Transformação digital: da presença online até a entrega do sucesso do cliente

Dizer que o mercado mudou virou um clichê. Afirmar que 70% da jornada de compra já é feita no online também não é novidade. Mas então por que algumas empresas ainda se recusam a passar pela transformação digital?

Essa pergunta possui mais de uma resposta. Como evoluir envolve a reestruturação de processos e o estabelecimento de uma nova cultura, muitos donos de empresas sentem-se assustados.

Afinal, para adaptar-se e entregar a melhor performance no meio digital, são necessárias diversas mudanças, nem todas elas  triviais. 

Processos a que uma companhia está acostumada podem ser extremamente eficientes no offline, mas simplesmente não terem sentido no online. Por isso, nessa metamorfose, a adequação é palavra de ordem.

Além do medo, outro fator paralisante é a comodidade. Sim, especialmente quando falamos de companhias bem posicionadas, que já possuem uma fatia considerável do mercado. 

No fim das contas, em time que está ganhando não se mexe, certo? Errado. 

Em um mercado cada dia mais competitivo e saturado, ninguém pode garantir a posição do seu negócio sem um constante esforço alocado na melhoria de processos e na construção de uma mentalidade digital.

Em outras palavras, se quiser ver a sua marca crescendo, vai chegar o momento em que precisará estudar o tema com mais profundidade

Por isso, nossa dica é: não demore nem mais um minuto. Pois a cada dia que passa, a sua empresa perde a chance de gerar resultados e ganhar alcance.

Os passos da transformação digital

Alguns gestores pensam que estar presente no meio online se resume a ter páginas nas mídias sociais. Essa é uma frente importante, mas se transformar envolve muito mais. 

Além de permitir aproximação e troca constante com o seu público, a empresa deve oferecer (ou, se não, ao menos facilitar) a compra de serviços ou produtos, receber feedbacks, comunicar posicionamentos e gerar demanda por meio de conteúdo relevante.

E ainda mais essencial do que trabalhar todos esses tópicos, é entender que a transformação não se aplica somente a tecnologia, mas sim a gestão

Existe um cerne por trás do que o online oferece que deve ser o guia em todas as suas ações: praticidade, experiência e performance.

A forma como os gestores conduzem todas as mudanças dentro das áreas da empresa é um fator crucial para que a transformação digital ocorra de forma completa.

E, para isso, é preciso começar revendo a sua cultura organizacional, pensando em implementar novos processos de acordo com os objetivos de cada setor.

A cultura organizacional na transformação digital

Reorganizar toda uma cultura pode ser desafiador. O ideal é que você comece tomando nota do desempenho atual das suas equipes e de como funciona cada processo hoje.

Esse exercício tornará o mapeamento de melhorias, falhas e novas ideias muito mais simples. 

 Hoje 70% da jornada de compra é feita online. Descubra como aplicar a transformação digital em sua empresa e não fique para trás no mercado.

 

 

De acordo com o propósito do seu negócio, aproveite para  procurar recursos tecnológicos que possam otimizar o tempo de seus profissionais e captar dados que ajudem no acompanhamento de métricas e performance.

Além disso, anote habilidades ou capacitações que acha interessante desenvolver no time para essa nova etapa. 

Garantir que os colaboradores participem dessa reformulação com sua visão operacional e insights estratégicos também vai ajudar muito. 

Com todas essas informações em mãos, chegou a hora de desenhar um novo cenário. Em um documento, coloque os objetivos da sua empresa, seus principais valores, habilidades e características prestigiadas e metas.

Escreva como deve acontecer cada simples processo, incluindo o que se espera da equipe responsável em termos de rendimento.

Assim, os colaboradores estarão motivados e vão entender com mais precisão como tem que ser a sua performance, perseguindo resultados melhores.

O papel dos recursos humanos 

Ao falar em transformar a cultura e reformular o processo de todas as áreas da sua empresa, logo pensamos no departamento de Recursos Humanos.

Responsável pela busca de talentos alinhados à nova mentalidade do negócio e ao desenvolvimento dos colaboradores atuais, o setor é uma peça chave para a mudança. 

 

 

Especialmente durante essa etapa, o RH vai garantir a harmonia da empresa como um todo. Assim, os profissionais dessa área precisam estar sempre atentos ao cenário interno e externo, procurando maneiras de intermediar as mudanças.

Ou seja, nada de causar um impacto brusco nos profissionais, afetando a performance e consequentemente os resultados. 

É preciso aplicar técnicas que deixem o percurso mais leve e aproximem os colaboradores. Assim, o RH poderá desenvolvê-los com mais facilidade.

Dessa maneira, a retenção de talentos também se torna mais assertiva, pois quando uma empresa aposta em um colaborador e oferece os recursos necessários para o seu desenvolvimento, ele tende a criar raízes nesse lugar.

Benefícios ao implantar a transformação digital na sua empresa

Além dos benefícios que já foram citados até aqui, existem muitos outros que podem ser vistos e sentidos quando uma empresa decide evoluir.

Em termos de colaboradores, é possível enxergar o aumento da produtividade

Pesquisas apontam que 39% dos colaboradores das empresas que implantaram a transformação digital, apresentaram aumento na produtividade.

É um percentual interessante e que deve ser levado em conta, já que a performance do seu trabalhador gera maiores resultados para o seu negócio, deixando o cliente (e você!) satisfeitos com a entrega.

Um outro dado retirado de uma pesquisa da Forbes mostra que 71% das organizações digitalmente maduras podem atrair novos talentos baseado em seus usos de dados. 

 

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Ou seja, empresas digitalmente evoluídas sabem utilizar seus dados para atrair profissionais alinhados aos seus propósitos, contratando e retendo com assertividade. Algo muito importante!

Em relação ao uso correto de dados, é importante ressaltar o seu protagonismo em todo o conceito de transformação digital.

Dados são responsáveis por fazer as empresas entenderem melhor o comportamento do consumidor, suas preferências, quais são suas dores e a partir daí, criar estratégias para propor soluções. 

Saber trabalhar com eles para buscar novas formas de atender ao público e gerar ainda mais autoridade para a sua empresa é essencial. 

É a partir desse ponto que as equipes de marketing e vendas entram na história.

Ambas as áreas vão manter o seu negócio evoluindo de acordo com a mensuração dos dados que são coletados. Como? Ao planejar e executar, de maneira eficaz, estratégias que solucionem as dores do cliente.

Principalmente se as equipes estiverem unidas, trabalhando em conjunto para alcançar o propósito do seu negócio. 

Sendo assim, ambas acompanham e participam de todas as partes da jornada do cliente, atendendo às suas necessidades. 

Comece hoje a evolução digital

Ao alinhar seu negócio a uma nova cultura organizacional que está voltada para o desenvolvimento e a evolução dos trabalhadores e da empresa como um todo, você vai acabar caindo no assunto “jornada do cliente”.

Como falamos, a grande sacada do digital é aproveitar os dados para construir um discurso que toque nas dores e problemas de suas buyer personas. 

O online também permite que as marcas mensurem todo o caminho percorrido pelo cliente em potencial (ou lead)  até a finalização da compra.

Hoje, ferramentas permitem que gestores avaliem onde cada lead está no funil de marketing ou vendas, além de entender por que possíveis pontos de estagnação acontecem. 

Uma dica estratégica para validar se um lead tem o potencial para virar cliente é criar pontuações para diferentes atitudes. Abrir um e-mail, por exemplo, pode oferecer 10 pontos a um usuário. Baixar um e-book, 20 pontos.

Você poderá enxergar a assertividade (ou a falta dela) em atrair o público certo nas suas ações de divulgação.

Outra dica é unir as equipes de marketing e vendas sob as mesmas metas e propósito, com constante troca de insights.

Assim, no momento de passar uma oportunidade, o profissional de marketing pode oferecer informações relevantes coletadas na jornada para o vendedor.

Da mesma maneira, o colaborador do comercial pode dar dicas de abordagens que funcionam com ele.

Além do bom alinhamento, existem outros benefícios dessa união.  Pense na seguinte situação: um lead que foi capturado por meio do marketing possui uma boa pontuação mas parou no meio da jornada, estagnado.

Uma solução é transferi-lo para o funil de vendas. O contrário também vale. Se uma prospecção pede orçamento mas decide não fechar, a equipe comercial pode mandá-lo de volta ao funil do marketing, onde será nutrido. 

Em resumo, a junção permite mais agilidade no processo de compra e uma comunicação integrada, em que o cliente não precisa repetir informações ao avançar em sua jornada de compra. Oferece suporte no pré e pós-venda, além de gerar valor com conteúdos relevantes que nutrem a sua base com eficiência.

Vale ressaltar que a transformação digital não é focada apenas em empresas de tecnologia. Empresas de todos os segmentos podem e devem aplicar a automatização dos processos para garantir mais assertividade e gerar mais lucros.

Ao implantá-la de forma correta, o resultado positivo é notório. Toda a sua empresa vai estar na mesma página, falando a mesma língua e entregando tudo o que o cliente precisa em cada momento.

A Layer Up é especialista em guiar negócios rumo à evolução digital. Ganhamos o prêmio de Melhor Case em Marketing e Vendas, e aumentamos em 1.524,9% o faturamento de um dos nossos clientes com estratégias inovadoras.

 

 

A evolução digital das áreas de marketing e vendas

Assunto recorrente no mercado, a evolução digital pressupõe um modelo mais ágil, assertivo e eficiente para as instituições garantirem a permanência e o crescimento dentro de seus setores.

Mas, para ser completa, essa transformação deve incluir a reestruturação de processos dentro da organização, absorvendo a cultura digital e todas as oportunidades que o ambiente digital proporciona, garantindo assim, mais produtividade.

Com esse objetivo, hoje as empresas recorrem à tecnologia, planejamento, gestão de processos, mensuração e a um gerenciamento orientado por dados (ou data driven).

São todos fatores fundamentais para alavancar resultados. Contudo, além deles, existe um ponto importante que a maioria dos empreendimentos esquece: o gap entre marketing e vendas.

Como funciona a evolução digital para as áreas de marketing e vendas?

Mudanças no marketing

O setor de marketing foi submetido à digitalização há muito tempo. Desde a década de 90, com o surgimento do Google, a necessidade de construir sites otimizados e relevantes é observada.

Tivemos também o crescimento das redes sociais como o Twitter, Facebook e Linkedin, abrindo o leque e gerando espaço para o mundo corporativo ter um contato mais próximo com os seus consumidores.

Em meados de 2010, a propagação do conceito de marketing de conteúdo, por meio da criação de blogs para empresas, reforçou ainda mais essa aproximação. Já estava na hora do cliente ser ouvido.

Aos poucos, o consumidor foi mudando seu comportamento. Ele parou de esperar passivamente para ouvir uma campanha e passou a ser ativo na procura pelo seu produto ou serviço ideal

Então vivemos o início do Inbound Marketing: a estratégia que aproveitou essa transformação e usou as vantagens que os mecanismos de busca ofereciam para criar conteúdo relevante (como e-books), respondendo as dúvidas mais pesquisadas, oferecendo soluções para dores e necessidades e trabalhando o desejo do usuário.

Disponibilizando esses materiais gratuitos por meio de páginas de captura, era possível converter os leads, que passaram a oferecer seus dados básicos em troca de informação.

Com praticidade, as empresas inseriram esses e-mails em fluxos personalizados, feitos para que os usuários consumissem cada vez mais informação sobre seu mercado, marca e produto, convencendo-os a finalizar a jornada de compra.

Graças a metodologia, começou-se a definir uma pontuação para cada um desses usuários. Assim, a comunicação foi se tornando cada vez mais assertiva: quem está com mais pontos tem o perfil buscado pela empresa e, portanto, vai receber maior atenção.

Olhando para trás, é possível percebermos que o marketing foi obrigado a evoluir: a implantar ferramentas de automação, descobrir mais sobre novas métricas, acompanhar campanhas, trabalhar o público e gerar mais resultados com os seus investimentos. Afinal, ninguém queria ver só mais uma propaganda.

Mudanças em vendas

Paralelamente, durante esse tempo todo, o time de vendas permaneceu muito parecido com o que sempre foi

Com exceção de algumas empresas que implantaram o CRM e buscaram um modelo de prospecção automatizado, a maioria das organizações ainda hoje controla os seus processos de vendas no máximo com uma tabela de excel. E apostam tudo no desempenho de um bom vendedor. 

Isso faz com que elas sejam reféns dos seus colaboradores atuais. Nessa situação, se as organizações não possuírem um processo comercial bem definido, alinhamento de abordagens e transmissão de conhecimento para o time, a área de vendas estará extremamente comprometida.

Foi percebendo esse gargalo que o diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, desenvolveu o outbound 2.0.  A estratégia de vendas é inspirada nas técnicas de personalização do inbound marketing, com o mapeamento de um Ideal Customer Profile e abordagens mais assertivas. A metodologia fez com que a empresa, que tinha um faturamento de U$ 5 milhões, passasse logo aos U$ 100 milhões.

Ainda assim, ela é pouco difundida no Brasil. Os empreendedores precisam urgentemente reconhecer a necessidade da evolução no setor comercial.

A união entre as áreas de marketing e vendas

A área de marketing, que já avançou no caminho da evolução digital, pode ajudar e ser o grande suporte para o time de vendas. Juntos, os dois setores podem se complementar.

Marketing precisa de uma boa operação comercial para garantir o retorno sobre o investimento que ali foi feito. 

E vendas pode contar com a ajuda de marketing para garantir leads qualificados, conquistando mais eficiência e demandando um menor gasto de tempo e alocação de recursos para conseguir o resultado ideal.

Por isso, a solução do Funil de Vendas em Y é ideal para as organizações que querem aumentar a conversão de leads em clientes, a produtividade do time e garantir o bom retorno sobre seus investimentos.

Como o Funil em Y auxilia na evolução digital?

Se você espera atingir resultados expressivos, é preciso começar a implementar técnicas diferentes, pensar de outra forma e fazer alinhamentos que não foram feitos antes. 

O Funil em Y é uma metodologia inovadora: consiste na união do inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas). Com novos processos, metas compartilhadas e trocas de informação constantes, garante muito mais assertividade ao longo de toda a operação.

A estratégia te permite conhecer e mesclar novas técnicas e formatos, além de ser guiada por dados do início ao fim.

É possível avaliar seus processos e entender qual é a melhor maneira de reestruturá-los, melhorando também a forma de oferecer um produto ou serviço de qualidade para os clientes.

Um processo organizado com um fluxo de trabalho sistemático entre as duas equipes possibilita entender quais mudanças devem ser aplicadas para contribuir ainda mais para a evolução digital de ambas as áreas.

Descubra como aplicar o Funil em Y

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