Potencialize suas estratégias de inbound com a segmentação de leads

Sem a estratégia de segmentação de leads, a metodologia de Inbound Marketing não seria eficiente! Neste conteúdo, você vai entender como a estratégia funciona, por que ela é fundamental e como colocá-la em prática no fluxo de automação.

Imagine ter na base de contatos da sua empresa 10 mil endereços de e-mail. Enviar o mesmo conteúdo para todas essas pessoas seria uma estratégia pouco eficaz. A segmentação de leads entra como parte da solução desse problema. 

De forma simples, a segmentação pode ser definida como o agrupamento de leads em diferentes categorias.

E o objetivo desse agrupamento é elaborar uma comunicação assertiva que seja, de fato, relevante para cada contato, de acordo com suas necessidades e desejos.

A segmentação de leads é feita desde o início da publicidade. Na década de 1950, uma propaganda de produtos de limpeza era impressa em revistas femininas e não em jornais diários. 

A grande diferença é que atualmente esse processo de selecionar quem deve receber qual conteúdo pode ser totalmente automatizado, funciona para grandes volumes de contato e é ainda mais assertivo.

Por onde começar uma segmentação 

A segmentação depende das informações que você tem sobre seu lead. E essas informações podem ter duas origens: respostas que esse contato entrega para você e seu comportamento virtual.

A conversão de um usuário acontece quando ele informa seu endereço de e-mail em troca de algum conteúdo oferecido pela sua empresa, por exemplo.

No momento em que ele preenche dados de contato, você deve pedir outras informações básicas como empresa ou segmento em que trabalha, qual cargo ocupa e em que cidade está. Assim, você já consegue classificar seus leads em várias categorias.

Mas, para que a classificação seja eficaz, é preciso ter metas bem estabelecidas e definir o perfil de cliente ideal (buyer persona) da sua empresa. Por exemplo, seu produto ou serviço pode ser vendido para qualquer cidade do Brasil?

Você quer vender para gerentes ou estagiários? Seu cliente ideal pode estar inserido em qualquer setor do mercado ou está em um setor específico?

Além dessas informações fornecidas pelo próprio lead, você pode extrair outros dados a partir de seu comportamento virtual. Observar (de forma automática) as ações dos leads nos ambientes que você controla é fundamental.

Quanto tempo ele permaneceu em seu site? Ele abriu seu e-mail e clicou no botão? Você pode, por exemplo, oferecer um conteúdo  para todos os leads que passaram mais de um minuto e meio em uma página específica do seu site.

Além de entender e classificar esse comportamento, é importante separar seus leads de acordo com a etapa da jornada de compra em que eles estão. 

Se um lead abriu um e-mail, mas ainda não clicou em algum conteúdo, ele provavelmente está no topo do funil e uma proposta comercial não faria sentido. 

Já um lead que está caminhando bem pelo fluxo e se encontra no meio do funil precisa receber mais conteúdos sobre a necessidade de contar com um  serviço como o que sua empresa oferece, para que ele se aproxime da decisão de compra. 

E, por último, o lead que já passou pelo fluxo e respondeu bem a cada e-mail e conteúdo oferecido já está pronto para receber uma proposta.

Lead Scoring

Lead Scoring é uma técnica atrelada à segmentação. Ela é baseada na atribuição de pontos para cada lead, literalmente. 

Cada informação sobre seus contatos deve ter uma pontuação específica atribuída para que, na soma de todos os pontos, seja possível identificar os leads mais valiosos, ou seja, os mais preparados para finalizar uma compra.

Pense hipoteticamente que sua buyer persona é um profissional de marketing, que ocupa o cargo de gestor em uma empresa de tecnologia e vive na cidade de São Paulo.

Nesse caso, as informações sobre seus leads poderiam ter as seguintes pontuações:

Cargo

Setor

Cidade

Vamos imaginar três leads diferentes: 

  1. Um analista de gestão de pessoas que trabalha em uma empresa de marketing em São Paulo. Pontuação: 26. 
  2. Uma gestora de marketing em uma empresa de tecnologia na cidade de São Paulo. Pontuação: 30.
  3. Um estagiário que trabalha em uma empresa de alimentação que fica em Minas Gerais. Pontuação: 15.

A técnica de Lead scoring prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Essa estratégia é indispensável para quem trabalha com inbound marketing já que torna todo o processo muito mais eficiente.

Como acontece a segmentação

Até aqui já ficou claro que um dos objetivos da segmentação de leads é direcionar o conteúdo ideal para cada grupo específico. De certa forma, o papel da segmentação é possibilitar uma personalização mínima no contato com os leads.

A plataforma possibilita o gerenciamento e a automatização inteligentes das ações de marketing digital de uma empresa.

Assim, para desenvolver uma segmentação inteligente e assertiva, é preciso seguir os seguintes passos:

  1. Saber com quem você quer se comunicar (quem é a sua buyer persona?) e  definir quais informações você precisa extrair do usuário. 
  2. Coletar informações do usuário por meio de formulários e de seu comportamento no ambiente virtual.
  3. Desenvolver segmentações (separar os leads em grupos) a partir das informações recolhidas. 
  4. Promover o cruzamento de informações para obter um grupo com os leads que mais se parecem com a buyer persona.
  5. Começar a comunicação com esses usuários de acordo com as características de cada grupo. E aprimorar a comunicação e o marketing de conteúdo sempre que possível.

Agora que você entendeu como realizar uma boa segmentação de leads e aprimorar suas estratégias de inbound, que tal conhecer um pouco mais sobre uma nova metodologia, que conta com duas entradas de leads e gera resultados incríveis?

O Funil de Vendas em Y une o inbound ao outbound 2.0 — a prospecção ativa na era digital. Descubra como funciona a metodologia em nosso e-book gratuito:

Descubra como funciona um planejamento de inbound e outbound 2.0

Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?

Você que está começando na área de inbound marketing ou que já vive esta jornada há algum tempo, com certeza já se deparou com a palavra lead, certo? Pois é, eu conheci esse termo em 2015 e, desde então, já virou parte da minha rotina. Hoje, quero compartilhar como aprendi a gerar leads e tirar insights desse processo.

Primeiramente, quero me apresentar: meu nome é Robinson e sou co-fundador e CEO do Oh lala, Dani. Vou te contar um pouco da nossa jornada e das estratégias utilizadas por nós para gerar centenas de leads todos os meses.

Vamos lá? Antes de tudo, eu acredito ser importante você conhecer um pouco da nossa história.

Oh lala, Dani! surgiu no final de 2016 e iniciamos a operação no começo de 2017. Nós somos um ateliê de língua e cultura francesa situado em Curitiba.

Com aulas presenciais e uma metodologia própria de ensino, possuímos os objetivos de ensinar a língua francesa tanto no presencial quanto auxiliar no aprendizado online para qualquer pessoa que fale português.

Agora que você já sabe o que fazemos e quando começamos, eu quero te contar que nem sempre foi fácil encontrar clientes, principalmente com uma metodologia e abordagem inovadora. 

Mas foi esta dificuldade que nos estimulou a buscar novas alternativas até então não exploradas e uma delas foi o inbound marketing. Com essa estratégia, nós conseguimos catalisar o nosso potencial e da metodologia criada.

O que é um lead e como eu consigo isso?

Uma das perguntas que mais me marcaram foi: lead é tipo cliente em potencial? É até engraçado para pensar hoje em dia, mas seguimos um roteiro clássico que com toda certeza você deve ter se deparado em blogs ou em materiais da área. 

Caso você não tenha visto, vou deixar ele aqui para você:

  1. Atrair
  2. Converter
  3. Relacionar
  4. Fidelizar

Todas elas são importantes? Eu diria que sim, mas dependendo do seu negócio, o nível de complexidade pode variar e muito. 

Vale ressaltar que no inbound, como em toda outra estratégia, é necessário planejamento e execução. Para nós o roteiro foi um pouco diferente, ele aconteceu da seguinte maneira:

  1. Definir nossa persona
  2. Atrair
  3. Entrega de valor
  4. Converter
  5. Relacionar e oferecer experiência

Estratégias de sucesso para gerar leads

Definição de persona

Uma etapa primordial para o nosso sucesso, e posso dizer que isso nos poupou recursos, tempo e acelerou os nossos aprendizados, foi a definição de personas. Se eu pudesse definir esta etapa no processo para gerar leads, seria a seguinte frase:

“ A direção é mais importante do que a velocidade e a intensidade"

Conhecer o problema ou a dor que o seu lead possui é fundamental para poder oferecer uma solução de forma eficaz. 

No nosso caso, nós queríamos que as pessoas estudassem francês devido a inúmeras oportunidades que a língua poderia oferecer. O que fizemos? 

Definimos uma direção que poderia levar ao problema da língua francesa, isso foi mais importante do que velocidade e intensidade. Evitamos um desperdício maior de recursos e isso acelerou o nosso aprendizado.

Aprimoramos um curso da nossa grade curricular que nasceu em 2015 e construímos as etapas de solução do problema em blocos (ex: como escolher o melhor bairro para se hospedar, como fazer uma reserva de mesa, como dizer que estou passando mal, etc.). 

Na prática, como se fosse um estudo de campo, anotamos todas as reações dos nossos clientes e as novas ideias que surgiam.

Uma qualidade importante para desenhar a persona do seu negócio é a capacidade de interpretar a reação de uma pergunta sob diferentes realidades. 

A dúvida ou problema é o mesmo, porém cada um reagirá de forma diferente e nós buscamos na prática esses dados.

Uma dica importante é conversar com o maior número de pessoas que possam te fornecer um feedback construtivo. Não tenha medo de expor seus pensamentos, pois por enquanto eles são somente pensamentos.

Entrega de valor

Persona definida, blogpost e redes sociais em dia, então chegou a grande hora de converter, certo? 

Posso te dizer que as conversões vão acontecer, mas elas podem ter uma qualidade inferior ao esperado e isso pode gerar alguns atritos no seu departamento de marketing e vendas.

Para aumentar a qualidade do nosso lead, nós utilizamos uma estratégia que poderia chamar de gerenciamento de expectativa

Você já deve ter reparado que enquanto cria conteúdo (blogpost, redes sociais e e-mails), chegará o momento de criar um material rico para a conversão, certo? 

Neste momento é que entra a primeira parte da entrega de valor, e as perguntas que precisam te guiar para esta etapa são:

Nada de novo até o momento, mas o que funcionou para nós foi esta segunda etapa no qual explicamos toda a experiência e como o material deve ser usado antes mesmo da pessoa se converter. 

Esta etapa foi um divisor de águas, pois os leads que solicitaram o material já tinha passado por uma espécie de onboarding.

Um excelente case é o nosso roteiro de dois dias para Paris. O usuário entrava no nosso blog e se deparava com toda a explicação do roteiro e dicas para ele vivenciar uma experiência Oh lala, Dani em sua viagem, além de encontrar um roteiro para download que ele poderia acessar a qualquer momento no celular ou até mesmo imprimir.

Este guia o acompanharia durante toda a viagem. Nós ainda produzimos um vídeo ensinando frases e dicas práticas para o dia a dia da experiência. 

Com isso, a qualidade do lead ao entrar em nossa base aumentava consideravelmente.

Relacionamento e experiência 

A etapa mais crucial, pois o lead já comprou sua ideia e está considerando tornar-se cliente. Entretanto, é aqui que mais recebemos insights e desenvolvemos promotores de marcas.

Posso afirmar que 80% de todos os nossos materiais e postagens se originam do relacionamento do lead conosco. Um dos pontos mais importantes após a conversão é ter uma cadência de comunicação com o seu lead.

Sempre enviamos e-mails e pedimos que as pessoas conversem conosco. É importante entender que se relacionar ainda faz parte da experiência e auxilia no processo de vendas.

“Estabelecer um canal de comunicação de mão dupla no processo de relacionamento é fundamental”

Apresentar disponibilidade para o seu lead é importante. Hoje recebemos inúmeros e-mails por dia perguntando mais sobre o roteiro, dicas e até mesmo dúvidas específicas sobre a viagem ou a língua francesa.

Sempre tentamos responder da maneira mais completa e eficaz. Os fluxos de automação auxiliam e muito nesta etapa, mas é importante monitorar métricas de sucesso que devem ser definidas conforme o seu negócio. 

Sempre que tiver a oportunidade – ou caso não tenha, crie uma – pergunte o que ele(a) achou do material e como podemos melhorar.

O nosso roteiro já gerou tantos insights que, a partir dele, nós criamos pelo menos novos 3 roteiros para serem explorados por diferentes tipos de personas como, por exemplo: famílias, artistas e gastronômico.

A produção de conteúdos e materiais é uma excelente estratégia para gerar leads. Nós a utilizamos e temos bons resultados, porém acrescentar, ajustar e sempre testar é o que pode manter a sua estratégia performando da melhor maneira possível.

Caso você tenha alguma outra estratégia que tem gerado bons resultados ou qualquer dúvida que queira compartilhar, estamos à disposição!

*Sobre o autor

Formado em engenharia elétrica, mas empreendedor por escolha e apaixonado por esporte. Co-fundador do Oh lala, Dani! com o objetivo de entregar uma nova experiência no ensino de idiomas com foco na língua francesa, utilizando a tecnologia como um diferencial no aprendizado.

Robinson é também Co-fundador da Brigaderia Brigatto, empreendimento que atua no estado de São Paulo para clientes B2B e B2C.

Está começando sua jornada com o marketing? Confira dicas da Oh lala, Dani! e descubra como gerar leads, bons insights e engajar seu público:

Outbound para potencializar os resultados da sua startup e auxiliar o funil de vendas em Y

Depois que o inbound marketing surgiu, muitos acharam que seria o fim do outbound. Mas nós viemos aqui alertar que ele pode ser uma das soluções para sua startup no lançamento de um produto.

Aliás, as duas estratégias unidas no funil de vendas em Y podem render números expressivos.

O outbound quando atinge a pessoa certa, diferente do inbound, tem o poder de finalizar o processo de venda rapidamente. E resultados em um curto período de tempo é o que todo empreendedor deseja, não é?

Mas isso não quer dizer que você deve esquecer o inbound marketing e apostar apenas no outbound. As duas opções podem ser úteis — e muito!

Hoje, vamos aprender a trabalhar com foco no outbound, mas sabendo os momentos do inbound marketing entrar em ação.

Antes de tudo, é importante entender o funil em Y, estratégia que pode ser interessante para a sua startup.

Entenda o que é funil de vendas em Y

Funil de vendas em Y tem sido um assunto recorrente aqui no blog da Layer Up. Acostume-se, você ainda vai ouvir muito sobre ele.

Existe o funil de vendas convencional, já muito conhecido — aquele que representa a jornada de compra cliente desde o primeiro contato com a empresa. Ele é composto por três etapas: topo, meio e fundo do funil.

O topo é onde encontra-se os visitantes do site/blog. O meio nos deparamos com leads, ou seja, usuários que já cederam algum tipo de informação para a empresa por meio de formulários. Já no fundo existem as oportunidades de venda.

O funil de vendas em Y veio para mudar um pouco esse modelo a fim de potencializar os resultados.

Neste funil, diferente do citado no início do tópico, existem duas entradas, uma delas recebe contatos gerados por estratégia de inbound, a outra via outbound marketing. Estas entradas são representadas pelas pontas superiores do Y, como na imagem abaixo:

Funil de venda em Y

Trabalhando com as duas estratégias, o volume de contatos do topo do funil de vendas será maior. Com mais leads impactados em suas campanhas, o aumento de oportunidades de venda será apenas uma consequência.

Iniciativa de outbound para startups

Quando startups lançam um novo produto no mercado, elas desejam ter um retorno muito ágil do público-alvo. Esta necessidade de ter um feedback o quanto antes é para que dê tempo de voltar atrás de decisões quando algo não sai como planejado.

Quando se lança um novo produto, não é possível fazer benchmarking, estudo que analisa concorrentes e cria parâmetros para seu negócio.

Afinal, você acaba de lançar algo que não existe no mercado. Por isso, a melhor maneira de avaliar a novidade é com outbound marketing.

Por exemplo, sua startup acaba de desenvolver um aplicativo de músicas. A equipe de vendas liga para alguns contatos (outbound) oferecendo o produto. Alguns dizem que preferem baixar músicas em sites, pois não há nenhum custo.

Este simples contato telefônico revela os reais interesses do público. Com ele você consegue fechar negócio, mas também encontra pessoas que não estão prontas para uma aquisição. E é aí que entra o inbound marketing.

Se o contato alegou que não deseja adquirir o serviço por não ver necessidade em pagar por isso, como falamos, basta enviá-lo para entrada de inbound da sua estratégia.

Após sua transferência para a ponta de inbound do funil em Y, este usuário deve ser nutrido com materiais relevantes. Vamos falar agora quais são os tipo de informações que o outbound pode gerar.

Gatilhos gerados pelo outbound

Apostando em estratégias de outbound, você irá extrair informações úteis para que o funil de inbound também seja alimentado.

O contato gerado via outbound pode ver seu produto como uma solução para um problema. Porém, ele também pode alegar que não precisa do serviço, seja lá qual for o motivo.

Se a Netflix entra em contato via WhatsApp, por exemplo, e fala sobre seu serviço e oferece para uma das pessoas da sua base, o lead pode dizer que prefere comprar filmes e séries físicos ou até mesmo baixá-los na web.

É nesse momento que você acaba de gerar uma pauta, isto é, um gatilho para abordar este mesmo contato. Essa conversa com estratégias outbound é a hora de identificar possíveis dores no seu público-alvo.

Ao estar ciente dos problemas dos leads, você terá gatilhos que poderão gerar interesse nesses usuários. No exemplo da Netflix, poderiam ser feitos conteúdos relevantes como “Economize e assista mais séries e filmes” ou “Vantagens de ter um serviço de assinatura”, entre outras possibilidades.

Notou como o outbound marketing foi útil para o inbound? Por mais que não tenha fechado uma venda, ele identificou uma dor do lead, o que gerou uma pauta para uma abordagem via inbound.

O lançamento de um novo produto no mercado é uma tarefa muito desafiadora e nós da Layer Up sabemos disso.

Por isso, é importante desenvolver estratégias que tenham potencial de conquistar o maior número possível de oportunidades de negócio.

Então não deixe de apostar em um bom trabalho de outbound e, consequentemente, alimentar a entrada de inbound marketing. Com isso, seu funil de vendas em Y tem tudo para ser um sucesso!

Veja como o outbound pode trazer resultados rápidos, muitos feedbacks, e ainda contribui com o funcionamento do funil de vendas em Y!

Inbound marketing e RD Station: a combinação que pode aumentar seus resultados

Você se acostumou com anúncios interrompendo um programa que você gosta ou até mesmo sua leitura? Esqueça isso e venha aprender o que é inbound marketing para atrair potenciais clientes na web sem interromper a experiência deles.

Sei que não tem necessidade de perguntar se isso já aconteceu com você, mas vou questionar mesmo assim. Você está na sua casa, assistindo aquela partida de futebol tão esperada, quando seu time vai para o ataque e o narrador, em vez de narrar o jogo, ainda está falando de tal empresa. É um pouco irritante, não acha?

Não vou dizer que a chegada da internet fez isso acabar, seria mentira. Hoje, a interrupção ainda é utilizada em outros canais de divulgação, mas o ideal é usá-la de maneira segmentada, de acordo com o público-alvo.

Com inbound marketing você não irá desagradar mais os potenciais consumidores dessa forma. Pelo contrário, eles irão até você.
Não, você não leu errado. Os clientes irão atrás do seu produto!

E o melhor de tudo: o investimento financeiro está muito longe de ser comparado às mídias mais tradicionais, como televisão e veículos impressos, por exemplo. E no final de tudo você ainda consegue metrificar todas suas estratégia e ver o que deu mais certo.

Essa estratégia já não é mais tão nova assim. Conheça mais sobre ela, não deixe para depois e atraia mais potenciais consumidores para seu negócio.

Mas já aviso: se bem feito, o boom pode ser tão grande que você sentirá a necessidade de ter alguma ferramenta para automatizar alguns processos e otimizar seu tempo o máximo possível.

Adivinha só… já existe! E vamos falar um pouco disso também.

Mas afinal, o que é inbound marketing?

De novo aquele assunto de que o mundo se transformou com a chegada de novas tecnologias e temos que nos adaptar às novidades do mercado para conseguir resultados mais expressivos.

O inbound chegou para fazer sua empresa se adaptar aos novos hábitos dos consumidores e assim, atraí-los por meio de canais de divulgação como blogs, mecanismos de busca, redes sociais, etc.

Inbound marketing é um conjunto de estratégias utilizadas para atrair potenciais clientes através de conteúdos únicos e relevantes para o público de interesse do seu empreendimento com o apoio dos canais de divulgação que citamos acima.

Trata-se de uma forma de pedir licença para o cliente e perguntar se você pode bater um papo com ele, diferente de comerciais televisivos ou até mesmo anúncios no YouTube, que simplesmente são inseridos no meio da programação sem saber se o telespectador tem algum tipo de interesse no que está sendo divulgado.

Só de saber que para concluir uma venda é preciso ter uma “conversa” com o prospect, você já deve imaginar que o inbound é indicado para produtos e serviços mais complexos, em casos que o cliente precisa ser nutrido com informações para tomar a decisão que desejada, certo?

É isso mesmo. Já quando não se sabe o quão interessado o público está na aquisição do seu produto, fica mais difícil de avaliar se aquele investimento deu certo ou não. Anúncios exibidos nos intervalos das novelas, por exemplo, como o anunciante vai saber se foi aquela ação que lhe rendeu um aumento nas vendas?

É muito difícil, mesmo que a evolução nas vendas tenha sido notória, você nunca conseguirá saber o valor exato que conquistou com o investimento em anúncio na televisão.

Já com ações de inbound marketing você consegue mensurar todos os passos de sua estratégia. A partir dessas métricas, você definirá qual caminho é o mais adequado para gerar mais resultados para o empreendimento.

Sabe as pessoas que veem os anúncios nos intervalos comerciais, mas não tem interesse no produto? Então, no caso no inbound você conseguirá segmentar suas ações e atingir apenas usuários que tenham o mínimo de interesse no produto oferecido por sua empresa.

Assim ninguém perde tempo e esforço falando com quem não está disposto a ouvir e/ou adquirir um produto da sua empresa.

Conheça mais alguns benefícios do inbound marketing:

Metodologia inbound marketing

O relacionamento com os usuários passa por algumas fases que envolve desde o primeiro contato até o fechamento da compra. Vamos revelar cada uma delas agora:

Atração

Como você pode ver na ilustração, a primeira fase é a hora de atrair visitantes para dentro do seu material.
E como você faz isso?

Por meio de conteúdo relevantes para o seu público-alvo, é claro. Eles podem ser divulgados de diversas formas aliadas com um bom trabalho de SEO, como em um blog da empresa, redes sociais, e-mail, vídeos, etc. Tudo depende de onde está o seu público.

Mas para ser ainda mais assertivo, é preciso que você já tenha desde o início das estratégias a persona da sua empresa definida, ou seja, o cliente ideal do seu negócio.

Aqui na Layer Up trabalhamos com a persona que tem entre 30 e 50 anos, homens e mulheres que são diretores ou gestores de marketing, entre outras informações relevantes para as estratégias. Veja o conteúdo de buyer persona que temos nosso blog

Voltando a etapa de atração do público-alvo da empresa, aqui na agência nós trabalhamos com o The Beer Planet, um clube de cervejas especiais, nacionais e importadas.

Iniciamos o trabalho com blog posts para atrair um público específico, uma forma de segmentar os conteúdos à persona da marca. Conteúdos como “Seja um mestre cervejeiro com 10 dicas” era uma forma de atrair as pessoas que tem potencial de virar um cliente da empresa.

Esta foi uma estratégia para definir qual público a empresa gostaria de trabalhar no início da parceria com o time Layer Up.

Conversão

Depois de chamar atenção de visitantes para o seu conteúdo, chegou a hora de convertê-los em leads. Isto é, transformá-los em reais oportunidade de vendas.

Quando o assunto é conversão dos usuários em leads, nos referimos ao momento em que ele lhe passa informações como e-mail e nome, por exemplo, em troca de um conteúdo, que pode ser um material rico ou um período grátis de teste seu produto.
Com o clube de cervejas especiais, o time Layer Up apostou em várias formatos de conteúdos para converter esses usuários em leads. Impulsionamos materiais nas redes sociais, também fizemos conteúdos interativos. Tudo para conseguir uma conversão.

Primeiro nós despertamos a curiosidade usuário para convertê-lo, depois de conseguir o contato do cliente, enviamos conteúdos por e-mail. Sempre abusando das imagens com informações do mundo cervejeiro.

Produzir muitos conteúdos e não ter quase nada de conversão não é muito vantajoso quando falamos de inbound marketing. Para não se deparar com esse probleminha, você deve investir na criação de ofertas para sanar alguma dor do lead; landing pages com call to actions para estimular a ação do usuário é uma boa aposta.

Uma boa landing page deve entregar o que prometeu e despertar o interesse do usuário em até 3 segundos. Para isso ela deve informar sobre a oferta e apresentar indicadores que passem confiança ao lead.

Além disso, deve solicitar apenas as informações necessárias. Com o clube de cervejas especiais, por exemplo, pedimos apenas o nome e e-mail do lead. Assim conseguimos indicar uma interação personalizada com o potencial cliente.

Nutrição

Por mais que você tenha atraído vários e vários visitantes e convertido parte considerável deles, nem sempre eles estarão prontos para comprar seu produto.

Conteúdos de cervejas podem trazer muitos leads, contatos para você nutrir. Aqui usamos um conteúdo que falava sobre “cervejas para surpreender seus amigos” para nutrir esse potencial consumidor.

Muito interessante para a pessoas que organiza festas e churrascos aos finais de semana, não acha?
Depois de nutrir bem todo esses contatos capturados, apresentamos a eles as opções de cervejas diferentes e claro, o site do Clube de Cervejas tinha todas elas.

Ao nutri-lo, ele ficará cada vez mais próximo da etapa de decisão de compra do funil de vendas. Lembra que falamos sobre vendas mais complexas? É a hora de colocar em prática.

 

Aqui funcionou assim com a The Beer Planet:

Após converter os visitantes em leads nos materiais ricos, todos eles entravam em fluxo de nutrição automaticamente. Esses fluxos indicavam blog posts relacionados ao último material consumido.

Por exemplo, se o lead baixou um material sobre como se tornar um mestre cervejeiro, talvez ele queira saber quais são as bebidas que ele não pode deixar de conhecer para ser um mestre mais completo.

Na sequência continuamos mandando e-mail para esse contato, mas agora com dicas mais diretas, ensinando a fazer uma harmonização perfeita e como encontrar todas as cervejas que ele deveria conhecer, por exemplo.
Depois disso o trabalho ficava um pouquinho mais fácil, pois já despertamos a curiosidade do lead, agora basta apresentar o Clube de Cervejas como solução para o desejo de ter as cervejas mais diferentes.
Se o lead, mesmo tendo o perfil de consumidor ideal para The Beer Planet, não assinasse o clube, eram enviados mais cupons de desconto para estimular ainda a assinatura.

Se mesmo assim não houvesse uma conversão, o lead não era descartado. Ele ainda poderia receber as newsletter com a divulgação das novas cervejas ou até mesmo a sugestão do e-commerce que vendia as cervejas unitárias.
Era uma forma de gerar oportunidades de vendas para leads que teoricamente estavam perdidos.

Fidelização

Depois de nutrir este contato e torná-lo um lead qualificado para compra, ele passará a ser seu cliente. Mas o trabalho ainda não acabou, afinal, não queremos vender apenas uma vez para cada cliente, não é?

Agora é a hora de fidelizar ou encantar, termo que alguns também usam para se referir à esta etapa da metodologia inbound.
Esse encantamento deve ser trabalhado desde o primeiro contato com o cliente, com um atendimento atencioso e muito prestativo a fim de proporcionar uma boa experiência para ele.

Pedir feedback aos consumidores também é uma estratégia para conseguir sua fidelização, pois ele verá que sua empresa não quer somente vender o produto, mas também satisfazê-lo.

Um cliente fidelizado passa a ser um promotor do seu negócio. Isto é, um consumidor que indicará seus serviços para outros leads em potencial. E com isso seu trabalho de atração será muito menor. Então vale a pena investir pesado na fidelização, não acha?

Ainda nessa raciocínio de cliente promotor, podemos falar um pouquinho sobre um tipo de lead que deve ser bem trabalhado em suas estratégias.

Lead Seeds

Seeds, ou sementes em português, faz alusão aquele ditado que todo mundo conhece bem: você colhe o que planta.
Ou seja, se os serviços prestados por sua empresa são tão bons que fazem os clientes indicá-lo, então esse novo consumidor, mesmo que seja um suspect, é considerado um lead seeds do seu empreendimento.

Esses leads seeds são gerados a partir do famoso marketing de boca a boca.
E qual a vantagem de ficar atento a eles?

Esses leads são considerados mais fáceis para fechar um negócio. E o melhor: mais rápido, sem necessariamente passar por uma equipe de vendas ou serem nutridos com um fluxo de inbound, por exemplo. Ele confia na palavra do amigo e acredita que sua experiência também será positiva.

Mesmo que a geração desses leads seeds seja pequena, trata-se de um grupo mais qualificado, ou seja, com mais probabilidade de também comprar do seu empreendimento. Portanto, se você realizar ações a fim de estimular a indicação, mais resultados você terá com suas campanhas.

Análise

Vamos destacar essa fase como a última, mas saiba de uma coisa: ela deve estar presente durante todo o andamento do projeto, não apenas no final dele.

Como afirmamos algumas vezes, uma das diferenças mais importantes do marketing digital para o tradicional é que podemos analisar todas as métricas e identificar quais foram as ações que tiveram melhor desempenho.

Por esse motivo você deve analisar desde o momento da atração de visitantes para o seu site. Google Analytics é uma das ferramentas que pode te ajudar bastante nessa tarefa.

Essas análises servem para você não investir em estratégias que já apontam métricas desanimadoras ou o contrário, quando nota-se que é preciso fazer investimentos ainda maiores para gerar cada vez mais resultados.

Agora, um pouquinho antes de falar da ferramenta da RD Station, vamos conversar sobre o funil de vendas e a jornada que o lead enfrenta até virar um cliente do seu negócio.

Funil de vendas aliado com a jornada de compra dos consumidores no inbound marketing

A jornada de compra de um cliente representa todo o caminho que ele percorre até decidir que comprará determinado produto ou serviço.

Vale destacar que esse trajeto se inicia desde quando o consumidor pesquisa sobre suas dores ou até mesmo sobre produtos específicos.

Antes de comprar uma cerveja diferente, por exemplo, você pode pesquisar “ as melhores cervejas importadas” e a partir disso definir qual é a melhor para você. Nesse momento você entrou em um funil de vendas e poderá encontrar a The Beer Planet.

Não ficou muito claro? Então vamos falar quais são as etapas que todo potencial consumidor deve passar para virar um cliente do seu empreendimento.

Topo: Conhecimento

Nessa etapa do funil entram muitos leads. Muitos deles talvez ainda nem saibam que precisam comprar alguma coisa para solucionar o problema que enfrentam.

Você, por exemplo, pode muito bem se encaixar nessa etapa do funil. Talvez esteja em busca de informações sobre marketing digital e soluções para conseguir gerar mais oportunidade de negócios para sua empresa. Por esse motivo essa fase é chamada de conhecimento.

Quando entra nessa fase do funil de vendas a persona quer tirar dúvidas e aprender um pouco sobre o assunto. Por isso, desenvolver materiais educativos é o ideal.

Seja bem didático, dê bons exemplos e use a linguagem mais adequada para conversar com ele. Isso, como você já sabe, deve estar nos detalhes da sua persona.

E lembre-se: aqui não é a hora de falar sobre o produto ou serviço que sua empresa fornece.

Meio do funil: Consideração

Aqui, como você já pode imaginar, passa apenas uma parte de todos que entram no primeiro estágio do funil. É um processo como qualquer outro funil. Entra um grande volume e aos poucos diminui até sobrar apenas os que têm real possibilidade de compra.

Nessa etapa a persona já se informou melhor sobre o tema e agora busca a melhor solução. Mas vale ressaltar que o lead ainda não está pronto para uma compra. Então tenha cuidado com a abordagem para não jogar todo o trabalho anterior por água abaixo.

Agora, como seu público já está mais engajado com os conteúdos que você disponibiliza nos canais de divulgação e possui um certo conhecimento do tema, é possível se aprofundar mais nesse relacionamento com os leads.

Como fazer isso? Mais uma vez por meio de conteúdos relevantes para o público-alvo. E-mails segmentados com estudos de caso e diagnósticos gratuitos são boas alternativas.

Fundo do funil: Decisão

Depois de passar pela segunda etapa do funil de vendas, os leads estão muito mais nutridos e com informações precisas sobre o problema que procuram, aliados à solução perfeita. Mas não pense que o trabalho acabou, depois de saber quais são as soluções ideais para sua dor, ele terá que saber qual empresa tem a melhor oferta.

E não é porque você educou e ofereceu alguns materiais para esse lead, que ele irá fechar com sua empresa. Nada disso. Um concorrente pode muito bem tirar proveito de todo esse processo e fechar com o lead antes de você.

Para que isso não aconteça você deve construir conteúdos aliados com a equipe de vendas. Inclua pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas apenas ao seu produto com explicações detalhadas. E claro, não esqueça de usar gatilhos mentais.

Essa é a hora de mostrar aos leads que sua empresa é a melhor alternativa. Para isso, não há nada melhor do que reforçar seu argumento com cases de sucesso da sua empresa e números do mercado.

Tudo fica mais fácil com a ferramenta da RD Station

Depois que sua estratégia de inbound marketing passar a ficar bem alinhada e com muitas gerações de leads, talvez você não consiga administrar tantos números ao mesmo tempo.

Isso pode ser um problema se você não tiver uma ferramenta de automação para auxiliar todo o processo de gestão e automação de marketing digital.

E os benefícios de usar essa ferramenta não param por aí. Com o RD Station Marketing você consegue otimizar seu site para ferramentas de busca, gerenciar publicações em redes sociais e criar anúncios no Facebook.

Que tal conhecer algumas outras funcionalidades que essa ferramenta trará para o seu empreendimento?

Lead Scoring

Sim, é isso mesmo. Uma pontuação para cada um dos leads que entrarem no funil das suas estratégias. É uma forma de identificar possíveis oportunidades de negócio.

Lead scoring é uma técnica que prioriza potenciais clientes com maior probabilidade de compra. Trata-se de uma alternativa praticamente indispensável para quem trabalha com estratégias de inbound marketing, pois com ele você torna todo o processo mais eficiente.

Com o lead scoring você pode trabalhar com dois eixos: um de perfil e outro de interesse.
O perfil tem como objetivo apontar as informações coletadas para deixar o lead com maior potencial de compra em evidência.

Já o eixo de interesse foca em interpretar todo o comportamento do lead dentro dos canais de divulgação da sua empresa.
Essas informações são essenciais para identificar em qual etapa da jornada de compra o lead se encontra e, se ele estiver preparado, enviá-lo para equipe de vendas.

Outra estratégia que pode ser bem útil para você é o funil de vendas em Y, uma estratégia que cruza leads conquistados via inbound e outbound. Dê uma lida nesse material quando tiver um tempinho.

Lead Tracking

Quer saber tudo que os visitantes e leads fazem dentro dos canais da sua empresa? Então você deve usar o lead tracking na ferramenta da RD Station.

Trata-se de uma estratégia de acompanhar todo o caminho que o lead faz. É mais indicada para compras mais complexas.
Qual o motivo?

As pessoas não compram por impulso quando o produto ou serviço é mais complexo ou tem um valor mais elevado. Nestes casos os leads interagem por muito mais tempo com seu site para se informar mais e mais sobre o produto.

De acordo com o material que este lead estiver consumindo, você consegue identificar a etapa do funil e acelerar o processo.
Sabe quando nós incluímos produtos no carrinhos de compra e depois fechamos o navegador e desistimos da compra? O lead tracking nesse ponto é extremamente positivo.

Imagina receber conteúdos que falam sobre o produto que você desistiu recentemente de comprar?
Se você quer resultados cada vez melhores, não deixe o lead tracking de lado.

Integração de CRM

CRM (Customer Relationship Management) ou Gestão de Relacionamento com o Cliente em português, é um software para gerenciar a relação entre cliente e empresa com o objetivo de satisfazer e fidelizá-lo com o auxílio da automação e organização de processos.

O CRM de vendas tem um papel muito importante para personalizar sua relação com o cliente. Se você tem uma loja de materiais esportivos, por exemplo, e viu que um usuário entrou nos últimos 15 dias em pelo menos 4 conteúdos do seu blog. Já imaginou entrar em contato com ele e falar que viu os materiais que ele consumiu? Seria bem impactante.

Mas claro, esse contato deve ser feito se o cliente estiver pronto para uma venda. Se ele não estiver, o resultado pode ser negativo.
Imagina só unir a ferramenta de automação de marketing com seu CRM? Traria muito mais agilidade em todo o processo, além de uma inteligência maior para abordar os usuário mais qualificados para um venda.

E aí, gostou de saber o que é inbound marketing e como a RD Station Marketing pode te ajudar nessa tarefa?

Aqui na Layer nós gostamos muito do apoio que essa ferramenta traz. E o melhor de tudo: ela também pode dar um up incrível no seu negócio.


Infográfico: você sabe o que é Inbound Marketing?


Que história é essa de Inbound Marketing? Afinal, o que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é uma estratégia para atração de novos clientes cujo chamariz é o conteúdo. Ele permite que seu negócio seja encontrado facilmente e aproxima os potenciais consumidores da sua empresa ao produzir conteúdo que seu público-alvo considera relevante.

A anatomia do Inbound Marketing

Uma estratégia para explicar o que é Inbound Marketing tem 5 passos.

Produção de conteúdo: Posts para blog, web page, lançamentos para imprensa, e-mail marketing e publicidade online.

Busca & Social: Micro-conversões: likes, compartilhamento e SEO (busca orgânica).

***Gera tráfego, educa prospects, amplia o reconhecimento da marca***

Outbound Marketing

Utilizado para alavancar a divulgação do conteúdo.

Nutrição de Leads, classificação,  segmentação e métricas

TOFU
conteúdo –  Gera leads: material gratuito, vídeos, planilhas e checklists.

MOFU
conteúdo –  Gera perspectivas:  webinars, estudo de casos, amostra grátis, catálogos e FAQ.

BOFU
conteúdo – Gera oportunidades de vendas qualificadas: teste grátis, demonstração, consultoria gratuita e cupons de desconto.

Interação de Vendas: Gera consumidores.

Retenção Reduz taxa de cancelamento: conteúdo para clientes, atendimento impecável, expectativas alcançadas ou ultrapassadas e conteúdo avançado.

O que é Inbound Marketing? Quais são os componentes do funil?

TOFU Conteúdo – Topo do funil:  Objetivo = gerar leads – Oferecer – Material gratuito como dicas, vídeos e checklists.

MOFU Conteúdo – Meio do funil: Objetivo = gerar perspectiva – Oferecer – Webinars, estudo de casos, amostra grátis, catálogos e FAQ.

BOFU Conteúdo – Final do funil – Objetivo = gerar vendas / qualificar leads – Oferecer – Teste grátis, demonstração, consultas, estimativas e cupons.

Marketing de Conteúdo

Marketing de Conteúdo é o combustível que nutre o Inbound Marketing bem sucedido, marketing de mídias sociais, otimização de mecanismo de busca (SEO) e, em última análise, geração de demanda.

CRO – Otimização da taxa de conversão

Maximizar click-throughs em calls-to-action e conversões em landing pages é crítico para o sucesso do Inbound Marketing. Por meio de A/B ou testes variados, a taxa de conversão pode ser otimizada ao longo do tempo.

Automação de marketing

Soluções de software como HubSpot , Marketo , Resultados Digitais, Aprimo e Unica permitem que as empresas entreguem o conteúdo certo no canal certo, no momento certo, a fim de maximizar o comportamento rentável do consumidor.

CRM – Customer Relationship Management

Conectar ferramentas de automação de marketing com CRM ajuda a cobrir a lacuna entre o Marketing e Vendas enquanto facilita a comunicação entre os setores. Algumas soluções populares para CRM incluem Salesforce, Oncontact, Sage ACT e Pipedrive.

Remarketing

Criar publicidade e comunicação para oportunidades perdidas. Ferramentas de Automação de Marketing também podem ser utilizadas como ferramentas de rentenção. Entretanto, remarketing não resolve problemas de prazos perdidos, expectativas não atendidas ou entregas incompletas. Atenção no atendimento!

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A Layer UP tem como objetivo ajudar negócios de diversos portes a entender e aproveitar os benefícios do Marketing Digital, conquistando resultados reais e permanentes para os seus negócios. Fazemos isso de três formas principais:

1. Somos especialistas em Marketing Digital e temos uma metodologia de implementação do Inbound Marketing para empresas dos mais variados ramos. Oferecemos pacotes de consultoria e treinamento de equipe em negócios prontos para vender mais.

2. Fazemos a operação completa para empresas que não têm equipes internas: produção de conteúdo, otimização para SEO, gestão de mídias sociais, automação de marketing e nutrição de leads, publicidade online, campanhas de e-mail marketing, desenvolvimento de sites/blogs, análise e mensuração de resultados e entre outros.

3. Produzimos muito conteúdo educativo sobre Marketing Digital, e disponibilizamos em forma de posts no blog, eBooks e infográficos gratuitos e aulas presenciais.

Ajudamos nossos clientes a encantar e vender mais!

Fontes:
Business 2 community – www.business2community.com
Dicas Sociais – www.dicassociais.com.br
Blog Layer Up – www.layerup.com.br/blog

Se você tiver dúvidas, fale com a gente!


Growth Hacking: faça sua empresa pensar fora da caixa

Certamente quem já se deparou com a expressão “Growth Hacking” deve ficar sem entender muito bem seu significado, não é mesmo?

Hoje existe um variado vocabulário estrangeiro fazendo parte da rotina das empresas, principalmente com aqueles que têm como serviço o Marketing Digital, em que esses termos são mais comuns ainda.

Quando pronunciamos a expressão, nos lembramos da palavra hacker, que pode ser definida como alguém que domina os sistemas tecnológicos voltados para a computação, e que muitas vezes não utiliza essas técnicas para o bem.

Porém, a palavra growth vem do verbo to grow, que, traduzido para o português, significa crescer. Tendo isso como base, já é possível ter uma noção do que de fato o termo significa.

Então, um Growth Hacker é quando se entende muito bem sobre a computação, tem domínio total sobre essa área e, ao contrário da maioria, faz isso para o bem, para o crescimento da empresa, tendo total conhecimento sobre quais ferramentas e dados que a tecnologia pode trazer de benefícios para a empresa.

Em resumo, o Growth Hacking é quando se une o desenvolvimento e marketing com o único objetivo de alavancar o crescimento da empresa.

É quando não se preocupa apenas com a geração de tráfego, mas também em usar estratégias para a retenção de clientes, o que estende por um longo período o crescimento de seu negócio.

Exemplos famosos de Growth Hacking

Nada melhor do que cases de sucesso para nos inspirarmos e pôr tudo em prática em nosso negócio. Selecionamos três exemplos de grande sucesso que foram possíveis após um trabalho de growth hacking.

Airbnb

Este pode ser considerado um dos exemplos mais certeiros de todos os exemplos. A ideia da empresa era simples: criar um espaço virtual onde as pessoas tivessem total liberdade para cadastrar seus imóveis e onde funcionaria como hospedagens de terceiros, como se fosse hotel/pousada.

A estratégia de Growth Hacking uniu essa ideia com a Craiglist, uma rede de comunidade online que mantém gratuitamente anúncios sobre diversificados assuntos.

Com isso, milhares de usuários eram direcionados para a página da Airbnb sempre que pesquisavam por esse tipo de assunto.

Youtube

O exemplo mais popular de Growth Hacking certamente é o Youtube, porém, lá em 2005, quando o site foi criado, existiam outros no segmento que era referência. O que o Youtube fez então para desbancar todos eles?

A resposta é bastante simples e também foi aplicado Growth Hacking: toda sua equipe conseguir desenvolver uma espécie de atalho que desviava uma grande quantidade de usuários do Myspace para que todos os links dos vídeos aparecessem disponíveis nas páginas.

Com isso, o Youtube conseguiu a tremenda popularidade que tem hoje em dia, sendo 100% referência quando um internauta busca por qualquer vídeo na internet.

O Youtube é sem dúvidas o pioneiro neste segmento, cresceu estrondosamente nos últimos anos e desbancou todos os seus concorrentes, afinal, muitas pessoas não conhecem outro sites de vídeos a não ser o Youtube.

Hotmail

Este é o caso mais antigo da lista onde o uso de Growth Hacking fez grande sucesso. Caso não saiba, o Hotmail foi criado, inicialmente, como uma alternativa gratuita por dois colegas que trabalhavam juntos e não queriam ter seus e-mails vigiados pela empresa.

Naquela época, para que se tivesse contas de e-mail era necessário pagar para isso, daí então a ideia de se criar o Hotmail, que alguns anos depois foi vendido para a Microsoft por um valor consideravelmente alto.

Foi então que um dos investidores teve a inusitada ideia de colocar no rodapé de todas as mensagens enviadas a seguinte frase: ‘P.S: Eu te amo! Faça sua conta grátis no Hotmail.’

Bastou isso para que o número de pessoas cadastradas no sistema crescesse de forma monstruosa que surpreendeu a todos.

Por ser um serviço gratuito, não haveria nenhum tipo de problema em se publicar uma mensagem publicitária, e assim como todas as outras, a estratégia de Growth Hacking se deve ao fato de envolver o domínio tecnológico de forma que funcionasse automaticamente, sem que nada refletisse no processo.

Objetivo do profissional Growth Haching: Growth (do inglês, crescimento) Hacker é um profissional cujo objetivo é fazer crescer o número de usuários de um produto ou serviço. Ou seja, por meio de uma metodologia testável e escalável, o Growth Hacker alavanca as métricas de conversão.

Às vezes o ideal é pensar fora da caixa!

Como puderam ver, a estratégia de Growth Hacking já foi responsável por vários cases de sucesso. Por que, então, não colocar essa fórmula para dentro de sua empresa e seguir o caminho dessas outras que se arriscaram e se deram bem?

No mundo dos negócios, nem sempre é bom ser cético, às vezes o ideal é pensar fora da caixa e explorar pelo novo, explorar aquilo que sua concorrência ainda não alcançou.

Espero que este post tenha te dado boas dicas, e que você sempre introduza novas ideias e ações para dentro da sua companhia.

Com certeza fazendo uso de estratégia de Marketing Digital, uma equipe qualificada e gerando conteúdo de qualidade o seu negócio você vai decolar. 

Aprenda o que é Growth Hacking, e explore as lacunas do mercado a fim de proporcionar um crescimento acelerado para o seu negócio!

 

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