perfil determinado pelos profissionais de inteligência comercial. 

Outside sales

Em português, são as vendas de campo. Elas acontecem quando o vendedor tem um contato presencial com o lead, diferente do inside sales, em que as reuniões são todas a distância. 

Opportunity

É o “deal”. Está relacionada a uma oportunidade de negócio que está em andamento no Pipeline de um vendedor. 

PAAS (Plataform As A Service)

Trata-se de uma plataforma que pode ser utilizada para a criação, a hospedagem e o controle de um software pela empresa. 

Persona

É uma representação semi-fictícia do cliente que retrata o público-alvo da sua empresa. Ela é importante para guiar as equipes na abordagem dos leads e nos conteúdos que devem ser criados. 

Pipeline 

É o funil de vendas. 

Pitch

O pitch é um discurso de vendas que pode estar pronto ou semi-pronto. A sua função é apresentar o produto/serviço da sua empresa para um cliente em potencial. 

PPC (PayY Per Click)

No Brasil, chamamos de pagamento por clique. Acontece quando os anunciantes pagam por cada clique em seus respectivos anúncios por meio de plataformas como o Google Ads. 

Playbook

Trata-se de um documento que engloba as práticas de uma área da empresa. Ele é importante por otimizar alguns pontos do dia a dia, como exemplo o treinamento de novos colaboradores e as táticas utilizadas para ter bons resultados. 

Pré-venda

São profissionais da equipe de vendas que têm como objetivo qualificar os leads e agilizar o Pipeline. 

Product market fit

É uma solução oferecida pela empresa que atende às necessidades de uma grande parcela do público consumidor, ou seja, entende-se como uma resolução real para as dores do mercado. 

Prospecção

É a arte de encontrar novos leads no mercado ou realizar um primeiro contato de forma comercial com esses possíveis clientes. É importante destacar que a prospecção é feita tanto de maneira inbound, quanto outbound. 

Prospect

O prospect é o usuário que passará pelo processo de prospecção. Se ele demonstrar interesse na solução, ele se torna um lead. Caso contrário, ele é descartado pelo time de vendas. 

Prosumer

Prosumer é o termo utilizado para definir, geralmente, os primeiros consumidores do seu serviço/produtos. Eles se tornam admiradores da sua solução e acabam por servir como ponte para contratos mais altos. 

Q&A (Questions & Answers)

É um questionário que tem funções diversas. Geralmente, ele é utilizado para fazer perguntas sobre um determinado serviço ou produto. Na área de marketing, essas listas são comuns em fóruns conhecidos como Ask Me Anything, em que conhecimentos são compartilhados. 

Qualificação de leads

É um processo feito pela equipe de vendas para classificar quais leads devem ser abordados ou excluídos, de acordo com seus respectivos perfis e intenções. 

Ramp-up

Na área de vendas, o ramp-up é o período considerado para que um novo vendedor esteja totalmente qualificado e pronto para fazer vendas, bater metas e trazer resultados para a empresa.  

Rapport

O rapport é um termo que define a sensação de conforto que há em um processo de comunicação com o transmissor. Para a área de vendas de uma empresa, é essencial para permitir que o cliente se sinta acomodado e bem, a fim de gerar a confiança necessária para que a venda seja concluída. 

Rep ou sales rep

Podemos traduzir como um representante de vendas. É uma expressão empregue para definir um vendedor que está em um processo comercial, incluindo o pré-vendas até o momento de fechamento. 

ROI (Return On Investment)

No Brasil, o termo é “retorno sobre investimento”. São todos os ganhos ou perdas a partir do valor investido inicialmente. Basicamente, o ROI que está acima de 1 simboliza lucros, enquanto qualquer valor abaixo de 1, são prejuízos. 

Remarketing

O remarketing é feito para tentar engajar novamente os leads que chegaram perto de concluir a compra, mas desistiram por algum motivo. É normal que e-mails lembrando o usuário sobre a compra sejam disparados. 

Retargeting 

O retargeting é um método que visa direcionar anúncios aos usuários de acordo com as ações realizadas por eles durante a navegação na internet. Então, por exemplo, se a pessoa pesquisa por um tênis, é comum que anúncios de marcas que vendem tênis comecem a aparecer nas mídias sociais. 

Reply rate

O reply rate é uma métrica que se aplica ao envio de e-mails. Ele irá servir para registrar todas as pessoas que receberam e que responderam a um e-mail. Essas são informações relevantes para o processo de venda no geral, que terá em mãos números importantes para continuar com o processo de engajamento. 

RFP (Request For Proposal)

O RFP é um documento que visa a orientação para empresas que queiram participar de licitações ou de processos de vendas com grandes empresas, por exemplo. Ele irá trazer todas as especificações para que a participação se torne possível e mais prática. 

RTC (Roadmap To Close)

Considerado um roteiro e uma espécie de bússola para o time de vendas, o RTC serve para guiar os profissionais responsáveis em conversas com os leads. Essas conversas, que devem ser feitas por toda a equipe de vendas, têm como objetivo qualificar ou desclassificar o lead. 

Robots.txt

É uma linguagem para os bots. Ela tem como propósito indicar aos bots quais páginas do seu site devem ser rastreadas e quais podem ser desconsideradas. 

Role playing

São táticas de treinamentos em que são simuladas situações reais. O objetivo é estimular a equipe a colocar em prática tudo o que foi aplicado na teoria. 

SaaS (Software As A Service)

Também conhecido como software sob demanda, o SaaS é um método para licenciar e entregar softwares que possuírem hospedagem central (em clouds). 

SAL (Sales Accepted Lead)

Esse é o lead que foi aprovado em todas os quesitos considerados pelo time de venda. Ele, então, é aceito para que as próximas etapas do processo de venda sejam colocadas em prática. 

Sales operations

É um procedimento que visa organizar todas as indicações voltadas ao business intelligence da equipe de vendas. É necessário ter um profissional encarregado do sales operation e ele será responsável por levantar todos os números que envolvem a venda.

Sales deck

É, basicamente, uma apresentação para vendas.

Sales enablement

No Brasil, chamamos de capacitação comercial. Basicamente, é a elaboração de um sistema de vendas que fornece à equipe as plataformas certas para ter um processo que proporcione resultados para a empresa. 

Sales engagement

Basicamente, são os contatos que o vendedor possui com o cliente. É importante que o vendedor utilize de todas as suas capacidades para entender em qual etapa do funil o lead está, para, assim, assegurar uma melhor experiência para ambos. 

Sandler

É o modo simples de dizer Sandler Selling System. Em português, podemos traduzir como Sistema de Vendas Sandler. Trata-se de técnicas de vendas que foram criadas em 1976 pelo David Sandler.

Scrum

É uma metodologia de software baseada em ciclos mensais. Os principais pilares dessa técnica são a adaptação, a inspeção e a transparência. Ela deve ser utilizada para otimizar a gestão e o planejamento de projetos.

Self-service sales

As vendas self-service estão relacionadas a um método de vendas em que o usuário realiza toda a sua compra sozinho, sem nenhum tipo de contato humano. Dessa forma, geralmente com a ajuda de sistemas automatizados, o cliente consegue tomar uma decisão e finalizar a compra sem que um vendedor converse com ele. 

SEM (Search Engine Marketing)

No Brasil, é conhecido como Marketing de Ferramenta de Busca. São todas as metodologias de marketing (incluindo SEO e anúncios) que visam otimizar páginas online para conquistar um bom posicionamento nos principais buscadores, como o Google. 

SEO (Search Engine Optimization)

Em português, é a Otimização das Ferramentas de Busca. São todas as técnicas e métodos de otimização de sites que procuram melhorar a visibilidade das páginas em posições não patrocinadas de buscadores como o Google. 

SDR (Sales Development Rep)

O SDR é o profissional que tem como principal função a qualificação de leads, ou seja, ele é responsável por auxiliar no amadurecimento do cliente durante todo o processo de venda. 

SERP (Search Engine Results Page)

Em português, é simplesmente as páginas de resultados. São elas que exibem os retornos de todas as pesquisas que fazemos online. 

SEP (Sales Engagement Platform)

É uma ferramenta que pode ser utilizada nos processos de engajamento de vendas. Ela serve para organizar os contatos do vendedor e da equipe de vendas, além de também armazenar dados essenciais para tornar o processo de vendas mais ágil e prático. 

Sitemap.xml

Você sabia que é possível indexar ou não páginas do seu site? O sitemap.xml, ou mapa do site, serve para isso. Ele indica para os Googlebots quais páginas devem ser indexadas e armazenadas no servidor, com possibilidade de posicionamento no futuro. 

Dessa forma, os robôs podem ter uma visão mais clara e direta do conteúdo do seu site, o que melhora as possibilidades de ranqueamento. 

SLA (Service Level Agreement)

É um documento pertencente aos times de marketing e vendas, que serve para organizar e orientar os profissionais. Desse modo, pontos-chave como metas, estratégias, gatilhos, lead scoring, entre outros, devem estar presentes. 

Small yes

É um método de validação de estratégias e ideias com o cliente por meio de pontos de concordância. O objetivo aqui é gerar uma relação de maior confiança. 

SMART (Specific, Measurable, Realistic, Time-bound)

É uma metodologia criada para assegurar a maior eficácia das metas do time de vendas. 

SMB (Small and medium business)

São empresas que possuem um grau de complexidade do processo de vendas mais elevado que o VSB. O ticket médio também tende a ser mais elevado. 

SQL (Sales Qualified Lead)

Trata-se do lead que foi previamente analisado e aprovado pelo time de vendas. Desse modo, ele já pode passar para outra etapa do processo de vendas e receber contato dos vendedores. 

Social selling

É uma forma de encontrar e se conectar com clientes através das mídias sociais. 

Soft bounce

Quando o e-mail enviado retorna e o motivo é a caixa de entrada cheia do destinatário, chamamos de soft bounce. 

Spam

São e-mail não solicitados disparados em massa. Eles ficam armazenados em uma pasta diferente do inbox. 

Spin selling

Trata-se de uma metodologia que orienta os profissionais a respeito das perguntas certas que devem ser feitas para aumentar a eficácia de todo o processo comercial. Ela é baseada nas seguintes palavras:

• Situação
• Problema
• Implicação
• Necessidade

Stack de vendas

São todas as ferramentas de vendas utilizadas pelo time. 

Storytelling

O storytelling é um método feito para otimizar a criação de textos a fim de conquistar leitores. Ele é aplicado no marketing de conteúdo e pode ser utilizado em diferentes tipos de conteúdos, desde blogposts até roteiros de vendas. 

SQL (Sales Qualified Leads)

É semelhante ao SAL já citado acima. A diferença é que nesse caso o lead é analisado e indicado pelo time de marketing, não pela equipe de vendas. 

Stretch VP

É um profissional que tem como objetivo elevar o patamar da empresa no sentido de faturamento. Geralmente, o VP já assumiu cargos de importância companhia, como gerente ou diretor de vendas. 

SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats)

É um método de análise de estratégia que tem como objetivo determinar os seguintes pontos da empresa:

• Força
• Fraqueza
• Oportunidades
• Ameaças

TAM (Total Addressable Market)

Em português, é o mercado total endereçável. É utilizado para determinar as oportunidades de receitas no mercado para uma solução que está sendo oferecida pela empresa. Nesses casos, o principal objetivo do TAM é eleger quais são as principais oportunidades de negócio para aquele produto/serviço. 

TAP (Target Account Profile)

É o detalhamento do perfil de clientes em potencial que a empresa deve seguir. Se o lead possui um match com o TAP, é possível trabalhar o engajamento com maiores chances de conclusão da compra. 

Taxa de conversão

Trata-se da proporção entre os usuários que apenas acessam o seu site e aqueles que tomam outras decisões importantes dentro do que foi planejado. Por exemplo, pessoas que baixam materiais ou fazem pedidos de orçamento.  

Taxa de fechamento

A taxa de fechamento é baseada no número de deals fechados em comparação com o número de prospects que foram trabalhados dentro do funil de vendas em um determinado período. 

Teste A/B

São testes que têm como principal objetivo analisar duas ou mais versões de uma mesma página para medir o nível de aceitação dos usuários. 

Ticket médio

É a média do preço alcançado no processo de vendas em uma parcela de tempo determinada. 

Tier do negócio

Tier é, basicamente, o tamanho do negócio. Dependendo do tamanho do tier, o volume de vendas e o ticket médio é diferente. 

Tráfego orgânico

É todo o tráfego gerado de maneira “natural”, sem a inserção de anúncios. Para aumentar o tráfego orgânico do seu site, é importante trabalhar as técnicas de SEO para elevar o ranqueamento em palavras-chave selecionadas como importante para o negócio. 

Trial

É uma ferramenta de teste que pode ser utilizada por um período pelo cliente. O objetivo é que ele teste a solução contratada dentro da sua empresa para entender todas as funções. 

Upfront contract ou upfront sales

É uma forma de compras em que o cliente opta pelo pagamento de todo o contrato de forma adiantada. 

Unit economics

São todos os custos e as receitas que estão associadas a um determinado modelo de negócio, apresentado em uma base de negócios. 

Upselling

Quando um cliente que já está na carteira dos vendedores da empresa opta por expandir o seu contrato de alguma maneira, chamamos de upselling. 

Vendas complexas

São as vendas concluídas para grandes organizações, que geralmente têm tickets médios muito elevados. Elas são complexas por possuírem processos de vendas mais longos e complicados

Venda consultiva

São vendas diferentes das tradicionais. A principal característica nesse caso é que o vendedor tende a ouvir mais do que falar. Por isso, age como um consultor para o lead a fim de encontrar a melhor solução disponível no mercado. 

Vendas simples

São vendas que podem ocorrer por impulso. Elas envolvem apenas um decisor e são mais fáceis para o vendedor. 

Venda tradicional

São as vendas que acontecem normalmente. Nesses casos, o vendedor possui todas as informações sobre a solução apresentada e o principal objetivo é realizar a venda a todo custo. 

Vendas transacionais

Diferente das vendas complexas, as vendas transacionais contam com poucos diálogos entre o vendedor e o cliente. 

VOIP (Voice Over IP)

São sistemas conectados à internet que têm como principal objetivo a realização de chamadas de voz. A vantagem que justifica a sua utilização pelos times de venda é o preço: no geral, pode custar muito menos que uma chamada feita pelo telefone. 

VSB (Very Small Business)

É um tier muito pequeno, que gera nenhuma ou quase nenhuma receita. 

Web analytics

É todo o recolhimento e análise de dados que geram a produção de relatórios a fim de entender os objetivos e todas as ações do usuário dentro do site. O objetivo é otimizar todas as páginas. 

White hat

Diferente do black hat, as técnicas do white hat são legais e não são plausíveis de punição pelo Google. Elas estão de acordo com o que o buscador prevê e podem ser utilizadas sem problemas. 

White paper

É um material rico em um formato de artigo. O principal objetivo de um white paper é propor a educação dos leads sobre assuntos que eles tenham demonstrado interesse. Para isso, sempre é utilizada a técnica de apresentar um problema e uma solução. 

E agora, depois desse glossário de marketing e vendas você acha que está pronto para se inserir no mercado?

Pode até parecer que falar sobre diversidade hoje em dia seja um tema já muito abordado, principalmente no Brasil, que talvez seja o país que melhor reflete esse conceito.

Porém, acredite: esse assunto ainda é um tabu para muitas organizações, o que pode influenciar (e muito!) os resultados de qualquer negócio.

Por isso, é muito importante ter sempre em mente que ser uma marca conhecida por não promover a diversidade no ambiente de trabalho pode gerar muitos problemas e afastar boas oportunidades! 

Acompanhe nosso conteúdo e entenda um pouco mais sobre os benefícios de um local de trabalho com pessoas de diferentes raças, gêneros, religiões e crenças para potencializar seu negócio de dentro para fora. 

Afinal de contas, a transformação digital que você precisa para se destacar no mercado também depende de outros fatores, como os que vamos abordar nesta leitura. Comece já a sua!  

Dados podem ajudar a entender melhor

De acordo com um estudo do Instituto Ethos, que analisou o perfil social, racial e cultural das 500 maiores empresas do Brasil, os resultados são pouco animadores. 

Isso reforça a necessidade de estabelecer novas formas de desenvolvimento e valorização da diversidade no ambiente de trabalho, como muito bem expôs a Progic, especialista em comunicação interna e endomarketing:

• Apenas 2% dos funcionários das maiores empresas brasileiras são pessoas com deficiência (o mínimo exigido pela lei)
• As mulheres representam 58,9% dos estagiários e apenas 13,6% das vagas executivas
• As mulheres recebem 70% da massa salarial obtida pelos homens
• Não existe um executivo de origem indígena nas empresas analisadas
• 94,2% dos cargos executivos pertencem a brancos, enquanto apenas 4,7% dos negros ocupam cargos nesse nível

Seguindo o direcionamento de um estudo da Organização McKinsey & Company, ao investir na diversidade, os resultados e os lucros também são influenciados e melhoram constantemente, além da valorização do respeito e da ética para as empresas: 

• Empresas com diversidade étnica e racial possuem 35% mais chances de ter rendimentos acima da média do seu setor
• As empresas com diversidade de gênero, possuem 15% a mais de chances de ter rendimentos acima da média
• Nos Estados Unidos, para cada 10% de aumento na diversidade racial ou étnica na equipe de executivos, os lucros aumentam 0,8%

Uma pesquisa da Harvard Business Review revelou que nas empresas onde o ambiente de diversidade é reconhecido, os funcionários estão 17% mais engajados e dispostos a irem além das suas responsabilidades.

A pesquisa mostrou também que o número de conflitos chega a ser 50% menor que nas outras empresas. Isso quer dizer que trabalhar em um ambiente que acolhe as diferenças favorece o aprendizado e instiga os colaboradores a arriscarem mais, aumentando as chances de atingir melhores resultados em suas funções.

Diversidade no ambiente de trabalho gera resultados melhores

A possibilidade de aproveitar os benefícios de ambientes nos quais a diversidade está presente é enorme! Lucratividade, inovação, crescimento rápido, leveza e orgulho de pertencer são apenas alguns dos principais pontos ligados a uma cultura organizacional que preza por isso.

Um local de trabalho diverso ganha em muitos aspectos, principalmente na geração de bons resultados a partir das diferentes formas de pensamento e opiniões.

Essa diversidade é útil para que as mais variadas estratégias de uma empresa sejam executadas da melhor forma possível.

Imagine, por exemplo, as oportunidades geradas a partir de um posicionamento quanto às questões social e culturalmente importantes, como a igualdade de gênero.

Para ter dimensão do quanto esse é um assunto relevante, segundo um estudo do Fórum Econômico Mundial, no ritmo atual seriam necessários 95 anos para que mulheres e homens estivessem em total igualdade no Brasil.

Ao concluir de forma simples e direta o quanto essas mudanças podem ser benéficas, a Progic afirma que:

Como dar início a essa grande mudança? 

Claro que essa não é uma tarefa fácil ou rápida. Entretanto, nunca é tarde para repensar os princípios e a visão de uma empresa que deseja explorar todo o seu potencial para se destacar como exemplo de inclusão, respeito e bons resultados.

É necessário rever dos mais simples aos mais complexos processos, desde estar disponível para receber uma sugestão de melhoria à adaptação dos processos de contratação, por exemplo.

De qualquer forma, esse comprometimento ético deve partir dos mais diferentes níveis e funções internas. Só assim irá realmente passar a fazer parte da cultura organizacional e atinja todos os setores da empresa.

É preciso que os colaboradores acreditem, de fato, que pessoas com perfis diferentes podem contribuir de forma significativa para alcançar sempre o melhor.

Gestão de Pessoas e Endomarketing

Isso tudo diz respeito principalmente ao setor de marketing, responsável pela imagem que melhor representa uma marca r, tanto externamente, quanto para o público interno.

Por isso, investir em campanhas de endomarketing é fundamental. A ação ajuda a estabelecer uma comunicação clara, transparente e que estimula o diálogo entre todos os membros para reforçar constantemente a missão, visão e valores da organização. 

Aqui na Layer Up, contamos com o time endomarketing para fazer a diferença no dia a dia dos nossos colaboradores.

Para entender como ações internas podem ajudar a manter um ambiente confortável, interativo e de parceria, demos a palavra a nossa equipe. A especialista em Gestão de Pessoas, responsável pelo Team Success e integrante do nosso endomarketing, Marilis Garbin, falou um pouco sobre os processos na Layer: 

Viu só? Já que um ambiente diversificado favorece o compartilhamento de diferentes pontos de vista e opiniões, é indispensável sempre rever o que pode melhorar, em qualquer processo. 

Por isso, buscamos sempre incentivar que todos exponham suas ideias! É algo que nos possibilita “pensar fora da caixinha” e absorver cada vez mais informações e conhecimentos distintos. O objetivo é sempre melhorar os projetos que desenvolvemos. 

Faça isso e acompanhe seus resultados crescendo a cada dia, bem como seus colaboradores.

Com tecnologia que se renova com rapidez e as mudanças de comportamento do consumidor, novidades se espalham por todos os setores. No marketing isso também acontece. Assim, surgiram estratégias hoje já bastante conhecidas, como o Inbound Marketing. Mas você já ouviu falar em Account-Based Marketing?

Essa estratégia, considerada recente, pode fazer a diferença em empresas B2B, principalmente naquelas com vendas enterprise, ou seja, com foco em grandes companhias.

Neste conteúdo, explicamos do que se trata o Account-Based Marketing e como ele funciona. 

O que é Account-Based Marketing?

O nome ABM (Account-Based Marketing) ou Marketing Baseado em Contas já entrega bastante sobre o objetivo dessa metodologia. A ideia é selecionar contas com o perfil de cliente ideal e investir em um marketing especial para cada uma delas. 

Além de focar em empresas que têm mais chance de realmente darem atenção para seu produto ou serviço, com ABM toda a estratégia fica bem mais personalizada e efetiva. 

Essa personalização se torna mais essencial a cada dia.  Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa divulgada em 2017 pela consultoria Accenture Strategy, 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas não entregam experiências personalizadas. 

O funil de vendas invertido

Ok, mas como o Account-Based Marketing funciona? Uma das principais características dessa estratégia é a mudança do funil de vendas tradicional. Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda. 

Primeiro passo: inteligência comercial para identificação de contas 

Como explicamos, no Account-Based Marketing a empresa que quer realizar a venda seleciona quais contas são interessantes para fechar negócio. Por isso, a primeira etapa é criar uma lista com essas contas. 

Logo de cara, o alinhamento entre os times de marketing e vendas torna-se essencial, para que todos entrem em um consenso sobre qual o perfil ideal de cliente para a empresa. 

Também é importante que já exista um banco de dados com informações sobre estratégias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, é possível entender o comportamento das empresas que já fecharam negócio com sua companhia e têm o perfil desejado. 

Segundo passo: relacionamento e identificação dos contatos 

Depois que todas as contas são selecionadas, mais uma vez é papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia é fazer uma análise sobre cada conta escolhida. 

É nessa análise que se torna possível definir quais pessoas devem ser alcançadas, por serem tomadores de decisão ou influenciadores dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo é estabelecer uma conexão com uma dessas pessoas. 

Terceiro passo: engajar e nutrir 

Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estratégias para cada uma, é hora de planejá-las e botá-las em prática. Para isso, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing e outra de vendas para que tudo seja acompanhado. 

Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, é com engajamento que o cliente é conquistado. Não adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estratégia assertiva. 

No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutrição são muito mais pessoais. Uma ideia é ficar de olho no LinkedIn do representante da empresa que você quer conquistar, perceber o que ele precisa e enviar informações que podem ser do interesse dele. 

Basicamente, é criar um relacionamento real com essas pessoas e, assim, ganhar sua confiança. 

Quarto passo: vender 

Depois de conquistar o cliente, é hora da negociação. Essa etapa também deve ser bastante pessoal e personalizada. É importante lembrar que não pode ser feita com uma atitude invasiva: o cliente precisa já ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou serviço. 

Etapas extras: fidelizar e mensurar 

Mesmo depois da conquista dos clientes, é preciso continuar investindo na comunicação. Na estratégia pós-vendas, sua empresa precisa mostrar para o cliente que está disponível para sanar dúvidas e dar suporte sempre que preciso. 

Manter o bom relacionamento com os clientes faz com que eles se tornem mais satisfeitos. Além disso, é uma boa forma de fidelizá-los. Ou seja, caso precisem do seu produto ou serviço mais uma vez, com certeza vão buscar por sua empresa, além de indicá-la para outras pessoas. 

Mensurar também faz toda diferença. As ferramentas de automação de marketing e vendas, além de facilitarem todo o processo de personalização, também reúnem dados e todo o histórico  das estratégias aplicadas.

Essas informações são essenciais para que seja identificado o que de fato deu certo ou não. Assim, se torna mais fácil identificar quais contas precisam de uma nova estratégia, o que não deve ser feito novamente e quais as possíveis novas abordagens. 

Devo escolher o Account-Based Marketing? 

É preciso lembrar que a estratégia Account-Based Marketing, por ser ultra personalizada, tem um processo de compra/venda bem mais longo.  Por isso ele é recomendado para vendas B2B enterprise, que geralmente têm um ticket médio realmente alto, que suprirá o investimento. 

ABM é uma estratégia muito efetiva, desde que aplicada por empresas que seguem esse perfil. Assim, é importante lembrar que existem alternativas que podem se encaixar melhor às necessidades da sua empresa. 

O Inbound Marketing, por exemplo, segue forte como estratégia para marketing e vendas. Por outro lado, outras novidades não param de surgir, como o Funil de Vendas em Y. Busque a melhor alternativa para sua companhia!

Pense na quantidade de dados que você gera diariamente. As músicas que você ouve durante a ida ao trabalho ficam registradas no histórico da plataforma de streaming que você usa.

O mesmo acontece com os vídeos, filmes e séries que você vê e com os aplicativos que usa todos os dias, graças a algoritmos cada vez mais inteligentes! Considere até as informações que os seus wearables registram.

Todos esses números falam muito sobre o novo comportamento do consumidor.

Com cada vez mais ferramentas como essas em nosso dia a dia, fica mais fácil personalizar o conteúdo que cada usuário irá consumir.

O Spotify, por exemplo, é reconhecido por suas playlists de indicações de novas bandas, que costumam agradar bastante os usuários.

Mas essa personalização pode ser ainda mais interessante. Pense em uma mulher que enfrenta problemas hormonais e mantém registros de informações sobre sua saúde com o auxílio de wearables e aplicativos.

Seria muito útil para a rotina dela entregar materiais personalizados sobre problemas que ela pode encontrar e cuidados que pode ter. Esse hábito, inclusive, pode ser ótimo para a qualidade de vida dela!

É por questões assim que a comunicação teve que se transformar! O novo comportamento do consumidor nem deixa outra opção! E a tecnologia pode ser bem útil nesse processo.

O que mudou no comportamento do consumidor?

O excesso de ferramentas que usamos no nosso dia a dia tornam o processo de compra muito mais complexo. Se antes a jornada era linear, com uma necessidade, algumas opções de compra e menos empecilhos na hora da finalização da venda; agora ela é mais longa. 

O novo consumidor tem a necessidade, inúmeras opções de produtos, pede opinião sobre as soluções que encontra, pesquisa ativamente todos os detalhes sobre as marcas, para enfim comprar ou não.

Muitos outros canais também estão envolvidos no processo. O consumidor pode iniciar sua jornada na vida real e usar o universo digital de apoio para concluir sua jornada.

Neste novo processo, ele também demanda outras coisas. Quer comprar produtos da marca com a qual se identifica, busca ter uma experiência interativa e inovadora, além de procurar coerência no discurso das marcas que encontram.

Então, quando o objetivo é aumentar a atração e retenção dos clientes, se torna necessário ficar de olho em alguns pontos que dizem muito sobre o comportamento do consumidor:

• Cultura: desde os valores até a raça daquela pessoa, que quer se sentir representada
• Estilo de vida: lugares que frequenta ou coisas que gosta muito de fazer
• Classe social e ocupação: entender até onde vão os limites financeiros daquela pessoa
• Características pessoais: como idade, estado civil e até a personalidade
• Grupos que faz parte: essa informação indica quem são os influenciadores daquele público
• Aspectos psicológicos: motivação, modo de aprender, percepções, crenças e atitudes)

Personalização

Com as novas ferramentas e as possibilidades do mundo digital, o novo consumidor passou a valorizar a experiência que tem. Ele quer encontrar menos atritos ao longo de sua jornada de compra e sentir que não é mais um número no processo comercial das empresas.

Sendo assim, o approach deve começar na comunicação, ao escolher a linguagem correta, gerar identificação e personalizar os conteúdos, com base nas informações que já foram fornecidas.

A forma de entregar essas informações também já pode ser mais assertiva, até no topo de funil, na hora de se apresentar para um público ainda não segmentado.

A mídia programática é um exemplo disso. Nesta ferramenta de compra de mídia, o objetivo é criar estratégias para aquisição de audiência, e não canais. Ela permite segmentações, que tornam a mensagem mais personalizada e direcionada de acordo com as características de cada público-alvo.

Essa estratégia também é financeiramente mais interessante, já que influencia diretamente no retorno sobre o investimento. Como a mídia é mais assertiva no público, aproveita melhor a verba aplicada e gera mais resultados. Além disso, pode ser utilizada por empresas dos mais variados segmentos.

Uma pesquisa da IAB Brasil mostrou que a mídia programática movimentou em 2016 R$ 1,9 bilhão no mercado. O valor representa 16,5% dos investimentos em anúncios digitais e tem estimativas de crescimento.

Privacidade do usuário

No Brasil, a LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) entrará em vigor a partir de agosto de 2020. Nesta regulamentação, o objetivo é proteger o usuário do uso de dados pessoais coletados na internet por parte de empresas e agências de marketing e publicidade.

Mesmo enquanto a lei não é estabelecida, o ideal é trabalhar sempre de forma ética e transparente com o usuário.

É importante sempre pedir o consentimento, com políticas de privacidade e aviso de uso de cookies, para só então coletar e usar os dados do usuário. 

Empresas que têm um site, aplicativo ou rede social e querem melhorar a experiência do usuário durante a navegação ou melhorar suas estratégias de marketing online, por exemplo, devem antes usar essas ferramentas para agir de forma assertiva, e não invasiva.

O Facebook é a maior rede social do mundo. Com mais de 2,2 bilhões de usuários ativos mensalmente (127 milhões só no Brasil), a rede social criada por Mark Zuckerberg completou 15 anos em 2019 esbanjando números expressivos. Mas com a ascensão de outras redes, uma pergunta ainda persiste: continua relevante usar o Facebook para empresas?

Presente em mais de 92% das empresas, a plataforma ainda gera dúvidas, principalmente em negócios que estão a procura de um canal diversificado para investir. Afinal, investimento é coisa séria e precisamos sempre pensar nos retornos, né?

Por isso, neste post, vamos ajudar você a responder a questão: será que o Facebook vale a pena para todos os tipos de negócios? Confira! 

O Facebook pode ser utilizado por todos os segmentos?

A presença digital de uma marca é importante e inquestionável. Mas é essencial que a empresa tenha objetivos de marketing digital bem claros para conseguir definir qual mídia social é a mais indicada.

Há claras diferenças entre o Facebook, o Instagram, o Twitter e o LinkedIn, por exemplo. Desse modo, antes de criar uma página em cada um deles, é fundamental traçar todas as metas que a empresa espera atingir. 

O Facebook possui uma grande quantidade de usuários, como falamos acima. Nenhuma outra rede social o alcança nesse sentido. Porém, as atualizações de algoritmos são pontos que precisam ser analisados com cuidado. 

Em 2018, a Folha de S. Paulo, um dos maiores jornais do país, optou por apagar a sua conta no Facebook. Isso aconteceu porque em uma das maiores atualizações de algoritmos, a plataforma escolheu dar maior visibilidade para posts patrocinados. Assim, as publicações normais, que antes atingiam uma parcela de usuários, passaram a perder espaço. 

Como um portal igual a Folha tende a não impulsionar grande parte dos seus posts, já que a maioria das publicações são notícias, o Facebook deixou de ser um local atrativo para eles. 

É claro que existem diferenças entre a Folha e uma empresa em si. Mas serve como exemplo para ilustrar que o Facebook pode não ser vantajoso para todos e deve ser incluído em um planejamento de marketing detalhado, para analisar as vantagens e as desvantagens do investimento!

Ainda vale a pena apostar no Facebook para empresas? 

Outra questão que põe em xeque a relevância atual do Facebook é a existência de outras mídias e outras maneiras de anunciar na internet. 

Além das redes sociais que já citamos, o Google, por meio do Adwords ou da utilização de métodos de SEO em conteúdos, também se apresenta como uma forma de criar anúncios e pode valer muito a pena, de acordo com o serviço que a empresa oferece e os interesses que estiverem em jogo. 

Entretanto, é preciso ter em mente que o Facebook continua sendo o segundo maior gerador de tráfego para outros sites, com 35,1%. E só fica atrás do próprio Google, que carrega 40,3% do total de tráfego orgânico. 

Assim, se o objetivo da empresa for produzir mais tráfego para o site, então o Facebook continua sendo uma boa opção. Além disso, também é possível elaborar posts criativos e informativos, que consigam aproximar mais o seu negócio do usuário, podendo gerar maior valor à marca! 

Então, podemos concluir que o Facebook para empresas não está em baixa – muito pelo contrário. Por outro lado, a utilização ou não vai depender das metas de cada negócio que, repetimos, devem integrar um planejamento consistente. 

E aí, vai começar a utilizar o Facebook na sua empresa ou vai optar por outros caminhos?