Conceito de Buyer Personas

O conceito de Buyer Personas é de maior importância quando falamos em automação de marketing. Porém, mesmo com tantas informações disponíveis, existe muita dúvida sobre de fato o que são Buyer Personas, qual é a sua definição, para que servem e como conseguir criar uma buyer persona.
Sem mais delongas, Buyer Personas são simplesmente representações simplificadas dos clientes de uma empresa. Para te ajudar a compreender melhor o que é o cliente e quais são suas necessidades que se cria uma persona. É um personagem criado, como o próprio nome já nos sugere. Para quem trabalha com marketing de conteúdo, é essencial essa técnica. Uma Buyer Persona com perfil bem definido mostra que o marketing de conteúdo está funcionando de forma mais certeira.
Para se criar uma boa buyer persona, é necessário explorar a fundo o perfil de cada um dos clientes de sua empresa. Sem considerar, claro, aqueles que não fazem mais negócio com você no momento. São levados em consideração os objetivos pessoais desses clientes e também a segmentação demográfica. Tudo isso contribui para uma melhor criação.

Como criar uma Buyer Persona?

Para criar Buyer Personas, é essencial que sua empresa realize pesquisas, coleta com banco de dados de seus clientes, entrevistas e um bom planejamento. Nesse processo, é inadmissível que se baseie em palpites ou suposições.

Analise os dados e compartilhe resultados

Após ser feito o levantamento de dados desses clientes, é importante identificar características comuns entre eles. Isso é, aquilo que eles mais reclamam e também o que mais necessitam de ajuda. Em resumo, significa que devem ser encontrados pontos em igual que os igualam em uma única demanda de conteúdo. Logo após, é a hora de compor essas personas e definir quais delas terão uma relevância maior para sua empresa.
Para isso, não existe um número máximo ou mínimo. O que deve ser feito no início é começar com Buyer Personas que apresentam um maior grau de importância. Lembre-se que é essencial sempre reavaliar essa lista, pois algumas personas podem ser incluídas e outras retiradas.
Entre as informações importantes para traçar o perfil da Buyer Persona estão, por exemplo, o nome, a área de atuação profissional e a idade, além dos interesses dela. Nesse momento, a criatividade precisa estar afiada, pois você tem que fingir que essa pessoa existe.
É por isso que os estudos de mercado são essenciais nesta etapa. Afinal, nem sempre temos afinidade com o universo da Buyer Persona que está sendo criada. Você pode conhecer os seus clientes, mas alguns dados que parecem não merecer a nossa atenção, às vezes, nos dizem muito da pessoa. Dessa forma, mergulhe no universo desse personagem.
Depois que todo o trabalho de pesquisas e análise dos dados foi concluído e as personas definidas, não se esqueça de fazer um compartilhamento dessas informações com toda a sua equipe. Ela precisa saber o que foi definido!

Outro fator importante é ficar atento aos erros e falhas que podem colocar toda a estratégia criada em risco. Tais como:

• Exagerar no número de Buyer Personas: é o erro mais comum cometido pelas empresas quando está começando com essa técnica. O que importa é a qualidade, não a quantidade. Uma pesquisa com poucas personas consegue ser mais bem detalhada e trazer resultados mais concretos. Dica: comece com poucas e vá aumentando esse número conforme surgir a necessidade.

• Não se baseie em “achismos”: a clareza que as personas proporcionam para sua empresa é uma das ferramentas mais úteis da utilização dessa técnica. Porém, mesmo parecendo simples, é necessário todo um estudo sobre. A construção deve ser baseada em fatos e dados verdadeiros, o que não abre espaço para palpites ou especulação.

• Desconsidere detalhes sem importância: durante todo o processo de criação de personas – principalmente nas últimas etapas – é comum discutirem detalhes sem importância alguma. É necessário focar naquelas características que realmente são importantes. Esqueça de martelar a cabeça pensando na cor dos cabelos ou do tom de pele da persona, foque em descobrir qual solução sua empresa apresenta para os problemas dela.

Com essas dicas, tenha a certeza de que a utilização dessa técnica de Buyer Personas é algo fundamental para qualquer empresa. Por meio dela, é possível definir quais são os objetivos principais de seu negócio e como fazer para alcançá-lo.
Se quiser conversar conosco sobre sua buyer persona ou conhecer mais o nosso trabalho aqui na Layer Up, entre em contato!

Tem ideia do que o inbound marketing pode fazer pela sua empresa?

Existe algo mais decepcionante do que dar início a uma campanha, investir nela e não conseguir visualizar nenhum tipo de resultado? Ou pior, não conhecer e nem ter as ferramentas para que essas medidas sejam feitas?

Já não é de hoje que ouvimos falar dos benefícios do inbound marketing. Inclusive sempre falamos dele aqui no blog da Layer Up, porém uma de suas maiores vantagens é capacidade de mensuração.

Com o inbound marketing, é possível ter números exatos. Por exemplo, a metodologia permite saber quem exatamente abriu tal e-mail. Também é possível identificar quem não deseja mais receber notificações de sua empresa, se o usuário que clicou em algum link, dentre uma inúmera série de tarefas.

Porém, a pergunta que não quer calar é: o que é mensurar? O que fazer para saber se a estratégia adotada pela empresa realmente está trazendo benefícios? Todas as respostas para essas perguntas você encontra a seguir:

• ROI (Retorno sobre o investimento): este pode ser considerado um dos mais importantes indicativos dentro das estratégias de marketing. Com ele, consegue-se fazer uma avaliação realista das performances das campanhas lançadas por sua empresa para saber qual está tendo mais resultados.

Para se calcular o ROI é muito simples: faturamento – investimentos/investimentos.

Existem duas maneiras para se medir o ROI

Pode ser de forma integral, ou seja, onde se avalia todo o desempenho de suas ações de inbound marketing ou então ações especificas.

• Taxa de conversão: se engana quem pensa que mensurar taxas de conversões seja algo específico para o e-commerce. Muito pelo contrário! É necessário que todo inbound marketing tenha isso como estratégia. Pode ser usada para calcular o total de leads ou visitas de uma página, downloads realizados, engajamento gerado com o e-mail marketing, etc..

• Custo por visitante: para se calcular o custo de visitantes, é bem simples. Se a sua empresa possui um site, é mais fácil ainda. Basta calcular o número mensal de visitas feitas e dividir pelo valor total que foi investido no site e em todas as campanhas que tenham como foco atrair visitantes para a plataforma virtual de sua empresa. O número obtido será capaz de lhe informar o quanto sua empresa gasta para que uma pessoa tenha acesso ao site.

• CPL – Custo por lead: quase a mesma coisa que o tópico anterior, a única diferença é que aqui será calculado o valor por lead, e não apenas por usuário. A conta também é bastante simples, basta dividir o total investido em inbound marketing pela quantidade de leads que foram gerados com as diversas formas de tráfegos que sua empresa optar. 

• Funil de vendas e sua métrica: funil de vendas é um termo muito usado por quem trabalha com marketing. Significa todo o caminho pelo qual o cliente passa, que é um “funil”, até que realize a compra ou atinja o resultado que sua empresa espera. Após ter em mãos quantos visitantes a plataforma virtual de sua empresa teve, é preciso descobrir quantos deles foram convertidos, isso é, compraram/baixaram ou fizeram algo no site além de simplesmente olhar.

Quando se torna um lead?

Quando a pessoa toma alguma decisão a partir disso, ela se torna um lead. Após chegar a esse número, existe outra questão: qual foi a quantidade deles que foi trabalhada com algum conteúdo ou contatos por meio da equipe de vendas até que se tornassem oportunidades? Para finalizar, o final do funil é o momento em que essas oportunidades se convertem em negócio fechado.

Dentro desse parâmetro, é possível chegar a algumas conclusões. Por exemplo, dá para saber o quanto de investimento será necessário na próxima campanha, se a porcentagem de leads qualificados corresponderam às expectativas e também sobre a retenção de clientes.

É preciso conseguir novos clientes para sua empresa e mantê-los com a parceria. Sem o auxílio da métrica, fica muito mais difícil conseguir os resultados precisos das ações realizadas.

Invista nessas métricas. Os resultados gerados levarão para sua empresa muito mais eficácia e precisão nos dados adquiridos com o inbound marketing.

Essas são apenas algumas dicas, lembrando que tudo varia de acordo com as necessidades de sua empresa e o público que deseja atingir.