Sabemos que em toda competição existe um time de profissionais que unem esforços, estudos e métodos para tornar um atleta ou time capaz de conquistar a liderança na etapa final de uma disputa. O mesmo acontece no mundo dos negócios, só que usamos um termo específico para isso: a positivação de clientes. 

Esses esforços servem para melhorar o desempenho dos protagonistas e garantir sempre as primeiras colocações. Conquistar a liderança exige muita preparação e bom desempenho de uma empresa. Essa preparação acontece através de pesquisas, dados, análises detalhadas e uma série de outras estratégias do time de vendas para conhecer melhor o seu público-alvo.

Desta maneira, será mais fácil entender o desempenho de cada vendedor e a influência de cada cliente no alcance de metas da empresa. Essa análise é feita através da positivação de clientes, um indicador de desempenho com foco em uma estratégia comercial que alcance resultados satisfatórios.

A positivação de clientes pode ajudar você a obter mais lucro e conquistar melhores resultados na sua empresa. Quer entender como aplicar essa métrica em seu negócio? Continue a leitura do post!

Entendendo o que é positivação de clientes

A positivação de clientes é um KPI que quantifica o nível de atividade dos clientes de uma empresa e avalia dados como quantidade de vendas, visitas e novas oportunidades de negócios.

Uma das principais vantagens da positivação de clientes é manter o time de vendas informado sobre esses dados, além de analisar se o seu negócio obteve lucro ou prejuízo nos meses anteriores. 

Outras vantagens dessa métrica:

• Avaliar a eficiência do processo de vendas e da estratégia comercial e otimizá-los sempre que necessário
• Identificar a necessidade de treinamentos da equipe
• Ajustar as estratégias com mais agilidade e precisão

Ou seja, ela não apenas mede os resultados da sua empresa, mas também aponta pontos de melhoria.

Positivação de clientes na prática: como calcular a porcentagem?

Fazer o cálculo da positivação de clientes é bem mais simples do que parece. Primeiramente, verifique a quantidade de clientes que cada vendedor possui, o número de visitas do período vigente e quantas vendas foram executadas. 

Esse cálculo pode ser feito por dia, semana ou mês de trabalho. Quem decide o melhor caminho para fazer essa análise é você. Uma dica: converse com o seu time de vendas e veja o que faz mais sentido. Quanto maior for o período da análise, maior será o número de contatos e vendas fechadas. 

Tendo esses dados em mãos, tudo fica mais simples. Vamos à prática:

Contatos totais do vendedor com os clientes x número de vendas realizadas

Você também pode calcular a positivação de clientes com uma carteira específica. Confira o exemplo:

Número de contatos com o cliente x número de vendas finalizadas após o contato

Viu como é simples? Depois de calcular a positivação de clientes e entender o atual cenário do seu time comercial, você deve examinar o contexto da sua equipe e clientes, e definir uma meta que faça sentido de ser cumprida. A partir disso, é fundamental monitorar a evolução das vendas nos próximos meses.

Como a positivação de clientes pode influenciar a receita da sua empresa

A receita do seu negócio pode ser impactada por diversos fatores. Entre eles, a positivação dos clientes é uma das principais variáveis. Afinal de contas, é por meio dela que você terá dados reais sobre o seu time de vendas e poderá traçar novas estratégias para fidelizar as carteiras vigentes, conquistar novos clientes e aumentar o faturamento, assim como se desenvolver no mercado.

Entender o seu cliente é fundamental para oferecer a ele novas possibilidades em negócios, além de aumentar a chance de fidelizá-lo. A positivação pode te ajudar a:

• Otimizar processos de vendas e estratégias comerciais
• Entender as suas necessidades e hábitos de compra
• Melhorar o relacionamento entre a sua empresa e seu cliente
• Melhorar os processos de SAC
• Prevenir perdas de clientes

As estratégias de gestão de vendas estão cada vez mais assertivas graças aos dados. Unir essa análise com a liderança pode resultar em novas oportunidades capazes de aumentar a receita do seu negócio.

Portanto, utilize as ferramentas corretas para tomar as melhores decisões e tornar o seu time comercial mais eficiente por meio de métricas como a positivação de clientes. 

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Social selling é a nova maneira que os profissionais de vendas encontraram para oferecer seus produtos e serviços de um modo não tradicional. Esse formato é baseado em conexões.

O vendedor, em vez de mostrar a oferta, cria um relacionamento com o cliente. Dessa forma, ao apresentar a proposta, maiores são as chances de o público-alvo recebê-la bem.

O termo social selling é novo, e surgiu com a popularização das redes sociais. É nesse ambiente onde a maioria das estratégias ocorre. Além disso, nas redes as empresas podem conquistar a maioria dos novos leads.

Portanto, é fundamental que você aplique as vendas sociais em seu negócio. Nesse artigo, vamos comentar tudo sobre o social selling. Confira:

O que é social selling?

Em resumo, social selling é a metodologia usada pelas empresas, por meio das redes sociais, para se conectar aos clientes e leads. Ao nutrir um bom relacionamento com eles, o objetivo de uma empresa é superar as suas expectativas de vendas.

Por isso, muitas delas usam um software de CRM. Afinal, com essa plataforma é mais fácil armazenar as informações sobre os clientes. Baseado nelas, a empresa pode promover o melhor relacionamento com o seu público-alvo, sobretudo nas redes sociais.

Uma das vantagens do social selling é exatamente a construção de um relacionamento a longo prazo com o cliente. Dessa forma, caso uma pessoa esteja interessada em um produto ou serviço, a primeira empresa a ser lembrada será justamente aquela que melhor se relaciona com ela.

Isso sem a necessidade de ligações inconvenientes, realizadas por operadores de telemarketing.

Os cuidados ao executar o social selling

Não é porque você está nas redes sociais que vai falar com o seu cliente todos os dias. Essa, sem dúvida, não é a melhor saída. Hoje, já existem formas melhores de atrair os clientes.

Caso você envie diversas mensagens por dia, apenas porque tem o contato do cliente no Facebook ou no WhatsApp, o resultado será o inverso do esperado. Lembre-se que o objetivo do social selling é construir um relacionamento com o cliente, e não apenas adicioná-lo à sua lista de contatos.

Em vez de oferecer apenas uma oferta, apresente um conteúdo relevante. Dessa forma, é provável que os clientes passem a confiar mais na sua marca.

Quando possível, apresente-se como uma solução para o seu público. Assim, maiores serão as chances de sua empresa concretizar uma venda.

Qual a melhor rede para executar o social selling?

Essa escolha vai depender muito do seu segmento. Se o seu público é jovem e você atua no varejo, o melhor a fazer é investir em redes sociais mais populares, com destaque para o Instagram e o Facebook.

Como exemplo, é possível apontar a BMW. A empresa foi a primeira a lançar um veículo no Tik Tok. Todo o conteúdo foi transmitido por essa plataforma, e a companhia tomou o cuidado de usar a linguagem dos usuários. Por mais que o preço do carro seja bem alto, a ação recebeu destaque na mídia.

Agora, se a sua empresa atua no mercado B2B, o ideal é realizar o social selling via Linkedin. O motivo é fácil de entender. Nessa rede social, a maioria dos usuários faz parte dos setores gerenciais de uma organização.

São essas pessoas que podem tomar uma decisão. Nesse cenário, ao criar um bom relacionamento, torna- se mais simples marcar uma reunião e oferecer as soluções do seu negócio.

Motivos para iniciar o social selling hoje

Seus concorrentes já estão utilizando essa estratégia

Se sua empresa não está interagindo com os clientes por meio das redes sociais, o seu concorrente está. Hoje, é até complicado encontrar uma empresa que não esteja ativa em plataformas como Facebook ou Instagram.

Lembre-se que atualmente existem mais de 3 bilhões de pessoas que utilizam as redes sociais diariamente. É quase metade do planeta. Portanto, estar presente não é uma escolha, é uma necessidade.

É fundamental criar boas relações com os clientes

Com a pandemia causada pelo novo coronavírus, a maioria dos clientes tem se relacionado com as empresas pelas redes sociais. A tendência, mesmo com o fim do distanciamento social, é que esse comportamento seja o mais comum.

Os clientes querem comodidade, e a internet proporciona essa conveniência. Para as empresas, essa é uma excelente oportunidade. Nas redes sociais os clientes expõem muito mais os seus gostos e as suas objeções sobre uma marca.

Ao coletar esses dados, é possível criar soluções que agradam em cheio o público-alvo. Além disso, quanto melhor a interação de uma empresa com seus clientes, maior a confiança por parte deles.

Portanto, o social selling traz retorno em imagem, mas, sobretudo, em vendas. O objetivo final de toda empresa.

A metodologia Scrum foi criada por dois desenvolvedores e é amplamente usada no mercado de softwares e sistemas. Parte dos chamados métodos ágeis, baseia-se em ciclos de atividades para o bom andamento de um projeto.

Todo ciclo conta com sprints — reuniões previamente organizadas com tempo limitado para cada decisão e ideia — cujo objetivo é potencializar o trabalho em equipe, acompanhar a evolução do produto e entender para onde cada ação está apontando, garantindo assim os resultados futuros.

A ideia por trás do Scrum era desburocratizar processos e acabar com desalinhamentos que atrasavam as entregas no mercado tecnológico. Como sabemos, teve grande êxito!

Mas, se a metodologia foi criada e é usada por profissionais de tecnologia, como é possível aplicá-la em vendas?

A metodologia scrum no comercial

Ao contrário do inbound marketing, a prospecção ativa acontece quando a empresa vai ativamente atrás do cliente com informações sobre seus produtos ou serviços.

No meio online, esse processo geralmente envolve a definição do perfil de cliente ideal, a construção de abordagens personalizadas, o uso de ferramentas para captação de  prospectados e a montagem de fluxos de cadência para contato.

Para dar resultados, todas essas atividades devem ser pensadas e executadas em total alinhamento ao objetivo da empresa. 

E é nesse ponto que entra a metodologia Scrum.

Defina seus objetivos

A primeira etapa do método consiste na definição do objetivo principal do serviço, produto ou campanha. É basicamente como definir o conceito de Big Idea no marketing. 

Pense em qual é o propósito do projeto, o que a sua marca deseja alcançar com ele. 

Na hora de construir esse objetivo, é essencial estudar as estatísticas e projeções do seu mercado. Busque por dados do governo, de concorrentes, de instituições que fazem levantamentos para o setor.

Esse exercício ajudará a manter seu objetivo realista, ainda que ousado.

Nessa primeira etapa, já é possível decidir todas as metas com números. Pense em todas as taxas que interessam para o seu negócio.

Como é uma fase complexa, é possível marcar mais de um sprint. Aproveite todas as vantagens desse formato de reunião: discuta ideias, faça perguntas, contraponha outras opiniões.

Entenda como chegar lá

Nesse ponto, a equipe deve entender quais estratégias adotar com base no objetivo escolhido e nas métricas consideradas importantes. 

Quero gerar resultados a curto, médio ou longo prazo? Preciso fidelizar clientes ou focar em gerar demanda?

Essa fase evidencia ainda mais a necessidade da participação de profissionais de diferentes áreas.

Cada colaborador deve contribuir com as metodologias e técnicas que conhece, além de trazer pontos sobre a operação do seu setor.

Marketing, vendas, produção, tecnologia — quando sugerem ideias juntos, sob o mesmo objetivo, os times se complementam.

Execute uma operação eficiente

O ideal é que seu negócio continue com sprints semanais. Nesses encontros, será possível entender qual porcentagem da meta proposta já foi atingida, validando todas as campanhas e os números.

Lembre-se: todo sprint deve ter uma pauta bem definida, limite de tempo e participação multidisciplinar. Esses fatores garantem a produtividade.

Além disso, a metodologia scrum também propõe pequenas reuniões diárias, chamadas de daily. Elas devem ter a duração aproximada de dez minutos: servem para bater as próximas ações e suas métricas de sucesso.

No longo prazo, o resultado será mais eficiência nos processos, equipes engajadas na estratégia e uma operação totalmente alinhada.

Tenha uma rotina eficaz

Você, gestor, precisa analisar e mensurar os resultados para garantir que suas equipes entreguem conforme o esperado. Mas como é possível tentar melhorar a performance dos profissionais, desenvolvê-los e ainda engajá-los?

Confira as respostas em nosso blog:

Uma empresa não é aberta da noite para o dia. Antes da abertura para o mercado, existe um planejamento que agrupa a estratégia de marketing e vendas a ser utilizada para que o negócio de fato seja lucrativo.

Antes do boom das redes sociais, o planejamento estratégico era baseado apenas no marketing tradicional e envolvia a análise dos 4 P’s: preço, praça, produto e promoção.

Hoje, o meio online é um fator determinante para o sucesso de qualquer negócio a longo prazo. 

Por isso, é preciso não só estar presente, mas estar bem posicionado e desenvolver uma mentalidade digital – o que envolve a estruturação de processos mais simples e intuitivos e requer uma grande adaptabilidade na execução da estratégia.

Mas o que não muda é a necessidade de resultados, principalmente quando há o investimento em marketing digital.

A importância das métricas para o entendimento da estratégia de marketing e vendas

É claro que quando abrimos um negócio, além de realizar um sonho, queremos o retorno financeiro do investimento que estamos fazendo. Com a implementação do marketing, é possível ter acesso à diferentes frentes de análise.  Os indicadores operacionais (OPIs) e de performance (KPIs) são exemplos disso.

KPIs

Ao analisar os KPIs você consegue mensurar se suas ações estão realmente atendendo aos objetivos propostos. Existem milhares de indicadores que podem ser analisados: ROI, taxa de conversão, custo de aquisição de clientes, entre outros.

Os KPIs são divididos em primários (que estão diretamente ligados ao seu objetivo e indicam que você está ajudando a empresa a ganhar mais dinheiro) e os secundários, que devem justificar os primários, ou seja, mostram como os objetivos primários estão sendo alcançados.

OPIs

Já os OPIs dão suporte aos indicadores primários e validam se a operação do planejamento está no caminho certo. Dessa maneira, os OPIs medem uma função específica que pode representar um gargalo na empresa.

Otimizações constantes serão necessárias em qualquer estratégia de marketing, afinal estamos falando do meio digital, que sofre mudanças todos os dias. Assim, é importante mensurar e realizar testes.

Mas para ter um controle e entendimento de todas essas métricas, um planejamento estratégico é imprescindível. Afinal, o marketing digital e o planejamento estão praticamente interligados, principalmente quando falamos em cases de sucesso no ambiente digital. 

Afinal, o que é um planejamento de marketing digital?

A definição de planejamento de marketing digital é fácil: é a construção da estratégia que sua empresa utilizará para estar presente, se posicionar e vender no meio online. Já a execução não é tão fácil como parece.

O primeiro passo é definir quais são as metas e objetivos da sua marca. Qual é o seu cenário hoje? Onde você quer chegar? Pense em pontos como o número de funcionários, seu orçamento e os desafios do seu nicho.

A dica é definir números realistas, sem deixar de ser ousado. Caso a sua empresa esteja começando do zero, será preciso estimar e olhar ainda mais para a concorrência.

Buyer e brand personas

É necessário entender que o comportamento do consumidor está em constante transformação. Para impacta-lo e tocar em suas necessidades e desejos, é preciso de entrevistas, pesquisas e imersão.

Esse processo se chama estruturação da buyer persona. Conhecer o público a fundo é fundamental para o sucesso da sua estratégia de marketing. 

Também é necessário desenvolver um tom de comunicação unificado para a marca, que reflita seus objetivos, vantagens e posicionamentos. Aqui temos a criação da brand persona.

Com todos esses direcionamentos bem amarrados, fica muito mais simples conquistar consumidores em potencial.

Quando falamos em aumentar as vendas, pensamos logo em estratégias de inbound ou outbound. E se eu te disser que você pode usar as duas e potencializar ainda mais seus resultados?

Inbound marketing

A metodologia escolhida para chegar até o seu objetivo também é um fator muito importante!

O inbound marketing é a técnica de vendas baseada na atração, nutrição e conversão do seu lead por meio de conteúdo relevante – ou seja, sem interrupções.

O próprio lead encontra a marca enquanto pesquisa curiosidades, problemas e soluções. Então consome o conteúdo e é nutrido por meio de e-mails e mais conteúdos até estar maduro o suficiente para o contato comercial. 

Aqui entra em prática a sua buyer persona. Todo esse fluxo, que chamamos de jornada de compra, deve ser estruturado pensando nela, alcançando maior assertividade.

Por ser um método relativamente novo, extremamente eficiente e que posiciona a marca como referência, o inbound acabou fazendo com que, ao longo dos anos, o mercado passasse a deixar a prospecção ativa (o outbound) de lado.

Outbound 2.0

Esse descaso foi solucionado por Aaron Ross quando o mesmo assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e acrescentou alguns milhões aos resultados da empresa. Seu segredo? Uma estratégia batizada de outbound 2.0.

A técnica é uma atualização do outbound tradicional, agora com foco no meio online. Ela até usa alguns conceitos emprestados do inbound.

Começa com a definição de um perfil de consumidor ideal (o ICP), o que se assemelha a construção de uma buyer persona.

Com esse perfil em mãos, a equipe de vendas usa plataformas que varrem a web em busca de possíveis clientes com as mesmas características, captando-os, entrando em contato de forma personalizada e objetiva e qualificando-os.

Dessa forma, o outbound 2.0 serve como uma técnica complementar ao inbound, com ambas trabalhando campos diferentes, mas que possuem conexões entre si. 

É como um time de futebol. É preciso trabalhar a defesa, mas nunca esquecer do ataque. Quando as duas áreas trabalham juntas e não há defasagem, o time todo ganha.

A união dessas duas estratégias é chamada de Funil de Vendas em Y, uma metodologia que conta com duas entradas de leads, no inbound e na prospecção ativa, e gera grandes resultados. 

Marketing e vendas trabalhando juntos e aumentando as vendas em curto, médio e longo prazo. 

Agora que você já sabe quais são todas as frentes envolvidas em um planejamento de marketing digital, que tal conhecermos as suas etapas?

Etapas do planejamento: definindo sua estratégia de marketing e vendas

A euforia para começar a produzir e criar pode atrapalhar o processo de construção do planejamento e principalmente da estratégia de marketing e vendas.

Por isso, precisamos criar uma ordem de processos para que, além de termos cada passo estabelecido e organizado, tenhamos uma linha de raciocínio a ser seguida, de maneira lógica e coerente. 

Comece com a pesquisa

Fazer uma análise interna é muito importante para dar o pontapé inicial. É hora de desenhar um marco zero. Pense nos objetivos que citamos acima.

Conheça o histórico de vendas da empresa, a equipe comercial e suas funções. Conheça seus colaboradores para direcioná-los às tarefas que poderão se desenvolver melhor.

Outra grande dica que te damos: analise a concorrência. É muito importante saber o que seus concorrentes estão fazendo, não para simplesmente fazer igual, mas para identificar oportunidades e apresentar produtos e serviços inovadores. É o famoso benchmarking.

Nesta etapa, sua marca também vai se aprofundar no estudo do público. É hora de estruturar a brand e buyer personas, definir o tom de comunicação e um posicionamento.

O plano de ação

Agora que você já tem um possível cenário, sabe seus objetivos, entende a concorrência e tem em mente como quer se posicionar, é hora do plano de ação. 

Você irá definir os canais de comunicação que usará para falar com seu público e sua jornada de compra, que envolve todos os fluxos a serem produzidos.

O foco deve ser em conteúdos de qualidade e relevância, que de fato irão tocar nas dores do seu cliente e mostrar que você pode resolver o problema dele. 

É hora de desenvolver a linguagem visual, que vai permear tanto os materiais quanto a cara da sua marca nas redes sociais, por exemplo.

Também é nessa etapa que a sua equipe vai montar um plano de investimentos em mídia para que a estratégia rode e mais pessoas sejam alcançadas.

Seu processo comercial também deve passar por uma revisão, para garantir que a estratégia de marketing e vendas esteja completamente alinhada.

Capriche nos detalhes:

• Saiba onde seu público está e esteja presente 
• Engaje e crie um canal aberto de comunicação
• Desenhe todas as etapas a serem seguidas pelos seus times 
• Construa um script de vendas
• Crie modelos de abordagens, e-mails e respostas

Seguindo essas dicas, seu trabalho será muito mais eficaz e assertivo.

Cronograma

Muitas vezes achamos que um cronograma nem tem tanta importância assim, e só damos a ele o devido valor quando perdemos o controle do que fizemos e do que devemos fazer!

Certamente, você não quer chegar a esse ponto, por isso, faça um cronograma e siga-o. Dessa maneira você terá uma visão completa e o controle do que está produzindo e entregando para os seus espectadores.

Você pode fazer isso até mesmo pelo excel, mas se preferir existem também ferramentas gratuitas que podem te ajudar nessa missão.

Monitoramento

Você criou uma estratégia, estabeleceu ações específicas para resultados específicos. Como saber se está dando certo? 

Embora esta pergunta pareça fácil de ser respondida, vamos relembrar: monitorando! Nem sempre olhamos com cuidado para essa etapa do planejamento. 

São muitas opções de métricas que você pode analisar, foque nas que têm relevância para a sua estratégia. 

Ferramentas como Google Analytics, por exemplo são gratuitas e podem ser integradas e inúmeras plataformas, oferecendo insights sobre o comportamento dos usuários.

E se o monitoramento mostrar que nossos resultados não estão como esperado? Ao construir o planejamento de marketing digital, pensamos no cenário ideal para o nosso produto e o sucesso dele. Eventualmente nos deparamos com algumas situações que nos obrigam a mudar de rota. 

Nessas horas, precisamos estar atentos ao que está acontecendo para que nossa ação seja rápida. Ainda bem que estamos monitorando tudo!

Pode ser uma lei nova, pode ser uma pandemia mundial ou até mesmo uma crise política em outro país. São coisas que não esperamos, mas precisamos estar preparados para elas.

Este é o momento de rever tudo o que foi feito e definir onde o processo de vendas acaba empacando. 

Para situações como essa, vale uma nova pesquisa de mercado, um novo estudo dos hábitos da persona, e um plano de gerenciamento de crise.

Ser criativo e resiliente para criar novas oportunidades em momentos difíceis é uma característica essencial.

Conheça mais sobre o Funil em Y e construa a melhor estratégia de marketing e vendas

Tanto no inbound quanto no outbound 2.0 o seu lead faz uma jornada de compras composta de três etapas. Para o inbound atração, conversão e nutrição. Para o outbound 2.0 captação, conexão e qualificação.

O Funil de Vendas em Y, como contamos acima, é a unificação dessas duas metodologias. Unificação não só porque ambas são ativadas simultaneamente, mas porque existem verdadeiras pontes entre elas, amarrando o trabalho das equipes de marketing e vendas e gerando muito mais resultados.

Não deixe nenhuma oportunidade passar. Conheça melhor o Funil de Vendas em Y em nosso webinar gratuito e alcance resultados extraordinários.

O posicionamento de marca está atrelado a primeira imagem que vem na mente do consumidor quando citamos uma empresa. Você já se questionou o que as pessoas pensam quando citam o nome do seu negócio? E, mais ainda, qual mensagem ela transmite?

Todos esses pontos são  muito importantes e auxiliam na formação do posicionamento de marca, mas para criar de fato um conteúdo estratégico e alcançar a consolidação no mercado, é preciso ir mais a fundo.  Quer descobrir todos os passos para se destacar entre concorrentes?  Continue por aqui!

Afinal, o que é posicionamento de marca?

O conceito de posicionamento de marca foi definido no início dos anos 1980 pelos especialistas Al Ries e Jack Trout, por meio do livro “Posicionamento: a batalha por sua mente” e, a partir dele, que esse conceito foi disseminado no universo do marketing e no cotidiano das pessoas.

Até hoje o livro é usado por estudiosos e profissionais de marketing e vendas, mas o que entendemos por posicionamento tem ganhado novos significados e a prática é constantemente renovada.

Neste conteúdo, falaremos sobre o que pode dar errado na construção de um posicionamento de marca e como fazer isso de um jeito mais cuidadoso.

Conceitos do posicionamento de marca

A palestrante e consultora de marketing e posicionamento, April Dunford, interpreta posicionamento de marca como algo complexo: não no sentido de complicado, mas no sentido profundidade. 

Para ela, esse conceito e a forma como ele é aplicado em um negócio têm muitas camadas e conexões que precisam ser compreendidas para gerar bons resultados.

Existem muitas compreensões sobre posicionamento. Podemos encontrar em buscas rápidas na internet vários conceitos e “receitas” para construir um bom posicionamento estratégico.

Mas nosso objetivo aqui é propor uma reflexão sobre o conceito de April Dunford e sobre como ele deve ser usado na prática. Queremos incentivar você a olhar de forma crítica para o posicionamento do seu negócio. Vamos lá?

Mas, e, na prática?

April acredita que entender o posicionamento de marca do seu negócio começa a partir de definições claras sobre cinco aspectos. Anote aí:

1. Quem são seus concorrentes
2. Quais são seus diferenciais em relação a esses concorrentes
3. Quais valores esses diferenciais proporcionam aos seus clientes
4. Onde estão as pessoas que realmente se importam com esses valores
5. Qual é o mercado que você deseja conquistar

Construir a declaração de posicionamento antes de ter essas questões respondidas pode acabar em uma frase genérica e desconectada do propósito da marca. 

Mas responder a essas perguntas parece mais difícil do que desenvolver esse tipo de declaração, não é?

Mais que uma frase impactante

Aqui está a chave para começarmos a entender o que realmente é o posicionamento de marca. As respostas para aquelas cinco perguntas são decisões importantíssimas que vão guiar toda a estratégia do seu negócio.

Por isso, precisamos entender que nenhuma empresa nasce com uma declaração de posicionamento pronta!

Para responder àquelas questões fundamentais, uma marca precisa entrar no mercado, fazer pesquisas de marketing, testes de recepção… leva tempo.

Então um ponto que precisamos desconstruir aqui é a impressão de que desenvolver o posicionamento de marca é uma tarefa intuitiva.

Muitos artigos da internet e cursos sobre o assunto propõem o “positioning statement exercise”, o exercício de declaração de posicionamento. 

Consiste basicamente em completar lacunas de uma proposição:

Nós somos uma empresa de __________ que oferece __________ para __________ com o propósito de __________.

Esse exercício realmente pode ajudar a resumir de forma didática e agradável o conjunto daquelas cinco respostas.

Mas começar por esse exercício ou fazê-lo sem a devida contextualização pode prejudicar o desenvolvimento da sua estratégia de negócio e, consequentemente, a evolução da empresa.

O positioning statement exercise dá a impressão de que compreender o que seu negócio faz, para quem faz, como faz e por que faz é uma tarefa intuitiva e que se você não sabe colocar essas informações em um parágrafo curto, você está fazendo alguma coisa errada.

Mas, da forma como April propõe a definição de posicionamento, poderíamos dizer que, na verdade, é o contrário: se você acabou de começar um negócio e já tem uma declaração de posicionamento, alguma coisa não está certa!

No caso de mercados saturados, o que a especialista sugere é que você comece tentando entender e então demonstrar quais são os aspectos que diferenciam sua solução daquelas com as quais você compete.

E que, além de saber, você deixe claro por que as pessoas deveriam se importar com esses diferenciais.

Quando essas questões ficam mais evidentes, sua estratégia de vendas torna-se mais assertiva e, assim, desenvolver um posicionamento fica mais natural.

Caso sua empresa já tenha um positioning statement, fazer perguntas sobre ele também pode ajudar nessa tarefa.
Essa declaração:

• … poderia ser aplicada para alguma outra empresa?
• … tem mais adjetivos do que substantivos?
• … é coerente com a experiência que minha solução proporciona?

Se suas duas primeiras respostas forem “sim” e a última for “não”, provavelmente o posicionamento do seu negócio não abrange aspectos fundamentais do produto que você oferece.

Que tal se reunir agora mesmo com sua equipe administrativa para responder àquelas cinco questões e repensar o que sua empresa tem apresentado como posicionamento?