Pressure Compressores
Aumento de mais de 57.000% no ROI em marketing

O desafio

Veja como a Layer Up construiu um novo posicionamento e acelerou a transformação digital de uma das maiores empresas da indústria pneumática, atingindo mais de 57.000% de ROI em marketing.

"Nosso desafio era procurar um parceiro que pudesse levar a marca para um outro patamar. Em questão de estratégia, não tínhamos um banco de dados, mas sim um arquivo enorme com dados que a gente subutilizava. Com a Layer Up, fomos aprendendo que potencial poderíamos alcançar em termos de comunicação com os clientes e gestão de dados para transformar em receita e negócios."
Waldemar Marin Jr
Diretor da Pressure Compressores
Necessidade de expansão e escalabilidade

Em 2017, a empresa foi adquirida pela Atlas Copco, um dos maiores grupos na área de compressores. Com a chegada da multinacional, alguns problemas foram identificados dentro da Pressure: a falta de posicionamento digital e de estratégias de marketing e vendas mensuráveis para escalar o negócio. O processo de vendas contava somente com representantes que faziam a propaganda no estilo boca a boca - a confiabilidade deles garantia a venda. Apesar da atuação ter permitido um aumento no faturamento em 2019, o ritmo apresentado era insuficiente para alcançar as ambições da Atlas Copco. Estava claro que o processo era muito limitado. Ainda assim, os investidores apostavam na expansão de novos mercados, com a ousada meta de aumentar em 30% o faturamento em 2020.

Atrelado à meta, havia o desafio de lançar duas novas linhas de produtos focadas em um público nunca antes trabalhado pela comunicação: pequenas empresas e profissionais liberais. Existia também um problema na gestão de dados. Os representantes comerciais captavam contatos de lojistas (público B2B), mas os dados de leads e vendas não eram utilizados nas estratégias de marketing. Não havia um CRM. A comunicação não era direcionada nem para o público B2B e nem para o B2C, o que gerava uma incongruência no site. Outro problema eram os lojistas, que não recebiam nenhuma ação de engajamento ou expansão de vendas. Assim, não era possível acompanhar a jornada de compra dos clientes.

Em meio a todas essas adversidades, a Pressure entendeu que, para cumprir a meta, lançar duas novas linhas em apenas 90 dias, ampliar seu relacionamento com os mais de 3000 lojistas e atingir as expectativas da multinacional, seria preciso acelerar sua transformação digital e contar com um parceiro especialista, que tivesse condições de entregar grandes resultados.

A estratégia
Diante da complexidade dos desafios, a Layer Up decidiu que o planejamento deveria ser dividido em duas etapas. A primeira teve foco na estruturação da nova imagem da marca, do discurso e da estratégia de lançamento das novas linhas. Já na segunda fase, focamos na estratégia de marketing e vendas, considerando ações para awareness, geração e captação de demanda, nutrição automatizada e relacionamento com o cliente.

Posicionamento digital

A Layer Up desenvolveu o posicionamento digital da Pressure (com base na declaração dos propósitos da empresa), levantou os arquétipos da marca e estruturou as duas principais buyer personas. Assim, partimos para a definição do naming das novas linhas de produtos. Utilizamos técnicas de design thinking em sprints, reunindo a equipe da agência e os profissionais da Pressure. Evitamos termos técnicos para que as personas reconhecessem os equipamentos facilmente e para que pudéssemos ampliar a indexação orgânica nos buscadores. Finalmente, os dois escolhidos foram Storm e Vortex, fenômenos naturais impulsionados pelo ar que representam a relevância da empresa e trouxeram o tom da divulgação. Desse ponto em diante, foi iniciada a criação de toda a identidade visual e textual das ações online e offline para a campanha de divulgação das duas novas linhas.

Novos processos

Na segunda fase, o planejamento focou na estratégia de marketing e vendas, considerando ações para geração e captação de demanda. Definimos as responsabilidades dos times de marketing e vendas (criando um SLA), estruturamos novos processos como o envio recorrente de leads qualificados pelo marketing e o acompanhamento de métricas com foco em inteligência de mercado pela equipe comercial. Também desenvolvemos um novo site com a comunicação voltada para o público B2C e criamos perfis nas mídias sociais. Além disso, construímos uma jornada de compra personalizada para os lojistas (eram mais de 3.000 pontos de venda) e para o consumidor final, oferecendo materiais que dialogassem com suas dores, necessidades e desejos.

Sucesso em vendas

A gestão assertiva do inbound marketing e do SLA garantiu o sucesso em vendas alcançado. A estratégia de automação com a base de lojistas (antes subutilizada) gerou valor de marca e estreitou o relacionamento com clientes B2B, estratégicos para a venda das duas novas linhas. Já no site da empresa, estruturamos materiais para todas as etapas da jornada do público B2C. A geração de leads ocorre principalmente por meio desses materiais, que englobam desde a ativação de garantia de produtos até manuais de uso dos equipamentos. Também produzimos conteúdos relevantes no blog para a indexação de palavras-chave e atração de novos visitantes.

Segmentação e personalização

Com o uso de estratégias de tagueamento, foi possível identificar e segmentar comunicações promocionais exclusivas para base de revendedores responsáveis pela maior fatia de faturamento, algo que nunca havia sido feito anteriormente pela dificuldade no gerenciamento de dados.

Alinhamento para aumentar as vendas

A Layer Up também integrou os processos offline à estratégia digital, tornando todas as ações mais alinhadas e reduzindo desperdícios. Sobre os pontos de vendas, estudamos a geolocalização e analisamos a tabulação dos dados. Assim, conseguimos entender em quais praças era mais assertivo alocar o esforço dos representantes comerciais, expandindo a venda de novos produtos em praças de menor concorrência.

Todas essas estratégias foram desenvolvidas integralmente pela Layer Up e, por estarem completamente em sintonia com a direção da empresa e com o novo posicionamento, contribuíram para o sucesso das ações de marketing e vendas da Pressure.

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Os resultados
Em apenas oito meses, muitos deles em meio a pandemia, a Pressure não só bateu sua meta de faturamento para 2020, como a ultrapassou em 14%! Ainda, 21,5% de toda essa receita foi originada pela venda das novas linhas Storm e Vortex.
Aumento de mais de 57.000% no ROI em marketing

A Pressure passou a ter uma estratégia sofisticada de relacionamento com os lojistas e uma nutrição automatizada de consumidores finais, permitindo a geração de leads e oportunidades, e a ampliação dos negócios. O resultado disso foi o aumento exponencial no faturamento. Ou seja, durante os meses de maior instabilidade econômica do ano, a Pressure conseguiu expandir sua atuação comercial.

Com a escala de vendas acelerada e a previsibilidade alcançada com o novo processo de marketing e vendas, a expectativa para o último quarter do ano é de ampliar ainda mais o faturamento médio mensal de 2020 em relação a 2019.

Analisando os resultados de ROI em marketing - considerando os investimentos em agência e mídia - tivemos um retorno sobre investimento de 57.179,35% entre junho e agosto de 2020, contra um ROI de 20.101,03% conquistado entre janeiro e março de 2020. Ou seja, somente com a otimização da estratégia de marketing e vendas, tivemos um crescimento de 184,45% no ROI em marketing.

O novo site da Pressure

O site construído com estratégias de SEO e totalmente atualizado trouxe mais facilidade ao usuário por meio de uma ferramenta digital que indica ao consumidor B2C o melhor produto para sua necessidade, juntamente com uma tecnologia de geolocalização para que ele possa encontrar o revendedor ou serviço de assistência técnica mais próximo. Aumentamos a atração e atingimos a marca de 9.688 visitantes ao mês entre junho e agosto de 2020, 897,73% a mais do que o mesmo período de 2019.

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A base total da Pressure saiu de zero para 6.224 leads, possibilitando iniciar novas ações de relacionamento não só com o público B2B, que nunca havia sido trabalhado em ações de marketing, mas também com o público B2C. Além disso, o enriquecimento com dados de interesse dos leads gerados no período trouxeram ainda mais visão estratégica para a gestão, o que permitiu para a empresa melhorar sua estratégia de produção - sabendo qual produto tem mais aderência no PDV - e sua estratégia de relacionamento comercial, com a aproximação com os lojistas e maior performance de vendas.

A gestão de todas as entradas de leads, oportunidades e clientes permitiu à Pressure uma análise mais clara das oportunidades de negócio e do volume gerado pelo marketing. Em meio à maior pandemia da história do mundo, que afetou negativamente cerca de 91% das indústrias brasileiras, segundo reporte elaborado pela CNI, tivemos um aumento expressivo no volume de vendas por mês.

O cruzamento de dados ainda possibilitou uma análise mais objetiva das estratégias que devem ser adotadas, trazendo insights de produtos e praças com maior demanda a ser captada.

Para 2021, a Pressure planeja o lançamento de outros produtos. A Layer Up deve apoiar conduzindo a transformação digital de marketing e vendas, entregando estratégias baseadas em dados, com produções de campanhas e conteúdos de alto valor. Com a parceria consolidada e selada pelos resultados acima das expectativas, o grupo Atlas Copco também entregou à Layer Up a responsabilidade de transformação digital da FIAC, empresa italiana de relevância para o grupo.

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