Fundamental para a eficiência da operação, a passagem de leads deve ser realizada com cuidado para garantir resultados eficientes.

Hoje, muitas empresas ainda possuem estruturas totalmente separadas para marketing e vendas, sem um alinhamento de metas ou processo de trocas colaborativas entre os times.

Nesse cenário, as equipes preocupam-se somente com a sua parte do processo, e não com o resultado final. 

Essa mentalidade cria gargalos que podem destruir o faturamento de qualquer negócio, além de tornar o ciclo de vendas muito mais lento. É fácil entender por que. 

Imagine que os profissionais de marketing da sua empresa queiram somente desenvolver uma jornada de compra eficaz  para geração de leads. 

Depois que a oportunidade for criada, o problema é da equipe de vendas. Não existe lógica na passagem dos leads, nem processo algum de troca de informação em todo o caminho.

Agora pense que essa mesma equipe de vendas não sabe como abordar o lead. Ela não recebeu nenhum dado relevante, não conversou com o marketing, e vai tentar algo totalmente desalinhado com o conteúdo pelo qual a oportunidade se interessou anteriormente.  É a receita para o fracasso, certo?

Por isso, reunimos algumas dicas para garantir que o seu negócio faça uma passagem de leads eficiente.

Dicas práticas para a passagem de leads entre marketing e vendas

Defina metas e objetivos comuns

Nossa primeira dica é definir metas e objetivos conjuntos, que façam sentido tanto para o marketing quanto para o comercial.

Quando um número estiver atrelado a outro, o trabalho em conjunto será inevitável. 

Essa colaboração só tem pontos positivos, já que alinha a rotina dos dois times, soluciona possíveis dúvidas e faz com que ambos troquem mais insights durante todo o processo do funil.

Priorize os leads

Em segundo lugar, saiba priorizar os leads. Dentro de suas buyer personas ou de seu ICP, identifique características ou atitudes que destacam aquele lead como uma oportunidade mais valiosa em meio a outras.

Isso pode envolver desde ações como baixar mais de um material rico a até mesmo pedir um orçamento. A definição vai depender dos seus objetivos.

Chamamos esse processo de lead scoring, já que atribuímos uma pontuação aos leads. Aqueles que tiverem os números mais altos são oportunidades com maior potencial, portanto podem ser enviadas com maior agilidade para vendas.

Analise e qualifique os leads de acordo com histórico

O processo de pontuação e análise de histórico do lead também garante que a equipe de marketing tenha maior base para tomar decisões.

Com acesso aos materiais em que ele converteu, e-mails que abriu, páginas que acessou, entre outras informações como cargo e setor, há maior praticidade na hora de entender se aquele lead já está maduro o suficiente para ser enviado para a equipe de vendas ou não. 

Use as pontes entre as duas equipes para a passagem de leads

Nesse cenário, aproveite as pontes entre os times. Muitas vezes, o lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound, tem lead scoring alto, e mesmo assim não solicitou um orçamento. Talvez essa pessoa já tenha entendimento da sua necessidade, mas precise de um empurrão para fechar. É interessante que o time de vendas entre em ação.

O contrário também pode ser realidade. Se um lead captado pela equipe de vendas não quiser tornar-se cliente naquele momento – seja por orçamento ou por falta de entendimento -, é possível transferi-lo novamente para um fluxo de inbound.

Invista na nutrição dos leads

Assim, o lead continuará recebendo informações, e quem sabe pode fechar negócios no futuro. Isso vai garantir que a sua equipe não tenha colocado todos os seus esforços em vão.

Inclusive, dependendo do obstáculo observado pela equipe comercial na hora do fechamento, é possível que o time de marketing desenvolva um fluxo voltado a solucionar esse problema.

Mais do que a passagem de leads, um processo eficiente

Todas essas dicas são essenciais para garantir uma passagem de leads eficiente. Mas se a sua empresa quer realmente revolucionar vendas, basear-se em dados durante todo o processo e transformar resultados, é hora de conhecer o Funil de Vendas em Y.

Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0 trabalhando juntos. Essa é a estratégia usada por quem aplica o Funil em Y.

Além de alinhar completamente as equipes de marketing (inbound) e vendas (outbound 2.0), trabalhando as duas frentes simultaneamente, a metodologia conta com planejamento aprofundado, análise e muita experimentação.

Saiba mais em nosso webinar gratuito e prepare-se para mudar a história da sua empresa:

Desde que Aaron Ross desenvolveu a metodologia outbound 2.0 para a Salesforce e aumentou drasticamente o faturamento da empresa, muito tem se discutido sobre a função do SDR na equipe de vendas.

Dentro da estrutura proposta pelo profissional, o Sales Development Representative (ou “profissional de pré-vendas”, em português) é responsável pela prospecção ativa e pelo primeiro diagnóstico dos leads. 

Em resumo, ele prospecta, classifica o lead e o repassa (ou não) ao vendedor, também chamado de “closer”.

O objetivo dessa divisão é realizar um filtro estratégico desde o início, passando apenas oportunidades mais qualificadas, o que aumentaria o fechamento de negócios e reduziria o desperdício de tempo e recursos da empresa.

Além disso, Aaron também pontua a especialização em etapas do processo como positiva. Quando o SDR tem que se preocupar somente com uma parte do comercial, ele deve desempenhá-la com maior excelência.

Quais são as responsabilidades de um SDR?

Em primeiro lugar, uma empresa que usa a estrutura ideal para o outbound 2.0 deve ter um Ideal Customer Profile (ICP) definido.

O ICP reúne informações sobre quem é o consumidor que deve ser buscado pela marca: sua idade, investimento disponível, profissão e localização. 

Com ajuda de ferramentas digitais que varrem a web captando leads dentro desse perfil, o SDR ganha ainda mais tempo e assertividade.

Quando os leads forem captados, será hora de avaliar se eles realmente possuem as características necessárias para avançar no funil.

Além do ICP, é possível validá-los por meio dos fluxos de cadência. São e-mails curtos e objetivos que tem como meta apresentar sua marca ao lead, contar a ele o porque sua solução é ideal para o problema dele e colocar-se à disposição para agendar uma conversa.

Em um desses contatos, o profissional de pré-vendas pode enviar a landing page de um material gratuito sobre o tema abordado. No formulário para download, é só pedir informações que confirmem o ponto de dúvida.

Ao longo da fase chamada de conexão – que envolve o fluxo de cadência, mas também contato por telefone – o SDR também deve validar não só se o lead demonstrou interesse, mas se a solução tem, de fato, uso para ele.

Essa percepção sutil facilitará a qualificação e o envio de oportunidades efetivas para o closer.

Por que minha empresa deve contratar um SDR?

Ter um time com especialistas em cada etapa do processo comercial traz diversos benefícios. Aqui, citamos alguns deles:

Redução de desperdício de tempo e dinheiro

Como vimos, além de agilizar o primeiro contato com os leads, o profissional de pré-vendas avalia se eles batem com o perfil buscado pela empresa.

Caso este não seja o caso, o SDR não passará o contato como oportunidade, poupando o trabalho posterior da equipe de tentar fechar negócios com alguém que não tem fit com o produto ou serviço.

Considerando que a produtividade e o tempo são preciosos para o outbound, é uma vantagem considerável.

Assertividade na abordagem estratégica

Além do tempo, outro ponto importante é a qualidade das abordagens comerciais. Quanto mais informação se tem sobre alguém, mais fácil será endereçar um discurso convincente para aquela pessoa, abordando suas dores e desejos.

Quando a oportunidade chega para o vendedor, ela vem cheia de dados relevantes que facilitarão o fechamento.

Redução do ciclo de vendas 

A produtividade alta, assertividade nas abordagens e a quantidade de informações relevantes à disposição fará com o seu ciclo de vendas diminua.

Essa mudança irá resultar também em um retorno sobre investimento maior. Além, claro, de certo grau de previsibilidade no seu funil de vendas.

Previsibilidade no comercial

Essa previsibilidade vai permitir que a gestão da sua empresa tome decisões mais assertivas, reduzindo custos e fazendo investimentos baseados em dados.

Para ajudar você a vender cada vez mais e expandir negócios, estruturamos um webinar gratuito sobre o tema. Descubra o que você precisa considerar, acompanhar e otimizar em seu processo de vendas para alavancar seu faturamento.

É só clicar e assistir:

Em primeiro lugar, é preciso entender de onde veio o WhatApp Business. A versão comum do WhatsApp é, de longe, o aplicativo favorito dos brasileiros. Segundo pesquisas, o app, de propriedade do Facebook, está presente em 99% dos smartphones do país.

Em poucas regiões do mundo ele faz tanto sucesso como por aqui. Com um público tão abrangente, logo as empresas adotaram essa ferramenta para se comunicar melhor com os clientes.

Ao notar tamanha demanda, a gigante do Vale do Silício se viu obrigada a dar uma solução que pudesse atender o mundo corporativo, sobretudo os pequenos negócios.

Nesse cenário, a empresa criou o WhatsApp Business, a versão do aplicativo mais popular do Brasil, com atributos exclusivos para empreendedores.

Esse crescimento exponencial permitiu ainda a integração dele com soluções exclusivas de CRM, como o WhatsApp CRM.

Abaixo, estão algumas das razões pelas quais o WhatsApp Business ganhou tamanho impulso desde o lançamento, ocorrido em janeiro de 2018.

Com o WhatsApp Business, é mais simples entender os clientes

Para as empresas, utilizar um perfil profissional no WhatsApp Business apenas para trocar mensagens é muito pouco. Sem dúvida, conversar com eles também é uma excelente oportunidade para se fazer uma pesquisa de mercado.

Os negócios devem aproveitar esse momento para efetuar perguntas relacionadas aos gostos e preferências dos clientes.

Como sugestão, esses pequenos empreendimentos podem até mesmo realizar um curto questionário, para que consigam entender um pouco melhor a percepção do consumidor sobre determinado produto ou serviço.

Essa prática vai auxiliar seu negócio na hora de validar o perfil de Ideal Customer Profile (ICP) no caso da prospecção ativa ou as buyer personas no caso da prospecção passiva.

Outra proposta interessante para as empresas é, ao enviar mensagens para os clientes, ter um tom de comunicação mais informal, e de acordo com o vocabulário do público-alvo.

Na maioria das vezes, esse tipo de abordagem acaba por aumentar o engajamento dos consumidores com a marca.

Interatividade combina bem com o WhatsApp Business

O WhatsApp Business tem os mesmos recursos multimídias encontrados na versão do aplicativo disponível para o público em geral.

Para as empresas, isso é uma ótima chance de se aproximar dos clientes por meio de vídeos, figurinhas, imagens, áudios, entre outros benefícios do aplicativo. Isso, sem dúvida, torna a comunicação mais dinâmica e relevante para os clientes.

Com a ferramenta, a empresa está onde o cliente estiver

Hoje, os clientes preferem entrar em contato com uma empresa por meio dos aplicativos de mensagens, em especial os mais jovens. Além de ser prático, é bem mais rápido do que esperar para ser atendido por um call center.

O WhatsApp Business surgiu com o intuito de atender essa procura. Um aplicativo popular, simples de usar e muito confiável. Qualquer dúvida do cliente pode ser resolvida de maneira instantânea, sem a necessidade de ligações extras.

Caso a sua empresa aplique uma metodologia de prospecção como o outbound 2.0, mais um motivo para usar a ferramenta: é a oportunidade para criar touchpoints.

O WhatsApp Business eleva a confiança dos clientes

Com o WhatsApp Business, qualquer negócio pode ter uma conta verificada. Isso significa que, quando um cliente envia mensagens para uma empresa, ele tem a certeza de estar em contato com um empreendimento real.

A verificação tem como objetivo, além de oferecer uma apresentação profissional, dificultar ao máximo a ação de golpistas.

Para que os consumidores também tenham mais confiança durante o contato, todo o conteúdo da conversa também é criptografado, assim como na versão para usuários individuais.

Desta forma, tanto a empresa como o cliente têm a garantia de que a privacidade de ambas as partes está preservada, sem qualquer intervenção de terceiros.

Mensagens automáticas

Nada é mais inconveniente para uma pessoa do que entrar em contato com uma empresa e ter que aguardar muito tempo por algum retorno.

Para que isso seja evitado, os empreendimentos podem programar o WhatsApp Business para enviar mensagens automáticas, como uma saudação ou para informar o horário de funcionamento, caso o atendimento esteja indisponível.

Em alguns casos, esses pequenos negócios podem até mesmo criar um chatbot para WhatsApp.

Esses assistentes virtuais, baseados em inteligência artificial, podem, por exemplo, anotar os pedidos dos clientes de uma pizzaria. Além disso, eles funcionam 24 horas, e permitem que os funcionários estejam livres para ter foco em trabalhos mais relevantes para o negócio.

Mais estatísticas para analisar

Ao desenvolver alguma estratégia de marketing, nada melhor para uma empresa do que ter acesso aos dados sobre o comportamento dos clientes.

Com o WhatsApp Business, todo empreendimento pode conferir métricas como a quantidade de mensagens enviadas, recebidas e também lidas. Desta forma, ele consegue ajustar da melhor maneira todo o conteúdo apresentado aos consumidores, e assim aumentar o engajamento deles.

Catálogo acessível e online

Vários pequenos negócios abriram mão de possuírem uma loja física e, hoje, trabalham apenas pela internet. Para a eles, o WhatsApp Business disponibiliza uma ferramenta para a criação de catálogos.

Essas empresas podem mostrar até 500 produtos, e adicionar um texto de até 5000 palavras para cada item, o que é mais que suficiente para apresentar a oferta.

Além disso, o aplicativo permite colocar um link para o site, organizar as peças por categoria e também exibir preço.

Após o catálogo pronto, as empresas podem compartilhar, pelo próprio WhatsApp, o link dele com os consumidores, o que torna esse benefício um excelente aliado para a captação de novos clientes.

*Conteúdo escrito por Pedro Capistrano Ribeiro – Redator e UX Writer apaixonado pelo marketing, design e por ouvir boas histórias.

Quer conferir mais dicas sobre o uso de mídias sociais para aumentar a efetividade das vendas? Confira nosso blogpost gratuito:

O Agile Marketing promete maior produtividade para sua equipe, sem deixar de lado a qualidade do trabalho e otimizando recursos a todo tempo.

O conceito surgiu da gestão ágil, desenvolvida na década de 80 para o mercado de softwares devido às novas exigências por inovação e rapidez trazidas pela tecnologia.

Sua estruturação aconteceu pois os profissionais perceberam que o modelo tradicional para gestão de projetos, com suas milhares de etapas, mais atrapalhava do que ajudava nas entregas.

Metodologias ágeis: dores e soluções

Mesmo que a gestão ágil esteja presente no mercado há cerca de 40 anos, as metodologias ágeis surgiram somente nos anos 2000.

Os especialistas do mercado tecnológico decidiram criar o chamado “manifestok ágil” em 2001. Isso porque o “boom” dos computadores fez com que a cobrança por resultados aumentasse e o tempo para entregas diminuísse consideravelmente.

O consumidor, agora com maior acesso a informações, tornou-se mais crítico e exigente. Além disso, a tecnologia permitiu que marcas menores passassem a competir dentro do mercado.

Em resumo, com um mercado mais competitivo, projetos cada vez mais complexos, um consumidor mais exigente e prazos curtos, era necessária uma mudança de mentalidade.

Manifesto ágil e os fundamentos da mudança

Foi essa necessidade que motivou 17 desenvolvedores de grandes empresas a se encontrarem e desenvolverem o manifesto. Apesar de usarem métodos de gestão diferentes, os princípios eram os mesmos. Fundamentos que foram traduzidos nesse guia.

É importante ressaltar que, apesar de ter sido desenvolvido para o mercado tecnológico, o manifesto serve de base para qualquer negócio ou setor que busca por resultados melhores.

Em resumo, eles priorizam a entrega contínua e adiantada, sempre com valor agregado. A capacidade de adaptação também tem papel importante nas metodologias ágeis, já que devem contar com otimização frequente.

Os profissionais de negócios e profissionais da operação devem trabalhar em conjunto, com alinhamentos rotineiros, e o ritmo dos projetos deve ser constante e sustentável.

A simplicidade deve ser adotada: menos etapas na gestão, com redução de custos e tempo desnecessários. Além disso, é essencial que as equipes de reúnam de tempos em tempos para discutir mudanças e melhorias.

O motivo pelo qual essas definições ainda são altamente procuradas hoje é um só: elas refletem os passos para uma entrega de sucesso, especialmente se o seu projeto for complexo.

Agile marketing: como aplicar em meu negócio?

Agora que você conhece todos os benefícios das metodologias ágeis, é preciso pensar em como aplicá-las ao marketing da sua empresa.

Mas o que significa ser realmente ágil em termos de marketing? Em primeiro lugar, é oferecer a solução que sana as dores do seu público.

Uma verdadeira solução

Muito mais do que vender um serviço ou produto, é conhecer tão bem o consumidor a ponto de entender sua verdadeira necessidade, entregando a solução certa na melhor hora.

Para alcançar esse patamar, é preciso prezar pelo planejamento, experimentação e análise de dados. Faça um estudo de mercado, conheça a fundo sua concorrência, mapeie possíveis oportunidades.

Com essas informações, fica mais fácil traçar uma jornada de compra estratégica para posicionar a sua marca, vender mais e fidelizar em pouco tempo.

Experimentação e adaptabilidade

Em segundo lugar, experimente! Mas mais do que isso, mensure e analise os resultados dos seus testes. Só é possível saber se suas ações estão apontando para a direção certa analisando relatórios e reportes constantemente.

Imagine que você traçou o planejamento e acabou se esquecendo de um item importante para seu público. Ao rodar sua operação, verá que os números não são como esperado. 

Quando você tem um controle das variáveis e faz diferentes experimentações, logo descobrirá qual é o seu gargalo. E, assim, poderá otimizar as produções.

É importante reforçar que a experimentação não vai trazer melhorias estrondosas logo de cara. É muito difícil conseguir otimizar somente um ponto da campanha e ter uma melhora de 100%.

São pequenas mudanças praticadas no dia a dia que farão a diferença no fim do mês: um aumento de 10% na taxa de abertura aqui, um crescimento de 5% nos cliques ali. 

Todos na mesma página

No agile marketing, nada é cravado na pedra. Além das análises práticas, os alinhamentos constantes entre as equipes, chamados também de sprints, renderão insights e ideias que podem ser aplicadas ao seu negócio, encurtando caminhos e agilizando processos.

Etapas menores, mais entregas

Lembra quando falamos que um dos objetivos da gestão ágil era reduzir as etapas da gestão de projetos? Isso também se aplica ao marketing.

O ideal é dividir projetos longos e complexos em pequenas fases, segmentando as entregas e garantindo mais assertividade para cada item.

Pense em prazos de até 30 dias, por exemplo. Além de garantir maior cuidado com os processos, caso algo não ocorra como o cliente espera em uma das fases, todas as outras não serão comprometidas.

A chances de acertar aumentam muito. A Layer Up usou essa divisão para um de seus cases de sucesso, a Pressure.

Equipes multidisciplinares

O Agile Marketing conta com equipes consideradas multidisciplinares, feitas de colaboradores de diversas áreas unidos em um só projeto. A ideia é trazer diferentes perspectivas sobre usabilidade, divulgação e etc.

As reuniões diárias para assegurar o alinhamento de todos não devem passar dos quinze minutos. Existe também um tempo de adaptação a ser observado pelos gestores.

Seu negócio precisa de mudanças

Aproveite os aprendizados do Agile Marketing e transforme a sua empresa. Nós da Layer Up também usamos o Funil de Vendas em Y, metodologia de marketing e vendas que possibilita maior análise e mensuração de dados, experimentação e resultados a curto, médio e longo prazo.

Explicamos tudo sobre ela em um webinar gratuito. Confira:

É um consenso que as empresas devem se apropriar dos dados que geram para melhorar sua tomada de decisão. Nesse contexto, a inteligência comercial é um processo de business intelligence focado em vendas. 

Ele é realizado por uma equipe específica, chamada também de Sales Ops. Seu objetivo é mensurar os KPIs e OPIs de todas as equipes da empresa e levantar informações relevantes para comunicar ao gestor. 

Em outras palavras, o time de inteligência comercial é quem dita o ritmo da operação de vendas, reúne e analisa dados para apoiar o gestor.

Como é a execução da inteligência comercial?

Para a execução do processo, a equipe apoia cinco passos fundamentais. Conheça cada um deles.

Planejar

Na etapa do planejamento, é preciso reunir todas as informações relevantes sobre a sua empresa, realizar um estudo de mercado que traga dados e projeções e fazer um benchmarking da concorrência.

Essas informações vão ajudar você a estabelecer metas e objetivos realistas, que sejam alcançáveis sem deixar de lado um pouco de ousadia. Onde sua empresa quer chegar e como é possível fazer isso?

Com os objetivos definidos, realize pesquisas e entrevistas dentro do seu público-alvo para encontrar, definir ou mesmo reconstruir suas buyer personas. Aprofunde-se em suas dores, necessidades, desejos e objeções.

Como isso impacta em vendas? Bem, no caso do inbound marketing, esses dados serão importantes para a construção de uma jornada de compra estratégica, que entregue exatamente o que o lead está procurando em cada etapa.

Se o seu negócio tiver maior foco em prospecção ativa, não pense que é possível pular essa etapa. A definição de um Ideal Customer Profile (ICP) para os fluxos de cadência é fundamental.

Diferente da buyer persona, o ICP requer informações mais objetivas como localização, profissão, ticket médio ou idade. Com esse perfil em mãos, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de possíveis clientes com as mesmas características, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e qualificando-os.

Criar

Depois de todo o planejamento feito, chegou a hora da equipe de inteligência comercial apoiar na produção. Ou seja, acompanhar o início dos fluxos de cadência, conteúdos e e-mails presentes jornada de compra, processos de automação, entre outras atividades.

Executar

Com os materiais produzidos e ferramentas setadas, o próximo passo é a operação: fazer a estratégia rodar. Como as métricas já estão definidas desde o planejamento, agora o time de Sales Ops deve realizar o acompanhamento das equipes de perto, oferecendo insights e captando dados para a mensuração de performance.

Mensurar

Mensurar dados é essencial não só para garantir a produtividade e o andamento de todos os processos, mas também para validar se o planejamento estruturado faz sentido. 

Nessa fase, a equipe de inteligência comercial reúne semanalmente reportes e relatórios com KPIs e OPIs de todos os analistas da empresa. O time também deve estudar os dados captados, trazendo possíveis sugestões e oferecendo insights.

A ideia é munir o gestor com dados reais para facilitar a tomada de decisão. Esses reports compilados irão criar relatórios mensais, que por sua vez criam os trimestrais e por aí vai.

Para pleno funcionamento desse processo, é necessário que toda a empresa esteja ciente e engajada com as melhorias.

Otimizar

O processo de otimização também é chamado de iteração PDCA (Plan, Do, Check, Act). Nessa fase, o time de inteligência comercial deve propor pelo menos três novos testes por semana. O objetivo é melhorar a performance das campanhas e das equipes. Esse também é o princípio praticado por Growth Hacking. 

Ao contrário do que alguns pensam, é quase impossível atingir uma melhora de 100% com uma simples otimização. Mas é possível alcançar pequenas melhorias no dia a dia propondo testes diferentes acompanhando as métricas. Somados, esses crescimentos podem gerar grandes resultados no fim do mês.

Por isso, não espere por uma mudança radical com apenas um ajuste. Manter a frequência da otimização, com disciplina e engajamento, propondo melhorias e testes e validação de estratégias, com certeza irá escalar a performance da operação inteira.

A principal vantagem da inteligência comercial

Uma das grandes dores dos gestores é trabalhar para garantir que o operacional esteja rodando e ter pouco tempo para propor novidades e mudanças pensando no futuro do negócio.

Com um time de inteligência comercial focado na operação, garantindo seu bom andamento e trazendo dados concretos para oferecer, esse problema se resolve. Assim, o gestor pode focar no planejamento da parte estratégica e tomar decisões baseadas em dados reais, que foram mensurados e analisados previamente.

Em outras palavras, a sua empresa garantirá uma operação assertiva e preocupada em gerar resultados e seus gestores terão mais tempo para desenvolver o negócio.

Enquanto não aplica a inteligência comercial por completo, que tal fazer um teste com uma de nossas planilhas?

Desenvolvemos uma planilha de controle que permite acompanhamento do trabalho e das metas, com a metodologia PDCA (Plan – Do – Check – Act, ou planejar, fazer, checar e agir). É gratuita e exclusiva:

A cada dia, mais dados e mais processos são implementados na rotina corporativa. Controlar e analisar cada setor e suas etapas a fim de fazer uma análise profunda pode se tornar uma tarefa árdua se você não tem um sistema ERP.

ERP significa Enterprise Resource Planning. O nome pode até parecer difícil, mas este sistema de gestão integrado (tradução do termo em inglês) surgiu para facilitar a gestão da sua empresa.

Basicamente, o ERP permite acesso fácil, integrado e confiável aos dados de uma empresa, aumentando a eficácia dos processos e facilitando a comunicação entre os setores.

Dessa maneira, com o ERP é possível ter controle total das informações, integrando e gerenciando dados, recursos e processos para que as tomadas de decisão sejam feitas com maior assertividade.

Este sistema começou a ser desenvolvido há cerca de 100 anos pelo engenheiro Ford Whitman Harris. Com o passar do tempo, novas empresas aperfeiçoaram a ideia inicial até chegar ao modelo que temos hoje.

Isso nos mostra que, em um mercado cada vez mais competitivo e com cada vez mais recursos e processos, um dos principais desafios das empresas é manter o controle de tudo isso (processos e dados) de uma maneira organizada.

Ter esse sistema ERP em sua empresa permitirá essa organização e deixará claro as melhores estratégias a serem utilizadas (baseadas em dados).

Além disso, o sistema é capaz de mensurar cada detalhe do negócio de forma automatizada e em tempo real, garantindo agilidade e eficiência às rotinas organizacionais.

Em resumo, com o ERP, você pode:

• Agregar inteligência, segurança e qualidade às informações
• Integrar departamentos
• Automatizar atividades
• Controlar estoque, custo e prazos
• Controlar suas vendas

Sistema de gestão e vendas: qual a relação entre eles?

Não importa o tamanho da sua empresa. Quanto mais organizados seus processos forem, melhor será o seu faturamento e a rotina de seus trabalhadores.

Dito isto, é preciso ter em mente que para vender mais é necessário ter controle. Controle dos produtos que estão entrando, dos produtos que estão saindo, dos que estão em estoque e dos valores a pagar e a receber.

Além de todas essas atividades, você também precisa estar de olho no comportamento dos seus clientes e tomar decisões a todo tempo.

É muita coisa! Todas essas atividades são feitas em departamentos diferentes, às vezes o seu escritório não fica no mesmo lugar do centro de distribuição e, sem uma gestão automatizada e integrada, fica fácil perder a organização.

De acordo com a pesquisa do Data Sebrae, uma das principais causas de mortalidade das organizações é a falta de controle de custos. Com isso, percebemos que o controle de vendas e estoque são primordiais para a sobrevivência e a saúde financeira do seu negócio.

Com um sistema de gestão integrada que faça o controle de vendas, gerencie e fiscalize todas as vendas realizadas, será possível analisar vários pontos essenciais do seu negócio e garantir o crescimento seguro e sustentável.

Conheça alguns passos que todo controle de venda deve ter:

Controle de entrada e saída

O princípio básico do controle de vendas e estoque é lançar cada entrada e saída de produto ou material adquirido de fornecedores.

Cálculo de todos os custos e despesas

Cada centavo conta! Afinal, a gestão financeira está diretamente ligada ao controle de vendas e estoque. Considere os custos de aquisição dos produtos e serviços, comissão dos vendedores, custos de entrega, despesas com espaço e despesas fixas e variáveis, entre outros.

Organização de fornecedores

Os fornecedores representam uma vantagem competitiva essencial para as empresas, por isso você deve escolher parceiros comerciais de forma estratégica: profissionais de confiança, que entreguem no prazo e assegurem a qualidade da sua marca.

Neste caso, um sistema de ERP apoiará na programação dos pedidos junto aos fornecedores, estabelecer períodos de compra, além de negociar sempre para melhorar os preços e ofertas baseados no histórico de compras do cliente.

Acompanhe indicadores

Sem metas, mensuração e análise não é possível ter uma visão realista de como vai o seu negócio.

Por isso, é indispensável que seu sistema ERP tenha indicadores de desempenho para a gestão do estoque e vendas bem definidos e que sejam fáceis de acompanhar e interpretar.

Dentre as principais métricas que podem ser analisadas estão: giro de estoque, volume de vendas, taxa média de conversão, número de cancelamentos ou trocas, meta de vendas e quantidade realizada, taxa de saída dos produtos por período ou por marca, margem de lucro, entre outros, mas isso pode e deve ser adaptado às necessidades e objetivos do seu negócio.

Vantagens do sistema ERP

O sistema ERP surgiu para facilitar a organização do seu negócio e permitir um olhar 360º da sua empresa.

Com ele é possível ter uma visão ampla e real sobre o que está dando certo e o que precisa ser otimizado antes mesmo dos resultados negativos aparecerem.

Além disso, a economia de tempo na execução dessas tarefas também é um ponto positivo, uma vez que a automação dos processos reduz o tempo gasto e aumenta a produtividade.

Outras características favoráveis deste modelo de gestão é a agilidade na tomada de decisões, redução dos custos operacionais, aumento das vendas e análise do faturamento.

O controle de vendas é imprescindível para qualquer empresa, mas para que ele seja realmente eficiente é necessário contar com a tecnologia.

Enquanto não aplica o sistema ERP, que tal conhecer nossa planilha de controle para a equipe de vendas? Ela permite o acompanhamento do trabalho e das metas, com a metodologia PDCA (Plan – Do – Check – Act, ou planejar, fazer, checar e agir). É gratuita e exclusiva:

O mercado de e-sports já movimentou mais de um bilhão de dólares em 2019. De acordo com projeções, a cifra deve se aproximar de 1,5 bilhão ainda em 2020. Esse universo também envolve atletas profissionais, prêmios milionários e estádios lotados durante todos os campeonatos.

Você pode estar se perguntando como ainda não conhecia o potencial do segmento. Bem, de acordo com a Global E-sports Market Report, da Newzoo, os espectadores que acompanham assiduamente os campeonatos são majoritariamente jovens. Cerca de 46% deles têm entre 10 e 20 anos.

A audiência das competições também cresce exponencialmente. Em 2019, houve um aumento mundial de 16,3%. Quando olhamos somente para o Brasil, o crescimento foi de 20%, alcançando o pódio. Hoje, somos o terceiro maior público do mundo.

Mas o que são os e-sports?

O termo e-sports é uma abreviação de “eletronic sports” ou esportes eletrônicos. A competição acontece quando dois ou mais gamers se enfrentam em um mesmo jogo, disputando por uma posição ou prêmio.

Hoje, diferentes tipos de jogos se enquadram nos e-sports e possuem seus campeonatos. Conheça alguns deles:

• FPS (First Person Shooter)

Jogo em que a única referência do jogador é a sua arma, como o Counter Strike. É um dos mais comuns da modalidade e rende prêmios milionários.

• Simuladores 

São simuladores de esportes reais, como o jogo de futebol FIFA ou o de basquete NBA, entre outros.

• MOBA (Multiplayers Online Battle Arena)

Jogos de RPG ou estratégia disputados em duas equipes, como League of Legends. A ideia é acabar com a base inimiga.

• Battle Royale

No estilo “resta um”, o objetivo desse jogo é sobreviver e usar todos os recursos disponíveis durante a jornada. Fortnite e PlayerUnknown’s Battlegrounds são fenômenos da modalidade.

Seja em qualquer um dos estilos, um mercado com tamanha audiência e potencial de crescimento esconde diversas oportunidades para empresas. 

Oportunidades de negócio

O mercado de e-sports possui grande apoio tanto de anunciantes e marcas patrocinadoras, quanto de grupos de comunicação que realizam a cobertura dos eventos.

Por isso, cada vez mais marcas têm procurado espaço no segmento para divulgação. De acordo com a eMarketer, empresa americana de pesquisa e análise de dados, os fãs de e-sports são jovens que possuem uma renda ligeiramente acima da média, apresentando potencial de lucratividade.

Somente na América do Norte, estima-se que 24 milhões de entusiastas vão gerar, em média, 17 dólares cada em consumo.

Um estudo da Newzoo também afirma que, até 2022, a receita mundial por fã, que hoje beira os US$ 5,50, vai chegar a US$ 6,60. Aproveitar esse crescimento é uma grande chance para qualquer empresa. 

Se antes as companhias envolvidas eram somente aquelas ligadas à modalidade (marcas como a Intel, que produz computadores e processadores), hoje a realidade é diferente. Empresas de todos os setores embarcaram na onda para ganhar visibilidade.

A Clear, marca de produtos para cabelo da Unilever, é facilmente associada ao jogador de futebol Cristiano Ronaldo, que há alguns anos dá vida às campanhas. Aproveitando a oportunidade, recentemente a empresa também contratou o brasileiro FalleN, que é atleta de Counter Strike. 

As redes sociais também são de grande importância para os espectadores de e-sports. Ainda segundo a Newzoo, 72% dos entusiastas brasileiros estão presentes regularmente no Instagram.

Investir em anúncios nos canais de comunicação que envolvem as competições ou que falam sobre as mesmas pode ser um grande insight, especialmente se a sua marca mirar em um público jovem.

Além de oferecer uma vitrine para que as marcas ganhem visibilidade, o mundo dos games também trouxe outras contribuições para o marketing. Uma delas é o conceito de gamificação.

Descubra mais sobre o assunto em nosso blogpost:

“O cliente é a alma do negócio.” Por mais clichê que essa frase possa parecer, ela revela um fato muito importante sobre o mundo empreendedor: o consumidor possui papel de destaque no sucesso de um negócio. E é justamente por isso que o customer centric vem ganhando cada vez mais adeptos.

Hoje, estratégias que procurem garantir a satisfação do público-alvo se tornaram bastante populares. Afinal de contas, a relação entre negócio e cliente deve ser sempre positiva, e ações como essa ajudam nesse quesito.

Diante desse cenário, técnicas que trabalhem com a experiência do usuário ganharam grande importância. Nesse post, vamos entender como funciona o customer centric, e conhecer algumas dicas sobre a sua aplicação.

O cliente no centro de tudo

Mais do que uma simples técnica, o customer centric é uma cultura que deve ser semeada entre todos os setores de uma empresa.

Dessa maneira, todos os funcionários realizam as suas atividades com um único objetivo: garantir o sucesso da experiência dos clientes.

Mesmo que eles sigam por caminhos distintos, o resultado sempre será o mesmo. Isso também faz com que todos estejam bem alinhados, o que otimiza os processos internos.

E como funciona, de fato, o customer centric?

Imagine a jornada de compra de um empreendimento. O lead passa por diversas etapas, até finalmente fechar negócio, certo?

A cultura customer centric vai ajudar na análise dessas fases para ter a certeza de que tudo está sendo feito da melhor forma possível para o usuário.

Ou seja, todos os funcionários terão a capacidade de olhar para o ciclo de maneira mais estratégica.

Assim, podemos dizer que desde o primeiro contato com o cliente, ele será o foco, e todas as ações serão desenvolvidas para garantir o seu conforto, incentivando a fidelização desse lead.

Um cliente feliz, além de recomendar os seus produtos e soluções para conhecidos, normalmente volta a fazer negócio com você.

É por isso que é tão importante investir nesse tipo de cultura, e se adaptar às necessidades de seu público-alvo.

3 ações para disseminar o customer centric

Disseminar uma cultura focada no cliente que seja efetiva e apresente bons resultados não precisa ser algo complicado. Algumas ações simples são o suficiente para implementar esse tipo de pensamento em toda uma equipe.

Separamos três dicas que auxiliam nesse momento de adaptação. Confira:

Utilize ferramentas eficazes no atendimento ao cliente

Mais do que simplesmente adquirir um produto ou um serviço, as pessoas querem passar por uma experiência completa e, é claro, positiva.

Todo o atendimento, portanto, deve ser realizado de maneira eficiente e prazerosa.

Para isso, uma boa saída pode ser incluir o uso de ferramentas que auxiliem nessa atividade.

Ao facilitar o contato e oferecer soluções imediatas, você garante a satisfação do cliente, que é o principal objetivo do customer centric.

Os chatbots são exemplos excelentes nessa área, e você também pode procurar por outras ferramentas que auxiliem nesse atendimento.

Conheça as necessidades de seu público-alvo

É impossível oferecer soluções eficazes se não conhecemos as necessidades reais de nosso público-alvo. Por isso, uma das principais obrigações de toda empresa é entender de forma aprofundada as dores de seu lead.

Essa preocupação é transmitida não somente para a qualidade e êxito dos produtos e serviços disponibilizados, mas também ao processo de atendimento ao cliente.

Sendo assim, não meça esforços, e esteja sempre bem alinhado com o seu público. Pesquisas de mercado podem lhe ajudar nessa questão.

Seja próximo ao seu cliente

Se alguém contratou as suas soluções, é porque confia em você. Por isso, é importante estar sempre próximo ao seu cliente, seja para tirar dúvidas, solucionar problemas ou simplesmente ouvir os seus feedbacks e considerações.

Mais do que somente prestar um serviço, você deve oferecer uma experiência ao público.

Essa relação cria maior afinidade entre ambas as partes, e contribui para o processo de finalização.

A cultura customer centric não para por aí…

Não há limites quanto tratamos da felicidade de um cliente. Mas, para realmente entregar uma experiência positiva, é preciso conhecer seu público, suas necessidades e o seu mercado de atuação a fundo.

Para ajudar você nessa jornada, a Layer Up gravou um podcast completo sobre planejamento. Conheça um pouco mais sobre benchmarking, criação de brand e buyer personas e o desenvolvimento de uma jornada de compra eficiente: