Account-Based Marketing: o que é e como aplicar?

Com tecnologia que se renova com rapidez e as mudanças de comportamento do consumidor, novidades se espalham por todos os setores. No marketing isso também acontece. Assim, surgiram estratégias hoje já bastante conhecidas, como o Inbound Marketing. Mas você já ouviu falar em Account-Based Marketing?

Essa estratégia, considerada recente, pode fazer a diferença em empresas B2B, principalmente naquelas com vendas enterprise, ou seja, com foco em grandes companhias. Neste conteúdo, explicamos do que se trata o Account-Based Marketing e como ele funciona. 

O que é Account-Based Marketing?

O nome ABM (Account-Based Marketing) ou Marketing Baseado em Contas já entrega bastante sobre o objetivo dessa metodologia. A ideia é selecionar contas com o perfil de cliente ideal e investir em um marketing especial para cada uma delas. 

Além de focar em empresas que têm mais chance de realmente darem atenção para seu produto ou serviço, com ABM toda a estratégia fica bem mais personalizada e efetiva. 

Essa personalização se torna mais essencial a cada dia.  Para se ter uma ideia, segundo uma pesquisa divulgada em 2017 pela consultoria Accenture Strategy, 65% dos consumidores se sentem frustrados quando as empresas não entregam experiências personalizadas. 

O funil de vendas invertido

Ok, mas como o Account-Based Marketing funciona? Uma das principais características dessa estratégia é a mudança do funil de vendas tradicional. Com o ABM, o funil de vendas se inverte, surgindo assim um novo processo de compra e venda. 

Account-Based Marketing

Primeiro passo: inteligência comercial para identificação de contas 

Como explicamos, no Account-Based Marketing a empresa que quer realizar a venda seleciona quais contas são interessantes para fechar negócio. Por isso, a primeira etapa é criar uma lista com essas contas. 

Logo de cara, o alinhamento entre os times de marketing e vendas torna-se essencial, para que todos entrem em um consenso sobre qual o perfil ideal de cliente para a empresa. 

Também é importante que já exista um banco de dados com informações sobre estratégias de marketing e vendas que deram certo ou errado anteriormente. Assim, é possível entender o comportamento das empresas que já fecharam negócio com sua companhia e têm o perfil desejado. 

Segundo passo: relacionamento e identificação dos contatos 

Depois que todas as contas são selecionadas, mais uma vez é papel dos times de marketing e vendas trabalharem juntos. Dessa vez, a ideia é fazer uma análise sobre cada conta escolhida

É nessa análise que se torna possível definir quais pessoas devem ser alcançadas, por serem tomadores de decisão ou influenciadores dentro das empresas escolhidas. Aqui, o objetivo é estabelecer uma conexão com uma dessas pessoas. 

Terceiro passo: engajar e nutrir 

Com as contas definidas e um estudo completo sobre as melhores estratégias para cada uma, é hora de planejá-las e botá-las em prática. Para isso, é importante ter uma ferramenta de automação de marketing e outra de vendas para que tudo seja acompanhado. 

Quanto mais personalizado isso for, maior a chance de dar certo. Afinal, é com engajamento que o cliente é conquistado. Não adianta selecionar as contas certas sem desenvolver uma estratégia assertiva. 

No ABM, geralmente os contatos para engajamento e nutrição são muito mais pessoais. Uma ideia é ficar de olho no LinkedIn do representante da empresa que você quer conquistar, perceber o que ele precisa e enviar informações que podem ser do interesse dele. 

Basicamente, é criar um relacionamento real com essas pessoas e, assim, ganhar sua confiança. 

Quarto passo: vender 

Depois de conquistar o cliente, é hora da negociação. Essa etapa também deve ser bastante pessoal e personalizada. É importante lembrar que não pode ser feita com uma atitude invasiva: o cliente precisa já ter demonstrado real interesse pelo seu produto ou serviço. 

Etapas extras: fidelizar e mensurar 

Mesmo depois da conquista dos clientes, é preciso continuar investindo na comunicação. Na estratégia pós-vendas, sua empresa precisa mostrar para o cliente que está disponível para sanar dúvidas e dar suporte sempre que preciso. 

Manter o bom relacionamento com os clientes faz com que eles se tornem mais satisfeitos. Além disso, é uma boa forma de fidelizá-los. Ou seja, caso precisem do seu produto ou serviço mais uma vez, com certeza vão buscar por sua empresa, além de indicá-la para outras pessoas. 

Mensurar também faz toda diferença. As ferramentas de automação de marketing e vendas, além de facilitarem todo o processo de personalização, também reúnem dados e todo o histórico  das estratégias aplicadas.

Essas informações são essenciais para que seja identificado o que de fato deu certo ou não. Assim, se torna mais fácil identificar quais contas precisam de uma nova estratégia, o que não deve ser feito novamente e quais as possíveis novas abordagens. 

Devo escolher o Account-Based Marketing? 

É preciso lembrar que a estratégia Account-Based Marketing, por ser ultra personalizada, tem um processo de compra/venda bem mais longo.  Por isso ele é recomendado para vendas B2B enterprise, que geralmente têm um ticket médio realmente alto, que suprirá o investimento. 

ABM é uma estratégia muito efetiva, desde que aplicada por empresas que seguem esse perfil. Assim, é importante lembrar que existem alternativas que podem se encaixar melhor às necessidades da sua empresa. O Inbound Marketing, por exemplo, segue forte como estratégia para marketing e vendas. Por outro lado, outras novidades não param de surgir, como o Funil de Vendas em Y. Busque a melhor alternativa para sua companhia!

Growth Hacking: faça sua empresa pensar fora da caixa

Certamente quem já se deparou com a expressão “Growth Hacking” deve ficar sem entender muito bem seu significado, não é mesmo?

Hoje existe um variado vocabulário estrangeiro fazendo parte da rotina das empresas, principalmente com aqueles que têm como serviço o Marketing Digital, em que esses termos são mais comuns ainda.

Quando pronunciamos a expressão, nos lembramos da palavra hacker, que pode ser definida como alguém que domina os sistemas tecnológicos voltados para a computação, e que muitas vezes não utiliza essas técnicas para o bem.

Porém, a palavra growth vem do verbo to grow, que, traduzido para o português, significa crescer. Tendo isso como base, já é possível ter uma noção do que de fato o termo significa.

Então, um Growth Hacker é quando se entende muito bem sobre a computação, tem domínio total sobre essa área e, ao contrário da maioria, faz isso para o bem, para o crescimento da empresa, tendo total conhecimento sobre quais ferramentas e dados que a tecnologia pode trazer de benefícios para a empresa.

Em resumo, o Growth Hacking é quando se une o desenvolvimento e marketing com o único objetivo de alavancar o crescimento da empresa.

É quando não se preocupa apenas com a geração de tráfego, mas também em usar estratégias para a retenção de clientes, o que estende por um longo período o crescimento de seu negócio.

Exemplos famosos de Growth Hacking

Nada melhor do que cases de sucesso para nos inspirarmos e pôr tudo em prática em nosso negócio. Selecionamos três exemplos de grande sucesso que foram possíveis após um trabalho de growth hacking.

Airbnb

Este pode ser considerado um dos exemplos mais certeiros de todos os exemplos. A ideia da empresa era simples: criar um espaço virtual onde as pessoas tivessem total liberdade para cadastrar seus imóveis e onde funcionaria como hospedagens de terceiros, como se fosse hotel/pousada.

A estratégia de Growth Hacking uniu essa ideia com a Craiglist, uma rede de comunidade online que mantém gratuitamente anúncios sobre diversificados assuntos.

Com isso, milhares de usuários eram direcionados para a página da Airbnb sempre que pesquisavam por esse tipo de assunto.

Youtube

O exemplo mais popular de Growth Hacking certamente é o Youtube, porém, lá em 2005, quando o site foi criado, existiam outros no segmento que era referência. O que o Youtube fez então para desbancar todos eles?

A resposta é bastante simples e também foi aplicado Growth Hacking: toda sua equipe conseguir desenvolver uma espécie de atalho que desviava uma grande quantidade de usuários do Myspace para que todos os links dos vídeos aparecessem disponíveis nas páginas.

Com isso, o Youtube conseguiu a tremenda popularidade que tem hoje em dia, sendo 100% referência quando um internauta busca por qualquer vídeo na internet.

O Youtube é sem dúvidas o pioneiro neste segmento, cresceu estrondosamente nos últimos anos e desbancou todos os seus concorrentes, afinal, muitas pessoas não conhecem outro sites de vídeos a não ser o Youtube.

Hotmail

Este é o caso mais antigo da lista onde o uso de Growth Hacking fez grande sucesso. Caso não saiba, o Hotmail foi criado, inicialmente, como uma alternativa gratuita por dois colegas que trabalhavam juntos e não queriam ter seus e-mails vigiados pela empresa.

Naquela época, para que se tivesse contas de e-mail era necessário pagar para isso, daí então a ideia de se criar o Hotmail, que alguns anos depois foi vendido para a Microsoft por um valor consideravelmente alto.

Foi então que um dos investidores teve a inusitada ideia de colocar no rodapé de todas as mensagens enviadas a seguinte frase: ‘P.S: Eu te amo! Faça sua conta grátis no Hotmail.’

Bastou isso para que o número de pessoas cadastradas no sistema crescesse de forma monstruosa que surpreendeu a todos.

Por ser um serviço gratuito, não haveria nenhum tipo de problema em se publicar uma mensagem publicitária, e assim como todas as outras, a estratégia de Growth Hacking se deve ao fato de envolver o domínio tecnológico de forma que funcionasse automaticamente, sem que nada refletisse no processo.

Objetivo do profissional Growth Haching: Growth (do inglês, crescimento) Hacker é um profissional cujo objetivo é fazer crescer o número de usuários de um produto ou serviço. Ou seja, por meio de uma metodologia testável e escalável, o Growth Hacker alavanca as métricas de conversão.

Às vezes o ideal é pensar fora da caixa!

Como puderam ver, a estratégia de Growth Hacking já foi responsável por vários cases de sucesso. Por que, então, não colocar essa fórmula para dentro de sua empresa e seguir o caminho dessas outras que se arriscaram e se deram bem?

No mundo dos negócios, nem sempre é bom ser cético, às vezes o ideal é pensar fora da caixa e explorar pelo novo, explorar aquilo que sua concorrência ainda não alcançou.

Espero que este post tenha te dado boas dicas, e que você sempre introduza novas ideias e ações para dentro da sua companhia.

Com certeza fazendo uso de estratégia de Marketing Digital, uma equipe qualificada e gerando conteúdo de qualidade o seu negócio você vai decolar. 

Aprenda o que é Growth Hacking, e explore as lacunas do mercado a fim de proporcionar um crescimento acelerado para o seu negócio!

 

Inbound marketing: o que é preciso mensurar

Tem ideia do que o inbound marketing pode fazer pela sua empresa?

Existe algo mais decepcionante do que dar início a uma campanha, investir nela e não conseguir visualizar nenhum tipo de resultado? Ou pior, não conhecer e nem ter as ferramentas para que essas medidas sejam feitas? Já não é de hoje que ouvimos falar dos benefícios do inbound marketing. Inclusive sempre falamos dele aqui no blog da Layer Up, porém uma de suas maiores vantagens é capacidade de mensuração.
Com o inbound marketing, é possível ter números exatos. Por exemplo, a metodologia permite saber quem exatamente abriu tal e-mail. Também é possível identificar quem não deseja mais receber notificações de sua empresa, se o usuário que clicou em algum link, dentre uma inúmera série de tarefas.
Porém, a pergunta que não quer calar é: o que é mensurar? O que fazer para saber se a estratégia adotada pela empresa realmente está trazendo benefícios? Todas as respostas para essas perguntas você encontra a seguir:

Para se calcular o ROI é muito simples: faturamento – investimentos/investimentos.

Existem duas maneiras para se medir o ROI

Pode ser de forma integral, ou seja, onde se avalia todo o desempenho de suas ações de inbound marketing ou então ações especificas.

Quando se torna um lead?

Quando a pessoa toma alguma decisão a partir disso, ela se torna um lead. Após chegar a esse número, existe outra questão: qual foi a quantidade deles que foi trabalhada com algum conteúdo ou contatos por meio da equipe de vendas até que se tornassem oportunidades? Para finalizar, o final do funil é o momento em que essas oportunidades se convertem em negócio fechado.
Dentro desse parâmetro, é possível chegar a algumas conclusões. Por exemplo, dá para saber o quanto de investimento será necessário na próxima campanha, se a porcentagem de leads qualificados corresponderam às expectativas e também sobre a retenção de clientes. É preciso conseguir novos clientes para sua empresa e mantê-los com a parceria. Sem o auxílio da métrica, fica muito mais difícil conseguir os resultados precisos das ações realizadas.
Invista nessas métricas. Os resultados gerados levarão para sua empresa muito mais eficácia e precisão nos dados adquiridos com o inbound marketing. Essas são apenas algumas dicas, lembrando que tudo varia de acordo com as necessidades de sua empresa e o público que deseja atingir.
É DISSO QUE VOCÊ ESTA PRECISANDO? ENTÃO FALE COM A GENTE!!!!
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Leads: sua definição e importância para seu negócio

O maior desafio enfrentado diariamente pelas empresas é criar estratégias para atrair novos clientes. Tudo é levado em consideração para avaliar esse ponto, desde o marketing até mesmo a composição dos preços de seus produtos/serviços. Para isso, é fundamental entender realmente como se comporta o seu público-alvo para que se crie campanhas focadas exclusivamente na atração de leads. Mas, afinal, o que são leads?
O termo “lead” acabou se tornando popular entre as empresas quando todos os departamentos de marketing resolveram tratar seus seguidores como clientes em potencial, aprimorando novas estratégias para que fossem gerados contatos que poderiam ser enviados para o comercial.
Assim, lead acabou virando o sinônimo de todo e qualquer visitante que compartilhe suas informações com sua empresa em troca de algum tipo de conteúdo.
Podemos definir lead também como qualquer pessoa que entra em contato direto com sua empresa a fim de buscar informações sobre os produtos/serviços que seu negócio oferece. Para o sucesso da sua empresa, é fundamental  gerar leads, ainda mais se levarmos em consideração as baixas taxas de conversão para as mídias digitais.

O que são leads qualificados?

A triste notícia é que não existe nenhum tipo de garantia de que um lead vai se transformar em cliente. Ele até mesmo pode não retornar mais ao site de sua empresa.
Porém, essas características não se aplicam aos leads qualificados, pois esse conceito é capaz de abranger todos os usuários que de alguma forma identificaram algum tipo de problema e estão buscando por solução, ou seja: uma pessoa que realmente está interessada em adquirir seu produto/serviço.
Quando sua empresa tem conhecimento sobre esses leads qualificados, fica mais fácil criar campanhas que certamente funcionarão com mais eficiência para que consiga alcançar esse consumidor.
Nesta etapa, é necessário que todo o conteúdo das ações publicadas sejam específicos justamente para convencer o lead qualificado de que a sua empresa é quem oferece a melhor solução para o problema que ele busca resolver.

Qual é o melhor caminho?

Não se desespere caso sua empresa tenha uma baixa porcentagem de leads qualificados, porque você é capaz de qualificar um lead. Esse processo é bastante delicado e envolve uma série de procedimentos que devem ser realizados até que sua empresa encontre o melhor caminho a seguir.
Não existe uma regra geral, pois dependerá muito do que se tem para oferecer, de como está o fluxo do mercado e do quanto se está disposto a investir para isso.
Apesar de não existir regra básica, como já foi dito, uma boa estratégia para gerar e qualificar um lead é manter uma boa relação entre custo e benefício. Além de expor o que sua empresa está oferecendo, também educar seus clientes em relação aos problemas que ele tem e as soluções apresentadas por sua empresa. Isso faz com que aumente o engajamento em seu negócio.
Podemos encaixar a qualificação de leads dentro do funil de vendas como um processo longo, já que devem ser trabalhadas todas as etapas anteriormente. No topo do funil, deve haver todas as informações falando sobre o problema do cliente e persuadindo-o para dentro do funil.
Após ele passar por todo o funil, onde serão apresentadas soluções para seu problema, ele chegará ao fundo do funil, onde o departamento de vendas tem grande importância!
Lembre-se sempre da importância dos leads, crie campanhas e faça estratégias em sua empresa para cada dia estar qualificando usuários a realmente escolherem sua empresa como solução para seus problemas.
Se quiser conversar conosco sobre o que é lead, como qualificar seus leads ou conhecer mais o nosso trabalho aqui na Layer Up, entre em contato!


Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo: quais as diferenças?

Não é difícil encontrar por aí pessoas que confundem os conceitos de inbound marketing e marketing de conteúdo. As pessoas se dividem. Enquanto alguns pensam que ambas estratégias se diferem, a outra parte acredita que se trata do mesmo conceito com nomes diferentes, e por aí vai.
O que essas pessoas – e muitas outras – desconhecem é que o marketing de conteúdo faz parte da sinergia do inbound marketing.
As principais estratégias criadas e planejadas no marketing digital fazem parte de todo o contexto do inbound marketing por se tratar de um planejamento mais amplo. Falando em marketing digital, o conteúdo é um dos fatores que mais influenciam nas campanhas de inbound.
Se o inbound marketing fosse o corpo humano, por exemplo, diríamos que o conteúdo seria seu coração, de tamanha que é a sua importância.
Para ficar mais claro em sua mente a diferença entre ambos, iremos fazer um breve resumo das principais características de cada um deles, de forma que se entenda melhor no que eles se diferem e quais as semelhanças que o inbound marketing tem com o marketing de conteúdo, apesar de que apenas com essa introdução já é possível identificar esses tais pontos.

O conceito do inbound marketing

Inbound marketing – ou se preferir, marketing de atração, traduzido para o nosso idioma – funciona como um novo método adotado dentro do marketing em que grandes resultados estão sendo proporcionados. As estratégias desse processo são compostas por quatro etapas, que são:

O foco inicial do inbound marketing é atrair visitantes para a plataforma virtual de sua empresa, na qual o resultado final deve estar na satisfação total deste usuário, fazendo com que ele tenda a promover instantaneamente seu negócio, fazendo com que novos clientes apareçam esperando obter os mesmos resultados.
Para que todo o processo do inbound marketing seja colocado em prática, é preciso que os profissionais envolvidos se dediquem ao máximo, fazendo monitoramentos de todas as etapas já ditas, principalmente por conter várias ações que devem ser executadas ao longo de todo o processo.
Fazem parte da estratégia de inbound marketing criar personas (simulando clientes potenciais), gerenciamento intensivo nas redes sociais, análises sobre os resultados, etc.
Em resumo, é preciso que sua empresa crie conteúdos altamente relevantes para esses usuários a fim de que todas as ações do inbound marketing funcionem da forma que foi planejada. É justamente nesse ponto, de caprichar no que será publicado, que entra o marketing de conteúdo.

O conceito de marketing de conteúdo

Ligado diretamente com o inbound marketing, mas não tendo o mesmo significado, o marketing de conteúdo tem como foco principal fazer com que as empresas se tornem um grande canal de comunicação diretamente com seus clientes por meio de conteúdos interessantes e que causem relevância para eles.
É com o marketing de conteúdo que sua empresa entra com o produto/serviço oferecido na vida do usuário sem que ele se sinta pressionado a realizar uma compra, ação que muitas vezes acaba afugentando as pessoas.
A base para o sucesso está unicamente em gerar conteúdos de forma ágil e útil para os usuários – lembrando que cada plataforma virtual tem um público com características diferentes, então todo conteúdo publicado deve passar por alterações antes de se espalhar por toda a rede.

Não existe um padrão a ser seguido para essas publicações. Tudo dependerá da criatividade e da necessidade que a sua empresa tem em se comunicar e se fazer presente na vida dessas pessoas.
O fator principal – destacando mais uma vez – é que todo conteúdo precisa ser de qualidade e relevante para que o usuário lembre de sua empresa quando estiver procurando alguma solução para seu problema.

Uma troca estratégica

Podemos concluir que, apesar de inbound marketing e marketing de conteúdo terem características diferentes, um precisa do outro para que toda a campanha de marketing de sua empresa funcione perfeitamente.
Para que o inbound marketing alcance os resultados, é necessário que se tenha um bom marketing de conteúdo. E, para que um marketing de conteúdo seja bem visto pelas pessoas, é fundamental que a estratégia de inbound marketing esteja dentro dos padrões que aquele público espera da sua empresa.
A maior semelhança entre as estratégias de inbound e marketing de conteúdo é que tanto uma quanto a outra, ao serem criadas, devem atingir e solucionar o problema do consumidor. Ambas precisam caminhar em torno das preocupações, dúvidas, necessidades e desejos dessas pessoas.
O foco principal do Marketing em si é satisfazer seus clientes, então, utilize estratégias que ajudem sua empresa a alcançar cada vez mais esse objetivo.

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