Um dos principais focos dentro da rotina de um gestor comercial é analisar e mensurar os resultados para garantir eficiência nos times de marketing e vendas.

Para isso, é importante ter um playbook estruturado, onde colaboradores passarão a entender os objetivos e processos do negócio. Em resumo, tudo aquilo que se espera deles.

Ainda, o profissional responsável terá documentadas neste material as KPIs e OPIs necessárias para acompanhar a evolução e performance das equipes ao longo do tempo.

A partir desses dados, será possível mensurar o que foi feito, como e por que foi feito, tópicos alinhados ao Business Intelligence (BI). 

Ao final da análise, o ideal é gerar um relatório para uma conversa aberta com o time.

Sua empresa também pode avaliar pontos mais voltados para o Business Analytics, com um olhar preditivo, acompanhando as tendências do mercado, cruzando informações internas e externas para alcançar mais previsibilidade em vendas.

Como um gestor comercial inicia uma análise?

O ideal é trabalhar com uma planilha para documentar o acompanhamento de KPIs e OPIs dos vendedores e SDRs. Pois assim é possível validar, por exemplo, os contatos capturados, as respostas positivas e qual o resultado obtido durante o processo. 

E a partir daí, nossa dica é realizar um acompanhamento semanal, consolidando as informações no final do mês para ter um panorama de como a operação está se desenvolvendo.

Lembre-se, é preciso se aprofundar nas análises e procurar entender o porquê você chegou até aquele resultado.

O gestor comercial também deve saber como está sua equipe, quais dificuldades tem enfrentado, se algum colaborador está de férias, pois esses fatores impactam no alcance de uma meta, por exemplo. 

Além disso, é necessário analisar o cenário interno e externo, e entender um pouco do papel do time de inteligência de mercado, responsável por trazer essas informações para a empresa.

Análise do cenário interno 

Analisar o cenário interno é importante para entender um resultado que foi muito bom, como também um número que poderia ter sido melhor, analisando o que é possível fazer para melhorá-lo e crescer cada vez mais.

Análise do cenário externo 

Analisar o cenário externo é essencial, já que pode impactar em suas vendas, dificultar o alcance das metas estipuladas e bagunçar suas métricas. 

Por exemplo, em 2018, quando houve a greve dos caminhoneiros no Brasil, muitos negócios foram afetados. 

Entender o que acontece dentro e fora da empresa traz realidade ao projeto, perspectiva de como melhorar e adequar os processos, estimular metas reais e ser justo com o colaborador. 

Time de inteligência de mercado 

O time de inteligência de mercado vem para complementar todo esse processo, pois é ele que analisa os concorrentes, as campanhas feitas por eles, entre outros fatores importantes.

Todas essas informações dão clareza ao buscar soluções para os processos que já ocorrem em sua empresa. Melhorando, inclusive, a performance do seu time.

Assim, é possível identificar a sazonalidade do mercado, onde você precisa colocar foco e atenção, quais processos mudar, concorrentes para estar atento, diferenciais que podem ser comunicados de outra forma, validar hipóteses. 

Como o gestor comercial pode fazer algo acontecer?

Marketing e vendas não são projetos de curto prazo, por isso é importante utilizar a lógica da melhoria contínua, e também o Growth Hacking. 

Pois, ao utilizá-lo, é possível entender como se posicionar melhor, quais mercados são mais aderentes, como melhorar argumentação, benefícios e apelos que impactam seu público.

Para isso, é importante que o gestor comercial faça reuniões diárias com seus colaboradores para entender como estão os KPIs e OPIs da sua equipe, o andamento das metas, quais situações precisam ser melhoradas. 

Entender também as dificuldades do time, corrigir problemas operacionais, são essas reuniões diárias que melhoram a performance e ajudam a ter insights.

Definindo metas e bonificação

Outro processo que faz parte da estruturação do playbook é a definição das metas do funil. Quantos contatos, quantas oportunidades tem o negócio, quantas reuniões são realizadas, quantas vendas, qual valor, qual a minha expectativa para o fechamento?

E, para envolver o time nessas metas, é importante pensar na bonificação e na motivação. Quanto mais o gestor comercial está próximo do seu time, dando feedbacks e mostrando o caminho, maior é a possibilidade do time estar engajado.

Para isso, deixe claro que é por meio do cumprimento de uma meta que o time ganha uma bonificação. E isso não se encaixa apenas no time de vendas, mas em todas as equipes da empresa.

Como conquistar a previsibilidade?

Existem três processos para conquistar a tão sonhada previsibilidade que as empresas buscam. Além de possuir um playbook, um time bem treinado, consistência na atuação e disciplina de execução. 

Um CRM organizado é imprescindível para realizar esse feito. Quanto mais alimentá-lo e deixá-lo organizado e limpo, melhor fica para manter suas métricas em dia e mais fiéis ao seu negócio. 

O Sales Engagement acontece quando há uma venda organizada, em que consultores e vendedores utilizam as melhores práticas e estão dedicados na disciplina de execução. Isso gera valor ao cliente, que se mantém engajado e motivado no funil comercial.

A transformação analítica, que é de fato utilizar ferramentas, softwares, os processos que foram digitalizados e entender ponto a ponto sobre a análise de resultados. O time precisa ter uma performance baseada em dados e ter uma orientação sobre metas.

Gestor comercial: uma visão estratégica

Portanto, a atenção do gestor comercial está no desenvolvimento e engajamento desse time, na execução dos processos atrelado às métricas e metas, garantindo que o resultado fique centralizado e aconteça a transformação analítica. 

São cinco tópicos essenciais a se observar: contratação, treinamento, metodologia, metas e otimização. Dessa maneira, você conseguirá impulsionar toda a operação de marketing e vendas.

Para te ajudar de maneira mais profunda, desenvolvemos um e-book sobre reorganização de processos. Acesse de forma gratuita e tenha um futuro financeiramente melhor:

Você contratou alguém para o seu time comercial e está na hora de começar a treinar o profissional de vendas e pré-vendas. Para iniciar esse processo, é preciso ter três pilares em mente: produto, mercado e processo.

Separamos algumas dicas para você conseguir preparar uma capacitação assertiva e investir no desenvolvimento desse colaborador, melhorando sua performance ao longo do tempo.

Onboarding do time comercial

É importante começar esse treinamento apresentando ao profissional o produto ou serviço que sua empresa vende, afinal ele também vai passar a vendê-lo.

Esse é o primeiro ponto que precisa estar claro, porque mais do que um especialista técnico na sua solução, o seu vendedor ou pré-vendedor precisa saber muito bem qual é o problema ou dor que o lead tem e ele pode resolver.

Outro ponto importante é falar sobre o mercado, ou seja, ter uma profunda compreensão de para quem sua empresa está vendendo. 

Em que setor ela atua, qual é o cenário e os concorrentes. O vendedor deve estar treinado para saber lidar bem com o prospect.

É crucial que seu time comercial tenha um bom alinhamento quanto a isso. Até mesmo para que os profissionais fiquem atentos às mudanças no mercado, ajudando a encontrar possíveis soluções para obstáculos que apareçam.

Por fim, o terceiro ponto é o processo. O vendedor precisa saber como trabalhar, qual é a disciplina de execução que precisa ter e os processos que o gestor espera que todo o time comercial siga.

Para que a equipe entenda melhor cada passo, tenha tudo desenhado e estruturado em um playbook de vendas.

Como funciona o onboarding do time comercial aqui na Layer Up?

Começamos com um módulo teórico apresentando a empresa, o produto ou serviço, benefícios, soluções, mercado, concorrentes, ICP, buyer persona e os processos desenhados.

Depois é apresentado um módulo prático em que o gestor vai validar um role play e começar uma rodada de feedbacks para que o profissional possa operar. 

Esse processo todo leva em média duas semanas de execução. Após esse período, o gestor deve continuar acompanhando e treinando esse profissional. 

É necessário que o foco do colaborador esteja ligado ao aprendizado e também a performance. Ao entrar no time comercial, ele precisa entender qual é o ritmo esperado. 

Afinal, o ritmo inicial tem um grande impacto no desenvolvimento como um todo e proporciona rápida evolução.

Nessa fase, invista no processo de coaching e feedback, apontando os pontos de melhoria e habilidades que ele precisa construir, como melhorar seu speech e argumentação. 

A empatia com o prospect também deve ser trabalhada, reforçando a necessidade de falar com mais intensidade e vender melhor. 

Como estruturar um playbook?

Falamos acima que é importante ter um playbook para ajudar no treinamento do profissional que vai integrar o seu time comercial. Temos algumas dicas para esse desenvolvimento:

• Um playbook precisa de atualização frequente. Isso por ele conter abordagens, scripts que devem ser usados, a melhor maneira de falar com o prospect, o melhor meio de fazer os clientes fecharem mais reuniões.
• Se um profissional do seu time comercial, da área de SDR, por exemplo, possui uma técnica que ajuda na hora da venda, isso deve estar no playbook para ser passado no treinamento.
• Para que seu time absorva melhor e aprenda, padronize o tom que deve ser utilizado e as melhores abordagens.
• Bem estruturado, o playbook ajuda a resolver dúvidas do dia a dia. Pois é possível o profissional consultar o passo a passo e sanar as perguntas, sem depender de uma outra pessoa o tempo todo.

Lembre-se: quando contratar alguém, garanta que esse profissional tenha um treinamento e uma operação estruturada para que ele entre no ritmo do time comercial da maneira que você precisa e mantenha essa frequência ao longo do desenvolvimento.

Como saber se o profissional absorveu as informações do treinamento?

Desenvolva provas ou testes, assim é possível validar o conhecimento adquirido pelo seu profissional. Com a nota obtida, é possível identificar os erros e dificuldades, e isso te dá a oportunidade de reforçar alguns pontos. 

Também vale aplicar o role play, em que você se coloca no papel do prospect e o profissional desempenha sua função, trabalhando a argumentação, o spin, as perguntas de implicação. 

Essa é uma ótima forma de entender a retórica do profissional, o desenvolvimento, a capacidade de persuadir, empatia e simpatia e a forma de conduzir a conversa.

Assim, é possível reforçar, por meio do feedback, o que precisa ser melhorado, sinalizando os pontos positivos e negativos. 

Tudo isso deve ser documentado, para que o gestor faça uma avaliação contínua dos pontos que precisavam ser melhorados e que foram acordados durante o feedback. 

Foque em um ponto por vez e, ao invés de passar muitos feedbacks de melhoria que podem desmotivar o colaborador, faça isso aos poucos, para que ele possa melhorar cada ponto e se mantenha motivado.

A importância da observação

Busque a periodicidade e se comprometa com o treinamento do seu time comercial, pois assisti-los de perto faz toda a diferença. 

Isso amplia a performance do profissional e vai ajudar você a mapear as dificuldades que o time comercial possui. Além de facilitar a identificação de possíveis gargalos em processos.

Da mesma maneira, também é possível observar pontos de melhoria no playbook e otimizá-lo para melhor preparar os colaboradores, garantindo disciplina de execução. 

Planilha de gerenciamento

Para ajudar no acompanhamento, desenvolvemos uma planilha gratuita e exclusiva para gestores. Confira:

É possível notar uma transformação nas áreas que compõem as empresas. Hoje, vemos uma busca por equilíbrio entre performance e o desenvolvimento dos colaboradores, e é por isso que a área de gestão passou do formato tradicional para a gestão estratégica de pessoas.

Em resumo, o que muda é a forma como este departamento analisa e propõe novas métricas para avaliar não só o andamento operacional do negócio, mas também a parte tática.

Há uma valorização do profissional como pessoa, entendendo o que pode ser feito para que também exista uma melhora na entrega dos resultados. 

Qual é o papel da gestão estratégica de pessoas?

O papel é auxiliar a empresa na tomada de decisões com base em métricas reais, de modo a alavancar os números do negócio mas também estimular as habilidades sociais e profissionais do colaborador. 

Dessa forma, é possível criar um ambiente propício para a evolução e até mesmo obter uma performance melhor, com mais engajamento por parte do quadro de funcionários.

A ideia envolve um trabalho de humanização da empresa, para que esta se torne um lugar mais confortável e leve, onde tanto gestores quanto funcionários se sintam à vontade e entendam que são importantes ou fazem diferença na equipe.

A gestão estratégica de pessoas une gestores, líderes e a área de recursos humanos em prol desse objetivo.

Posso alcançar mais visibilidade com ela?

Além disso, ao capacitar um colaborador, cuidar de sua saúde e fornecer recursos para o desenvolvimento, há uma grande chance de conseguir retê-lo em sua empresa no longo prazo.

Está cada vez maior a procura por vagas em empresas que valorizam além da sua competência profissional, o seu lado pessoal, incentivando o crescimento. 

Portanto, se a sua gestão estratégica de pessoas proporciona isso aos seus colaboradores, as chances de obter sucesso, melhorar os resultados e aumentar as buscas por sua empresa no mercado são enormes.

Como ser assertivo ao implementar a gestão estratégica de pessoas em sua empresa?

Em muitos casos, é difícil ter clareza na hora de implantar métricas que condizem com o que realmente precisa ser avaliado. 

Portanto, estude a situação da sua empresa. Descubra suas necessidades, que skills hoje faltam nas equipes e precisam ser aprimoradas, além do que os colaboradores gostam ou esperam aprender.

Entenda com clareza o que precisa ser medido de acordo com os objetivos traçados. Após descobrir essas métricas, a área de gestão estratégica de pessoas compreenderá todos os fatores que devem ser modificados, para que entrem em sinergia. 

Ou seja, para que sua empresa possa desenvolver uma solução conjunta, trazendo, assim, resultados mais assertivos.

Comecei: e agora?

Ao coletar os dados das métricas propostas no planejamento, é importante entender o que pode ser feito para desenvolver e melhorar ainda mais os resultados, visando ter uma performance mais assertiva. 

O importante é a equipe de gestão encontrar um meio termo onde as métricas sejam realistas e tenham flexibilidade para serem alteradas e desenvolvidas de acordo com os resultados que vão sendo obtidos ao longo da jornada.

E lembre-se: mantenha suas equipes alinhadas a essas mudanças e apresente os resultados dessas métricas. Organizar reuniões para mostrar as estratégias que estão sendo implantadas e o que espera do seu time é essencial.

O que posso esperar?

Trabalhar com métricas e dados para avaliar o comportamento das pessoas não é uma tarefa fácil, mas tem se mostrado cada vez mais eficaz, pois é a partir desse modelo de gestão que o mercado está melhorando sua didática com os colaboradores.

Assim, fica mais perceptível a diferença que apenas uma pessoa faz dentro de uma equipe, proporcionando maior consciência do que deve ser feito para auxiliar no crescimento contínuo da sua empresa. 

A qualidade da performance é ainda maior ao longo do tempo, o seu colaborador sabe o que está sendo exigido e o que precisa ser feito de acordo com o que a empresa deseja alcançar e entende de maneira mais assertiva os processos.

Alcançando os resultados

Aplicar a gestão estratégica pode mudar os resultados da sua empresa. Mas, além dela, existem diversos outros pontos fundamentais que você, como gestor, pode não estar observando.

Para auxiliar empresas, desenvolvemos um teste personalizado sobre marketing e vendas. Ele mostra alternativas e estratégias para aumentar a geração de leads de acordo com a realidade do seu negócio.

Para gerir o time de marketing e vendas, o responsável precisa investir tempo no treinamento dos profissionais. É necessário reforçar os processos da empresa, entender que tecnologia deverá ser utilizada e como será feita a análise dos resultados.

A equipe deve saber o que você, gestor, espera dela. E não basta apenas falar: é necessário documentar qual é a conduta profissional a ser seguida pelos profissionais no dia a dia.

Deixe esse ponto claro desde o momento da entrevista e o reforce durante a integração, quando o candidato já tiver se tornado um colaborador da sua empresa. 

Se houver transparência sobre o código de conduta e a cultura do local, ficará mais fácil tanto para o gestor encarregado de avaliar a atuação do profissional ao longo do tempo quanto para o próprio funcionário.

Como contratar o profissional ideal para sua equipe de marketing e vendas?

Em primeiro lugar, é importante saber como tratar os profissionais já existentes no time, descobrindo quais são as suas habilidades, características técnicas e comportamentais.

Nossa dica é construir um mapa da equipe. Hoje, o perfil dos colaboradores é complementar? Quais são os traços dominantes? Do que você sente falta como gestor?

Essa prática ajudará você a elaborar um plano de desenvolvimento para cada um deles, além de descobrir características a serem buscadas nos novos profissionais, sempre de acordo com a necessidade do seu negócio.

Mas, de maneira geral, ao abrir um processo seletivo, é necessário estar atento as seguintes tópicos:

• Inteligência emocional – para lidar com as situações adversas do dia a dia e a possível a troca de humor dos clientes e prospects
• Capacidade de persuadir ou usar os gatilhos mentais – é importante saber a hora certa de usar os gatilhos mentais e trabalhar a empatia, criatividade e resiliência 

Afinal, esse profissional precisa entender o que o cliente está falando, conseguir fazer analogias, gerar valor e transmitir conhecimento. Essas características também são importantes para persuadir alguém e não deixar o lead esfriar, propondo novas formas de interação.

Apesar de ter um perfil traçado, quando estiver realizando entrevistas, lembre-se de que é difícil encontrar um colaborador perfeito, que se encaixe em seu modelo de negócio, possua técnica, talento e esforço e ainda siga os processos corretamente.

Por isso, é importante criar processos e treinamentos bem definidos em sua empresa, para garantir que o colaborador irá desenvolver até as habilidades que possui dificuldade em exercer.

E, para ver esse desenvolvimento, ofereça acompanhamento no dia a dia com feedbacks constantes. 

Características de uma equipe de marketing e vendas precisa ter para gerar melhores resultados 

Ao falar de metas, máquina de vendas, dados, parece tudo muito analítico. Mas devemos lembrar que lidamos com uma operação humana, que depende das pessoas e do estado emocional delas para que melhores resultados sejam entregues.

Portanto, imprevistos e mudanças podem acontecer. E os leads também agem de forma variada, possuem respostas diferentes e por isso é necessário ter flexibilidade e leveza para saber lidar. 

Aqui, separamos algumas características importantes que uma equipe de marketing e vendas como um todo deve possuir para saber contornar os desafios do dia a dia:

• Curiosidade: o profissional de marketing e vendas precisa estar sempre em busca de informação, seja por cursos ou livros. Assim fica mais fácil de entender o lead, o que ele passa e o que o afeta, facilitando a construção de uma solução ou argumentação.
• Ética: persuadir é diferente de enganar. Sua marca precisa estar alinhada com um profissional que trabalhe corretamente, seja comprometido e ético.
• Resiliência: busque alguém que se comprometa com as responsabilidades e tarefas do dia a dia, encare um desafio e esteja sempre buscando se superar.
• Coachability: é preciso saber identificar um problema e corrigi-lo, recuperar-se de acordo com feedbacks e procurar melhorias em si mesmo.

Os profissionais também precisam ter disciplina na execução dos processos. Pois, caso tomem a decisão de fazer algo diferente sem base, isso pode interferir nas métricas e em toda a operação definida anteriormente. 

Para acompanhar os KPIs de um time de marketing e vendas inteiro, existe uma lógica de análise. Por isso, é importante garantir que o projeto e os processos funcionem de uma maneira harmônica.

Monte um time de marketing e vendas com todas essas habilidades, mesmo que cada uma apareça em profissionais diferentes. E desenvolva as outras habilidades com feedbacks e treinamentos. 

Mantenha o compromisso de desenvolver e treinar para que os profissionais tenham uma boa performance.

Atingindo novos patamares

Utilize ferramentas integradas de marketing e vendas. O CRM do vendedor precisa conversar com a ferramenta de automação de marketing, portanto precisam estar integrados. 

Apenas assim é possível acompanhar, analisar os resultados e conseguir criar estratégias para avançar.

E, para melhorar a performance do time todo, a troca é essencial, delegar algo é muito importante e ajuda a não ter um grande gap entre os times de marketing e vendas. 

Se você tem conhecimento e passa aos outros, está contribuindo para a evolução de todos. O gestor deve oferecer follow up constante ao time e promover a interação que facilite o desenvolvimento dos processos internos.

A gestão do Funil de Vendas em Y

A metodologia do Funil em Y une as equipes de marketing e vendas e é orientada por dados do início ao fim, gerando muito mais oportunidades. Existe um ponto fundamental para trabalhá-la: não ter apenas um grande destaque dentro da equipe, mas sim um time que consegue atuar coletivamente, que se reúne e define metas, que segue processos, se organiza, que tem constância e disciplina de execução.

Se você é gestor e consegue organizar um time dessa maneira, provavelmente vai conseguir um sucesso muito maior do que se tiver um ou dois destaques dentro de uma equipe. Afinal, o foco é a equipe operar muito bem e, assim, trazer resultados ainda melhores!

Para ensinar um pouco mais sobre a estratégia que alavancou o faturamento de um de nossos clientes em 1.529,4%, desenvolvemos um webinar gratuito. Acesse:

Assunto recorrente no mercado, a evolução digital pressupõe um modelo mais ágil, assertivo e eficiente para as instituições garantirem a permanência e o crescimento dentro de seus setores.

Mas, para ser completa, essa transformação deve incluir a reestruturação de processos dentro da organização, absorvendo a cultura digital e todas as oportunidades que o ambiente digital proporciona, garantindo assim, mais produtividade.

Com esse objetivo, hoje as empresas recorrem à tecnologia, planejamento, gestão de processos, mensuração e a um gerenciamento orientado por dados (ou data driven).

São todos fatores fundamentais para alavancar resultados. Contudo, além deles, existe um ponto importante que a maioria dos empreendimentos esquece: o gap entre marketing e vendas.

Como funciona a evolução digital para as áreas de marketing e vendas?

Mudanças no marketing

O setor de marketing foi submetido à digitalização há muito tempo. Desde a década de 90, com o surgimento do Google, a necessidade de construir sites otimizados e relevantes é observada.

Tivemos também o crescimento das redes sociais como o Twitter, Facebook e Linkedin, abrindo o leque e gerando espaço para o mundo corporativo ter um contato mais próximo com os seus consumidores.

Em meados de 2010, a propagação do conceito de marketing de conteúdo, por meio da criação de blogs para empresas, reforçou ainda mais essa aproximação. Já estava na hora do cliente ser ouvido.

Aos poucos, o consumidor foi mudando seu comportamento. Ele parou de esperar passivamente para ouvir uma campanha e passou a ser ativo na procura pelo seu produto ou serviço ideal. 

Então vivemos o início do Inbound Marketing: a estratégia que aproveitou essa transformação e usou as vantagens que os mecanismos de busca ofereciam para criar conteúdo relevante (como e-books), respondendo as dúvidas mais pesquisadas, oferecendo soluções para dores e necessidades e trabalhando o desejo do usuário.

Disponibilizando esses materiais gratuitos por meio de páginas de captura, era possível converter os leads, que passaram a oferecer seus dados básicos em troca de informação.

Com praticidade, as empresas inseriram esses e-mails em fluxos personalizados, feitos para que os usuários consumissem cada vez mais informação sobre seu mercado, marca e produto, convencendo-os a finalizar a jornada de compra.

Graças a metodologia, começou-se a definir uma pontuação para cada um desses usuários. Assim, a comunicação foi se tornando cada vez mais assertiva: quem está com mais pontos tem o perfil buscado pela empresa e, portanto, vai receber maior atenção.

Olhando para trás, é possível percebermos que o marketing foi obrigado a evoluir: a implantar ferramentas de automação, descobrir mais sobre novas métricas, acompanhar campanhas, trabalhar o público e gerar mais resultados com os seus investimentos. Afinal, ninguém queria ver só mais uma propaganda.

Mudanças em vendas

Paralelamente, durante esse tempo todo, o time de vendas permaneceu muito parecido com o que sempre foi. 

Com exceção de algumas empresas que implantaram o CRM e buscaram um modelo de prospecção automatizado, a maioria das organizações ainda hoje controla os seus processos de vendas no máximo com uma tabela de excel. E apostam tudo no desempenho de um bom vendedor. 

Isso faz com que elas sejam reféns dos seus colaboradores atuais. Nessa situação, se as organizações não possuírem um processo comercial bem definido, alinhamento de abordagens e transmissão de conhecimento para o time, a área de vendas estará extremamente comprometida.

Foi percebendo esse gargalo que o diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, desenvolveu o outbound 2.0.  A estratégia de vendas é inspirada nas técnicas de personalização do inbound marketing, com o mapeamento de um Ideal Customer Profile e abordagens mais assertivas. A metodologia fez com que a empresa, que tinha um faturamento de U$ 5 milhões, passasse logo aos U$ 100 milhões.

Ainda assim, ela é pouco difundida no Brasil. Os empreendedores precisam urgentemente reconhecer a necessidade da evolução no setor comercial.

A união entre as áreas de marketing e vendas

A área de marketing, que já avançou no caminho da evolução digital, pode ajudar e ser o grande suporte para o time de vendas. Juntos, os dois setores podem se complementar.

Marketing precisa de uma boa operação comercial para garantir o retorno sobre o investimento que ali foi feito. 

E vendas pode contar com a ajuda de marketing para garantir leads qualificados, conquistando mais eficiência e demandando um menor gasto de tempo e alocação de recursos para conseguir o resultado ideal.

Por isso, a solução do Funil de Vendas em Y é ideal para as organizações que querem aumentar a conversão de leads em clientes, a produtividade do time e garantir o bom retorno sobre seus investimentos.

Como o Funil em Y auxilia na evolução digital?

Se você espera atingir resultados expressivos, é preciso começar a implementar técnicas diferentes, pensar de outra forma e fazer alinhamentos que não foram feitos antes. 

O Funil em Y é uma metodologia inovadora: consiste na união do inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas). Com novos processos, metas compartilhadas e trocas de informação constantes, garante muito mais assertividade ao longo de toda a operação.

A estratégia te permite conhecer e mesclar novas técnicas e formatos, além de ser guiada por dados do início ao fim.

É possível avaliar seus processos e entender qual é a melhor maneira de reestruturá-los, melhorando também a forma de oferecer um produto ou serviço de qualidade para os clientes.

Um processo organizado com um fluxo de trabalho sistemático entre as duas equipes possibilita entender quais mudanças devem ser aplicadas para contribuir ainda mais para a evolução digital de ambas as áreas.

Descubra como aplicar o Funil em Y

Em um webinar gratuito, descubra mais sobre a metodologia que aumentou o faturamento de um de nossos clientes em 1.529,4%:

Engajar e desenvolver profissionais, trabalhar desafios em conjunto e compartilhar objeções. Essas são as características da mentoria de vendas, uma prática que pode transformar os resultados do seu negócio.

Além de alavancar as vendas com um melhor preparo da equipe comercial, a técnica também contribui para mudar a forma como as pessoas enxergam a sua empresa, interna e externamente.

Hoje, as empresas não são avaliadas apenas pela qualidade dos produtos ou serviços oferecidos. Vivemos a era da experiência, em que a abordagem, o atendimento e a satisfação são fundamentais.

De acordo com uma pesquisa da Deloitte, realizada no ano de 2018 em mais de 124 países, as companhias são reconhecidas especialmente pela maneira como tratam clientes e funcionários, além do próprio impacto que causam na sociedade.

Assim, a mentoria de vendas representa a oportunidade de aumentar o nível de satisfação dos seus funcionários e engajá-los com o seu próprio desenvolvimento.

Uma vez que eles se transformem em colaboradores ainda mais qualificados, essa prática vai reverberar em mais lucros para a sua empresa.

Do outro lado, os clientes receberão um atendimento mais assertivo, o que influenciará diretamente na visão que eles possuem sobre seu negócio e seu impacto. 

Descubra como funciona a mentoria de vendas

Em primeiro lugar, você como gestor precisará definir alguns objetivos junto do mentor. Onde exatamente quer chegar com a sua  empresa e equipe? Já existem metas estabelecidas?

Em uma conversa aberta, traga objeções, desafios, angústias e até mesmo gargalos que hoje são visíveis dentro de seu negócio. É preciso ser claro para que não aconteçam desalinhamentos.

Como mentores são profissionais com vasta experiência no mercado, nossa segunda dica é: ouça o que eles têm para dizer. 

Ao invés de viver dez anos aprendendo com os resultados dos seus erros, você tem agora a oportunidade de alavancar sua curva de aprendizado evitando problemas que outros empresários já tiveram e hoje sabem como evitar.

Aproveite o melhor das dicas, dos treinamentos e alinhamentos. Em uma mentoria de vendas eficiente, você pode desenvolver um plano de carreira para a sua equipe, melhorar o engajamento e as relações internas, além de sanar falhas em processos para aumentar os ganhos. São muitas as possibilidades.

Escolhendo o seu mentor

Como falamos anteriormente, a mentoria de vendas deve ser realizada por um profissional confiável, com sólida experiência no mercado e a qualificação necessária para ajudar o seu negócio.

O sucesso dessa técnica depende, sim, da sua disposição em otimizar processos e alinhar falhas, mas principalmente da qualidade do seu mentor.

Samira Cardoso, especialista e pioneira na aplicação do Funil de Vendas em Y, possui mais de 20 anos de atuação em marketing e vendas, sete destes sendo co-fundadora e CEO de uma agência digital.

A profissional é hoje docente da São Paulo Digital School e fundadora da Digital Playbook, plataforma em que oferece diversos cursos.

Sua mentoria de vendas envolve o mapeamento de processos, definição de objetivos, treinamento com a equipe comercial e muito mais. Para transformar o futuro do seu negócio, entre em contato!

A escalabilidade é buscada por todos os empreendedores que desejam crescer e expandir sua marca. Hoje em dia, ter um negócio escalável significa obter sucesso de forma contínua, não apenas no início de suas atividades. 

No geral, a ideia é que, ao ampliar o seu empreendimento, o investimento não seja alterado, mas ocorra um aumento na produção e consequentemente no lucro obtido.

Ainda, a dúvida que permeia a cabeça dos donos e gestores é: como expandir um negócio em pouco tempo? Falaremos exatamente sobre isso aqui.

Você sabe o que é escalabilidade?

A escalabilidade é a própria capacidade de uma empresa crescer significativamente em um curto período de tempo, não tendo grandes mudanças em sua linha de produção e nas despesas de acordo com essa expansão. 

Assim, todos os setores dentro do seu negócio precisam dar conta do aumento da demanda sem sofrer de maneira negativa neste processo de crescimento. E não só isso: também devem acompanhar o novo ritmo em que a empresa está entrando.

Se o seu negócio possui escalabilidade e consegue atender ao aumento de demanda sem perder eficiência, ele logo deve atrair os olhares de investidores que possivelmente desejem fazer aplicações. Esse é um benefício importante da escalabilidade.

Como tornar meu negócio escalável?

Ao realizar o seu planejamento, faça pesquisas sobre as necessidades e dores do público, procure maneiras diferentes de sanar seus desejos. O ideal é apresentar ao mercado uma ideia que ainda não foi trabalhada. 

Desenvolva o seu diferencial e analise os resultados. O marketing possui ótimos recursos para medir a escalabilidade do seu negócio e mostra através de números o que está dando um retorno positivo e quais são as estratégias que precisam ser ajustadas. Com isso, será mais fácil avaliar qual é o setor que precisa de mais atenção naquele momento.

A relação entre o marketing digital e a escalabilidade

O Marketing Digital é um grande aliado na hora de expandir negócios. Basta entender se as estratégias são bem executadas, a taxa de envolvimento cresce e o alcance da sua empresa aumenta significativamente. 

Lembre-se de utilizar os seus recursos de forma correta. Uma das maneiras de obter lucro em sua empresa é converter leads e, para conseguir isso, é necessário estar presente no digital e atingir o público certo, que deseja consumir os seus conteúdos e consequentemente adquirir seus produtos ou serviços.

Para isso, não é necessário investimento estrondosamente alto, já que ao converter esses leads, você cria uma boa conexão, consegue receber feedbacks mais assertivos, aumenta seu engajamento e corrige problemas que podem estar atrapalhando o funcionamento de toda a sua estratégia.

Estruture, planeje e execute

A escalabilidade é um dos pilares fundamentais para um negócio crescer de maneira rápida e trazer mais lucros. 

Se você está procurando formas de expandir seu negócio e adequar-se melhor ao mercado atual, adote estratégias para tornar sua empresa escalável. O primeiro passo é desenvolver um planejamento sólido.

É sobre isso que falamos em nosso podcast “Com a Faca e Case”. Confira dicas de profissionais especialistas em um episódio completo sobre planejamento de marketing e vendas:

Você possui um marketplace e deseja atrair um número maior de visitantes? Quer que mais vendedores se interessem pela sua plataforma? A estratégia de inbound marketing pode ser a solução ideal.

A metodologia tem como propósito atrair, converter e nutrir clientes por meio da produção de conteúdo informativo publicado em redes sociais, sites e blogs. 

Dessa maneira, a empresa não precisa ir ativamente atrás dos clientes, mas esperar que eles venham até ela (interessados em suas publicações e posicionamento).

O funil para marketplace

Essa estratégia usa e adapta o funil de marketing de acordo com as necessidades do cliente e da empresa. Em geral, trabalhamos três etapas:

• Atração

A fase inicial busca atrair visitantes regulares para a sua plataforma. Portanto, técnicas de SEO (Search Engine Optimization), uso de termos que sejam gatilhos para as dores e necessidades do seu público-alvo e uma linguagem clara e acessível são fundamentais.

Nessa etapa, o usuário não necessariamente já está decidido a buscar pelo seu produto, ele pode ter apenas clicado por curiosidade. Seu objetivo, então, é usar a página para fazê-lo entender que precisa da sua solução.

• Conversão

Chegou o momento de converter os visitantes em leads: os famosos clientes em potencial. Existem diversas maneiras de se fazer isso: pop-ups para inscrição em newsletters, landing pages com promoções, pré-vendas ou mesmo conteúdos gratuitos.

Caso você tenha um marketplace de moda, por exemplo, pode desenvolver um e-book do tipo “tendências e combinações em alta no verão” e oferecê-lo na sua plataforma por meio de um formulário.

• Nutrição

Com os dados dos usuários coletados na landing page (e-mail, nome, cidade e profissão), é possível inseri-los em fluxos de automação estratégicos, que ofereçam conteúdo consistente e indiquem os produtos, com foco em vendas.

Também é interessante desenvolver um sistema de pontuação: o que chamamos de lead scoring. As empresas devem atribuir a cada ação e a cada característica um número de pontos. Caso o lead bata determinado número, significa que está alinhado com o perfil de cliente ideal esperado pela companhia.

Criar réguas específicas para esses leads, que apresentam maior fit e chance de comprar, pode ser uma boa opção.

• Pós-vendas

Por fim, o lead se converte em cliente. Nessa fase, é importante não deixá-lo de lado. Colete feedbacks sobre o conteúdo, sobre a jornada de compra, sobre sua experiência. 

O consumidor adora sentir que a sua opinião é importante. Analise as respostas e veja formas de melhorar seu sistema ou plataforma.

Fique à disposição para responder dúvidas e dar suporte (especialmente se a sua solução for complexa). Perguntas podem ser oportunidades de convencer o cliente a realizar uma compra que complementa a anterior, por exemplo. 

Programas de fidelização com descontos e benefícios também podem fazer com que o usuário retorne ao seu marketplace.

Dicas estratégicas para o inbound

Para entender se a estratégia é eficiente, você precisará mensurá-la. E, para que sua análise faça sentido, essa mensuração precisará estar atrelada a uma meta ou objetivo.

Assim, o primeiro passo é definir quais são os objetivos do seu marketplace com o funil do marketing. Pense em metas realistas, pesquise e estude sobre os players do mercado.

Após essa definição, com a estratégia rodando, já será possível começar a mensurar. Não deixe de analisar as taxas de conversão entre as etapas e os números de cada canal trabalhado. 

Aos poucos, esses índices vão ajudar a sua marca a entender onde é preciso alocar esforços e o que é necessário otimizar.

Alinhe o marketing ao setor de vendas

Aumentar a geração de leads e oportunidades de negócio pode ser mais simples do que você imagina. Em muitas empresas, a principal causa da escassez de resultados é o desalinhamento entre marketing e vendas.

Quando as duas equipes ou setores trabalham de maneira separada e não compartilham as mesmas metas, sua marca deixa de lucrar de maneira considerável.

Por isso, desenvolvemos um e-book gratuito ensinando como diagnosticar esse desalinhamento, solucioná-lo e fazer os dois times gerarem cada dia mais resultados. Confira: