Como guerreiros na batalha do mercado, gestores de negócios precisam ficar atentos para assegurar o seu posicionamento estratégico mais vantajoso para sua empresa.
O posicionamento estratégico não é uma decisão, mas sim o resultado de um processo. Mesmo que você consiga identificar um ponto de vantagem, para ganhar uma posição no mercado, você precisa criar e executar um plano estratégico que direcione todas as decisões da sua companhia.
Em outras palavras, o posicionamento estratégico não é resultado de uma única decisão, mas sim a consequência de uma série de escolhas, todas voltadas para dar vantagens essenciais no mercado competitivo.
Mas então, o que é realmente o posicionamento estratégico de uma empresa? Neste post, iremos abordar o tema a fundo e mostrar a importância desse conceito para o sucesso da sua empresa. Vamos lá?
O posicionamento estratégico é a forma pela qual um empreendimento como um todo se distingue dos demais pelo seu valor agregado e pela forma com que entrega soluções reais para diversos segmentos de consumidores.
Quais palavras-chave vêm na sua mente quando você pensa em companhias como Apple, Amazon e Disney? A maioria vai dizer que produtos inovadores, preços competitivos e um excelente serviço são sinônimos dessas empresas.
Nesse sentido, um importante passo para desenvolver estratégias operacionais depende de como a empresa se posiciona no mercado.
Nenhum negócio consegue satisfazer todos os consumidores existentes e ainda ser competitivo em áreas como qualidade, custo, flexibilidade, rapidez, inovação e serviço.
Com isso, o posicionamento estratégico é quando uma companhia escolhe uma ou duas áreas importantes para concentrar e buscar excelência. Esse posicionamento foca em como a empresa irá competir no mercado.
E uma boa estratégia considera as forças e fraquezas da organização, as necessidades dos consumidores, do mercado e a posição dos competidores.
Assim, o propósito do posicionamento estratégico é permitir à companhia concentrar-se em áreas específicas para competir no mercado.
Dessa forma, realizar uma análise SWOT — uma espécie de avaliação antes de traçar um projeto — da empresa é um dos pontos principais para elaborar um bom posicionamento estratégico.
O termo foi popularizado em 1969 por Jack Trout, que escreveu o livro “Posicionamento: a batalha por sua mente”. Ele argumentou que o marketing era sobre ganhar mindshare, o lugar que você ocupa na mente do público consumidor.
Em um artigo publicado no Journal of Marketing, em 1969, Trout ressalta que “pouco importa gastar milhões de dólares com propaganda, se ela não se adequar ao ‘jogo’ do posicionamento”.
Em termos simples, o posicionamento ajuda as pessoas a se lembrarem quem você é em relação aos outros.
Assim, determinar o posicionamento estratégico da sua organização é uma decisão de liderança e deve estar baseada em análises objetivas do seu ambiente e do seu próprio negócio.
A essência do posicionamento estratégico está na ação – performar atividades únicas ou atividades similares de maneiras diferentes.
Graças às ações estratégicas, é possível identificar onde sua empresa está posicionada no mercado, assim como quais pontos devem ser melhorados e quais não apresentam o resultado esperado.
Philip Kotler, considerado um dos maiores especialistas em marketing, em seu livro Administração de marketing: análise, planejamento e implementação e controle, apresenta sete estratégias de posicionamento chamadas de posicionamento específico que permitem identificar qual a melhor direção a ser seguida pelas organizações, são elas:
Entender qual é a melhor estratégia para seu negócio é um meio de desenvolver as melhores ações para se posicionar no mercado com mais assertividade.
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Agora que você sabe o que é o posicionamento estratégico e tem alguns exemplos em mãos, é hora de desenvolvê-lo e escolher o mais apropriado para sua marca. Para isso, recomendamos considerar os seguintes aspectos:
Dessa forma, com uma abordagem definida, você saberá qual posicionamento estratégico seguir para que sua marca tenha mais visibilidade.
Agora que você entendeu como escolher a melhor estratégia de posicionamento, vai ficar mais fácil visualizar como sua organização pode usá-las efetivamente.
Vamos apresentar algumas coisas que devem ser consideradas depois de escolher o seu posicionamento estratégico, para que ele permaneça sólido e consistente com o mercado.
Existem diversos fatores a se considerar no desenvolvimento da sua posição estratégica. Mas, durante o processo, é importante manter o foco nos consumidores. Um bom planejamento estratégico culmina em uma posição que é atrativa para um certo segmento da audiência. Identifique este segmento e foque sua tomada de decisão nessas pessoas.
Mesmo que você precise focar nos clientes, também precisa estar atento às posições tomadas pela competição. Em muitos casos, seu posicionamento estratégico vai explorar uma área do mercado com pouca competitividade.
Muitos gestores cometem o erro de selecionar posições estratégicas que fogem das competências centrais da empresa. Lembre-se sempre que o desafio real não é identificar seu posicionamento, mas sim chegar lá e permanecer lá. E suas competências fornecem a expertise e habilidades que você precisa.
Da mesma forma que suas competências afetam o posicionamento estratégico, sua atual forma de usar e alocar recursos determina sua habilidade de manter sua posição no mercado. Por exemplo, se seus recursos atuais não dão conta de produzir produtos de alta qualidade, então uma estratégia baseada na qualidade não é uma possibilidade, pelo menos até você conseguir mudar esse quadro.
De tempos em tempos, você pode precisar reposicionar sua marca e seus produtos/serviços. Quanto mais tempo você tiver mantido uma posição, mais difícil é de se realocar para seus clientes. Mesmo assim, planeje realizar avaliações periódicas da sua posição estratégica e prepare-se para modificar sua estratégia, quando necessário.
Em resumo, para desenvolver um bom posicionamento para sua marca, é importante conhecer seu público-alvo, bem como o mercado no qual você atua.
Estar atento às novidades e tendências é uma importante alternativa para empresas que buscam reconhecimento.
Por isso, usar a tecnologia como uma aliada é um poderoso impulsionar para o crescimento estruturado das empresas.
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O posicionamento estratégico possui uma série de benefícios. Muito além de possuir o melhor preço, é essencial que o produto comercializado apresenta diferenciais em comparação aos concorrentes.
A jornada de compra também precisa ser satisfatória, afinal, o pós-pandemia tem sido um momento importante para definir o perfil dos novos consumidores.
Com base nisso, as estratégias traçadas trazem resultados positivos, tais como:
Ao posicionar sua empresa no mercado, você também cria uma espécie de poder competitivo. Na qual, quando há um planejamento bem estruturado, sua empresa pode se tornar referência frente aos seus concorrentes.
Muito além de alcançar novos consumidores, é essencial que empresas busquem conquistar os atuais clientes. Por exemplo, uma pesquisa realizada pela Zendesk indicou que 74% dos clientes se declaram fiéis a uma empresa, sendo que 52% deles fazem o possível para comprar de suas marcas preferidas quando há um bom atendimento.
Em outras palavras, empresas que oferecem uma boa experiência de compra tem mais chance de fidelizar os atuais consumidores. Assim, preço, qualidade, atendimento rápido, prazos de entregas curtos, entre outros fatores, devem andar de mãos dadas, a fim de garantir um ciclo de compras eficiente para os consumidores.
Um posicionamento estratégico eficiente será responsável também por definir os valores da sua marca, o que é uma excelente alternativa para gerar identificação com seu público.
Vale lembrar que o mercado está cada vez mais competitivo, principalmente com o avanço do marketing digital, então estar atento aos diferentes canais de venda é, sobretudo, uma forma de alcançar seus potenciais clientes com mais facilidade e garantir o aumento do faturamento do seu negócio.
O mapa de posicionamento é uma técnica muito utilizada por empresas que buscam traçar ações de cunho analítico e pragmático. Ou seja, para empresas que buscam desenvolver ações mais assertivas tendo como base um apoio visual.
Vale lembrar que, apesar das estratégias já traçadas, é necessário estar atento às oportunidades e novidades que possam surgir. A teoria de Charles Darwin, “aquele que melhor se adapta ao ambiente, sobrevive”, também faz sentido para o mundo dos negócios: empreendimentos que evoluem com mais rapidez são aqueles que se adaptam ao ambiente com mais facilidade.
Assim, o mapa de posicionamento é um fator agregador para negócios que buscam identificar quais os diferenciais de um produto são mais valorizados dentro de sua área de atuação.
Para desenvolvê-lo será necessário então, explorar dois importantes pontos:
Para investir em um produto ou serviço, é importante acompanhar as movimentações do mercado a fim de descobrir qual o melhor momento para lançar uma mercadoria ou qual investimento não está trazendo o retorno esperado.
Assim, quando falamos de inteligência de mercado, estamos nos referindo ao monitoramento do mercado-alvo da empresa.
Já a inteligência competitiva diz respeito ao cruzamento de informações do mercado com dados próprios da empresa. Em outras palavras, é a avaliação do resultado do seu posicionamento.
Assim, são utilizados dados da empresa, concorrência e mercado para desenvolver um planejamento mais assertivo.
O primeiro passo para criar seu mapa de posicionamento é desenvolver um gráfico de quadrantes. Ele será traçado por dois eixos (X e Y).
Feito isso, o próximo passo é utilizar os padrões que você definiu como base para o posicionamento. Podemos utilizar como exemplo características como: maior preço x menor preço, alta qualidade x baixa qualidade, entre outros.
O passo seguinte é posicionar as empresas concorrentes nestes quadrantes, de acordo com o critério de pontuação coletado a partir dos dados do mercado e dos concorrentes.
Vamos utilizar como exemplo uma marca de roupas infantis. Se sua marca de roupas é confortável, possui variedade de tamanhos e possui um preço acessível, ela estará melhor posicionada que uma outra marca que não possui valor acessível ou tamanhos limitados de roupas.
Logo, será possível identificar como está o seu posicionamento de mercado perante seus concorrentes.
Entretanto, vale salientar que os dados utilizados para a construção do mapa de posicionamento precisam ser reais. Por isso, nessa etapa, é fundamental pesquisar de maneira aprofundada o mercado no qual você atua, assim como a percepção dos seus clientes em relação a sua marca.
As vantagens de desenvolver um bom posicionamento estratégico para seu negócio, são inúmeras. Muito além de possuir um bom preço, é importante que seu produto seja um diferencial em comparação aos concorrentes.
Por isso, desenvolver um posicionamento é determinar como seus clientes verão sua marca e como ela atuará no mercado.
Nem sempre determinar essas especificações é algo fácil, é importante ter um olhar de fora e lidar com informações reais, tanto do mercado quanto de seus clientes, assim será mais fácil traçar o que necessita de melhora e o que atende com excelência o seu público-alvo.
Nesse sentido, uma empresa de marketing digital faz toda a diferença!
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