Posicionamento estratégico: o que é e como aplicar no negócio?

Como guerreiros na batalha do mercado, gestores de negócios precisam ficar atentos para assegurar o seu posicionamento estratégico mais vantajoso para sua empresa.

Mas qualquer militar vai te dizer que o posicionamento estratégico não é uma decisão, mas sim o resultado de um processo. Mesmo que você consiga identificar um ponto de vantagem, para ganhar uma posição no mercado você precisa criar e executar um plano estratégico que direcione todas as decisões da sua companhia.

Em outras palavras, o posicionamento estratégico não é resultado de uma única decisão, mas sim a consequência de uma série de escolhas, todas voltadas para dar vantagens essenciais no mercado competitivo.

Mas então, o que é realmente o posicionamento estratégico de uma empresa? Neste post iremos abordar este tema a fundo e mostrar a importância desse conceito para o sucesso da sua empresa. Vamos lá?

O que é posicionamento estratégico?

O posicionamento estratégico é a forma pela qual um empreendimento como um todo se distingue dos demais pelo seu valor agregado e pela forma com que entrega soluções reais para diversos segmentos de consumidores.

Quais palavras-chave vêm na sua mente quando você pensa em companhias como Apple, Amazon e Disney? A maioria vai dizer que produtos inovadores, preços competitivos e um excelente serviço são sinônimos dessas empresas.

Nesse sentido, um importante passo para desenvolver estratégias operacionais depende de como a empresa se posiciona no mercado. Nenhum negócio consegue satisfazer todos os consumidores existentes e ainda ser competitivo em áreas como qualidade, custo, flexibilidade, rapidez, inovação e serviço.

Com isso, o posicionamento estratégico é quando uma companhia escolhe uma ou duas áreas importantes para concentrar e buscar excelência. Esse posicionamento foca em como a empresa irá competir no mercado. E uma boa estratégia considera as forças e fraquezas da organização, as necessidades dos consumidores e do mercado e a posição dos competidores. Assim, o propósito do posicionamento estratégico é permitir à companhia concentrar em áreas específicas para bater a competição.

Dessa forma, realizar uma análise SWOT da empresa é um dos pontos principais para elaborar um bom posicionamento estratégico.

Quando o conceito de posicionamento estratégico foi criado?

O termo foi popularizado em 1969 por Jack Trout, que escreveu o livro “Posicionamento: a batalha por sua mente”. Ele argumentou que o marketing era sobre ganhar mindshare, o lugar que você ocupa na mente do público consumidor. Em termos simples, o posicionamento ajuda as pessoas a se lembrarem quem você é em relação aos outros.

Assim, determinar o posicionamento estratégico da sua organização é uma decisão de liderança e deve estar baseada em análises objetivas do seu ambiente e do seu próprio negócio. 

Quais são as melhores estratégias de posicionamento?

A essência do posicionamento estratégico está na ação – performar atividades únicas ou atividades similares de maneiras diferentes. Aqui estão três exemplos:

• Posicionamento baseado no valor: fundamentado na escolha de produtos ou serviços, ao invés de segmentos de consumidores. Firmas que publicam apenas livros de matemática para o ensino superior ilustram essa posição, já que demonstram excelência em um sub-segmento do mercado acadêmico;
• Posicionamento baseado em necessidade: surge quando você atende às necessidades de um segmento completo. Uma empresa praticando essa posição servirá todos (ou quase todos) os requisitos de um grupo particular de clientes. Por exemplo, uma empresa que oferece uma linha completa de produtos de beleza atende a esses critérios.
• Posicionamento baseado em acesso: esta teoria de criação de imagem de marca segmenta clientes que podem ser categorizados de maneiras diferentes. O acesso é uma função do tamanho e geografia dos seus clientes, como pode ser demonstrado por uma empresa que tem um blog sobre trilhas de bicicleta na França, por exemplo. Servir um segmento geográfico pequeno ao invés de um muito grande pode ser a melhor maneira de configurar o seu marketing.

Como escolher a melhor estratégia de posicionamento?

Agora que você sabe o que é o posicionamento estratégico e tem alguns exemplos em mãos, é hora de desenvolvê-lo e escolher o mais apropriado para sua marca. Para isso, recomendamos considerar os seguintes aspectos:

• Analise seu público-alvo e seus principais prospects. Identifique o que é mais interessante para eles e quais os seus perfis. Quais necessidades seus consumidores têm? Quais são suas dores e desejos? Segmentar o mercado é essencial para conseguir um bom posicionamento estratégico.
• Estude sua situação atual e faça um briefing de ação. Analise o posicionamento existente da empresa, marca ou produto, faça uma análise SWOT (fraquezas, ameaças, forças e oportunidades), como mencionado anteriormente e invista em business intelligence
• Analise seus principais competidores. Quais marcas competem com a sua e quais estratégias eles estão usando?
• Identifique suas vantagens competitivas. Em quais aspectos você se diferencia dos seus principais concorrentes? O que você pode fazer que os outros não podem? Em quê seus concorrentes falham?
• Defina sua proposta de valor. Agora que você sabe quem é a competição e seu público-alvo, você deve definir a proposta de valor. Ela precisa mostrar porque os consumidores devem trabalhar com você e não com o concorrente.

Dessa forma, com uma abordagem definida, você saberá qual posicionamento estratégico seguir para que sua marca tenha mais visibilidade.

Como fazer um bom posicionamento estratégico?

Agora que você entendeu como escolher a melhor estratégia de posicionamento, vai ficar mais fácil visualizar como sua organização pode usá-las efetivamente. Agora iremos apresentar algumas coisas a se considerar depois de escolher o seu posicionamento estratégico, para que ele permaneça sólida e consistente com o mercado.

• Foco no consumidor. Existem diversos fatores a se considerar no desenvolvimento da sua posição estratégica. Mas, durante o processo, é importante manter o foco nos consumidores. Um bom planejamento estratégico culmina em uma posição que é atrativa para um certo segmento da audiência. Identifique este segmento e foque sua tomada de decisão nessas pessoas.
• Visibilidade da concorrência. Mesmo que você precise focar nos clientes, também precisa estar atento às posições tomadas pela competição. Em muitos casos, seu posicionamento estratégico vai explorar uma área do mercado com pouca competitividade.
• Competências centrais. Muitos gestores cometem o erro de selecionar posições estratégicas que fogem das competências centrais da empresa. Lembre-se sempre que o desafio real não é identificar seu posicionamento, mas sim chegar lá e permanecer lá. E suas competências fornecem a expertise e habilidades que você precisa.
• Alocação de recursos. Da mesma forma que suas competências afetam o posicionamento estratégico, sua atual forma de usar e alocar recursos determina sua habilidade de manter sua posição no mercado. Por exemplo, se seus recursos atuais não dão conta de produzir produtos de alta qualidade, então uma estratégia baseada na qualidade não é uma possibilidade, pelo menos até você conseguir mudar esse quadro.
• Reposicionamento. De tempos em tempos, você pode precisar reposicionar sua marca e seus produtos/serviços. Quanto mais tempo você tiver mantido uma posição, mais difícil é de se realocar para seus clientes. Mesmo assim, planeje realizar avaliações periódicas da sua posição estratégica e prepare-se para modificar sua estratégia, quando necessário.

E então, pronto para determinar o posicionamento estratégico da sua empresa? Tem mais dicas para compartilhar com a gente? Então não se esqueça de deixar o seu comentário aqui embaixo!

*Conteúdo produzido em parceria com a iClips

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