O Growth Marketing é, basicamente, um método de marketing que busca trazer novos clientes por meio de um relacionamento personalizado, em que fideliza os consumidores e os transforma em promotores de seu negócio.

Interessante, né? Não é à toa que essa metodologia vem ganhando cada vez mais adeptos nos últimos anos, que enxergam nela uma importante possibilidade de aumentar o ritmo de crescimento e gerar mais autoridade em menos tempo.

Mas, obviamente, o sucesso do Growth Marketing depende dos objetivos e metas que a empresa busca. Por isso, neste conteúdo, vamos explicar os diferenciais desta técnica e como aplicá-la. Continue acompanhando!

Afinal, o que é Growth Marketing e como aplicá-lo?

O objetivo principal do Growth Marketing é proporcionar um crescimento rápido para o negócio. De que forma? Apostando em práticas inovadoras e alinhadas a resultados valiosos.

Por meio de ações consistentes e metas claras, a metodologia encontra maneiras de conquistar e fidelizar os clientes de forma estratégica e cativante.

Ele está intrinsecamente relacionado ao crescimento constante de um negócio, ou seja, envolve muita análise e preparo em cada etapa aplicada.

E falando em aplicação, para colocar o Growth Marketing em prática é necessário ter paciência, afinal, os resultados não surgem da noite para o dia.

Mas não precisa se desesperar: a seguir, separamos algumas dicas para ajudar você a implementar a metodologia em seu negócio. Confira:

Defina seu nicho de mercado

Você sabe quem é seu ICP? Se a resposta for não, chegou a hora de entender quem é seu cliente ideal e criar sua persona.

Logo depois, analise seu nicho de mercado, ou seja, em qual setor sua empresa atua. Essas informações serão cruciais para traçar as melhores estratégias de comunicação e abordagens.

Estude seus clientes

Preferências, práticas de consumo, gostos e necessidades são informações de extrema importância para entender melhor seu público. São por meio delas que você conseguirá criar uma comunicação direcionada e personalizada, que é justamente o objetivo do Growth Marketing.

Estabeleça quais redes sociais são importantes para seu negócio

Nada de querer fazer tudo de uma vez! Busque definir quais redes sociais fazem sentido para seu negócio, afinal, você não precisa ter uma conta em cada uma delas.

Nesta etapa, é interessante identificar quais redes sociais seu ICP costuma usar para conectá-las às suas estratégias, com campanhas direcionadas e personalizadas.

Conteúdo interessante é um ponto-chave!

Ao estudar suas personas, é possível compreender quais conteúdos são interessantes para elas e quais não chamam tanto a atenção.

Nesse sentido, produzir um conteúdo interessante aumenta as chances de conversão. Por isso, foque, sobretudo, na qualidade dos materiais, sejam eles para e-mail marketing, blogs, posts, entre outros. 

Ah, e é claro, não se esqueça de usar suas práticas de SEO em seus conteúdos.

Análise os dados

A análise de dados é considerada uma parte fundamental do Growth Marketing. É por meio dela que será possível entender o que está realmente funcionando e o que precisa ser otimizado.

Desta forma, realize análises com periodicidade, estude os resultados e comece a planejar os próximos passos.

Quais são as fases do Growth Marketing?

Os Growth Marketing é dividido em 4 fases. Vamos conhecer melhor cada uma delas a seguir:

Product-Market fit

Esta fase diz respeito ao alinhamento entre o produto e o mercado — como o próprio nome supõe. Ou seja, ela é ideal para entender a demanda dos consumidores e desenvolver algo que os agrade. 

Growth Hanks

Já esta etapa é focada na experimentação. É nela, por exemplo, que você será capaz de identificar se uma ação ou planejamento deu certo ou não.

Vale destacar que é importante inovar. Não adianta fazer mais do mesmo e esperar que o público se atraia pelo seu negócio. Os consumidores estão mais exigentes e, por isso, devem ser cativados por meio de experiências personalizadas.

Escala e viralização

Este é o momento de avaliar seus custos operacionais e entender se sua escalada de crescimento está dentro do esperado. Se os gastos estiverem mais altos do que o previsto, é necessário rever o que deu errado e otimizar.

Tenha em mente que o objetivo do Growth Marketing é justamente que você conquiste um crescimento escalável. Ou seja, que você consiga atender um número maior de demandas mantendo praticamente os mesmos custos operacionais.

Otimização e retenção

Para reter clientes, é importante oferecer experiências positivas. Por isso, todo o ciclo de vendas precisa ser satisfatório — incluindo o pós-venda.

Faça pesquisas, veja se o cliente encontrou algum problema durante a compra e ajuste possíveis falhas e erros. Só assim será possível oferecer boas experiências e fidelizar seus consumidores.

Quais os diferenciais do Growth Marketing?

O Growth Marketing ajuda negócios de diferentes segmentos a sair da mesmice e conquistar resultados que, de fato, sejam inovadores.

Além disso, como todo o processo se baseia em dados, fica mais fácil identificar o que está dando certo e o que precisa ser refeito, garantindo maior satisfação dos clientes.

Outro motivo é que seu projeto será único, diferenciando seu negócio da concorrência.

E se seu desejo é alavancar ainda mais seus resultados, não deixe de falar com a Layer Up: temos um longo escopo de soluções que ajudam você a crescer de forma consciente e estratégica. Clique no botão abaixo e saiba mais!

Você sabe como resgatar a atenção do cliente quando a  proposta inicial não é tão atrativa? Bom, esse é caso do método de downsell, considerado como “a última esperança” para tentar reconquistar aquele potencial consumidor.

Atualmente existem diversas estratégias para o setor de marketing e vendas e, muitas delas, são até mesmo personalizadas para atender todas as necessidades da empresa e do cliente. 

Mas sabemos também que nem sempre elas são perfeitas. Por isso, se você quer descobrir como “recalcular a rota” e transformar o seu lead em receita, continue por aqui!

O que é a estratégia downsell?

O downsell é uma estratégia utilizada como contraproposta para o cliente não desistir do produto e/ou serviço oferecido pela empresa. 

Isso pode servir para os casos em que você acabou de prospectar o lead ou quando ele já era um cliente fidelizado, mas que por algum motivo optou por interromper a parceria. 

No segundo caso, ao invés apenas reconquistá-lo com alguma promoção, você pode tentar reconstruir a parceria, entender as novas necessidades e oferecer uma solução segundo as informações coletadas. 

Qual a diferença do downsell para o upsell e cross-sell?

Algumas pessoas ainda confundem downsell com as estratégias de upsell e cross-sell porque são bem parecidas. 

Entenda que no método de upsell o foco está em oferecer ao consumidor um upgrade do produto e/ou serviço já consumido. Ou seja, ele já é cliente e estenderá a parceria.

Já no caso do cross-sell, a ideia é oferecer um produto que complemente o que ele já consumiu ou utiliza, gerando fidelização e aumentando a receita. 

Quais os benefícios para o setor de vendas?

O primeiro benefício e característica observada na estratégia de downsell é que os clientes acabam se aproximando mais da empresa, por entender que ela se importa com as dores e necessidades dele. 

Imagine que ele já consumia o serviço e/ou produto e por algum motivo precisou fazer corte de custos. Ao se deparar com uma contraproposta que o ajude nessa situação, ele pode se sentir fidelizado pela marca.

Consequentemente, se você mantém uma relação fidelizada com o cliente, naturalmente aumenta o faturamento da empresa, o ticket médio e o ROI.

Downsell: quando e como utilizar essa estratégia?

Após entender melhor o que é downsell, quais as diferenças das estratégias de upsell e cross-sell e os benefícios, confira também o passo a passo de quando e como colocar em prática! 

O cliente como prioridade

O objetivo da estratégia é reconquistar o cliente de alguma forma. Então, compreenda a importância de colocar o seu atual ou potencial consumidor como prioridade e analisar todas as dores dele. 

Procure entender o que a sua empresa precisa melhorar e como trazer uma versão de produto ou serviço que realmente atenda as necessidades dele.

Capacite o seu time de vendas

Procure trazer recursos, cursos ou treinamentos para aperfeiçoar o seu time de vendas.

Seja na comunicação ou abordagem comercial, prepare a sua equipe para oferecer exatamente o que o seu cliente ou lead precisa.

Seja a solução para os seus clientes

Cada vez se faz mais necessário estar antenado à concorrência, principalmente quando falamos sobre estratégia de vendas.

Por isso, compreenda exatamente o que o seu cliente precisa e procure ser a solução que ele precisa no mercado.

Tenha feeling para o downsell

Apesar de o downsell ser uma estratégia extremamente eficaz, ele precisa ser utilizado no momento certo para ser efetivo.

Observe quais as necessidades do seu cliente e entenda a hora de entrar em cena com as ferramentas certas para reconquistar ele.

O que achou dessas dicas? Confira mais insights valiosos para impulsionar as vendas do seu negócio!

Considerado um dos formatos mais comuns de e-mail marketing, a newsletter é caracterizada como um dos primeiros contatos que uma empresa faz com seus leads de forma leve e eficiente.

Muito além de um canal para engajar seus clientes, a newsletter é um poderoso passo para conquistar e fidelizar o público. Ela é capaz de reforçar a autoridade da marca e impulsionar os leitores para outros canais e materiais da empresa.

Na maioria das vezes, elas são encaminhadas para a base de contato de forma recorrente — uma ou duas vezes por semana — e oferecem uma série de conteúdos, muitos deles gratuitos.

No entanto, para atingir os leads em todos os estágios do funil de vendas, é necessário criar newsletters que fujam do óbvio, com um copy eficiente, design atrativo e, não menos importante, materiais gratuitos e interessantes. 

Neste conteúdo, vamos apresentar como criar uma boa newsletter e quais fatores devem ser levados em consideração. Para ter insights valiosos, continue acompanhando. 

O que é uma newsletter?

Podemos definir a newsletter como um e-mail disparado com determinada frequência com o objetivo de fortalecer o relacionamento de uma empresa ou marca com seus leitores e potenciais leads.

Um grande benefício da newsletter é que ela permite o envio de diferentes tipos de conteúdo, o que possibilita o desenvolvimento eficiente da estratégia de e-mail marketing. A newsletter ainda serve para encorpar a sua estratégia de Inbound Marketing. 

Vale lembrar que, apesar de ser uma importante maneira de gerar lucros, a newsletter deve, sobretudo, focar em ajudar e informar seus leitores, fazendo um trabalho de marketing de relacionamento eficiente.

Como criar uma newsletter?

Embora desenvolver uma newsletter não seja tão difícil, é necessário seguir algumas etapas a fim de selecionar os melhores materiais e criar o melhor copywriting para engajar sua base de leitores. Confira:

Defina seus objetivos e metas

Para mensurar a efetividade da sua estratégia de Inbound Marketing, é necessário determinar seus objetivos.

Assim, verifique se a sua meta é aumentar a conversão de leads, promover eventos ou aumentar os acessos às redes sociais e site da sua empresa.

Vale também definir a frequência de envio dos e-mails. Constância deve ser prioridade, então leve seu público-alvo em consideração e estabeleça uma quantidade de e-mails relevante.

Não se esqueça de observar o contato do seu público. Se ele está em constante comunicação com a sua marca, por que não aumentar a frequência de e-mails?

Ferramentas automatizadas 

Para não cair no spam e criar uma newsletter personalizada e atrativa, opte por uma ferramenta de automação de e-mails. 

Na Layer Up utilizamos a RD Station, a maior plataforma de marketing e vendas da América Latina, que dispõe de diversas opções de automação. 

Por meio dela é possível organizar suas listas de contato, nutrir leads, analisar e mensurar resultados, assim como realizar a integração do e-mail marketing à gestão de redes sociais, landing pages e thank you page, entre outros.

Design é tudo!

Na hora de elaborar a sua newsletter, é essencial desenvolver o key visual e um esquema de cores que esteja de acordo com sua marca ou empresa. Vale lembrar que, quando se trata do design, menos é mais. Por isso, utilize poucas, mas relevantes informações.

Defina seu conteúdo 

O segredo para uma boa newsletter é realizar uma boa curadoria de conteúdo. Por isso, faça uma boa seleção de temas que sejam interessantes para seu público-alvo. 

É interessante observar o que seus concorrentes têm feito e se inspirar. Além disso, busque divulgar:

• Artigos do seu blog 
• Guias, e-books, checklists 
• Promoções, cupons 
• Próximos eventos e webinars

Cada um dos materiais deve apresentar a famosa CTA, ou call to action, chamativa e um link que encaminha os usuários para o material que está sendo ofertado.

Não se esqueça que a newsletter é um espaço para conteúdos educativos, por isso foque em desenvolver um relacionamento e não apenas autopromover o seu negócio.

Assunto

Responsável por captar a atenção do leitor, o assunto deve ter como prioridade a criatividade. Ele precisa ser algo chamativo, mas não muito longo. 

Assim, seja claro e objetivo na sua proposta. Afinal, o assunto é como a porta de entrada de um e-mail. Se ele for atrativo, logo sua taxa de abertura será maior.

Responda seus assinantes 

Para criar um relacionamento forte com seus seguidores, é importante que haja uma troca. Por isso, nunca deixe um contato sem resposta. 

Analise o resultados 

Com o objetivo de que sua empresa consiga criar estratégias de relacionamento e conteúdos ainda mais atrativos para os próximos meses, não se esqueça de mensurar os resultados das newsletters.

Por isso, fique atento às seguintes métricas:

• Taxa de entrega 
• Taxa de abertura 
• Taxa de cliques 
• Número de cadastros

Nessa etapa também é importante identificar se sua estratégia precisa de alguma melhoria. 

Durante esse processo, vale a pena criar um teste A/B para averiguar quais são os elementos da newsletter que trazem os melhores resultados. Além, é claro, de possibilitar a criação de e-mails mais alinhados às necessidades dos seus leads. 

Como criar uma newsletter criativa e interessante

Criar uma boa newsletter dependerá da maneira como você apresenta os diferenciais e conteúdos da sua empresa.

Muito além de estruturar esse tipo de e-mail de forma eficiente de acordo com suas personas, é importante selecionar conteúdos que chamem a atenção. Então, por que não trazer novidades ou referências de notícias atuais? 

Na Layer Up, por exemplo, optamos por utilizar referências de conteúdos do universo geek, ligando elas ao mercado do marketing, vendas e inovação. 

Já trouxemos referências à trilogia Matrix, Harry Potter, Senhor dos Anéis, Stranger Things, super-heróis, entre diversos outros. Além disso, aproveitamos para citar datas comemorativas, como o dia de Star Wars em 4 de maio, que celebra uma das maiores franquias de ficção científica do cinema. 

Outro ponto de atenção é conectar a introdução da newsletter aos conteúdos que vamos divulgar. Na maioria das vezes, buscamos divulgar materiais que tenham alguma conexão. Se estamos falando sobre o desalinhamento entre as equipes de marketing e vendas, por exemplo, por que não divulgar nossa planilha de gestão comercial? 

Em outros momentos, se abordamos a questão de ser mutável ao mercado para conseguir conquistar novos consumidores e reter os atuais, optamos por divulgar o material “Entregue o que não foi combinando”, que fala justamente sobre surpreender o cliente de maneira positiva. 

Muita além de tornar os conteúdos mais interessantes, essas referências trazem um retorno muito positivo de nossos leitores, promovendo uma comunicação mais próxima e criando um relacionamento mais duradouro. 

Claro que, apesar do copy ser um dos principais atrativos de um e-mail marketing, é importante entender o que seu público deseja saber. Não adianta abordar o universo geek se seus leitores não se interessam por ele. 

Em razão disso, busque estudar quem são as pessoas que assinam sua newsletter, quais assuntos interessam elas e quais não geram interesse. 

Muito além de ser uma análise para escolher o melhor tema para sua newsletter, essa também é uma boa estratégia para definir qual tom da comunicação conversa melhor com seu público. 

Além disso, não se esqueça de fazer aquele checklist básico antes de enviar a newsletter. Assim, após o planejamento e estruturação, verifique quais são os melhores horários para disparar o e-mails marketing, verifique o conteúdo, o design, crie a segmentação sugerida no planejamento e, por último, mas não menos importante, analise os resultados, como já citamos anteriormente. 

Agora é o momento de soltar a criatividade e fortalecer a comunicação com seus leitores, estreitando laços, otimizando as vendas e aumentando a taxa de leads convertidos.

Sabemos que em toda competição existe um time de profissionais que unem esforços, estudos e métodos para tornar um atleta ou time capaz de conquistar a liderança na etapa final de uma disputa. O mesmo acontece no mundo dos negócios, só que usamos um termo específico para isso: a positivação de clientes. 

Esses esforços servem para melhorar o desempenho dos protagonistas e garantir sempre as primeiras colocações. Conquistar a liderança exige muita preparação e bom desempenho de uma empresa. Essa preparação acontece através de pesquisas, dados, análises detalhadas e uma série de outras estratégias do time de vendas para conhecer melhor o seu público-alvo.

Desta maneira, será mais fácil entender o desempenho de cada vendedor e a influência de cada cliente no alcance de metas da empresa. Essa análise é feita através da positivação de clientes, um indicador de desempenho com foco em uma estratégia comercial que alcance resultados satisfatórios.

A positivação de clientes pode ajudar você a obter mais lucro e conquistar melhores resultados na sua empresa. Quer entender como aplicar essa métrica em seu negócio? Continue a leitura do post!

Entendendo o que é positivação de clientes

A positivação de clientes é um KPI que quantifica o nível de atividade dos clientes de uma empresa e avalia dados como quantidade de vendas, visitas e novas oportunidades de negócios.

Uma das principais vantagens da positivação de clientes é manter o time de vendas informado sobre esses dados, além de analisar se o seu negócio obteve lucro ou prejuízo nos meses anteriores. 

Outras vantagens dessa métrica:

• Avaliar a eficiência do processo de vendas e da estratégia comercial e otimizá-los sempre que necessário
• Identificar a necessidade de treinamentos da equipe
• Ajustar as estratégias com mais agilidade e precisão

Ou seja, ela não apenas mede os resultados da sua empresa, mas também aponta pontos de melhoria.

Positivação de clientes na prática: como calcular a porcentagem?

Fazer o cálculo da positivação de clientes é bem mais simples do que parece. Primeiramente, verifique a quantidade de clientes que cada vendedor possui, o número de visitas do período vigente e quantas vendas foram executadas. 

Esse cálculo pode ser feito por dia, semana ou mês de trabalho. Quem decide o melhor caminho para fazer essa análise é você. Uma dica: converse com o seu time de vendas e veja o que faz mais sentido. Quanto maior for o período da análise, maior será o número de contatos e vendas fechadas. 

Tendo esses dados em mãos, tudo fica mais simples. Vamos à prática:

Contatos totais do vendedor com os clientes x número de vendas realizadas

Você também pode calcular a positivação de clientes com uma carteira específica. Confira o exemplo:

Número de contatos com o cliente x número de vendas finalizadas após o contato

Viu como é simples? Depois de calcular a positivação de clientes e entender o atual cenário do seu time comercial, você deve examinar o contexto da sua equipe e clientes, e definir uma meta que faça sentido de ser cumprida. A partir disso, é fundamental monitorar a evolução das vendas nos próximos meses.

Como a positivação de clientes pode influenciar a receita da sua empresa

A receita do seu negócio pode ser impactada por diversos fatores. Entre eles, a positivação dos clientes é uma das principais variáveis. Afinal de contas, é por meio dela que você terá dados reais sobre o seu time de vendas e poderá traçar novas estratégias para fidelizar as carteiras vigentes, conquistar novos clientes e aumentar o faturamento, assim como se desenvolver no mercado.

Entender o seu cliente é fundamental para oferecer a ele novas possibilidades em negócios, além de aumentar a chance de fidelizá-lo. A positivação pode te ajudar a:

• Otimizar processos de vendas e estratégias comerciais
• Entender as suas necessidades e hábitos de compra
• Melhorar o relacionamento entre a sua empresa e seu cliente
• Melhorar os processos de SAC
• Prevenir perdas de clientes

As estratégias de gestão de vendas estão cada vez mais assertivas graças aos dados. Unir essa análise com a liderança pode resultar em novas oportunidades capazes de aumentar a receita do seu negócio.

Portanto, utilize as ferramentas corretas para tomar as melhores decisões e tornar o seu time comercial mais eficiente por meio de métricas como a positivação de clientes. 

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Com a evolução do mercado e as mudanças no modelo de marketing e vendas, os processos de jornada de compra estão cada vez mais focados na experiência do cliente, tanto que o Marketing Flywheel — considerado por muitos como o substituto do funil de vendas —, surgiu com esse objetivo. 

Entenda como essa nova metodologia surgiu e quais os diferenciais de aplicá-la em seu negócio. 

O que é Marketing Flywheel?

A nova técnica tem como principal característica abordar o marketing e vendas de uma perspectiva diferente das tradicionais e muito conhecidas do marketing digital. Ela, por sua vez, é totalmente focada em propiciar uma boa experiência de compra aos consumidores, garantindo a fidelização deles. 

Diferente do popular funil de vendas, o Marketing Flywheel tem uma forma circular, fortalecendo a ideia que o ciclo de vendas não tem fim. Tanto que o termo Flywheel significa volante de rotação, ou seja, mecanismo que propicia força à máquina. 

Assim, essa metodologia tem três focos, sendo: atração, engajamento e experiência do usuário. 

Quais os diferenciais do Marketing Flywheel 

Como já citado anteriormente, o Marketing Flywheel busca uma comunicação mais próxima com os usuários, não à toa ele coloca o consumidor como ponto central dos processos, criando então um valor contínuo. 

Na prática, a técnica visa desenvolver diversas ações que não terminam após a venda. Na realidade, todo o processo é conduzido pela experiência do cliente, mesmo antes de iniciar a venda. 

Alguns outros diferenciais desse modelo de marketing de atração são:

Continuidade de processo se venda sem ponto final 

Em outros modelos de marketing de atração o ponto final acontecia quando o usuário adquiria um produto ou serviço, uma vez que o objetivo dessas técnicas era levá-lo para a conversão. 

Já com o Marketing Flywheel os consumidores são atraídos e motivados a comprar cada vez mais, mantendo essa relação depois do pós-venda por meio de iniciativas de retenção. 

Oportunidade de venda por meio da força 

Em geral, quando os possíveis compradores compartilham suas informações de contato, as empresas traçam estratégias para alcançá-los. 

Porém, no Marketing Flywheel não é dessa maneira que acontece, o primeiro passo é atrair os leads, depois desenvolver dinâmicas de engajamento e por último propiciar uma experiência inesquecível.

Então, por meio de uma experiência positiva, os clientes antigos e novos compram  cada vez mais. 

Benefícios e resultados

Um dos maiores benefícios dessa estratégia é corrigir possíveis falhas em estratégias mais antigas ou pouco eficazes. 

O Marketing Flywheel pode ser aplicado em qualquer modelo de negócio, entretanto, é ainda mais interessante quando aplicado aos negócios B2B. Afinal, como já sabemos, esse processo comercial é mais longo e complexo, desta forma, conquistar mais clientes e manter um relacionamento longo é muito mais vantajoso. 

O que impacta diretamente no que conhecemos como CAC (Custo de Aquisição de Cliente). Ao investir em uma metodologia de retenção de clientes, como o Marketing Flywheel, você não precisará gastar dinheiro e tempo para atraí-los novamente. 

Assim, eles serão responsáveis por gerar a receita fixa do seu negócio, aquela na qual é possível prever o faturamento a cada mês. 

Em resumo, a tecnologia expandiu e muito as possibilidades de marketing e vendas, mas também propiciou aos consumidores uma nova forma de consumir, com mais opções e  conforto. De repente, com alguns cliques é possível comprar inúmeros produtos e serviços, então por que não atendê-los de maneira dinâmica e funcional? 

Construa um ciclo de fidelização entre sua marca e seus consumidores com o Marketing Flywheel. E, caso você tenha dúvidas em como desenvolver um e-commerce que agregue valor para sua marca e atenda as necessidades de seus clientes, acesse o material que produzimos: 

Não é segredo para ninguém que a comunicação nas redes sociais entre empresas e seu público é um fator fundamental para o sucesso de qualquer negócio e, consequentemente, impacta na receita. 

Não precisamos ir muito longe ou determinar um nicho específico quando falamos sobre um bom relacionamento com o público. Quem está no meio digital com certeza já viu organizações que mantêm uma comunicação ativa e bastante próxima dos usuários. 

A Netflix é um bom exemplo disso. Quem acompanha a gigante dos streamings nas redes sociais, já deve ter visto como ela tem um tom divertido em suas publicações, principalmente no Instagram e Twitter. 

Não à toa, a companhia é atualmente o principal serviço de TV por internet do mundo, com mais de 100 milhões de assinantes em mais de 190 países, de acordo com dados da própria companhia. 

Outro exemplo, dessa vez em território brasieliro, que mantém uma comunicação nas redes sociais ativa, é o Submarino, empresa de comércio eletrônico. 

No twitter, a empresa é conhecida por chamar seus seguidores de “Sub Lovers”, além disso, toda sexta-feira, às 16h, o Submarino realiza a “#HoraDoCaféComSub”, conhecido como um momento “pausa”, no qual são discutidos assuntos aleatórios e atuais, que aproximam a empresa dos seguidores, já que ela responde diversos comentários e cria enquetes com tom de humor. 

Mas não precisamos focar apenas em grandes empresas. Qualquer negócio que busca crescer deve manter uma boa relação com seu público-alvo. 

Vale lembrar que não precisa necessariamente ter milhões de seguidores como os exemplos que citamos, dá sim para empresas de pequeno porte manterem uma comunicação nas redes sociais com seus seguidores. 

Como manter uma boa comunicação nas redes sociais 

A internet nos proporcionou um universo de novas opções, muito além de responder comentários, tirar dúvidas e garantir a satisfação dos consumidores durante a jornada de compra, é importante também oferecer conteúdos que sejam relevantes. 

Como fazer isso? É simples! Bom, imagine que você tem uma pequena loja de decoração, que tal começar a criar artigos que ajudem os seus consumidores a combinar móveis e objetos decorativos? Ou que tal dar dicas de limpeza e cuidados? 

Por isso, é relevante que as empresas tenham um blog, no qual possam desenvolver conteúdos consistentes que chamem a atenção do seu público-alvo e ajudem na indexação nos mecanismos de busca. 

Conteúdos esses que podem ser tanto artigos, quanto os famosos materiais ricos como e-books, infográficos, webinars, entre outros. 

A relação entre a comunicação nas redes sociais e o aumento dos lucros 

Quando falamos da relação entre consumidores e empresas, estamos tratando principalmente da maneira como os negócios se comunicam com seus clientes, ou seja, se a experiência de compra é satisfatória, se os problemas são solucionados de maneira rápida e se os prazos estipulados para a entrega de produtos ou realização de serviços são cumpridos. 

Com base nisso, é possível criar um bom relacionamento com os consumidores e fidelizá-los. 

Vale lembrar que, de acordo com o economista americano Philip Kotler, o custo para conquistar um novo cliente é entre 5 e 7 vezes maior do que manter os já existentes. 

Então, vale se atentar para pequenos detalhes que possam proporcionar uma boa experiência de compra. 

Em outras palavras, a comunicação nas redes sociais não é feita apenas pelas empresas. Consumidores insatisfeitos tendem a expressar seu desagrado com algum produto ou serviço na internet, o que pode prejudicar a conquista de novos clientes. 

Nesse caso, a comunicação nas redes sociais é uma via de mão dupla: ao mesmo tempo que você passa credibilidade e se mostra como autoridade, os consumidores manifestam sua opinião sobre os produtos e serviços adquiridos.

Em resumo, todas as ações realizadas no meio digital impactam diretamente na maneira como os clientes enxergam uma marca ou empresa, o que consequentemente afeta a receita das empresas. 

Benefícios da comunicação digital 

No Brasil, cerca de 134 milhões de pessoas são usuárias de internet, sendo que 90% delas acessam as redes sociais todos os dias, de acordo com o TIC Domicílios 2019. 

Estar presente no meio digital e manter uma comunicação nas redes sociais de maneira ativa são importantes estratégias de crescimento para empresas que buscam alcançar mais consumidores e elevar seus lucros. Entre as vantagens, destacam-se:

• Maior visibilidade
• Relacionamento mais próximo com os clientes 
• Redução de custos 
• Maior chance de fidelização 
• Posicionamento e credibilidade no mercado 
• Aumento do faturamento.

Entretanto, para alcançar esses benefícios é necessário que a gestão de relacionamento com o cliente seja eficiente e rápida. 

Lembre-se, os atuais consumidores passaram a dar mais preferência para empresas ágeis e que possuem atendimento mais humanizado e personalizado. 

Por isso, se você deseja se destacar no mercado e obter ainda mais resultados de vendas, temos a solução perfeita para você: participe do Data Driven Decision, o maior evento sobre cultura data driven do Brasil!

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O post de hoje abordará um tema já conhecido por muita gente: o funil de vendas. Com ele, você terá mais previsibilidade das suas campanhas, saberá o momento ideal de abordar o potencial cliente e aumentará as oportunidades de negócio da sua empresa.

Quando empreendimentos apostam em ações de inbound marketing, esse modelo estratégico é essencial.

Vale destacar, que esse método deve ser compartilhado com as equipes marketing e vendas e trabalhado em completa sintonia.

Gostou de saber como o funil de vendas pode ser um grande parceiro nas suas estratégias? Fique por aqui e entenda mais sobre o assunto.

Afinal, o que é funil de vendas?

Trabalhar com o funil de vendas é uma forma de representar as fases do processo de compra percorrido por clientes.

Esta representação se inicia já no primeiro contato do lead com a marca, na atração, e vai até a fase final, o fechamento de negócio.

O objetivo dele é garantir previsibilidade  no processo de venda. É como um time de futebol com um elenco repleto de boas opções. A probabilidade de sucesso é grande, mas se algo de errado for feito no jogo, o resultado pode não ser como o previsto.

Oportunidades de negócio

Nesse funil você irá lidar com visitantes que podem ser convertidos em oportunidades de negócio. Esses contatos convertidos são chamados de leads, que nada mais são do que usuários que fornecem dados em troca de algum material, como nome e e-mail, por exemplo.

A partir do momento que o lead informar o endereço de e-mail, ele dá “permissão” para iniciar uma relação. E assim se inicia o trabalho de nutrição de leads, fase em que são enviados materiais relevantes para o usuário.

Esse envio de informações ao lead tem o objetivo de qualificá-lo, ou seja, muni-lo de dados que ajudem na conversão.

Como dissemos no início, o funil de vendas é a representação do processo de compra. Ele é divido em três etapas que vamos apresentar agora:

1º Aprendizagem e descoberta – Topo do funil

Nesta etapa, o visitante do site, embora tenha um problema a ser resolvido, ainda não tem consciência disso. Ou seja, ele não procurava um produto/serviços, pois não sabia dessa necessidade.

Mas, como assim?  Vamos supor que você esteja preocupado com a produtividade da sua equipe e pesquisa sobre na web. Você encontra conteúdos que falam sobre o assunto e nota que conforto é um dos fatores que impactam na produção.

A sua empresa não tem cadeiras confortáveis e muito menos ar-condicionado na sala dos colaboradores. Afinal, um ventilador é muito mais barato.

O momento de agir

Essa é a hora do especialista entrar em ação e oferecer materiais para que você entenda o problema por completo.

Com as dúvidas que surgirem a respeito deste tema, você se lembrará da empresa que enviou conteúdo como possível solução.

O maior volume de pessoas que lidamos no topo do funil são usuários que não temos nenhuma informação a respeito.

Para que os visitantes escoem com perfeição no funil de vendas, ofereça materiais ricos em troca de informações e converta-os em leads. E assim chegaremos na próxima etapa do processo.

2º Reconhecimento do problema e consideração da solução – Meio do funil

Assim que o visitante reconhece seu problema, ele avança para segunda etapa do funil de vendas. Neste momento ele já se informou sobre o assunto e reconhece que precisa solucionar a questão.

O papel da sua equipe agora é dar dicas e apresentar técnicas que possam ajudá-lo na problemática. Nesta fase do funil, lidamos — em sua maior parte — com leads, aquele contatos que já interagiram com seus conteúdos e forneceram os dados básicos.

Esse lead pode tomar as mesmas atitudes que uma pessoa que deseja trocar de celular, por exemplo. Ela sabe que precisa de um aparelho que atenda suas necessidades atuais, por isso considera várias soluções.

Suprindo a dor do lead

As opções para sanar sua dor podem variar. Assistência técnica, troca por outro aparelho usado ou uma aquisição. Neste momento de dúvida, sua equipe pode gerar materiais para qualificar esse lead e deixá-lo mais próximo de uma aquisição.

Se o seu empreendimento oferece assistência técnica, produza conteúdos que falem do momento ideal para trocar o celular, por exemplo.

Seja sincero, não tente vender sua assistência a todo custo. Mostre em quais situações ainda é vantajoso apostar em um reparo do aparelho.

Qualifique o lead, mostre que você tem interesse em ajudá-lo, não apenas vender o serviço. Um contato bem informado, cedo ou tarde, irá seguir para próxima fase do funil de vendas.

3º Decisão de compra – Fundo do funil

Finalmente chegamos no fundo do funil de vendas, onde iremos lidar apenas com MQLs (Marketing Qualified Leads).

Esses contatos passaram por todo processo, ou seja, foram classificados pelo marketing como oportunidades prontas para receber um contato comercial.

Não pense que você está sozinho na jogada. Se demorar muito para agir, um lead que esteve contigo durante todo o processo pode ir para a concorrência sem hesitar.

Para conquistar o cliente em potencial de vez, ofereça o diferencial da sua empresa. Uma consultoria gratuita, pacote experimental de alguns dias sem custos, enfim, depende do modelo de negócio que você tem.

Assim que analisar todas as possibilidades do mercado, o MQL escolherá a que acredita ser melhor para sua empresa.

Por isso, é importante que você dê aquela “ajudinha” com conteúdos que mostram que seu empreendimento é a melhor alternativa.

Pronto! Você conquistou um cliente, mas a missão continua no pós-venda. Agora, tente fidelizar esse comprador a fim de torná-lo um promotor da sua marca.

Previsibilidade do funil de vendas

Como sempre falamos aqui no blog da Layer Up, não medir os resultados pode ser prejudicial ao seu empreendimento. E isso, infelizmente, ainda ocorre com muitas empresas no país.

Vendas, diferente do que muitos pregam, não se trata apenas de um dom. É o resultado de processo que envolve duas pessoas no centro, o vendedor e o suposto comprador.

Podemos considerar o ato de vender uma ciência social que deve, sim, ser mensurável. Para isso, é preciso pautar cada etapa do processo e analisar todas passagens de oportunidade de negócio. Isso impacta diretamente a previsibilidade que deseja em suas ações.

Metas

Quando falamos em previsibilidade dos processo de vendas, já pensamos em como definir metas alcançáveis para todas equipes envolvidas. Elas devem ser vistas como um direcionador, um norte para qualquer negócio.

Para defini-la, usamos três pilares: valor, prazo e propósito. Em um mundo ideal todos trabalhariam com estes elementos, mas o propósito, isto é, o porquê de bater essa meta, muitos vezes fica de lado. Se a meta definida não for alcançada, há grande chance do seu propósito não ser tão forte para equipe.

Deixe claro para sua equipe o motivo pelo qual eles devem se empenhar para bater a meta. Além disso, essa meta deve estar conectada com o objetivo principal da empresa e também dos vendedores.

Por exemplo, se a empresa sente que os colaboradores precisam de uma nova cafeteira, colocar isso como meta é uma boa ideia. Se ela custa mil reais, estipule a quantidade de vendas que devem ser fechadas para conseguir adquirir o produto.

É uma forma de conectar a meta dos vendedores, com o objetivo geral da organização que, neste caso, foi um número de vendas maior.

Quando se bate essa meta — caso esteja medindo resultados — você saberá o que fez de correto durante as etapas do funil. Se o objetivo não foi atingido, você também saberá identificar em qual fase deixou a desejar.

Método

O método adotado para fazer uma venda também influencia na previsibilidade do funil de vendas da sua empresa. Quando falamos em método, estamos nos referindo ao caminho traçado para atingir a meta.

E esse método não se trata de nenhum bicho de sete cabeças. Se você parar e pensar, já existem métodos inseridos em nossa rotina.

No trajeto da sua casa até a empresa que trabalha, você consegue ir de qual maneira? Talvez seja possível ir de ônibus, metrô, trem ou, se for próximo, até mesmo de bicicleta.

Destas opções, para atingir sua meta, que seria chegar ao trabalho, você escolhe a mais eficiente. Ou seja, você optou por um método que levaria até sua meta. Por que não aplicar isso em uma equipe de vendas, por exemplo?

Sem medir esse passo a passo da sua estratégia de marketing e vendas, você não saberá se o caminho seguido é o correto. Para ter previsibilidade, encontre o método que garanta a tradução dos principais indicadores.

Por exemplo, se a meta da sua equipe é vender 10 mil reais, com ticket médio de 500 reais, você sabe que, em média, de todos os leads que entrarem no funil, 20 deles devem ser convertidos em vendas.

Para chegar a essa previsão, como pôde notar, é simples. Basta ter uma meta definida e o ticket médio do seu negócio.

Dessa forma, você saberá o esforço que precisa fazer na primeira etapa para conseguir ter resultado na última.

Execução consistente

Como você já está cansado de saber, medir os resultados é crucial para obter sucesso. Mas para mensurar, é preciso alcançar a estabilidade na geração de leads, por exemplo.

Se hoje sua equipe gera três leads, no dia seguinte nenhum, no outro quinze, na sequência apenas um, não é uma boa notícia.

Para ter previsibilidade é preciso você trabalhe todas as etapas do funil consistentemente e, assim, terá resultados mais previsíveis.

Para que o funil vire um processo de alimentação contínua, deve-se executar consistentemente a quantidade de leads, de visitas, de propostas e de fechamento.

Colocando em prática

Terminou o conteúdo e já quer colocar tudo em prática? Primeiro de tudo: defina uma meta com um propósito muito forte e que tenha conexão com objetivo principal da empresa e também com o dos colaboradores.

Após definir a meta, adote uma metodologia que permita a mensuração do início ao fim do seu processo de vendas. Esse método irá garantir a previsibilidade e que aplique qualquer técnica baseada em todas essas taxas de conversões.

Resumindo: você toma decisões baseadas em dados do seu empreendimento. Saiba um pouco mais deste tema em um conteúdo que temos aqui no blog sobre Data Driven Business.

Também é importante que todos da equipe saibam quando um lead está preparado para passar de fase no funil. Para isso, você deve conhecer o lead scoring, assim saberá quando seu contato está engajado o bastante.

Além disso, você não pode esquecer da consistência, que falamos quase agora. Sem ela, a previsibilidade simplesmente não existe.

Siga nossas dicas, assim você terá um up nunca visto em outras ações do seu empreendimento.

O maior desafio enfrentado diariamente pelas empresas é criar estratégias para atrair novos leads. Tudo é levado em consideração para avaliar esse ponto, desde o marketing até mesmo a composição dos preços de seus produtos e/ou serviços.

Por isso, é fundamental entender realmente como se comporta o seu público-alvo para que se crie campanhas focadas exclusivamente na atração de leads.

Mas, afinal, o que são leads?

O termo “lead” acabou se tornando popular entre as empresas quando todos os departamentos de marketing resolveram tratar seus seguidores como clientes em potencial, aprimorando novas estratégias para que fossem gerados contatos que poderiam ser enviados para o comercial.

Assim, lead acabou virando o sinônimo de todo e qualquer visitante que compartilhe suas informações com sua empresa em troca de algum tipo de conteúdo.

O que são leads qualificados?

A triste notícia é que não existe nenhum tipo de garantia de que um lead vai se transformar em cliente. Ele até mesmo pode não retornar mais ao site de sua empresa.

Porém, essas características não se aplicam aos leads qualificados, pois esse conceito é capaz de abranger todos os usuários que de alguma forma identificaram algum tipo de problema e estão buscando por solução, ou seja: uma pessoa que realmente está interessada em adquirir seu produto e/ou serviço.

Quando sua empresa tem conhecimento sobre esses leads qualificados, fica mais fácil criar campanhas que certamente funcionarão com mais eficiência para que consiga alcançar esse consumidor.

Nesta etapa, é necessário que todo o conteúdo das ações publicadas sejam específicos justamente para convencer o lead qualificado de que a sua empresa é quem oferece a melhor solução para o problema que ele busca resolver.

Leia também:

• Potencialize suas estratégias de inbound com a segmentação de leads
• Como gerar leads e tornar seu negócio uma fonte de insights?
• Funil de vendas em Y: uma estratégia capaz de aumentar a geração de leads

Por que os leads qualificados são importantes para gerar resultados?

Você deve ter perguntado: “Se o objetivo do meu negócio é garantir mais vendas, por que devo me preocupar em gerar leads ao invés de colocar a mão na massa?”. A resposta é simples: é impossível vender um produto a alguém que não tem interesse nele. Por isso é tão importante saber gerar leads, eles são os grandes responsáveis pela conversão de um negócio. 

Cada lead é uma oportunidade de venda. Veja um exemplo:

Quando alguém fornece o endereço de e-mail em troca do seu conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está muito mais próxima de se converter em cliente. Ao se tornar lead, também acontece a sinalização de que o seu conteúdo é relevante para ela, você pode desenvolver essa estratégia utilizando o inbound marketing. O papel da empresa, neste momento, é intensificar a relação com o novo lead, oferecer conteúdos de qualidade e, mais à frente, fazer uma oferta para que ele se torne cliente.

Resumindo, o lead é responsável por potencializar as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar o seu produto e/ou serviço. Dessa maneira, a taxa de conversão será muito mais alta.

Qualificação de lead: qual é o melhor caminho?

Não se desespere caso sua empresa tenha uma baixa porcentagem de leads qualificados, porque você é capaz de qualificar um lead. Esse processo é bastante delicado e envolve uma série de procedimentos que devem ser realizados até que sua empresa encontre o melhor caminho a seguir.

Não existe uma regra geral, pois dependerá muito do que se tem para oferecer, de como está o fluxo do mercado e do quanto se está disposto a investir para isso.

Apesar de não existir uma regra básica, como já foi dito, uma boa estratégia para gerar e qualificar um lead é manter uma boa relação entre custo e benefício. Além de expor o que sua empresa está oferecendo, também educar seus clientes em relação aos problemas que ele tem e as soluções apresentadas por sua empresa. Isso faz com que aumente o engajamento em seu negócio.

Quais tipos de leads existem

Existem diversos tipos de leads que podem ser trabalhados no funil de vendas. Cada um deles pode ser classificado de diferentes formas, de acordo com as suas características e a etapa em que se encontram. Antes de entender como funciona o gerenciamento desses potenciais clientes, é importante entender quais são eles e para que servem. Confira:

Marketing Qualified Lead (MQL)

Em tradução livre, a sigla MQL significa “lead qualificado de marketing”. Esse lead já chega em sua empresa educado sobre a sua proposta de valor, ou já recebeu conteúdos e materiais ricos, como download de e-books, webinars, entre outros elementos que fazem parte da sua estratégia de marketing. Em resumo, se trata de um lead que já conhece as suas soluções e sabe do que precisa.

Entretanto, lembre-se que o MQL ainda está em fase de análise sobre as soluções que a sua empresa pode oferecer a ele — portanto, não há garantia de que ele vá finalizar a negociação. Por esse motivo, você precisa manter esse lead próximo, acompanhando seu comportamento para identificar o momento em que ele está, essas ações facilitarão a conversão do lead e torná-lo um Sales Qualified Lead (SQL ou lead qualificado de vendas, em tradução livre).

Sales Qualified Lead (SQL)

Depois de acompanhar o comportamento do lead, chegou o momento de qualificá-lo na etapa final de negociação, — agora ele pode passar para a equipe de vendas da sua empresa, que vai fechar o negócio.

Mas, fique atento, o SQL não significa cliente garantido. É importante considerar um fator: a concorrência. Por isso, é fundamental que o time de vendas converse com o marketing para seguir nutrindo e conduzindo o SQL da maneira correta até o momento de decisão. Esse acompanhamento pode ser feito por e-mail, ligações, entre outros. 

A abordagem deve ser feita de forma personalizada, de acordo com as informações coletadas por você. Leve em consideração os produtos pesquisados pelo lead, além dos conteúdos consumidos e possíveis dúvidas. Tudo isso pode ajudar no processo de conversão.

Product Qualified Lead (PQL)

O Product Qualified Lead é um dos principais métodos de qualificação de leads de empresas que realizam a experimentação de um produto para abordar os clientes.

O grande diferencial do PQL é que ele qualifica o lead a partir do momento em que o seu produto é apresentado em um plano gratuito, e principalmente, quando o valor do produto é reconhecido. Quando isso acontece, entende-se que a otimização do processo de venda já aconteceu, assim o time de vendas não precisa convencer o cliente sobre o valor do produto.

Um exemplo comum de PQL é o modelo free trial (versão de 7 dias gratuitos) ou o freemium (uma versão gratuita limitada com upgrade pago). Esses modelos, além de explorarem o marketing para atrair clientes gratuitamente, ajudam a equipe de vendas na conversão do lead.

O PQL também avalia o perfil ideal de cliente para a sua empresa, além de traçar ações futuras, como convites para amigos ou lembrete de login, por exemplo. Resumindo, o lead convertido através do Product Qualified Lead deve ser:

• Alguém que já reconhece o valor do seu produto
• Preenche os requisitos de cliente da sua empresa
• Indicou intenção de compra em ações passadas

No diagrama abaixo, você pode entender melhor quem são os PQLs:

Se um lead preencher todas essas características, as chances de conversão serão maiores. A partir daí, o time de vendas deve elaborar estratégias com recomendações pagas para esse cliente, sempre de forma personalizada para garantir a fidelização.

Service Qualified Lead

Diferentemente do Product Qualified Lead, o Service Qualified Lead é um lead  que já conhece a sua empresa e já consumiu algum produto pago. Esse cliente já está em um estágio mais avançado no funil de vendas. Após ser nutrido com as estratégias de marketing do seu time, ele já sabe qual produto atende melhor suas necessidades, o que ainda falta é a decisão da marca que vai escolher. Neste momento, o time de vendas deve unir esforços ao marketing para identificar as oportunidades de upsell e cross-sell e abordá-lo até a decisão final de venda. 

Como gerenciar a base de leads?

Agora que você já sabe a importância de ter uma base de leads qualificada, é fundamental aprender a gerenciar essa base de maneira correta e aumentar os resultados da sua empresa de maneira expressiva. Manter essa base atualizada pode evitar uma série de prejuízos ao seu negócio, incluindo gastos desnecessários com a captação de novos contatos, portanto mantenha a casa em ordem. 

De nada adianta ter uma base de leads imensa se você não promove oportunidades de negócio para esses contatos. Até mesmo aqueles contatos antigos que nunca abriram o e-mail podem se tornar clientes desde que haja algumas estratégias planejadas. Confira:

Canais utilizados para gerar leads 

Existem alguns meios que facilitam a geração de leads qualificados para o seu negócio, são canais pensados para otimizar a sua rotina, além de nutrir o ideal customer profile com conteúdos relevantes. Confira:

Website

Construir um site com conteúdos relevantes pode ser a peça-chave para se tornar memorável para um cliente. Ele também permite que você capte os leads através de formulários, assinaturas de newsletters, testes, soluções, entre outros. 

Para garantir a melhor navegação do seu cliente, lembre-se de “arrumar a casa”, mantenha os links de direcionamento revisados regularmente, CTAs, layout, etc. 

Blog

Nada melhor do que um blog para criar uma relação de confiança entre sua empresa e seus leads. Além disso, os blogs são fáceis de encontrar em pesquisas na web, portanto não deixe de fazer a otimização para os mecanismos de busca.

O blog também possibilita que você incentive os leitores a seguir suas redes sociais e continuar consumindo outros conteúdos. 

Mídias sociais

Falando em redes sociais, essa estratégia de marketing é uma das mais utilizadas por empresas que desejam criar laços com os clientes.

Quando um comprador te segue em redes sociais, além de pesquisar preços, pode aprender mais sobre os produtos, formas de pagamento, entre outras opções.

SEO e marketing de conteúdo

Quando você produz conteúdo educativo e relevante e os divulga para os consumidores, também possibilita uma série de ações futuras, como novas campanhas de marketing. Por isso, pense muito bem no conteúdo desenvolvido e publicado por você, ele pode servir de incentivo para a captação de novos leads. 

Quanto mais conteúdos relevantes a sua marca produzir, maior será a chance de se destacar entre as concorrentes e ser encontrada por mais pessoas.

E-mail marketing

Quando um potencial cliente preenche um formulário em seu site, significa que ele tem interesse em consumir o seu conteúdo. O e-mail marketing é um dos melhores e mais fáceis meios de comunicação, além de ser muito importante neste processo de captação de leads, pois ele permite que você conheça tudo sobre esse cliente em potencial.

Confira 3 ações para otimizar a sua base de leads

Depois de analisar as estratégias de planejamento acima, chegou a hora de colocar em prática. Saiba como tornar a qualificação da sua base de leads viável e direcionar os contatos certos para a sua equipe comercial. Confira:

Defina o perfil de cliente ideal (ICP)

Definir um perfil de cliente ideal (ICP) vai te ajudar a definir os melhores critérios de qualificação da base de leads e entender qual é o melhor cliente, suas características, etc. 

Para isso, desenhe uma régua de qualificação das personas da sua marca e crie materiais qualificados para esse público, lembre-se de alinhar as dores e objetivos do seu consumidor. 

Conheça suas ferramentas de qualificação de leads

Existem diversas ferramentas disponíveis para automatizar o processo, mas é importante lembrar que apesar de serem aliadas, elas não vão criar a estratégia de qualificação de leads por você. 

Identifique o perfil das suas personas através de teste e abordagens diferentes, acompanhe a performance de cada um, veja o que funciona e o que não está dando certo e faça as mudanças necessárias.

Lembre-se: cada lead é único

Depois que você analisar caso a caso e entender como os seus leads se comportam, chegou o momento de abordar cada contato de acordo com as suas características, essa estratégia pode gerar oportunidades de negócios positivas para você. 

Pense bem, se um lead não fechou negócio antes, pode ser que ele não estivesse pronto para essa decisão naquele momento. Identifique casos como esse e crie uma estratégia de nutrição até que estejam maduros o suficiente para uma abordagem mais comercial.

É por isso que a régua de qualificação de leads é tão importante, assim como o acompanhamento das métricas e o número de leads qualificados em cada etapa do funil. Assim, você consegue definir quais são os leads qualificados para ações de marketing e quais estão qualificados para a sua equipe de vendas. 

Como as Landing Pages ajudam na conversão de leads

Muitas empresas que trabalham com marketing digital utilizam as Landing Pages para traçar uma jornada de compra baseada no interesse do lead, através de suas interações, como vídeos assistidos, materiais baixados, formulários preenchidos, etc. 

Essas conversões são feitas a partir das informações recebidas de cada lead, como interesses, por exemplo. É com base nessas informações que os gatilhos mentais são disparados para esses contatos e a taxa de fechamento pode aumentar.

Como cada lead é diferente do outro, as interações durante a jornada de compra também são. Por isso, é importante entender cada etapa do funil para determinar o grau de interesse desse contato. 

A partir daí, a definição dos gatilhos mentais são mais eficazes. Se um lead baixou um e-Book de introdução do funil de vendas, por exemplo, os próximos passos da sua empresa podem conter dados mais aprofundados sobre essas estratégias, como cases, dicas, dados relevantes, etc.

Leia também:

• Gatilhos mentais: como a Layer Up os aplicou no marketing e vendas
• Buzz Marketing: entenda o que é e como aplicá-lo

A relação entre gatilhos mentais e a conversão de leads

Qualquer profissional que trabalha com marketing e vendas deve fazer a seguinte pergunta para si mesmo: “O que faz as pessoas comprarem?”. Em seguida, deve pensar em ações que fariam um cliente se atrair pelo produto vendido por ele.

De uma maneira geral, as decisões de compra são tomadas, inicialmente, de maneira inconsciente. A justificativa racional dessa ação só acontece depois. É o que indica um estudo realizado pela AAAS (Associação Americana para o Avanço da Ciência), que mostra que o ato de escolher se divide em três partes:

1. O cérebro decide o que vamos fazer
2. Nossa consciência recebe a mensagem e transmite a sensação de racionalidade
3. Agimos de acordo com essa transmissão e escolhemos o que o cérebro decidiu

Parece estranho, mas muitas decisões tomadas pelo nosso cérebro acontecem de maneira inconsciente. Isso acontece para evitar que o cérebro se canse constantemente com decisões que precisam ser tomadas ao longo do dia. E é exatamente nesse momento que os gatilhos mentais são importantes.

Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão usadas para aguçar aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em nosso cérebro. Mas, como isso pode ajudar na conversão de leads? Os gatilhos mentais atuam na ação comportamental dos leads para influenciá-los a comprar da sua empresa, já que eles são responsáveis por facilitar a abordagem com os clientes.

Exemplos de gatilhos mentais

Para ajudar você a entender como os gatilhos mentais trabalham bem com a conversão de leads, separamos alguns que podem ser usados na hora da venda. Confira:

Gatilho mental de escassez

Esse gatilho mental defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Quando mais de uma pessoa deseja um único produto, a venda é garantida para quem chegar primeiro, certo? Para não perder esse cliente, a sua empresa deve pensar em estratégias que farão com que ele garanta a compra. 

Alguns exemplos de ações: um super desconto, exclusividade para os primeiros 10 clientes, brindes, etc.

Gatilho mental de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Durante a Black Friday, por exemplo, os clientes sabem que têm um prazo mínimo para decidir uma compra. Outra opção de urgência é utilizar um relógio de contagem regressiva para anunciar uma nova coleção ou promoção em sites.

Gatilho mental de autoridade 

Esse gatilho mental é uma ótima opção para posicionar a sua empresa  na primeira posição quando se trata de confiança de compra, ou seja, uma especialista no assunto. 

Mas, atenção! Para manter a reputação da sua empresa no topo, você realmente precisa se tornar uma referência no assunto. Portanto, produza conteúdos relevantes, vídeos, podcasts, webinars, cursos, eventos, entre outros.

Gatilho mental da simplicidade 

Quanto mais simples o seu produto for no que diz respeito ao manuseio/entendimento, melhor para a sua empresa. Isso porque o ser humano tem a tendência de escolher a forma mais fácil de fazer as coisas. 

Essa lógica também vale para produtos fáceis de encontrar, usar e guardar. 

Gatilho mental de prova social 

Se tem uma palavra que faz parte da vida de todos é a palavra porquê. Os questionamentos são frequentes em nosso dia a dia. Por isso, que tal mostrar dados que sejam interessantes sobre o que você oferece? Esse é o papel da prova social, fazer com que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo.

Esse gatilho mental pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação. Cada um deles pode ajudar a sua empresa de uma maneira diferente para aplicá-los em situações específicas.

Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas e dedicamos parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, estudamos seus objetivos e traçamos os gatilhos mentais que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.

Principais estratégias de leads para aplicar em seu negócio

Antes de disparar um e-mail para a sua base, por exemplo, é fundamental que você leve em consideração o comportamento de cada contato. As interações com os leads servirão como base para futuras ações de marketing e conversão.

Para ajudar você a entender melhor como promover o interesse da sua base, separamos ações a partir de gatilhos mentais usados por grande parte das empresas. Confira: 

Podemos encaixar a qualificação de leads dentro do funil de vendas como um processo longo, já que devem ser trabalhadas todas as etapas anteriormente. No topo do funil, deve haver todas as informações falando sobre o problema do cliente e persuadindo-o para dentro do funil.

Após ele passar por todo o funil, onde serão apresentadas soluções para seu problema, ele chegará ao fundo do funil, onde o departamento de vendas tem grande importância!

Lembre-se sempre da importância dos leads, crie campanhas e faça estratégias em sua empresa para cada dia estar qualificando usuários a realmente escolherem sua empresa como solução para seus problemas.