Planejamento comercial: guia completo para alcançar sucesso da sua marca

O planejamento comercial se tornou a solução para muitos negócios, nele estão presentes os alicerces determinantes para alcançar o tão sonhado equilíbrio financeiro.

Para entender melhor o que estamos falando e descobrir como aplicar essa metodologia na sua empresa, continue por aqui, te contaremos tudo no guia completo a seguir.

O que é o planejamento comercial?

O planejamento comercial é o alicerce que conduz a estratégia de vendas. Em outras palavras, nele estão presentes duas bases extremamente importantes para o andamento comercial de uma empresa: as metas e objetivos.

Ele atua como um roteiro de vendas, criado a partir de estudos e análises dos processos internos e externos da empresa.

Durante essa coleta de informações são observados desde os produtos e/ou serviços oferecidos até o cenário atual do segmento em questão.

Nele, também são descobertos os possíveis gargalos presentes na gestão, possibilitando aperfeiçoamento do processo.

Sabemos que ainda existem muitos negócios que se baseiam naquela estrutura ultrapassada de vendas, focando apenas em números e metas surreais, mas aqui vai uma revelação: eles terão que se adaptar.

Para uma organização ser bem-sucedida atualmente, ela precisa “respirar” dados, estar firmada em um planejamento estratégico efetivo e seguir essa metodologia à risca.

Qual a importância do planejamento comercial? 

Aqui na Layer Up sempre falamos sobre a importância de entender o mercado atual, compreender quais são as expectativas dos consumidores e traçar estratégias cada vez mais assertivas.

Por isso, em nossa cultura utilizamos os dados para orientar nossas ações internas e externas, resultando em um planejamento comercial mais eficiente.

Entenda que assim como o oxigênio está para o ser humano, os dados estão para os negócios.

Indo direto ao ponto, se uma empresa não se prepara para os desafios de empreender e não consegue antecipar as tendências ou ao menos procurar satisfazer o seu público, ela não sobrevive.

Por isso, o planejamento comercial é tão relevante, ele te conduz na busca por um ponto de equilíbrio financeiro, auxiliando no desenvolvimento de uma estratégia de vendas eficiente e garantindo retornos positivos.

 

Quais os benefícios do planejamento comercial?

Após compreender a importância de um planejamento comercial para o seu negócio, confira também todos os benefícios:

De olho na concorrência

Quando a empresa estuda o cenário atual do seu segmento e analisa os concorrentes, começa a ter insights de novas possibilidades para o seu negócio.

Equilíbrio financeiro

Outro ponto interessante, é que ao analisar e aprimorar os processos internos da empresa, você acaba gerando mais vendas, aumentando a receita e tornando o negócio auto-sustentável.

Fidelização dos clientes

Na busca por melhorias e adaptações às tendências, você caminha de encontro à satisfação dos clientes que, ao se deparar com uma boa experiência de consumo, acabam se fidelizando.

Equipe motivada

Um time com conhecimento de suas metas e objetivos entrega muito mais performance na hora de vender.

Ou seja, após as otimizações internas com uma definição de estratégia eficiente e crescimento financeiro, a equipe ficará naturalmente motivada e buscará entregar sempre os melhores resultados.

Como criar o planejamento comercial?

Ao entender o que é o planejamento comercial, qual a sua importância e benefícios, fica ainda mais evidente que esse é um método crucial para potencializar seus resultados, certo? Por isso, confira o passo a passo para colocá-lo em prática no seu negócio:

Comece pela análise SWOT

Sem abreviação e com tradução SWOT significa, strengths (forças), weaknesses (fraquezas), opportunities (oportunidades) e threats (ameaças). Ou seja, comece analisando os pontos importantes da sua empresa, para obter uma análise mais precisa a partir da definição das metas e objetivos.

Defina as metas e objetivos

As metas e objetivos serão os pilares para o planejamento comercial efetivo, por isso, tenha eles bem definidos.

Trace as estratégias

O momento de definir as estratégias chegou, se seu objetivo é aumentar as vendas em 10%, avalie as ferramentas necessárias, invista na capacitação da equipe e na comunicação da empresa.

Plano de ação

Lembra daquele roteiro de vendas que citamos anteriormente? O momento dele chegou! Anote todas as respostas encontradas (as forças, fraquezas e cenário da concorrência) e defina o seu plano de ação.

O momento de estruturar o planejamento comercial é aqui, nele terão os dados, metas, objetivos e as etapas a serem seguidas pela equipe.

Indicadores e métricas

Mensure as métricas definidas para as vendas e analise constantemente se tudo está sendo produzido segundo as metas e objetivos estabelecidos.

A partir dos indicadores escolhidos, você também descobrirá se existem falhas no plano de ação.

Análise dos resultados

A análise constante do planejamento comercial é o que trará resultados efetivos.

Então, mesmo que o processo de vendas esteja alinhado com o plano de ação, confira se os dados obtidos durante as vendas correspondem às metas estabelecidas, se necessário, ajuste os gargalos operacionais e trace melhorias.

Os erros mais comuns na produção de um plano comercial estão na utilização de informações não confiáveis, definição de métricas irreais e na falta de alinhamento com a equipe.

Tenha em mente que o planejamento comercial está aqui para te ajudar a traçar um caminho de vendas bem-sucedido.

Saúde financeira e os dados

Para ir ainda mais além nos resultados financeiros de uma empresa, é necessário se atualizar sobre as tendências de marketing e vendas, certo? 

Mas você sabe como analisar o que está em alta entre o seu público? Se a resposta for não, fique tranquilo, porque temos um conteúdo extra para você!

Conheça o Data Driven Decision, o maior evento sobre cultura data driven do Brasil! Nele, além de obter insights valiosos, você terá a oportunidade de aprender com grandes players do mercado a usar os dados de maneira mais assertiva durante a tomada de decisão. 

Além disso, criamos um hub repleto de conteúdos inéditos, com minicursos, palestras, premiações e muito mais novidades sobre o universo dos dados. 

Para garantir a sua participação, não se esqueça de clicar no botão abaixo. Nos vemos por lá!

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Como ter profissionais mais criativos

Profissionais criativos são importantes fontes para o processo de atração e conversão de novos leads. É por meio deles que é possível criar conteúdos interessantes — tanto na parte visual quanto escrita — e chamar atenção do público-alvo.

Em um mundo cada vez mais conectado com celulares, tablets, computadores, etc, conseguir se destacar da concorrência não é uma tarefa fácil. Principalmente depois do surgimento do marketing digital. 

Com certeza você já deve ter visto conteúdos que são basicamente cópias da mesma coisa, certo? Então, como é possível deixar os velhos padrões de lado e se tornar mais criativo?

Bom, a criatividade não é algo que surge da noite para o dia, o processo de criar e inovar é algo que está em constante aperfeiçoamento. Por isso, para conquistar profissionais criativos é importante proporcionar um espaço no qual eles se sintam acolhidos e à vontade para inovar.

Para entender melhor como é possível criar ambientes de trabalho mais criativos, continue acompanhando o conteúdo.

Profissionais criativos exigem um ambiente de trabalho criativo

Antes de tudo, vamos entender o que é criatividade: muitas pessoas compreendem esse fenômeno como uma espécie de dom, em que a pessoa nasce ou não criativo. Mas não é bem assim. 

Basicamente a maneira como você cria algo está relacionada a sua forma de ver o mundo e aos conteúdos que você consome. Pessoas que consomem conteúdos de diversos nichos e são curiosas por natureza, tendem a ser mais criativas, por exemplo.

E se engana quem pensa que existe apenas 1 tipo de criatividade, a seguir listamos alguns exemplos e seus diferentes impactos. Confira!

Criatividade natural

Esse é o tipo de criatividade que surge de forma espontânea, com direito a liberdade para errar e aprender.

Criatividade funcional

Essa nasce, justamente, da necessidade. Por meio do surgimento de um problema, por exemplo, nasce também uma solução. E é aí que a criatividade entra.

Criatividade profissional

Essa como o próprio nome supõe, surge dentro do ambiente de trabalho. É basicamente o momento no qual a bagagem pessoal é unida à bagagem profissional a fim de encontrar soluções inovadoras.

Ser criativo envolve, sobretudo, a maneira como você entende o mundo e consegue transmitir isso em seus conteúdos. Por isso, é importante estar conectado às tendências que estão em alta e compartilhar suas ideias com o time.

Além disso, busque assinar newsletters do seu interesse, leia notícias diariamente e acompanhe novos lançamentos, seja de produtos, livros, músicas, etc. Compreender o universo à sua volta e as constantes transformações dele é um ponto crucial para despertar a criatividade. 

Como proporcionar um ambiente de trabalho mais criativo?

Antes, é importante compreender que as pessoas se sentem mais criativas quando são motivadas. Não adianta solicitar uma ideia inovadora, se o profissional não tem base e nem propósito para inovar.

O processo criativo envolve, sobretudo, a ideia de um novo desafio. Por isso, não é justo jogar a responsabilidade de criar alguma ideia para apenas 1 profissional. Times unidos são capazes de proporcionar resultados surpreendentes.

Não se esqueça que ideias bem-sucedidas merecem recompensas.

À seguir, destacamos algumas dicas práticas para gestores, gerentes e líderes de marketing que estão em busca de tornar o time mais produtivo, confira:

Priorize a diversidade

A conexão de diferentes ideias permite que a criação de algo novo seja muito mais fácil. E a melhor maneira de fazer isso é ter pessoas diferentes pensando juntas com o mesmo propósito

Espaço para colaboração

Ter um espaço físico é um grande diferencial, mas, caso não seja essa a sua realidade devido ao novo modelo de trabalho remoto, não é um problema. Utilize ferramentas como o Gather e o Miro, que permitem que todos os participantes possam colaborar juntos.

Times multidisciplinares

Além de contar com times multidisciplinares, é interessante alterar a formação dos squads para que os colaboradores consigam trabalhar com pessoas diferentes ao longo do tempo.

Seja tolerante 

Ser mais criativo não significa que não haverá erros durante o planejamento de alguma ação. Erros ocorrem em qualquer operação. O que pode diferenciar a sua das outras é a tolerância. Entenda que seus colaboradores, assim como você, podem errar.

No entanto, a forma que você lida com os erros é fundamental para a identificação de processos de melhoria dentro da sua operação.

A importância de contar com profissionais criativos no trabalho 

O mercado está em constante mutação, para acompanhar essas mudanças nada mais justo do que ter profissionais criativos ao seu lado.

Essa competência comportamental é capaz de diferenciar o seu empreendimento dos demais, além de gerar mais autoridade e proporcionar mais engajamento do seu público.

Inclusive, a criatividade, originalidade e iniciativa estão mais uma vez entre as quinze habilidades mais buscadas pelas empresas, de acordo com dados da pesquisa The Future of Jobs Report.

O mais interessante é que a criatividade pode ser aplicada em absolutamente todas as etapas de um projeto. No marketing de conteúdo, por exemplo, ela é peça-chave para auxiliar na conversão dos leads.

Às vezes um post criativo é capaz de chamar atenção do público-alvo para seu negócio. Mas, cuidado, da mesma forma que pode aproximar seu lead, também pode afastar, por isso é importante saber dosar.

Em resumo, negócios que usam a criatividade e não trabalham com escopos fechados alcançam resultados cada vez mais promissores.

Uma boa dica para tornar o seu time mais criativo é estar atualizado às novidades do seu nicho de mercado, compartilhar suas ideias com a equipe e possibilitar que os profissionais também se sintam à vontade para inovar. E, por último, mas não menos importante, não tenha medo de errar. O medo faz parte do processo de aprendizado, e quem nunca errou, não é mesmo?

Para conferir como a criatividade e a inovação andam lado a lado, acesse o banner abaixo, lá você encontra um material recheado de insights para a construção de grandes cases de sucesso.

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Descubra a relação da geração Z com as novas tendências de marketing

Você já deve ter percebido que, de tempos em tempos, surgem novas tendências de marketing para acompanhar as mudanças de comportamento entre as gerações — e com a geração Z não é diferente.

Com suas características singulares, poder de compra e influência, a geração Z tem moldado a forma de consumir e encarar as demandas atuais, não só para pessoas da mesma idade, mas de toda a sociedade.

Neste conteúdo, vamos falar sobre como negócios de diferentes segmentos e formatos precisam se adaptar aos novos padrões do mercado para alcançar os públicos mais novos.

Continue acompanhando e descubra dicas valiosas para implementar essas tendências hoje mesmo na sua empresa.

 

Quem é a geração Z?

Também chamada de centennials, a geração Z é a geração mais jovem atualmente. Composta pelos nascidos entre 1997 e 2010, a geração Z é a parcela mais nova da sociedade ativa.

Porém, antes de entender quem são essas pessoas, é importante entender o porquê dessa divisão. Conhecido pelos estudos do sociólogo Karl Mannheim, o conceito das gerações foi criado para entender melhor como as visões de mundo se diferem com o passar do tempo.

Assim, esses recortes são feitos para compreender características, comportamentos e preferências em comum de uma faixa etária da sociedade que, por sua vez, influenciam e são influenciados por movimentos sociais, culturais, econômicos e políticos.

Não existe um consenso sobre essas divisões, mas uma das mais conhecidas e aceitas hoje separa a sociedade em 4 grupos

 

Apesar de ter seus antagonistas, a divisão de gerações é utilizada em diversas pesquisas e estudos (inclusive na área de marketing) sobre quais tendências estão surgindo e como cada grupo reage a elas.

 

As principais características da geração Z

Mas afinal, quem são esses jovens? Conhecidos pela preocupação com o meio ambiente e pela fluidez de identidade, uma das características mais marcantes da geração Z é sua familiaridade com o digital.

Diferente das gerações anteriores, que entraram em contato com a internet e a tecnologia somente na adolescência ou até mesmo na fase adulta, os centennials já nasceram com tudo isso à disposição. Por isso, também são chamados de nativos digitais.

Pode parecer uma mudança pequena, mas isso traz impacto direto sobre suas percepções de tempo, relacionamentos e, é claro, marcas e empresas. Principalmente quando se trata de consumo, isso fica cada vez mais evidente.

De acordo com um relatório da McKinsey, essa geração valoriza a expressão individual em contraste com os rótulos, tornando até irônico classificar todos eles em um só grupo.

Isso significa que a personalização das experiências de compra, possível graças à internet e ao uso de estratégias data driven, é palavra de ordem na hora de escolherem realizar ou não uma compra.

Outro ponto importante para a geração Z são as causas em que acreditam. Seja sustentabilidade, política ou a luta das minorias sociais, para esses jovens, todas elas não somente importam, como também devem estar presentes no discurso e atitudes das marcas que consomem.

Um estudo da Ad Age mostrou que 76% deles consideram a diversidade e a inclusão assuntos importantes a serem abordados pelas empresas e 33% pararam de comprar de uma marca que apoia uma causa da qual discordam.

 

De olho nas tendências

De forma geral, esses dados impactam todos os negócios do mercado, mas, principalmente, os que possuem essa geração como objetivo. Se esse é o seu caso, vale ficar atento às tendências que a geração Z cria e ajuda a trazer para o centro da discussão.

O que não vale é fazer isso de forma rasa ou somente para atrair a atenção desse público; outra característica importantíssima dessa geração é sua exigência e ética, principalmente nas relações com marcas.

 

Marcas e tendências de marketing

Como especialistas no digital, é natural que a geração Z encontre na tecnologia tudo que precisa para tomar suas decisões, e é exatamente isso que diversos estudos têm mostrado recentemente. 

Uma pesquisa global da Accenture mostrou que 69% dos jovens estão interessados em comprar diretamente das redes sociais. Considerando que essa geração já correspondia a 40% dos consumidores globais em 2021, essa é uma estratégia que merece atenção.

Essa tendência foi identificada inclusive no reporte de tendências para 2022, realizado pela Layer Up. O estudo apontou que as redes sociais irão se transformar no coração da experiência de compras pós-pandemia, de acordo com um levantamento da Hootsuite.

O mesmo reporte apontou ainda que as gerações mais novas também preferem as redes sociais na hora de fazer pesquisas, ao invés dos buscadores tradicionais como o Google.

Sobre esse dado, a própria plataforma relatou que quase metade da geração Z prefere fazer pesquisas dentro do TikTok e Instagram, em vez de pesquisar no Google Search e Maps.

E por falar em TikTok, a plataforma vem se destacando cada vez mais em números e recordes de mercado. Vamos saber mais sobre ela?

 

A geração Z e o TikTok

Se você ainda não ouviu falar sobre essa rede social, está mais do que na hora de conhecer a plataforma e aproveitar todos os recursos que ela oferece.

Criado em 2016, na China, o TitkTok é um fenômeno desde seu início e hoje tem mais de 1 bilhão de usuários em todo o mundo — a maioria, claro, é da geração Z.

Vale lembrar que essa identificação com as redes sociais não é uma característica particular dessa geração; esse comportamento acontece porque os jovens são early adopters às novidades. Mas logo os mais velhos vêm atrás e, por isso, é importante ficar de olho nas atualizações da área.

Voltando ao TikTok, uma das premissas dessa plataforma de vídeos curtos são os conteúdos rápidos, criativos e fora do formato convencional que as outras redes sociais apresentavam antes de seu surgimento. 

Esse conceito se estende à forma como as marcas se comportam lá dentro. Se engana quem pensa que é só replicar o conteúdo que você faz em outras redes; a pegada do TikTok é justamente fazer diferente.

Inclusive, uma das campanhas da rede para atrair mais marcas para a plataforma é a “Don’t make ads. Make TikToks.” (em tradução, “Não faça anúncios. Faça TikToks.”), mostrando que a forma padrão de fazer anúncios, normalmente, não funciona por lá.

Diversas pesquisas já apontaram o TikTok como o lugar onde os usuários estão mais receptivos a conteúdos publicitários e ao contato com as marcas e a tendência é que isso aumente cada vez mais, com outras gerações também.

 

Como usar as tendências a seu favor?

Como você pode ver, algumas técnicas e conceitos são imprescindíveis para que a geração Z se interesse pelo conteúdo da sua marca e, consequentemente, pelo produto ou serviço que você oferece.

Neste conteúdo, falamos sobre a personalização da jornada de compra, o envolvimento com causas, a criatividade e inovação como guia para anúncios e campanhas, entre outros aspectos que ajudam a estabelecer uma conversa produtiva com as gerações mais novas — mas isso é só uma parte do todo.

Estudos apontam que, em 2026, esse grupo já será maior que a geração anterior, não só em número, mas também em poder de compra, resultando na maior base de consumidores dos EUA.

Por isso, para que a sua marca continue crescendo e se conectando com quem já está transformando o mercado, é preciso ficar atento às tendências que conquistam o seu público e investir em estratégias para estar onde ele está. 

Lembre-se sempre que um bom conteúdo não é uma fórmula pronta que pode ser replicada em qualquer negócio; um bom conteúdo é o conteúdo que cumpre seu objetivo junto ao ICP estabelecido, independentemente da rede e do formato.

Para continuar transformando suas estratégias e evoluindo junto com o mercado, não deixe de conferir mais insights valiosos por aqui. 

Geração Z a as tendências

SEO negativo: o que não colocar em prática

Diversos sites e páginas de conteúdo sofrem com os ataques do SEO negativo, muitas vezes sem nem imaginar. 

E as empresas acabam se questionando, e até mesmo mudando, suas estratégias na intenção de compreender o porquê do Google atribuir um ranqueamento injusto para a marca

Se identificou com essa problemática ou quer saber mais sobre como se proteger dessa prática? Continue por aqui!

 

Afinal, o que é SEO negativo?

O SEO negativo é um tema até mesmo chocante para algumas pessoas. Você até pode estar se perguntando: “Como alguém pensa em prejudicar o concorrente? Não basta ser melhor?” 

Se seguiu esse raciocínio, com certeza está no caminho certo, mas infelizmente essa prática é muito mais comum do que imaginamos. 

O princípio dela é utilizar de toda e qualquer ferramenta que faça o Google desqualificar o site ou conteúdo do concorrente, principalmente os que estão na primeira página. 

 

SEO negativo: Como os hackers ou sites mal-intencionados agem?

Aqui citaremos algumas das formas em que o SEO negativo pode ser aplicado, caso queira identificar se o seu negócio está passando por isso. Se, ao pesquisar pelo seu site e/ou conteúdo, encontrar algo suspeito, tome as medidas necessárias!

Essa estratégia “maliciosa” pode até mesmo afetar o seu inbound marketing. Ou seja, todo o planejamento para atrair o seu público pode ir por água abaixo por causa de terceiros.

Por isso, confira algumas das práticas dos concorrentes mal-intencionados:

Apesar de algumas situações serem aparentemente ignoráveis, não se engane: o Google pode até mesmo tirar a sua certificação de qualidade, fazendo com que a sua marca perca o espaço gradativamente, afetando até mesmo outras plataformas.

 

Como se proteger dos ataques do SEO negativo? 

Para se proteger do SEO negativo são necessárias muita dedicação e constância na verificação dos seus conteúdos. Começando pela contratação de serviços de hospedagem seguros e de qualidade, assim como se manter livre de vírus e malwares.

Atente-se às menções e backlinks

Quando falamos de constância, é literalmente sobre monitoramento diário. Tanto da sua página quanto de outras que citam a sua marca. 

Se por acaso encontrar algum link mal-intencionado, remova rapidamente, sempre reportando para o Google. Mesmo que seja rápido, ainda assim pode afetar o seu ranqueamento.

Apesar de estarmos falando sobre páginas, é interessante monitorar até mesmo as redes sociais e outros perfis que, porventura, tenham conteúdos que levem para a sua marca. 

Peça auxílio do Google

Outro recurso é pedir o auxílio do próprio Google com a ferramenta “Disavow”, que identifica e remove o link mal-intencionado para você.

Acompanhe a velocidade do seu site

Sim, até mesmo a velocidade com a qual o seu site carrega os conteúdos pode revelar algum mecanismo mal-intencionado. Até mesmo quando é apenas um problema técnico, o Google pode avaliá-lo negativamente, afetando o ranqueamento.

 

É a hora de agir

Antes de tudo, não pense no SEO negativo como algo assustador. Agora que você aprendeu como ele pode agir e quais as formas de evitá-lo, é o momento de iniciar todos os monitoramentos necessários. 

Se você sofreu algum ataque, busque a melhor forma de solucioná-lo e reconquiste o seu espaço no Google com técnicas de SEO éticas e por meio do inbound marketing

Você está enfrentando esse problema e, após solucioná-lo, gostaria de conquistar o ranqueamento dos sonhos? Confira mais insights no próximo blog!

SEO Negativo

Audiolivros: descubra como essa ferramenta pode impulsionar sua estratégia de marketing e vendas

Os audiolivros ganharam destaque na última década, se tornando até mesmo uma nova ferramenta para estratégia de marketing e vendas. Se você ainda se pergunta o porquê, continue por aqui.

A aceleração social é um fato na década em que vivemos. As pessoas têm suas rotinas completamente ocupadas com trabalho, afazeres domésticos, transporte público, imprevistos técnicos e, quando possível, com uma consulta médica. 

Falando assim, até soa um absurdo, né? Mas se hoje você olhar para o seu cotidiano, saberá dizer qual é a sua maior prioridade? Calma! Essas questões não deveriam soar como uma afronta. Na verdade, estou te trazendo para a mente dos consumidores da geração Z e Millennial.

Entretanto, da mesma forma que o tempo parece menor, maior é a busca desse público por uma qualidade de vida melhor. Agora você pode estar se perguntando: onde os audiolivros entram nessa história? Vamos te explicar agora.

Afinal, onde entram os audiolivros?

A ideia dos audiolivros é mantê-lo informado, independentemente se você está ocupado ou não, seja por meio de um conteúdo científico ou algum livro de romance que você tanto queria ler, mas não encontra tempo. 

Segundo uma pesquisa da Audio Publishers Association, “o mercado de audiobooks cresceu 25% em 2021, chegando a US$ 1,6 bilhão em receita, um pouco maior que o mercado de podcasts (US$ 1,45 bilhão) na América do Norte”.

Outra prova disso são os olhares atentos do Spotify em conteúdos de audiolivros, se tornando o seu mais novo investimento. A sua expectativa é que seja um terceiro pilar do sucesso da plataforma. 

Em uma entrevista, o CEO do Spotify, Daniel Ek, afirmou acreditar que “audiobooks, em suas diversas formas, serão uma grande oportunidade”. Acrescentou também que, “assim como fizemos com podcasts, vamos jogar para ganhar.”

Audiolivros como aliado da sua estratégia de marketing

Onde nasce uma nova tendência de consumo, também surgem novas possibilidades das marcas se comunicarem, certo? 

Mas atente-se: o público que busca encaixar um pouco de entretenimento e informação em sua rotina não quer ser massacrado por publicidades desnecessárias.

Ou seja, quando pensamos nas gerações Z e Millennial, segundo a Box1824, também falamos de um público antenado no que é de qualidade, verdadeiro e, em muitos casos, sustentável. 

A sua marca precisa fazer sentido nesse meio e também atender aos princípios que esse potencial consumidor busca. Além disso, o conteúdo precisa ser tão atrativo a ponto de não soar como uma interrupção no meio da cena que o ouvinte esperava ouvir.

Parece difícil? Sim. Mas, alinhado a uma pesquisa do público-alvo, pode ser o gatilho perfeito de consumo. Isso porque, a partir desse formato, a sua marca não chega apenas aos ouvidos do cliente, mas, também, chegará ao subconsciente. Ou seja, mesmo que ele não seja diretamente impactado, ele lembrará quando ver algo relacionado a sua empresa.

Não é mágica, é neuromarketing. A comunicação em áudio tem o poder de ativar diferentes sentidos do ser humano — já sabemos disso desde que nossos bisavós e avós também utilizavam o rádio para ouvir novelas, notícias e até o jogo no domingo. 

Obviamente por motivações diferentes, antes o que era por falta de tecnologia, hoje é por falta de tempo. 

Audiolivros ou áudio marketing?

Para ficar ainda mais evidente, não, os dois não são a mesma coisa. Digamos que um é o produto e o outro é literalmente a estratégia de marketing. Como citamos anteriormente, os audiolivros podem ser aliados das suas estratégias de marketing, e agora demos nome a esse método.

O áudio marketing também tem crescido em conjunto com a nova tendência de audiobook e, apesar de algumas pessoas questionarem o quanto isso “tomaria o espaço das mídias físicas”, na verdade, impulsionou as vendas.

Um exemplo disso é que, quando o audiolivro é de algum autor que trabalha com outros projetos, como podcast, YouTube ou afins, isso acaba levando o público a consumir suas obras em diferentes plataformas. Como no caso do podcast sobre histórias de crimes reais My Favorite Murder, que impulsionou as vendas do audiolivro Stay Sexy & Don’t Get Murdered, por exemplo.

Compreenda os audiolivros como o mais novo meio de propagar sua mensagem e ideais da sua marca. Evidentemente, como tudo que é escrito, precisa ser otimizado e direcionado ao público certo, assim como a sua campanha também. Dessa forma, você encontrará os resultados que almeja para a sua empresa.

O que achou desse insight?

A Layer Up está aqui como sua aliada no universo das tendências. Tudo que você precisa saber sobre o que está rolando no marketing digital está em nossa aba insights

Quer entender mais sobre o seu público-alvo por meio dos dados e garantir uma estratégia de marketing assertiva? Confira o conteúdo abaixo!

audiolivros

Martech: descubra como alcançar estratégias digitais mais assertivas

O martech, que é a junção das palavras marketing e technology, tem como função otimizar toda e qualquer estratégia relacionada ao universo do marketing digital. Podendo ser por meio de alguma metodologia, software ou gestão. Em resumo, o martech resulta em processos mais tecnológicos, práticos e eficientes.

Outro ponto de destaque é que ele pode auxiliar até mesmo na hora da análise e mensuração de dados, já que inclui aplicativos que simplificam as tarefas inseridas no cotidiano da empresa, possibilitando um olhar mais analítico e menos automatizado.

A técnica de martech pode estar em todas as etapas do funil de vendas em Y, principalmente na área de inbound marketing, por meio de recursos focados na qualidade e otimização de conteúdo.

Quer entender mais sobre como o martech pode auxiliar nos resultados da sua empresa? Continue por aqui!

 

O que caracteriza o martech e quais são os benefícios? 

A utilização do termo martech tem sido cada vez mais comum no universo digital. Isso porque ele inclui toda e qualquer otimização necessária no processo de marketing de uma empresa. Sendo até mesmo considerado um “novo nome” para aquilo que muitos já fazem há muito tempo no inbound marketing, por exemplo. 

Então, para compreendermos com mais detalhe tudo que o martech pode proporcionar ao seu negócio, confira todas as características e benefícios:

 

Gestão de qualidade e automação de processos

Provavelmente o tópico mais importante de uma empresa é a maneira como as coisas estão sendo gerenciadas. E no marketing isso se torna ainda mais eminente, porque há a necessidade de processos e atitudes totalmente baseados em dados.

Então é aí que o martech entra, podendo auxiliar na otimização de todo o processo, seja na reunião em que nasce uma ideia ou  na execução final da campanha.

Isso porque envolve a automação de processos e proporciona soluções mais rápidas e eficazes. Ao analisar relatórios obtidos por softwares, por exemplo, você pode compreender qual a melhor estratégia de venda para o seu segmento e, assim, traçar planejamentos mais assertivos. Incluindo até mesmo situações simples, como o agendamento de post nas redes sociais.

 

Funil de vendas em Y

Como o martech pode estar atrelado a todo processo, estrutura ou jornada de um negócio por meio da automação, isso também acaba incluindo o funil de vendas em Y.

Com ele, você consegue analisar a tentativa de atração do lead, a prospecção, a nutrição e, por fim, durante a tão esperada venda. Possibilitando, assim, observar de perto e compreender o que realmente funciona ou não para o seu público-alvo, por exemplo.

Outro ponto é que quando falamos de otimização no marketing digital, logo pensamos na estratégia de inbound marketing, ou seja, ela é uma grande aliada do martech. 

Isso acontece porque o inbound marketing envolve muito estudo e análise sobre o que realmente é interessante para o consumidor, para então proporcionar o que ele gostaria de ler, consumir ou assistir. E, por fim, ao invés da empresa buscar pelo lead, permite que ela possa ser procurada por alcançar a tão sonhada relevância no mercado.

 

Satisfação do cliente

O martech, como citamos anteriormente, inclui todo e qualquer meio que otimize uma estratégia de marketing

Então, quando falamos que um software pode auxiliar nas tarefas diárias de uma empresa e direcionar a equipe para um olhar mais estratégico, destacamos também que o time pode desenvolver uma melhor relação com o cliente

Seja buscando suprir as dores e necessidades dos clientes como também se mostrando presente diariamente, buscando antecipar a qualquer dificuldade e obstáculo que possa surgir.

Ou seja, diversas empresas focam seus esforços em muitas tarefas diárias consideradas até mesmo burocráticas e acabam esquecendo de olhar para o consumidor. O martech permite, por meio da automação de processos alinhada à otimização da estratégia de marketing, que os resultados do seu negócio sejam impulsionados.

 

Cultura data driven

Que os dados nos cercam por todos os lados você já deve saber. E, no martech, não é diferente. Para alcançar uma otimização realmente eficiente, é necessário analisar o que condiz com a necessidade do seu negócio para, por fim, aplicar uma estratégia assertiva. 

Por isso a cultura data driven na empresa é tão importante. Não dá para contar com a sorte e “achismos”, é preciso  contar com relatórios e mensuração. Assim, você fica à frente de tudo o que está acontecendo, seja em uma visão macro ou micro. 

A análise não acontece só antes de utilizar o martech não, viu? Ela precisa ser realizada constantemente! É necessário acompanhar o que está dando certo e o que precisa de ajustes, até alcançar resultados extraordinários.

 

Custo-benefício

Depois que você compreende o processo interno da empresa e o que o seu negócio realmente precisa, o martech otimiza até mesmo os custos

Seja na contratação de novos profissionais (porque você identificou o perfil e qualificação ideal para um determinado cargo), ou até mesmo na seleção e produção de um estoque realmente rentável, por exemplo. 

Sem contar que, ao reestruturar e focar em estratégias realmente assertivas, você conquista a satisfação do cliente e a fidelização dele (um custo bem menor do que a prospecção) e, consequentemente, o ticket médio, receita e ROI.

 

Exemplos  de martechs para o seu negócio. Confira!

Falamos aqui sobre o quanto a automação do processo alinhada à otimização pode impactar nos resultados do seu negócio. Mas deve ter surgido a dúvida: “quais realmente se encaixam na metodologia do martech?” ou “qual posso aplicar no meu negócio?”. Aqui listamos algumas das mais conhecidas no mercado de marketing digital. Confira:

 

RD Station

O RD Station envolve diversas ferramentas que otimizam o universo digital, seja na programação de e-mails e postagens, análise e ranqueamento dos blogpost produzidos ou até mesmo das newsletters disparadas, por exemplo. Nele, os processos e tarefas diárias acabam se transformando em soluções a um clique, sempre contendo relatório e mensuração dos dados.

 

Google Analytics

O Google Analytics é inteiramente voltado para a análise e mensuração de dados, desde as mais básicas até as mais complexas, sempre com acesso gratuito. 

 

Salesforce

Agora indo para um direcionamento de vendas, o Salesforce, também conhecido como CRM, possibilita que você tenha acesso a todos os relatórios de vendas.

Outro destaque é a flexibilidade do aplicativo, já que ele pode ser integrado com outros softwares e, assim, alcançar uma análise mais completa de todo o processo. 

 

Martech e o universo dos dados

Neste conteúdo percebemos que não existe mágica e muito menos truque para alcançar resultados extraordinários. O martech, assim como diversas metodologias, tem como base a mensuração de dados e, ao compreender isso, surge a questão: será que estou praticando análises realmente efetivas para o meu negócio?

Porque apesar de utilizar softwares de ponta para monitorar os processos da sua empresa, aí vai uma notícia: nada adianta se você não souber ler os dados

Às vezes eles se apresentam em gráficos, números ou até mesmo em código, e saber decifrá-los pode ser vital para o seu negócio.

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Spin selling: um guia para alcançar expertise em vendas

O spin selling foi criado nos anos 80, pelo graduado em psicologia, pesquisador e empreendedor, Neil Rackham e, a partir dele, o neuromarketing tornou-se uma ferramenta para muitos negócios. 

Essa metodologia, que muitos consideram revolucionária para o mercado de vendas, tem o objetivo de direcionar os vendedores às perguntas que tornarão o processo de vendas mais assertivo

Após a criação do spin selling, diversas empresas começaram a basear suas estratégias comerciais em estudos comportamentais e análises de padrões e tendências de consumo. 

Ficou curioso para saber quais perguntas são essas? E como elas podem impulsionar os resultados da sua marca? Confira no conteúdo a seguir!

 

Afinal, o que é spin selling?

O spin selling é uma técnica que auxilia o vendedor no processo de vendas. Você deve estar se perguntando — “Como?”. A resposta é simples, SPIN significa: Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução; sendo exatamente as perguntas utilizadas por essa metodologia durante a negociação com o lead.

Basicamente essa estratégia te direciona a coletar informações cruciais para compreender qual a melhor solução, produto ou linguagem para o seu potencial consumidor.

Mas não só isso, o spin selling permite que a pessoa “se ouça enquanto fala”, ou seja, ao explicar a sua atual situação ao vendedor, ela acaba refletindo sobre as suas dores e necessidades, tornando-se mais suscetível ao consumo.

 

Qual direcionamento o spin selling pode trazer para a venda?

Assim como citamos que o “spin” de spin selling significa situação, problema, implicação e necessidade de solução, também falaremos mais sobre como esses tópicos podem tornar suas vendas mais efetivas. Confira!

Situation (situação): é o momento de você compreender quais dificuldades o seu lead está enfrentando, ou seja, por qual situação ele está passando.

Problem (problema): aqui é o momento de coletar mais informações sobre as dores, insatisfações e desafios do lead;

Implication (implicação): além de coletar informações sobre dificuldades e insatisfação, busque compreender qual o obstáculo para solucioná-los e, também, o que a situação que o seu lead está enfrentando tem implicado nos resultados dele.

Need-payoff (necessidade de solução): essa é a hora de ouvir do lead qual seria a solução ideal e o que ele espera dos novos resultados.

Essas perguntas surgiram de uma frustração de Rackham ao se deparar com metodologias ultrapassadas e invasivas durante as reuniões de negócios. Nesse método, as perguntas são o alicerce para o lead entender que o seu negócio tem tudo o que ele precisa, impulsionando a sua performance de vendas.

 

Por que o spin selling se tornou tão revolucionário?

Antigamente as empresas acreditavam que uma mesma técnica era utilizável para todos os tipos de vendas, até mesmo nas mais complexas e, obviamente, na prática isso não funciona. 

Então, após Rackham efetuar diversos estudos e testes em sua própria empresa de consultoria, a Huthwaite, ele iniciou a busca pela metodologia “perfeita” a partir de três pilares:

Primeiro pilar

Sondagem: intercalando entre perguntas abertas e fechadas;

Segundo pilar

Superar objeções: o vendedor precisa estar preparado para contrapor as objeções do cliente de maneira estratégica e sem ser invasivo;

Terceiro pilar

Técnicas de fechamento: ou always be closing, que nada mais é que utilizar todas as técnicas possíveis (éticas e, mais uma vez, estratégicas) para fechar a venda.

Porém, Rackham, ainda não satisfeito, buscou preencher todas as lacunas existentes em sua metodologia ao analisar e mensurar dados, colocar em prática através de empresas como: Xerox, IBM e investir em diversas pesquisas de vendas. Por fim, ele chegou ao spin selling, que alcançou mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos, tornando a sua empresa uma das principais consultorias do mundo.

 

Spin selling e o Inbound Marketing

Assim como toda estratégia de marketing e vendas, o spin selling, dependendo do diagnóstico que o seu lead apresentar durante as perguntas, pode estar diretamente ligado ao Inbound Marketing.

Isso porque, atualmente, oferecer conteúdos relevantes, de alta qualidade e que entreguem performance de maneira orgânica, com o SEO, por exemplo, tem se tornado vital para muitos negócios.

Agora falando “do seu lado da moeda”, se o seu negócio utilizar desse método, seja por meio de um site, redes sociais ou outras plataformas para tornar a sua marca tão relevante a ponto de ser procurada, ao invés de ter que passar pelo processo de procurar, tornará o método spin selling ainda mais eficaz.

Portanto, quando o lead é quem procura a sua empresa, na maioria das vezes, ele já está inclinado ao consumo, porém, lembre-se: nenhuma venda é garantida. O Inbound Marketing não substitui o spin selling, ambos se complementam e facilitam a performance da sua venda. 

Spin selling: como colocar em prática? Exemplos!

Após você compreender o objetivo do spin selling e o porquê dessa prática ser tão precisa e assertiva para a performance de vendas, confira também alguns exemplos de perguntas para colocar em prática no seu negócio!

Perguntas de situation (situação)

Compreenda o cenário atual do seu lead, segmento do negócio, como e quais ferramentas ele utiliza para prospectar seus leads e quais os dados da empresa dele em relação à concorrência. Neste caso, faça perguntas como: 

 

Perguntas de problem (problema)

Coletou informações sobre o cenário atual do cliente? O próximo passo é ir direto ao problema: levante o máximo de informações em relação aos desafios, obstáculos e insatisfações que o lead esteja enfrentando.

Agora, é preciso compreender a raiz do problema ou, em alguns casos, até fazer o lead perceber que tem o problema. 

Exemplos de perguntas para esse tópico: 

Nesta etapa também são identificados os tipos de necessidade que o lead está enfrentando que, segundo Rackham, são:

Necessidades Implícitas:

Elas estão relacionadas a problemas gerais, algo que o lead considera não funcionar em seu funil de vendas, mas ainda não compreende como solucionar.

Necessidades Explícitas: 

Nesse caso, o lead consegue apresentar uma ação para solucionar o problema, por exemplo, quando ele diz que precisa de “uma determinada ferramenta para automatizar um determinado processo”.

 

Perguntas de Implication (implicação)

É o momento de contrapor as implicações apresentadas pelo potencial cliente com o máximo de necessidades implícitas possíveis. Ou seja, se ele diz que o processo é ineficiente, questione se a equipe dele está bem treinada ou o planejamento comercial está definido. Use perguntas, como: 

 

Perguntas de Need-payoff (necessidade de solução)

Nessa etapa é hora de fazer com que o seu lead enxergue que ele precisa das soluções do seu negócio para alcançar melhores performances de venda. Utilize perguntas como: 

 

Evidentemente profissionais mais experientes saberão quais perguntas irão norteá-lo para o próximo passo de maneira mais eficiente, — mas lembre-se: a prática leva à perfeição. 

O ideal antes de qualquer reunião com um potencial cliente, é sempre estudar ao máximo todos os casos existentes, praticar argumentos estratégicos, realizar perguntas não invasivas e exageradas e não aparentar que está seguindo um roteiro: entre na conversa, demonstre ao lead que realmente está ali para ouvi-lo e ajudá-lo. 

Outro ponto importante é não fechar a venda antes da hora: tenha o feeling de saber a hora exata para oferecer a proposta e, claro, não precisa fazer nada desesperadamente.

O próprio Rackham traz quatro regras de ouro para desenvolver habilidades com o método spin selling, que são: 

Pratique apenas um comportamento por vez 

Assim como falamos sobre deixar a pressa de lado e que a prática leva à perfeição, essa é a primeira regra do spin selling.

Pratique o novo comportamento pelo menos três vezes 

Quer alcançar a tão sonhada eficácia na estratégia de spin selling? — Pratique, pratique e pratique. 

Foque primeiramente no macro e depois no micro

Comece a desenvolver a sua habilidade no spin selling gradualmente, começando pelas suas maiores dificuldades até chegar no aperfeiçoamento dos mínimos detalhes.

Pratique em um ambiente confortável

E por fim, pratique em um ambiente que você esteja confortável, sem medo ou vergonha. 

Portanto, assim como a prática é essencial para desenvolver uma habilidade, os dados são importantes para alcançar a mais alta performance nas vendas. Neil Rackham precisou de diversos estudos para trazer as respostas, que hoje, auxiliam muitas empresas a alcançarem o sucesso.

Podemos perceber, então, que os dados sempre estiveram presentes em sua jornada, e, se não fossem o anseio por inovação e o alicerce baseado em uma cultura data driven, muitas dessas soluções não teriam sido encontradas. 

Quer ter ainda mais insights como esses? Descobrir como os dados podem mudar a sua história, assim como mudou a de Neil Rackham? 

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Upsell: descubra como essa estratégia pode impulsionar as suas vendas

O método de vendas upsell ou upselling é considerado um grande aliado das empresas na hora de fidelizar seus clientes, aumentar seu ticket médio e alcançar um ROI positivo.

Diferente de outras técnicas de vendas, o upsell é motivado pelo interesse que o cliente já manifestou em seu produto ou serviço, seja na hora de comprar ou na hora de atualizar essa compra.

Um dos objetivos do upselling é que, ao invés de obter lucros rotativos e maior custo durante a prospecção de novos clientes, que tal oferecer uma opção personalizada e conquistar o tão sonhado aumento do ticket médio com quem já demonstrou interesse pelo seu negócio? 

Outro ponto de destaque é que ele se torna ainda mais eficaz quando alinhado à análise e mensuração de dados, planejamento estratégico e uma equipe focada em atender todas as necessidades dos clientes, tanto durante quanto no pós-venda.

Quer entender mais sobre como o upsell pode impactar nos resultados da sua empresa? Então, continue por aqui.

 

Afinal, o que é upsell?

Apesar de não ter uma tradução exata para o português, a expressão upsell, que vem do inglês, pode ser entendida como “vender mais”, no sentido de oferecer uma versão completa, maior ou mais atual do produto, ou serviço que o cliente escolheu.

Essa estratégia de vendas é bastante utilizada por empresas que buscam obter um aumento nas vendas e que estão dispostas a proporcionar uma melhor experiência para o cliente, impactando diretamente no faturamento da empresa e na satisfação do consumidor.

Embora seu foco seja em clientes que já foram conquistados, o upsell também pode ser utilizado para atrair potenciais consumidores, dentro do seu ICP, oferecendo uma versão melhorada do produto e/ou serviço que já adquiriram.

Porém, se você quer aumentar o ticket médio com um baixo custo, então recomendamos focar nos clientes já existentes.

Isso porque, o custo de prospecção de novos clientes pode ser até cinco vezes maior do que manter clientes que já foram conquistados, oferecendo uma versão mais atrativa do seu produto e/ou serviço.

 

Qual a diferença de upsell, downsell e cross-sell?

Bom, agora que você já entendeu o que é o upsell, é hora de entender a diferença entre essa técnica e outras duas que, apesar de serem parecidas no nome, têm propostas bem diferentes: o downsell e o cross-sell.

Enquanto o objetivo do upsell é aumentar o ticket médio, o downsell é aplicável em situações onde a empresa se depara com “a última chance” de não perder um cliente

Assim, ao invés de oferecer algo de maior valor agregado, o downsell consiste em dar um desconto ou fazer uma promoção irrecusável para conquistar ou atrair o consumidor.

Já o cross-sell utiliza de uma alternativa extra para complementar o produto oferecido. Por exemplo, quando a loja oferece uma capa e uma película como adicionais na compra de um celular, isso é cross-sell.

 

Upsell: quais os benefícios dessa estratégia?

O upsell é uma das estratégias mais utilizadas no mercado de vendas nos últimos tempos e ganhou ainda mais força no digital com a chegada do e-commerce

Se você ainda tem dúvidas sobre esse método, chegou a hora de conferir os benefícios de adotar uma estratégia upsell.

Aumento das vendas

O primeiríssimo deles é, claro, o aumento das vendas. Esse é o principal objetivo de muitas empresas, porém, não se engane: o upselling não é para todos os negócios.

Aqui reforçamos a importância de entender quais as dificuldades da sua empresa para então decidir entre o upsell ou qualquer outra técnica.

Após compreender que o método a ser aplicado é realmente o upselling, o próximo passo é buscar entender quais são as dores, interesses e as necessidades dos consumidores.

Assim, você consegue fornecer uma experiência de venda mais assertiva, o que, consequentemente, impactará na satisfação do cliente, gerando a tão esperada fidelização.

O mesmo também vale para leads já prospectados, mas, neste caso, o cliente precisa conhecer ainda mais sobre o seu produto e entender suas opções para então decidir qual a melhor opção de compra para ele.

Portanto, compreenda que comunicar isso de maneira efetiva com certeza resultará no sucesso da sua venda.

Aumento do ticket médio

O aumento das vendas resultará em um maior ticket médio ou, em outras palavras, no valor gasto por cliente. 

Quando você oferece uma versão premium de um serviço, como o Spotify, por exemplo, isso acaba resultando na fidelização e, assim, gerando não só o aumento, mas também a constância na receita.

Fidelização

Quando um negócio dedica seus esforços em satisfazer as necessidades dos clientes, automaticamente isso resultará em fidelização, principalmente quando esse produto e/ou serviço pode ser personalizado para o consumidor. 

Um exemplo é a Porsche, com o seu modelo de carro Macan 2023. Ao entrar no site da marca de luxo, o cliente consegue personalizar desde a cor até os acabamentos internos do veículo, agregando maior valor e tornando o modelo único — o que faz com que ele seja consumido a todo custo (literalmente).

Por isso a análise e mensuração de dados é tão importante para o método upsell e para o setor de marketing e vendas em geral. 

Compreender o que o seu público-alvo espera do produto e/ou serviço oferecido, quais são suas dores e necessidades, qual o gatilho de consumo e quais as tendências do mercado atual se tornaram vitais para os negócios.

Novos clientes

Ao oferecer uma proposta melhor, que se encaixe e até supere as expectativas do seu cliente, o resultado natural é atrair novos interessados pela sua marca.

Por isso, é preciso pensar no upsell de forma estratégica, não somente no que o público da sua marca gostaria, mas também no o público em potencial quer encontrar quando busca pelo produto ou serviço que você tem a oferecer.

 

Mas, como colocar essa estratégia em prática?

Depois de conhecer alguns dos benefícios do upsell, você pode estar se perguntando como pode colocar tudo isso em prática. Confira essas dicas:

 

Mapeie todos os produtos e/ou serviços oferecidos

A importância de estudar o seu negócio de forma micro (interna) se tornou primordial para o sucesso das suas vendas.

Isso acontece porque,para entender qual a melhor opção a ser oferecida ao consumidor, também é necessário entender processos, tecnologias, diferenciais e o que se adequa mais para determinados perfis, por exemplo.

Analise o perfil do seu público-alvo

Ao entender o que você oferece, a próxima etapa é analisar quem consome

Compreenda qual é o padrão de consumo deles, quais as dores, necessidades, motivações e até tendências mais aclamadas por eles. Isso te ajudará a oferecer o produto e/ou serviço certo, na hora certa!

Mensure e análise os resultados de vendas

O momento de análise de dados é um dos mais importantes para qualquer tipo de negócio. 

Ao se deparar com os resultados mensurados, você consegue alinhar a primeira etapa citada aqui em cima e compreender se o produto oferecido é compatível com as tendências do mercado, ou até mesmo se você tem um estoque inteligente e compatível com o que realmente vende, por exemplo.

Ou seja, essa é a hora de observar quais produtos e/ou serviços estão dando certo — e também os que não são bons para o seu negócio — e o que não se encaixa com o seu público-alvo. 

Saiba vender o seu produto

Após construir uma base de dados e compreender o seu negócio, consumidor e mercado, você precisa saber “vender o seu peixe”.

A comunicação se torna primordial nessa hora, tanto na hora de oferecer a opção melhorada do produto, quanto na primeira experiência de compra. Esse é o momento de eliminar os riscos e tudo mais que possa atrapalhar a venda.

Apresente os diferenciais do seu produto e/ou serviço, mostre que o seu negócio tem exatamente o que o cliente procura, apresente soluções para os desafios do seu público-alvo. Não basta apenas dizer que é diferente, é preciso mostrar como ele é diferente

Obviamente, faça tudo isso com transparência, sempre prometendo resultados reais e realmente benéficos ao seu cliente.

Busque a satisfação do cliente

Se o seu negócio busca constantemente a satisfação total do cliente, provavelmente o aumento das vendas e ticket médio serão garantidos. Mas, para entrar neste caminho, é preciso estar de olho também nas mudanças do mercado e no comportamento do consumidor.

Segundo uma pesquisa da Box 1824, feita em 2022, o que antes eram apenas compras sem muitos critérios, tornou-se uma jornada em busca de experiências, com foco no que é considerado realmente relevante e sustentável, por exemplo.

Entender todos os aspectos atuais da sua empresa — no micro e no macro — e procurar estar sempre em evolução diante deles também ajuda a alinhar suas entregas às exigências dos seus clientes.

Isso inclui observar o que precisa de inovação ou adaptação no seu negócio e, assim, ir para o próximo nível no mercado e se destacar em meio aos concorrentes.

 

Os dados e o upsell: descubra como vender mais sem gastar nada!

Assim como citamos algumas vezes neste conteúdo, o upsell se torna uma técnica de vendas ainda mais eficaz quando alinhada ao universo dos dados.

Sem análise ou mensuração dos resultados da sua empresa, é praticamente trabalhar em prol da sorte — e, convenhamos, ela nem sempre está do lado dos negócios, não é mesmo?

Por isso é importante sair da zona de conforto, entender o mercado, compreender o que pode mudar a história da sua marca.

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Conheça e conquiste seu público por meio do Consumer Insight

Quando pensamos em mercado, coletar dados sobre os seus clientes é uma tarefa essencial. Por isso, o método chamado consumer insight está se tornando tão popular entre os profissionais de marketing.

No marketing, o objetivo principal sempre deve ser a criação e a entrega de valores. Desse modo, o seu público-alvo pode satisfazer suas necessidades e desejos. 

Além disso, há sempre a meta principal: obter lucro. Para isso, é necessário que, frequentemente, esses profissionais façam essas 3 perguntas:

  1. O que atrai os consumidores nos dias de hoje?
  2. Como chegar até esse público?
  3. O que desperta o desejo deles de comprar?

Em um mundo onde as tecnologias estão dominando os processos do dia a dia de empresas, achar essas respostas já não é tão complicado como antes. 

Com dados sendo disponibilizados mais facilmente, as estratégias podem ser otimizadas de maneira simples e eficaz. Pensando nisso, o cenário é favorável para que o processo de consumer insight tenha sucesso nas métricas empresariais. 

Porém, primeiramente é preciso saber do que essa palavra se trata e como ela pode te ajudar a conquistar seu público. Continue lendo e descubra o que o consumer insight pode fazer pelo seu negócio.

 

O que é o consumer insight?

De forma simples, o consumer insight pode ser entendido como um processo inovador dentro do marketing.

Ele busca coletar informações relevantes e profundas sobre o comportamento do consumidor, permitindo o entendimento sobre o que eles querem ou precisam.

Pense assim: a maioria dos consumidores estão presentes na internet e eles deixam um rastro de dados nesse ambiente digital, seja nas redes sociais ou em mecanismos de busca, como o Google, Firefox ou Bing.

De acordo com a Math Ads, 80% dos clientes utilizam os smartphones para decidir se irão ou não adquirir algo das lojas que visitam. Ou seja, juntar e organizar esses dados é essencial para criar uma vantagem competitiva na hora de entender os consumidores.

É por meio dessas ferramentas e metodologias de pesquisa que o consumer insight foi desenvolvido. Mas, mais do que isso, ele pode ser estabelecido em dimensões funcionais ou emocionais. Dessa forma, é possível entender o que atrai ou não os clientes.

Também é importante ressaltar que esse processo traz vantagens para ambos os lados. O público fica satisfeito com seus pedidos sendo atendidos, e as empresas podem lucrar mais por terem a solução.

 

Quais dados podem ser coletados por meio do consumer insight

Com as coleta desses dados, é possível aprimorar suas estratégias e entender mais a fundo seu público:

São informações sobre quem é o seu cliente, qual a sua localização, quantidade de membros na família e idade. Com dados como esses, você poderá fazer um mapeamento completo sobre seus consumidores.

Mais do que apenas informações sobre seu público, é necessário realmente entender o que ele pensa e como se comporta, principalmente na hora de ir às compras — seja no ambiente virtual ou presencial.

 

As vantagens do consumer insight

Depois de dizer tudo isso sobre o conceito do consumer insight, você deve estar se perguntando o que muda nessa nova fase do marketing e qual a importância de tudo isso, sendo que, o consumidor já era o foco antes, certo?

Pois bem, a maior vantagem que esse processo trouxe para as empresas é o trabalho com dados. Afinal, são eles que possibilitaram sair das suposições e facilitaram as tomadas de decisão.

Em uma época em que os consumidores estão cada vez mais exigentes e pensam muito mais antes de adquirir algum produto ou serviço, fazer sua marca se tornar uma autoridade para eles é um passo gigante rumo ao sucesso mercadológico.

Mas não para por aí: O consumer insight também possibilita que empresas façam: 


Como colocar o
consumer insight em prática?

Agora que você já entendeu o que é o consumer insight, quais dados podem ser coletados por meio dele e as suas vantagens, está na hora de entender como colocá-lo em prática.

A seguir, trouxemos cinco etapas para começar a melhorar o entendimento sobre seu público:

Qual é o seu objetivo no mercado? Essa pergunta deve ser feita antes mesmo de começar a procurar por dados.

Com isso, você aumenta a facilidade de segmentação das informações que precisa sobre seus clientes, assim como seus resultados.

Não, as perguntas que deverão ser feitas não são para os seus clientes, mas sim, para sua própria equipe e time comercial. Com o objetivo em mente, essas questões irão te ajudar a encontrar as respostas que você precisa. 

Pensar em perguntas específicas sobre seu público pode te nortear em direção a uma coleta de dados mais certeira.

Entenda quais fontes de informação você tem à sua disposição. A partir disso é possível localizar as que fazem sentido serem usadas e aquelas que não irão trazer resultados no futuro.

Essa é uma etapa extremamente importante, pois é o momento de interpretar aquilo que foi coletado e, enfim, obter insights a partir disso.

Ou seja, é nessa fase que começam a ser detectados padrões de comportamento e hábitos de compra.

Com todas as etapas concluídas, é hora de aplicar o que foi descoberto. Nessa fase, o erro mais comum de muitos profissionais é abandonar ou esquecer os dados coletados. 

Porém, essa é a hora de fazer justamente o contrário e pensar em estratégias que coloquem em prática as melhorias e resolvam os problemas que foram encontrados.

Por último, mas, não menos importante, vale lembrar que o levantamento de informações deve ser feito de forma periódica. Dessa forma, é possível analisar as novas tendências de mercado e os novos hábitos de consumo dos clientes.

 

Continue sua transformação analítica com o DDD

Espero que você tenha entendido mais sobre a relevância que o consumer insight possui e como colocá-lo em prática o mais rápido possível ajuda sua empresa a se destacar competitivamente.

Mas, as descobertas não acabam por aqui. Se você deseja continuar uma transformação orientada por dados no seu negócio, o Data Driven Decision é a jogada que você estava esperando!

Diferente de tudo o que você já viu em um evento online, o DDD é para todos os profissionais que buscam se aprofundar no universo dos dados e implementar uma cultura data driven em seu negócio.

O DDD vai acontecer nos dias 27 e 28 de julho, com palestrantes renomados e insights poderosos de empresas que já estão no caminho da alta performance em dados.

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Marketing multicanal: veja como as empresas têm investido na diversidade de conteúdo

Ao passar do tempo, as marcas aderiram a diversas formas de inovar e se destacar no mercado, sendo a estratégia de marketing multicanal uma delas. Principalmente quando observamos o cenário atual, que está completamente dominado pelo universo de entretenimento, por exemplo.

Além de buscarem por novos meios de atingir o público já consolidado, ao utilizar outros canais, os negócios também expandem as possibilidades relacionadas aos novos perfis de consumidores.

Quer entender como a Netflix e outras grandes empresas utilizam a estratégia de multicanal e descobrir como aplicar no seu negócio? Continue por aqui!

 

O que é marketing multicanal?

Assim como falamos anteriormente, o marketing multicanal é uma forma de fazer com que a sua marca alcance maior visibilidade por outros meios.

Essa estratégia permite que a campanha seja veiculada simultaneamente em diversas plataformas, tanto online quanto offline

Entenda que não existem limites para inovar, por isso, diversas empresas têm se posicionado e levado as suas campanhas para plataformas diferentes.

Elas partem do princípio de “quem não é visto também não é lembrado” e visam também alcançar reconhecimento de marca — e, consequentemente, o aumento de vendas.

Isso porque essa estratégia não propõe apenas explorar “terrenos” diferentes, mas também alcançar o seu público em diversos canais.

 

Qual a diferença do marketing multicanal e o omnichannel?

Apesar de a estratégia de multicanal e o omnichannel terem o mesmo princípio de utilizar diversos canais como ferramenta de vendas, eles não são a mesma coisa. Isso porque buscam por objetivos diferentes.

O omnichannel propõe que a pessoa compre pelo e-commerce, mas em caso de troca, se ela preferir, também pode utilizar a loja física, por exemplo.

Ou seja, a maneira como o omnichannel funciona está atrelada a como o produto e/ou serviço será oferecido. Já no marketing multicanal, a preocupação é apenas com a divulgação do que a marca oferece.

 

Quais os benefícios do marketing multicanal?

Além dos pontos que citamos sobre visibilidade e maior alcance em relação ao público, confira outros benefícios!

Reconhecimento da marca

Ao utilizar o marketing multicanal, a marca acaba acompanhando o consumidor em todos os meios que ele consome, gerando reconhecimento e reforçando a percepção dele em relação à empresa.

Reforçando também a fixação na mente do público e aumentando as oportunidades de consumo.

Consistência na mensagem

O marketing multicanal permite consolidar o conceito de uma campanha na mente das pessoas.

Mesmo que em canais diferentes, muitas marcas utilizam como base a mesma ideia, o que mais uma vez gera fixação na mente de quem assiste e consome.

O Spotify, por exemplo, além de utilizar a própria plataforma como meio de divulgar os diferenciais de seu serviços, constantemente aplica campanhas em metrôs para alcançar uma visibilidade em massa.

Identificar preferência do público

Muitas vezes, ao se limitar em apenas um canal, a marca acaba não identificando as preferências do seu público e, consequentemente, perde visibilidade.

Por exemplo, um perfil jovem que gosta de McDonald’s nem sempre consome publicidade na televisão. Então, se a marca não utilizar outras ferramentas, como que irá alcançá-lo?

Compreenda que, ao expandir os canais de divulgação, você pode encontrar o lugar perfeito para o seu público.

Explorar todo potencial da marca

Independente do que a marca deseja oferecer, ao utilizar diversos canais, é possível explorar o máximo de uma campanha.

Imagine que, ao divulgar na televisão, as produções acabam exigindo uma estética e estratégia específicas. Já em um outdoor, outra, e assim por diante. Agora, idealize a sua mensagem em meios diferentes.

Com certeza os insights para colocar tudo isso em prática serão inovadores, podendo impactar positivamente o seu público.

 

Como as marcas utilizam o marketing multicanal?

Recentemente, a Netflix tem se destacado nos noticiários por investir em uma desenvolvedora de games: o estúdio Night School, mais conhecido pela produção do sucesso Oxenfree, criado em 2016.

Sabemos que o mercado de games cresceu bruscamente nos últimos anos e em meados de 2016 já se especulava a proporção que os jogos eletrônicos tomariam. Hoje, esse segmento se tornou símbolo esportivo mundial.

Então, ao imergir no universo dos jogos eletrônicos, percebemos que além da Netflix buscar alcançar o seu público em diferentes meios, ela também pretende se consolidar no mercado de entretenimento em geral.

Outra empresa que apostou em um investimento diferente foi a Coca-Cola, que em 2014 pagou US$ 1,25 bilhão pela compra de 10% da Green Mountain, fabricante de máquinas e cápsulas para produção de café e bebidas quentes.

O objetivo é incorporar nos próximos anos ainda mais empresas na organização Coca-Cola, mas dessa vez apostando em mais opções para o segmento de bebidas.

A Magazine Luiza também entrou na lista de empresas que aderiram ao marketing  multicanal.

Em 2013, a empresa investiu R$ 13,6 milhões na Época Cosméticos, especializada em vendas de produtos de beleza pela internet, além de criar uma agência de turismo em parceria com a Azul Linhas Aéreas em 2010.

Percebe-se que apesar de estarem apostando em produtos e/ou serviços diferentes de seu segmento, ainda assim as companhias englobam o seu público, como também alcançam novos, impulsionando as suas vendas e, consequentemente, a sua receita, ticket médio e ROI.

 

Chegou a hora de colocar em prática!

Compreendemos que os exemplos citados acima são de empresas multinacionais ou com capacidade de investimento milionário, mas mesmo a sua empresa sendo pequena, média ou grande, você pode inovar de alguma forma.

O primeiro passo para que o marketing multicanal funcione na sua marca é analisar o custo da sua campanha.

Entenda que para tudo funcionar bem, precisa existir um planejamento. Então, analise todos os canais a serem utilizados e elabore um orçamento dentro da sua realidade.

Após o budget definido e a campanha estar rodando nos multicanais, acompanhe e mensure os resultados. Sempre verifique se tudo está funcionando conforme o esperado.

Ao observar, você também consegue entender melhor as expectativas do seu público e se adaptar às possíveis mudanças durante o processo.

E um último passo, mas não menos importante: veja se os canais que você está utilizando têm gerado conversões. Lembre-se que esse é o objetivo final. Por meio dos resultados você consegue entender o padrão de consumo e o que realmente funciona para o seu negócio.

 

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Workflow: vale a pena apostar nessa prática?

Workflow é com certeza uma palavra que você deve adicionar ao seu glossário de gestão.

O mundo corporativo exige um olhar mais atento para a forma como uma empresa organiza seus processos e rotinas, o que inclui a administração e o atendimento ao cliente, mesmo após a finalização da compra do serviço ou produto.

Muitas vezes, o excesso de tarefas dificulta o desenvolvimento das demandas do dia a dia, o que culmina no atraso das entregas e, consequentemente, afeta na satisfação dos consumidores, o que pode levar à perda de leads já conquistados.

Por isso, para executar um fluxo de trabalho com agilidade e impulsionar o alinhamento da sua equipe, evitando possíveis gargalos operacionais, é necessário contar com uma gestão eficiente e organizada, é aí que entra o workflow.

Diferente de tudo o que você conhece, esse processo ajuda para que os trabalhos e demandas do dia a dia fluam de maneira natural e organizada, garantindo mais agilidade e qualidade nas entregas. Para entender como ele funciona na prática, continue acompanhando o conteúdo.

O que é workflow?

Automatizar um fluxo de atividade dentro da rotina de uma empresa traz um verdadeiro diferencial para a gestão e organização das demandas cotidianas. Além disso, as equipes trabalham com mais agilidade e alinhamento entre elas. É exatamente nesse ponto que o workflow atua.

Em outras palavras, o método visa organizar o fluxo de trabalho de uma empresa por meio da disposição e realização das atividades em sequência lógica.

Ele pode ser comparado com a montagem de um móvel. Dependendo do móvel, por exemplo, é até possível montá-lo sem a ajuda de um manual, mas o processo se torna bem mais rápido e alcança melhores resultados quando há um material auxiliar.

Um fluxo automatizado de tarefas atua justamente indicando qual a melhor ordem para o desenvolvimento das tarefas do dia, proporcionando mais produtividade e otimizando tempo.

Em um primeiro momento, esse método pode ser confundido — erroneamente — com processos. No entanto, o workflow é bem mais abrangente e estratégico.

O ISO 9001, responsável por estabelecer regras para um modelo de gestão de qualidade, define o workflow como “um processo que envolve um conjunto de atividades inter-relacionadas ou interativas que utilizam entradas para entregar um resultado”. Ou seja, uma sequência inteligente de tarefas.

Os diferenciais e objetivos do workflow

O workflow é um método crucial para negócios que buscam aprimorar a mensuração do desempenho interno para potencializar a tomada de decisão. 

As agências, por exemplo, são estruturas organizacionais que possuem muitos jobs simultâneos e de diferentes clientes para serem realizados. Para elas, o workflow permite que a produção rode com mais assertividade e no tempo apropriado, garantindo a entrega no prazo estipulado e a satisfação do cliente. 

Porém, esses não são os únicos diferenciais dessa estratégia; o workflow também atua nas seguintes frentes:

 

Além de proporcionar mais segurança para a empresa, o workflow auxilia na tomada de decisões mais assertivas, já que os gestores podem visualizar de maneira mais eficiente todo o fluxo de produção.

Workflow na prática

É muito difícil estruturar um passo a passo definitivo para o workflow, simplesmente porque ele é um método muito pessoal e deve ser construído com base no modelo de negócio de cada empresa.

No entanto, é possível seguir algumas etapas com o objetivo de listar os passos necessários para que o trabalho seja concluído. Assim, avalie:

Além disso, registre quais são as tarefas que dependem umas das outras. Neste caso, o ideal é que essas atividades sejam realizadas em apenas um computador, tendo o apoio de softwares de gestão

Ainda vale a pena criar um fluxograma, ou seja, um mapa para orientar os procedimentos. Vale lembrar que uma orientação visual beneficia o processo de organização e permite que toda a estrutura seja analisada com mais facilidade e dinamismo.

Ah, não se esqueça de envolver a equipe! Qualquer gestão que busca mais eficiência precisa unir todo o time a fim de alcançar os objetivos estipulados. Por isso, defina o papel e responsabilidade de cada um na evolução do novo fluxo de trabalho.

Por último, mas, não menos importante, fique de olho no resultado. Assim como a aplicação de outras metodologias, o workflow precisa ser analisado após sua aplicação, a fim de definir quais pontos estão trazendo o retorno esperado e quais necessitam mudar a estratégia.

Workflow e tecnologia combinam?

A resposta é simples: óbvio que sim! Inclusive, se você busca possuir maior controle sobre a produtividade e otimização de tempo dentro da sua empresa, a tecnologia — e, principalmente, os softwares de gestão — são importantes aliados nesse processo, uma vez que possibilitam o monitoramento dos dados a partir de diferentes etapas.

Além disso, existem também outras metodologias que ajudam na aplicação do workflow, como o Ciclo PDCA, o Diagrama de Ishikawa e a Análise de Pareto. Vale conferir e aprender a aplicar cada uma delas.

Chegou a sua vez de automatizar seus fluxos de trabalho

Agora você já sabe como o workflow funciona e como sua aplicação é capaz de gerar resultados extremamente positivos.

Além disso, você também aprendeu que existem diferentes tipos de workflow e que eles devem ser aplicados conforme o seu modelo de negócio. Agora, é só colocar em prática e garantir resultados cada vez mais assertivos para gerar mais competitividade de mercado e fazer com que suas operações rodem com mais assertividade.

Para conferir mais insights valiosos, não deixe de acessar nossos outros conteúdos.

workflow

Saiba identificar o ponto de maturação dos seus leads e feche mais vendas

Leads desqualificados podem prejudicar o processo da área de vendas e, principalmente, o objetivo dos vendedores, que é concluí-la. Portanto, saber identificar a maturação dos leads é um ponto crucial.

Isso não significa que não é possível trabalhar com leads que ainda não estão prontos para dar continuidade em sua jornada, mas o time comercial precisa saber como abordá-los da forma correta.

Para reduzir custos e otimizar o tempo operacional, é interessante entender que o lead passa por diversas fases até chegar no ponto de maturação considerado ideal.

E é normal no decorrer desse processo que ele tenha contato com diferentes áreas de uma mesma empresa, afinal, é assim que a jornada acontece e a experiência é construída.

Então, como identificar essa maturação?

Os vendedores precisam estar atentos durante toda a abordagem, pois é ali que os leads começam a dar os sinais de que estão prontos ou não para uma abordagem mais precisa.

Portanto, ter sensibilidade para analisar o que o lead está sentindo, entender suas razões e necessidades é extremamente importante para conduzi-lo até a solução que o seu negócio oferece.

Ou seja, ouvi-los com atenção faz toda a diferença no resultado final e na conclusão da venda.

A equipe de vendas, quando alinhada ao time de marketing, consegue trabalhar melhor com as opções e conhecer mais a fundo o perfil do lead que está trabalhando.

Quando ambas as áreas trabalham em conjunto, o marketing identifica um lead qualificado, passa o bastão para a equipe de pré-vendas, que aplica filtros que mostram ainda mais a maturação desse potencial cliente.

Só então, ele chega totalmente preparado para conversar com os vendedores e realizar a compra, por meio de uma abordagem mais incisiva.

Como funciona o fluxo de maturação

O fluxo de maturação funciona para intermediar todo esse processo de uma forma mais dinâmica e integrar as equipes e suas funções dentro dessa jornada do lead até ele se tornar cliente.

É muito parecido com a tática do Funil em Y, que alinha as equipes e insere o lead em um fluxo para receber materiais que o ajudem a identificar suas dores, quais soluções precisa e mostrar que sua empresa pode ajudá-lo.

Em seguida, é criado um fluxo de cadência, no qual são feitos follow ups para atrair a atenção desse lead até que ele atinja o nível de maturação necessário para o próximo passo.

Aqui vai uma dica: não é necessário ficar apelando para o contato comercial o tempo todo, isso só afasta-o do objetivo. 

Seja paciente e espere que o lead encontre o momento ideal para seguir adiante em sua jornada. É nesse momento que a sua equipe comercial pode ser mais incisiva.

Busque criar um relacionamento e alimentá-lo de forma branda e amigável. Comunique-se e, sempre que possível, mantenha uma conversa e faça perguntas sobre o momento em que o lead se encontra.

Dessa forma, é possível identificar o nível de maturação com facilidade e sem ser invasivo ou ser interpretado de maneira errada.

Coloque o fluxo em ação e venda muito

Leads podem se desengajar, ficarem perdidos no meio do processo de maturação e não é por isso que não possuem potencial. Portanto, o fluxo deve ser aplicado para todos.

O fluxo de maturação serve para encorajá-lo a seguir em frente em busca da solução ideal para sua necessidade.

Com isso, você continua gerando valor para o lead e o seu negócio começa a ganhar autoridade, até que ele atinja o nível de maturação ideal para realizar a compra.

Isso auxilia a reduzir os custos de aquisição e, após a conversão, o cliente se fideliza com mais facilidade. Ou seja, são muitos os benefícios em implantar o fluxo de maturação como uma estratégia.

Um departamento muito importante para manter o cliente mais próximo da empresa e tornar sua jornada mais satisfatória, é o SAC. Confira como o SAC 4.0 une o uso de dados e a tecnologia para realizar sua tarefa:

Saiba como preparar a sua equipe de vendas para identificar o nível de maturação do lead e construir um discurso mais adequado para converter a venda.

SAC 4.0: como torná-lo mais eficiente?

O SAC, Serviço de Atendimento ao Cliente, é um dos recursos mais utilizados e conhecidos por todos quando se trata de relacionamento entre marca e cliente. E, com as mudanças que estão ocorrendo, vamos conhecer o SAC 4.0.

Esse é um canal extremamente relevante para tornar mais satisfatória a jornada de relacionamento com o cliente e o caminho percorrido até chegar ao momento de efetuar a compra.

O perfil do consumidor mudou ao longo do tempo e a metodologia teve que se atualizar para continuar atendendo às necessidades de todos.

Vamos conhecer um pouco mais sobre o SAC 4.0 e como ele pode ser útil para o seu negócio. Continue acompanhando!

SAC 4.0 e seus benefícios

Empresas que apostam na atualização do SAC têm grandes chances de conquistar um diferencial competitivo no mercado.

Isso porque o SAC 4.0 tem como sua base a análise de dados, para que, ao entender melhor o cliente com quem está lidando, consiga proporcionar uma experiência cada vez mais satisfatória.

E até mesmo nos casos em que o consumidor tem uma reclamação, é possível, por meio dos dados, encontrar soluções que revertam a situação e tragam essa pessoa para mais perto.

Portanto, o atendimento ao cliente é essencial para gerenciar crises, evitar que pequenos problemas atrapalhem o andamento da produção como um todo e proporcionar ainda mais satisfação para quem entra em contato com a marca.

Afinal, o SAC 4.0 tem como um dos seus princípios focar nas necessidades do cliente e resolvê-las da melhor maneira possível e, em alguns casos, prevê-las.

Entre os benefícios dessa estratégia observamos a fidelização dos clientes, que se sentem seguros e amparados pela empresa desde o primeiro contato até o contato pós-venda.

Dessa forma, garante a boa reputação da marca com a aplicação de estratégias e ações que solucionem as demandas de forma eficaz.

E com o contato mais próximo entre marca e cliente, é possível identificar novas oportunidades de negócios e antecipar algumas tendências, trocando informações com outras áreas. 

Qual é o seu diferencial?

Estamos na chamada era da experiência, onde é extremamente importante proporcionar diversas maneiras de entreter o consumidor e chamar sua atenção de formas distintas.

Para isso, conhecer o perfil do cliente, suas necessidades, vontades e gostos se torna essencial. E é nesse momento que entra a captação e análise de dados.

Então, o diferencial do SAC 4.0 é unir diversas estratégias para transformar o atendimento ao cliente em uma área mais intuitiva, didática e prática.

Com processos bem definidos e profissionais que participam ativamente das decisões, propõe novos modelos e proporciona ao público um atendimento personalizado.

É válido mencionar que essa área está sempre em contato com a equipe de vendas e marketing, gerando insights e promovendo grandes mudanças em busca de resultados mais efetivos.

As novidades na área

Por ser uma área extremamente ligada à tecnologia, usa suas funcionalidades para encontrar qual é a melhor maneira de abordar o cliente para conquistar um contato mais próximo e quais são os melhores canais para isso.

Por meio de sistemas e automações, o SAC 4.0 está presente nas redes sociais, promovendo mais interações e trocas que geram valor para o usuário.

Também auxilia na execução e assertividade do omnichannel ao integrar e armazenar as informações em um único lugar, preparando diversas equipes para realizar um atendimento eficiente e fluido.

A autonomia é outra novidade extremamente positiva para os profissionais da área, pois antes o SAC tinha processos muito engessados que não permitiam mudanças e adequações.

Então, quando surgiu o SAC 4.0, que reuniu dados, tecnologia, humanização e personalização, a experiência se tornou mais ágil e satisfatória.

A Customer Data Platform é uma ferramenta excelente para essa extração de dados e ainda gera um relatório que apresenta alguns insights interessantes. 

Torne a captura e análise de dados mais dinâmica, com obtenção de fontes online e offline, e trabalhe com um perfil de consumidor ainda mais assertivo:

 

Descubra as mudanças no atendimento ao cliente e como o SAC 4.0 pode tornar essa área mais eficiente.

Por que estruturar um departamento de pré-vendas? Descubra os benefícios!

A área de pré-vendas tem o objetivo de auxiliar a equipe comercial na qualificação dos leads. Na verdade, ao analisá-los em diversos aspectos, os profissionais de pré-vendas selecionam quais já estão preparados para uma proposta.

Para melhorar o processo comercial e a experiência da jornada de compra, é feita uma análise dos prospects e sua maturação. Tudo isso é realizado pela equipe de pré-vendas.

Os profissionais dessa área realizam pesquisas, levantam informações relevantes como dores, desejos e gostos, entendem qual é o perfil do lead e, de acordo com esses fatos, dão continuidade ao processo.

Pré-vendas é uma área que tem tomado notoriedade e está sendo aderida cada vez mais por empresas de diversos segmentos. Afinal, é uma parte essencial do setor comercial.

Por isso, é importante montar uma equipe preparada, com perfil analítico e persuasivo, que consiga entrar em contato com o prospect e entender exatamente a etapa em que ele está da jornada.

Entenda melhor como montar uma equipe de pré-vendas

Para montar uma equipe eficiente, que traga bons resultados e, o mais importante, bons leads para a equipe de vendas, é preciso pensar em alguns pontos.

Tanto um profissional de pré-vendas como um vendedor precisam de tempo para levar resultados expressivos para o negócio. É necessário aplicar treinamentos, mostrar as personas e alinhar todos os objetivos da empresa.

Só assim esses profissionais vão conseguir entender o que realmente deve ser feito e como adequar o seu discurso.

Outro ponto crucial é o alinhamento entre ambas as áreas. As equipes devem conversar e alinhar estratégias que vão dar mais autoridade para a empresa e deixar o lead mais confortável e seguro para efetuar a compra.

Não tenha medo de aplicar testes até encontrar um modelo ideal para trabalhar, defina métricas e se mantenha atento(a) aos indícios que os números mostram.

O perfil ideal de profissional de pré-vendas, além de analítico e persuasivo, ainda deve ser resiliente, proativo e persistente.

Também é importante que seja estratégico e consiga dar bons insights para todo o time, que esteja em busca de resultados melhores e também se aperfeiçoe sempre.

O profissional de pré-vendas ainda deve estar acostumado à rotina de muitas abordagens e, de certa forma, com um  trabalho repetitivo.

Processos estruturar o departamento 

Após a escolha do profissional, é importante estruturar o departamento e todos os processos nele executados.

Então, definir o ICP (Ideal Customer Profile) é um primeiro passo importante. Depois, é hora de montar um playbook que contenha a base do trabalho a ser exercido pela equipe de pré-vendas.

Esse documento deve conter um fluxo de cadência — para que o contato com o cliente tenha o período certo, aproximando o lead e não o afastando —, uma variedade de speechs que podem ser utilizados e todo o escopo que a sua empresa oferece.

Quanto mais informações o profissional tiver, mais seguro ele estará para exercer suas funções e descobrir qual é o prospect que tem o fit com a empresa.

A técnica de SPIN Selling é muito utilizada pela área de pré-vendas de diversas empresas, pois direciona ainda mais o prospect no momento certo para a compra.

É válido lembrar que também são utilizadas estratégias de outbound e inbound para obter resultados mais rápidos e assertivos. 

Benefícios em ter uma área de pré-vendas

Ao estruturar uma área de pré-vendas eficiente em seu negócio, é possível sentir muitas mudanças e diversos benefícios. Descubra alguns:

Essa é uma grande lista que pode se estender ainda mais se a empresa for consistente na aplicação das técnicas e estratégias. 

A área de pré-vendas pode e deve apresentar novas perspectivas para a empresa e buscar constantemente novas maneiras de se relacionar com o prospect para garantir proximidade com a empresa e a solução que ela oferece.

Uma ótima estratégia para manter a equipe toda engajada e motivada é propor novas ações para o seu cliente interno, ou seja, seus colaboradores.

Descubra como deixá-los mais realizados e como isso influencia na obtenção de novos e melhores resultados para a empresa:

Descubra os benefícios de estruturar um departamento de pré-vendas em seu negócio e seus principais processos:

Freemium – o que é e quais os benefícios para o negócio?

Provavelmente você já foi impactado(a) por um negócio freemium, mas não o reconhece por esse nome.

Freemium é um modelo de negócio que disponibiliza um produto e/ ou serviço gratuito, e conforme o consumidor avança na jornada, desejando novas funcionalidades, precisa adquirir a versão paga.

É uma prática muito utilizada por aplicativos, ferramentas e softwares. Em que disponibilizam certas funções no modo gratuito e deixam o cliente tomar a decisão de aderir ou não ao produto e/ ou serviço completo.

Essa tática é boa para aproximar o contato entre marca e cliente, formando um relacionamento mais próximo.

Afinal, há uma atração do usuário pelo gratuito, a conquista na utilização da ferramenta e depois, a fidelização ao adquirir a versão paga.

Não podemos deixar de citar o fortalecimento da presença da marca no mercado e a autoridade com o público.

Mas, como funciona um negócio freemium?

Para conquistar uma base de clientes maior, a intenção é disponibilizar um produto e/ ou serviço de forma gratuita e, após um período, iniciar uma abordagem para incentivá-los a realizar melhorias e aderir às novas funcionalidades.

Por meio de fluxos de e-mail, divulgação nas redes sociais e depoimentos de usuários que já estão utilizando a versão paga, a marca consegue impactar novos usuários e garante a conversão dos que já utilizam a versão gratuita.

Uma estratégia que garante ótimos resultados, pois com a transformação digital cresceu significativamente o uso de smartphones e dispositivos móveis e o comportamento de consumo mudou.

Portanto, para atender a essa nova demanda, foi necessário repensar nos modelos de negócio e encontrar algo que fosse de encontro ao que o público buscava.

O freemium aparece como uma vantagem competitiva entre os concorrentes, com os potenciais clientes experimentando de maneira fácil e rápida seu produto e/ ou serviço.

É importante ressaltar que mesmo sendo uma versão gratuita, deve entregar valor ao usuário e ter funções que são utilizadas no dia a dia do cliente, para despertar a curiosidade sobre as opções pagas.

Empresas que utilizam essa estratégia

Para que fique mais claro o funcionamento do modelo de negócio freemium, trouxemos algumas empresas que utilizam essa estratégia e garantem bons resultados. Confira:

Spotify

Não existe um exemplo melhor para começar. Afinal, o Spotify faz parte do dia a dia de muitas pessoas, não é mesmo?

Oferece um serviço único para todos os usuários: músicas ilimitadas, podcasts e conteúdos exclusivos. A única diferença para a versão paga são os anúncios que interrompem a experiência.

Ao adquirir o pacote da plataforma, o usuário pode baixar músicas, não é interrompido por anúncios e possui outras funcionalidades que tornam a experiência ainda mais satisfatória.

Os resultados são excelentes e só no ano de 2015 o Spotify contava com 75 milhões de usuários e desses, 20 milhões eram assinantes da versão paga.

Google Meet

Estamos tão acostumados a fazer chamadas de vídeo que não percebemos algumas mudanças nas plataformas. Mas, atualmente, a plataforma do Google que proporciona esses encontros virtuais apresentou mudanças.

Dentre essas mudanças está o limite de apenas uma hora para realizar uma chamada, para conseguir ultrapassar esse tempo é preciso adquirir a versão premium da plataforma.

Uma ótima estratégia, que desperta a curiosidade daqueles que já conheciam a plataforma e querem conhecer as novas funções e, com certeza, é uma ferramenta que está presente no dia a dia de muitos negócios.

Dropbox

Empresa de armazenamento e compartilhamento de arquivos, o Dropbox permite que pessoas de qualquer parte do mundo acessem, salvem e troquem conteúdos por meio de um sistema na nuvem.

Mas, a sua versão gratuita dá direito a apenas 2 GB de armazenamento, ou seja, para aqueles que desejam mais espaço, é necessário fazer um upgrade e encontrar o pacote que melhor atende às suas necessidades.

Outro exemplo bem parecido com esse é o Google Drive, que também possui um modelo freemium, libera 15 GB para armazenar arquivos. Aqueles que desejam ter acesso a mais, devem contratar um pacote.

Vantagens em aderir ao freemium

Além das vantagens descritas ao longo do conteúdo, existem algumas outras que devem ser mencionadas, principalmente para quem está pensando em adotar um modelo de negócio freemium.

Com certeza, uma das principais vantagens é o maior conhecimento sobre o público. Porque para ter acesso ao modelo gratuito é preciso preencher um formulário e, a partir dessas informações,um perfil é traçado.

E com a utilização da plataforma, o usuário também permite que dados como gostos, desejos e necessidades, sejam acessados, gerando insights para estruturar estratégias mais eficientes e conquistar a fidelização.

Outro benefício importante é o reconhecimento e valor da marca. Ao liberar parte do seu produto e/ ou serviço, fica registrada na mente do consumidor, sendo lembrada com facilidade.

Com os clientes lembrando da marca e do serviço e/ ou produto oferecido, o negócio conquista mais autoridade no mercado.

A estratégia, quando colocada em prática e de maneira correta, garante ainda o aumento das taxas de conversão e fidelização, conquistando os clientes de forma eficaz e assertiva. 

E para torná-la ainda mais eficiente, é importante realizar uma boa gestão de relacionamento prol da satisfação do cliente, alinhando todas as áreas do seu negócio. 

 

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Customer Data Platform: o que é e quais são seus benefícios?

Há algum tempo abordamos a importância de coletar dados dos clientes para tornar as campanhas mais assertivas, mas como armazená-los de forma correta? Hoje, você vai conhecer a Customer Data Platform, uma ferramenta ótima para isso.

Responsável não só por armazenar os dados, também organiza e aprimora as informações para que a empresa possa entender melhor qual é a necessidade do seu público para traçar estratégias.

Além disso, reúne dados de diferentes fontes, obtidos de forma online ou offline e, com o cruzamento das informações primárias e de terceiros, cria o perfil do usuário.

Unindo estratégias de big data com tecnologia machine learning, é possível captar comportamentos dos clientes, como suas buscas, informações demográficas, preferências e canais acessados.

Dessa forma, as empresas conseguem aprimorar sua interação e melhorar seu relacionamento com o público, criando mais proximidade..

Por dentro da Customer Data Platform

Vamos falar um pouco mais sobre a ferramenta Customer Data Platform, que reúne dados estratégicos de diversos canais da própria empresa, analisa o comportamento dos consumidores e libera esses relatórios para os gestores.

Essa é uma maneira de todos terem acesso à informações importantes como o que o usuário está consumindo, quais produtos e/ ou serviços chamam mais a sua atenção e seus interesses dentro do site do seu negócio.

Quando mencionamos a Customer Data Platform, parece algo simples e, até mesmo, com pouca importância, mas há um grande potencial nas informações fornecidas e nos mapeamentos dessa ferramenta.

Afinal, cada vez que um usuário faz qualquer interação com a sua empresa, seja pesquisando o nome no Google ou acessando suas redes sociais, por exemplo, diversos dados já vão para o CDP.

Todo esse processo de coleta serve para identificar as etapas da jornada de compra que os seus clientes percorrem e, ao estudar esses dados, transformar a experiência de acordo com o perfil definido.

Esse perfil, inclusive, dará direcionamento para os departamentos de marketing, vendas e atendimento construírem estratégias mais assertivas, focadas no sucesso do negócio.

Segundo um levantamento da Forbes, negócios que utilizam a tecnologia da Customer Data Platform atingem um crescimento de até 2,5% em sua taxa de Lifetime Value, comparados às empresas que não utilizam. 

Por que utilizá-la?

Customer Data Platform é uma ferramenta que complementa e potencializa os resultados de uma estratégia. Além disso, apresenta diversos benefícios gerais para o negócio. Vamos conferir alguns?

Na área de marketing, por exemplo, auxilia na efetividade das ações executadas e, na área de vendas, gera insights importantes para uma gestão do cliente eficaz e bem definida.

O alinhamento entre as áreas também é algo notório e se torna crucial para o crescimento do negócio, e o Customer Data Platform auxilia ao compartilhar dados dos clientes para todos.

Outro ponto é que, ao identificar o perfil do cliente por meio de seus comportamentos, garante a definição dos critérios de compra e da qualificação dos usuários em leads, prospects e clientes.

A compreensão do ciclo de vendas é algo notório na Customer Data Platform, que assegura não só o engajamento das vendas, mas o entendimento do comportamento do consumidor enquanto percorre as etapas.

Benefício da Customer Data Platform

Após a obtenção de tantas informações valiosas, cruzamento de dados e definição de perfis, é possível construir uma estratégia assertiva, proporcionando uma experiência satisfatória para o usuário.

Com a melhora da experiência, o público se torna mais engajado e a taxa de retenção começa a aumentar, caminhando para um crescimento da taxa de conversão.

Afinal, quanto mais o potencial cliente se identifica com o seu negócio, aprova a experiência e encontra soluções nos produtos e/ou serviços oferecidos, mais fácil se torna a conversão.

A constante análise e captura de dados proporciona uma grande evolução na entrega, pois é uma excelente forma de acompanhar as mudanças nos hábitos de consumo dos usuários e alterar ações para agradá-los.

Atualmente, os consumidores estão em busca de marcas humanizadas, que possuem propósitos similares aos seus e pensam no impacto que causam na sociedade. 

Entenda, por meio de um conteúdo completo, como tornar a comunicação mais pessoal e trazer o usuário para ainda mais próximo do seu negócio:

Descubra como a ferramenta de Customer Data Platform pode levantar dados interessantes para o seu negócio.

Headless commerce: o que é e como funciona?

Headless commerce, que traduzindo para o português significa comércio sem cabeça, é um tipo de comércio eletrônico que possui uma plataforma de gestão com componentes separados.

O front-end e o back-end são desacoplados para dar mais liberdade para as marcas construírem seus e-commerces com os elementos que desejarem, de maneira mais personalizada e criativa.

É a partir dessa mudança que a construção da experiência do cliente se torna mais rica, assertiva e eficaz.

Mais focado na área de TI, o headless commerce utiliza as APIs, gerenciadores de experiência que auxiliam em tornar a jornada de compra mais satisfatória e completa.

Essa, inclusive, é uma parte mais crítica e analítica, porque é por meio dessas APIs que inovações são propostas dentro do processo, surgindo novas funcionalidades que aperfeiçoam a experiência do cliente.

Mas, como funciona?

São muitos termos diferentes do que estamos acostumados, não é mesmo? Por isso, precisamos nos aprofundar para entender como funciona o headless commerce e sua aplicação.

Como já foi dito antes, o front e o back-end são realizados separadamente, mas, por meio da Application Programing Interface, as APIs que citamos, eles se integram novamente.

Para contextualizar, as APIs são ambientes virtuais que permitem a integração e o acesso de terceiros nas aplicações desenvolvidas.

Ou seja, dentro de um e-commerce, a plataforma possibilita a instalação de novas funções de forma fácil e prática. E essas novas funções surgem de acordo com a demanda do público.

Por exemplo, se o seu público tem muitas dúvidas e precisa de atendimento com frequência, é possível solicitar uma API para gerar um chat ou incluir um app de chat, que já existe, dentro da sua loja virtual. Agora ficou mais claro?

O ponto-chave do headless commerce é criar um e-commerce único, personalizado, com funções que são úteis para os seus clientes e agregam para tornar a experiência de compra ainda mais satisfatória.

Os benefícios do headless commerce

Quando o usuário possui uma boa experiência de compra online, diversos resultados são vistos, principalmente com todas as mudanças que estão ocorrendo no mercado.

Por isso, as empresas que desejam se manter competitivas precisam apostar em inovações e novas técnicas para entregar o mais rápido possível as mudanças que o público deseja ver e viver.

Com o headless commerce é possível obter vantagens como agilidade, praticidade, usabilidade, personalização e omnicanalidade. Afinal, é uma técnica versátil.

Mas, além desses, outros benefícios são perceptíveis com a implementação do headless commerce, e são eles:

 

O headless commerce ajuda a melhorar os índices de satisfação do cliente e proporciona diversos benefícios para eles, que conseguem sentir as mudanças com mais rapidez e usufruem de experiências cada vez melhores.

As mudanças melhoram a receita do negócio, aumentando a taxa de conversão, retenção e fidelização dos clientes, que percebem e aprovam as alterações.

Para descobrir e mensurar os próximos passos para o seu e-commerce, é necessário entender o que o cliente está buscando, fortalecer o relacionamento e se fazer presente como uma solução. Mas como é possível fazer isso de uma maneira eficiente?

Entenda como fazer uma gestão de relacionamento assertiva com o cliente para coletar informações relevantes que vão enriquecer suas estratégias e torná-las mais eficazes:

Descubra como a técnica de headless commerce pode turbinar o seu e-commerce e tornar a experiência de compra mais satisfatória para o cliente.

Dicas para realizar uma boa gestão de relacionamento com o cliente

O cliente tem estado cada vez mais ativo na jornada de compra, certo? E para conquistá-lo e levar soluções de qualidade, é preciso pensar em como está o entendimento da sua empresa sobre ele. Por isso, a gestão de relacionamento com o cliente se faz necessária.

É uma técnica utilizada para garantir que todas as áreas da sua empresa estejam alinhadas  e com o foco no cliente, se tornando cada vez mais eficientes em seus serviços.

Mas você sabe o que é e como realizar uma boa gestão de relacionamento com o cliente? Continue acompanhando o conteúdo para descobrir.

O que é a gestão de relacionamento com o cliente?

Conhecida como Customer Relationships Management (CRM), a gestão de relacionamento com o cliente é uma estratégia voltada para entender melhor o consumidor, seus hábitos e adiantar algumas tendências e necessidades antes do tempo.

Apesar de levar a mesma sigla do sistema CRM, a estratégia é focada no atendimento ao cliente, no desenvolvimento do relacionamento e, principalmente, em colocá-lo em primeiro lugar em suas operações.

O objetivo da gestão de relacionamento com o consumidor é ainda melhorar a lucratividade do negócio e fidelizar os clientes com ações mais assertivas.

E como funciona essa estratégia?

Para ter uma implementação eficiente, é preciso entender que existem quatro pilares que regem a gestão de relacionamento com o cliente: pessoas, estratégia, processos e tecnologia.

Cada um desses pilares tem grande importância para que a estratégia flua e traga bons resultados para o negócio.

Afinal, os colaboradores precisam se manter engajados e comprometidos para colocar em ação todas as estratégias que foram definidas, monitorar os seus resultados e propor novos ajustes.

Dessa forma, o gerenciamento das interações entre marca e cliente são mais fáceis de serem medidos, controlados, e muitos dados são coletados nesse processo, sendo posteriormente analisados e utilizados para gerarem novas ações.

Unida à tecnologia, a gestão de relacionamento com o cliente traz uma nova perspectiva por meio dos dados, organizando, automatizando e alinhando os planos para atrair novos clientes e a fidelizar os que já existem.

E ao contrário do que muitos podem pensar, essa estratégia não envolve apenas a área de atendimento, mas também marketing e vendas.

São essas áreas que estruturam, planejam e executam ações voltadas para o consumidor, suas expectativas, desejos e necessidades.

Dicas de como tornar a gestão de relacionamento com o cliente mais eficiente

Para que a gestão de relacionamento com o cliente se torne eficiente é importante utilizar um sistema CRM integrado às operações, mas, em paralelo, investir em ações que tragam ainda mais resultados.

Sendo assim, decidimos separar algumas dicas que podem otimizar e tornar esse processo ainda mais eficaz. Confira:

Ao realizar uma gestão de relacionamento com o cliente de forma eficaz, os resultados positivos começam a aparecer. 

Quando os dados são analisados e as compras monitoradas, é possível resolver pequenos gargalos antes de ocorrer um problema, o que significa a diminuição de reclamações e devoluções. 

Ao identificar as necessidades do cliente, o atendimento torna-se personalizado e mais eficiente.Com o rastreio dessas informações, novos perfis de consumidores são identificados, conquistando novos potenciais clientes.

Ainda com o cruzamento dos dados, há um direcionamento de campanhas e ações de marketing que auxiliam na taxa de retenção, em novas formas de comunicação e proporcionam mais agilidade.

Para capturar os dados do cliente é necessário ter ética e entender alguns pontos importantes para não infringir a privacidade do usuário. Por isso, separamos um blog post para te ajudar a obter essas informações da forma correta. Confira:

Descubra o que é e como implementar uma boa gestão de relacionamento com o cliente em seu negócio para conquistar fidelização e aumento nas vendas.

4 dicas para capturar dados de clientes de forma adequada

Em meio a tantas coisas que chamam a atenção das pessoas diariamente, estratégias de marketing e vendas precisam ser cada vez mais assertivas para alcançarem o público desejado. Ter dados de clientes pode fazer a diferença. 

Não é por acaso que temas como marketing de dados e até como a análise de dados pode aumentar suas vendas têm se tornado cada vez mais recorrentes. 

Um simples e-mail já pode ajudar sua empresa a se aproximar mais do cliente por meio de um fluxo de nutrição

Com essas e outras informações é possível criar ações e comunicações que atinjam cada público-alvo ou persona de maneira mais adequada. 

Mas como capturar esses dados de forma simples, ética e sem gerar incômodo ou ser invasivo? Reunimos quatro dicas que consideramos essenciais para as empresas levarem em conta nesse processo. 

Fique de olho na LGPD

A LGPD (Lei Geral de Proteção de Dados) surgiu para dar mais segurança aos dados de clientes, principalmente ao considerarmos o cenário digital. 

Sua empresa está adequada a essa lei? Ela está em vigor desde setembro de 2020 e as multas para negócios que não segui-la podem chegar até 2% do faturamento. 

Então, não se esqueça: na hora de captar informações, o cliente deve ter ciência de que você está coletando um dado dele, seja ele qual for, e dar consentimento a isso. 

Além disso, ele tem o direito de solicitar que as informações sejam apagadas. Até uma simples newsletter enviada precisa sempre ter a opção de descadastro. 

Ofereça algo em troca 

Não tem como fugir. Para fazer fortalecer suas estratégias, você vai precisar dos dados. Mas pense bem: por que alguém passaria um e-mail ou outra informação pessoal sem nada em troca? 

Pensando nisso, a produção de conteúdo tem sido um dos caminhos principais para as empresas conseguirem essas informações. 

Você pode oferecer um e-book, infográfico, relatório, entre outros materiais ricos, que seja gratuito e interessante, e que a pessoa possa obter com um simples cadastro em uma landing page

Outro caminho é oferecer cupons de desconto ou promoções especiais para quem fizer esse tipo de cadastro. 

Mas é claro, não se esqueça de deixar claro na própria landing page que as informações serão utilizadas para o envio de outras comunicações. 

Considere quais dados de clientes fazem sentido para cada etapa da jornada

Como em qualquer relacionamento, quanto mais tempo e “intimidade” você tiver com alguém, mais fácil e coerente se torna conseguir informações sobre essa pessoa.

Se ela acabou de conhecer sua empresa, é pouco provável que queira já passar um telefone só para conseguir um conteúdo. 

Por outro lado, se ela já está sendo nutrida por algum tempo e está de fato interessada em adquirir seu produto ou serviço, passar essa informação pode parecer até mesmo natural.

Então, ter conhecimento profundo sobre a jornada de compra comum do seu público-alvo, entender como esse público se comporta, além de toda a lógica por trás de metodologias como o inbound, é essencial desde o momento da captação. 

Vá em busca de ferramentas adequadas 

Contar com ferramentas que ajudem na captação também é fundamental na hora de obter dados de clientes. Pode ser necessário investir, por exemplo, em uma boa plataforma de automação de marketing

Explorar as informações cedidas pelas redes sociais e também sites como o Google Analytics também contribuem para que você reúna informações importantes sobre seu público.

Lembre-se que manter esses dados integrados e atualizados também colabora para oferecer uma experiência cada vez melhor. 

Com as ferramentas e os dados adequados, você começa a dar passos em direção ao que chamamos de transformação analítica. Quer saber mais sobre o assunto? Confira o conteúdo:

Dados de clientes são importantes para produzir estratégias eficientes em marketing e vendas, mas é preciso fazer isso de forma adequada.

Descubra os benefícios do Sales Ops no desempenho da sua equipe de vendas

Se você se preocupa com as vendas da sua empresa, principalmente se ela é B2B, é primordial estar por dentro do que é Sales Ops

Quem trabalha com Sales Ops, também conhecido como Sales Operations ou S&OP Sales and Operations Planning, faz a definição e acompanhamento de todas as operações de vendas da empresa. 

É importante entender que o nome pode ser dado tanto a um profissional responsável por isso quanto para uma equipe inteira voltada para essa função. 

A relação com a equipe de vendas 

Você pode estar pensando que então estamos falando de um trabalho direto da equipe de vendas, mas não é bem assim! 

De fato, as responsabilidades ligadas a Sales Operations acabam muitas vezes caindo sobre o colo dos próprios vendedores. Porém, no mundo ideal, deve existir uma equipe que atua por trás das vendas, observando métricas e identificando padrões, gargalos e oportunidades. 

Assim, esse setor se torna um verdadeiro suporte para todos os colaboradores que trabalham com vendas, que de fato estão com a mão na massa na hora de falar com o cliente

Então, apesar de serem equipes que precisam ter um trabalho altamente alinhado, não estamos falando da mesma coisa. Os responsáveis por Sales Ops devem agir como facilitadores estratégicos para os vendedores

O papel das métricas para Sales Ops

Todas as áreas das empresas precisam estar atentas aos dados disponíveis para tomar decisões assertivas, certo? 

Porém, quando falamos em vendas, isso pode ser ainda mais impactante, já que estamos lidando de forma direta com o que gera lucro para os negócios — e é justamente com dados que se torna mais simples aumentar vendas

Hoje, é comum que empresas de diversos setores contem com um bom CRM de vendas, mas falta um trabalho efetivo de monitoramento do que ocorre dentro dele.

A equipe de Sales Ops deve ficar responsável por olhar com cuidado justamente para as métricas relacionadas às vendas, como o tempo de ciclo de vendas, custo de aquisição, taxa de conversão do funil, entre outros pontos.

A escolha das métricas que serão monitoradas depende, é claro, de cada negócio e de seus objetivos. Para isso, além do próprio CRM, pode ser necessário contar com outras tecnologias. 

Outro ponto importante: é essencial definir processos de trabalho desse time de forma completa, para que não se torne algo solto e realmente garanta resultados. 

Por que investir em Sales Ops?

Investir em Sales Ops significa garantir uma série de benefícios para sua empresa. Para que isso fique mais claro para você, vamos listar alguns deles: 

Identificação e criação de padrões de trabalho: fica mais fácil identificar como o trabalho de vendas está sendo feito e ter registrado a melhor forma de lidar com cada tipo de cliente e situação. 

Previsibilidade: com base em dados também fica mais fácil realizar projeções de vendas ou até saber que, por exemplo, em determinado mês sua empresa costuma ter queda de leads qualificados. 

Equipe de vendas mais ágil: com as informações certas em mãos, os vendedores conseguem realizar o trabalho de forma mais rápida e com maior chance de fechamento. Mesmo com menos esforço, eles vendem mais. 

Oportunidades certeiras: com os processos certos, sua empresa passa a atrair oportunidades mais adequadas para o próprio negócio. O time de vendas também consegue identificar com mais facilidade quando um prospect merece mais atenção. 

Novas ideias para a empresa como um todo: a partir dos resultados acompanhados, além do próprio time de vendas, outras equipes passam a poder rever estratégias para alcançar as metas gerais da empresa. A própria companhia em si pode rever o planejamento com base nos padrões encontrados.

Essas e outras vantagens do Sales Ops fazem toda diferença para que negócios se tornem ágeis e escaláveis. 

Outra estratégia fundamental para tornar o trabalho de vendas mais eficiente é ter um alinhamento completo com o time de marketing. O alinhamento entre essas duas equipes pode criar o que chamamos de Funil em Y. Saiba mais:

Entenda o que é Sales Ops, a importância desse trabalho para empoderar a equipe de vendas e os benefícios para sua empresa.

Otimize suas vendas com Sales Enablement

Com o surgimento de novas técnicas e metodologias, a equipe comercial precisa evoluir e buscar conhecimento para conversar com o cliente e aumentar suas taxas de atração e retenção. E foi dessa mudança do mercado que surgiu o Sales Enablement.

Muitos negócios se deparam com uma infinidade de estratégias e não conseguem definir qual é a que melhor se encaixa em seu modelo e interage com as necessidades dos consumidores.

Então, o Sales Enablement serve para dar direcionamento para o time de vendas em diversos sentidos, mas, principalmente, os capacita com conhecimento para escolherem as melhores práticas para lidar com o público.

Quer entender melhor sobre o Sales Enablement e como aplicá-lo em seu negócio? Continue lendo o nosso conteúdo.

Afinal, o que é Sales Enablement?

Sales Enablement é um processo que capacita os vendedores para atrair e conquistar os compradores, alavancando as oportunidades de vendas.

Durante esse processo, os profissionais passam por um treinamento que aborda a jornada de compra, como utilizar ferramentas de gerenciamento de vendas e desempenho para aumentar a performance da equipe comercial, e como conquistar novas oportunidades.

É a obtenção de informações que serão aplicadas no momento certo e com a pessoa certa, gerando mais lucro para a empresa.

O Sales Enablement é um processo contínuo, que de maneira estratégica torna os profissionais mais eficientes, aumentando o impacto nos resultados e nas decisões de vendas.

Como é focado em melhorar a performance da equipe, o Sales Enablement conta com uma equipe que fornece conteúdos e capacitação para que os vendedores consigam manter uma conversa produtiva com o cliente em potencial, proporcionar uma experiência positiva, lidar melhor com as objeções e diminuir as chances da venda não ser efetuada.

Além disso, também foca em simplificar o processo de venda, tornando-o mais rápido e objetivo. Tudo isso para otimizar tempo e aumentar os ganhos da empresa.

Vale ressaltar que para implementar o Sales Enablement em sua empresa é importante ter uma equipe especializada, que terá toda a expertise para desenvolver os processos de acordo com a necessidade do seu negócio.

Essa equipe ficará responsável por todos os outros departamentos. Ou seja, vai preparar desde a contratação e os treinamentos de novos funcionários até a mensuração dos resultados das estratégias que estão em andamento.

Mas como implantá-lo em uma empresa?

A área de Sales Enablement é ampla e possui muitas funções dentro de uma empresa. Podemos observar que é uma equipe que está presente em outros departamentos, mantendo todos os processos integrados.

E é basicamente isso o que acontece. São profissionais que possuem um pensamento estratégico aguçado para formular um processo fluido e que traga resultados eficientes.

Para iniciar a área de Sales Enablement em sua empresa é preciso contratar profissionais que tenham habilidade e experiência para exercer as funções. 

Mas não só isso, é preciso treinar e equipar o time inteiro para receber essa nova área e colocar em prática os novos processos.

Lembra do tópico que citamos a integração de todos os setores? Marketing e vendas não ficam de fora. Apesar de falar muito mais do processo de vendas, é necessário que as equipes estejam alinhadas, compartilhem informações e já tenham uma rotina integrada. 

Com a equipe estruturada e a rotina mais adaptada aos novos modelos, ofereça ferramentas e tecnologias necessárias para que todas as tarefas sejam realizadas corretamente, principalmente a coleta de dados do público, que fará total diferença.

Após a implementação, com a equipe instalada realizando suas atividades, é o momento de acompanhar os resultados, analisar quais métricas são interessantes para o negócio e quais melhorias podem ocorrer.

Os resultados da implementação do Sales Enablement

Por ser um processo contínuo, o Sales Enablement proporciona diversos benefícios, sendo eles internos ou externos. 

Com a mensuração dos conteúdos, da receptividade do público, do desempenho da equipe e das vendas que foram efetuadas, é possível trazer uma nova perspectiva para o negócio, entender os pontos de melhoria e o que propor de novidade.

Principalmente para as empresas que fazem uso de uma ferramenta específica de Sales Enablement, que apresenta um panorama geral de todo o processo que está sendo aplicado, identificando cada movimentação feita pela equipe.

Com isso, é possível identificar um aumento no desempenho da equipe, que torna a empresa ainda mais atrativa para o cliente, conquistando maior atração e retenção, e gerando um crescimento considerável da receita.

A conversa com o consumidor também se torna mais eficaz e duradoura por conta dos dados capturados, que são mais assertivos e auxiliam na estruturação de estratégias que conquistam o público, tornando a sua marca mais próxima e humanizada.

Para entender o impacto que a humanização da marca causa na conexão com o público, acesse o nosso conteúdo:

Garanta um processo de vendas mais fluido, uma equipe comercial preparada e um público mais engajado ao implementar o Sales Enablement em seu negócio.

Dropshipping: o que é e por que utilizá-lo?

Dropshipping é uma técnica que está sendo muito utilizada por empreendedores. Consiste na intermediação dos pedidos realizados por meio de um e-commerce, que vão diretamente para os fornecedores, responsáveis pelo envio e entrega ao cliente.

A modalidade tem como objetivo não armazenar ou manusear o produto, já que esse trabalho será encarregado para distribuidoras, fábricas, pequenos e grandes fornecedores. 

O contratante do serviço, no caso os e-commerces, serve apenas como intermediário na parte de marketing e vendas. Ou seja, uma grande vitrine virtual, sem preocupações com processos de pós-venda, por exemplo.

O dropshipping é utilizado para trazer grande variedade para os consumidores e é feito para aqueles empreendedores que não querem se preocupar com estoque, manuseio e entregas. 

E os lucros são obtidos por meio de percentuais por cada venda realizada. É uma grande chance de fechar negócios em larga escala, aumentar seus ganhos e não precisar investir em estrutura.

Os fornecedores e distribuidores, por outro lado, garantem um aumento em suas vendas e maior exposição dos seus produtos. Ambos os lados saem ganhando.

Além desses benefícios, os empreendedores se sentem atraídos para aderir a essa técnica em seu e-commerce por não ter gastos com entrega e com as operações logísticas. 

Como ocorre a seleção dos fornecedores?

Para adotar um modelo de dropshipping em seu negócio é preciso fazer uma avaliação de todas as opções disponíveis, quais produtos se encaixam na grade de vendas de sua loja e se há sortimento. 

A localização também é um tópico de grande importância, pois é ela quem determina o valor de frete e tempo de entrega, e promove uma experiência mais satisfatória ao consumidor.

Após esse processo de seleção, os contratos são selados e o dropshipping começa a acontecer, mas sempre com muita transparência com os consumidores, indicando que o produto é anunciado por uma empresa, mas o manuseio e a entrega é feita por outra.

Relação entre empreendedor e distribuidora

Para que o processo ocorra de maneira assertiva e entregue um serviço de qualidade para o consumidor, há algumas práticas importantes para manter a rotina organizada e o e-commerce sempre atualizado.

Por isso, a lista de produtos deve ser atualizada frequentemente pelo fornecedor. Se possível, essa atualização deve ser automatizada e acontecer instantaneamente. Isso evita erros de estoque e gargalos na produção.

Quanto mais o empreendedor se empenha em comunicação e ações, maior é o retorno, o que garante maiores ganhos para o seu negócio.

Empreendedor e fornecedor devem estar em total sincronia no processo de dropshipping, sempre compartilhando informações de pedidos, status de entrega e possíveis problemas.

Mesmo que as tarefas sejam separadas, é imprescindível manter um controle com tudo o que está acontecendo desde o início da compra até o pós-venda. A partir desses feedbacks e relatórios é que surgem as melhorias.

Benefícios ao adotar a técnica de dropshipping 

O dropshipping é uma técnica acessível, que não exige grandes recursos para ser aplicada. Esse é um ótimo indicador para quem deseja iniciar um negócio e não tem muito capital, matéria-prima e, principalmente, espaço disponível.

Por ser um método 100% online, o início das atividades pode demandar menos tempo e ser menos burocrático. Isso não quer dizer que não há necessidade de um bom planejamento e definição de objetivos.

Como já citamos ao longo do conteúdo, é ótimo para quem não consegue ter um espaço físico, pois não exige nada além de um bom computador e um site com bom desempenho para atrair bons clientes.

E uma das principais vantagens do dropshipping é a divisão de responsabilidades. O fornecedor fica responsável por grande parte do atendimento, potenciais problemas e pós-venda. Você só está fazendo uma intermediação entre cliente e fornecedor.

É um modelo de negócio que se encaixa aos novos padrões e proporciona lucro com poucos gastos, ideal para quem está querendo ter seu próprio negócio e iniciar no digital.

Grandes experiências podem ser obtidas ao observar o que o consumidor está buscando e facilitar a entrega dos produtos e serviços de maneira inovadora e segura.

Mudanças que transformaram o consumo

Esse novo modelo de negócio só é possível por conta da transformação digital e a automatização que ela traz para os nossos dias. Ferramentas, dispositivos e tecnologias proporcionam inovação nas soluções.

Por isso, realizar uma transformação analítica em seu negócio te ajudará a mantê-lo em constante movimento, acompanhando as tendências do mercado e atingindo o público com mais assertividade. Confira mais em nosso blog post:

Para quem deseja começar um negócio, mas tem poucos recursos, o dropshipping pode ser a solução perfeita! Confira tudo sobre essa técnica:

O impacto da humanização das marcas na conexão com o público

Está cada vez mais recorrente o uso de estratégias de humanização das marcas que pretendem trazer o consumidor para mais perto das empresas e tornar a comunicação mais pessoal.

A avaliação de métricas e números está cedendo espaço para novos estudos e maneiras de lidar com o público e como atingi-lo de maneira mais efetiva.

Essa mudança de comportamento por parte das marcas e empresas se deu pelo modo em que o consumidor está enxergando e consumindo os produtos e serviços atualmente. O interesse não está apenas na compra, e sim na experiência oferecida.

Por isso, muitas empresas estão abraçando causas, alinhando o tom de comunicação e aderindo a estratégias de Inbound Marketing bem definidas. O funil de vendas é uma metodologia que também oferece um acompanhamento mais assertivo da jornada de compra.

As redes sociais possibilitaram essa troca entre marca e cliente, tornando mais fácil a humanização das marcas e a aproximação com seu público. E, principalmente na fase de isolamento social, a internet se tornou uma grande ferramenta.

Com ela é possível entender o que o público está buscando, e quais soluções o seu negócio pode oferecer de forma que crie conexões e dialogue melhor com as emoções dos diferentes perfis de cliente.

A importância da humanização das marcas 

Há algum tempo os usuários das mídias sociais estão passando por uma transformação na maneira em que consomem conteúdos, e isso se aplica ao processo de compra.

As marcas precisam fazer muito mais do que vender o produto final. Devem criar relacionamento, mostrar a importância de sua solução para o consumidor e desenvolver vínculo com o prospect.

O consumidor não quer ser tratado apenas como um número e vem se tornando cada vez mais independente, buscando por opiniões, avaliações e outras opções no mercado que se encaixem em seus ideais.

Para realizar a humanização das marcas com maestria é preciso começar uma mudança dentro da cultura organizacional, aplicando metodologias que valorizam mais o cliente e mostrem para os colaboradores o impacto dessas mudanças nos números do negócio.

Portanto, reestruturar o atendimento é um dos passos mais importantes desse processo. Um bom atendimento constrói uma relação com o cliente, que possui a sensação de estar investindo muito além do serviço ou produto, mas solucionando suas dores.

Estruture uma narrativa e converse com as emoções do público. A técnica de storytelling é a mais utilizada para a humanização das marcas e garante bons resultados.

Outro ponto fundamental é a personalização do conteúdo e a construção de uma identidade própria. Dessa forma, ao longo do tempo os clientes vão reconhecer sua marca e criar uma conexão ainda maior. 

Assim, garantirá a fidelização e satisfação de clientes com conteúdos que gerem valor e que passarão a divulgar sua marca por se identificarem com seus valores, influenciando na conversão de novos prospects e, futuramente, na taxa de vendas.

Humanização das marcas e o funil de vendas 

Não há outra forma melhor de iniciar o processo de humanização das marcas do que com um conteúdo de qualidade, que converse com o público e agregue valor em sua vida.

Por isso, técnicas de inbound marketing são importantes para obter sucesso e entregar uma experiência mais completa para o público. Além de integrar e aproximar ainda mais clientes e marcas.

Com a aplicação de técnicas do inbound é possível atrair, converter e vender de maneira mais eficaz, e unindo ao outbound 2.0 você entrega um atendimento personalizado para o prospect. 

Então, existe a necessidade de manter os times de marketing e vendas alinhados para que obtenham um resultado ainda mais efetivo.

Resultados obtidos por grandes marcas

Há alguns anos, marcas mundialmente conhecidas estão passando pelo processo de humanização. Muitos de nós acompanhamos isso de perto e nos identificamos. Quer ver só?

Netflix

A forma como a plataforma de streaming anuncia os novos títulos, temporadas e novidades com muito senso de humor se tornou sua marca registrada. Reconhecemos suas publicações em qualquer rede social.

Utilizam uma comunicação extremamente humana e interagem de maneira leve e descontraída com muitos de seus seguidores, gerando ainda mais engajamento, compartilhamentos e identificação por parte do público. Um grande sucesso!

Magazine Luiza

A criação da Lu, a assistente virtual da marca, deu um toque ainda mais divertido para o processo de humanização. Com uma comunicação descontraída em todos os canais da empresa, a personagem conquistou e aproximou ainda mais o público.

Com um atendimento personalizado, acessível e omnichannel, apostaram em estratégias para que o offline e o online não tenham distinções, oferecendo uma experiência única e satisfatória.

Humanização das marcas e os meios digitais

A humanização das marcas deve ser vista tanto no offline quanto no online. Portanto, precisamos entender quais são as melhores táticas para tornar o processo de vendas mais humanizado e alinhar uma experiência completa para o cliente.

Descubra como garantir maior destaque perante a concorrência ao oferecer um atendimento personalizado ao seu público:

Entenda como a humanização das marcas trouxe mais conexão com o público e aumentou o engajamento de diversos negócios:

Torne o processo de vendas mais humanizado no digital

O processo de vendas passou por diversas mudanças e otimizações ao longo do tempo. As vendas presenciais foram dando espaço para as vendas online, e as lojas físicas dividiram os seus serviços com lojas virtuais e e-commerces.

Tudo isso ocorreu pela mudança nos hábitos de consumo dos clientes, que buscam mais praticidade e agilidade para o seu dia a dia. 

Não podemos esquecer da transformação digital, que já acontece há alguns anos, mas tem se intensificado e exigido evolução contínua e adaptação por parte das empresas.

Com toda essa transformação do mercado, o processo de vendas sofreu uma grande alteração, principalmente com a chegada da pandemia, que acelerou a digitalização de muitos comércios. 

Porém, com o tempo, o consumidor passou a sentir falta de um atendimento personalizado, humanizado, produtos e serviços que se encaixam em seu estilo de vida, de marcas que se posicionem e estejam atentas a tudo que acontece ao seu redor.

Mas como tornar um processo de vendas digital mais humanizado, aproximar o cliente e continuar entregando bons resultados?

Dicas para humanizar seu processo de vendas

Um fator que precisa ser levado em conta na humanização do seu processo de vendas é a forma como o lead é visto dentro do seu negócio.

Esqueça aquela história de que leads são só números, isso é passado. Para conquistá-los é necessário analisar a fundo suas necessidades e encontrar a melhor maneira de solucioná-las.

Atualmente, além da busca por um bom produto ou serviço, há o desejo de viver uma experiência. E a metodologia do funil de vendas em Y é uma forma de gerar valor para seu público.

Por meio das etapas do funil é possível estabelecer conexão com seus clientes em potencial, mantê-los engajados e estreitar o relacionamento ao identificar o momento certo de apresentar a sua solução e realizar uma venda.

O funil de vendas em Y ainda captura informações valiosas, que podem gerar insights para aperfeiçoar o atendimento e torná-lo ainda mais adequado ao desejo dos consumidores.

Não podemos esquecer que ouvi-los é um ponto crucial para tornar o seu processo de vendas mais humanizado e personalizado. Tente entender o que pode ser melhorado, se o site possui um bom funcionamento, e se os processos são claros.

Mostre que eles estão sendo ouvidos e que cada opinião está sendo considerada. Isso é um grande diferencial. 

A interação pode ocorrer em diversos canais, o que importa é mostrar que a comunicação está aberta e, para não afastá-los, evite utilizar uma ferramenta de respostas automáticas.

As vantagens de humanizar o processo de vendas

Humanizar o processo de vendas é se destacar perante a concorrência. Já que ferramentas e chatbots são utilizados para simplificar o atendimento e o tornam robotizado, é possível entregar uma experiência que cative e gere valor para o seu cliente.

Além dos benefícios já citados ao longo do conteúdo, há muitas outras vantagens nessa aproximação com o consumidor.

Com o atendimento personalizado e a atenção voltada para o público, a fidelização ocorre de maneira mais assertiva, pois os consumidores se sentem acolhidos. Assim, incentivam outras pessoas a conhecerem sua empresa, e influenciam indiretamente nos resultados das vendas.

Ao se posicionar de maneira adequada, utilizando uma comunicação que gere conexão e identificação com o público, é possível conquistar destaque, garantindo maior alcance e visibilidade para a marca.

Podemos citar o caso do Nubank, que junto a um novo cartão enviou um presente para o cachorro da cliente. Ou a Netflix, que se posiciona de um jeito único nas mídias sociais. São pequenos gestos que fazem o cliente se sentir especial e ouvido.

Transfira a tomada de decisão para o cliente

Atente-se às mudanças do comportamento do consumidor, que está cada vez mais ativo e não aceita ser diretamente influenciado por marcas ou empresas. Eles querem assumir o controle e tomar suas próprias decisões.

Entenda como é possível transferir a tomada de decisão para o cliente e garantir maiores resultados nas vendas: 

Veja como gerar mais conexão com os clientes ao tornar o processo de vendas do seu negócio mais humanizado:

Gestão de clientes: por que é saudável para meu negócio?

A gestão de clientes tem grande impacto na relação entre marca e consumidor, com o intuito de oferecer soluções cada vez mais adequadas. Mas por que aplicá-la ao seu negócio?

Empresas de pequeno, médio e grande porte devem apostar na gestão de clientes pois esta os coloca no centro da organização, proporcionando atendimento personalizado, conhecimento profundo de seus gostos, dúvidas e desejos.

Dessa forma, é possível atendê-los de acordo com seu perfil, trazendo maior retorno, gerando maior conexão e elevando os feedbacks positivos.

Como realizar uma gestão de clientes eficiente?

Primeiro, esqueça aquela história de que o consumidor só deve ser persuadido para efetuar a compra. Com a gestão de clientes, você foca em atrair, fidelizar e reconquistar por meio de conteúdo relevante.

Por isso, é preciso nutrir o relacionamento com o público constantemente. Afinal, ele tem que ser prioridade.

Para te ajudar nesse caminho, separamos algumas dicas práticas que vão ajudar na hora de fazer essa gestão. Vamos conferir:

Estude o seu negócio

Para entregar um atendimento de qualidade e, principalmente, personalizado, é necessário entender todos os processos executados dentro da sua empresa – dando maior ênfase para a equipe de vendas, que lida diretamente com o cliente.

Identifique gargalos, qual é o tom de comunicação utilizado, quanto tempo dura o seu ciclo de vendas, como é realizada a abordagem.

Esses pontos mostram ao gestor como organizar melhor as demandas, o que deve ser reajustado. Assim, a confiança do consumidor cresce e o relacionamento se torna próximo.

Conheça o seu cliente

Reúna os dados coletados, classifique e separe de acordo com os perfis identificados. Dessa forma, é possível padronizar os atendimentos de acordo com as necessidades e gostos em comum.

Isso faz com que o cliente se sinta mais acolhido, depositando sua confiança na empresa. A gestão de clientes é, acima de tudo, sobre esse conhecimento das necessidades.

Não se esqueça do pós-venda

Esse é um ponto muito citado em diversas estratégias e na gestão de clientes não poderia ser diferente. A fidelização ocorre se, após a venda, a empresa ainda se preocupa em manter o relacionamento

O cliente deve se sentir valorizado, entender que é considerado mais do que um número. Portanto, encontre maneiras de continuar a conversa.

Ofereça suporte, realize uma pesquisa de satisfação, indique produtos que podem dar match com a compra efetuada, envie conteúdos interessantes. Resumindo, se faça presente.

Invista no relacionamento com o cliente 

Sim, nós já citamos esse tópico algumas vezes, mas é importante ressaltar a sua importância quando falamos da gestão de clientes

Podemos dizer que ele é o ponto crucial para alcançar os resultados esperados. Isso porque é uma maneira de conquistar o cliente, mostrando seu valor, saindo dos atendimentos padrões, impessoais e frios. 

Treine sua equipe de vendas para compreender o cliente e proporcionar uma experiência única e personalizada.

Gestão de clientes e o funil de vendas

Uma gestão de clientes tem uma relação direta com o funil de vendas, pois visa proporcionar agilidade e praticidade para a fluidez dos processos comerciais.

O funil de vendas torna a visualização do andamento dos processos mais fácil. Mantém a equipe de vendas atenta aos clientes que estão estagnados no meio do funil, atenção ao realizar follow up constante e a distribuição de tarefas.

A gestão de clientes é uma ótima ferramenta para trabalhar o funil de vendas por completo, em todas as etapas – qualificando os leads que podem se tornar clientes em potencial e nutrindo-os até a finalização da compra.

Também proporciona vantagens como a redução da taxa de churn, eliminando os leads que não possuem o perfil do seu negócio, aumenta o número de vendas e reduz a perda de clientes ao nutrir potenciais clientes, entre outros.

Eleve seus resultados

Uma gestão eficiente proporciona melhor entendimento sobre quem é o consumidor, se o perfil está de acordo com seu negócio e seus objetivos.

A curto prazo, proporciona melhor desempenho em vendas, decisões pautadas em dados e atendimentos ágeis.

Por isso, reestruture os processos da sua equipe de vendas e aposte em uma técnica mais eficaz, que mantenha a sua empresa evoluindo de acordo com as exigências do consumidor.

Para alavancar a conquista de clientes, saiba também como deixá-los tomar decisões durante o processo de compra:

 

Mobile Commerce (m-commerce): vale a pena investir?

Mobile commerce é o nome que se dá para as vendas realizadas por meio de dispositivos móveis. Com a transformação digital e rápida mudança nos hábitos de consumo, essa tendência tem se aprimorado a cada dia.

Isso porque é muito prático realizar compras online. Basta alguns cliques em seu smartphone e pronto, o produto ou serviço já está disponível para o consumidor. 

E não apenas produtos digitais, mas também produtos físicos e outros tipos de serviços. A cadeia logística se desdobra para realizar entregas extremamente rápidas.

Para as empresas, essa técnica também oferece diversas vantagens, proporcionando maior visibilidade, engajamento, acessos e conversão. Afinal, com o mobile commerce, é possível atingir o seu público em qualquer hora ou lugar.

M-commerce x E-commerce

Ambos são canais virtuais de venda que possibilitam ao usuário realizar suas compras de forma simples.

E-commerce representa o varejo no mundo virtual. Também conhecido como comércio eletrônico, ao longo dos anos tem substituído diversas lojas físicas e mudado os hábitos dos consumidores.

O que muitas pessoas não sabem é que o e-commerce não é definido apenas como loja virtual. Marketplaces, vendas por e-mail marketing e redes sociais também fazem parte das suas modalidades.

Quando falamos do mobile commerce, estamos nos referindo ao comércio via dispositivos móveis

Por meio dos smartphones, os consumidores possuem mais tempo de acesso à internet e, consequentemente, maior facilidade em encontrar o que desejam, sem muito esforço.

Podemos notar que a diferença está apenas na ferramenta que é usada para realizar a compra. 

O mobile commerce é uma modalidade voltada apenas para smartphones e tablets e suas particularidades, já o e-commerce considera o computador como um meio viável.

Vantagens de utilizar o mobile commerce

Já citamos a facilidade que esse modelo leva até os consumidores e as oportunidades que apresenta para as empresas. Mas existe muito além disso. Como benefícios, podemos citar:

Aqui, vale ressaltar que o site do comércio deve ser responsivo, ou seja, configurado para ter ótima performance de desempenho em dispositivos móveis

Para atingir o potencial cliente com mais eficiência, especialmente no caso de grandes empresas, é recomendada a criação de um aplicativo. Pode ser um clube de vantagens ou um app para compras.

De qualquer forma, a ideia é acrescentar diversas funcionalidades e melhorar ainda mais a experiência do usuário.

E não se esqueça de um ponto extremamente importante, adaptar o seu atendimento ao público para o online. 

Dessa maneira, os seus clientes vão se sentir mais confortáveis e seguros para tirar dúvidas, resolver problemas e efetuar a compra.

É preciso evoluir

O mobile commerce pode ser encarado como uma ameaça ao varejo. Porém, para aqueles que sabem encarar os desafios e transformá-los em oportunidade, há uma grande chance de alavancar os resultados do seu comércio.

Diariamente, diversos consumidores novos aparecem buscando sanar suas necessidades e você pode atingi-los de maneira eficaz.

Mas, para isso, é preciso investir em tecnologia e inovação, com objetivo de aprimorar os canais de venda, a experiência do consumidor e oferecer novos produtos ou serviços.

Em um blogpost completo, entenda quais são os principais erros e gargalos da equipe de vendas e saiba como contorná-los.

 

Transfira o processo de tomada de decisão para o cliente

O processo de tomada de decisão é, normalmente, influenciado por marcas e empresas que condicionam o comportamento do consumidor, certo? Bem, com a transformação digital e a mudança nos hábitos de consumo, alguns processos foram modificados.

Atualmente, o cliente só realiza uma busca sobre o produto ou serviço que oferece maiores benefícios, isso se a marca estiver de acordo com seus princípios e, principalmente, se a experiência for satisfatória.

E é a partir dessa mudança que o processo de tomada de decisão se torna mais ativo, dando a impressão de que o cliente está completamente no controle.

Explorando essa mudança de posição, sua marca gera maior interesse nos leads e prospects, que gostam de se sentir no controle. O consumidor não aceita mais ser influenciado, mas quer participar ativamente.

Melhore a sua abordagem durante o processo de tomada de decisão

As etapas do processo de compra, neste aspecto, não se alteram. O cliente identifica que precisa sanar uma necessidade e vai em busca da solução que mais se adequa.

A grande questão é que, ao longo do tempo, essa autonomia conquistada pelos clientes fez com que eles confiassem muito menos no que as marcas expõem.

Graças a internet, é possível realizar pesquisas em fontes confiáveis, participar de fóruns, conferir resenhas de influencers. Depois de consumir o conteúdo, o lead vai tomar a sua decisão de acordo com as respostas.

Então, as marcas devem realmente convencê-los de que aquele produto ou serviço anunciado é o mais adequado para sanar sua necessidade. E mais, que a experiência oferecida será satisfatória.

Este ponto deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade para os negócios que desejam fidelizar clientes e gerar mais conversão. As propagandas massivas não surtem efeito como antes.

Para solucionar esse caso e trazer novas ideias, as equipes de marketing e vendas buscam ações, estratégias e abordagens que atraiam o cliente, mostrando que o seu produto ou serviço é a solução.

Por meio de conteúdos, empresas devem gerar valor e estruturar uma maneira eficiente de fazer o cliente seguir adiante em sua jornada de compra, participando dos processos de tomada de decisão.

Deixe o cliente decidir mais vezes

Se o cliente hoje tem total liberdade para escolher o melhor custo-benefício, a marca, produto ou serviço que mais lhe agrada, há também o desejo de participar mais ativamente do processo de tomada de decisão.

Ou seja, no decorrer da jornada, é possível deixar que o consumidor escolha entre opções de data de entrega ou se prefere retirar seu produto em um espaço físico, qual a melhor forma de pagamento, em quantas parcelas deseja pagar a compra. 

Essas decisões podem parecer simples, porém são um grande diferencial. Deixar o cliente participar de decisões no processo criativo também gera conexão.

Nas mídias sociais de diversas marcas, é comum vermos enquetes, votações e questionários que envolvem a participação do público no processo criativo de um novo produto ou serviço.

Essa maneira de deixar o cliente participar causa pertencimento e auxilia na captação de dados que geram insights para aproveitar melhor as oportunidades.

Tenha grandes resultados

Com o público mais engajado, participando ativamente dos processos de tomada de decisão tanto nas vendas quanto no criativo, é possível gerar maior conversão e, consequentemente, mais fidelização.

A sensação de pertencimento faz com que o cliente se sinta mais próximo de uma marca ou empresa. 

Para isso, é necessário realizar um processo de qualificação de leads e entender quais são os clientes ideais que podem fazer parte dessa tomada de decisão mais independente. 

Qualifique os seus leads

Separamos um blogpost que vai te auxiliar a qualificar os leads de forma eficiente. Confira: 

 

Metodologia scrum: como aplicá-la a vendas?

A metodologia Scrum foi criada por dois desenvolvedores e é amplamente usada no mercado de softwares e sistemas. Parte dos chamados métodos ágeis, baseia-se em ciclos de atividades para o bom andamento de um projeto.

Todo ciclo conta com sprints reuniões previamente organizadas com tempo limitado para cada decisão e ideia cujo objetivo é potencializar o trabalho em equipe, acompanhar a evolução do produto e entender para onde cada ação está apontando, garantindo assim os resultados futuros.

A ideia por trás do Scrum era desburocratizar processos e acabar com desalinhamentos que atrasavam as entregas no mercado tecnológico. Como sabemos, teve grande êxito!

Mas, se a metodologia foi criada e é usada por profissionais de tecnologia, como é possível aplicá-la em vendas?

A metodologia scrum no comercial

Ao contrário do inbound marketing, a prospecção ativa acontece quando a empresa vai ativamente atrás do cliente com informações sobre seus produtos ou serviços.

No meio online, esse processo geralmente envolve a definição do perfil de cliente ideal, a construção de abordagens personalizadas, o uso de ferramentas para captação de  prospectados e a montagem de fluxos de cadência para contato.

Para dar resultados, todas essas atividades devem ser pensadas e executadas em total alinhamento ao objetivo da empresa. 

E é nesse ponto que entra a metodologia Scrum.

Defina seus objetivos

A primeira etapa do método consiste na definição do objetivo principal do serviço, produto ou campanha. É basicamente como definir o conceito de Big Idea no marketing. 

Pense em qual é o propósito do projeto, o que a sua marca deseja alcançar com ele. 

Na hora de construir esse objetivo, é essencial estudar as estatísticas e projeções do seu mercado. Busque por dados do governo, de concorrentes, de instituições que fazem levantamentos para o setor.

Esse exercício ajudará a manter seu objetivo realista, ainda que ousado.

Nessa primeira etapa, já é possível decidir todas as metas com números. Pense em todas as taxas que interessam para o seu negócio.

Como é uma fase complexa, é possível marcar mais de um sprint. Aproveite todas as vantagens desse formato de reunião: discuta ideias, faça perguntas, contraponha outras opiniões.

Entenda como chegar lá

Nesse ponto, a equipe deve entender quais estratégias adotar com base no objetivo escolhido e nas métricas consideradas importantes. 

Quero gerar resultados a curto, médio ou longo prazo? Preciso fidelizar clientes ou focar em gerar demanda?

Essa fase evidencia ainda mais a necessidade da participação de profissionais de diferentes áreas.

Cada colaborador deve contribuir com as metodologias e técnicas que conhece, além de trazer pontos sobre a operação do seu setor.

Marketing, vendas, produção, tecnologia quando sugerem ideias juntos, sob o mesmo objetivo, os times se complementam.

Execute uma operação eficiente

O ideal é que seu negócio continue com sprints semanais. Nesses encontros, será possível entender qual porcentagem da meta proposta já foi atingida, validando todas as campanhas e os números.

Lembre-se: todo sprint deve ter uma pauta bem definida, limite de tempo e participação multidisciplinar. Esses fatores garantem a produtividade.

Além disso, a metodologia scrum também propõe pequenas reuniões diárias, chamadas de daily. Elas devem ter a duração aproximada de dez minutos: servem para bater as próximas ações e suas métricas de sucesso.

No longo prazo, o resultado será mais eficiência nos processos, equipes engajadas na estratégia e uma operação totalmente alinhada.

Tenha uma rotina eficaz

Você, gestor, precisa analisar e mensurar os resultados para garantir que suas equipes entreguem conforme o esperado. Mas como é possível tentar melhorar a performance dos profissionais, desenvolvê-los e ainda engajá-los?

Confira as respostas em nosso blog:

A ideia da metodologia Scrum é desburocratizar processos e acabar com desalinhamentos em suas equipes. Confira como aplicá-la a vendas:

 

Fluxo de cadência eficiente: confira dicas para montar o seu

Para que o seu fluxo de cadência seja eficiente, é necessário que ele esteja bem definido e organizado. Assim, seu vendedor conseguirá se conectar e interagir com o prospectado, levando-o até a etapa de qualificação. 

Você deve traçar uma série de tentativas de contato com o cliente em potencial. Esses contatos podem ser realizados por e-mail, ligação ou redes sociais. Vai de acordo com o perfil do prospect e da estratégia que a marca adotou para chamar a sua atenção.

Sabendo da importância de ter um plano automatizado de tentativas de contato pré-definidas, decidimos separar algumas dicas práticas para construir um bom fluxo de cadência, que irão auxiliar na rotina do seu time comercial e nos follow-ups realizados.

Como aplicar o fluxo de cadência na sua estratégia de outbound?

Existem diversos tipos de fluxo de cadência para cada estratégia, com objetivos que variam. Mas hoje vamos focar especificamente na estratégia de outbound 2.0 e  em como estruturar um fluxo visando a captação e qualificação dos leads.

É importante entender que todo negócio tem um modelo de trabalho e, até encontrar o tipo de cadência ideal para o seu, será necessário realizar alguns testes e até mesmo possíveis alterações para que este se encaixe em sua metodologia.

Quando falamos em outbound, estamos considerando que a empresa vai até o público oferecer seus produtos ou serviços. Então, para iniciar o fluxo, é preciso entender alguns pontos como: 

Com esses pontos definidos, é possível iniciar a estruturação, que exige uma personalização para cada cliente em potencial que você deseja atingir. Desta forma, é possível conquistá-lo mais rápido.

Para gerar valor e criar conexão com o lead, é preciso montar fluxos de cadência com conteúdos interessantes. Separamos duas abordagens fundamentais:

Cold Mail

Muito diferente de um e-mail marketing, que possui um outro intuito. O Cold Mail é um e-mail personalizado, focado na pessoa a quem se destina e com a intenção de criar uma ligação. É uma forma de gerar valor e promover a conexão entre o lead e a sua empresa.

Em geral, um cold mail possui a seguinte estrutura:

Usar gatilhos mentais, falar de maneira simples e clara e deixar os botões de ação visíveis fará toda a diferença. Além disso, é interessante que o e-mail não tenha cara de automação, mas seja personalizado, como algo que um profissional enviaria a outro.

Após enviá-lo, é preciso monitorar os resultados, a taxa de abertura, a taxa de cliques na CTA e se obteve alguma resposta. Assim, é possível entender o que houve de errado e corrigir.

Cold call

A cold call é uma ligação rápida, curta e objetiva, focada em gerar valor para a pessoa com quem está entrando em contato, ao falar da empresa dela e o que chamou a sua atenção para entrar em contato.

A partir desse ponto, é possível apresentar os benefícios que o seu produto ou serviço pode gerar para solucionar as dores ou necessidade da pessoa. E por fim, qualificá-la e ofertar o seu produto ou serviço.

Temos uma estrutura de como essa conversa deve acontecer. Veja:

Neste método é ideal fazer com que o lead se interesse mais pelo assunto e te dê liberdade para continuar, chegando até a etapa de marcar uma reunião com o closer.

Estrutura do fluxo de cadência 

Ao montar o seu fluxo de cadência, é possível alternar entre os métodos e tentar abordagens diferentes. Mas lembre-se de usar o bom senso para não incomodar o prospect em um momento inoportuno.

Por isso, atente-se ao tempo em que leva de uma abordagem a outra. É possível esperar um dia para tentar uma nova forma de contato, mas não passe de dois dias, pois é possível que o lead esqueça de você. 

Veja alguns exemplos:

Sem pausa

1º e-mail: se apresentar e mostrar valor
LinkedIn: adicionar o prospect na rede social
2º e-mail: apresentando solução para a dor/ necessidade
LinkedIn: enviar uma mensagem
Ligação: cold calling (te mandei um e-mail, gostaria de conversar…)
3º e-mail: despedida

Com pausa

1º e-mail: se apresentar e mostrar valor
sem atividade
LinkedIn: adicionar o prospect na rede social
sem atividade
2º e-mail: apresentando solução para a dor/ necessidade
sem atividade
LinkedIn: enviar uma mensagem
sem atividade
Ligação: cold calling (te mandei um e-mail, gostaria de conversar…)
sem atividade
3º e-mail: despedida

É válido lembrar que ser persistente faz parte da estratégia, mas não force exageros.

Analise os resultados

Já dissemos isso aqui no texto, mas é válido repetir. Nenhuma estratégia é totalmente completa se você não utilizar métricas para avaliar o seu desempenho, identificar gargalos e entender o que deu certo.

Portanto, implementar um fluxo de cadência em seu processo de vendas não seria diferente. 

É necessário entender quais são as abordagens que funcionam para o público do seu negócio, qual é o assunto do e-mail que mais chama a atenção e tem a maior taxa de abertura e assim avaliar como está a performance.

Mantenha o fluxo de cadência atualizado

Ao implementar o fluxo de cadência, a sua equipe comercial terá maneiras de aprimorá-lo e deixá-lo sempre atualizado, de acordo com as necessidades e a mudança do perfil dos clientes.

Para isso, é importante utilizar todos os resultados obtidos ao analisar as métricas e realizar testes para que o fluxo de cadência possa ser realizado e aplicado por qualquer um que inicie a prospecção. 

Construa um planejamento completo

Invista em um planejamento completo de outbound 2.0 se você quiser ter números ainda melhores. Além dos fluxos de cadência, descubra o seu Ideal Customer Profile (ICP) e estabeleça processos mais eficientes para o seu time de vendas.

Para te ajudar, desenvolvemos um blogpost completo com dicas exclusivas:

 

 

 

Sales engagement: ganhe eficiência e melhore resultados

Chamamos de Sales Engagement toda interação entre a área de vendas e os potenciais clientes, em qualquer etapa do funil.

Ou seja, desde responder e-mails, usar cupons, baixar um e-book, participar de webinars, aceitar uma cold call, entre outras opções.

O conceito propõe uma forma mais assertiva de interação em toda a jornada de compra, com algumas práticas que vamos detalhar hoje.

A falta do Sales Engagement

Em primeiro lugar, é preciso entender que um bom Sales Engagement quer dizer uma experiência satisfatória para o lead.

O inverso também é verdadeiro. Quando a sua empresa não investe em uma interação estratégica, a consequência disso não é “apenas” clientes frustrados, mas por vezes oportunidades de negócio perdidas.

Por isso, se hoje os seus resultados de outbound não estão como deveriam, você deve olhar para os próprios processos e entender o que pode estar causando atritos ou desalinhamentos na operação.

O outbound 2.0: vendas no meio digital

Para te ajudar nesse mapeamento, vamos oferecer um panorama completo de como uma equipe comercial pode operar hoje em dia. 

Toda a prática de Sales Engagement está intrinsecamente relacionada ao Outbound 2.0, a metodologia de vendas criada por Aaron Ross.

O diretor de vendas da Salesforce à época foi quem desenvolveu as técnicas de Outbound 2.0, inspirado pelo famoso Inbound Marketing. Ele aplicou as premissas do Inbound – como a personalização e o uso de dados – ao setor de vendas, criando uma técnica extremamente assertiva para o meio digital.

Não foi à toa que a empresa saiu de um faturamento de U$ 5 milhões para U$ 100 milhões em um ano.

De acordo com a estratégia, para ter mais assertividade, o negócio deve primeiro criar um Ideal Customer Profile (ICP). O ICP é o perfil de cliente ideal, que pode ser traçado com base em dados já existentes sobre vendas anteriores.

É importante reunir detalhes como segmento de atuação, porte da empresa (em caso de clientes B2B), localização, entre outros. Em resumo, entender quem é a pessoa que será buscada.

Com o perfil traçado, será possível fazer uma captura, com o apoio de ferramentas tecnológicas, do contato (e-mail) de pessoas que batam com essa descrição.

A partir disso, é possível inseri-los em um fluxo de cadência: uma sequência de e-mails automatizados que contém técnicas para ativação comercial.  

Esse contato com os prospects deve ser personalizado e abre espaço para que eles respondam demonstrando interesse no seu produto ou serviço. 

É essa a abertura que o profissional de pré-vendas precisa para dar o primeiro passo. Lembrando que, se a sua empresa também aplica fluxos de marketing, o pré-vendedor receberá os leads nesse mesmo momento.

O colaborador, então, irá contatar o prospect (ou lead vindo do marketing) diretamente, com intenção de qualificá-lo para a equipe comercial fechar a venda.

Isso porque um cliente em potencial pode possuir perfil e interesse, porém ter um contrato com outra empresa, ou mesmo não dispor de orçamento.

Uma vez qualificado, ele é enviado para o vendedor. Com essa nova divisão, há otimização de tempo em ambas as partes, visto que as ferramentas oferecem diversos dados para captação e qualificação eficientes, não fazendo com que os vendedores percam tempo.

Além disso, cada profissional pode focar e se desenvolver em uma função específica, garantindo um processo mais alinhado e aprofundado.

Sales Engagement: otimização de processos

Agora que você entende o nível de performance e assertividade que um processo comercial pode ter, chegou a hora de olhar para seus gargalos.

Qual é a estrutura do seu time de vendas? Quais recursos tecnológicos a sua empresa ou agência tem? Como é o uso de dados? Esses fatores são essenciais para garantir uma boa operação e experiência.

Outra boa prática de Sales Engagement é analisar as estatísticas para entender como está o tempo de contato, a frequência e o conteúdo das interações entre a área de vendas e o prospect.

Qual é a taxa de abertura que seus e-mails geralmente têm, a quantidade de ligações atendidas, o tempo empregado nelas. Afinal, tais números também são indicadores de aproveitamento.

Por fim, outro ponto essencial é o alinhamento entre marketing e vendas. Quando as duas equipes se unem, fazem trocas de informação constantes e trabalham sob as mesmas metas, todos os seus processos ganham eficiência.

Além de ambas entenderem o que precisam alcançar em termos de performance,  o profissional de marketing poderá oferecer informações relevantes coletadas na jornada para o vendedor.

Da mesma maneira, o colaborador do comercial pode dar dicas de abordagens que funcionam com ele. Dessa junção, só vem benefícios.

Funil de Vendas em Y

Além de unir os times de marketing e vendas, a metodologia do Funil em Y trabalha diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio.

Para que você conheça melhor essa estratégia, elaboramos um webinar gratuito. Confira:

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