Desenvolva a alta performance em marketing e vendas
Para o bem da saúde do seu negócio, é preciso estar atento à evolução dos processos que a transformação digital tem proporcionado, principalmente para as equipes de marketing e vendas, que lidam diretamente com o cliente.
Empresas que não atualizam suas metodologias e não buscam por inovação tendem a desaparecer do mercado.
Isso porque elas dificilmente acompanham os novos hábitos de consumo ou entregam um produto ou serviço que apresente uma boa experiência.
Se você quer que a sua marca seja parte do futuro, deve estar em constante atualização.
Conheça novos métodos que otimizem processos e desenvolvam as habilidades dos times de marketing e vendas, para que estes melhorem a entrega dos resultados e apresentem alta performance perante aos desafios do mercado.
Marketing e vendas: metodologias que geram resultados
Separamos algumas metodologias que podem te ajudar a dar um passo rumo ao sucesso e ao crescimento, visando extrair o melhor do seu time.
Account Based Marketing (ABM)
Essa é uma ótima metodologia para equipes de marketing e vendas que trabalham com clientes B2B, pois envolve campanhas personalizadas para contas específicas.
Como os conteúdos são totalmente voltados para solucionar as dores de cada companhia parceira, é necessário que os profissionais estejam extremamente alinhados para entregar um bom trabalho.
Só assim será possível gerar valor e aumentar suas chances de venda, gerando mais produtividade, eficiência, qualidade e colaboração entre as equipes.
Existem três tipos de estratégias que podem ser utilizadas de forma individual ou em conjunto, de acordo com o objetivo do seu negócio. São elas:
One-to-one
É a estratégia mais personalizada da metodologia ABM. São construídos mapas completos das contas nas quais sua empresa possui interesse, com perfis de tomadores de decisão, principais argumentos de vendas, notícias sobre o mercado, entre outros.
A partir desses dados, as equipes de marketing e vendas começam a construir ações personalizadas para as chamadas “contas-chave”.
One-to-few
Essa tática é um pouco mais abrangente e trabalha com contas que possuem alguma similaridade em suas características, podendo comunicar-se com até 15 empresas do mesmo segmento de uma única vez.
As campanhas e os conteúdos são levemente personalizados.
One-to-many
Ainda mais abrangente, a estratégia trabalha um volume bem maior de contas do que a anterior, podendo chegar a mais de 1.000.
A personalização desta etapa fica por conta das características em comum que esse grupo de contas possui, ou seja, estágio do ciclo de vendas, localização, indústria, entre outros.
Vendarketing
Essa estratégia promove a junção entre as equipes de marketing e vendas com o intuito de gerar maior receita para o seu negócio. Já que as áreas possuem o mesmo objetivo, porém descritos de forma diferente.
Por isso, é tão importante que as equipes estejam em alinhamento completo. Marketing encontra as oportunidades e vendas trabalha essas oportunidades para gerar demanda para o seu negócio.
Esse processo entre os times promove a melhoria da experiência do cliente, pois o mesmo não sente a diferença quando passa adiante na sua jornada, e se beneficia de um discurso alinhado do início ao fim.
Em resumo, a metodologia gera alinhamento e previsibilidade para o seu negócio, garantindo melhor saúde financeira.
Funil de vendas em Y
Por fim, o Funil em Y tem apresentado excelentes resultados para as empresas que se propõem a implementá-lo. Ao aplicá-lo com um de nossos clientes, conseguimos alavancar seu faturamento em 1.524,9%.
A metodologia une as estratégias de Inbound (marketing) e Outbound 2.0 (vendas), colocando as duas equipes sob o mesmo propósito e garantindo a geração de oportunidades em diversas frentes de maneira simultânea.
Se você ainda não conhece essas estratégias, vamos apresentá-las agora.
Inbound marketing
Com a transformação digital, a forma de enxergar o marketing mudou radicalmente. A opção de divulgar produtos ou serviços online mostrou-se muito mais barata, personalizada e rentável.
Dessa forma, o inbound marketing acabou ganhando o mercado. Ao contrário da tradicional interrupção a que estávamos acostumados (como desagradáveis propagandas em meio aos nossos programas favoritos), a estratégia se baseia em oferecer conteúdo relevante na internet para que o próprio cliente em potencial procure a marca, e não o inverso.
É uma troca na ordem conhecida.
Com o inbound, a sua marca deve conhecer profundamente o público-alvo – suas dores, necessidades e desejos – para construir conteúdos gratuitos que trabalhem esses pontos, respondendo dúvidas e apresentando o seu produto ou serviço como solução.
Assim, o usuário que pesquisa em mecanismos de busca como o Google vai acabar chegando ao seu site, o que aumentará a visibilidade da marca. Já no site, caso ele encontre a resposta para o que procura, a percepção sobre o seu negócio também mudará.
Agora, ele verá sua empresa como uma parceira, uma referência no assunto. E cabe a você aproveitar essa oportunidade e aguçar a curiosidade do lead criando materiais cuja landing page capte o seu e-mail, nome e localização.
Depois disso, basta incluí-lo em um fluxo de nutrição ou régua de relacionamento. O processo de compra será muito mais fluido e natural.
Outbound 2.0
Na última década, o sucesso do inbound foi tão estrondoso que o outbound acabou ficando de lado. Muitas empresas fecharam suas equipes de prospecção, com a visão errada de que o inbound substitui o outbound.
Isso mudou apenas quando Aaron Ross assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e aumentou a receita da empresa de 5 para 100 milhões de dólares por meio de uma estratégia batizada de outbound 2.0.
A metodologia aplicou técnicas usadas no inbound, adaptando o outbound para atingir maior inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.
A união que gera resultados
Agora imagine duas estratégias baseadas em dados do início ao fim, com grande personalização na abordagem e produção de conteúdo relevante andando juntas.
Além de criar pontes entre as equipes de marketing e vendas, compartilhar suas metas e alinhar processos, o Funil em Y garante uma geração muito maior de oportunidades.
Há uma integração entre as funções de cada profissional, que entrega uma experiência de valor ao lead e consegue estimulá-lo a seguir em frente em sua jornada.
Uma decisão assertiva para melhorar a performance em marketing e vendas
Com as metodologias apresentadas neste post, é possível desenvolver a alta performance e elevar a sua empresa a outro patamar.
A Layer Up é especialista em transformar os resultados, a mentalidade e a cultura de negócios B2B ou B2C. Criamos soluções personalizadas em marketing e vendas, de acordo com a necessidade da sua empresa. Fale conosco!
Como o Account Based Marketing vai gerar mais resultados para sua empresa
O marketing digital é conhecido por sua constante evolução. Novas estratégias surgem com frequência, de forma a otimizar processos e gerar melhores resultados, e esse é o caso do Account Based Marketing.
Nesse universo, estudar o perfil do público de um empreendimento é a base de diferentes táticas, já que entender como os clientes de certo segmento pensam e agem é de extrema importância.
Ao compreender exatamente o que consumidores esperam dos produtos e soluções oferecidos por um negócio, se torna mais fácil criar estratégias de vendas e propagandas que os agradem.
É aqui que o ABMentra em ação. Essa estratégia bastante popular tem como principal objetivo gerar leads qualificados e engajados com um negócio. Assim, ele poderá avançar na jornada de compra de maneira mais eficiente.
O que é o Account Based Marketing?
Gerar leads é um dos grandes objetivos das campanhas de marketing. Mas não basta somente chamar a atenção de possíveis clientes; é preciso incentivá-los a fecharem negócio para fazê-los completar todo o fluxo previsto na etapa de planejamento.
O principal trabalho do ABM, então, é criar estratégias que realmente gerem resultados.
Para isso, todas as campanhas são criadas de maneira personalizada para contas previamente selecionadas. Essa técnica não busca atrair o maior número de leads, mas sim chamar a atenção de possíveis clientes específicos, que foram escolhidos com muito cuidado.
Sendo assim, é possível dizer que as ações desenvolvidas pelo Account Based Marketing conversam com um público mais fechado e exclusivo.
Personalização é a palavra-chave
A personalização de conteúdo é um dos principais fatores que diferenciam o ABM de outras técnicas do marketing digital.
Profissionais irão estudar e entender quais são as necessidades do grupo de contas selecionado. A partir daí, serão capazes de criar materiais que conversem com as suas reais demandas.
Essa customização gera maior conexão com a sua marca. Assim, há um aumento nas vendas, e tudo isso faz com que o ROI, ou seja, o retorno do investimento, seja muito alto.
Dentre os seus vários benefícios, podemos destacar alguns que possuem grande conexão com essa personalização. Veja:
Redução de desperdício, já que todos os recursos são utilizados com um direcionamento mais específico.
Maior eficiência, afinal de contas, o objetivo da campanha fica mais claro na mente dos profissionais, que sabem exatamente com quais perfis de conta estão lidando
Aumento da proatividade, já que a busca de clientes é ativa.
Os diferentes modelos de Account Based Marketing
Podemos dividir o Account Based Marketing em três modelos diferentes: one-to-one, one-to-few e one-to-many.
Para garantir o sucesso da sua estratégia, é importante ter a diferença entre eles bem clara na mente.
One-to-one
O one-to-one, também chamado de “um-para-um”, diz respeito ao tipo mais personalizado do ABM.
Quando essa técnica é utilizada, o primeiro passo tomado pelas empresas e profissionais da área é criar um mapa completo sobre todas as suas contas de interesse. Informações pertinentes, como histórico profissional e tipo de perfil devem ser analisadas com atenção.
Depois, os profissionais de marketing digital irão utilizar esses dados para criar ações totalmente personalizadas para as contas selecionadas, que não passam de 50.
One-to-few
Ao invés de utilizar informações específicas de cada uma das contas que você selecionar, é possível criar grupos daquelas empresas que possuam um perfil semelhante. É com base nessa ideia que o one-to-few, ou “um-para-poucos”, se baseia.
Dessa forma, você é capaz de chamar a atenção de um número maior de possíveis clientes sem perder aquele ar personalizado que é a chave do ABM.
Nesse caso, normalmente se utilizam grupos que possuem de 5 a 15 contas parecidas.
One-to-many
Também conhecido como “um-para-muitos”, o one-to-many utiliza uma amostra maior de contas. Aqui, podemos utilizar dados e informações de 1.000 ou mais possíveis clientes.
Para que a personalização não seja deixada de lado mesmo com uma base maior de contas, é importante que eles tenham perfis parecidos.
Apesar de ser um pouco mais geral, ainda funciona e entra na estratégia utilizada pelo Account Based Marketing.
Cuidado para não confundir o Account Based Marketing com o inbound marketing
Tanto o ABM quanto o inbound marketing buscam atrair novos clientes por meio de conteúdo de qualidade.
Por esse motivo, muitas pessoas acabam confundindo o trabalho realizado por essas duas técnicas. É importante lembrar, então, que elas utilizam estratégias diferentes.
Enquanto o inbound marketing busca capturar uma grande rede de possíveis clientes para depois filtrar aqueles que realmente vão descer no funil, o Account Based Marketing já faz essa seleção previamente.
Sendo assim, o material produzido será mais direcionado e específico desde a primeira etapa.
Passos básicos para criar uma estratégia de Account Based Marketing
O trabalho realizado pelo Account Based Marketing pode ser dividido em cinco simples passos.
Antes de tudo, é preciso identificar e definir as contas que servirão como modelos para o seu trabalho. Para isso, é importante ter em mente o perfil de cliente que você busca chamar a atenção.
Depois, você deve gerar essa lista, ou seja, procurar mais informações sobre esses leads. Saber como funciona o seu trabalho e quais são as principais características do seu negócio é imprescindível para a criação de conteúdo, que a próxima etapa dessa estratégia.
Você quer chamar a atenção dessas contas para que esses perfis se interessem por aquilo que você tem a oferecer. Sendo assim, desenvolver campanhas que irão gerar engajamento é essencial.
Por último, é necessário mensurar resultados. Acompanhe todo o desempenho obtido por sua campanha para analisar o que deu certo e o que deu errado. Assim, você será capaz de aprimorar a sua campanha.
Ainda tem dúvidas? A Layer Up pode te ajudar!
Pode parecer que assimilar todas essas informações é uma tarefa impossível. Mas, com profissionais qualificados e pacientes ao seu lado, você poderá observar resultados incríveis!
A Layer Up é uma agência digital atualizada, que está sempre aplicando novas estratégias em seus projetos.
Além do Account Based Marketing, também somos especialistas no Funil de Vendas em Y, metodologia que une inbound e outbound 2.0 e gera resultados incríveis. Confira todos os detalhes em nosso e-book gratuito:
Account-Based Marketing: o que é e como aplicar?
Com tecnologia que se renova com rapidez e as mudanças de comportamento do consumidor, novidades se espalham por todos os setores. No marketing isso também acontece. Assim, surgiram estratégias hoje já bastante conhecidas, como o Inbound Marketing. Mas você já ouviu falar em Account-Based Marketing?
Essa estratégia, considerada recente, pode fazer a diferença em empresas B2B, principalmente naquelas com vendas enterprise, ou seja, com foco em grandes companhias.
Neste conteúdo, explicamos do que se trata o Account-Based Marketing e como ele funciona.
O que é Account-Based Marketing?
O nome ABM (Account-Based Marketing) ou Marketing Baseado em Contas já entrega bastante sobre o objetivo dessa metodologia. A ideia é selecionar contas com o perfil de cliente ideal e investir em um marketing especial para cada uma delas.
Além de focar em empresas que têm mais chance de realmente darem atenção para seu produto ou serviço, com ABM toda a estratégia fica bem mais personalizada e efetiva.
Essa personalização se torna mais essencial a cada dia. Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa divulgada em 2017 pela consultoria Accenture Strategy, 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas não entregam experiências personalizadas.
O funil de vendas invertido
Ok, mas como o Account-Based Marketing funciona? Uma das principais características dessa estratégia é a mudança do funil de vendas tradicional.Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda.
Primeiro passo: inteligência comercial para identificação de contas
Como explicamos, no Account-Based Marketing a empresa que quer realizar a venda seleciona quais contas são interessantes para fechar negócio. Por isso, a primeira etapa é criar uma lista com essas contas.
Também é importante que já exista um banco de dados com informações sobre estratégias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, é possível entender o comportamento das empresas que já fecharam negócio com sua companhia e têm o perfil desejado.
Segundo passo: relacionamento e identificação dos contatos
Depois que todas as contas são selecionadas, mais uma vez é papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia é fazer uma análise sobre cada conta escolhida.
É nessa análise que se torna possível definir quais pessoas devem ser alcançadas, por serem tomadores de decisão ou influenciadores dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo é estabelecer uma conexão com uma dessas pessoas.
Terceiro passo: engajar e nutrir
Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estratégias para cada uma, é hora de planejá-las e botá-las em prática. Para isso, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing e outra de vendas para que tudo seja acompanhado.
Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, é com engajamento que o cliente é conquistado. Não adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estratégia assertiva.
No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutrição são muito mais pessoais. Uma ideia é ficar de olho no LinkedIn do representante da empresa que você quer conquistar, perceber o que ele precisa e enviar informações que podem ser do interesse dele.
Basicamente, é criar um relacionamento real com essas pessoas e, assim, ganhar sua confiança.
Quarto passo: vender
Depois de conquistar o cliente, é hora da negociação. Essa etapa também deve ser bastante pessoal e personalizada. É importante lembrar que não pode ser feita com uma atitude invasiva: o cliente precisa já ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou serviço.
Etapas extras: fidelizar e mensurar
Mesmo depois da conquista dos clientes, é preciso continuar investindo na comunicação. Na estratégia pós-vendas, sua empresa precisa mostrar para o cliente que está disponível para sanar dúvidas e dar suporte sempre que preciso.
Manter o bom relacionamento com os clientes faz com que eles se tornem mais satisfeitos. Além disso, é uma boa forma de fidelizá-los. Ou seja, caso precisem do seu produto ou serviço mais uma vez, com certeza vão buscar por sua empresa, além de indicá-la para outras pessoas.
Mensurar também faz toda diferença. As ferramentas de automação de marketing e vendas, além de facilitarem todo o processo de personalização, também reúnem dados e todo o histórico das estratégias aplicadas.
Essas informações são essenciais para que seja identificado o que de fato deu certo ou não. Assim, se torna mais fácil identificar quais contas precisam de uma nova estratégia, o que não deve ser feito novamente e quais as possíveis novas abordagens.
Devo escolher o Account-Based Marketing?
É preciso lembrar que a estratégia Account-Based Marketing, por ser ultra personalizada, tem um processo de compra/venda bem mais longo. Por isso ele é recomendado para vendas B2B enterprise, que geralmente têm um ticket médio realmente alto, que suprirá o investimento.
ABM é uma estratégia muito efetiva, desde que aplicada por empresas que seguem esse perfil. Assim, é importante lembrar que existem alternativas que podem se encaixar melhor às necessidades da sua empresa.
O Inbound Marketing, por exemplo, segue forte como estratégia para marketing e vendas. Por outro lado, outras novidades não param de surgir, como o Funil de Vendas em Y. Busque a melhor alternativa para sua companhia!
Contato
//fale conosco
Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!
Newsletter
Assine a newletter e receba informações do mundo digital.
Gerenciar Consentimento de Cookies
Para fornecer as melhores experiências, usamos tecnologias como cookies para armazenar e/ou acessar informações do dispositivo. O consentimento para essas tecnologias nos permitirá processar dados como comportamento de navegação ou IDs exclusivos neste site. Não consentir ou retirar o consentimento pode afetar negativamente certos recursos e funções.
Funcional
Sempre ativo
O armazenamento ou acesso técnico é estritamente necessário para a finalidade legítima de permitir a utilização de um serviço específico explicitamente solicitado pelo assinante ou utilizador, ou com a finalidade exclusiva de efetuar a transmissão de uma comunicação através de uma rede de comunicações eletrónicas.
Preferências
O armazenamento ou acesso técnico é necessário para o propósito legítimo de armazenar preferências que não são solicitadas pelo assinante ou usuário.
Estatísticas
O armazenamento ou acesso técnico que é usado exclusivamente para fins estatísticos.O armazenamento técnico ou acesso que é usado exclusivamente para fins estatísticos anônimos. Sem uma intimação, conformidade voluntária por parte de seu provedor de serviços de Internet ou registros adicionais de terceiros, as informações armazenadas ou recuperadas apenas para esse fim geralmente não podem ser usadas para identificá-lo.
Marketing
O armazenamento ou acesso técnico é necessário para criar perfis de usuário para enviar publicidade ou para rastrear o usuário em um site ou em vários sites para fins de marketing semelhantes.