Está na hora de voltar a falar sobre inside sales! No ano passado, publicamos um conteúdo completo sobre o tema e, se você ainda não leu, vale a pena conferir antes de continuar esta leitura.

O nome dessa estratégia comercial já dá pistas do que ela significa: inside sales contrasta com field sales: a primeira indica vendas internas e a segunda, vendas em campo.

No inside sales, as vendas acontecem remotamente, por meio de três ferramentas básicas: e-mail, telefone e videoconferência. Ou seja, o time comercial faz todo o trabalho de vendas de dentro da empresa.

Para que essa estratégia funcione corretamente, é preciso desenvolver cinco habilidades fundamentais! Porém, antes de apresentar a você essa lista, queremos mostrar três benefícios que o inside sales traz quando comparado à venda tradicional:

• Redução de custos operacionais
• Aumento da produtividade do setor comercial
• Mais controle sobre a operação de vendas

É claro que implementar essa estratégia demanda investimento e depende da viabilidade do inside sales na empresa, de acordo com público e produto.

Mas, quando aplicada da maneira correta e em um contexto de oportunidade, a estratégia traz grandes vantagens!

Bom, se a sua empresa está passando por essa transição, ou pensando na possibilidade de aplicar inside sales, este texto é pra você.

Cinco habilidades que todo time de inside sales precisa ter

1. Comunicar 

Apesar da redução de custos e da otimização de tempo que o inside sales traz, comunicar-se com leads e clientes através de e-mails e telefonemas pode ser mais desafiador do que conversar pessoalmente.

Por isso, é preciso desenvolver a habilidade de usar as particularidades desses meios de comunicação a seu favor!

• Crie um roteiro de vendas para não se perder durante a conversa. Ele deve ser adaptado de acordo com cada situação e lead, mas o conteúdo central da venda é um só e nenhum detalhe pode ficar de fora!
• Seus e-mails e mensagens devem chamar a atenção do cliente! Um assunto instigante, texto simples e curto são características fundamentais para que sua mensagem seja aberta e lida. No nosso blog, você encontra várias publicações sobre e-mail marketing e produção de conteúdo. Confira!

2. Conhecer seu produto e seu cliente

Para vender um produto é preciso conhecê-lo. Isso é bastante óbvio, mas quando falamos “conhecer”, queremos dizer que o time de inside sales precisa dominar todas as características, funções, possibilidades, vantagens e pontos fracos do que vende.

Além disso, é preciso conhecer seu lead. Há muito tempo, o processo de vendas deixou de ser aquela insistente tentativa de vender um produto para qualquer pessoa, mesmo que nem todas precisem dele.

A abordagem mudou: vendemos valores e não apenas produtos. Procuramos as pessoas que realmente se importam com aquele valor e precisam dele.

Por isso, um vendedor de inside sales precisa entender a buyer persona do seu negócio e falar muito bem a sua língua.

3. Contar histórias reais

Não basta conhecer o lead, é preciso mostrar a ele que você conhece sua história. Isso significa essencialmente promover identificação e empatia, compreender o problema que esse lead enfrenta e se aproximar dele.

E a melhor maneira de promover essa aproximação é por meio de histórias reais. Um bom vendedor de inside sales sabe exatamente como seu cliente estava antes de contratar seu serviço, e como ele ficou depois disso. 

Vale lembrar que já falamos aqui no blog sobre aplicar o storytelling como estratégia de venda e este texto vai ajudar você a fazer isso!

4. Planejar um bom follow up

Será que um “talvez” pode ser pior do que um “não”? Pense no tempo que um vendedor gasta com aquele lead que ainda está indeciso sobre a compra. Follow up é o relacionamento que você estabelece com seu prospect depois que a proposta comercial foi feita.

E esse processo não deve ser feito de forma aleatória. É preciso desenvolver estratégias para conduzir um follow up inteligente e eficaz.

Quantas vezes você vai entrar em contato com o lead? Através de quais meios? Qual estratégia você vai usar para convencê-lo? Tudo isso precisa ser definido com antecedência.

5. Usar e dominar uma ferramenta CRM

Usar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management – em português Gestão de Relacionamento com Cliente) é fundamental para que a estratégia de inside sales funcione.

É importante lembrar que CRM é uma estratégia de gestão que indica como deve ser o relacionamento da empresa com seus clientes. Já a ferramenta de CRM é um software que serve para automatizar e mediar esse relacionamento.

Não ficou claro? Todo negócio tem uma estratégia de Gestão de Relacionamento com Cliente, mas nem todo negócio tem um sistema para auxiliar essa estratégia. Essa é a diferença!

Bom, existem várias opções de plataforma no mercado, mas todas têm pelo menos três aspectos em comum: as capacidades analítica, operacional e colaborativa.

Com uma ferramenta de CRM, seu time de inside sales pode gerar muito mais e melhores resultados!
Você pode entender melhor o que é e como funciona uma CRM neste texto!

O envio de uma proposta comercial só acontece depois de um processo complexo que envolve atração, captação, conexão, conversão, nutrição e qualificação de um lead. 

Durante esse período, o representante comercial desenvolve um relacionamento direto com seu prospect, passa a conhecer bem seu negócio e entender sua real necessidade. Chega então o momento de enviar a proposta!

Pode parecer que o mais difícil já passou e que agora é só esperar a assinatura do lead que virou cliente. Mas não é bem assim… 

Uma proposta comercial enviada não é garantia de negócio fechado. E perder um lead nessa altura da negociação pode custar caro!

Por isso, queremos alertar você sobre cinco erros comuns (mas fatais) ao enviar a proposta comercial.

1. Falar mais de si do que do cliente

Se você está prestes a enviar uma proposta comercial, seu lead já conhece sua empresa. Então é hora de concentrar esforços no cliente!

O foco, então, não é ressaltar a solução que sua empresa oferece para resolver o problema daquele lead e mostrar as  vantagens para ele.

Reconhecer o problema do lead e se aproximar dele é fundamental. Então faça essas perguntas a si mesmo: como seu serviço pode melhorar a vida dessa pessoa? Por que ele deveria escolher a sua empresa? Essas são questões que sua proposta deve responder.

2. Mau uso de modelos pré-prontos

Um modelo de proposta é aquele documento padrão cheio de lacunas para você preencher com as informações do cliente que vai recebê-lo e do serviço proposto.

Mas, assim como qualquer contato com seu lead, uma proposta comercial diz muito sobre seu negócio. Um documento personalizado, com informações e detalhes específicos sobre aquele lead e a relação que sua empresa construiu com ele é muito mais atrativo. Transmite credibilidade, dedicação e ajuda a construir uma relação de confiança.

Isso não significa que o modelo pronto não pode ser usado. É preciso, no entanto, saber quando, como e quem vai recebê-lo.

Uma primeira proposta comercial deve ser sempre personalizada. Mas quando um cliente mais antigo pede, de última hora, o orçamento de algum serviço extra, não há problema algum em usar um modelo já existente (desde que devidamente preenchido e revisado, é claro).

3. Negligência na entrega da proposta

A forma como seu lead vai receber a proposta comercial é muito significativa. O documento que oficializa a venda e uma apresentação digital ou até mesmo em papel sempre estarão lá. Mas uma apresentação pessoal, ou vídeo chamada, é fundamental.

Seu futuro cliente vai ler e reler os arquivos que você enviar, mas as palavras escritas não têm o poder de transmitir valores, cuidado, seriedade, confiança.

Às vezes, os documentos também não conseguem tirar dúvidas e explicar algo complexo ou burocrático de maneira mais didática.

Não seja negligente nessa etapa do processo! Encare essa reunião de apresentação da proposta como a oportunidade de ganhar a confiança do seu lead e mostrar que sua empresa coloca o sucesso do cliente sempre em primeiro lugar.

4. Apresentação de preços desvinculados da identidade do negócio

Assunto delicado, não é mesmo? A parte financeira de qualquer contrato comercial é sempre atrelada a momentos de tensão. Tanto para o lado de quem vende, como de quem compra.

Manter competitivo o preço de seus produtos e serviços é fundamental! Mas se ele é muito parecido com o da concorrência, seu lead vai precisar de algo a mais para decidir pela sua proposta comercial.

Por isso, o valor apresentado deve estar sempre atrelado às vantagens que seu serviço proporciona. Não é a toa que usamos a palavra “valor” para falar tanto de preço como de princípios!?

Depois de ler essas dicas, como você avalia as suas propostas comerciais? Não perca tempo e comece agora mesmo a renová-las!