Com o surgimento de novas técnicas e metodologias, a equipe comercial precisa evoluir e buscar conhecimento para conversar com o cliente e aumentar suas taxas de atração e retenção. E foi dessa mudança do mercado que surgiu o Sales Enablement.
Muitos negócios se deparam com uma infinidade de estratégias e não conseguem definir qual é a que melhor se encaixa em seu modelo e interage com as necessidades dos consumidores.
Então, o Sales Enablement serve para dar direcionamento para o time de vendas em diversos sentidos, mas, principalmente, os capacita com conhecimento para escolherem as melhores práticas para lidar com o público.
Quer entender melhor sobre o Sales Enablement e como aplicá-lo em seu negócio? Continue lendo o nosso conteúdo.
Afinal, o que é Sales Enablement?
Sales Enablement é um processo que capacita os vendedores para atrair e conquistar os compradores, alavancando as oportunidades de vendas.
Durante esse processo, os profissionais passam por um treinamento que aborda a jornada de compra, como utilizar ferramentas de gerenciamento de vendas e desempenho para aumentar a performance da equipe comercial, e como conquistar novas oportunidades.
É a obtenção de informações que serão aplicadas no momento certo e com a pessoa certa, gerando mais lucro para a empresa.
O Sales Enablement é um processo contínuo, que de maneira estratégica torna os profissionais mais eficientes, aumentando o impacto nos resultados e nas decisões de vendas.
Como é focado em melhorar a performance da equipe, o Sales Enablement conta com uma equipe que fornece conteúdos e capacitação para que os vendedores consigam manter uma conversa produtiva com o cliente em potencial, proporcionar uma experiência positiva, lidar melhor com as objeções e diminuir as chances da venda não ser efetuada.
Além disso, também foca em simplificar o processo de venda, tornando-o mais rápido e objetivo. Tudo isso para otimizar tempo e aumentar os ganhos da empresa.
Vale ressaltar que para implementar o Sales Enablement em sua empresa é importante ter uma equipe especializada, que terá toda a expertise para desenvolver os processos de acordo com a necessidade do seu negócio.
Essa equipe ficará responsável por todos os outros departamentos. Ou seja, vai preparar desde a contratação e os treinamentos de novos funcionários até a mensuração dos resultados das estratégias que estão em andamento.
Mas como implantá-lo em uma empresa?
A área de Sales Enablement é ampla e possui muitas funções dentro de uma empresa. Podemos observar que é uma equipe que está presente em outros departamentos, mantendo todos os processos integrados.
E é basicamente isso o que acontece. São profissionais que possuem um pensamento estratégico aguçado para formular um processo fluido e que traga resultados eficientes.
Para iniciar a área de Sales Enablement em sua empresa é preciso contratar profissionais que tenham habilidade e experiência para exercer as funções.
Mas não só isso, é preciso treinar e equipar o time inteiro para receber essa nova área e colocar em prática os novos processos.
Lembra do tópico que citamos a integração de todos os setores? Marketing e vendas não ficam de fora. Apesar de falar muito mais do processo de vendas, é necessário que as equipes estejam alinhadas, compartilhem informações e já tenham uma rotina integrada.
Com a equipe estruturada e a rotina mais adaptada aos novos modelos, ofereça ferramentas e tecnologias necessárias para que todas as tarefas sejam realizadas corretamente, principalmente a coleta de dados do público, que fará total diferença.
Após a implementação, com a equipe instalada realizando suas atividades, é o momento de acompanhar os resultados, analisar quais métricas são interessantes para o negócio e quais melhorias podem ocorrer.
Os resultados da implementação do Sales Enablement
Por ser um processo contínuo, o Sales Enablement proporciona diversos benefícios, sendo eles internos ou externos.
Com a mensuração dos conteúdos, da receptividade do público, do desempenho da equipe e das vendas que foram efetuadas, é possível trazer uma nova perspectiva para o negócio, entender os pontos de melhoria e o que propor de novidade.
Principalmente para as empresas que fazem uso de uma ferramenta específica de Sales Enablement, que apresenta um panorama geral de todo o processo que está sendo aplicado, identificando cada movimentação feita pela equipe.
Com isso, é possível identificar um aumento no desempenho da equipe, que torna a empresa ainda mais atrativa para o cliente, conquistando maior atração e retenção, e gerando um crescimento considerável da receita.
A conversa com o consumidor também se torna mais eficaz e duradoura por conta dos dados capturados, que são mais assertivos e auxiliam na estruturação de estratégias que conquistam o público, tornando a sua marca mais próxima e humanizada.
Para entender o impacto que a humanização da marca causa na conexão com o público, acesse o nosso conteúdo:
Processos para a equipe comercial: dicas de como criá-los
Saber organizar a equipe comercial é um desafio para gestores e gerentes da área. Afinal, estamos falando de um time de profissionais que terão o primeiro contato com os futuros clientes do seu negócio.
Portanto, é muito importante desenvolver processos que esclareçam todas as funções a serem exercidas e o qual é o desempenho esperado durante a execução daquelas tarefas.
Quando falamos dos processos, precisamos elaborar o detalhamento do que cada colaborador do time fará. Com essa informação em mãos, será mais fácil encontrar profissionais com o perfil adequado para cada função.
Assim, os profissionais vão se complementar e desempenhar com excelência suas funções, tornando o trabalho em equipe mais harmonioso e eficaz, gerando assim melhores resultados.
Após a contratação, é importante que o playbook de vendas contenha todo esse detalhamento. Do que fazer, como fazer, quando fazer, qual é o desempenho e resultado esperado e qual é o incentivo oferecido para que o time desempenhe da maneira proposta.
Detalhes nos processos da equipe comercial
O que fazer?
Para explicar de uma maneira que fique mais visual, vamos usar como exemplo as atividades realizadas pelo SDR, profissional de pré-vendas.
O primeiro passo é montar uma lista com todas as atividades que o SDR deve exercer no seu dia a dia:
Atividade de cadências: fazer o setup da cadência de e-mail
Operação de cadências: realizar ligações para tentativa de conexão; criar conexão via LinkedIn com prospects; enviar mensagem via LinkedIn; fazer a gestão; tagueando mensagens
Qualificação (MQL): realizar a call de qualificação de forma ativa e receptiva; fazer follow up com leads para agendamento ou reagendamento
Todos os detalhes precisam estar claros nessa lista. Descreva as atividades esclarecendo cada função.
Assim, o colaborador vai entender o compromisso que ele possui para com a empresa.
Como fazer?
Neste momento, é necessário mostrar ao colaborador como ele deve fazer os processos. Após listar tudo o que deve ser realizado, monte um esquema de ações.
Seguindo o exemplo do SDR: para ele realizar ligações de tentativa de conexão, é preciso ter um script em mãos, com todo o passo a passo para desenvolver um diálogo coerente com o cliente.
Dessa forma, ele saberá argumentar de maneira correta e entenderá quais perguntas de qualificação devem ser feitas, captando em qual momento da jornada o usuário se encontra e o que fazer para nutrí-lo melhor.
Esse processo precisa passar por melhorias continuamente. Ao observar sua equipe comercial, é possível identificar estratégias que performam bem e adaptá-las ao playbook.
Aposte nos feedbacks realizados entre gestores e a equipe comercial e traga toques de melhoria para que a operação fique cada vez melhor.
Quando fazer as atividades da equipe comercial?
É preciso deixar claro para a sua equipe comercial quando se deve realizar cada atividade que foi descrita.
Então, a partir disso, é necessário montar um cronograma especificando os dias em que essas atividades precisam acontecer.
Por exemplo: a ativação das cadências por e-mail deve acontecer toda segunda-feira. Então, de segunda a sexta-feira, o SDR deve fazer a gestão dessa base de contatos prospectados.
Resultados e incentivo
Por fim, é preciso que o resultado esperado esteja registrado no playbook. Estabelecer qual é o incentivo que o profissional ou a equipe comercial inteira vai receber ao atingir uma meta é essencial.
Para isso, crie um sistema de comissionamento para cada cumprimento do que foi estipulado. Para toda reunião que o SDR fechar e realizar, ele ganhará R$25 e, se a meta mensal for atingida, receberá 1% por cada venda prospectada, por exemplo.
Essa bonificação ajuda na motivação e comprometimento dos profissionais com a meta e com os objetivos da empresa. Além de fortalecer o envolvimento e o engajamento da equipe comercial em um todo.
Avaliando o desempenho da equipe comercial
Vale reforçar que imprevistos acontecem, portanto, mesmo com a rotina estando detalhada e sendo acompanhada de perto pelo gestor, acontece do colaborador não conseguir realizar todas as atividades na mesma sequência ou da maneira descrita.
Por isso, quando falamos de analisar o desempenho, é importante estipular um período coerente, que possibilite entender melhor a performance do funcionário. Lembre-se de observar a constância e evolução.
A padronização leva ao sucesso
Ao padronizar os processos, entender as habilidades de cada profissional e mostrar o que se espera dele, a execução das tarefas se torna mais assertiva e, consequentemente, traz maiores resultados para a empresa.
Transformando os seus processos comerciais, você começa a evolução do seu negócio!
Para te ajudar ainda mais, elaboramos um webinar gratuito sobre alta performance em marketing e vendas. Confira dicas estratégicas que aplicamos com os nossos clientes:
Cinco habilidades que todo time de inside sales deve ter
Está na hora de voltar a falar sobre inside sales! No ano passado, publicamos um conteúdo completo sobre o tema e, se você ainda não leu, vale a pena conferir antes de continuar esta leitura.
O nome dessa estratégia comercial já dá pistas do que ela significa: inside sales contrasta com field sales: a primeira indica vendas internas e a segunda, vendas em campo.
No inside sales, as vendas acontecem remotamente, por meio de três ferramentas básicas: e-mail, telefone e videoconferência. Ou seja, o time comercial faz todo o trabalho de vendas de dentro da empresa.
Para que essa estratégia funcione corretamente, é preciso desenvolver cinco habilidades fundamentais! Porém, antes de apresentar a você essa lista, queremos mostrar três benefícios que o inside sales traz quando comparado à venda tradicional:
Redução de custos operacionais
Aumento da produtividade do setor comercial
Mais controle sobre a operação de vendas
É claro que implementar essa estratégia demanda investimento e depende da viabilidade do inside sales na empresa, de acordo com público e produto.
Mas, quando aplicada da maneira correta e em um contexto de oportunidade, a estratégia traz grandes vantagens!
Bom, se a sua empresa está passando por essa transição, ou pensando na possibilidade de aplicar inside sales, este texto é pra você.
Cinco habilidades que todo time de inside sales precisa ter
1. Comunicar
Apesar da redução de custos e da otimização de tempo que o inside sales traz, comunicar-se com leads e clientes através de e-mails e telefonemas pode ser mais desafiador do que conversar pessoalmente.
Por isso, é preciso desenvolver a habilidade de usar as particularidades desses meios de comunicação a seu favor!
Crie um roteiro de vendas para não se perder durante a conversa. Ele deve ser adaptado de acordo com cada situação e lead, mas o conteúdo central da venda é um só e nenhum detalhe pode ficar de fora!
Seus e-mails e mensagens devem chamar a atenção do cliente! Um assunto instigante, texto simples e curto são características fundamentais para que sua mensagem seja aberta e lida. No nosso blog, você encontra várias publicações sobre e-mail marketing e produção de conteúdo. Confira!
2. Conhecer seu produto e seu cliente
Para vender um produto é preciso conhecê-lo. Isso é bastante óbvio, mas quando falamos “conhecer”, queremos dizer que o time de inside sales precisa dominar todas as características, funções, possibilidades, vantagens e pontos fracos do que vende.
Além disso, é preciso conhecer seu lead. Há muito tempo, o processo de vendas deixou de ser aquela insistente tentativa de vender um produto para qualquer pessoa, mesmo que nem todas precisem dele.
A abordagem mudou: vendemos valores e não apenas produtos. Procuramos as pessoas que realmente se importam com aquele valor e precisam dele.
Por isso, um vendedor de inside sales precisa entender a buyer persona do seu negócio e falar muito bem a sua língua.
3. Contar histórias reais
Não basta conhecer o lead, é preciso mostrar a ele que você conhece sua história. Isso significa essencialmente promover identificação e empatia, compreender o problema que esse lead enfrenta e se aproximar dele.
E a melhor maneira de promover essa aproximação é por meio de histórias reais. Um bom vendedor de inside sales sabe exatamente como seu cliente estava antes de contratar seu serviço, e como ele ficou depois disso.
Será que um “talvez” pode ser pior do que um “não”? Pense no tempo que um vendedor gasta com aquele lead que ainda está indeciso sobre a compra. Follow up é o relacionamento que você estabelece com seu prospect depois que a proposta comercial foi feita.
E esse processo não deve ser feito de forma aleatória. É preciso desenvolver estratégias para conduzir um follow up inteligente e eficaz.
Quantas vezes você vai entrar em contato com o lead? Através de quais meios? Qual estratégia você vai usar para convencê-lo? Tudo isso precisa ser definido com antecedência.
5. Usar e dominar uma ferramenta CRM
Usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management – em português Gestão de Relacionamento com Cliente) é fundamental para que a estratégia de inside sales funcione.
É importante lembrar que CRM é uma estratégia de gestão que indica como deve ser o relacionamento da empresa com seus clientes. Já a ferramenta de CRM é um software que serve para automatizar e mediar esse relacionamento.
Não ficou claro? Todo negócio tem uma estratégia de Gestão de Relacionamento com Cliente, mas nem todo negócio tem um sistema para auxiliar essa estratégia. Essa é a diferença!
Bom, existem várias opções de plataforma no mercado, mas todas têm pelo menos três aspectos em comum: as capacidades analítica, operacional e colaborativa.
Com uma ferramenta de CRM, seu time de inside sales pode gerar muito mais e melhores resultados! Você pode entender melhor o que é e como funciona uma CRM neste texto!
Conheça quatro erros que você não pode cometer em uma proposta comercial
O envio de uma proposta comercial só acontece depois de um processo complexo que envolve atração, captação, conexão, conversão, nutrição e qualificação de um lead.
Durante esse período, o representante comercial desenvolve um relacionamento direto com seu prospect, passa a conhecer bem seu negócio e entender sua real necessidade. Chega então o momento de enviar a proposta!
Pode parecer que o mais difícil já passou e que agora é só esperar a assinatura do lead que virou cliente. Mas não é bem assim…
Uma proposta comercial enviada não é garantia de negócio fechado. E perder um lead nessa altura da negociação pode custar caro!
Por isso, queremos alertar você sobre cinco erros comuns (mas fatais) ao enviar a proposta comercial.
1. Falar mais de si do que do cliente
Se você está prestes a enviar uma proposta comercial, seu lead já conhece sua empresa. Então é hora de concentrar esforços no cliente!
O foco, então, não é ressaltar a solução que sua empresa oferece para resolver o problema daquele lead e mostrar as vantagens para ele.
Reconhecer o problema do lead e se aproximar dele é fundamental. Então faça essas perguntas a si mesmo: como seu serviço pode melhorar a vida dessa pessoa? Por que ele deveria escolher a sua empresa? Essas são questões que sua proposta deve responder.
2. Mau uso de modelos pré-prontos
Um modelo de proposta é aquele documento padrão cheio de lacunas para você preencher com as informações do cliente que vai recebê-lo e do serviço proposto.
Mas, assim como qualquer contato com seu lead, uma proposta comercial diz muito sobre seu negócio. Um documento personalizado, com informações e detalhes específicos sobre aquele lead e a relação que sua empresa construiu com ele é muito mais atrativo. Transmite credibilidade, dedicação e ajuda a construir uma relação de confiança.
Isso não significa que o modelo pronto não pode ser usado. É preciso, no entanto, saber quando, como e quem vai recebê-lo.
Uma primeira proposta comercial deve ser sempre personalizada. Mas quando um cliente mais antigo pede, de última hora, o orçamento de algum serviço extra, não há problema algum em usar um modelo já existente (desde que devidamente preenchido e revisado, é claro).
3. Negligência na entrega da proposta
A forma como seu lead vai receber a proposta comercial é muito significativa. O documento que oficializa a venda e uma apresentação digital ou até mesmo em papel sempre estarão lá. Mas uma apresentação pessoal, ou vídeo chamada, é fundamental.
Seu futuro cliente vai ler e reler os arquivos que você enviar, mas as palavras escritas não têm o poder de transmitir valores, cuidado, seriedade, confiança.
Às vezes, os documentos também não conseguem tirar dúvidas e explicar algo complexo ou burocrático de maneira mais didática.
Não seja negligente nessa etapa do processo! Encare essa reunião de apresentação da proposta como a oportunidade de ganhar a confiança do seu lead e mostrar que sua empresa coloca o sucesso do cliente sempre em primeiro lugar.
4. Apresentação de preços desvinculados da identidade do negócio
Assunto delicado, não é mesmo? A parte financeira de qualquer contrato comercial é sempre atrelada a momentos de tensão. Tanto para o lado de quem vende, como de quem compra.
Manter competitivo o preço de seus produtos e serviços é fundamental! Mas se ele é muito parecido com o da concorrência, seu lead vai precisar de algo a mais para decidir pela sua proposta comercial.
Por isso, o valor apresentado deve estar sempre atrelado às vantagens que seu serviço proporciona. Não é a toa que usamos a palavra “valor” para falar tanto de preço como de princípios!?
Depois de ler essas dicas, como você avalia as suas propostas comerciais? Não perca tempo e comece agora mesmo a renová-las!
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