O processo de vendas passou por diversas mudanças e otimizações ao longo do tempo. As vendas presenciais foram dando espaço para as vendas online, e as lojas físicas dividiram os seus serviços com lojas virtuais e e-commerces.

Tudo isso ocorreu pela mudança nos hábitos de consumo dos clientes, que buscam mais praticidade e agilidade para o seu dia a dia. 

Não podemos esquecer da transformação digital, que já acontece há alguns anos, mas tem se intensificado e exigido evolução contínua e adaptação por parte das empresas.

Com toda essa transformação do mercado, o processo de vendas sofreu uma grande alteração, principalmente com a chegada da pandemia, que acelerou a digitalização de muitos comércios. 

Porém, com o tempo, o consumidor passou a sentir falta de um atendimento personalizado, humanizado, produtos e serviços que se encaixam em seu estilo de vida, de marcas que se posicionem e estejam atentas a tudo que acontece ao seu redor.

Mas como tornar um processo de vendas digital mais humanizado, aproximar o cliente e continuar entregando bons resultados?

Dicas para humanizar seu processo de vendas

Um fator que precisa ser levado em conta na humanização do seu processo de vendas é a forma como o lead é visto dentro do seu negócio.

Esqueça aquela história de que leads são só números, isso é passado. Para conquistá-los é necessário analisar a fundo suas necessidades e encontrar a melhor maneira de solucioná-las.

Atualmente, além da busca por um bom produto ou serviço, há o desejo de viver uma experiência. E a metodologia do funil de vendas em Y é uma forma de gerar valor para seu público.

Por meio das etapas do funil é possível estabelecer conexão com seus clientes em potencial, mantê-los engajados e estreitar o relacionamento ao identificar o momento certo de apresentar a sua solução e realizar uma venda.

O funil de vendas em Y ainda captura informações valiosas, que podem gerar insights para aperfeiçoar o atendimento e torná-lo ainda mais adequado ao desejo dos consumidores.

Não podemos esquecer que ouvi-los é um ponto crucial para tornar o seu processo de vendas mais humanizado e personalizado. Tente entender o que pode ser melhorado, se o site possui um bom funcionamento, e se os processos são claros.

Mostre que eles estão sendo ouvidos e que cada opinião está sendo considerada. Isso é um grande diferencial. 

A interação pode ocorrer em diversos canais, o que importa é mostrar que a comunicação está aberta e, para não afastá-los, evite utilizar uma ferramenta de respostas automáticas.

As vantagens de humanizar o processo de vendas

Humanizar o processo de vendas é se destacar perante a concorrência. Já que ferramentas e chatbots são utilizados para simplificar o atendimento e o tornam robotizado, é possível entregar uma experiência que cative e gere valor para o seu cliente.

Além dos benefícios já citados ao longo do conteúdo, há muitas outras vantagens nessa aproximação com o consumidor.

Com o atendimento personalizado e a atenção voltada para o público, a fidelização ocorre de maneira mais assertiva, pois os consumidores se sentem acolhidos. Assim, incentivam outras pessoas a conhecerem sua empresa, e influenciam indiretamente nos resultados das vendas.

Ao se posicionar de maneira adequada, utilizando uma comunicação que gere conexão e identificação com o público, é possível conquistar destaque, garantindo maior alcance e visibilidade para a marca.

Podemos citar o caso do Nubank, que junto a um novo cartão enviou um presente para o cachorro da cliente. Ou a Netflix, que se posiciona de um jeito único nas mídias sociais. São pequenos gestos que fazem o cliente se sentir especial e ouvido.

Transfira a tomada de decisão para o cliente

Atente-se às mudanças do comportamento do consumidor, que está cada vez mais ativo e não aceita ser diretamente influenciado por marcas ou empresas. Eles querem assumir o controle e tomar suas próprias decisões.

Entenda como é possível transferir a tomada de decisão para o cliente e garantir maiores resultados nas vendas: 

Se você está de olho nos conteúdos do blog do Funil em Y, já deve saber que outbound é aquele processo de vendas mais tradicional, com prospecção ativa. 

E o outbound 2.0 traz para a metodologia técnicas de inbound. Assim se torna uma estratégia que funciona muito bem, principalmente para empresas B2B.

Como toda nova estratégia que será implementada em uma empresa, o outbound 2.0 necessita de um bom planejamento estratégico para que funcione de forma efetiva. 

Mesmo se você não tiver ideia de como fazer um bom planejamento para essa metodologia, pode ficar tranquilo! Nós temos boas informações para compartilhar com você. 

Planejamento de outbound 2.0: dicas importantes 

Separamos três dicas que consideramos fundamentais para quem vai estruturar um planejamento de outbound 2.0. 

É preciso se aprofundar em dados sobre a empresa, deixar todos os detalhes muito bem definidos e reconhecer, de uma vez por todas, a importância das metas. A seguir, explicamos esses pontos mais a fundo. 

1 – Estude profundamente o cenário atual

O primeiro passo para um bom planejamento estratégico de outbound 2.0 é realização de um overview completo sobre o time comercial que já atua na empresa e como funciona o processo de vendas atualmente. 

É preciso entender quem são as pessoas que trabalham dentro da equipe comercial e quais suas funções. Para isso, uma reunião inicial de alinhamento pode ser fundamental para entender as obrigações de cada um e verificar se já existe um processo bem desenhado. 

Também é essencial estudar o histórico de vendas da companhia. Se já houver um pipeline, ótimo, essa análise fica até mais fácil. Mas mesmo se o pipeline ainda não existir, vale a pena se aprofundar em planilhas e/ou outros documentos que têm registros das vendas já realizadas.

A partir de todo esse estudo que se torna possível, por exemplo, ver quem é o profissional com melhor performance no time comercial e perceber quais as ações que ele toma que costumam dar certo. 

O aprofundamento nas informações sobre vendas anteriores também faz toda diferença para a definição do ICP (Ideal Customer Profile). 

Assim, com base no que já costuma dar certo, ficam estabelecidas as características que esse cliente deve ter. 

Ou seja, desde o pontapé inicial, o planejamento foca em dados e torna todas as sugestões mais assertivas. 

2 – Capriche nos detalhes 

Um bom planejamento de outbound 2.0 é muito bem detalhado. Na hora de definir os papéis de cada um no novo processo comercial, é possível já deixar preestabelecido todo o passo a passo de trabalho. 

Quando falamos do papel do SDR, por exemplo, dentro do processo comercial de determinada empresa, devemos definir todas as ações que ele deve tomar no dia a dia. 

Este é um exemplo de quais seriam as obrigações do colaborador na etapa de levantamento: 

Sugestões de como deve ser a organização diária em cada uma das funções também são importantes para que cada colaborador tenha em mente o que é esperado do seu trabalho. 

Até mesmo as abordagens devem ser estruturadas no planejamento. A criação de modelos de todos os e-mails que farão parte do contato com os clientes, além de possibilitar uma customização simples e padronizar a comunicação, torna o processo comercial muito mais ágil. 

O mesmo vale para scripts de vendas. Um planejamento bem estruturado já deixa esse detalhe na mão dos vendedores, inclusive com orientações para quebras de objeções. Mais uma vez, o trabalho se torna mais simples e assertivo.

3 – Defina metas 

Falamos muito sobre metas por que elas são essenciais. Definir metas em um planejamento de outbound 2.0 quer dizer que você vai deixar bem estabelecido exatamente o que sua empresa deve alcançar nas vendas. 

Isso colabora para que todos os membros da equipe comercial trabalhem em busca dos mesmos objetivos. 

Então, é importante deixar bem definido: quantos contatos devem ser feitos pelos SDRs, quantas oportunidades devem ser geradas, quantas reuniões devem ser marcadas para o closer e quantas vendas devem ser de fato feitas. 

Na hora de definir esses objetivos, é importante considerar que a meta ideal será alcançada pelo menos oito meses depois do início do novo processo comercial. 

Por isso, é importante estabelecer metas menores e mais “pé no chão” nos primeiros meses.

Conforme o tempo for passando e de acordo com os resultados, a meta pode aumentar. Aqui, é fundamental um acompanhamento da performance dos profissionais. 

Uma boa forma de implementar o outbound 2.0 é começar ele com dois vendedores, por exemplo. 

Assim, você consegue acompanhar essa performance de maneira mais profunda, verifica se está tudo no caminho certo e depois vai trazendo outras pessoas do time de vendas para a nova metodologia. 

Dica extra para um bom outbound: não existe fórmula mágica 

Não existe fórmula pronta para o outbound 2.0. Cada empresa tem necessidades específicas e está em um cenário completamente diferente de outras. Isso precisa ser considerado para que a estratégia se torne eficiente.

O próprio processo de vendas será diferente em cada empresa, seja no número de pessoas que atuam no time comercial, na linguagem adotada nas abordagens ou até na quantidade de e-mails que serão necessários para entrar em contato com leads, entre outros detalhes. 

Por isso, contar com uma empresa que entende do assunto para montar um bom planejamento de outbound 2.0 pode fazer toda diferença. Nós da Layer Up somos especialistas no Funil de Vendas em Y, metodologia que une o inbound marketing e o outbound 2.0. Para ajudar você a alcançar resultados melhores, desenvolvemos um e-book gratuito com cada detalhe sobre essa estratégia. Confira:

No início de novembro, mais precisamente nos dias 6, 7 e 8, vai rolar o RD Summit em Florianópolis. Neste ano, são esperadas mais de 15 mil pessoas no mais evento de marketing da América Latina e você já sabe que a Layer Up vai estar por lá com seu próprio estande recheado de novidades, né?

Mas, além de sermos patrocinadores premium do evento, também estamos orgulhosos de te contar que esse ano nós somos finalistas em duas categorias do Prêmio Agências de Resultados, que vai acontecer no dia 5 de novembro, no Partner Day! 

Mais de 500 agências de todo o Brasil vão prestigiar esse momento e aguardar pelos vencedores do prêmio, que é dividido em seis categorias:

• Especialista em Vendas
• Melhor em RD Station
• Melhor Case
• Espada Ninja
• Entrega de Sucesso
• Agência Revelação

Em quais categorias do Prêmio Agências de Resultados a Layer está concorrendo? 

Dentre as opções citadas acima, a Layer é indicada para o prêmio em duas: Especialista em Vendas e Melhor Case!

No primeiro, o objetivo é premiar as agências que desenvolveram um planejamento de vendas para 12 meses e estruturaram um processo comercial de sucesso.

Já no segundo caso, o intuito é reconhecer os projetos das parceiras do RD que conseguiram conquistar bons resultados para os seus clientes por meio do alinhamento entre marketing e vendas.

Aqui, nós estamos concorrendo com o caso do Grupo Playcenter, que conseguiu aumentar em 1.529,04% o faturamento em uma unidade de negócio! 

Para dar um pequeno spoiler a você, o Grupo Playcenter atingiu resultados impressionantes ao apostar em estratégias como o funil de vendas em Y, que permite uma reestruturação completa do processo comercial.

Damos detalhes do nosso trabalho no vídeo abaixo:

Ao todo, mais de 1.500 agências participaram das fases iniciais do prêmio. Por isso, estamos extremamente felizes de estar entre os 10 finalistas! 

Para saber o resultado e conhecer de pertinho as melhores partes do RD Summit, fique de olho em nossas redes sociais entre os dias 5 e 8 de novembro!

Por esses canais, vamos atualizá-los a respeito dos principais momentos do evento e, é claro, estaremos torcendo juntos pelos prêmios!

 

O envio de uma proposta comercial só acontece depois de um processo complexo que envolve atração, captação, conexão, conversão, nutrição e qualificação de um lead. 

Durante esse período, o representante comercial desenvolve um relacionamento direto com seu prospect, passa a conhecer bem seu negócio e entender sua real necessidade. Chega então o momento de enviar a proposta!

Pode parecer que o mais difícil já passou e que agora é só esperar a assinatura do lead que virou cliente. Mas não é bem assim… 

Uma proposta comercial enviada não é garantia de negócio fechado. E perder um lead nessa altura da negociação pode custar caro!

Por isso, queremos alertar você sobre cinco erros comuns (mas fatais) ao enviar a proposta comercial.

1. Falar mais de si do que do cliente

Se você está prestes a enviar uma proposta comercial, seu lead já conhece sua empresa. Então é hora de concentrar esforços no cliente!

O foco, então, não é ressaltar a solução que sua empresa oferece para resolver o problema daquele lead e mostrar as  vantagens para ele.

Reconhecer o problema do lead e se aproximar dele é fundamental. Então faça essas perguntas a si mesmo: como seu serviço pode melhorar a vida dessa pessoa? Por que ele deveria escolher a sua empresa? Essas são questões que sua proposta deve responder.

2. Mau uso de modelos pré-prontos

Um modelo de proposta é aquele documento padrão cheio de lacunas para você preencher com as informações do cliente que vai recebê-lo e do serviço proposto.

Mas, assim como qualquer contato com seu lead, uma proposta comercial diz muito sobre seu negócio. Um documento personalizado, com informações e detalhes específicos sobre aquele lead e a relação que sua empresa construiu com ele é muito mais atrativo. Transmite credibilidade, dedicação e ajuda a construir uma relação de confiança.

Isso não significa que o modelo pronto não pode ser usado. É preciso, no entanto, saber quando, como e quem vai recebê-lo.

Uma primeira proposta comercial deve ser sempre personalizada. Mas quando um cliente mais antigo pede, de última hora, o orçamento de algum serviço extra, não há problema algum em usar um modelo já existente (desde que devidamente preenchido e revisado, é claro).

3. Negligência na entrega da proposta

A forma como seu lead vai receber a proposta comercial é muito significativa. O documento que oficializa a venda e uma apresentação digital ou até mesmo em papel sempre estarão lá. Mas uma apresentação pessoal, ou vídeo chamada, é fundamental.

Seu futuro cliente vai ler e reler os arquivos que você enviar, mas as palavras escritas não têm o poder de transmitir valores, cuidado, seriedade, confiança.

Às vezes, os documentos também não conseguem tirar dúvidas e explicar algo complexo ou burocrático de maneira mais didática.

Não seja negligente nessa etapa do processo! Encare essa reunião de apresentação da proposta como a oportunidade de ganhar a confiança do seu lead e mostrar que sua empresa coloca o sucesso do cliente sempre em primeiro lugar.

4. Apresentação de preços desvinculados da identidade do negócio

Assunto delicado, não é mesmo? A parte financeira de qualquer contrato comercial é sempre atrelada a momentos de tensão. Tanto para o lado de quem vende, como de quem compra.

Manter competitivo o preço de seus produtos e serviços é fundamental! Mas se ele é muito parecido com o da concorrência, seu lead vai precisar de algo a mais para decidir pela sua proposta comercial.

Por isso, o valor apresentado deve estar sempre atrelado às vantagens que seu serviço proporciona. Não é a toa que usamos a palavra “valor” para falar tanto de preço como de princípios!?

Depois de ler essas dicas, como você avalia as suas propostas comerciais? Não perca tempo e comece agora mesmo a renová-las!

Conquiste mais oportunidades de negócio com o funil de vendas em Y

Não, não estamos falando do funil que você conhece, é o funil de vendas em Y. Sabia que esse novo método pode aumentar — e muito — as oportunidades de vendas geradas pelo seu negócio?

Pois é, não dá para simplesmente ignorar essa novidade que já rende bons números para clientes da Layer Up.

Tal metodologia pode gerar mais leads para sua empresa porque trabalha com suas estratégias completamente alinhadas: inbound e outbound marketing 2.0. 

Sim, é possível utilizar as duas, mesmo que algumas pessoas ainda insistam em dar o outbound  como morto.

Na sequência do material tudo ficará mais simples de entender. E, claro, vamos destacar o resultado de um de nossos clientes que passaram a apostar no funil de vendas em Y.

O que é um funil de vendas em Y

Como falamos, trata-se de uma metodologia utilizada para alcançar um número maior de potenciais clientes para os nossos parceiros.

Mas atenção: tanto o outbound quanto o inbound precisam de segmentações certeiras, que realmente atinjam o público-alvo da empresa. Caso contrário, nenhuma das duas renderá os resultados que se espera.

Além disso, temos que investir em uma escrita persuasiva, mas ao mesmo tempo não invasiva e leve. Incomodar um potencial cliente não é o nosso objetivo. Por isso, tenha atenção com o tom de comunicação adotado.

Ah, não podemos deixar de falar o que você deve estar se perguntando desde o início: por que funil de vendas em Y?

Um funil tradicional, como o que você já conhece, possui apenas uma entrada para os leads gerados. Já o funil de vendas em Y conta com duas entradas, uma que representa o inbound e outra o inbound marketing.

Com ele, temos controle da forma que cada um dos contatos foi gerado, eles não se misturam, mas podem mudar de lado.

Como assim? Embora alguns contatos tenham sido capturados via estratégias de outbound, nem todos estarão no momento ideal para uma compra. Por isso, enviamos ele para o outro lado, que representa o inbound no funil em Y.

A partir desse momento, o lead que foi gerado por outbound passa a ser qualificado por inbound.

Chamamos esse processo de troca de lados dos leads de ponte. Ou seja, os contatos, de acordo com sua qualificação, podem ser transferidos de um lado para o outro no funil de vendas em Y.

Quando os leads atravessam a ponte?

Você não pode simplesmente jogar um lead de um lado para outro do funil de vendas em Y. Como falamos, depende de sua qualificação, porém, isso ainda pode não ser o bastante.

Para ser mais assertivo dessa decisão, considere o perfil do lead gerado. Ele é o tipo de cliente com quem sua empresa costuma ter um bom relacionamento? Se não for, não vale o esforço.

Se o contato gerado com o outbound for um estagiário, por exemplo, será que ele terá autonomia para negociar com sua empresa? É bem improvável que não, mas nada impede de enviá-lo para o funil de inbound.

Também é importante avaliar o interesse do lead. Ele baixou quais materiais? Respondeu seus e-mails? Tudo isso conta para definir se ele deve ou não ser transferido de estratégia.

Outro ponto que deve ser analisado é sua maturidade, isto é, o quão pronto ele está para uma aquisição.

Captação de leads

Gerar leads, seja via outbound ou inbound marketing, pode ser uma tarefa muito desafiadora para as empresas. Porém, pode ser facilitada caso as ferramentas adequadas sejam utilizadas durante o processo.

Nós, para estratégia de inbound marketing, utilizamos e indicamos a RD Station Marketing, da própria Resultados Digitais.

Já quando o assunto é outbound, é preciso contar com o apoio de ferramentas que capturam contatos. Reev e Ramper são boas alternativas no mercado.

Layer Up lança novo site

Nós, da agência digital Layer Up, acabamos de lançar um site totalmente focado na metodologia do funil de vendas em Y.

Este novo portal detalha todos os passos da metodologia que decreta de vez a união estratégica das equipes de marketing e vendas, provando que o outbound 2.0 e inbound marketing são processos que se complementam, capazes de promover a evolução digital nas empresas e potencializar os resultados de vendas B2B.

Com um dos nossos clientes, por exemplo, conseguimos mais de 200 oportunidades de negócio em cinco meses! Sabe como? Com a prospecção ativa do outbound 2.0.

Se você não quer deixar oportunidades na mesa, precisamos conversar um pouco mais sobre essa novidade que chegou para revolucionar as vendas da sua empresa.

Início de ano é o momento que nos deparamos com listas de tendências, com marketing e vendas não é diferente!

Por isso, nós viemos falar sobre tudo que vai rolar — ou que já está rolando — neste ano que promete ser muito positivo para o segmento.

Como sempre falamos por aqui, o mundo está cada vez mais tomado pela transformação digital e temos que nos adaptar. Ou você quer correr o risco de perder espaço para os concorrentes no mercado?

Bom, se você veio até este material, é porque está interessado em manter seu negócio atualizado, principalmente quando o assunto é marketing e vendas.

Então, neste conteúdo você irá conhecer novidades do mundo de marketing e vendas que poderão ser aplicadas na sua empresa.

Veja o que vem a seguir:

Como sempre falamos por aqui, o mundo está cada vez mais tomado pela transformação digital e temos que nos adaptar. Ou você quer correr o risco de perder espaço para os concorrentes no mercado?

Bom, se você veio até este material, é porque está interessado em manter seu negócio atualizado, principalmente quando o assunto é marketing e vendas.

Então, neste conteúdo você irá conhecer novidades do mundo de marketing e vendas que poderão ser aplicadas na sua empresa. Veja o que vem a seguir:

• Busca comando de voz
• Data driven culture
• Lives em redes sociais
• Chatbots
• Funil de vendas em Y

Marketing e vendas: busca por comando de voz chega forte em 2019

Quem nunca se pegou conversando com o Google ou com a Siri, perguntando qual será a temperatura do dia seguinte? Se nunca fez isso, saiba que muitos já adquiriram este hábito. É só fazer uma pesquisa rápida no YouTube para ter uma ideia e se divertir um pouco!

Mais de 3 bilhões de pesquisas são feitas diariamente pelo Google, sendo que um terço são realizadas por meio de comando de voz. E esse número pode chegar em 50% das buscas totais dos usuários até 2020.

Número gigantesco, não acha? Já vamos dar um spoiler para você: essa nova onda de pesquisa de comandos de voz deve chegar para sites e blogs neste ano. Ou seja, não podemos ignorar essa quantidade de pesquisas de jeito nenhum!

Para isso, você terá que otimizar seu site/blog para que ele esteja pronto para receber esse volume de buscas.

Data Driven Culture

Se há alguns anos era comum decisões serem tomadas com base na experiência dos gestores, hoje isso não existe mais. Ou pelo menos não deveria.

Data driven está totalmente ligado à transformação digital tão comentada aqui no blog. Hoje, com tantos dados disponíveis, as estratégias da sua empresa não podem ter o sucesso refém da opinião de líderes.

Ter uma cultura orientada por dados é uma prática já adotada por algumas empresas, mas, em 2019, tem tudo para se consolidar.

Ela será um braço importante das organizações rumo a tão sonhada previsibilidade e transformação digital.

Aqui na Layer Up, por exemplo, temos uma newsletter semanal. No início nossa equipe colocava muitos conteúdos e a gente não atingia taxas tão legais. Diminuímos a quantidade, mudamos o layout e vimos como os usuários se comportaram com essa alteração.

Foi positivo. As taxas de abertura e de clique melhoraram. Esta prática ainda é um traço muito pequeno de data driven culture. Se deseja saber mais sobre, acesse nosso conteúdo.

Lives em redes sociais e conteúdo em vídeo

Você notou que na linha do tempo das redes sociais está cada vez mais recheada de vídeos? Essa não é apenas uma tendência quando o assunto é entretenimento, no marketing digital também chegou para ficar.

Aliás, não podemos mais classificar vídeos como “tendência” em marketing e vendas. Trata-se de uma realidade no mundo digital, mas que em 2019 crescerá ainda mais!

Prova disso é que 72% das empresas que passaram a usar materiais em vídeos em suas estratégias tiveram taxas de conversão melhores.

Já o novo formato de vídeo, as chamadas lives em redes sociais, realmente são tendência para o ano de 2019.

Essas lives ocorrem em redes sociais como Facebook, Instagram, YouTube Live, entre outras.

Elas se popularizaram muito pela autenticidade, por oferecer conteúdos mais crus, sem edição, o que deixa os seguidores se sentirem mais próximos das empresas que acompanham.

Mas como trabalhar com lives nos departamentos de marketing e vendas em 2019?

Antes de tudo, você deve avaliar qual a relação do seu público com esse tipo de conteúdo. Depois da fase de testes, você notará que o maior efeito das transmissões ao vivo é se aproximar dos seguidores.

Que tal usar essas lives com o objetivo de posicionar sua marca e fidelizar os consumidores que podem, sim, saber como é um dia de produção da sua equipe de arte, por exemplo?

Outro alternativa é reunir dúvidas do público relacionadas a algum tema, que pode ser marketing e vendas, e transmitir uma live falando sobre todas elas.

Vai lançar um novo produto? Também é uma boa opção para apresentá-lo ao público.

Chatbots: um grande auxílio para marketing e vendas

Chatbots sempre estão em listas de novidades de tecnologia do ano. Desta vez não será diferente, mas agora ele vão chegar com muita força em marketing e vendas.

Segundo pesquisa realizada pela empresa Grand View Research, há uma expectativa de que o mercado de chatbots alcance US$ 1,23 bilhão em 2025.

Durante este período, a taxa de crescimento anual será de 24%. Pelo visto não podemos ignorar esse robozinho…

Ele chegou para revolucionar a forma como marketing e vendas são feitos em um mundo cada vez mais tecnológico.

Essa nova forma pode estar ligada a aplicativos como o WhatsApp, que possui uma audiência tão grande quanto o YouTube, por exemplo.

Ao se comunicar com potenciais clientes via WhatsApp com o apoio de chatbots, além de responder mensagens instantaneamente, você conseguirá coletar e armazenar informações sobre cada um deles.

Quer saber um pouco mais do potencial do chatbot? Neste link temos um conteúdo totalmente dedicado aos robozinhos.

Funil de vendas em Y

Sim, funil de vendas é aquele que representa as etapas que um potencial cliente percorre até, enfim, chegar a você. Mas esse funil que vamos falar é um pouquinho diferente.

Ele, embora ainda no último ano tenha sido utilizado por algumas empresas, deve se consolidar agora em 2019.
Como você deve ter notado, esse funil tem um formato de Y.

As duas pontas superiores representam uma divisão dos leads gerados. Uma delas capta contatos via outbound e a outra por meio do inbound marketing.

Isso mesmo. Com o funil de vendas em Y não desperdiçamos nenhum contato.

Embora muitos duvidem do potencial do outbound, aqui nós entendemos que existe um público qualificado para esta estratégia.

Porém, também nos deparamos com leads que precisam ser nutridos com mais informações via inbound marketing.
E essa forma de gerar leads, com as duas estratégias sempre ativas, é chamada de funil de vendas em Y.

Aqui na Layer, nós já temos muita experiência com essa prática. Tanto é que publicamos alguns conteúdos no blog que falam a respeito.

Portanto, se sentir necessidade de tirar mais dúvidas e entender ainda melhor sobre o processo, estamos prontos para dar um UP nas suas estratégias!

Funil de vendas em Y tem sido um assunto que estamos falando bastante aqui no blog da Layer Up. Agora, chegou a vez de sugerirmos algumas ferramentas que ajudam a tornar esse trabalho possível. Parte delas, inclusive, usamos aqui dentro e conseguimos bons resultados.

Se você não faz ideia do que estamos falando, não tem problema. Vamos abordar rapidinho o funil de venda em Y por aqui. Mas se quiser mais detalhes, acesse o link.

Talvez você já conheça o funil de vendas mais tradicional, o que representa a jornada de compra dos clientes desde o primeiro contato com a marca. O funil em Y veio para mudar um pouquinho a forma como os leads são capturados nas ações.

Ao contrário do funil de vendas simples, que atrai clientes apenas via inbound marketing, com o funil de vendas em Y os contatos também são gerados por meio de estratégias de outbound. Isso significa um aumento muito grande de leads no topo do funil.

Uma das pontas do Y funciona como entrada de leads conquistados via outbound, a outra por meio do inbound marketing. Veja na imagem abaixo:

Vale destacar que os leads podem ser transferidos de um lado para outro. Tudo depende do nível de qualificação que ele se encontra.

Agora, que tal conhecer algumas ferramentas que podem auxiliar todo esse processo do funil de vendas em Y? Fique conosco e saiba quais são as plataformas indispensáveis para pôr esse projeto em prática.

Ferramentas para ativar o funil de vendas em Y

Aqui no blog nós já falamos sobre o conceito do funil em Y e como ativá-lo. Ainda pode não estar claro como se inicia este processo e do que precisa para andar com as próprias pernas.

Para que seu funil em Y funcione, não tem outra saída: você terá que apostar em uma combinação de ferramentas.

Elas auxiliam a sua empresa a ter acesso e gerenciar endereços de e-mails de profissionais e também informações de domínio público, como CNPJ e inscrição estadual.

Enfim, são vários dados que servem para fazer a prospecção e cadência de e-mails. Além, é claro, de uma ferramenta de automação para ações de inbound marketing.

Por isso, nós chegamos à conclusão de que é necessário falar sobre essas ferramentas facilitadoras. Na prospecção de contatos via outbound marketing, por exemplo, você terá que identificar o endereço de e-mail dos contatos.

Como fazer isso sem antes se relacionar com cliente? Vamos ver agora!

Ramper

Quando se trabalha com prospecção ativa, é preciso ter o contato da pessoa que você pretende conversar.

Porém, diferente de inbound marketing que captura endereço de e-mail com landing pages, o outbound precisa de ferramentas que busquem as informações necessárias. Uma opção que indicamos é o Ramper.

Com a extensão do Ramper você consegue entrar em qualquer site e localizar contatos de colaboradores. O nome, endereço de e-mail e o cargo ficam disponíveis com apenas um clique na extensão:

A partir dessa captura de e-mail você consegue desenvolver uma segmentação com a inteligência comercial da sua empresa.

Ainda com o Ramper, é possível criar uma prospecção automática com envio de e-mails personalizados para listas segmentadas.

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, toda e qualquer estratégia deve ter os resultados medidos. Com essa ferramenta você terá acesso aos números das suas ações e, assim, tomará decisões baseadas em dados reais.

Reev

Além do Ramper, existem outras ferramentas que podem fazer um trabalho semelhante, como o Reev.

Com o Reev você consegue ligar para os contatos pela própria ferramenta. A ligação é gravada, gera um link que é enviado ao Pipedrive.

Durante a gestão da venda é possível ouvir novamente esta ligação e ela pode até mesmo auxiliar o trabalho do hunter, que visa fechar a venda.

Por exemplo, o SDR (Sales Development Representative) marca uma reunião com o potencial cliente. O hunter, para ficar mais por dentro do que ocorre, ouve as ligações entre o lead e o SDR e, assim, saberá qual tom adotar no encontro.

Esta é uma das pequenas diferenças entre o Ramper e Reev.

LinkedIn Sales Navigator

As redes sociais possuem ambientes propícios para encontrar leads perfeitos para seu empreendimento, principalmente o LinkedIn, rede de utilização profissional. Com o Sales Navigator esta tarefa pode ficar ainda mais fácil.

Esta alternativa de ferramenta pode ser muito importante na sua estratégia outbound marketing no funil de vendas em Y.

Com LinkedIn Sales Navigator você conseguirá segmentar suas ações e encontrar tomadores de decisão com mais agilidade.

Para pesquisar os leads com esta ferramenta, você pode filtrar segmento, cargo, localização geográfica e também pelo porte da empresa, ou seja, pela quantidade de funcionários.

Como resultado desse filtro, você conseguirá encontrar os leads que realmente podem virar clientes do seu empreendimento.

A partir do momento em que o contato for identificado, é possível acompanhar atualizações, como mudança de cargo e/ou empresa, por exemplo. Tudo isso será útil para definir se o contato tem ou não o perfil do seu cliente ideal.

RD Station Marketing

Citamos algumas alternativas para gerar leads e alimentar a entrada de outbound do funil de vendas em Y. Agora, vamos falar um pouco da outra entrada do funil, a do inbound marketing.

Aqui na Layer nós usamos a RD Station Marketing, mas existem outras opções no mercado. Como falamos, é preciso fazer testes e ver qual melhor se adapta ao seu empreendimento.

Como sabemos, o outbound gera leads que talvez nem conheçam a sua empresa. Você analisa o perfil dos leads encontrados e entra em contato.

Já com inbound é diferente, o cliente vai até você e, por meio de formulários e landing pages, fornece informações pessoais em troca de algum material rico, que pode ser um vídeo, por exemplo.

Com essa ferramenta é possível automatizar o envio de e-mail, criar ações de automação e landing pages. Além de criar newsletters, gerenciar mídias sociais e base de contatos, configurar lead scoring e acompanhar todas ações dos leads dentro do seu site/blog com o lead tracking.

Embora a RD Station Marketing seja a ferramenta de automação mais usada no país, existem outras similares, como o LeadLovers e a HubSpot.

Pipedrive

Como destacamos no início do conteúdo, quando se adota o funil de vendas em Y para o negócio, o volume de contatos no topo de funil aumenta.

Por isso, gerenciá-los pode ser uma tarefa desafiadora, mas com um CRM de vendas seu trabalho será facilitado.

CRM é um sistema que armazena dados de clientes atuais e dos potenciais da empresa. Nome, e-mail, endereço, número de telefone, são algumas informações que este sistema reúne em um único lugar.

Além disso, o Pipedrive oferece é a possibilidade de acessar dados referentes às atividades de contato do lead com a empresa.

Isso significa que você saberá quando ele acessou seu seu site, quantas vezes ligou para a empresa, quando mandou e-mails, entre outras interações.

É uma forma de saber qual é o real interesse do cliente por meio de suas próprias ações. Além, é claro, de manter toda equipe por dentro do processo de compra.

Já fez alguma ligação e teve que repetir informações várias vezes para atendentes diferentes? O CRM de vendas evita esse desconforto ao potencial cliente.

Para que o funil de vendas em Y realmente saia do papel, é preciso investir em algumas das ferramentas citadas. O ideal é que utilize uma de inbound marketing e outra de outbound para que, assim, os resultados sejam positivos.

Layer Up lança novo portal

Depois que o inbound marketing surgiu, muitos acharam que seria o fim do outbound. Mas nós viemos aqui alertar que ele pode ser uma das soluções para sua startup no lançamento de um produto.

Aliás, as duas estratégias unidas no funil de vendas em Y podem render números expressivos.

O outbound quando atinge a pessoa certa, diferente do inbound, tem o poder de finalizar o processo de venda rapidamente. E resultados em um curto período de tempo é o que todo empreendedor deseja, não é?

Mas isso não quer dizer que você deve esquecer o inbound marketing e apostar apenas no outbound. As duas opções podem ser úteis — e muito!

Hoje, vamos aprender a trabalhar com foco no outbound, mas sabendo os momentos do inbound marketing entrar em ação.

Antes de tudo, é importante entender o funil em Y, estratégia que pode ser interessante para a sua startup.

Entenda o que é funil de vendas em Y

Funil de vendas em Y tem sido um assunto recorrente aqui no blog da Layer Up. Acostume-se, você ainda vai ouvir muito sobre ele.

Existe o funil de vendas convencional, já muito conhecido — aquele que representa a jornada de compra cliente desde o primeiro contato com a empresa. Ele é composto por três etapas: topo, meio e fundo do funil.

O topo é onde encontra-se os visitantes do site/blog. O meio nos deparamos com leads, ou seja, usuários que já cederam algum tipo de informação para a empresa por meio de formulários. Já no fundo existem as oportunidades de venda.

O funil de vendas em Y veio para mudar um pouco esse modelo a fim de potencializar os resultados.

Neste funil, diferente do citado no início do tópico, existem duas entradas, uma delas recebe contatos gerados por estratégia de inbound, a outra via outbound marketing. Estas entradas são representadas pelas pontas superiores do Y, como na imagem abaixo:

Trabalhando com as duas estratégias, o volume de contatos do topo do funil de vendas será maior. Com mais leads impactados em suas campanhas, o aumento de oportunidades de venda será apenas uma consequência.

Iniciativa de outbound para startups

Quando startups lançam um novo produto no mercado, elas desejam ter um retorno muito ágil do público-alvo. Esta necessidade de ter um feedback o quanto antes é para que dê tempo de voltar atrás de decisões quando algo não sai como planejado.

Quando se lança um novo produto, não é possível fazer benchmarking, estudo que analisa concorrentes e cria parâmetros para seu negócio.

Afinal, você acaba de lançar algo que não existe no mercado. Por isso, a melhor maneira de avaliar a novidade é com outbound marketing.

Por exemplo, sua startup acaba de desenvolver um aplicativo de músicas. A equipe de vendas liga para alguns contatos (outbound) oferecendo o produto. Alguns dizem que preferem baixar músicas em sites, pois não há nenhum custo.

Este simples contato telefônico revela os reais interesses do público. Com ele você consegue fechar negócio, mas também encontra pessoas que não estão prontas para uma aquisição. E é aí que entra o inbound marketing.

Se o contato alegou que não deseja adquirir o serviço por não ver necessidade em pagar por isso, como falamos, basta enviá-lo para entrada de inbound da sua estratégia.

Após sua transferência para a ponta de inbound do funil em Y, este usuário deve ser nutrido com materiais relevantes. Vamos falar agora quais são os tipo de informações que o outbound pode gerar.

Gatilhos gerados pelo outbound

Apostando em estratégias de outbound, você irá extrair informações úteis para que o funil de inbound também seja alimentado.

O contato gerado via outbound pode ver seu produto como uma solução para um problema. Porém, ele também pode alegar que não precisa do serviço, seja lá qual for o motivo.

Se a Netflix entra em contato via WhatsApp, por exemplo, e fala sobre seu serviço e oferece para uma das pessoas da sua base, o lead pode dizer que prefere comprar filmes e séries físicos ou até mesmo baixá-los na web.

É nesse momento que você acaba de gerar uma pauta, isto é, um gatilho para abordar este mesmo contato. Essa conversa com estratégias outbound é a hora de identificar possíveis dores no seu público-alvo.

Ao estar ciente dos problemas dos leads, você terá gatilhos que poderão gerar interesse nesses usuários. No exemplo da Netflix, poderiam ser feitos conteúdos relevantes como “Economize e assista mais séries e filmes” ou “Vantagens de ter um serviço de assinatura”, entre outras possibilidades.

Notou como o outbound marketing foi útil para o inbound? Por mais que não tenha fechado uma venda, ele identificou uma dor do lead, o que gerou uma pauta para uma abordagem via inbound.

O lançamento de um novo produto no mercado é uma tarefa muito desafiadora e nós da Layer Up sabemos disso.

Por isso, é importante desenvolver estratégias que tenham potencial de conquistar o maior número possível de oportunidades de negócio.

Então não deixe de apostar em um bom trabalho de outbound e, consequentemente, alimentar a entrada de inbound marketing. Com isso, seu funil de vendas em Y tem tudo para ser um sucesso!

Aquelas reuniões que tratam inbound e outbound marketing como estratégias inimigas já não precisam mais existir. Como já falamos aqui mesmo no blog da Layer Up, é possível aliar as duas alternativas e obter resultados incríveis com o funil de vendas em Y.

Se você não se lembra do que se trata esse conceito, não tem problema! Vamos refrescar um pouco sua memória.

Esse funil de vendas trabalha com duas entradas para os leads, que seria as duas pontas superiores do Y, um pouco diferente do que já conhecemos.

Essas duas pontas recebem leads diferentes: uma delas capta os potenciais clientes gerados via estratégias de outbound enquanto a outra atrai contatos por meio do inbound marketing.

Mas qual é a vantagem de trabalhar com as duas estratégias? Por mais que inbound marketing seja uma estratégia nova quando comparada ao outbound, não podemos descartar a segunda metodologia. Afinal, ela ainda é muito eficaz quando usada de maneira adequada, com o público-alvo correto.

Portanto, aliar as duas estratégias é uma forma de atrair mais leads para o seu funil, ou seja, possíveis oportunidades de negócios no futuro.

Embora os leads escoem por entradas distintas do funil de vendas em Y, nada impede que eles mudem da entrada inbound para outbound. Tudo depende da sua qualificação, isto é, de quão pronto ele está para uma eventual abordagem comercial.

Deu para relembrar um pouco sobre o tema? Se não ficou claro — ou se você deseja se aprofundar ainda mais — acesse o link que deixamos logo acima. Mas não esqueça de voltar aqui e saber como pôr o funil Y em prática, certo?

Ativação do funil de vendas em Y

Como já falamos neste post, esse funil de vendas não tem entrada única para os leads. Ele usa duas estratégias, outbound e inbound, para atrair um volume maior de contatos para o topo do funil.
Mas quando usar as duas estratégias e quando priorizar uma delas? Vamos dar essas dicas agora!

CAC x LTV

O primeiro passo para dar andamento no processo é analisar duas métricas: CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e LFV (Lifetime Value).

CAC é basicamente o custo de investimento médio para conquistar novos clientes para o empreendimento. Na maior parte do mercado, esse esforço envolve diretamente as equipes de marketing e vendas.
Já o Lifetime Value ou Valor Vitalício, trata-se do valor financeiro que um cliente vai render para o negócio durante todo o período em que permanecer na sua “casa”.

Para ser efetivo, esse cálculo não pode ser feito individualmente. Deve-se analisar todos os clientes e calcular a média de valor gasto durante o tempo de permanência no empreendimento.

E por que é importante analisar essas duas métricas? Às vezes, o ticket médio é muito baixo e o cliente não é tão recorrente. Nesse caso, com um vendedor na sua equipe, o CAC será muito alto. Por isso, o outbound não vai ser uma estratégia tão relevante para sua empresa.

Outbound marketing é uma estratégia focada em vendas maiores e mais complexas, com tickets médios altos. Então, se o LFV for muito baixo, não vale a pena. É preferível apostar em uma forte campanha de inbound.

Por isso é importante adotar o funil de vendas em Y. Com ele você notará que alguns leads estarão mais adequados ao outbound, enquanto outros se adaptam melhor ao inbound. Desta forma, seu negócio não perde nenhum deles.
Mas como alinhar as duas estratégias? Bom, vamos ver agora!

Alinhamento de inbound e outbound

Ao trabalhar com as duas estratégias você dará mais eficiência aos leads gerados. Mas encontrar um alinhamento perfeito pode ser uma tarefa desafiadora.

Se sua empresa já tem estratégias de inbound marketing, por exemplo, existe um método muito prático para alinhá-lo ao processo de outbound.

Alguns leads gerados pelo inbound já estão na sua base e podem migrar para o outro lado do funil em momentos específicos.

O primeiro é quando ele possui um lead scoring muito alto, assunto que já falamos aqui no blog da Layer Up e você pode conferir no link.

O segundo tem relação com conteúdo e contexto. Se o lead já interage com os materiais do seu blog, utilize isso a seu favor e personalize ainda mais o e-mail enviado para ele.

Por exemplo: “Notamos que você consumiu conteúdos relacionados a como aumentar as vendas desenvolvendo materiais relevantes para o público-alvo. Além disso, vimos que tem muito interesse em ferramentas que facilita o envio de e-mails. Gostaria de bater um papo sobre isso?”

Uma mensagem personalizada como esta pode ser muito impactante. O lead nota que você está interessado em solucionar o problema que ele tem.
Temos outro momento que pode ajudar esse alinhamento: a levantada de mão, sendo mais técnico, o MQL (Marketing Qualified Leads).

Esses termos são usados para falar dos leads que já sabem quais são seus problemas e procuram pela solução, que pode ser a oferecida pelo seu empreendimento.

Podemos classificar os contatos como MQL quando eles já interagiram o bastante com nossa empresa.
Essa interação pode ser com leituras de conteúdos do seu blog, baixando materiais ricos ou após solicitar demonstração por uma landing page.

Não perca a hora!

Os leads, mesmo após a levantada de mão, podem esfriar rapidamente caso você não aja o mais rápido possível.

Hoje, com tantas opções na web, as pessoas podem esquecer de você em um piscar de olhos. Se use como exemplo. Quando você procura informações na web, acessa um site, faz uma leitura rápida e não encontra o que deseja. Qual é sua ação? Procura por outro site ou insiste nesse mesmo até localizar o que quer?

A probabilidade de os usuários optarem pela primeira alternativa é muito grande. E lá se vai uma oportunidade de negócio para ralo.

Portanto, quando o lead levanta a mão, é preciso que algum profissional entre em contato em até uma hora. Assim a probabilidade de conseguir uma conexão com ele é sete vezes maior, segundo pesquisa Harvard Business Review.

Embora a chance de conseguir contatos significativos nesse período seja grande, poucas empresas fazem isso. Ainda sobre a mesma pesquisa, apenas 37% dos empreendimentos respondem às consultas dentro de uma hora.

Caminho inverso

Já falamos como transferir um lead gerado após ações de inbound marketing, mas ainda precisamos traçar o caminho contrário.
Por meio de inteligência comercial, sua estratégia de outbound conquistou alguns leads com o perfil do seu negócio. Após a prospecção você tem a certeza de que futuramente ele pode ser seu cliente, mas, agora, infelizmente não é o momento.

Esse empecilho pode ocorrer por diversos fatores, como a falta de dinheiro para o investimento ou até mesmo pelo lead estar considerando outras soluções.

Por mais que não seja o momento de compra, você não pode deixar que ele vá para o concorrente. E para evitar, transfira este lead para o outro lado do funil de vendas em Y: o de inbound marketing.

Com fluxos de nutrição para esses leads indecisos, você irá alimentá-los com informações relevantes. Com isso, o contato não esfria e, quando ele tomar uma decisão, a chance de falar com sua empresa é muito maior.

Agora ficou mais fácil para ativar seu funil de vendas em Y e dar um UP no seu negócio, não acha? Quando passar por toda experiência do processo, venha aqui no blog nos contar como foi, combinado?

Se você está quebrando a cabeça para integrar os seus times marketing e vendas para fazer com que todos falem a mesma língua, saiba que você não está só, pois este problema é enfrentado por muitas empresas – desde as de pequeno porte até multinacionais com receitas enormes.

Já vou ser bem direto com você: áreas isoladas não funcionam. E isso é uma realidade comum de encontrar, pois historicamente os setores de marketing e vendas sempre funcionaram separadamente, cada um em seu canto, com metas separadas, além de culturas e valores distintos.

Mas os tempos mudaram e temos que encarar a realidade para não sofrer as consequências negativas que essa não padronização pode acarretar ao seu empreendimento.

Marketing e vendas são áreas diferentes e isso significa que cada uma tem percepção de sucesso diferente. No primeiro, o objetivo é levar o máximo de leads qualificados possíveis ao time de vendas. Já quando falamos de um vendedor, o foco é que ele tenha o potencial consumidor o mais próximo possível da decisão de compra para, assim, trazer essa receita para dentro do empreendimento.

Ou seja, enquanto marketing está focado em conseguir cada vez mais leads para bater a meta, vendas precisa fechar um número específico de clientes para conseguir a liberação de seus benefícios, como comissão, entre outros bônus.

E é aí que podemos encontrar os primeiros problemas na rotina dos dois times.
Por quê?

O principal motivo tem relação com a maturação para venda, isto é, o quão preparado o lead está para poder adquirir um produto do seu negócio. E isso não depende do canal de divulgação utilizado, pois todo consumidor precisa de um certo preparo antes de finalizar uma compra.

Com a equipe de marketing não conseguindo levar leads o bastante para vendas, as coisas podem proceder de uma forma não tão agradável para o negócio. A equipe de marketing vai querer apostar leads sem preparo suficiente para a compra e tentar fazer com que eles levantem a mão para conseguir bater sua meta.

E aí vai começar o atrito entre os dois times, pois o setor de vendas não terá leads com a mesma qualidade e jogará a culpa no marketing. Assim você terá a impressão de que tudo envolve duas empresas diferentes, mas não é. São apenas departamentos que deveriam agir em completa sintonia funcionando de forma isolada.

E o pior de tudo: essa confusão toda pode afetar diretamente a cultura organizacional do seu negócio.

Quer saber como se resolver esse impasse e como lidar com essa questão? Fique conosco e conheça métodos que podem ser positivos para sua empresa.

Marketing e vendas: os sinais de desalinhamento

Em um mundo ideal, os setores de marketing e vendas trabalhariam de maneira completamente alinhada. Mas se você está aqui, talvez não esteja tão certo que exista essa sintonia na sua empresa e quer solucionar essa questão.

Para isso, é preciso identificar quais são os sinais que mostram que não há um trabalho alinhado entre as equipes e tentar cortar o mal pela raíz.

Vou fazer uma listinha de possíveis problemas que você poderá encontrar, que são reflexos desse desalinhamento:

• Leads qualificados pelo marketing que não se convertem em venda
• Ações de marketing criticadas pelo time de vendas
• Equipe de vendas não entende o trabalho de marketing e nunca viu resultado em nenhuma ação
• Reuniões pouco frequentes entre os times de marketing e vendas
• Pouca ou nenhuma integração entre a ferramenta de automação de marketing com o CRM

Como solucionar tudo isso? Com um bom desenvolvimento de SLA, que significa Service Level Agreement. Vamos falar um pouquinho dele no próximo tópico.

SLA: a solução para resolver e evitar problemas

Não tem jeito. Se você está com problemas de alinhamento entre vendas e marketing, certamente irá se deparar com o Service Level Agreement – ou Acordo de Nível de Serviço em português – como a solução ideal.

O grande desafio de muitos negócios está relacionado ao aumento de receita com o apoio das vendas. Mas muitas empresas encaram essa tarefa analisando resultados apenas com foco no fundo do funil, isto é, destacam quantas vendas foram feitas em determinado período.

Mas os problemas que de fato impedem o crescimento da sua empresa não estão na última fase do funil. Por isso, é preciso acompanhar toda a jornada de compra do consumidor até o momento em que ele toma a decisão de compra.

Se você chegou até aqui, acredito que já esteja convencido que trabalhar com áreas afastadas, sem nenhum tipo de ligação, é um tiro no pé do seu empreendimento.

Por isso, vou dar um spoiler de elementos essenciais de um bom SLA: reuniões periódicas entre equipes e refinamento das personas, ou seja, discutir detalhes que a deixe cada vez mais assertiva para suas estratégias.

Usando o Service Level Agreement

Hoje, antes de vender qualquer produto já sabemos que o cliente iniciou esse trajeto de compra pela internet, buscando informações relevantes sobre o tema. Essa é a forma que os consumidores se preparam antes de adquirir os produtos.

Com isso em mente, é praticamente impossível imaginar empresas que ainda trabalham sem o alinhamento de setor de vendas e marketing, o responsável por atrair, nutrir e repassar esses leads aos vendedores.

Essa integração entre as áreas serve para que todos falem a mesma língua e usem o mesmo tom com o cliente a fim de proporcionar uma melhor experiência dele com a empresa.

Essa mudança de mentalidade deve ser encabeçada pelos líderes e gestores, que devem estabelecer metas semelhantes para os times e estimular esse trabalho em equipe.

Como fazer isso? Bom, se seu time de marketing monitora apenas o tráfego dentro do site, por exemplo, que tal propor uma meta para aumentar em 20% o número de solicitações de orçamento ou até mesmo melhorar os números de pedidos de demonstração grátis?

É uma forma de deixar uma meta mais ligada a outra. Se o time de marketing garante mais pedidos de orçamento, a equipe de vendas terá a missão de convertê-los em clientes.

Depois de incluir essa e tantas outras estratégias no seu documento de SLA, a integração das equipes e o trabalho alinhado serão percebido aos poucos. Quando todos chegarem à conclusão que o setor de vendas não é o único responsável por gerar receita, saberemos que o trabalho foi positivo.

Apesar de não ser nada fácil desenvolver um SLA, existem recursos técnicos extremamente úteis para realizar essa tarefa.

Antes de chegar nesse ponto, como já falamos, é importante que todos já estejam trabalhando em total sincronia em torno dos mesmos objetivos para que seja possível definir as métricas para avaliação do sucesso desse alinhamento.

Para que todo o fluxo desse trabalho funcione e para que o processo seja previsível e escalável, é necessário que a empresa tenha uma estrutura que envolva os seguintes recursos:

Automação/Integração

Mesmo com esse alinhamento entre marketing e vendas, nem todos os leads gerados estarão preparados para uma abordagem comercial e nem sempre serão a representação da persona do seu empreendimento. Isso é natural.

Neste momento, pode entrar em ação sua ferramenta de automação, que pode ser a do RD Station, usada aqui na Layer Up. Ela vai indicar o lead scoring, ou seja, a pontuação de cada uns dos clientes em potencial.

Ela é feita de acordo com critérios de qualificação pré-estabelecidos. Quando os potenciais clientes atingem a linha de lead qualificado, tudo é passado automaticamente para o time de vendas.

Para esse trabalho, além da ferramenta de automação, você também precisa de um CRM de vendas, que pode ser o Pipedrive ou qualquer outro que tenha integração disponível.

Processos

Uma coisa é certa: todas as etapas, desde a atração dos leads até a venda, devem estar em um processo bem estruturado.

Ter uma metodologia é uma forma de organizar todo o fluxo de tarefas e informações. Quando falamos de um grande volume de dados, é ainda mais necessário para uma operação de marketing e vendas realmente alinhada.

Você vai precisar de um documento que registre todo o fluxo de trabalho para que a equipe inteira tenha cada etapa muito clara.

Além de orientar os colaboradores atuais, ele servirá como onboarding de futuros novos integrantes da equipe. Existem ferramentas que podem auxiliar na criação dos processos de todas as áreas da sua empresa.

Comunicação

Feedback é a chave para o crescimento de qualquer pessoa. E não funciona de outra forma quando falamos de alinhamento de marketing e vendas.

Então é preciso que haja diálogo entre os times a fim de entender se está adequada o bastante a qualidade dos leads e oportunidades de negócio repassados para vendas ou se é preciso um realinhamento para afiar ainda mais a estratégia.

Reportes e acompanhamento

O alinhamento de vendas e marketing só se sustenta quando há um acompanhamento de KPI’s (Key Performance Indicators).

Tudo tende a melhorar quando os reportes são enviados diariamente. Por isso, vale apostar na automatização desse processo.

Aliado a esse trabalho, é preciso marcar reuniões mensais e as revisões trimestrais de resultados. Isso garante mais habilidade para identificar falhas.

Como funciona o alinhamento das estratégias de marketing e vendas

Esse problema, como já apontamos, é uma realidade cruel enfrentada por muitas empresas. Por mais estranho que pareça. os setores de marketing e vendas, tradicionalmente, são encarados como “rivais” em parte das organizações.

Mas vamos ver o que um alinhamento ou desalinhamento pode acarretar para sua empresa.
Segundo a IDZ Analyze the Future, a falta de alinhamento entre essas duas áreas pode render um prejuízo de 10% no faturamento de empresas B2B todos os anos. Por outro lado, um trabalho em sintonia das equipes pode trazer 19% a mais nos números finais, segundo a empresa de consultoria Sirius Decision.

Enquanto o setor de vendas costuma enxerga marketing como um centro de custo que entrega poucos resultados, a outra ponta pode acreditar que o time de lá é ingrato por não valorizar as oportunidades de negócios criadas pelas ações de marketing. E assim vivemos com esse eterno impasse.

Durante esse trajeto muitos não percebem que a união das duas equipes pode ser crucial para que todos consigam alcançar o objetivo final. Para isso, nada melhor do que apostar no desenvolvimento de um bom SLA.

Um SLA garante como serão os processos em que um lead será migrado da equipe de marketing para a de vendas. Ah! Não se pode deixar de lado no documento um dos pontos mais importantes: alinhar o que seria um lead qualificado para vendas.

É importante se questionar quais são as características obrigatórias que um vendedor espera que o potencial consumidor tenha quando é encaminhado para a equipe de vendas. Os pontos enxergados para classificar um lead como uma boa oportunidade jamais podem ser diferentes entre as equipes.

Liste todos os detalhes para entrar em um acordo que realmente seja o espelho dos clientes ideais do seu empreendimento. E vale lembrar novamente: essa discussão deve contar a presença das equipes de marketing e vendas.

Ter um documento de SLA bem estruturado é uma forma de melhorar a eficiência dos times e, o mais importante, evitar o famoso empurra-empurra entre as duas equipes quando o assunto é resultado.

Como acontece a passagem de bastão?

Um momento muito delicado em qualquer estratégia é a tão falada passagem de bastão de marketing para vendas. Ou seja, quando enviam o lead teoricamente qualificado para o time de vendedores.

E, mais uma vez, a solução para este problema se resume na construção de um documento de SLA, que definirá quais são os elementos necessários na interação entre potencial consumidor e empresa para, enfim, encaminhá-lo ao tim de vendas.

Mas para conseguir esse alinhamento existe uma fórmula simples, mas que vai render um bom trabalho para sua equipe.

Quando se cria um planejamento de marketing a fim de gerar leads, é preciso criar a persona do empreendimento e desenhar a jornada de compra com informações do time comercial para iniciar o processo de atração, conversão e qualificação de leads.

No início do trabalho, seria interessante que a equipe comercial entrasse em contato com o maior número de leads possível para fazer uma avaliação com mais precisão do perfil do cliente ideal do negócio. Isto é, para descobrir em qual momento fazer a tal passagem de bastão de uma área para outra.

Vale destacar que esse não é o único método para conseguir alinhar as equipes. Não existe um critério exato para classificar um lead como qualificado em todos os negócios. Esta é uma tarefa que cabe aos times marketing e vendas definirem em conjunto.

É preciso estabelecer uma linha de corte ou um ponto em que um lead deve chegar para ser considerado qualificado, mas essa questão varia muito de acordo com o negócio. Uns terão uma linha de corte maior, outros seguirão com cortes mais baixos. Então, a dica é fazer muitos testes antes chegar à conclusão final.

Exatamente por isso que o SLA e a união dos times são coisas tão importantes. Só com esse alinhamento é possível ter uma boa eficiência na passagem de leads qualificados pelo marketing (MQL) para um time comercial que faça a qualificação em vendas (SQL). Quanto maior for a taxa de conversão de ambos, melhores serão os resultados da empresa.

Mantendo o alinhamento de vendas e marketing

Como nós já sabemos, é muito comum que novos funcionários entrem e outros saiam. Nestas duas áreas, marketing e vendas, a rotatividade de funcionários é muito comum dentro das empresas.
E isso pode ser um empecilho para manter marketing e vendas em sintonia, não acha?

Bom, se você apostar na criação de um SLA – sim, ele de novo – não terá que lidar com esse problema. Afinal, estamos falando de um documento da empresa que contém validação de estratégias, metas, objetivos e processos que envolvem as duas equipes.

Assim, a empresa não irá depender de colaboradores específicos, ou seja, não estará vulnerável a desalinhamentos em casos de alterações na equipe.

É mais um ponto que mostra que ter um SLA bem definido é essencial para fomentar o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas.

E aí, já iniciou o processo de construção de um SLA para sua empresa? Como pôde ver, com ele você certamente conseguirá alinhar sua equipe de marketing e vendas e alcançar seu objetivo com muito mais facilidade.

O Funil de vendas em Y ainda não é tão comum como o funil de vendas que quase todo mundo conhece, mas saber aplicá-lo no seu empreendimento pode ser crucial para aumentar sua geração de leads e sair na frente da concorrência.

O funil simples, caso você não se recorde, representa os passos de potenciais clientes na jornada de compra até que eles sejam consumidores do negócio. Lembrou do que se trata?

E esse tal de funil de vendas em Y, se não faz ideia do que seja, não tem problema. Preparamos um conteúdo para detalhar como essa estratégia funciona.

Esse funil envolve dois tipos de estratégias muito comum no mercado: o inbound e outbound marketing.
Apesar das ações serem (aparentemente) antagonistas, é possível trabalhar com elas alinhadas e obter resultados surpreendentes. E logo vamos mostrar como isso pode dar muito certo para sua empresa.

Afinal, o que faz o funil de vendas em Y?

O objetivo do funil de vendas em Y é captar leads por meio do inbound e também pelo outbound, que são aqueles contatos que você foi atrás por meio de LinkedIn ou enviou um e-mail mais direto, focado na venda, por exemplo.

Mas como sabemos, nem todo lead estará preparado para uma compra quando a abordagem é feita dessa forma. Às vezes determinado contato tem o perfil de cliente do seu negócio, mas ainda não entendeu muito bem e tem algumas dúvidas.

O que fazer com ele? Simples: você pode passar esse lead que foi capturado por meio do outbound para um fluxo de nutrição inbound. Assim ele passará a receber e-mails com informações que o deixarão mais pronto para adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece.

Agora os leads que não tiverem o perfil ideal, ou seja, aqueles que você não pode atender por algum motivo. Por exemplo, você é dono de uma empresa fabricante de peças para bijouterias, mas só vende no atacado, a partir de 200 peças, mas algum consumidor quer adquirir uma quantidade bem inferior. Esta é a pessoa que seus vendedores não podem atender, mas nada impede que no futuro ele seja um cliente.

Por isso a melhor solução é incluí-lo na lista de contatos da newsletter da sua empresa, pois ele tem interesse no assunto, embora ainda não tenha potencial para ser um cliente. Assim se constrói uma relação que pode render frutos lá na frente.

Caso eles não tenham nenhum tipo de interação com a news, você pode desconsiderá-los do mailing de envio.
Trabalhando dessa forma, ou seja, atendendo clientes que realmente tem o perfil do seu negócio, a probabilidade de sucesso com a parceria é muito maior. E isso também contribui para que a taxa de churn não aumente, o que é extremamente positivo para qualquer empreendimento.

Já os leads que vieram de uma conversão em um conteúdo inbound e apresentaram um perfil ideal de cliente, porém ainda não tem um engajamento necessários com os conteúdos da empresa, você deve fazer uma prospecção comercial ativa e ver se a pessoa deseja falar com um representante.

Se a resposta for negativa, não tem problema, ele pode ser destinado ao grupo de leads que não estão prontos para compra e, assim, voltar a receber mais conteúdos de nutrição que abordem suas dores.

Isso é o funil de vendas em Y. É essa troca de leads captados por outbound e nutridos por meio de fluxos de inbound ou o contrário, quando eles são atraídos pelo inbound e depois são ativados com processos de outbound.

E o legal disso tudo é que você pode escolher a dedo os leads que são melhores para uma abordagem outbound ou para entrar no fluxo de inbound. É como se fosse uma máquina de pegar ursinhos de pelúcia, mas com todos seus potenciais clientes dentro dela.

E como é feita essa conexão com métodos outbound?

Se você possui uma lista de contatos capturados automaticamente, por exemplo, aposte em fluxo de cadência, ou seja, uma sequência de e-mails enviados para o lead a fim de estabelecer uma relação com o usuário.

Trata-se de uma tentativa de conexão comercial.

Desenvolva mensagens de apresentação da sua empresa, mas deve ser um conteúdo mais humanizado, mais próximo do cliente em potencial. Assim você não corre o risco de ser confundido com e-mail marketing e ir direto para o lixo eletrônico do contato.

Esse processo pode ser feito pelo Ramper, Reev ou Meetime, softwares que automatizam processos de prospecção de vendas e aumentam a geração de leads qualificados via outbound marketing.

Mas como identificamos os leads que devem migrar de estratégia?

Bom, nós falamos que os leads podem ser aproveitados em outbound mesmo quando estão em um fluxo de inbound ou até mesmo o contrário. Mas ficou claro quando é o momento ideal para fazer isso? Se não ficou, não se desespere, vamos falar disso já!

Para avaliar quando é a hora de jogar o lead para o outro lado do funil de vendas em Y, temos que levar três pontos em consideração: perfil, interesse e maturidade.

Vamos falar de cada um deles agora.

Perfil

Esse ponto entra um pouco na parte que falamos quase agora. Às vezes o cliente procura algo que sua empresa não pode oferecer no momento, como o exemplo da loja de bijuterias.

Mas aqui o perfil tem que ser um pouco mais detalhado. Por exemplo, se uma companhia vende aplicativos para controle financeiro de empresas e um dos seus leads captados no fluxo de inbound é um estagiário na redação de uma empresa, faz sentido mandar ele para o lado do outbound?

Não faz nenhum sentido, pois ele não tem o perfil que você precisa, ele não tem o poder de decisão de compra dentro da empresa.
Agora, se o lead for algum diretor, por exemplo, e ele já leu alguns conteúdos, vale a tentativa de fazer uma abordagem com estratégias de outbound, não acha?

Você também deve analisar coisas como segmento da empresa, localização, quantidade de funcionários e faturamento. Outros pontos como verificar se a empresa já possui um blog e uma equipe focada no marketing também é importante.

E não podemos esquecer quem pode fazer tudo isso por você: o lead scoring da ferramenta de automação da RD Station. Se trata de uma técnica de pontuação de todos os leads capturados e, por meio desta pontuação, você consegue analisar o quão engajado ele está com seus materiais.

Interesse

Aqui você vai ter que analisar o comportamento dos leads dentro do seu site. Verificar quais tipos de materiais ele fez download, os fluxos de nutrição que participou, e-mails que recebeu e também há quanto tempo ele mantém esse relacionamento com sua empresa na web.

Alguns desses dados são importante para alguns segmentos, outros, não. Mas isso é possível alinhar durante a estratégia.

Maturidade

Depois de avaliar o perfil e o interesse dos leads que foram capturados por sua estratégia, você deve estudar sua maturidade, ou seja, o quão pronto ele está para uma aquisição.

E como se faz isso? Basta avaliar sua pontuação no lead scoring e sua posição no funil de vendas.

Ainda sobre aquele aplicativos de controle de gastos. Se uma pessoa entra no funil já na página que trata de orçamentos, você pode migrar esse lead para o outro lado do Y e fazer uma abordagem outbound.

E quando o cliente não está pronto?

Durante o processo de outbound haverá contatos não interessados no seu produto, mas outros que não terão interesse por ainda não estar maduro o suficiente para isso.

Aí que entra uma outra ferramenta que pode facilitar sua vida, assim como ajuda a do time da Layer Up: RD Station. Bom, nós usamos esta, mas existem outras que podem fazer o mesmo trabalho.

Os leads que são prospectados, mas que ainda não possuem a maturidade necessária para uma aquisição, podem ser trabalhados no funil dentro da ferramenta RD Station e também entrar em um fluxo, assim como no outro método.

Mas temos uma grande diferença por aqui: não é um contato com objetivo de fazer venda. Você deve oferecer um material para o potencial cliente a fim de nutri-lo e mostrar informações importantes de determinado tema.

Isso é um fluxo de inbound, quando você oferece informações para o lead entender as necessidades e estar mais preparado para tomada de decisão.

E essa é a tarefa do funil de vendas em Y. Quando o lead está imaturo, ele o envia do processo de outbound para o de inbound para fornecer informações que gerem valor para a compra de determinado produto ou serviço.

Se não houver interação com o e-mail enviado, outro será disparado. Caso tenha algum tipo de reação do destinatário, uma mensagem diferente pode ser enviada. Tudo depende do comportamento do lead, que chamamos de gatilhos de ação.

Agora, caso o lead esteja em um fluxo de inbound e já esteja maduro o bastante para ser abordado de forma mais direta, nada impede uma ação outbound. Ou seja, é possível jogar um lead tanto para um estratégia quanto para outra. Tudo depende se este potencial cliente está qualificado o bastante ou não.

Como deixar as estratégias alinhadas?

Como você pôde perceber ao longo do material, trabalhar com uma dessas duas estratégias para conquistar leads e deixar a outra de lado pode ser um grande erro. Não caia nessa.

Por que usar apenas uma delas sendo que ambas geram resultado? Não faz sentido, não acha?

Mas como se trata de propostas bem diferentes, pode ser difícil mantê-las alinhadas e cometer alguns equívocos durante o processo.

Quando se trabalha apenas com o funil de inbound, os leads gerados podem estagnar, ou seja, não interagir com nenhum conteúdo. E isso pode ocorrer até mesmo com os perfis que são considerados ideais para seu empreendimento.

Um erro seria deixá-lo de lado e desistir dessa oportunidade de venda.

Se você usa apenas inbound, nesse caso, você perderia a oportunidade de reativar esse lead. Já quando você usa o funil em Y, é possível pegar os leads estagnados e com o perfil de consumidores que você deseja falar e colocá-los no lado do outbound.

É como se fosse uma segunda oportunidade de gerar interesse no potencial consumidor e, com isso, você reduz a baixa de leads.
E o mesmo pode ocorrer quando ele estiver no lado do outbound. O lead diz que no momento não tem interesse, por exemplo.

Nestas situações você deve mandá-lo para o funil de inbound e fazer a nutrição para, assim, prepará-lo melhor para uma venda.

Quando você usa as estratégias separadas os leads podem estagnar e você perde uma oportunidade de venda. Já quando os métodos são cruzados, é possível recuperar um cliente em potencial e voltar a interagir com ele.

Sim, nós sabemos que não é uma gestão simples de fazer, pois você deve estar atento ao comportamento dos leads gerados o tempo inteiro.

Por esse motivo seria bom que houvesse a parceria uma agência especializada em funil de vendas em Y que dedicasse tempo para analisar esses pontos. É uma forma de facilitar todo esse processo trabalhoso, mas capaz de gerar bons resultados.

E aí, gostou de unir essas duas estratégias para potencializar o volume de leads no seu funil? Se sim, temos uma novidade para você: o funil em Y, novo portal da Layer Up totalmente dedicado a esta metodologia. Vale conferir ?

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