Account-Based Marketing: o que é e como aplicar?

Com tecnologia que se renova com rapidez e as mudanças de comportamento do consumidor, novidades se espalham por todos os setores. No marketing isso também acontece. Assim, surgiram estratégias hoje já bastante conhecidas, como o Inbound Marketing. Mas você já ouviu falar em Account-Based Marketing?

Essa estratégia, considerada recente, pode fazer a diferença em empresas B2B, principalmente naquelas com vendas enterprise, ou seja, com foco em grandes companhias.

Neste conteúdo, explicamos do que se trata o Account-Based Marketing e como ele funciona. 

O que é Account-Based Marketing?

O nome ABM (Account-Based Marketing) ou Marketing Baseado em Contas já entrega bastante sobre o objetivo dessa metodologia. A ideia é selecionar contas com o perfil de cliente ideal e investir em um marketing especial para cada uma delas. 

Além de focar em empresas que têm mais chance de realmente darem atenção para seu produto ou serviço, com ABM toda a estratégia fica bem mais personalizada e efetiva. 

Essa personalização se torna mais essencial a cada dia.  Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa divulgada em 2017 pela consultoria Accenture Strategy, 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas não entregam experiências personalizadas. 

O funil de vendas invertido

Ok, mas como o Account-Based Marketing funciona? Uma das principais características dessa estratégia é a mudança do funil de vendas tradicional. Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda. 

Apresentamos para você o Account-Based Marketing, metodologia ideal para empresas B2B que têm foco em vendas enterprise. Conheça melhor!

Primeiro passo: inteligência comercial para identificação de contas 

Como explicamos, no Account-Based Marketing a empresa que quer realizar a venda seleciona quais contas são interessantes para fechar negócio. Por isso, a primeira etapa é criar uma lista com essas contas. 

Logo de cara, o alinhamento entre os times de marketing e vendas torna-se essencial, para que todos entrem em um consenso sobre qual o perfil ideal de cliente para a empresa. 

Também é importante que já exista um banco de dados com informações sobre estratégias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, é possível entender o comportamento das empresas que já fecharam negócio com sua companhia e têm o perfil desejado. 

Segundo passo: relacionamento e identificação dos contatos 

Depois que todas as contas são selecionadas, mais uma vez é papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia é fazer uma análise sobre cada conta escolhida

É nessa análise que se torna possível definir quais pessoas devem ser alcançadas, por serem tomadores de decisão ou influenciadores dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo é estabelecer uma conexão com uma dessas pessoas. 

Terceiro passo: engajar e nutrir 

Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estratégias para cada uma, é hora de planejá-las e botá-las em prática. Para isso, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing e outra de vendas para que tudo seja acompanhado. 

Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, é com engajamento que o cliente é conquistado. Não adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estratégia assertiva. 

No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutrição são muito mais pessoais. Uma ideia é ficar de olho no LinkedIn do representante da empresa que você quer conquistar, perceber o que ele precisa e enviar informações que podem ser do interesse dele. 

Basicamente, é criar um relacionamento real com essas pessoas e, assim, ganhar sua confiança. 

Quarto passo: vender 

Depois de conquistar o cliente, é hora da negociação. Essa etapa também deve ser bastante pessoal e personalizada. É importante lembrar que não pode ser feita com uma atitude invasiva: o cliente precisa já ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou serviço. 

Etapas extras: fidelizar e mensurar 

Mesmo depois da conquista dos clientes, é preciso continuar investindo na comunicação. Na estratégia pós-vendas, sua empresa precisa mostrar para o cliente que está disponível para sanar dúvidas e dar suporte sempre que preciso. 

Manter o bom relacionamento com os clientes faz com que eles se tornem mais satisfeitos. Além disso, é uma boa forma de fidelizá-los. Ou seja, caso precisem do seu produto ou serviço mais uma vez, com certeza vão buscar por sua empresa, além de indicá-la para outras pessoas. 

Mensurar também faz toda diferença. As ferramentas de automação de marketing e vendas, além de facilitarem todo o processo de personalização, também reúnem dados e todo o histórico  das estratégias aplicadas.

Essas informações são essenciais para que seja identificado o que de fato deu certo ou não. Assim, se torna mais fácil identificar quais contas precisam de uma nova estratégia, o que não deve ser feito novamente e quais as possíveis novas abordagens. 

Devo escolher o Account-Based Marketing? 

É preciso lembrar que a estratégia Account-Based Marketing, por ser ultra personalizada, tem um processo de compra/venda bem mais longo.  Por isso ele é recomendado para vendas B2B enterprise, que geralmente têm um ticket médio realmente alto, que suprirá o investimento. 

ABM é uma estratégia muito efetiva, desde que aplicada por empresas que seguem esse perfil. Assim, é importante lembrar que existem alternativas que podem se encaixar melhor às necessidades da sua empresa. 

O Inbound Marketing, por exemplo, segue forte como estratégia para marketing e vendas. Por outro lado, outras novidades não param de surgir, como o Funil de Vendas em Y. Busque a melhor alternativa para sua companhia!

Apresentamos para você o Account-Based Marketing, metodologia ideal para empresas B2B que têm foco em vendas enterprise. Conheça melhor!

Growth Hacking: faça sua empresa pensar fora da caixa

Certamente quem já se deparou com a expressão “Growth Hacking” deve ficar sem entender muito bem seu significado, não é mesmo?

Hoje existe um variado vocabulário estrangeiro fazendo parte da rotina das empresas, principalmente com aqueles que têm como serviço o Marketing Digital, em que esses termos são mais comuns ainda.

Quando pronunciamos a expressão, nos lembramos da palavra hacker, que pode ser definida como alguém que domina os sistemas tecnológicos voltados para a computação, e que muitas vezes não utiliza essas técnicas para o bem.

Porém, a palavra growth vem do verbo to grow, que, traduzido para o português, significa crescer. Tendo isso como base, já é possível ter uma noção do que de fato o termo significa.

Então, um Growth Hacker é quando se entende muito bem sobre a computação, tem domínio total sobre essa área e, ao contrário da maioria, faz isso para o bem, para o crescimento da empresa, tendo total conhecimento sobre quais ferramentas e dados que a tecnologia pode trazer de benefícios para a empresa.

Em resumo, o Growth Hacking é quando se une o desenvolvimento e marketing com o único objetivo de alavancar o crescimento da empresa.

É quando não se preocupa apenas com a geração de tráfego, mas também em usar estratégias para a retenção de clientes, o que estende por um longo período o crescimento de seu negócio.

Exemplos famosos de Growth Hacking

Nada melhor do que cases de sucesso para nos inspirarmos e pôr tudo em prática em nosso negócio. Selecionamos três exemplos de grande sucesso que foram possíveis após um trabalho de growth hacking.

Airbnb

Este pode ser considerado um dos exemplos mais certeiros de todos os exemplos. A ideia da empresa era simples: criar um espaço virtual onde as pessoas tivessem total liberdade para cadastrar seus imóveis e onde funcionaria como hospedagens de terceiros, como se fosse hotel/pousada.

A estratégia de Growth Hacking uniu essa ideia com a Craiglist, uma rede de comunidade online que mantém gratuitamente anúncios sobre diversificados assuntos.

Com isso, milhares de usuários eram direcionados para a página da Airbnb sempre que pesquisavam por esse tipo de assunto.

Youtube

O exemplo mais popular de Growth Hacking certamente é o Youtube, porém, lá em 2005, quando o site foi criado, existiam outros no segmento que era referência. O que o Youtube fez então para desbancar todos eles?

A resposta é bastante simples e também foi aplicado Growth Hacking: toda sua equipe conseguir desenvolver uma espécie de atalho que desviava uma grande quantidade de usuários do Myspace para que todos os links dos vídeos aparecessem disponíveis nas páginas.

Com isso, o Youtube conseguiu a tremenda popularidade que tem hoje em dia, sendo 100% referência quando um internauta busca por qualquer vídeo na internet.

O Youtube é sem dúvidas o pioneiro neste segmento, cresceu estrondosamente nos últimos anos e desbancou todos os seus concorrentes, afinal, muitas pessoas não conhecem outro sites de vídeos a não ser o Youtube.

Hotmail

Este é o caso mais antigo da lista onde o uso de Growth Hacking fez grande sucesso. Caso não saiba, o Hotmail foi criado, inicialmente, como uma alternativa gratuita por dois colegas que trabalhavam juntos e não queriam ter seus e-mails vigiados pela empresa.

Naquela época, para que se tivesse contas de e-mail era necessário pagar para isso, daí então a ideia de se criar o Hotmail, que alguns anos depois foi vendido para a Microsoft por um valor consideravelmente alto.

Foi então que um dos investidores teve a inusitada ideia de colocar no rodapé de todas as mensagens enviadas a seguinte frase: ‘P.S: Eu te amo! Faça sua conta grátis no Hotmail.’

Bastou isso para que o número de pessoas cadastradas no sistema crescesse de forma monstruosa que surpreendeu a todos.

Por ser um serviço gratuito, não haveria nenhum tipo de problema em se publicar uma mensagem publicitária, e assim como todas as outras, a estratégia de Growth Hacking se deve ao fato de envolver o domínio tecnológico de forma que funcionasse automaticamente, sem que nada refletisse no processo.

Objetivo do profissional Growth Haching: Growth (do inglês, crescimento) Hacker é um profissional cujo objetivo é fazer crescer o número de usuários de um produto ou serviço. Ou seja, por meio de uma metodologia testável e escalável, o Growth Hacker alavanca as métricas de conversão.

Às vezes o ideal é pensar fora da caixa!

Como puderam ver, a estratégia de Growth Hacking já foi responsável por vários cases de sucesso. Por que, então, não colocar essa fórmula para dentro de sua empresa e seguir o caminho dessas outras que se arriscaram e se deram bem?

No mundo dos negócios, nem sempre é bom ser cético, às vezes o ideal é pensar fora da caixa e explorar pelo novo, explorar aquilo que sua concorrência ainda não alcançou.

Espero que este post tenha te dado boas dicas, e que você sempre introduza novas ideias e ações para dentro da sua companhia.

Com certeza fazendo uso de estratégia de Marketing Digital, uma equipe qualificada e gerando conteúdo de qualidade o seu negócio você vai decolar. 

Aprenda o que é Growth Hacking, e explore as lacunas do mercado a fim de proporcionar um crescimento acelerado para o seu negócio!

 

Leads: sua definição e importância para seu negócio

O maior desafio enfrentado diariamente pelas empresas é criar estratégias para atrair novos leads. Tudo é levado em consideração para avaliar esse ponto, desde o marketing até mesmo a composição dos preços de seus produtos/serviços.

Para isso, é fundamental entender realmente como se comporta o seu público-alvo para que se crie campanhas focadas exclusivamente na atração de leads. Mas, afinal, o que são leads?

O termo “lead” acabou se tornando popular entre as empresas quando todos os departamentos de marketing resolveram tratar seus seguidores como clientes em potencial, aprimorando novas estratégias para que fossem gerados contatos que poderiam ser enviados para o comercial.

Assim, lead acabou virando o sinônimo de todo e qualquer visitante que compartilhe suas informações com sua empresa em troca de algum tipo de conteúdo.

Leads

O que são leads qualificados?

A triste notícia é que não existe nenhum tipo de garantia de que um lead vai se transformar em cliente. Ele até mesmo pode não retornar mais ao site de sua empresa.

Porém, essas características não se aplicam aos leads qualificados, pois esse conceito é capaz de abranger todos os usuários que de alguma forma identificaram algum tipo de problema e estão buscando por solução, ou seja: uma pessoa que realmente está interessada em adquirir seu produto/serviço.

Quando sua empresa tem conhecimento sobre esses leads qualificados, fica mais fácil criar campanhas que certamente funcionarão com mais eficiência para que consiga alcançar esse consumidor.

Nesta etapa, é necessário que todo o conteúdo das ações publicadas sejam específicos justamente para convencer o lead qualificado de que a sua empresa é quem oferece a melhor solução para o problema que ele busca resolver.

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Por que os leads qualificados são importantes para gerar resultados?

Você deve ter perguntado: “Se o objetivo do meu negócio é garantir mais vendas, por que devo me preocupar em gerar leads ao invés de colocar a mão na massa?”. A resposta é simples: é impossível vender um produto a alguém que não tem interesse nele. Por isso é tão importante saber gerar leads, eles são os grandes responsáveis pela conversão de um negócio. 

Cada lead é uma oportunidade de venda. Veja um exemplo:

Quando alguém fornece o endereço de e-mail em troca do seu conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está muito mais próxima de se converter em cliente. Ao se tornar lead, também acontece a sinalização de que o seu conteúdo é relevante para ela. O papel da empresa, neste momento, é intensificar a relação com o novo lead, oferecer mais conteúdos de qualidade e, mais à frente, fazer uma oferta para que ele se torne cliente.

Resumindo, o lead é responsável por potencializar as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar o seu produto/ serviço. Dessa maneira, a taxa de conversão será muito mais alta.

Leads

Qual é o melhor caminho?

Não se desespere caso sua empresa tenha uma baixa porcentagem de leads qualificados, porque você é capaz de qualificar um lead. Esse processo é bastante delicado e envolve uma série de procedimentos que devem ser realizados até que sua empresa encontre o melhor caminho a seguir.

Não existe uma regra geral, pois dependerá muito do que se tem para oferecer, de como está o fluxo do mercado e do quanto se está disposto a investir para isso.

Apesar de não existir uma regra básica, como já foi dito, uma boa estratégia para gerar e qualificar um lead é manter uma boa relação entre custo e benefício. Além de expor o que sua empresa está oferecendo, também educar seus clientes em relação aos problemas que ele tem e as soluções apresentadas por sua empresa. Isso faz com que aumente o engajamento em seu negócio.

Quais tipos de leads existem

Existem diversos tipos de leads que podem ser trabalhados no funil de vendas. Cada um deles pode ser classificado de diferentes formas, de acordo com as suas características e a etapa em que se encontram. Antes de entender como funciona o gerenciamento desses leads, é importante entender quais são eles e para que servem. Confira:

 

Marketing Qualified Lead (MQL)

Em tradução livre, a sigla MQL significa “lead qualificado de marketing”. Esse lead já chega em sua empresa educado sobre a sua proposta de valor, ou já recebeu conteúdos e materiais ricos, como download de e-books, webinars, entre outros elementos que fazem parte da sua estratégia de marketing. Em resumo, se trata de um lead que já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

Entretanto, lembre-se que o MQL ainda está em fase de análise sobre as soluções que a sua empresa pode oferecer a ele — portanto, não há garantia de que ele vá finalizar a negociação. Por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo, acompanhando seu comportamento para identificar o momento em que ele está, essas ações facilitarão a conversão do lead e torná-lo um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas, em tradução livre).

 

Sales Qualified Lead (SQL)

Depois de acompanhar o comportamento do lead, chegou o momento de qualificá-lo na etapa final de negociação, — agora ele pode passar para a equipe de vendas da sua empresa, que vai fechar o negócio.

Mas, fique atento, o SQL não significa cliente garantido. É importante considerar um fator: a concorrência. Por isso, é fundamental que o time de vendas converse com o marketing para seguir nutrindo e conduzindo o SQL da maneira correta até o momento de decisão. Esse acompanhamento pode ser feito por e-mail, ligações, entre outros. 

A abordagem deve ser feita de forma personalizada, de acordo com as informações coletadas por você. Leve em consideração os produtos pesquisados pelo lead, além dos conteúdos consumidos e possíveis dúvidas. Tudo isso pode ajudar no processo de conversão.

 

Product Qualified Lead (PQL)

O Product Qualified Lead é um dos principais métodos de qualificação de leads de empresas que realizam a experimentação de um produto para abordar os clientes.

O grande diferencial do PQL é que ele qualifica o lead a partir do momento em que o seu produto é apresentado em um plano gratuito, e principalmente, quando o valor do produto é reconhecido. Quando isso acontece, entende-se que a otimização do processo de venda já aconteceu, assim o time de vendas não precisa convencer o cliente sobre o valor do produto.

Um exemplo comum de PQL é o modelo free trial (versão de 7 dias gratuitos) ou o freemium (uma versão gratuita limitada com upgrade pago). Esses modelos, além de explorarem o marketing para atrair clientes gratuitamente, ajudam a equipe de vendas na conversão do lead.

O PQL também avalia o perfil ideal de cliente para a sua empresa, além de traçar ações futuras, como convites para amigos ou lembrete de login, por exemplo. Resumindo, o lead convertido através do Product Qualified Lead deve ser:

No diagrama abaixo, você pode entender melhor quem são os PQLs:

leads

Se um lead preencher todas essas características, as chances de conversão serão maiores. A partir daí, o time de vendas deve elaborar estratégias com recomendações pagas para esse cliente, sempre de forma personalizada para garantir a fidelização.

Service Qualified Lead

Diferentemente do Product Qualified Lead, o Service Qualified Lead é um lead  que já conhece a sua empresa e já consumiu algum produto pago. Esse cliente já está em um estágio mais avançado no funil de vendas. Após ser nutrido com as estratégias de marketing do seu time, ele já sabe qual produto atende melhor suas necessidades, o que ainda falta é a decisão da marca que vai escolher. Neste momento, o time de vendas deve unir esforços ao marketing para identificar as oportunidades de upsell e cross-sell e abordá-lo até a decisão final de venda. 

Como gerenciar a base de leads?

Agora que você já sabe a importância de ter uma base de leads qualificada, é fundamental aprender a gerenciar essa base de maneira correta e aumentar os resultados da sua empresa de maneira expressiva. Manter essa base atualizada pode evitar uma série de prejuízos ao seu negócio, incluindo gastos desnecessários com a captação de novos contatos, portanto mantenha a casa em ordem. 

De nada adianta ter uma base de leads imensa se você não promove oportunidades de negócio para esses contatos. Até mesmo aqueles contatos antigos que nunca abriram o e-mail podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas. Confira:

Leads

Canais utilizados para gerar leads 

Existem alguns meios que facilitam a geração de leads qualificados para o seu negócio, são canais pensados para otimizar a sua rotina, além de nutrir esses leads com conteúdos relevantes. Confira:

Website

Construir um site com conteúdos relevantes pode ser a peça-chave para se tornar memorável para um cliente. Ele também permite que você capte os leads através de formulários, assinaturas de newsletters, testes, soluções, entre outros. 

Para garantir a melhor navegação do seu cliente, lembre-se de “arrumar a casa”, mantenha os links de direcionamento revisados regularmente, CTAs, layout, etc. 

Blog

Nada melhor do que um blog para criar uma relação de confiança entre sua empresa e seus leads. Além disso, os blogs são fáceis de encontrar em pesquisas na web, portanto não deixe de fazer a otimização para os mecanismos de busca.

O blog também possibilita que você incentive os leitores a seguir suas redes sociais e continuar consumindo outros conteúdos. 

Mídias sociais

Falando em redes sociais, essa estratégia de marketing é uma das mais utilizadas por empresas que desejam criar laços com os clientes.

Quando um comprador te segue em redes sociais, além de pesquisar preços, pode aprender mais sobre os produtos, formas de pagamento, entre outras opções.

SEO e marketing de conteúdo

Quando você produz conteúdo educativo e relevante e os divulga para os consumidores, também possibilita uma série de ações futuras, como novas campanhas de marketing. Por isso, pense muito bem no conteúdo desenvolvido e publicado por você, ele pode servir de incentivo para a captação de novos leads. 

Quanto mais conteúdos relevantes a sua marca produzir, maior será a chance de se destacar entre as concorrentes e ser encontrada por mais pessoas.

E-mail marketing

Quando um potencial cliente preenche um formulário em seu site, significa que ele tem interesse em consumir o seu conteúdo. O e-mail marketing é um dos melhores e mais fáceis meios de comunicação, além de ser muito importante neste processo de captação de leads, pois ele permite que você conheça tudo sobre esse cliente em potencial.

3 ações para otimizar a sua base de leads

Depois de analisar as estratégias de planejamento acima, chegou a hora de colocar em prática. Saiba como tornar a qualificação da sua base de leads viável e direcionar os contatos certos para a sua equipe comercial. Confira:

Defina o perfil de cliente ideal (ICP)

Definir um perfil de cliente ideal (ICP) vai te ajudar a definir os melhores critérios de qualificação da base de leads e entender qual é o melhor cliente, suas características, etc. 

Para isso, desenhe uma régua de qualificação das personas da sua marca e crie materiais qualificados para esse público, lembre-se de alinhar as dores e objetivos do seu consumidor. 

Conheça suas ferramentas de qualificação de leads

Existem diversas ferramentas disponíveis para automatizar o processo, mas é importante lembrar que apesar de serem aliadas, elas não vão criar a estratégia de qualificação de leads por você. 

Identifique o perfil das suas personas através de teste e abordagens diferentes, acompanhe a performance de cada um, veja o que funciona e o que não está dando certo e faça as mudanças necessárias.

Lembre-se: cada lead é único

Depois que você analisar caso a caso e entender como os seus leads se comportam, chegou o momento de abordar cada contato de acordo com as suas características, essa estratégia pode gerar oportunidades de negócios positivas para você. 

Pense bem, se um lead não fechou negócio antes, pode ser que ele não estivesse pronto para essa decisão naquele momento. Identifique casos como esse e crie uma estratégia de nutrição até que estejam maduros o suficiente para uma abordagem mais comercial.

É por isso que a régua de qualificação de leads é tão importante, assim como o acompanhamento das métricas e o número de leads qualificados em cada etapa do funil. Assim, você consegue definir quais são os leads qualificados para ações de marketing e quais estão qualificados para a sua equipe de vendas. 

Como as Landing Pages ajudam na conversão de leads

Muitas empresas que trabalham com marketing digital utilizam as Landing Pages para traçar uma jornada de compra baseada no interesse do lead, através de suas interações, como vídeos assistidos, materiais baixados, formulários preenchidos, etc. 

Essas conversões são feitas a partir das informações recebidas de cada lead, como interesses, por exemplo. É com base nessas informações que os gatilhos mentais são disparados para esses contatos e a taxa de fechamento pode aumentar.

Como cada lead é diferente do outro, as interações durante a jornada de compra também são. Por isso, é importante entender cada etapa do funil para determinar o grau de interesse desse contato. 

A partir daí, a definição dos gatilhos mentais são mais eficazes. Se um lead baixou um e-Book de introdução do funil de vendas, por exemplo, os próximos passos da sua empresa podem conter dados mais aprofundados sobre essas estratégias, como cases, dicas, dados relevantes, etc.

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A relação entre gatilhos mentais e a conversão de leads

Qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas deve fazer a seguinte pergunta para si mesmo: “O que faz as pessoas comprarem?”. Em seguida, deve pensar em ações que fariam um cliente se atrair pelo produto vendido por ele.

De uma maneira geral, as decisões de compra são tomadas, inicialmente, de maneira inconsciente. A justificativa racional dessa ação só acontece depois. É o que indica um estudo realizado pela AAAS (Associação Americana para o Avanço da Ciência), que mostra que o ato de escolher se divide em três partes:

  1. O cérebro decide o que vamos fazer
  2. Nossa consciência recebe a mensagem e transmite a sensação de racionalidade
  3. Agimos de acordo com essa transmissão e escolhemos o que o cérebro decidiu

Parece estranho, mas muitas decisões tomadas pelo nosso cérebro acontecem de maneira inconsciente. Isso acontece para evitar que o cérebro se canse constantemente com decisões que precisam ser tomadas ao longo do dia. E é exatamente nesse momento que os gatilhos mentais são importantes.

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão usadas para aguçar aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em nosso cérebro. Mas, como isso pode ajudar na conversão de leads? Os gatilhos mentais atuam na ação comportamental dos leads para influenciá-los a comprar da sua empresa, já que eles são responsáveis por facilitar a abordagem com os clientes.

Exemplos de gatilhos mentais

Para ajudar você a entender como os gatilhos mentais trabalham bem com a conversão de leads, separamos alguns que podem ser usados na hora da venda. Confira:

Gatilho mental de escassez

Esse gatilho mental defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Quando mais de uma pessoa deseja um único produto, a venda é garantida para quem chegar primeiro, certo? Para não perder esse cliente, a sua empresa deve pensar em estratégias que farão com que ele garanta a compra. 

Alguns exemplos de ações: um super desconto, exclusividade para os primeiros 10 clientes, brindes, etc.

Gatilho mental de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Durante a Black Friday, por exemplo, os clientes sabem que têm um prazo mínimo para decidir uma compra. Outra opção de urgência é utilizar um relógio de contagem regressiva para anunciar uma nova coleção ou promoção em sites.

Gatilho mental de autoridade 

Esse gatilho mental é uma ótima opção para posicionar a sua empresa  na primeira posição quando se trata de confiança de compra, ou seja, uma especialista no assunto. 

Mas, atenção! Para manter a reputação da sua empresa no topo, você realmente precisa se tornar uma referência no assunto. Portanto, produza conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.

Gatilho mental da simplicidade 

Quanto mais simples o seu produto for no que diz respeito ao manuseio/entendimento, melhor para a sua empresa. Isso porque o ser humano tem a tendência de escolher a forma mais fácil de fazer as coisas. 

Essa lógica também vale para produtos fáceis de encontrar, usar e guardar. 

Gatilho mental de prova social 

Se tem uma palavra que faz parte da vida de todos é a palavra porquê. Os questionamentos são frequentes em nosso dia a dia. Por isso, que tal mostrar dados que sejam interessantes sobre o que você oferece? Esse é o papel da prova social, fazer com que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo.

Esse gatilho mental pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação. Cada um deles pode ajudar a sua empresa de uma maneira diferente para aplicá-los em situações específicas.

Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas e dedicamos parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, estudamos seus objetivos e traçamos os gatilhos mentais que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.

Principais estratégias de leads para aplicar em seu negócio

Antes de disparar um e-mail para a sua base, por exemplo, é fundamental que você leve em consideração o comportamento de cada contato. As interações com os leads servirão como base para futuras ações de marketing e conversão.

Para ajudar você a entender melhor como promover o interesse da sua base, separamos ações a partir de gatilhos mentais usados por grande parte das empresas. Confira: leads

 

Podemos encaixar a qualificação de leads dentro do funil de vendas como um processo longo, já que devem ser trabalhadas todas as etapas anteriormente. No topo do funil, deve haver todas as informações falando sobre o problema do cliente e persuadindo-o para dentro do funil.

Após ele passar por todo o funil, onde serão apresentadas soluções para seu problema, ele chegará ao fundo do funil, onde o departamento de vendas tem grande importância!

Lembre-se sempre da importância dos leads, crie campanhas e faça estratégias em sua empresa para cada dia estar qualificando usuários a realmente escolherem sua empresa como solução para seus problemas.

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