Conheça a melhor forma de influenciar seu público com o Zero Moment of Truth

No ramo do marketing, estamos sempre buscando formas de convencer e influenciar os clientes a consumirem. Entre elas, o Zero Moment of Truth tem ganhado destaque.

O ZMOT ou Momento Zero da Verdade, como é traduzido, se trata do intervalo que antecede qualquer decisão de compra que um consumidor possa tomar. Nesse momento, ele é mais suscetível a influências, uma vez que está em busca de informações que o auxiliem a fazer uma escolha.

Dessa forma, o ZMOT procura por maneiras de estar presente no momento de decisão e incentivar o público a consumir da sua marca. Para isso, foram estabelecidos 4 pilares que agem como linhas guias de influência.

E, neste artigo, vamos te mostrar como, quando e de que forma os quatro pilares podem ser aplicados para gerar mais conversões para a sua empresa.

Os pilares do Zero Moment of Truth

O Zero Moment of Truth foi descoberto pelo Google em uma pesquisa realizada em parceria com a Shopper Sciences. Nela, após analisar mais de 5 mil empresas, foi descoberto que as jornadas de decisão de compra dos consumidores apresentam diversas similaridades.

A partir dos resultados colhidos, essas similaridades passaram a ser estruturadas em linhas de ação que pudessem otimizar a escolha dos consumidores.

É então que surgem os quatro pilares do ZMOT, que são:

Com esses quatro pontos, se torna possível compreender as melhores formas de convencer o consumidor de que sua empresa e produto são as escolhas mais certas para ele.

Por isso, vamos aprender como colocar em prática cada um desses pilares.

Ranqueamento em mecanismos de pesquisa

O primeiro passo de um processo de tomada de decisão é avaliar e entender o que deseja consumir. Logo, as pesquisas online compõem o primeiro pilar do ZMOT.

Sabendo então que seus clientes buscam por informações e opções na internet, a melhor forma de fazer com que eles te encontrem é ser bem ranqueado nos mecanismos de pesquisa online.

E entre todos os disponíveis na web, o Google é o mais importante, responsável por 90% de todas as buscas realizadas na internet.

Uma pesquisa feita pela empresa Chitika descobriu que a porcentagem de cliques que cada site recebe nesta plataforma pode cair drasticamente a cada posição.

Assim, foi calculado que o primeiro link ranqueado organicamente em uma pesquisa do Google recebe, em média, 30% de todos os acessos, enquanto o valor de cliques do segundo site já cai para 15%. Esse valor diminui drasticamente até chegar a nulo por volta do 15º colocado.

Isso significa que, para que seus clientes te encontrem, é essencial que sua marca esteja em uma boa posição nos mecanismos de pesquisa.

Para conseguir subir no ranking, invista em estratégias de SEO que otimizem o seu site para a ferramenta de busca.

Tabelas comparativas

Coloque-se no lugar do público e pense como agiria para decidir por um produto ou serviço. Caso isso seja muito abstrato, pense em como você se decide por qualquer coisa na sua vida.

Uma resposta muito provável é de que você pondera os prós e contras de cada uma das opções disponíveis a fim de escolher a melhor possível. Durante o ZMOT a ideia é a mesma!

Logo, uma das melhores formas de influenciar o seu cliente a optar por uma compra é mostrando os benefícios de cada um dos produtos por meio de tabelas comparativas.

Elas colocaram lado a lado as vantagens de cada opção, fazendo com que o consumidor se sinta mais motivado a realizar a compra uma vez que enxerga benefícios no produto que escolheu.

Além do mais, as tabelas comparativas são uma excelente forma de melhorar a usabilidade do seu site.

Avaliações online

Outro pilar do ZMOT que merece grande atenção são as avaliações que circulam na internet. A ideia de averiguar se um produto é o que promete não surgiu nos meios digitais. Afinal, quem nunca perguntou a um amigo o que ele achou do produto ou marca X antes de consumi-lo?

O que se altera com a transformação digital é que, ao invés de pedirmos pela opinião de parentes e conhecidos, vamos atrás das avaliações de pessoas desconhecidas na internet.

Um estudo realizado pela Bight Local revelou que 80% dos consumidores, pertencentes a faixa etária de 18 a 34 anos, afirmam pesquisar constantemente por avaliações positivas antes de comprarem algo. E ainda estão dispostos a pagar mais por produtos com uma boa reputação.

Como se isso já não bastasse, a Harvard Business School descobriu que a cada nova estrela adicionada à avaliação de uma marca, sua receita sobe, em média, de 5% a 9%.

Isso tudo porque os consumidores se sentem mais seguros e incentivados a consumirem de empresas positivamente avaliadas.

Cupons e promoções

Por fim, a última estratégia que pode ser posta em prática para convencer os consumidores a consumir é oferecer bons preços através de cupons e promoções.

É natural que busquemos sempre pelo melhor custo na hora de consumir um produto. Logo, uma das formas mais eficazes de convencer um cliente a comprar da sua marca é através de benefícios monetários.

Sobre esse assunto, a Access Development descobriu que para 89% dos consumidores o preço é o principal fator na hora de decidir por uma compra, fazendo com que gastem até 2 horas semanalmente em busca de cupons e promoções.

Assim, não há nada melhor para convencê-los do que um bom desconto de incentivo.

Conclusão

O Zero Moment of Truth é uma estratégia que busca colocar em prática as melhores formas de influenciar positivamente o seu consumidor, em um momento no qual ele busca por opções de escolha.

Saber como colocar em prática o ZMOT e seus pilares torna-se, então, essencial para que seja um destaque em seu ramo de atuação.

Logo, essa é a estratégia pela qual você estava buscando para conseguir gerar mais conversões e conquistar mais clientes. E agora que já sabe tudo isso, nos conte nos comentários se tem alguma dúvida e o que achou do conteúdo para que possamos sempre melhorar!

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Rodrigo Wiethorn é Administrador de Empresas pela UFSC, entusiasta de Tecnologias Web, Darwinismo, Economia Compartilhada, Marketing e Comportamento do Consumidor, temas estes abordados em seu blog ZMOT Institute e portais como Digitalks e Startupi. Atua como COO da Hostinger Brasil, apontada pela publicação The Huffington Post como uma das 5 empresas que está ajudando a mudar o mundo através do empoderamento das pessoas pela internet. Conquistou o Prêmio Top de Marketing e Vendas da ADVB/SC por 4 anos consecutivos (2017, 2018, 2019 e 2020), assim como a certificação Great Place to Work (GPTW) por 3 anos (2018, 2019 e 2020) ,  o Selo RA 1000 do site Reclame Aqui bem como o  Prêmio Empresa Cidadã 2018 da ADVB/SC.

Semana de Marketing e Vendas: evento gratuito para o setor de serviços

Dando destaque ao setor de serviços, a Semana de Marketing e Vendas (SMV) proporciona desenvolvimento intelectual para os participantes por meio de uma imersão completa e gratuita, oportunizando o crescimento e desenvolvimento dos negócios.

O setor terciário da economia é um dos mais antigos da história, considerando práticas de comércio e de oferecimento de serviços.

O conceito de comércio já é bastante disseminado, mas o de serviços nem tanto. Entende-se por ele os bens intangíveis ou imateriais oferecidos à sociedade. A atividade bancária, empresas de seguro, o trabalho dos professores e advogados são alguns exemplos de bens intangíveis.

A situação do setor de serviços no Brasil

De acordo com o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) o setor era responsável por 69% do PIB brasileiro em 1997, enquanto em 2018 essa representatividade aumentou para 73%.

Na mesma pesquisa, gráficos apontam que o período entre 2015 e 2016 não foi feliz para o comércio, registrando os menores valores de volume de vendas desde 2005, mas melhoras são vistas a partir de 2017.

O setor de serviços iniciou 2020 em alta.Após dois meses de perdas, o mês de janeiro apresentou ganhos, tendo o melhor resultado dos últimos três anos. Porém o que tinha de tudo para ser um ótimo ano tornou-se um grande desafio para a área.

Após a Pesquisa Mensal de Serviços (PMS) ter sido divulgada pelo IBGE no dia 10 de julho, a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismos (CNC) revisou de 5,6% para 5,9% a previsão de retração no volume de receitas do setor.

Confirmada a previsão, o setor pode registrar o pior desempenho anual na história da pesquisa, que iniciou seus registros em 2011.

Os serviços voltados ao consumidor final, como aqueles prestados às famílias e até mesmo as atividades de transportes, apresentaram um crescimento após terem atingido valores muito baixos no mês de abril.

Entretanto, serviços prestados entre empresas como o de comunicação e profissionais administrativos, tiveram uma baixa, impedindo o início da reação das atividades terciárias como um todo.

No dia 01 de setembro, o IBGE publicou os resultados do impacto da pandemia no segundo trimestre de 2020, o PIB teve uma redução de 9,7% com relação ao primeiro trimestre e se formos comparar com o mesmo período no ano interior a redução é ainda maior, 11,4%.

Falando do setor de Serviços especificamente, com relação ao primeiro trimestre deste ano a baixa foi de 9,7%, enquanto que comparado a 2019 a baixa é de 11,2%

Semana de Marketing e Vendas: oportunidade para alavancar negócios

Analisando esse contexto, vemos que é necessário reagir, elaborar estratégias, pensar em novos planos de ação, tudo o que pudermos para fazer a curva voltar a subir.

Com isso em mente, a Clint Hub e a AAA Inovação trazem a Semana de Marketing e Vendas edição Serviços.

O evento acontece em cinco dias de webconference, com mais de 50 horas de conteúdo exclusivo criado especialmente para essa edição, com um overview sobre o atual cenário, segurança digital, oportunidades de novos negócios e marketing para desenvolvimento do setor.

A programação está dividida em cinco trilhas: Marketing Avançado; Vendas na Prática; Gestão de Projetos; Customer Success e Inovação e Tecnologia.

Alguns dos speakers envolvidos são:

Assim, pretende-se conseguir atrair visibilidade para o setor e gerar relevância para os participantes com insights de aplicação real no desenvolvimento dos negócios. 

Inscreva-se e aproveite 50 horas de conteúdo gratuito na Semana de Marketing e Vendas

O evento acontece de 21 a 25 de setembro, de forma online, e será disponibilizado de maneira 100% gratuita a todos os participantes. Inscreva-se clicando neste link.

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A Clint, autora deste texto, foi fundada em Florianópolis/SC, é uma plataforma digital especializada em conectar empresas, agências e as principais ferramentas do mercado de marketing e vendas. Aposta na evolução do ecossistema de agências, trabalhando frente a educação e especialização desse nicho, oferecendo também programas de mentorias e eventos gratuitos como as SMVs – Semanas de Marketing e Vendas que conectam o público dos mercados em que cada edição atua.

5 dicas para fazer um bom benchmarking

Acompanhar o trabalho dos concorrentes é uma forma de descobrir pontos fracos e fortes, além de estratégias que melhorem as práticas de gestão da sua empresa, trazendo mais competitividade. Algumas dicas para benchmarking ajudam a fazer esse trabalho da forma correta.

A variedade de estratégias criativas usadas no marketing pode fazer com que o empreendimento esqueça de utilizar determinada opção, desperdiçando uma boa oportunidade.

Ao monitorar o que os concorrentes estão realizando, é possível se deparar com práticas que foram deixadas de lado e, principalmente, conhecer novas fórmulas que podem ser aplicadas e dar bons resultados.

Neste artigo, vamos entender o que é benchmarking e por que é importante realizá-lo. Além disso, mostraremos 5 dicas de como fazê-lo adequadamente. Acompanhe a leitura e fique por dentro do assunto!

Entenda o que é benchmarking

Esse conceito pode ser definido, em uma tradução livre, como ponto de referência. Desse modo, fazer benchmarking é buscar as melhores referências e práticas realizadas pelas empresas de sua área de atuação. O objetivo é encontrar oportunidades e melhorias para seu negócio.

Por meio da observação, pode-se obter referências para desenvolver estratégias e ações mais eficazes, introduzindo melhorias na gestão dos seus projetos e boas práticas de mercado.

Durante o monitoramento, é necessário analisar, interpretar, avaliar e mensurar as informações coletadas. Somente compreendendo o que os dados significam é possível desenvolver ideias que verdadeiramente tragam benefícios.

Saiba a importância de realizá-lo

Se você ainda não sabe como o benchmarking pode ajudar, entenda que ele é essencial porque ajuda a direcionar o negócio para o aprimoramento dos processos. É um modo de encontrar estratégias mais eficientes por meio de inspirações vindas dos concorrentes.

Ele pode gerar inúmeras vantagens, pois melhora o conhecimento interno da organização e desenvolve os processos ao buscar a maneira correta de agir.

Outro ponto interessante é que ele contribui para elevar a motivação da equipe, mostrando que é possível atingir os objetivos estabelecidos por meio de exemplos dos concorrentes que chegaram lá.

Quando você pesquisa e compara suas estratégias com as de outras empresas, é possível identificar algumas tendências que podem trazer resultados interessantes no futuro.

Com essas informações, o gestor pode se antecipar e sair na frente da concorrência, desenvolvendo soluções inovadoras e se destacando como uma marca pioneira, que utiliza práticas diferenciadas de marketing digital.

Além disso, contribui para conhecer o mercado de maneira mais completa, possibilitando, por exemplo, a utilização de business intelligence.

Essa pesquisa ainda proporciona outros benefícios importantes, como a redução de custos, o aumento na produtividade e a ampliação da margem de lucro, elementos que trazem força para a organização.

Confira 5 dicas sobre como fazer um bom benchmarking

Para que esse trabalho seja feito de forma competente, traremos algumas dicas de como fazer um bom benchmarking. Confira nossas sugestões!

A primeira coisa a ser feita é selecionar de um a três concorrentes que podem oferecer dados interessantes para a análise. Eles podem ser diretos ou não, o que importa é que tenham um bom trabalho de marketing.

Também é possível escolher negócios de outros segmentos, desde que sua metodologia se encaixe nesse perfil. A vantagem de escolher concorrentes de outra área é garantir ideias diferentes.

Nessa fase, é necessário criar uma tabela que seja clara e objetiva para comparar aspectos específicos de cada empresa com base nos critérios que você julgar interessante.

Eles podem ser variados, como alcance, engajamento nas redes sociais, sucesso de campanhas de marketing de conteúdo, qualidade dos materiais apresentados, estilo e linguagem, entre outros. Esses indicadores servirão para melhorar algumas áreas, como o planejamento de mídias sociais.

Existem várias ferramentas que ajudam a encontrar os dados e resultados de campanhas de seus concorrentes. A internet, por exemplo, oferece inúmeros recursos que você pode utilizar para fazer essa avaliação, como redes sociais, sites e blogs.

Entre as ferramentas específicas, podemos indicar o Google Alerts, que é totalmente gratuito e possibilita acompanhar todas as citações de seu concorrente na internet, seja em um link ou até mesmo em uma frase de um texto publicado. O SocialMention proporciona funcionalidades parecidas, com o foco nas redes sociais.

A Similar Web também é uma ferramenta interessante que oferece dados e métricas completos de sites de concorrentes, ajudando a buscar ideias e melhorias para seu negócio.

Nossa última indicação é o SEMrush, que permite o monitoramento de toda a estratégia de marketing, sendo que com ele é possível identificar todas as palavras-chave que seu concorrente está rankeando, além de outros dados relevantes.

Essa é a hora de reunir todas as informações que foram coletadas e analisá-las de modo crítico. Faça comparações, entenda as relações que podem ser criadas com seu empreendimento e verifique o que pode ser aproveitado em suas estratégias. Afinal, de nada adianta acumular dados e não saber o que fazer com eles.

No fim de tudo, é importante elaborar um relatório com os pontos altos e baixos detectados durante a observação. Verifique quais são as oportunidades, as falhas e os pontos de melhoria para suas ações digitais. Se for necessário, registre também a existência de possíveis ameaças e elabore um planejamento antecipado para evitá-las.

Neste artigo, vimos algumas dicas para benchmarking, além de entender sua importância e as vantagens que ele pode gerar.

Ao seguir as dicas, a empresa encontrará informações importantes que contribuirão para a melhoria dos processos.

Essa é uma forma eficiente de encontrar falhas e acertos no que é feito e trabalhar para corrigir tais pontos, gerando mais competitividade e força no mercado de trabalho.

Gostou de conhecer mais sobre esse artifício importante para as empresas? Então, comente no artigo e conte alguma experiência que você teve com o benchmarking!

*Sobre o autor

Raphael Pires, editor-chefe do blog da iClips, a solução all-in-one para gestão de agências.

Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?

Você que está começando na área de inbound marketing ou que já vive esta jornada há algum tempo, com certeza já se deparou com a palavra lead, certo? Pois é, eu conheci esse termo em 2015 e, desde então, já virou parte da minha rotina. Hoje, quero compartilhar como aprendi a gerar leads e tirar insights desse processo.

Primeiramente, quero me apresentar: meu nome é Robinson e sou co-fundador e CEO do Oh lala, Dani. Vou te contar um pouco da nossa jornada e das estratégias utilizadas por nós para gerar centenas de leads todos os meses. Vamos lá? Antes de tudo, eu acredito ser importante você conhecer um pouco da nossa história.

Oh lala, Dani! surgiu no final de 2016 e iniciamos a operação no começo de 2017. Nós somos um ateliê de língua e cultura francesa situado em Curitiba. Com aulas presenciais e uma metodologia própria de ensino, possuímos os objetivos de ensinar a língua francesa tanto no presencial quanto auxiliar no aprendizado online para qualquer pessoa que fale português.

Agora que você já sabe o que fazemos e quando começamos, eu quero te contar que nem sempre foi fácil encontrar clientes, principalmente com uma metodologia e abordagem inovadora. 

Mas foi esta dificuldade que nos estimulou a buscar novas alternativas até então não exploradas e uma delas foi o inbound marketing. Com essa estratégia, nós conseguimos catalisar o nosso potencial e da metodologia criada.

O que é um lead e como eu consigo isso?

Uma das perguntas que mais me marcaram foi: lead é tipo cliente em potencial? É até engraçado para pensar hoje em dia, mas seguimos um roteiro clássico que com toda certeza você deve ter se deparado em blogs ou em materiais da área. 

Caso você não tenha visto, vou deixar ele aqui para você:

  1. Atrair
  2. Converter
  3. Relacionar
  4. Fidelizar

Todas elas são importantes? Eu diria que sim, mas dependendo do seu negócio, o nível de complexidade pode variar e muito. 

Vale ressaltar que no inbound, como em toda outra estratégia, é necessário planejamento e execução. Para nós o roteiro foi um pouco diferente, ele aconteceu da seguinte maneira:

  1. Definir nossa persona
  2. Atrair
  3. Entrega de valor
  4. Converter
  5. Relacionar e oferecer experiência

Estratégias de sucesso para gerar leads

Definição de persona

Uma etapa primordial para o nosso sucesso, e posso dizer que isso nos poupou recursos, tempo e acelerou os nossos aprendizados, foi a definição de personas. Se eu pudesse definir esta etapa no processo para gerar leads, seria a seguinte frase:

“ A direção é mais importante do que a velocidade e a intensidade"

Conhecer o problema ou a dor que o seu lead possui é fundamental para poder oferecer uma solução de forma eficaz. 

No nosso caso, nós queríamos que as pessoas estudassem francês devido a inúmeras oportunidades que a língua poderia oferecer. O que fizemos? 

Definimos uma direção que poderia levar ao problema da língua francesa, isso foi mais importante do que velocidade e intensidade. Evitamos um desperdício maior de recursos e isso acelerou o nosso aprendizado.

Aprimoramos um curso da nossa grade curricular que nasceu em 2015 e construímos as etapas de solução do problema em blocos (ex: como escolher o melhor bairro para se hospedar, como fazer uma reserva de mesa, como dizer que estou passando mal, etc.). 

Na prática, como se fosse um estudo de campo, anotamos todas as reações dos nossos clientes e as novas ideias que surgiam.

Uma qualidade importante para desenhar a persona do seu negócio é a capacidade de interpretar a reação de uma pergunta sob diferentes realidades. 

A dúvida ou problema é o mesmo, porém cada um reagirá de forma diferente e nós buscamos na prática esses dados.

Uma dica importante é conversar com o maior número de pessoas que possam te fornecer um feedback construtivo. Não tenha medo de expor seus pensamentos, pois por enquanto eles são somente pensamentos.

Entrega de valor

Persona definida, blogpost e redes sociais em dia, então chegou a grande hora de converter, certo? 

Posso te dizer que as conversões vão acontecer, mas elas podem ter uma qualidade inferior ao esperado e isso pode gerar alguns atritos no seu departamento de marketing e vendas.

Para aumentar a qualidade do nosso lead, nós utilizamos uma estratégia que poderia chamar de gerenciamento de expectativa

Você já deve ter reparado que enquanto cria conteúdo (blogpost, redes sociais e e-mails), chegará o momento de criar um material rico para a conversão, certo? 

Neste momento é que entra a primeira parte da entrega de valor, e as perguntas que precisam te guiar para esta etapa são:

Nada de novo até o momento, mas o que funcionou para nós foi esta segunda etapa no qual explicamos toda a experiência e como o material deve ser usado antes mesmo da pessoa se converter. 

Esta etapa foi um divisor de águas, pois os leads que solicitaram o material já tinha passado por uma espécie de onboarding.

Um excelente case é o nosso roteiro de dois dias para Paris. O usuário entrava no nosso blog e se deparava com toda a explicação do roteiro e dicas para ele vivenciar uma experiência Oh lala, Dani em sua viagem, além de encontrar um roteiro para download que ele poderia acessar a qualquer momento no celular ou até mesmo imprimir.

Este guia o acompanharia durante toda a viagem. Nós ainda produzimos um vídeo ensinando frases e dicas práticas para o dia a dia da experiência. 

Com isso, a qualidade do lead ao entrar em nossa base aumentava consideravelmente.

Relacionamento e experiência 

A etapa mais crucial, pois o lead já comprou sua ideia e está considerando tornar-se cliente. Entretanto, é aqui que mais recebemos insights e desenvolvemos promotores de marcas.

Posso afirmar que 80% de todos os nossos materiais e postagens se originam do relacionamento do lead conosco. Um dos pontos mais importantes após a conversão é ter uma cadência de comunicação com o seu lead.

Sempre enviamos e-mails e pedimos que as pessoas conversem conosco. É importante entender que se relacionar ainda faz parte da experiência e auxilia no processo de vendas.

“Estabelecer um canal de comunicação de mão dupla no processo de relacionamento é fundamental”

Apresentar disponibilidade para o seu lead é importante. Hoje recebemos inúmeros e-mails por dia perguntando mais sobre o roteiro, dicas e até mesmo dúvidas específicas sobre a viagem ou a língua francesa.

Sempre tentamos responder da maneira mais completa e eficaz. Os fluxos de automação auxiliam e muito nesta etapa, mas é importante monitorar métricas de sucesso que devem ser definidas conforme o seu negócio. 

Sempre que tiver a oportunidade – ou caso não tenha, crie uma – pergunte o que ele(a) achou do material e como podemos melhorar.

O nosso roteiro já gerou tantos insights que, a partir dele, nós criamos pelo menos novos 3 roteiros para serem explorados por diferentes tipos de personas como, por exemplo: famílias, artistas e gastronômico.

A produção de conteúdos e materiais é uma excelente estratégia para gerar leads. Nós a utilizamos e temos bons resultados, porém acrescentar, ajustar e sempre testar é o que pode manter a sua estratégia performando da melhor maneira possível.

Caso você tenha alguma outra estratégia que tem gerado bons resultados ou qualquer dúvida que queira compartilhar, estamos à disposição!

*Sobre o autor

Formado em engenharia elétrica, mas empreendedor por escolha e apaixonado por esporte. Co-fundador do Oh lala, Dani! com o objetivo de entregar uma nova experiência no ensino de idiomas com foco na língua francesa, utilizando a tecnologia como um diferencial no aprendizado. Robinson é também Co-fundador da Brigaderia Brigatto, empreendimento que atua no estado de São Paulo para clientes B2B e B2C.

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