Lead Ads: o que é e como usar em sua estratégia?

Nós sabemos que, por mais atrativa que seja a CTA de um conteúdo, se o processo de conversão tiver muitas etapas, há chances de perder o usuário antes que ele se torne um lead. Pensando nisso, o Facebook criou uma grande sacada: o Facebook Lead Ads

Com o Lead Ads, foi criada uma nova maneira de atrair possíveis clientes, sem que haja a necessidade de redirecionar o usuário à uma landing page para finalizar a conversão.  

E com essas vantagens, é claro que a plataforma se tornou chamativa para quem quer investir de maneira certeira em mídia paga.

Por isso, o nosso assunto de hoje é esse! Vem com a gente conferir o que são esses anúncios e como você deve aplicá-los em sua estratégia de marketing!

Facebook Lead Ads: o que é? 

O trabalho de anúncios com mídia paga já existe há algum tempo. Mas o Facebook abriu duas portas muito valiosas: a primeira diz respeito ao tempo e a segunda está relacionada à qualificação dos leads

O Lead Ads tem a vantagem de ser extremamente dinâmico: ao clicar no anúncio, o usuário terá um formulário já preenchido com as informações públicas do Facebook, como nome e e-mail. 

Desse modo, a experiência é prática. Consiste em poucos cliques e não requer nem que o usuário deixe a página!

Outra moeda valiosa do Facebook são os algoritmos, que fazem com que o anúncio seja visto por pessoas que realmente tenham interesse no seu produto

O Lead Ads é certeiro e oferece uma ótima opção de investimento em redes sociais, com grande possibilidade de retorno. Mas não se esqueça que você também tem um grande papel na obtenção ou não de sucessos nessas campanhas. 

E é sobre isso que falaremos a seguir!

Aplique o Lead Ads corretamente em sua estratégia

Assim como em uma landing page, o Facebook permite que você edite os campos do formulário do anúncio. Mas se o objetivo é ser prático, o ideal é que apenas informações relevantes sejam solicitadas. 

Procure pedir só que for necessário para a sua estratégia. O nome e o e-mail do usuário são essenciais, mas você também pode editar um terceiro campo que realmente seja importante para sua equipe trabalhar. Pode ser o telefone ou, por exemplo, a profissão. 

O importante é que você seja objetivo e saiba como administrar os campos com sabedoria. 

Tenha uma integração com o CRM

Para qualificar os leads com maior precisão, o CRM (Customer Relationship Management) é a escolha certa. 

E a boa notícia é que ao colocar no ar uma campanha no Lead Ads, você poderá utilizar todas as informações coletadas no CRM e em outros sistemas

Dessa forma, é possível otimizar o seu funil de vendas e conseguir transformar leads em clientes com maior precisão.

Nunca se esqueça dos testes e das otimizações

Testar é fundamental para entender como o seu anúncio está performando no público selecionado para a campanha. 

No Lead Ads do Facebook, é permitido acompanhar de perto e em tempo real o andamento do anúncio. Assim, possíveis erros podem ser reparados com rapidez e otimizações necessárias podem ser feitas com maior agilidade. 

Também busque alternativas. Se o seu anúncio não performou tão bem, faça outra versão de texto e imagem para um teste A/B. Esse é um bom caminho para entender melhor o seu público. 

Outra ferramenta que pode ajudar a sua empresa a otimizar tempo, mensurar dados e gerar insights para a tomada de decisão é o Google Studio. Quer conhecer mais sobre a plataforma e aumentar seus resultados? Confira nosso blogpost.

Você já ouviu falar do Facebook Lead Ads? Entenda mais sobre essa categoria de anúncios e como é possível utilizá-la em sua estratégia:

Podcast: um guia completo sobre o modo de consumo de informação em áudio

A transformação é algo que faz parte da humanidade. É por isso que a comunicação se adapta frequentemente às necessidades da civilização. Diante desse cenário, o podcast surgiu e rapidamente ganhou grande popularidade.

Seja pela falta de tempo ou pela rotina corrida, as pessoas buscam sempre pela praticidade. Por conta desse fator, a entrega de informações foi obrigada a se adaptar à nova realidade da sociedade.

Hoje, é muito difícil uma pessoa parar todas as suas atividades para se informar sobre o que acontece no mundo. Mas isso não quer dizer que elas não tenham interesse nesse tipo de informação!

Assim, comunicadores pensam constantemente em ferramentas e técnicas que otimizem o consumo de conteúdo.

Aumente o som: o crescimento do podcast

Aprimorar o seu conhecimento, obter informações sobre novos assuntos, se atualizar sobre o que está acontecendo no mundo: essas são apenas algumas vantagens proporcionadas pelos podcasts.

Esse novo meio de comunicação funciona como um rádio. O diferencial que o torna tão atrativo é o fato de que o conteúdo disponibilizado pode ser acessado a qualquer momento e aborda diferentes assuntos.

Antes, eles não possuíam um canal específico para serem veiculados. Conforme foram ganhando mais popularidade, serviços de streaming como o Spotify, o Deezer e a Apple Music passaram a abrir maior espaço para esse produto. Hoje, o podcast online ganhou um público fiel.

Uma pesquisa realizada pelo Podcast Stats Soundbites indica um crescimento muito grande de ouvintes no Brasil. Em 2009, o número de downloads de podcasts no país não chegava ao top 10 do ranking. Dez anos depois, em 2019, fica apenas atrás dos EUA, com mais de 100 milhões de reproduções!

Podcast e negócios: essa combinação dá certo?

No universo do podcast, as opções são ilimitadas!

Isso quer dizer que os ouvintes são capazes de encontrar canais que abordam assuntos bastante distintos. Enquanto alguns utilizam esse meio para discutir temas como cinema e televisão, por exemplo, outros falam sobre economia, sexualidade e vários outros tópicos.

Por causa disso, empresas e agências enxergaram no podcast online uma oportunidade de investimento. Veículos de comunicação famosos e grandes no Brasil, como a Folha de S. Paulo e o Estadão, já oferecem esse produto para o seu público!

Mesmo assim, muitos acreditam que essa combinação não dá certo e não atrai uma plateia fiel. Na verdade, essa técnica vem ganhando muitos adeptos justamente por provar o contrário.

Isso porque, com ela, você consegue engajar clientes, divulgar o trabalho realizado pelo seu negócio e demonstrar todo o seu conhecimento e autoridade no assunto. Mais do que isso, faz com que o nicho de interessados se expanda.

Ou seja, o podcast também pode ser um meio para que você aumente a popularidade de um segmento específico. 

5 passos importantes para garantir o sucesso de seu podcast

Existe a ilusão de que criar um podcast online é algo muito fácil de ser feito. Afinal, todas as pessoas possuem um gravador no celular.

Entretanto, criar um conteúdo profissional, que realmente seja capaz de captar a atenção do público, é um grande desafio.

Programas amadores podem fazer certo sucesso mas, a longo prazo, é importante que eles evoluam e ofereçam um produto de maior qualidade.

Com isso em mente, separamos 5 passos importantes que você deve levar em consideração na hora de gravar o seu podcast. Confira!

Planejamento

Antes de tudo, é importante não deixar que a empolgação faça você cometer erros.

Pare, respire fundo e se prepare para planejar com atenção os mínimos detalhes e elementos que irão compor o seu podcast.

Primeiro, é necessário ter em mente qual é o tema principal que o seu projeto irá abordar. A partir dele é possível criar uma lista com todos os assuntos que poderão ser discutidos no futuro, e ter isso bem claro logo no início do trabalho ajuda a não cometer erros.

Depois, é preciso estabelecer qual é o público que você quer atrair. Isso irá direcionar todos os outros passos e irá te ajudar a criar a persona que vai conversar com esse alvo.

Equipamentos

Já falamos sobre a importância de oferecer um conteúdo de qualidade para os ouvintes. No caso do podcast online, isso não se refere somente àquilo que é falado durante o episódio, mas também com quais equipamentos o programa é gravado.

Um áudio limpo e sem a presença de barulhos externos é essencial por dois motivos: passa a sensação de profissionalismo, e também gera maior conforto para o público.

Por isso, é importante investir nesse quesito. Utilizar microfones próprios ao invés daquele presente em fones de ouvido, que acabam gerando ruídos, é um ponto que deve ser levado em consideração.

Sabemos que nem todas as pessoas podem gravar o podcast em um ambiente isolado acusticamente. Mas sempre é possível procurar por locais mais tranquilos.

Em sua própria casa provavelmente existe aquele cômodo calmo, raramente visitado por outros moradores; ele pode se tornar o seu estúdio!

Roteiro

Muitos possuem uma grande aversão aos roteiros de podcast online. Isso acontece porque, na verdade, as pessoas têm medo de que a conversa perca a naturalidade e se torne mecanizada.

É interessante lembrar que a função do roteiro é apenas guiar os participantes para que eles não se percam durante a gravação, e não ditar todas as partes da conversa.

Sendo assim, esse documento não precisa ser extenso. Você pode, inclusive, anotar somente os pontos-chave para que eles não sejam esquecidos. Veja um exemplo prático:

  1. Vinheta de início
  2. Apresentação dos convidados
  3. Introdução ao tema
  4. Tópicos a serem abordados
  5. Encerramento
  6. Vinheta de encerramento

Pode parecer algo sem muita importância, mas essa simples atividade ajuda muito na hora da gravação!

Edição

Editar um áudio é uma tarefa complicada, principalmente para iniciantes, mas é uma etapa que não pode ser evitada.

Aqui tratamos não somente dos efeitos que serão colocados ao longo do episódio – músicas, vinhetas, entre outros – mas também do tratamento do arquivo.

Retirar ruídos, aumentar ou diminuir o som, deixar as vozes mais claras: tudo isso é feito por meio da edição.

Essas técnicas tornam a experiência de escutar o programa mais agradável. Uma pessoa com fones de ouvido, por exemplo, não vai sofrer com sons muito altos ou muito baixos.

Plataforma

Por fim, é hora de disponibilizar o seu podcast online! Mas em qual plataforma isso será feito?

Existem diversas opções disponíveis. Você pode optar por aquela que mais lhe agrade, pesquisar as que fazem mais sucesso nessa área, ou oferecer seu conteúdo em várias plataformas. A escolha é sua!

Nesse momento, o importante é facilitar o acesso a esse conteúdo e fazer uma boa divulgação.

Com a Faca e o Case

Você realmente achou que a Layer Up ia ficar de fora dessa tendência? É claro que não!

Somos apaixonados por todas as formas de comunicação, e é por isso que criamos o nosso próprio podcast. 

Em Com a Faca e o Case, oferecemos dicas para garantir o crescimento do seu negócio e ensinamos todas as etapas para construir um verdadeiro case de sucesso. 

Afinal, nós fomos a agência ganhadora de Melhor Case de marketing e Vendas pela Resultados Digitais. 

O podcast é uma nova forma de comunicação que vem ganhando muitos adeptos. Veja dicas da Layer Up que garantem o sucesso de seu projeto:

Transforme dashboards em insights: análise de dados aplicada

Os dashboards, ou “painéis de controle”, são uma ferramenta utilizada para apresentar os processos e resultados de uma empresa de forma simples e bastante visual, o que facilita a tomada de decisões

As informações mais importantes para o andamento do negócio são dispostas por meio de gráficos e mapas.

Com essa visão ampliada do negócio, é possível detectar possíveis falhas mais rapidamente, agindo com base em dados para otimizar processos, bem como aumentar a produtividade da companhia. 

Informações críticas como queda de vendas, lentidão na entrega ou grau de satisfação dos clientes também se transformam em insights para antecipar problemas que possam ser reparados rapidamente.

Essa tarefa é responsabilidade das áreas de Business Intelligence e marketing, que gerenciam os dados relacionados ao negócio para guiar as decisões e entender se os investimentos estão gerando os resultados ideais. 

Neste texto, você vai saber quais são as principais funções de um dashboard, como é feita a sua estruturação. Confira! 

Conheça melhor os dashboards

A primeira etapa é a de coleta, tratamento e armazenamento dos dados, que geralmente ocorre de forma automatizada com a integração da ferramenta.

Com as informações coletadas, vem a fase de visualização. E é aqui que os dashboards fazem a “mágica” acontecer. 

Existem muitas soluções hoje que disponibilizam recursos para ajudar os profissionais a visualizar os dados em forma de gráficos e relatórios flexíveis. As principais ferramentas do mercado são:

As etapas dos dashboards em detalhes 

No geral, as atividades possíveis dentro das plataformas de dashboard estão apoiadas em três pilares: conectar, visualizar e compartilhar os dados. 

Conectar

Possuem conectores internos e de parceiros que possibilitam a conexão com dados de todos os tipos em plataformas diferentes. Dessa forma, é possível extrair e reunir dados de redes sociais, e-commerce, Google Analytics, Campaign Manager, Google Ads, Display & Video 360, planilhas etc. 

Visualizar

A maneira com que os dados são exibidos é fundamental para que os insights venham à tona. Assim, essas ferramentas permitem a transformação dos dados em histórias atraentes com a criação rápida de gráficos e artes interativas.

Compartilhar

Com o relatório em mãos, é simples também o compartilhamento com outras equipes e a incorporação em páginas da web.

Principais tipos de dashboards 

Podemos eleger três tipos principais de dashboards no mercado: operacional, tático e estratégico.

Operacional

Como o próprio nome diz, este dashboard é focado em processos mais específicos e de desempenho de operação. Geralmente, é usado com atualizações rápidas e auxilia na correção de problemas dentro de uma equipe de trabalho, por exemplo.

Tático

O dashboard tático tem a proposta de analisar grandes volumes de dados e ajudar a entender quais tendências eles indicam e quais são os possíveis resultados que uma determinada ação pode ter. Não tem a atualização de seus dados feitas com a mesma constância que no caso do operacional.

Estratégico

Totalmente apoiados em KPI’s (Key Performance Indicator), o dashboard estratégico tem o papel de mostrar metas e resultados de uma forma simples. Também são muito úteis para definir metas de usuários alcançados em campanhas digitais, por exemplo.

Como criar dashboards de marketing perfeitos? 

Por incrível que pareça, os dados ainda estão entre os ativos mais subutilizados no marketing. Estruturar e visualizar esses dados em dashboards é essencial para ajudar profissionais de marketing a identificarem com agilidade as ações que estão dando certo ou não.

Mas como criar um bom dashboard? Confira, a seguir, algumas dicas práticas. 

Centralize os relatórios do dashboard em torno de um tópico  

Um erro comum cometido por muitos profissionais de marketing é medir muitas métricas em um único painel, o que pode acabar confundindo o cliente. 

A primeira dica é criar um relatório em torno de um tópico específico. Para isso, faça as seguintes perguntas: “quais são meus objetivos de marketing? O que eu quero alcançar? E quais são os KPI’s que acompanham minha evolução em direção a essa meta específica?”.

Depois de listar seus objetivos, crie painéis individuais para cada critério que contribui para uma meta de marketing mais ampla. A recomendação é incluir apenas KPI’s alinhados com esses objetivos de marketing. 

Utilize o gráfico certo para visualizar seus dados 

Após definir o que você vai mensurar, como isso será visualizado? A boa notícia é que as ferramentas de dashboard facilitam todo o trabalho. Basta escolher um tipo de gráfico, arrastar e soltar seus dados nele! 

Escolher o gráfico errado pode confundir e levar à interpretação incorreta dos dados. Antes de começar, pense assim: “que tipo de mensagem eu quero mostrar aqui?” (mostrar evolução, comparar valores etc.), e “que tipo de gráfico fornece uma boa representação visual desse conceito?”. Veja algumas recomendações abaixo:

Para visualizar metas e referências: use medidores em vez de objetos numerais. 

Para visualizar e comparar evoluções: utilize gráficos de linhas. Ao comparar evoluções de métricas que são observadas juntas, adicione-as ao mesmo gráfico. 

Como usar gráficos de barras x gráficos de bolhas: use gráficos de barras para comparar ou classificar valores em uma categoria. Use gráficos de bolhas para comparar componentes individuais ao todo, mostrando espacialmente seus tamanhos. 

Para visualizar dados geográficos: para ter uma ideia visual de como seus dados são distribuídos espacialmente, o ideal é recorrer aos mapas. 

Use KPI’s de marketing a favor dos negócios 

Agora você já sabe como definir seus KPI’s e apresentá-los visualmente. A próxima etapa para criar um relatório primoroso é o contexto. 

De nada adianta rodar uma campanha de marketing que gerou diversos leads sendo que ninguém comprou seu produto. O caminho é unir dados de marketing ao contexto de vendas para potencializar suas ações e descobrir em que processo a sua estratégia está falhando. 

Imagine um dashboard com dados sobre geração de leads (por exemplo, os canais de aquisição) com dados de vendas (pipeline e receita fechados). 

Ao integrá-los, você é capaz de visualizar a receita gerada em cada canal ou na campanha inteira e identificar quais canais trazem mais leads em termos de vendas (ganhos/perdas). 

Comece agora a analisar seus dados e a usar dashboards 

Se você chegou até aqui, já sabe criar dashboards com informações estratégicas para o marketing. O próximo passo é transformá-las em ações. 

Para começar, é necessário ponderar: “o que eu quero que as pessoas façam?” e “quais ações elas devem tomar?”. 

Tome como exemplo um gráfico de CTR, sendo que seu objetivo é melhorar o desempenho de seus anúncios. 

Imagine que seu CTR seja de 3%, em média, mas você quer aumentá-lo para 5%. O gráfico mostra que, ao longo do tempo, a taxa de CTR está caindo. 

A partir disso, defina ações que deverão ser realizadas quando cada benchmark for alcançado. 

Por exemplo, se o CTR cair para menos de 3%, está claro que o desempenho do seu anúncio é inferior à média – é hora de procurar saber por que o anúncio não está com bom desempenho e buscar formas de melhorá-lo. 

Se a taxa está entre 3% e 5%, é sinal de que o anúncio está bom, mas pode melhorar. Para isso, você pode testar um novo criativo e comparar os resultados. E, se a taxa superar 5%, seu anúncio está excelente e você pode mantê-lo. 

E então? Vamos começar a organizar os dados do seu negócio e construir dashboards para facilitar a sua tomada de decisões? Conte com a Layer Up para te dar todo o suporte necessário! 

Afinal, mensurar dados é o primeiro passo para alavancar as suas vendas e receita.

Nós da Layer Up ganhamos o prêmio de Melhor Case em Marketing e Vendas de 2019 com base em uma metodologia que conta com duas entradas de leads e permite mensuração constante, tornando cada ação estratégica.

Contamos cada detalhe desse processo e damos dicas valiosas para que você construa seu próprio case em uma videoaula gratuita. Confira:

Confira cada detalhe da metodologia que nos levou a ganhar o Melhor Case de Marketing e Vendas de 2019.

Como o Account Based Marketing vai gerar mais resultados para sua empresa

O marketing digital é conhecido por sua constante evolução. Novas estratégias surgem com frequência, de forma a otimizar processos e gerar melhores resultados, e esse é o caso do Account Based Marketing.

Nesse universo, estudar o perfil do público de um empreendimento é a base de diferentes táticas, já que entender como os clientes de certo segmento pensam e agem é de extrema importância.

Ao compreender exatamente o que consumidores esperam dos produtos e soluções oferecidos por um negócio, se torna mais fácil criar estratégias de vendas e propagandas que os agradem.

É aqui que o ABM entra em ação. Essa estratégia bastante popular tem como principal objetivo gerar leads qualificados e engajados com um negócio. Assim, ele poderá avançar na jornada de compra de maneira mais eficiente.

O que é o Account Based Marketing?

Gerar leads é um dos grandes objetivos das campanhas de marketing. Mas não basta somente chamar a atenção de possíveis clientes; é preciso incentivá-los a fecharem negócio para fazê-los completar todo o fluxo previsto na etapa de planejamento.

O principal trabalho do ABM, então, é criar estratégias que realmente gerem resultados.

Para isso, todas as campanhas são criadas de maneira personalizada para contas previamente selecionadas. Essa técnica não busca atrair o maior número de leads, mas sim chamar a atenção de possíveis clientes específicos, que foram escolhidos com muito cuidado.

Sendo assim, é possível dizer que as ações desenvolvidas pelo Account Based Marketing conversam com um público mais fechado e exclusivo.

Personalização é a palavra-chave

A personalização de conteúdo é um dos principais fatores que diferenciam o ABM de outras técnicas do marketing digital.

Profissionais irão estudar e entender quais são as necessidades do grupo de contas selecionado. A partir daí, serão capazes de criar materiais que conversem com as suas reais demandas.

Essa customização gera maior conexão com a sua marca. Assim, há um aumento nas vendas, e tudo isso faz com que o ROI, ou seja, o retorno do investimento, seja muito alto.

Dentre os seus vários benefícios, podemos destacar alguns que possuem grande conexão com essa personalização. Veja:

Os diferentes modelos de Account Based Marketing

Podemos dividir o Account Based Marketing em três modelos diferentes: one-to-one, one-to-few e one-to-many.

Para garantir o sucesso da sua estratégia, é importante ter a diferença entre eles bem clara na mente.

One-to-one

O one-to-one, também chamado de “um-para-um”, diz respeito ao tipo mais personalizado do ABM.

Quando essa técnica é utilizada, o primeiro passo tomado pelas empresas e profissionais da área é criar um mapa completo sobre todas as suas contas de interesse. Informações pertinentes, como histórico profissional e tipo de perfil devem ser analisadas com atenção.

Depois, os profissionais de marketing digital irão utilizar esses dados para criar ações totalmente personalizadas para as contas selecionadas, que não passam de 50.

One-to-few

Ao invés de utilizar informações específicas de cada uma das contas que você selecionar, é possível criar grupos daquelas empresas que possuam um perfil semelhante. É com base nessa ideia que o one-to-few, ou “um-para-poucos”, se baseia.

Dessa forma, você é capaz de chamar a atenção de um número maior de possíveis clientes sem perder aquele ar personalizado que é a chave do ABM.

Nesse caso, normalmente se utilizam grupos que possuem de 5 a 15 contas parecidas.

One-to-many

Também conhecido como “um-para-muitos”, o one-to-many utiliza uma amostra maior de contas. Aqui, podemos utilizar dados e informações de 1.000 ou mais possíveis clientes.

Para que a personalização não seja deixada de lado mesmo com uma base maior de contas, é importante que eles tenham perfis parecidos.

Apesar de ser um pouco mais geral, ainda funciona e entra na estratégia utilizada pelo Account Based Marketing.

Cuidado para não confundir o Account Based Marketing com o inbound marketing

Tanto o ABM quanto o inbound marketing buscam atrair novos clientes por meio de conteúdo de qualidade.

Por esse motivo, muitas pessoas acabam confundindo o trabalho realizado por essas duas técnicas. É importante lembrar, então, que elas utilizam estratégias diferentes.

Enquanto o inbound marketing busca capturar uma grande rede de possíveis clientes para depois filtrar aqueles que realmente vão descer no funil, o Account Based Marketing já faz essa seleção previamente.

Sendo assim, o material produzido será mais direcionado e específico desde a primeira etapa.

Passos básicos para criar uma estratégia de Account Based Marketing

O trabalho realizado pelo Account Based Marketing pode ser dividido em cinco simples passos.

Antes de tudo, é preciso identificar e definir as contas que servirão como modelos para o seu trabalho. Para isso, é importante ter em mente o perfil de cliente que você busca chamar a atenção.

Depois, você deve gerar essa lista, ou seja, procurar mais informações sobre esses leads. Saber como funciona o seu trabalho e quais são as principais características do seu negócio é imprescindível para a criação de conteúdo, que a próxima etapa dessa estratégia.

Você quer chamar a atenção dessas contas para que esses perfis se interessem por aquilo que você tem a oferecer. Sendo assim, desenvolver campanhas que irão gerar engajamento é essencial.

Por último, é necessário mensurar resultados. Acompanhe todo o desempenho obtido por sua campanha para analisar o que deu certo e o que deu errado. Assim, você será capaz de aprimorar a sua campanha.

Ainda tem dúvidas? A Layer Up pode te ajudar!

Pode parecer que assimilar todas essas informações é uma tarefa impossível. Mas, com profissionais qualificados e pacientes ao seu lado, você poderá observar resultados incríveis!

A Layer Up é uma agência digital atualizada, que está sempre aplicando novas estratégias em seus projetos.

Além do Account Based Marketing, também somos especialistas no Funil de Vendas em Y, metodologia que une inbound e outbound 2.0 e gera resultados incríveis. Confira todos os detalhes em nosso e-book gratuito:

O Account Based Marketing é uma estratégia do marketing digital que gera excelentes resultados. Entenda como funciona com a Layer Up!

3 dicas para a construção de um planejamento de outbound 2.0

Se você está de olho nos conteúdos do blog do Funil em Y, já deve saber que outbound é aquele processo de vendas mais tradicional, com prospecção ativa. 

E o outbound 2.0 traz para a metodologia técnicas de inbound. Assim se torna uma estratégia que funciona muito bem, principalmente para empresas B2B.

Como toda nova estratégia que será implementada em uma empresa, o outbound 2.0 necessita de um bom planejamento estratégico para que funcione de forma efetiva. 

Mesmo se você não tiver ideia de como fazer um bom planejamento para essa metodologia, pode ficar tranquilo! Nós temos boas informações para compartilhar com você. 

Planejamento de outbound 2.0: dicas importantes 

Separamos três dicas que consideramos fundamentais para quem vai estruturar um planejamento de outbound 2.0. 

É preciso se aprofundar em dados sobre a empresa, deixar todos os detalhes muito bem definidos e reconhecer, de uma vez por todas, a importância das metas. A seguir, explicamos esses pontos mais a fundo. 

1 – Estude profundamente o cenário atual

O primeiro passo para um bom planejamento estratégico de outbound 2.0 é realização de um overview completo sobre o time comercial que já atua na empresa e como funciona o processo de vendas atualmente. 

É preciso entender quem são as pessoas que trabalham dentro da equipe comercial e quais suas funções. Para isso, uma reunião inicial de alinhamento pode ser fundamental para entender as obrigações de cada um e verificar se já existe um processo bem desenhado. 

Também é essencial estudar o histórico de vendas da companhia. Se já houver um pipeline, ótimo, essa análise fica até mais fácil. Mas mesmo se o pipeline ainda não existir, vale a pena se aprofundar em planilhas e/ou outros documentos que têm registros das vendas já realizadas.

A partir de todo esse estudo que se torna possível, por exemplo, ver quem é o profissional com melhor performance no time comercial e perceber quais as ações que ele toma que costumam dar certo. 

O aprofundamento nas informações sobre vendas anteriores também faz toda diferença para a definição do ICP (Ideal Customer Profile)

Assim, com base no que já costuma dar certo, ficam estabelecidas as características que esse cliente deve ter. 

Ou seja, desde o pontapé inicial, o planejamento foca em dados e torna todas as sugestões mais assertivas. 

2 – Capriche nos detalhes 

Um bom planejamento de outbound 2.0 é muito bem detalhado. Na hora de definir os papéis de cada um no novo processo comercial, é possível já deixar preestabelecido todo o passo a passo de trabalho. 

Quando falamos do papel do SDR, por exemplo, dentro do processo comercial de determinada empresa, devemos definir todas as ações que ele deve tomar no dia a dia. 

Este é um exemplo de quais seriam as obrigações do colaborador na etapa de levantamento: 

Sugestões de como deve ser a organização diária em cada uma das funções também são importantes para que cada colaborador tenha em mente o que é esperado do seu trabalho. 

Até mesmo as abordagens devem ser estruturadas no planejamento. A criação de modelos de todos os e-mails que farão parte do contato com os clientes, além de possibilitar uma customização simples e padronizar a comunicação, torna o processo comercial muito mais ágil. 

O mesmo vale para scripts de vendas. Um planejamento bem estruturado já deixa esse detalhe na mão dos vendedores, inclusive com orientações para quebras de objeções. Mais uma vez, o trabalho se torna mais simples e assertivo.

3 – Defina metas 

Falamos muito sobre metas por que elas são essenciais. Definir metas em um planejamento de outbound 2.0 quer dizer que você vai deixar bem estabelecido exatamente o que sua empresa deve alcançar nas vendas. 

Isso colabora para que todos os membros da equipe comercial trabalhem em busca dos mesmos objetivos. 

Então, é importante deixar bem definido: quantos contatos devem ser feitos pelos SDRs, quantas oportunidades devem ser geradas, quantas reuniões devem ser marcadas para o closer e quantas vendas devem ser de fato feitas. 

Na hora de definir esses objetivos, é importante considerar que a meta ideal será alcançada pelo menos oito meses depois do início do novo processo comercial. 

Por isso, é importante estabelecer metas menores e mais “pé no chão” nos primeiros meses.

Conforme o tempo for passando e de acordo com os resultados, a meta pode aumentar. Aqui, é fundamental um acompanhamento da performance dos profissionais. 

Uma boa forma de implementar o outbound 2.0 é começar ele com dois vendedores, por exemplo. 

Assim, você consegue acompanhar essa performance de maneira mais profunda, verifica se está tudo no caminho certo e depois vai trazendo outras pessoas do time de vendas para a nova metodologia. 

Dica extra para um bom outbound: não existe fórmula mágica 

Não existe fórmula pronta para o outbound 2.0. Cada empresa tem necessidades específicas e está em um cenário completamente diferente de outras. Isso precisa ser considerado para que a estratégia se torne eficiente.

O próprio processo de vendas será diferente em cada empresa, seja no número de pessoas que atuam no time comercial, na linguagem adotada nas abordagens ou até na quantidade de e-mails que serão necessários para entrar em contato com leads, entre outros detalhes. 

Por isso, contar com uma empresa que entende do assunto para montar um bom planejamento de outbound 2.0 pode fazer toda diferença. Nós da Layer Up somos especialistas no Funil de Vendas em Y, metodologia que une o inbound marketing e o outbound 2.0. Para ajudar você a alcançar resultados melhores, desenvolvemos um e-book gratuito com cada detalhe sobre essa estratégia. Confira:

Conheça o pipeline: a metodologia que vai otimizar processos e aumentar suas vendas

Se você trabalha com marketing, em algum momento já ouviu falar sobre o pipeline. Mas o que é isso?

Pipeline é o mapa dos processos a serem seguidos pelo seu time comercial em uma negociação. Por ele, é possível acompanhar o ciclo de vendas e construir argumentos que quebrem as objeções do seu potencial cliente.

Em alguns momentos o pipeline pode ser confundido com o funil de vendas. Isso acontece porque os dois processos andam juntos. Ou seja, para ter um pipeline que gere bons resultados, suas etapas precisam estar alinhadas com a jornada de compra do seu lead.

Etapas do pipeline de vendas

Para criar um pipeline eficiente, você precisa estabelecer quais são as etapas do seu ciclo de vendas e fazer o acompanhamento do avanço dos seus leads.

O ciclo de vendas é o tempo que seu cliente leva para conhecer o produto e fechar a compra. Geralmente esse caminho é bem parecido com o seu funil de vendas: descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, consideração das soluções, avaliação e decisão de compra.

Mas isso não impede que você personalize seu pipeline e o adeque à realidade do seu negócio. Você pode usar de 3 a 15 etapas, sendo as principais:

 

 

Cada etapa do seu pipeline pode ter subetapas, como se fosse um passo a passo. Por exemplo: na etapa de pré-venda, o vendedor tem que mandar um e-mail e fazer contato telefônico com o cliente, as ações de enviar e-mail e fazer contato telefônico são as subetapas de pré-venda. 

Um ponto que devemos levar em consideração nesse momento é o discurso do vendedor. É preciso entender em qual momento do ciclo de vendas o cliente está para que seus argumentos sejam levados em consideração. Os gatilhos mentais podem ser bons aliados.

Acompanhando o pipeline

Agora que já estabelecemos a jornada do cliente, precisamos organizar e monitorar essas etapas, já que é impossível guardar tudo na cabeça ou anotar em um lugar qualquer para uma consulta posterior.

É imprescindível ter organização! Para isso, você pode contar com o CRM (Customer Relationship Management), que são ferramentas de automação para o gerenciamento do relacionamento com o cliente.

O CRM reúne todas as informações que os vendedores captaram dos clientes em cada etapa do ciclo de vendas. Essas informações servem para que seu time de vendas se antecipe às necessidades dos leads e criem estratégias cada vez mais assertivas.

A ferramenta pode ser usada com três fins:

Utilizar o CRM permite que você conheça seus clientes e proporcione soluções personalizadas para sua dor. Por isso, é importante que a ferramenta seja de uso e conhecimento dos setores da empresa ligados às vendas.

Existem ferramentas alternativas para o gerenciamento de projetos, como o Trello, que, podem ser bastante úteis.

Com todas as informações em mãos, precisamos analisar os dados. Conheça os quatro principais indicadores do pipeline de vendas:

Número de deals abertos no pipeline 

A preocupação de um bom vendedor é sempre manter o topo do funil do pipeline cheio. É importante que sempre tenham negociações acontecendo para que as próximas etapas sejam alimentadas.

Ticket médio dos deals que estão sendo trabalhados

Geralmente vendedores são comissionados e a remuneração deles está 100% atrelada ao ticket médio das negociações. É necessário que as negociações, além de pagar os funcionários, traga lucro para empresa.

Eficiência geral 

É aqui que o vendedor consegue identificar quão eficiente está sendo seu trabalho. Quanto maior a taxa, maior a eficiência. 

Ciclo de vendas médio

Tempo investido pelo vendedor para prospecção e fechamento do negócio. Esse tempo tem muitas variáveis e pode ser maior ou menor, dependendo do produto, ticket médio, etc.

Monitorando esses quatro indicadores, você terá um acelerador de vendas que irá gerar bons resultados para o vendedor e para empresa. Sempre que possível, revise seu pipeline, otimize e melhore seus processos.

Com um pipeline bem definido, você consegue ter uma visualização muito mais clara de todos os processos e passos que foram e serão dados. Isso permite que os esforços do seu time de vendas sejam direcionados para ações mais eficazes.

Outro fator que pode estar dificultando os resultados é o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Desenvolvemos um e-book gratuito e completo reforçando os sintomas deste cenário e apresentando soluções para criar pontes entre os times e gerar muito mais oportunidades. Confira:

 

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