A área de pré-vendas tem o objetivo de auxiliar a equipe comercial na qualificação dos leads. Na verdade, ao analisá-los em diversos aspectos, os profissionais de pré-vendas selecionam quais já estão preparados para uma proposta.

Para melhorar o processo comercial e a experiência da jornada de compra, é feita uma análise dos prospects e sua maturação. Tudo isso é realizado pela equipe de pré-vendas.

Os profissionais dessa área realizam pesquisas, levantam informações relevantes como dores, desejos e gostos, entendem qual é o perfil do lead e, de acordo com esses fatos, dão continuidade ao processo.

Pré-vendas é uma área que tem tomado notoriedade e está sendo aderida cada vez mais por empresas de diversos segmentos. Afinal, é uma parte essencial do setor comercial.

Por isso, é importante montar uma equipe preparada, com perfil analítico e persuasivo, que consiga entrar em contato com o prospect e entender exatamente a etapa em que ele está da jornada.

Entenda melhor como montar uma equipe de pré-vendas

Para montar uma equipe eficiente, que traga bons resultados e, o mais importante, bons leads para a equipe de vendas, é preciso pensar em alguns pontos.

Tanto um profissional de pré-vendas como um vendedor precisam de tempo para levar resultados expressivos para o negócio. É necessário aplicar treinamentos, mostrar as personas e alinhar todos os objetivos da empresa.

Só assim esses profissionais vão conseguir entender o que realmente deve ser feito e como adequar o seu discurso.

Outro ponto crucial é o alinhamento entre ambas as áreas. As equipes devem conversar e alinhar estratégias que vão dar mais autoridade para a empresa e deixar o lead mais confortável e seguro para efetuar a compra.

Não tenha medo de aplicar testes até encontrar um modelo ideal para trabalhar, defina métricas e se mantenha atento(a) aos indícios que os números mostram.

O perfil ideal de profissional de pré-vendas, além de analítico e persuasivo, ainda deve ser resiliente, proativo e persistente.

Também é importante que seja estratégico e consiga dar bons insights para todo o time, que esteja em busca de resultados melhores e também se aperfeiçoe sempre.

O profissional de pré-vendas ainda deve estar acostumado à rotina de muitas abordagens e, de certa forma, com um  trabalho repetitivo.

Processos estruturar o departamento 

Após a escolha do profissional, é importante estruturar o departamento e todos os processos nele executados.

Então, definir o ICP (Ideal Customer Profile) é um primeiro passo importante. Depois, é hora de montar um playbook que contenha a base do trabalho a ser exercido pela equipe de pré-vendas.

Esse documento deve conter um fluxo de cadência — para que o contato com o cliente tenha o período certo, aproximando o lead e não o afastando —, uma variedade de speechs que podem ser utilizados e todo o escopo que a sua empresa oferece.

Quanto mais informações o profissional tiver, mais seguro ele estará para exercer suas funções e descobrir qual é o prospect que tem o fit com a empresa.

A técnica de SPIN Selling é muito utilizada pela área de pré-vendas de diversas empresas, pois direciona ainda mais o prospect no momento certo para a compra.

É válido lembrar que também são utilizadas estratégias de outbound e inbound para obter resultados mais rápidos e assertivos. 

Benefícios em ter uma área de pré-vendas

Ao estruturar uma área de pré-vendas eficiente em seu negócio, é possível sentir muitas mudanças e diversos benefícios. Descubra alguns:

• Agilidade e assertividade no atendimento
• Vendas mais qualificadas
• Aumento nas taxas de conversão e retenção
• Satisfação do cliente
• Redução do CAC (Custo de aquisição por cliente)
• Qualificação de leads eficaz
• Otimização da prospecção
• Processo de vendas mais ágil
• Melhorias no pós-venda
• Maior fidelização de clientes

Essa é uma grande lista que pode se estender ainda mais se a empresa for consistente na aplicação das técnicas e estratégias. 

A área de pré-vendas pode e deve apresentar novas perspectivas para a empresa e buscar constantemente novas maneiras de se relacionar com o prospect para garantir proximidade com a empresa e a solução que ela oferece.

Uma ótima estratégia para manter a equipe toda engajada e motivada é propor novas ações para o seu cliente interno, ou seja, seus colaboradores.

Descubra como deixá-los mais realizados e como isso influencia na obtenção de novos e melhores resultados para a empresa:

Se você se preocupa com as vendas da sua empresa, principalmente se ela é B2B, é primordial estar por dentro do que é Sales Ops. 

Quem trabalha com Sales Ops, também conhecido como Sales Operations ou S&OP Sales and Operations Planning, faz a definição e acompanhamento de todas as operações de vendas da empresa. 

É importante entender que o nome pode ser dado tanto a um profissional responsável por isso quanto para uma equipe inteira voltada para essa função. 

A relação com a equipe de vendas 

Você pode estar pensando que então estamos falando de um trabalho direto da equipe de vendas, mas não é bem assim! 

De fato, as responsabilidades ligadas a Sales Operations acabam muitas vezes caindo sobre o colo dos próprios vendedores. Porém, no mundo ideal, deve existir uma equipe que atua por trás das vendas, observando métricas e identificando padrões, gargalos e oportunidades. 

Assim, esse setor se torna um verdadeiro suporte para todos os colaboradores que trabalham com vendas, que de fato estão com a mão na massa na hora de falar com o cliente. 

Então, apesar de serem equipes que precisam ter um trabalho altamente alinhado, não estamos falando da mesma coisa. Os responsáveis por Sales Ops devem agir como facilitadores estratégicos para os vendedores. 

O papel das métricas para Sales Ops

Todas as áreas das empresas precisam estar atentas aos dados disponíveis para tomar decisões assertivas, certo? 

Porém, quando falamos em vendas, isso pode ser ainda mais impactante, já que estamos lidando de forma direta com o que gera lucro para os negócios — e é justamente com dados que se torna mais simples aumentar vendas. 

Hoje, é comum que empresas de diversos setores contem com um bom CRM de vendas, mas falta um trabalho efetivo de monitoramento do que ocorre dentro dele.

A equipe de Sales Ops deve ficar responsável por olhar com cuidado justamente para as métricas relacionadas às vendas, como o tempo de ciclo de vendas, custo de aquisição, taxa de conversão do funil, entre outros pontos.

A escolha das métricas que serão monitoradas depende, é claro, de cada negócio e de seus objetivos. Para isso, além do próprio CRM, pode ser necessário contar com outras tecnologias. 

Outro ponto importante: é essencial definir processos de trabalho desse time de forma completa, para que não se torne algo solto e realmente garanta resultados. 

Por que investir em Sales Ops?

Investir em Sales Ops significa garantir uma série de benefícios para sua empresa. Para que isso fique mais claro para você, vamos listar alguns deles: 

Identificação e criação de padrões de trabalho: fica mais fácil identificar como o trabalho de vendas está sendo feito e ter registrado a melhor forma de lidar com cada tipo de cliente e situação. 

Previsibilidade: com base em dados também fica mais fácil realizar projeções de vendas ou até saber que, por exemplo, em determinado mês sua empresa costuma ter queda de leads qualificados. 

Equipe de vendas mais ágil: com as informações certas em mãos, os vendedores conseguem realizar o trabalho de forma mais rápida e com maior chance de fechamento. Mesmo com menos esforço, eles vendem mais. 

Oportunidades certeiras: com os processos certos, sua empresa passa a atrair oportunidades mais adequadas para o próprio negócio. O time de vendas também consegue identificar com mais facilidade quando um prospect merece mais atenção. 

Novas ideias para a empresa como um todo: a partir dos resultados acompanhados, além do próprio time de vendas, outras equipes passam a poder rever estratégias para alcançar as metas gerais da empresa. A própria companhia em si pode rever o planejamento com base nos padrões encontrados.

Essas e outras vantagens do Sales Ops fazem toda diferença para que negócios se tornem ágeis e escaláveis. 

Outra estratégia fundamental para tornar o trabalho de vendas mais eficiente é ter um alinhamento completo com o time de marketing. O alinhamento entre essas duas equipes pode criar o que chamamos de Funil em Y. Saiba mais:

A metodologia Scrum foi criada por dois desenvolvedores e é amplamente usada no mercado de softwares e sistemas. Parte dos chamados métodos ágeis, baseia-se em ciclos de atividades para o bom andamento de um projeto.

Todo ciclo conta com sprints — reuniões previamente organizadas com tempo limitado para cada decisão e ideia — cujo objetivo é potencializar o trabalho em equipe, acompanhar a evolução do produto e entender para onde cada ação está apontando, garantindo assim os resultados futuros.

A ideia por trás do Scrum era desburocratizar processos e acabar com desalinhamentos que atrasavam as entregas no mercado tecnológico. Como sabemos, teve grande êxito!

Mas, se a metodologia foi criada e é usada por profissionais de tecnologia, como é possível aplicá-la em vendas?

A metodologia scrum no comercial

Ao contrário do inbound marketing, a prospecção ativa acontece quando a empresa vai ativamente atrás do cliente com informações sobre seus produtos ou serviços.

No meio online, esse processo geralmente envolve a definição do perfil de cliente ideal, a construção de abordagens personalizadas, o uso de ferramentas para captação de  prospectados e a montagem de fluxos de cadência para contato.

Para dar resultados, todas essas atividades devem ser pensadas e executadas em total alinhamento ao objetivo da empresa. 

E é nesse ponto que entra a metodologia Scrum.

Defina seus objetivos

A primeira etapa do método consiste na definição do objetivo principal do serviço, produto ou campanha. É basicamente como definir o conceito de Big Idea no marketing. 

Pense em qual é o propósito do projeto, o que a sua marca deseja alcançar com ele. 

Na hora de construir esse objetivo, é essencial estudar as estatísticas e projeções do seu mercado. Busque por dados do governo, de concorrentes, de instituições que fazem levantamentos para o setor.

Esse exercício ajudará a manter seu objetivo realista, ainda que ousado.

Nessa primeira etapa, já é possível decidir todas as metas com números. Pense em todas as taxas que interessam para o seu negócio.

Como é uma fase complexa, é possível marcar mais de um sprint. Aproveite todas as vantagens desse formato de reunião: discuta ideias, faça perguntas, contraponha outras opiniões.

Entenda como chegar lá

Nesse ponto, a equipe deve entender quais estratégias adotar com base no objetivo escolhido e nas métricas consideradas importantes. 

Quero gerar resultados a curto, médio ou longo prazo? Preciso fidelizar clientes ou focar em gerar demanda?

Essa fase evidencia ainda mais a necessidade da participação de profissionais de diferentes áreas.

Cada colaborador deve contribuir com as metodologias e técnicas que conhece, além de trazer pontos sobre a operação do seu setor.

Marketing, vendas, produção, tecnologia — quando sugerem ideias juntos, sob o mesmo objetivo, os times se complementam.

Execute uma operação eficiente

O ideal é que seu negócio continue com sprints semanais. Nesses encontros, será possível entender qual porcentagem da meta proposta já foi atingida, validando todas as campanhas e os números.

Lembre-se: todo sprint deve ter uma pauta bem definida, limite de tempo e participação multidisciplinar. Esses fatores garantem a produtividade.

Além disso, a metodologia scrum também propõe pequenas reuniões diárias, chamadas de daily. Elas devem ter a duração aproximada de dez minutos: servem para bater as próximas ações e suas métricas de sucesso.

No longo prazo, o resultado será mais eficiência nos processos, equipes engajadas na estratégia e uma operação totalmente alinhada.

Tenha uma rotina eficaz

Você, gestor, precisa analisar e mensurar os resultados para garantir que suas equipes entreguem conforme o esperado. Mas como é possível tentar melhorar a performance dos profissionais, desenvolvê-los e ainda engajá-los?

Confira as respostas em nosso blog:

Um dos principais focos dentro da rotina de um gestor comercial é analisar e mensurar os resultados para garantir eficiência nos times de marketing e vendas.

Para isso, é importante ter um playbook estruturado, onde colaboradores passarão a entender os objetivos e processos do negócio. Em resumo, tudo aquilo que se espera deles.

Ainda, o profissional responsável terá documentadas neste material as KPIs e OPIs necessárias para acompanhar a evolução e performance das equipes ao longo do tempo.

A partir desses dados, será possível mensurar o que foi feito, como e por que foi feito, tópicos alinhados ao Business Intelligence (BI). 

Ao final da análise, o ideal é gerar um relatório para uma conversa aberta com o time.

Sua empresa também pode avaliar pontos mais voltados para o Business Analytics, com um olhar preditivo, acompanhando as tendências do mercado, cruzando informações internas e externas para alcançar mais previsibilidade em vendas.

Como um gestor comercial inicia uma análise?

O ideal é trabalhar com uma planilha para documentar o acompanhamento de KPIs e OPIs dos vendedores e SDRs. Pois assim é possível validar, por exemplo, os contatos capturados, as respostas positivas e qual o resultado obtido durante o processo. 

E a partir daí, nossa dica é realizar um acompanhamento semanal, consolidando as informações no final do mês para ter um panorama de como a operação está se desenvolvendo.

Lembre-se, é preciso se aprofundar nas análises e procurar entender o porquê você chegou até aquele resultado.

O gestor comercial também deve saber como está sua equipe, quais dificuldades tem enfrentado, se algum colaborador está de férias, pois esses fatores impactam no alcance de uma meta, por exemplo. 

Além disso, é necessário analisar o cenário interno e externo, e entender um pouco do papel do time de inteligência de mercado, responsável por trazer essas informações para a empresa.

Análise do cenário interno 

Analisar o cenário interno é importante para entender um resultado que foi muito bom, como também um número que poderia ter sido melhor, analisando o que é possível fazer para melhorá-lo e crescer cada vez mais.

Análise do cenário externo 

Analisar o cenário externo é essencial, já que pode impactar em suas vendas, dificultar o alcance das metas estipuladas e bagunçar suas métricas. 

Por exemplo, em 2018, quando houve a greve dos caminhoneiros no Brasil, muitos negócios foram afetados. 

Entender o que acontece dentro e fora da empresa traz realidade ao projeto, perspectiva de como melhorar e adequar os processos, estimular metas reais e ser justo com o colaborador. 

Time de inteligência de mercado 

O time de inteligência de mercado vem para complementar todo esse processo, pois é ele que analisa os concorrentes, as campanhas feitas por eles, entre outros fatores importantes.

Todas essas informações dão clareza ao buscar soluções para os processos que já ocorrem em sua empresa. Melhorando, inclusive, a performance do seu time.

Assim, é possível identificar a sazonalidade do mercado, onde você precisa colocar foco e atenção, quais processos mudar, concorrentes para estar atento, diferenciais que podem ser comunicados de outra forma, validar hipóteses. 

Como o gestor comercial pode fazer algo acontecer?

Marketing e vendas não são projetos de curto prazo, por isso é importante utilizar a lógica da melhoria contínua, e também o Growth Hacking. 

Pois, ao utilizá-lo, é possível entender como se posicionar melhor, quais mercados são mais aderentes, como melhorar argumentação, benefícios e apelos que impactam seu público.

Para isso, é importante que o gestor comercial faça reuniões diárias com seus colaboradores para entender como estão os KPIs e OPIs da sua equipe, o andamento das metas, quais situações precisam ser melhoradas. 

Entender também as dificuldades do time, corrigir problemas operacionais, são essas reuniões diárias que melhoram a performance e ajudam a ter insights.

Definindo metas e bonificação

Outro processo que faz parte da estruturação do playbook é a definição das metas do funil. Quantos contatos, quantas oportunidades tem o negócio, quantas reuniões são realizadas, quantas vendas, qual valor, qual a minha expectativa para o fechamento?

E, para envolver o time nessas metas, é importante pensar na bonificação e na motivação. Quanto mais o gestor comercial está próximo do seu time, dando feedbacks e mostrando o caminho, maior é a possibilidade do time estar engajado.

Para isso, deixe claro que é por meio do cumprimento de uma meta que o time ganha uma bonificação. E isso não se encaixa apenas no time de vendas, mas em todas as equipes da empresa.

Como conquistar a previsibilidade?

Existem três processos para conquistar a tão sonhada previsibilidade que as empresas buscam. Além de possuir um playbook, um time bem treinado, consistência na atuação e disciplina de execução. 

Um CRM organizado é imprescindível para realizar esse feito. Quanto mais alimentá-lo e deixá-lo organizado e limpo, melhor fica para manter suas métricas em dia e mais fiéis ao seu negócio. 

O Sales Engagement acontece quando há uma venda organizada, em que consultores e vendedores utilizam as melhores práticas e estão dedicados na disciplina de execução. Isso gera valor ao cliente, que se mantém engajado e motivado no funil comercial.

A transformação analítica, que é de fato utilizar ferramentas, softwares, os processos que foram digitalizados e entender ponto a ponto sobre a análise de resultados. O time precisa ter uma performance baseada em dados e ter uma orientação sobre metas.

Gestor comercial: uma visão estratégica

Portanto, a atenção do gestor comercial está no desenvolvimento e engajamento desse time, na execução dos processos atrelado às métricas e metas, garantindo que o resultado fique centralizado e aconteça a transformação analítica. 

São cinco tópicos essenciais a se observar: contratação, treinamento, metodologia, metas e otimização. Dessa maneira, você conseguirá impulsionar toda a operação de marketing e vendas.

Para te ajudar de maneira mais profunda, desenvolvemos um e-book sobre reorganização de processos. Acesse de forma gratuita e tenha um futuro financeiramente melhor:

É um consenso que as empresas devem se apropriar dos dados que geram para melhorar sua tomada de decisão. Nesse contexto, a inteligência comercial é um processo de business intelligence focado em vendas. 

Ele é realizado por uma equipe específica, chamada também de Sales Ops. Seu objetivo é mensurar os KPIs e OPIs de todas as equipes da empresa e levantar informações relevantes para comunicar ao gestor. 

Em outras palavras, o time de inteligência comercial é quem dita o ritmo da operação de vendas, reúne e analisa dados para apoiar o gestor.

Como é a execução da inteligência comercial?

Para a execução do processo, a equipe apoia cinco passos fundamentais. Conheça cada um deles.

Planejar

Na etapa do planejamento, é preciso reunir todas as informações relevantes sobre a sua empresa, realizar um estudo de mercado que traga dados e projeções e fazer um benchmarking da concorrência.

Essas informações vão ajudar você a estabelecer metas e objetivos realistas, que sejam alcançáveis sem deixar de lado um pouco de ousadia. Onde sua empresa quer chegar e como é possível fazer isso?

Com os objetivos definidos, realize pesquisas e entrevistas dentro do seu público-alvo para encontrar, definir ou mesmo reconstruir suas buyer personas. Aprofunde-se em suas dores, necessidades, desejos e objeções.

Como isso impacta em vendas? Bem, no caso do inbound marketing, esses dados serão importantes para a construção de uma jornada de compra estratégica, que entregue exatamente o que o lead está procurando em cada etapa.

Se o seu negócio tiver maior foco em prospecção ativa, não pense que é possível pular essa etapa. A definição de um Ideal Customer Profile (ICP) para os fluxos de cadência é fundamental.

Diferente da buyer persona, o ICP requer informações mais objetivas como localização, profissão, ticket médio ou idade. Com esse perfil em mãos, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de possíveis clientes com as mesmas características, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e qualificando-os.

Criar

Depois de todo o planejamento feito, chegou a hora da equipe de inteligência comercial apoiar na produção. Ou seja, acompanhar o início dos fluxos de cadência, conteúdos e e-mails presentes jornada de compra, processos de automação, entre outras atividades.

Executar

Com os materiais produzidos e ferramentas setadas, o próximo passo é a operação: fazer a estratégia rodar. Como as métricas já estão definidas desde o planejamento, agora o time de Sales Ops deve realizar o acompanhamento das equipes de perto, oferecendo insights e captando dados para a mensuração de performance.

Mensurar

Mensurar dados é essencial não só para garantir a produtividade e o andamento de todos os processos, mas também para validar se o planejamento estruturado faz sentido. 

Nessa fase, a equipe de inteligência comercial reúne semanalmente reportes e relatórios com KPIs e OPIs de todos os analistas da empresa. O time também deve estudar os dados captados, trazendo possíveis sugestões e oferecendo insights.

A ideia é munir o gestor com dados reais para facilitar a tomada de decisão. Esses reports compilados irão criar relatórios mensais, que por sua vez criam os trimestrais e por aí vai.

Para pleno funcionamento desse processo, é necessário que toda a empresa esteja ciente e engajada com as melhorias.

Otimizar

O processo de otimização também é chamado de iteração PDCA (Plan, Do, Check, Act). Nessa fase, o time de inteligência comercial deve propor pelo menos três novos testes por semana. O objetivo é melhorar a performance das campanhas e das equipes. Esse também é o princípio praticado por Growth Hacking. 

Ao contrário do que alguns pensam, é quase impossível atingir uma melhora de 100% com uma simples otimização. Mas é possível alcançar pequenas melhorias no dia a dia propondo testes diferentes acompanhando as métricas. Somados, esses crescimentos podem gerar grandes resultados no fim do mês.

Por isso, não espere por uma mudança radical com apenas um ajuste. Manter a frequência da otimização, com disciplina e engajamento, propondo melhorias e testes e validação de estratégias, com certeza irá escalar a performance da operação inteira.

A principal vantagem da inteligência comercial

Uma das grandes dores dos gestores é trabalhar para garantir que o operacional esteja rodando e ter pouco tempo para propor novidades e mudanças pensando no futuro do negócio.

Com um time de inteligência comercial focado na operação, garantindo seu bom andamento e trazendo dados concretos para oferecer, esse problema se resolve. Assim, o gestor pode focar no planejamento da parte estratégica e tomar decisões baseadas em dados reais, que foram mensurados e analisados previamente.

Em outras palavras, a sua empresa garantirá uma operação assertiva e preocupada em gerar resultados e seus gestores terão mais tempo para desenvolver o negócio.

Enquanto não aplica a inteligência comercial por completo, que tal fazer um teste com uma de nossas planilhas?

Desenvolvemos uma planilha de controle que permite acompanhamento do trabalho e das metas, com a metodologia PDCA (Plan – Do – Check – Act, ou planejar, fazer, checar e agir). É gratuita e exclusiva:

A área comercial de uma empresa influencia diretamente no trabalho de todos os outros setores e no sucesso do negócio. Por isso, é preciso que a equipe de vendas seja composta por profissionais talentosos, atenciosos e que estejam prontos para crescer.

O processo seletivo deve ser feito com muita atenção para que os resultados após a contratação sejam satisfatórios.

Nesse cenário, existem algumas dicas e características que podemos procurar em um candidato para aperfeiçoar essa metodologia. 

Mais do que isso: depois da admissão, é importante ficar atento e oferecer as condições necessárias para que o contratado possa realizar um bom serviço.

As principais dificuldades na hora da contratação da equipe de vendas

No momento de contratar aquele funcionário que irá fazer parte da sua equipe de vendas, é necessário procurar entender se ele irá combinar com o ritmo e cultura de sua empresa.

Uma pessoa que vem de uma empresa convencional, por exemplo, pode ter certas dificuldades ao atuar em uma startup, assim como o contrário pode ocorrer.

É preciso “encontrar profissionais que efetivamente tenham o ritmo que a sua empresa precisa”, afirma Gustavo Salles, CEO da SalesHunter, em entrevista concedida à Layer Talks.

Então, caso essa divergência ocorra, é importante estar preparado para dar aquela forcinha extra ao profissional.

Outro ponto que deve ser destacado é que você deve conhecer bem quais são as necessidades de sua empresa.

Se você quer vender soluções mais simples, pode contratar um vendedor júnior. Mas, caso o objetivo seja oferecer serviços mais complexos, será preciso procurar alguém com mais experiência.

E não se esqueça: para atrair bons funcionários para a sua equipe de vendas, você deve possuir uma boa infraestrutura, ter processos bem definidos e oferecer um salário condizente com o cargo.

Quais são as habilidades que não podem faltar em uma equipe de vendas?

Existem certas características que são imprescindíveis em um vendedor. Algumas delas são naturais de sua personalidade; outras são adquiridas com o tempo. De forma geral, uma boa equipe de vendas precisa ter:

• Curiosidade: o vendedor tem que ser curioso. É dessa forma que ele vai fazer perguntas pertinentes ao seu trabalho, entender o que acontece e quais são os principais processos de uma empresa e, assim, oferecer soluções que elas realmente precisem. Isso irá ajudá-lo na hora das vendas, bem como sua função no local em que atua.
• Iniciativa: ir atrás do que é necessário para garantir os melhores resultados para um cliente é uma das características que todo vendedor deve ter. Eles não podem esperar as oportunidades caírem do céu. Devem ter iniciativa e buscá-las por conta própria!

De maneira geral, um vendedor deve ter sede por conhecimento para não ficar para trás diante das novidades. Ele está sempre estudando, trazendo novos processos à equipe de vendas e procurando entender todas as suas ações em uma estratégia.

Como identificar essas características em uma entrevista?

Para identificar os atributos citados acima, é preciso ficar atento à forma com que o candidato se apresenta. Por isso, Gustavo afirma que o vendedor é avaliado “desde o primeiro segundo, desde o primeiro contato”.

A demonstração genuína de interesse, por exemplo, é um bom sinal.

Isso pode ser percebido de maneira bastante simples: uma pessoa preparada fez a pesquisa necessária antes de comparecer à entrevista (o que demonstra o seu caráter curioso), prestou atenção à descrição da vaga (de forma a evitar perguntas desnecessárias), pesquisou a história da empresa, entre outros.

Tudo isso faz parte do que chamamos de Nível de Rapport. Essa demonstração de interesse e adaptação ao ambiente, prende a atenção e faz com que outras pessoas se sintam importantes. Em uma equipe de vendas, isso é importante, pois ajuda na captação de novos clientes.

Mas fique atento: essa demonstração “tem que ser algo muito natural e verdadeiro, o candidato tem que estar realmente interessado na empresa”, afirma Samira Cardoso, CEO da Layer Up.

Caso contrário, pode oferecer o resultado contrário do esperado justamente por ser muito exagerado.

Além disso, vendedores também trazem cases, nomes e números. Eles não têm medo de falar sobre o seu sucesso e sobre o seu processo de vendas. Assim, ele demonstra que sabe exatamente o que está fazendo.

Personalize as etapas de contratação

No momento de criar as etapas de contratação, fique atento às necessidades de sua equipe de vendas. Eles estão precisando de um profissional júnior ou sênior?

Somente a resposta dessa pergunta já vai gerar diferenças nas fases das entrevistas, afinal, “cada cenário e cada posição compete em um tipo de avaliação”, explica Gustavo.

Uma vaga que busca um funcionário júnior, por exemplo, pode exigir testes comportamentais e de lógica. Um funcionário sênior já não necessita mais desse tipo de avaliação e o importante é focar em seus trabalhos anteriores.

Na hora de fazer a pré-seleção dos candidatos, é importante prestar atenção se eles atendem aos critérios básicos. Nesse momento, você provavelmente irá diminuir bastante a lista.

Depois, contate os profissionais que continuaram na disputa e peça para eles sintetizarem a sua trajetória em poucos parágrafos ou minutos (depende de como essa etapa será realizada). Assim, é possível ver quem tem capacidade de comunicação e fala sobre o que realmente importa.

Isso é interessante, pois muitas vezes o tempo de contato com o cliente é pouco, então o candidato precisa ter a capacidade de sintetizar e transmitir os pontos mais importantes.

Na terceira etapa, é preciso conversar sobre os desafios, ferramentas e objetivo do cargo para saber como o candidato responde às informações e ter a certeza de que ele está pronto para esse desafio.

Por fim, podemos passar os dados daqueles que mais se deram bem nas fases anteriores para o setor de RH ou para o CEO para termos a resposta final e sabermos se realmente deu match entre a empresa e o candidato.

E depois da contratação?

Após a contratação, é importante oferecer o suporte necessário para que o novo funcionário faça um bom trabalho e apresente bons resultados à equipe de vendas.

Por isso, é interessante ter um playbook, que explique de forma simples como funcionam os processos da empresa e quais são os seus principais objetivos. Assim, podemos começar a integrar o novo vendedor.

Fazer com que profissionais novos e antigos interajam, troquem experiências e se comuniquem de forma geral também é uma excelente tática. Além de facilitar a adaptação do vendedor, faz com que ele entenda, na prática, como é o trabalho realizado na empresa.

Não se esqueça de deixar todas as ferramentas configuradas antes da chegada do profissional. Uma dica oferecida pelo Gustavo é “fazer um checklist para garantir que você está oferecendo todas as condições necessárias”.

Assim, você faz com que o profissional se desenvolva desde o primeiro momento, e ele poderá acessar tudo o que precisa sem nenhum tipo de atraso. Alinhar o trabalho e monitorar o que está sendo feito também é importante.

Se a vaga for presencial, reuniões semanais são uma ótima forma de fazer esse acompanhamento. Caso a função seja remota, calls diárias, no início e final do expediente, são interessantes.

E o comissionamento da equipe de vendas?

Por fim, chegamos ao comissionamento. De maneira geral, contratar um vendedor sem oferecer comissão não funciona.

Essa ação acaba desmotivando o profissional, o que afeta todo o trabalho da equipe de vendas. Por isso, é praticamente impossível fugir dessa questão.

Sendo assim, é importante saber que o comissionamento sempre tem que estar atrelado aos interesses da empresa.

Se você quer vender os pacotes mais caros, deve estar disposto a aumentar a comissão do vendedor.

Caso contrário, ele vai continuar vendendo os mais baratos, que são mais fáceis de fechar negócio, pois não vai se sentir estimulado a realizar um trabalho mais complexo.

Lembre-se: a comissão tem que ser um atrativo, algo que faça o vendedor olhar e batalhar por cada centavo, cada lead e cada venda.

E agora? Está se sentindo mais preparado para formar a sua equipe de vendas?

Confira nosso Layer Talks

Esse conteúdo foi desenvolvido com base em um Layer Talks com a participação de Gustavo Salles, CEO da SalesHunter. Confira na integra:

Bater metas continua sendo um dos principais assuntos dentro das empresas, porém, para alcançá-las, é preciso saber montar um equipe de vendas de alta performance, para que os objetivos sejam sempre atingidos.

Aqui, nós falaremos de todos os passos que devem ser dados para que você selecione os melhores profissionais para compor sua equipe de vendedores.

Como não poderia faltar, as pessoas que estão envolvidas no processo de recrutamento da Layer Up darão algumas dicas que podem ser adaptadas para sua empresa.

Ficou curioso e quer montar uma equipe de vendas que faça seu negócio crescer? Então continue conosco!

Chegou a hora: aprenda a montar uma equipe de vendas

Estruturar um time comercial é uma tarefa desafiadora para qualquer empresa. Porém, antes de partir para a construção desse time, é preciso definir outros pontos para que o resultado realmente seja efetivo.

Investimento em marketing

Não adianta fugir: se pretende investir na área de vendas, você deve fazer um esforço equilibrado na equipe de marketing.

Caso contrário, o efeito da estruturação da equipe comercial pode não surtir efeito algum. Ou pior: trazer apenas dor de cabeça para sua empresa.

Investir na construção de uma equipe comercial sem antes dar uma atenção ao marketing pode impactar a geração de leads.

Nesse contexto, muitos dos leads gerados podem chegar até o time comercial e não vingar. Ou seja, não são qualificados. E isso significa perda de tempo, dinheiro e afasta empresas do seu objetivo.

Processo comercial definido

Antes de atacar o mercado de profissionais, você deve, obrigatoriamente, ter um processo comercial já definido.
Essa metodologia se refere a sistematização de processos.

Ou seja, com ela, você saberá quais serão exatamente as atividades de cada profissional alocado em sua equipe de vendas.

Com um o processo comercial sólido, a chegada de novos profissionais — seja em uma equipe em construção ou em uma iniciada do zero — é facilitada e os deixa mais inteirados quanto ao seu negócio.

Ideal Customer Profile

ICP ou Perfil de Cliente Ideal é mais um passo que deve ser dado antes mesmo do construir uma equipe de vendas.

O ICP, diferente da persona, analisa o mercado e chega a uma conclusão do perfil dos clientes com potencial de compra. Para isso, é preciso identificar as seguintes questões:

• Quem compra mais de mim?
• Qual tipo de indústria costuma adquirir meus produtos/serviços?
• Qual é o porte das empresas que se relacionam comigo?
• Onde elas estão?

Assim que identificar as respostas dessas questões, você terá um ICP definido para o seu negócio.

Ele pode ser mais ou menos assim: cliente localizado na região central de São Paulo; rede de papelarias com até 500 colaboradores; falar com gerentes de venda e proprietários.

Por que definir o Perfil do Cliente Ideal antes de montar uma equipe de vendas?

Quando se tem um ICP definido, você terá uma margem do volume de pessoas que serão atingidas com essas ações. Essa informação fará você montar uma equipe comercial mais equilibrada e que atenda as necessidades da sua empresa.

Liderança

Por trás de uma equipe de alta performance, existe um grande líder. Por isso, o indicado é não iniciar a montagem de uma equipe de vendas sem antes definir uma liderança.

Este líder irá ditar o ritmo do time de vendedores. Ele será o responsável por delegar tarefas e deixar todos da equipe por dentro dos processos da empresa. Sem ele, o trabalho pode ser muito mais complicado.

Claro, para entender como são as vendas dentro da empresa, essa liderança deve participar ativamente de algumas delas.

Assim, ela vai compreender como o fluxo de entrada de leads ocorre e terá autoridade para montar uma equipe comercial.

Treinamento

Em entrevista para o podcast da Meetime, Magaly Dressel, consultora de vendas, afirma que uma equipe de vendas precisa de uma rotina e profissionalismo acima de tudo.

Hoje, com o boom das startups, ter um clima descontraído e informal passou a ser considerado um diferencial das empresas.

Isso, ainda segundo Magaly, pode aproximar o cliente, porém, é preciso demonstrar profissionalismo, autoridade e atender as demandas. Esses pontos podem ser desenvolvidos com o treinamento.

Esse treino pode ser semanal, quinzenal ou até mesmo mensal. Tudo depende das necessidades da sua empresa.
Magaly destaca: a equipe de vendas é a voz da empresa.

Então, nada melhor do que incluir nos treinamentos correções de vícios de linguagem, como o gerundismo, por exemplo.

O líder deve notar quais são os pontos mais críticos da sua equipe e desenvolver treinamentos capazes de melhorar a performance do seu time.

Processo de seleção de uma equipe comercial na Layer Up

O processo de seleção de candidatos para área comercial é desafiador em qualquer empresa. Ainda mais em tempos de transformação digital, em que temos que encontrar pessoas dispostas a crer mais nos dados do que no “dom” das vendas.

E para esclarecer esses pontos, vamos mergulhar de cabeça nos processos já estabelecidos dentro da própria Layer Up. Portanto, ninguém melhor do que a Rafaela Adamo, nossa líder da equipe de vendas, para abordar essa questão.

Em um processo de contratação de profissionais para equipe comercial, temos que pensar nas características indispensáveis para o cargo. Se você imagina que alguma habilidade técnica é exigida logo de cara, você está errado.

Aqui, segundo a Rafaela, nós priorizamos candidatos que possuem habilidades comportamentais. Veja quais foram citadas pela nossa líder:

Empatia

Empatia, como você deve imaginar, é importante para o profissional entender o problema do lead e se colocar no lugar dele. Com essa capacidade, o relacionamento com potenciais clientes pode ser muito mais positivo.

Resiliência

Já um candidato que aparenta não ter resiliência pode ser um tiro no pé do seu negócio. Trata-se de uma característica fundamental para uma equipe comercial como um todo.

A Rafaela destaca que vendedores recebem muitos “nãos” diariamente e, se não tiverem resiliência, negócios não serão fechados.

Organização

Na Layer Up, um vendedor lida com diversas ferramentas como pipedrive, RD Station, e-mail, planilhas, etc. Se não houver organização, ele se perde com tantos leads para contatar.

Para auxiliar essa organização, um playbook de vendas é peça-chave em todo o processo da sua empresa. Com ele, os vendedores terão acesso a processos padronizados e seguidos por toda equipe. Seria a tal da rotina já citada pela Magaly Dressel.

Boa comunicação

Assim como a Magaly em trecho citado neste conteúdo (na parte de treinamento), a Rafaela Adamo também destaca: a equipe comercial é a voz da empresa. Portanto, é preciso ter consciência disso e se posicionar da melhor maneira.

Coachability

Trata-se de uma habilidade comportamental essencial para a evolução diária de uma equipe de vendas.

Coachability é a capacidade que uma pessoa tem de receber um feedback e utilizá-lo para melhorar sua performance. Montar uma equipe de vendas com essa característica fará seu time ter muito potencial de crescimento.

Vendas: um dom ou uma ciência?

Como já foi dito aqui no blog, venda é uma ciência e deve ser encarada dessa forma. Quando tiver um tempinho, leia o conteúdo acima que detalha bem esse processo. Mas, antes, vamos terminar de ver as dicas da Rafa, certo?

Uma das dificuldades das empresas que já estão focadas na evolução digital é encontrar profissionais que se enquadram nesse cenário. Muitos profissionais chegam aqui com vícios de trabalho, o que dificulta o entendimento dos processos, de acordo com a Rafaela.

A líder do time comercial afirma que, mesmo quando há essas barreiras com a equipe, é possível converter vendedores e fazer com que eles enxerguem os números como uma base para atingir metas.

Para isso, basta mostrar o porquê das estratégias serem guiadas com dados. Se as peças dos times tiverem as habilidades comportamentais citadas aqui, eles passarão a enxergar vendas como uma ciência, não como uma arte.

Filtro de seleção

Ao divulgar uma vaga, a possibilidade de receber muitos currículos é grande. Portanto, é preciso que você já tenha uma forma de filtrar os candidatos nesse primeiro momento.

Como falamos, profissionais que ocupam essa posição podem receber muitas respostas negativas em apenas um dia. Isso pode ser estressante ou até mesmo desanimador para quem não possui um preparo.

Inicialmente, selecionamos pessoas que já tiveram o mínimo de experiência ou que demonstram interesse na área comercial. Esse interesse pode ser notado quando o candidato possui cursos direcionados para este segmento, por exemplo.

“Ah, mas é a própria equipe comercial que faz a seleção dos candidatos?”
Sim e não.

Na primeira etapa de seleção, o RH entra em ação, porém, antes disso, comercial e recursos humanos se alinham.

Esse alinhamento já se inicia com o job description que é enviado ao RH. Além disso, existe uma conversa entre equipes para informar o que se espera do novo colaborador e, assim, são selecionados os primeiros candidatos.

Após as primeiras entrevistas, chega a vez da equipe comercial entrar no processo de seleção. Porém, agora o bate-papo com o candidato é mais técnico, tudo para entender melhor o seu perfil e chegar a uma conclusão.

Essa é a fórmula que usamos aqui na Layer Up. Com adaptações, ela pode ser replicada no seu negócio, mas lembre-se: será mais efetiva com tempo.

Quanto mais vezes for utilizada, mais certeira sua empresa será na contratação de profissionais da equipe de vendas.

The sales acceleration formula: como montar uma equipe de vendas

Se você está prestes a montar uma equipe comercial, o livro The sales acceleration formula, do Mark Roberge, é uma leitura quase obrigatória. Mark foi o primeiro VIP de vendas da HubSpot, uma das maiores empresas de automação de marketing do mundo.

Está sem tempo? Não tem problema, nós vamos passar os principais pontos que se referem a montagem de um time comercial nesse livro.

Roberge foi um dos primeiros funcionários da HubSpot e logo migrou para vendas e teve uma missão: construir a equipe de vendas. A tarefa, como você deve imaginar, foi um sucesso!

Antes de iniciar o processo, ele criou 4 estratégias cruciais para o sucesso. Vamos falar sobre cada um delas agora:

Sempre contratar vendedor bem-sucedido

Uma das primeiras afirmações que Roberge faz em seu livro: não existe uma fórmula única para montar uma equipe comercial. A estratégia pode ser adaptada para contexto diferentes, mas nunca replicada da mesma maneira.

Para conseguir as primeiras contratações ele lista 10 características essenciais para a vaga. Nas entrevistas, ele atribui uma pontuação a cada item da lista aos candidatos.

Esse trabalho rendeu apenas seis contratações nos primeiros seis meses do processo. Uns tiveram boa performance, outros, não.

Roberge estudou os melhores vendedores contratados durante um período. Após esta análise, ele reavaliou sua lista com as características essenciais para o preenchimento da vaga projetada no início.

No fim, Mark Roberge chega a conclusão que o perfil dos vendedores estavam mais relacionados a um consultor, do que de fato a um vendedor. Tudo com base nos dados reais do negócio, afinal, esse é o caminho das empresas direcionadas à evolução digital.

Treinamento igualitário

Assim que os candidatos com o perfil ideal são selecionados, segundo Roberge, é preciso garantir um treinamento idêntico para todos.

Muitas empresas pedem para esses novos profissionais aprenderem todo o processo com os vendedores de melhor desempenho na equipe. Dessa forma, nunca haverá um padrão de treinamento, o que é pouco efetivo e escalável.

Vendedores podem ser considerados bons em diversos aspectos. Uns conseguem lidar com várias tarefas simultâneas, outros conseguem vencer objeções, etc.

Sendo assim, é quase impossível passar essas habilidades para um novo colaborador. Cada um tem uma maneira única de alcançar o sucesso.

Considerando esse cenário, Roberge criou um treinamento idêntico para todos que entrassem na HubSpot, com duração de 30 dias.

A partir desse momento, todos passaram a migrar para equipe de vendas com muito mais autoridade quanto ao produto oferecido.

Quantidade e qualificação idêntica

É preciso ter um alinhamento entre os times de marketing e vendas, como já falamos algumas vezes aqui no blog. Isso garantirá um fluxo de leads previsível para a equipe de vendas.

E para evitar que os vendedores reclamem da qualificação dos leads, é necessária a construção de um documento de SLA (Acordo de Nível de Serviço). Um material que serve para apontar quando um lead passa de uma etapa para outra e ter mais previsibilidade, por exemplo.

Se deseja saber um pouco mais sobre SLA, detalhamos esta prática no conteúdo de marketing e vendas, indicado acima.

Todos os leads no mesmo processo

Se você pensa que o papel do líder de um time comercial é manter o funil ativo, sempre com leads, você está enganado, diz Mark Roberge.

Ele destaca que o mais importante é garantir que os mesmos processos sejam adotados para todos os vendedores da equipe.

Os vendedores já apresentam bons resultados? Ótimo! Agora, avalie a passagem de etapas do funil, veja em qual delas os vendedores têm mais dificuldades, e tente melhorar a performance de cada um deles.

Além disso, esse profissional que lidera deve ser capaz de treinar os vendedores, analisar os resultados e dar feedbacks contínuos. Tudo, claro, baseado em métricas.

Você não está pronto para montar uma equipe de vendas de vendas?

Pronto! Agora você tem dicas da Layer Up e do profissional que construiu o time de vendas da HubSpot. Tudo como um auxílio para desenhar o time comercial perfeito para sua empresa.

Não vamos mentir: construir um time exige muita força de vontade, olhar analítico, estudo e muuuita paciência. Porém, é um esforço que vale a pena e renderá bons frutos para toda a sua empresa.

Na Layer Up, nós já montamos equipes de vendas totalmente personalizadas para alguns clientes. Afinal, eles possuem necessidades diferentes, portanto, construímos times que atendem cada exigências citada.

Não há fórmula mágica, mas conseguimos encontrar a ideal para o seu negócio!