O maior objetivo de todos os negócios é ser bem sucedido. Para que isso seja possível, contudo, não é suficiente simplesmente prestar um bom serviço. É preciso, também, seguir técnicas de marketing e divulgação para se destacar dentro do mercado. Hoje, os microinfluenciadores são uma ótima opção.

Empresas e agências de diferentes segmentos passaram a integrar as redes sociais. Essa presença online é indispensável, pois fortalece a marca e gera engajamento, o que aumenta a sua popularidade. 

Entretanto, às vezes é preciso se esforçar um pouco mais para que os resultados comecem a aparecer, e é nesse momento que o trabalho dos microinfluenciadores entra em cena.

A parceria criada entre empresas e microinfluenciadores tem como finalidade a obtenção de benefícios para ambos os lados. Mas, antes de entender mais sobre os benefícios dessa técnica, é preciso saber exatamente quem eles são e o que fazem.

O que são microinfluenciadores e como escolher um?

Você com certeza já ouviu falar dos influenciadores digitais: pessoas famosas na internet, principalmente nas redes sociais, que possuem um grande número de seguidores. 

Também chamados de webcelebridades, eles são capazes de induzir o público a consumir determinado produto, de forma a impulsionar as suas vendas.

Para que isso seja possível, não é necessário ter milhões de seguidores. Na verdade, de acordo com estudos feitos pela Markely, especialista em marketing de influência, esse tipo de engajamento atinge o seu pico em contas que possuem entre mil e 10 mil seguidores. 

Sendo assim, pode-se dizer que os considerados microinfluenciadores trazem resultados melhores neste cenário.

Isso pode causar certa estranheza entre as pessoas. Uma conta com um número grande de seguidores deveria gerar maior repercussão, certo? Não necessariamente.

Por possuírem um público enxuto, os microinfluenciadores oferecem uma sensação mais intimista, o que passa maior segurança e confiança para os seguidores. Assim, é possível afirmar que esse tipo de investimento provoca um retorno melhor do que aquele feito com grandes influencers.

Os três principais benefícios oferecidos por essa parceria

De acordo com um estudo realizado pela Airstrip Group, especialista em mineração de dados, cerca de 66% de todo o conteúdo que encontramos na internet é postado por microinfluenciadores. 

Isso indica que essas contas, apesar de serem relativamente pequenas, possuem presença muito forte nas redes. Mas quais são, exatamente, os benefícios que essa parceria oferece para o seu negócio? Vamos descobrir!

• Custo-benefício: justamente por terem menos seguidores, os microinfluenciadores geralmente não cobram tão caro para fazerem posts de publicidade. Assim, é mais fácil obter um retorno vantajoso para o seu negócio, e o investimento, assim como o risco, não precisará ser tão alto;
• Seguidores engajados: é comum ver pessoas menosprezando contas menos populares. Entretanto, são esses influencers que possuem mais poder sobre o seu público! Isso porque os seus seguidores são fiéis e engajados. Eles gostam de interagir e sentem confiança naquilo que é postado e divulgado;
• Autenticidade: normalmente, microinfluenciadores não fazem parcerias com produtos e negócios com os quais eles não possuem afinidade. Assim, a autenticidade deste acordo se torna muito mais alta, o que passa grande segurança para o público alvo.

Para você ter noção de como esse tipo de parceria pode ser vantajosa, a Méliuz, em conjunto com cerca de 10 microinfluenciadores, ganhou mais de dois mil seguidores no Instagram em apenas um mês. Isso ajudou a startup a se consolidar no mercado e também a divulgar a sua marca!

Encontre o microinfluenciador certo para o seu negócio

Na busca pelo seu microinfluencer, é importante ter em mente que as webcelebridades que você escolher devem possuir algum tipo de relação e afinidade com o serviço prestado pelo seu negócio. 

Não faz sentido, por exemplo, uma churrascaria firmar uma parceria com um influencer vegetariano. É necessário que esse tipo de acordo faça sentido para o público para realmente dar certo.

Para facilitar e agilizar esse processo, existem algumas plataformas que podem te ajudar a encontrar o microinfluenciador perfeito para a sua divulgação.

Alguns exemplos são: Airfluencers e Celebryts (você pode fazer a sua busca com filtros de interesse), e Digital Influencers e Squid (profissionais ficam encarregados de fazer essa pesquisa).

Agora que você já sabe exatamente como os microinfluenciadores podem te ajudar a dar aquele up no seu negócio, é hora de colocar as mãos na massa e partir para a ação!

Outra estratégia que está em alta é a produção de conteúdo relevante por meio de podcasts e outros formatos de áudio. Quer saber um pouco mais sobre o assunto? Confira nosso blogpost:

Pense no site para empresa como um cartão de visitas. Além de ser o primeiro contato de um possível cliente com a sua marca, pode ser o último passo antes dele fechar a compra. Você está confiante com a primeira impressão que causa na internet?

O design é apenas um aspecto a ser levado em conta. Afinal, um bom site para empresa é aquele que, além de bonito, consegue ser intuitivo, otimizado, rápido, responsivo e bem escrito.

Mas vamos direto ao que interessa: como transformar uma página da internet em uma estratégia de sucesso.

Aqui na Layer Up, temos uma ampla experiência com o desenvolvimento de sites para os nossos parceiros. Por isso, listamos alguns dos principais pontos de atenção que você precisa ter em mente na hora do desenvolvimento.

via GIPHY

UX: User Experience

É impossível falar em tecnologia e não levar em conta seus aspectos técnicos. A forma como o site para empresa é pensado, desenhado e programado influencia muito na sua confiança nele e na experiência do usuário.

É nesse ponto que entra o UX, ou user experience. É o conjunto de elementos de design e programação ligados ao modo como o usuário vai navegar pelo site, ler os textos, clicar em botões, buscar por informações, etc. 

Nas fases iniciais de um projeto de site, é realizado um planejamento levando em conta esse estudo. O UX garante a diferenciação entre um site apenas bonito e um realmente adequado aos hábitos de consumo de informação dos usuários. 

A leitura é um exemplo, já que é essencial que a navegação seja confortável. Todos os conteúdos precisam ser legíveis, pensando que o usuário pode passar um bom tempo lendo sobre o seu negócio. Um erro muito comum é apostar em um site para empresa com fundo muito escuro, tornando a leitura cansativa.

A arquitetura da informação é outro tópico bastante importante para o UX. É a estratégia que tem como objetivo ajudar os visitantes a encontrar o que estão procurando.

Ou seja, pensar em uma estrutura bem organizada. Sabe quando você entra em uma loja e consegue encontrar facilmente os produtos, provadores e caixas? A lógica é a mesma.

Garantir uma navegação simples e intuitiva já é metade do caminho para um bom site para empresa.

Grande parte dos usuários tendem a não retornar depois uma experiência negativa. É um fato preocupante e, se o seu negócio possui um e-commerce, resulta em prejuízo. Se você já caiu em uma página e saiu sem conseguir fazer o que queria, sabe bem do que estamos falando!

Responsividade do site para empresa

A gente não pode falar em experiência do usuário e esquecer de uma regra importante: nos dias de hoje, todo site precisa ser responsivo.

Na última década, os hábitos de consumo de informação mudaram muito e as pessoas utilizam a internet dos mais diversos dispositivos. Um cliente pode navegar pelo seu site do celular, computador, tablet ou até TV.

Por isso, é importante adotar um design que se adapte aos mais diferentes tamanhos e formatos de tela, sem prejudicar a experiência, imagens e textos.

Lembre-se que o acesso via mobile só cresce em todo o mundo e, muitas vezes, é a opção prioritária das pessoas.

O Google e outros mecanismos de busca também priorizam as páginas responsivas. Então, além de oferecer uma boa experiência ao usuário, você também consegue uma melhor visibilidade nas buscas.

SEO

O SEO, ou search engine optimization, é imprescindível em um site para empresa. É um conjunto de técnicas de otimização para os motores de busca, como o Google, com o objetivo de conseguir uma posição melhor na procura de uma palavra-chave.

Se o usuário pesquisar por “agência de intercâmbio”, por exemplo, os primeiros resultados orgânicos serão conteúdos relevantes e bem otimizados, segundo os algoritmos.

De forma geral, é produzir conteúdos com um bom volume de palavras-chave (não só no texto, mas em descrição de imagens, títulos, meta-descrições, URL’s e afins).

Velocidade do site para empresa

Outro critério importante para que um site para empresa conquiste uma posição de destaque nos mecanismos de busca é a velocidade. Uma página responsiva, otimizada para SEO e com carregamento rápido certamente vai aparecer no topo das pesquisas.

Para o visitante, a velocidade de carregamento também é importante para uma boa experiência. Se levarmos em conta que a maioria das pessoas navega pelo celular, um site pesado e que demora muito para carregar é inaceitável!

Não sabe como está o seu site atual nesse aspecto? O Google tem uma ferramenta chamada PageSpeed Insights que dá a pontuação de qualquer página da internet. Quanto mais próxima do 100 estiver a nota, melhor.

via GIPHY

Integração com outras ferramentas

Já falamos de vários pontos que vão ajudar o seu site para empresa a ganhar destaque nos buscadores e oferecer uma experiência positiva para os visitantes. Mas o que fazer para impulsionar os resultados do negócio?

Uma dica importante é apostar na integração do seu site com outras ferramentas por meio da instalação de tags.

Funciona assim: o desenvolvedor instala linhas de código das ferramentas nas páginas do seu site e depois você pode cruzar esses dados para automatizar processos, analisar visitas com precisão, saber origem de tráfego e vendas e muito mais!

A mais famosa é a do Google Analytics. Depois da instalação, os dados de acesso do seu site são coletados para que você possa fazer toda a análise e acompanhamento em tempo real pela ferramenta do Google. 

Já o Pixel do Facebook permite que você mensure, otimize e crie públicos para campanhas de anúncio da rede social. 

Ao linkar o RD Station ao seu site, você também consegue integrar todos os leads gerados por formulários nas páginas com a sua base na ferramenta, tendo um acompanhamento melhor dos leads. 

Já viu como um site para empresa de sucesso tem muita tecnologia e planejamento por trás, né? Além de tudo o que falamos, ainda é possível investir em páginas de contato com chatbot, para facilitar o atendimento, blog para informar e indexar mais palavras-chave e muito mais. São muitas as possibilidades!

Mas uma coisa precisa ficar clara: um site para empresa precisa ser algo vivo, em constante atualização. Tendo isso em mente e investindo cada vez mais em melhorias, temos certeza de que vai conseguir impulsionar os seus resultados.

Quer inspiração? Nós da Layer Up desenvolvemos diversos cases incríveis para os nossos clientes. Confira:

Se você já acompanha a Layer Up, sabe que nós somos pioneiros quando o assunto é Funil em Y – metodologia que une estrategicamente o marketing à área comercial de uma empresa.

Embora esse alinhamento possa parecer óbvio e necessário, historicamente sempre houve um vão prejudicial entre marketing e vendas, falha que o funil em Y chegou para mudar.

Diferente do funil tradicional, a metodologia capta leads por meio de duas entradas: a do inbound marketing e a do outbound 2.0. 

O objetivo é que as duas equipes passem a trabalhar em conjunto, para que os resultados sejam ampliados e o processo comercial do seu negócio se transforme. 

Usar o Funil em Y significa um processo comercial bem definido 

Em mercados com grande concorrência, a previsibilidade de negócios é essencial para garantir melhores resultados. E, com a união dos times de marketing e vendas, esse monitoramento, feito a partir de métricas, torna-se muito mais simples.

Assim, as abordagens comerciais podem ser direcionadas apenas aos leads que realmente estejam prontos para a compra. 

Os que ainda não apresentam maturidade o suficiente são mantidos na outra ponta do funil, onde serão nutridos pelos fluxos de inbound. 

Qual o segredo do funil de vendas em Y?

Além de um processo estruturado, que consegue guiar o lead para as diferentes etapas de inbound e outbound com maior eficiência, o segredo do funil em Y está no mapeamento dos dados.

No instante em que alguém se torna um lead, essa pessoa é monitorada de perto, seja pela equipe de marketing ou vendas. 

Com base nas informações que são coletadas, é possível compreender a intenção do lead, transferindo-o pela jornada de acordo com o seu momento.

A equipe de inbound marketing possui uma pontuação definida para todos os leads captados: o chamado lead scoring. Quanto mais alta a pontuação, melhor.

Agora, pense que um usuário com um alto lead scoring se converte em uma landing page de inbound marketing, porém não se engaja em outros conteúdos. 

Logo, ele não avança no funil. A equipe de marketing pode enviá-lo para a equipe de vendas, transferindo-o para o funil de outbound, onde ele receberá uma interação mais direta. 

O contrário também acontece. A equipe de vendas cria o ICP (Ideal Customer Profile), que define um perfil de cliente ideal. Suas plataformas varrem a internet em busca de usuários com esse perfil.

Se as tentativas de contato feitas pelo time não funcionarem porque o lead possui pouco conhecimento sobre a solução ou o mercado, ele será transferido para o funil de inbound.

Assim, poderá ser nutrido com conteúdo relevante, aprendendo o necessário para entender os serviços ou produtos oferecidos.

Nessa metodologia, o mapeamento de dados é essencial, assim como os indicadores de desempenho (KPI’s e os OPI’s).

A importância de ter indicadores relevantes e objetivos

Os KPI’s (em sigla traduzida, “indicadores-chave de desempenho”) são os responsáveis por mensurar números e traçar novas metas e objetivos. 

No cenário do funil em Y, eles irão servir como um guia para que as próximas etapas sejam definidas com mais precisão. 

Existem diferentes tipos de KPI’s, como o balanced scorecard (BSC), gestão por diretrizes (GPD) e objectives and key results (OKR). Qual tipo utilizar irá depender da intenção definida durante o planejamento estratégico. 

Com os KPI’s definidos, já é possível pensar no que são chamados de KPI’s secundários – ou operation performance indicators (OPI). 

No funil em Y, este indicador irá validar a estratégia definida pelo KPI primário. Ou seja, ele confirma se a operação está funcionando ou se precisa ser repensada. 

Ainda tem dúvidas?

Entender a anatomia do funil em Y pode parecer complicado – mas acredite, vale muito apena! 

Por isso, se você ainda tiver dúvidas, entre em contato com a nossa equipe. Estamos disponíveis para entender suas necessidades! 

O que compõe uma boa estratégia de marketing? Provavelmente publicidade, conteúdo e posicionamento de marca vieram em sua mente. Mas uma boa estratégia de marketing não existe sem uma boa estratégia de vendas. É isso mesmo: marketing e vendas precisam andar juntos para que o seu negócio alcance mais pessoas, faça mais vendas e gere mais lucro.

Quase todos os conteúdos do nosso blog trazem esse princípio do casamento entre marketing e vendas porque nossa principal estratégia comercial é o Funil em Y.

O Funil é uma metodologia que propõe justamente a união inteligente de estratégias de marketing e vendas. 

Neste conteúdo, você vai entender a metodologia a partir de uma analogia com um jogo de futebol. Samira Cardoso, a CEO da Layer Up, propôs essa metáfora em um evento e o resultado foi tão positivo que decidimos compartilhar com mais pessoas!

Entender a estratégia comercial mais inovadora do mercado nunca foi tão fácil!

Comece a estratégia de marketing e vendas pelas metas SMART

Antes de entrar em campo, um time de futebol passa por uma temporada de treinamentos em que estratégias de jogo são elaboradas, testadas e validadas. Qualquer empresa precisa passar pelo mesmo processo antes de investir tempo, dinheiro e pessoas em campanhas.

Um planejamento só é estratégico quando começa com a definição de metas SMART. Os objetivos de um planejamento precisam ter cinco características fundamentais e é a partir dessas definições que a estratégia começa.

Específica

As metas da sua empresa precisam ter nome e sobrenome. Só é possível atingir uma meta que se conhece, certo? Aumentar o tráfego do meu site, por exemplo, é uma meta específica. Mas ela precisa ficar mais completa!

Mensurável

É necessário saber onde você está e onde quer chegar. Quando a meta é objetiva fica mais fácil: aumentar o tráfego do meu site em 10%. Agora, quando a meta é subjetiva, é necessário desenvolver um método de mensuração. Por exemplo, se o objetivo é aumentar a satisfação do cliente, você vai precisar medir o nível atual para planejar e conquistar esse aumento.

Atingível

Qual o investimento financeiro disponível para suas ações de marketing? Quantas pessoas estão alocadas para essa tarefa? Como está o mercado do seu negócio no momento? Essas informações são cruciais para propor metas realistas e atingíveis. 

Relevante

Por que atingir esse objetivo será importante para o seu negócio? Além de responder essa pergunta, é necessário fazer um exercício de priorização. Do que a sua empresa mais precisa no momento? Nem sempre é possível trabalhar para atingir todas as metas ao mesmo tempo. Por isso, as mais relevantes precisam ser priorizadas.

Temporal

Atingir a marca de 10% de aumento no tráfego do site é algo bom ou ruim? Depende de vários fatores, entre eles de quanto tempo você levou para atingir essa marca. Portanto, uma meta inteligente vem com um prazo.

AUMENTAR O TRÁFEGO DO MEU SITE EM 10% AO MÊS EM 8 MESES

Entrando em campo com um objetivo

Com as metas SMART em mãos, é hora de ativar as estratégias de marketing e vendas.

Para começar, você precisa entender de onde vem os seus leads e como é o caminho deles até o seu produto ou serviço. Ao observar essa jornada de compra, você vai perceber que cada etapa desse trajeto está associada a estratégias específicas de marketing e vendas.

É aí que entra a nossa analogia!

Com quantos “Rogério Ceni” se faz um time?

Um gol de goleiro é sempre impressionante e muito comemorado! Mas e se um time de futebol dependesse apenas do goleiro para marcar gols? 

A defesa de um time de futebol tem a função de proteger o gol e evitar que o time adversário faça investidas perigosas. 

Campanhas de branding, relacionamento, relações públicas e mídias sociais são como a defesa de um time de futebol. Essas ações reforçam o posicionamento da marca e proporcionam visibilidade e identificação.

Assim como um goleiro pode fazer gols no time adversário, é possível que uma campanha de branding leve um lead a realizar uma compra. Mas é raro e, mais importante, não é seu objetivo.

O passe antes do gol

No meio de campo, os jogadores têm a função de distribuir o jogo: os passes devem ser precisos para mandar a bola para o ataque. Enquanto isso, os volantes devem proteger a defesa e evitar que o adversário entre.

No jogo das vendas, as ações que ocupam essa posição são inbound marketing, técnicas de SEO, campanhas pagas de redes sociais e Google Ads. O objetivo de todas essas ações é conduzir o lead até a compra. 

Assim como os jogadores do meio de campo roubam a bola do adversário e tocam para quem está no ataque, essas ações de marketing têm o objetivo de atrair o público, gerar conversões e, assim, passar esses leads para o time de vendas.

Nessa etapa, aquele casamento entre marketing e vendas é fundamental! Os jogadores do meio de campo e do ataque precisam ter uma boa conexão para que o jogo flua como planejado.

Gol!

Assim que o meio de campo conquista a bola, o objetivo torna-se passá-la para o atacante mais bem posicionado para que ele marque o gol. Quando um visitante torna-se lead por meio de ações de inbound marketing e afins, o time de vendas recebe esse contato para iniciar o processo comercial.

As estratégias dessa etapa se concentram em anúncios pagos de rede de pesquisa (ads search) e outbound 2.0. Os leads que chegaram até aqui estão mais propensos a fechar uma compra, por isso, é hora de oferecer o produto! 

Quem ganhou o jogo de estratégia de marketing e vendas?

Pronto! Gol marcado, placar fechado, vencemos o jogo! E quem foi o responsável? O atacante que marcou o gol? Ou armador que roubou a bola e deu um passe perfeito para o atacante? Mas e o volante que não deixou a bola entrar na área no segundo tempo? E o goleiro que fez uma defesa muito difícil?

E então, quem fez a venda? 

Assim como não se faz um time de futebol com onze goleiros, uma boa estratégia de marketing e vendas não se faz apenas com ações de branding.

Defina suas metas SMART, prepare seu time e equilibre seus recursos em todas as estratégias para que cada uma alcance seu objetivo e, assim, o resultado final seja assertivo e traga sucesso para a sua marca.

Mapa de calor ou heatmap é um mapa de rastreamento das atividades do público em seu site. Ou seja, é a maneira de visualizar onde em sua página os usuários passam mais tempo.

Esse controle pode ser feito a partir da análise dos cliques, da rolagem da página e do tempo em que o cursor do mouse fica parado em determinado lugar.

As indicações de calor são feitas por cores quentes e frias. As quentes, geralmente avermelhadas, indicam os lugares em que o usuário dedicou mais tempo de navegação.

Já os pontos com cores frias apontam as áreas menos navegadas. Essas informações são dadas por testes com uma amostra restrita de internautas, entre 10 e 20.

Esses dados são convertidos em relatórios separados em três categorias: click maps, scroll maps e hover maps.

Categorias do mapa de calor

Click maps

Os click maps são os lugares em que o usuário clica: podem ser seções, links, banners ou CTAs. Este indicativo de calor torna a compreensão mais assertiva e permite uma análise mais completa sobre os interesses dos visitantes do site.

Scroll maps 

O mapeamento de rolagem mostra até que ponto os usuários navegam pela página, ou seja, até onde os usuários rolam a página para cima e para baixo. Com este indicativo, é possível analisar se o seu conteúdo está muito extenso a ponto de ser desinteressante, por exemplo.

Hover maps

Traduzido para o português, os mapas suspensos mostram por onde o cursor do mouse ficou por mais tempo. Este indicativo precisa de mais atenção para ser analisado, uma vez que existem variáveis.

Por exemplo, o mouse parado em determinado lugar pode indicar o consumo do conteúdo ou apenas que o usuário não interagiu com a página.

Por que o mapa de calor é importante para a estratégia de vendas?

Quando você conhece as preferências dos seus consumidores, fica muito mais fácil entregar materiais cada vez mais relevantes e que realmente serão consumidos.

Além disso, o mapa de calor permite que melhoras efetivas sejam feitas no site, aumentando a taxa de conversão e diminuindo a taxa de rejeição.

Outro ponto que também pode ser enriquecido com o mapa de calor é o e-mail marketing. Conhecendo os assuntos que mais chamam atenção dos seus leitores, fica mais simples criar títulos chamativos e textos atraentes.

Como o mapa de calor é feito?

O mapa de calor é feito por softwares que monitoram a atividade do usuário em diferentes períodos de tempo e geram relatórios.

Existem muitas ferramentas que fazem esse trabalho, as principais são a Click Tale, Crazy Egg, Hotjar, Mouseflow.

Apesar de sua recente alta no mercado, o heatmap está presente há muito tempo no marketing e é indicado para empresas de todos os tamanhos e segmentos.

Otimizar blogs e sites é fundamental para o crescimento da sua empresa no meio digital, considerando que quanto melhor seu conteúdo, maiores são as chances de aumentar as taxas de conversão.

Ter um site que ofereça uma boa experiência no mobile também faz toda a diferença. Quer saber como? Então confira algumas dicas em nosso blogpost:

Quando falamos de marketing e vendas, os leads sempre estão presentes e são o foco das estratégias. Porém, é preciso entender que nem todo lead que chega até sua empresa é de fato um consumidor em potencial ou está maduro o suficiente para adquirir seu produto ou serviço. Por isso, a qualificação de leads torna-se essencial. 

Atualmente, o inbound e outbound 2.0, metodologias de marketing e vendas, têm sido bastante utilizados. Essas estratégias surgiram graças às mudanças de comportamento dos consumidores na era da transformação digital. Ambas deixam claro a importância da qualificação de leads. 

Qualificação de leads no Outbound 2.0  

Já explicamos aqui no blog do Funil em Y os conceitos básicos do inbound e do outbound 2.0, que você pode conferir aqui. 

Para qualquer estratégia de outbound, é preciso, primeiro, definir um ICP. O Ideal Customer Profile é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores. 

No caso de vendas B2B, por exemplo, é importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte, localização, estrutura de equipe, ticket médio, etc. Depois, é preciso entender quem é a pessoa que será buscada dentro dessa empresa: qual o cargo dela? 

É com esse perfil traçado que será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas, do contato (e-mail) de pessoas que estejam dentro desse perfil. A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência. 

Fluxo de cadência é uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. É essa a abertura que o SDR precisa para dar os primeiros passos. 

O papel do SDR

O outbound 2.0 fez surgir um novo tipo profissional, o SDR. O Sales Development Representative é o responsável pela abordagem inicial e qualificação dos leads por perfil. 

Mas é importante entender que o trabalho do SDR depende de uma estruturação anterior. A matriz de qualificação é um item essencial, que define um passo a passo do processo completo de vendas. 

Isso depende de um alinhamento sobre as informações que o time comercial precisa para identificar oportunidades. 

Antes de entrar em contato com o lead, o primeiro passo é fazer uma pesquisa avançada sobre ele. Com essa pesquisa, é possível encontrar dores do cliente, pontos em comum que podem servir para identificação, entre outros pontos. 

Na hora da ligação, o profissional precisa saber lidar com uma série de técnicas que colaboram para a venda em si e para essa qualificação, como o SPIN selling.  

SPIN Selling 

É uma metodologia criada por Neil Rackham nos anos 80. Sua proposta é servir de orientação para que os vendedores façam as perguntas certas na hora de vender. Essas perguntas são relacionadas à solução, problema, implicação e necessidade de solução, formando a sigla SPIN. 

Durante a conversa com esse possível cliente, é papel do SDR fazer a validação de três pontos. Primeiro, é preciso validar o perfil. Se a captura seguiu o ICP, então o perfil será adequado. 

Depois, é hora de validar o interesse. Se o lead entendeu o conteúdo do e-mail de cadência e respondeu, então a tendência é o interesse verídico. 

A terceira vertente que precisa ser analisada é a maturidade de compra, o que exige um SLA (Service Level Agreement) com o time comercial. 

É necessário verificar se o lead realmente está no momento ideal para compra do produto ou serviço. 

Isso porque, por exemplo, ele pode ter o perfil e interesse, porém acabou de contratar e/ou renovar um contrato com outro prestador do mesmo serviço. Ou seja, ele não está no momento certo. 

Só quando o lead  é considerado qualificado é que ele é passado para outras etapas comerciais. 

Nos casos em que o lead ainda pede certo amadurecimento, o SDR pode encaminhá-lo para o time de inbound, que será responsável por nutrí-lo.

Qualificação de leads no Inbound

Em nosso conteúdo sobre fundamentos básicos de inbound e outbound 2.0, você aprendeu que, no inbound, o lead passa pelas diferentes etapas da jornada de compra. É justamente durante essa jornada que ele será qualificado. 

Mas, antes de qualquer coisa, é preciso definir o MQL, ou Lead Qualificado de Marketing. Essa definição estará diretamente ligada à persona e as interações do lead. 

Quando falamos em persona, o lead em questão tem que ter o perfil bastante similar ao da persona definida no planejamento. Essas informações podem ser conquistadas ao longo dos downloads dos materiais ricos. 

Já as interações consideradas têm a ver com conteúdos, e-mails, blogs, páginas do site,  aberturas de e-mail e até cliques em links que o lead dá nas diferentes etapas do funil. São elas que vão definir o nível de interesse do lead.

Fazendo o cruzamento entre perfil e interesse, é possível dar uma pontuação aos leads. O lead scoring é a forma mais conhecida de classificar clientes em potencial por pontos. Com isso, é possível potencializar o volume de oportunidades geradas. 

Essa classificação é feita da seguinte forma: quem está mais próximo do perfil da persona, ganha a letra A. Outros perfis ganham as letras B, C, D, e quantas forem necessárias, respectivamente. 

Já a pontuação de interesse é numérica. Assim, pode ser que alguém com perfil A já possa ser passado para o time comercial tendo pontuação 30 de interação. Já alguém com o perfil B precisa ter um nível de interação maior para ser considerado um bom lead. Por exemplo, ser B-45. 

O papel da automação 

Tanto no inbound quanto no outbound é necessário contar com ferramentas tecnológicas. No inbound, é essencial o uso de uma ferramenta como o RD Station, que automatiza o envio dos e-mails da jornada de compra.

Esse tipo de sistema também permite que os leads recebam tags de acordo com as ações que tomarem, como quando clicarem em determinado link. Ou seja, a qualificação de leads se torna muito mais prática.

O RD Station também permite segmentações para que sejam feitos fluxos de nutrição, o que contribui para que leads que ainda não são considerados qualificados possam ser no futuro. 

Já o outbound pode contar com ferramentas como a Ramper, que faz a captura de contatos para a prospecção. Além disso, uma boa ferramenta de CRM é essencial para o acompanhamento das etapas de compra. 

O papel de especialistas 

Seja no inbound ou no outbound 2.0, a qualificação de leads pede a presença de profissionais que entendam dos processos de marketing e vendas na atualidade. 

São esses profissionais que tornarão as metodologias eficientes, garantindo a chegada de mais leads qualificados e, consequentemente, mais vendas concluídas. 

Mais do que tecnologia, é preciso que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas. É por isso que o SLA é essencial. Sem esse alinhamento, os leads do inbound e do outbound ficarão muito diferentes, o que afeta diretamente o pipeline de vendas. 

Na Layer Up, apostamos e incentivamos o uso do Funil de Vendas em Y, metodologia que sincroniza inbound e outbound e exige que os times mantenham-se alinhados, trazendo resultados cada vez melhores. Quer saber mais? Confira cada detalhe dessa estratégia em nosso webinar gratuito.

Acompanhar o trabalho dos concorrentes é uma forma de descobrir pontos fracos e fortes, além de estratégias que melhorem as práticas de gestão da sua empresa, trazendo mais competitividade. Algumas dicas para benchmarking ajudam a fazer esse trabalho da forma correta.

A variedade de estratégias criativas usadas no marketing pode fazer com que o empreendimento esqueça de utilizar determinada opção, desperdiçando uma boa oportunidade.

Ao monitorar o que os concorrentes estão realizando, é possível se deparar com práticas que foram deixadas de lado e, principalmente, conhecer novas fórmulas que podem ser aplicadas e dar bons resultados.

Neste artigo, vamos entender o que é benchmarking e por que é importante realizá-lo. Além disso, mostraremos 5 dicas de como fazê-lo adequadamente. Acompanhe a leitura e fique por dentro do assunto!

Entenda o que é benchmarking

Esse conceito pode ser definido, em uma tradução livre, como ponto de referência. Desse modo, fazer benchmarking é buscar as melhores referências e práticas realizadas pelas empresas de sua área de atuação. O objetivo é encontrar oportunidades e melhorias para seu negócio.

Por meio da observação, pode-se obter referências para desenvolver estratégias e ações mais eficazes, introduzindo melhorias na gestão dos seus projetos e boas práticas de mercado.

Durante o monitoramento, é necessário analisar, interpretar, avaliar e mensurar as informações coletadas. Somente compreendendo o que os dados significam é possível desenvolver ideias que verdadeiramente tragam benefícios.

Saiba a importância de realizá-lo

Se você ainda não sabe como o benchmarking pode ajudar, entenda que ele é essencial porque ajuda a direcionar o negócio para o aprimoramento dos processos. É um modo de encontrar estratégias mais eficientes por meio de inspirações vindas dos concorrentes.

Ele pode gerar inúmeras vantagens, pois melhora o conhecimento interno da organização e desenvolve os processos ao buscar a maneira correta de agir.

Outro ponto interessante é que ele contribui para elevar a motivação da equipe, mostrando que é possível atingir os objetivos estabelecidos por meio de exemplos dos concorrentes que chegaram lá.

Quando você pesquisa e compara suas estratégias com as de outras empresas, é possível identificar algumas tendências que podem trazer resultados interessantes no futuro.

Com essas informações, o gestor pode se antecipar e sair na frente da concorrência, desenvolvendo soluções inovadoras e se destacando como uma marca pioneira, que utiliza práticas diferenciadas de marketing digital.

Além disso, contribui para conhecer o mercado de maneira mais completa, possibilitando, por exemplo, a utilização de business intelligence.

Essa pesquisa ainda proporciona outros benefícios importantes, como a redução de custos, o aumento na produtividade e a ampliação da margem de lucro, elementos que trazem força para a organização.

Confira 5 dicas sobre como fazer um bom benchmarking

Para que esse trabalho seja feito de forma competente, traremos algumas dicas de como fazer um bom benchmarking. Confira nossas sugestões!

• 1. Defina os principais concorrentes para analisar

A primeira coisa a ser feita é selecionar de um a três concorrentes que podem oferecer dados interessantes para a análise. Eles podem ser diretos ou não, o que importa é que tenham um bom trabalho de marketing.

Também é possível escolher negócios de outros segmentos, desde que sua metodologia se encaixe nesse perfil. A vantagem de escolher concorrentes de outra área é garantir ideias diferentes.

• 2. Determine indicadores de análise

Nessa fase, é necessário criar uma tabela que seja clara e objetiva para comparar aspectos específicos de cada empresa com base nos critérios que você julgar interessante.

Eles podem ser variados, como alcance, engajamento nas redes sociais, sucesso de campanhas de marketing de conteúdo, qualidade dos materiais apresentados, estilo e linguagem, entre outros. Esses indicadores servirão para melhorar algumas áreas, como o planejamento de mídias sociais.

• 3. Obtenha dados por meio de ferramentas

Existem várias ferramentas que ajudam a encontrar os dados e resultados de campanhas de seus concorrentes. A internet, por exemplo, oferece inúmeros recursos que você pode utilizar para fazer essa avaliação, como redes sociais, sites e blogs.

Entre as ferramentas específicas, podemos indicar o Google Alerts, que é totalmente gratuito e possibilita acompanhar todas as citações de seu concorrente na internet, seja em um link ou até mesmo em uma frase de um texto publicado. O SocialMention proporciona funcionalidades parecidas, com o foco nas redes sociais.

A Similar Web também é uma ferramenta interessante que oferece dados e métricas completos de sites de concorrentes, ajudando a buscar ideias e melhorias para seu negócio.

Nossa última indicação é o SEMrush, que permite o monitoramento de toda a estratégia de marketing, sendo que com ele é possível identificar todas as palavras-chave que seu concorrente está rankeando, além de outros dados relevantes.

• 4. Compare e analise as informações coletadas

Essa é a hora de reunir todas as informações que foram coletadas e analisá-las de modo crítico. Faça comparações, entenda as relações que podem ser criadas com seu empreendimento e verifique o que pode ser aproveitado em suas estratégias. Afinal, de nada adianta acumular dados e não saber o que fazer com eles.

• 5. Conheça os pontos altos e baixos

No fim de tudo, é importante elaborar um relatório com os pontos altos e baixos detectados durante a observação. Verifique quais são as oportunidades, as falhas e os pontos de melhoria para suas ações digitais. Se for necessário, registre também a existência de possíveis ameaças e elabore um planejamento antecipado para evitá-las.

Neste artigo, vimos algumas dicas para benchmarking, além de entender sua importância e as vantagens que ele pode gerar.

Ao seguir as dicas, a empresa encontrará informações importantes que contribuirão para a melhoria dos processos.

Essa é uma forma eficiente de encontrar falhas e acertos no que é feito e trabalhar para corrigir tais pontos, gerando mais competitividade e força no mercado de trabalho.

Gostou de conhecer mais sobre esse artifício importante para as empresas? Então, comente no artigo e conte alguma experiência que você teve com o benchmarking!

*Sobre o autor

Raphael Pires, editor-chefe do blog da iClips, a solução all-in-one para gestão de agências.

Sem a estratégia de segmentação de leads, a metodologia de Inbound Marketing não seria eficiente! Neste conteúdo, você vai entender como a estratégia funciona, por que ela é fundamental e como colocá-la em prática no fluxo de automação.

Imagine ter na base de contatos da sua empresa 10 mil endereços de e-mail. Enviar o mesmo conteúdo para todas essas pessoas seria uma estratégia pouco eficaz. A segmentação de leads entra como parte da solução desse problema. 

De forma simples, a segmentação pode ser definida como o agrupamento de leads em diferentes categorias.

E o objetivo desse agrupamento é elaborar uma comunicação assertiva que seja, de fato, relevante para cada contato, de acordo com suas necessidades e desejos.

A segmentação de leads é feita desde o início da publicidade. Na década de 1950, uma propaganda de produtos de limpeza era impressa em revistas femininas e não em jornais diários. 

A grande diferença é que atualmente esse processo de selecionar quem deve receber qual conteúdo pode ser totalmente automatizado, funciona para grandes volumes de contato e é ainda mais assertivo.

Por onde começar uma segmentação 

A segmentação depende das informações que você tem sobre seu lead. E essas informações podem ter duas origens: respostas que esse contato entrega para você e seu comportamento virtual.

A conversão de um usuário acontece quando ele informa seu endereço de e-mail em troca de algum conteúdo oferecido pela sua empresa, por exemplo.

No momento em que ele preenche dados de contato, você deve pedir outras informações básicas como empresa ou segmento em que trabalha, qual cargo ocupa e em que cidade está. Assim, você já consegue classificar seus leads em várias categorias.

Mas, para que a classificação seja eficaz, é preciso ter metas bem estabelecidas e definir o perfil de cliente ideal (buyer persona) da sua empresa. Por exemplo, seu produto ou serviço pode ser vendido para qualquer cidade do Brasil?

Você quer vender para gerentes ou estagiários? Seu cliente ideal pode estar inserido em qualquer setor do mercado ou está em um setor específico?

Além dessas informações fornecidas pelo próprio lead, você pode extrair outros dados a partir de seu comportamento virtual. Observar (de forma automática) as ações dos leads nos ambientes que você controla é fundamental.

Quanto tempo ele permaneceu em seu site? Ele abriu seu e-mail e clicou no botão? Você pode, por exemplo, oferecer um conteúdo  para todos os leads que passaram mais de um minuto e meio em uma página específica do seu site.

Além de entender e classificar esse comportamento, é importante separar seus leads de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles estão. 

Se um lead abriu um e-mail, mas ainda não clicou em algum conteúdo, ele provavelmente está no topo do funil e uma proposta comercial não faria sentido. 

Já um lead que está caminhando bem pelo fluxo e se encontra no meio do funil precisa receber mais conteúdos sobre a necessidade de contar com um  serviço como o que sua empresa oferece, para que ele se aproxime da decisão de compra. 

E, por último, o lead que já passou pelo fluxo e respondeu bem a cada e-mail e conteúdo oferecido já está pronto para receber uma proposta.

Lead Scoring

Lead Scoring é uma técnica atrelada à segmentação. Ela é baseada na atribuição de pontos para cada lead, literalmente. 

Cada informação sobre seus contatos deve ter uma pontuação específica atribuída para que, na soma de todos os pontos, seja possível identificar os leads mais valiosos, ou seja, os mais preparados para finalizar uma compra.

Pense hipoteticamente que sua buyer persona é um profissional de marketing, que ocupa o cargo de gestor em uma empresa de tecnologia e vive na cidade de São Paulo.

Nesse caso, as informações sobre seus leads poderiam ter as seguintes pontuações:

Cargo

• Gestor: 10 pontos
• Analista: 8 pontos
• Estagiário: 5 pontos

Setor

• Tecnologia: 10 pontos
• Marketing: 8 pontos
• Outros: 5 pontos

Cidade

• São Paulo: 10 pontos
• Cidades do estado de SP: 8 pontos
• Cidades de outros estados: 5 pontos

Vamos imaginar três leads diferentes: 

1. Um analista de gestão de pessoas que trabalha em uma empresa de marketing em São Paulo. Pontuação: 26. 
2. Uma gestora de marketing em uma empresa de tecnologia na cidade de São Paulo. Pontuação: 30.
3. Um estagiário que trabalha em uma empresa de alimentação que fica em Minas Gerais. Pontuação: 15.

A técnica de Lead scoring prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Essa estratégia é indispensável para quem trabalha com inbound marketing já que torna todo o processo muito mais eficiente.

Como acontece a segmentação

Até aqui já ficou claro que um dos objetivos da segmentação de leads é direcionar o conteúdo ideal para cada grupo específico. De certa forma, o papel da segmentação é possibilitar uma personalização mínima no contato com os leads.

A plataforma possibilita o gerenciamento e a automatização inteligentes das ações de marketing digital de uma empresa.

Assim, para desenvolver uma segmentação inteligente e assertiva, é preciso seguir os seguintes passos:

1. Saber com quem você quer se comunicar (quem é a sua buyer persona?) e  definir quais informações você precisa extrair do usuário. 
2. Coletar informações do usuário por meio de formulários e de seu comportamento no ambiente virtual.
3. Desenvolver segmentações (separar os leads em grupos) a partir das informações recolhidas. 
4. Promover o cruzamento de informações para obter um grupo com os leads que mais se parecem com a buyer persona.
5. Começar a comunicação com esses usuários de acordo com as características de cada grupo. E aprimorar a comunicação e o marketing de conteúdo sempre que possível.

Agora que você entendeu como realizar uma boa segmentação de leads e aprimorar suas estratégias de inbound, que tal conhecer um pouco mais sobre uma nova metodologia, que conta com duas entradas de leads e gera resultados incríveis?

O Funil de Vendas em Y une o inbound ao outbound 2.0 — a prospecção ativa na era digital. Descubra como funciona a metodologia em nosso e-book gratuito: