Gatilhos mentais: o que são e como utilizá-los em marketing e vendas

Em meio a tantas estratégias utilizadas atualmente, você já deve ter ouvido falar pelo menos uma vez sobre os gatilhos mentais. E se você atua na área de marketing e/ou vendas, então isso é uma certeza. 

O fato é que esses estímulos externos, utilizados para induzir a tomada de decisão do cérebro de maneira mais eficaz e rápida, são muito efetivos e podem impulsionar os seus resultados. 

Neste conteúdo, vamos mergulhar de cabeça no tema, trazendo mais detalhes sobre o que são os gatilhos mentais e como utilizamos eles nas estratégias de marketing e vendas aqui na Layer Up. Confira! 

O que são os gatilhos mentais?

Por dia, nosso cérebro tem que tomar milhares de decisões. O livro “Neuromarketing” do mestre em métodos de pesquisa psicológica pela Universidade de Londres e atualmente chefe de insights na NeuroStrata, Darren Bridger, evidencia ainda mais a complexidade e quantidade de informações que percorrem em nossa mente, sendo equivalente ou até superior a de um computador. 

A psicologia mostrou também que as tomadas de decisões ocorrem ainda no inconsciente. Algumas palavras e situações, inclusive, acabam servindo como um incentivo para que elas ocorram “no piloto automático” — e os gatilhos mentais utilizam disso.

Evidentemente há a necessidade de uma análise e conhecimento quanto ao público-alvo, além de compreender suas motivações, necessidades e desejos. Afinal, os gatilhos mentais não fazem o trabalho todo sozinho.

O livro “As Armas da Persuasão”, do norte-americano e professor emérito de psicologia e marketing Robert Cialdini, é considerado como uma das primeiras obras a tratar desse assunto. 

Nele, o autor aponta as seis gatilhos mentais, sendo:

Reciprocidade, compromisso e coerência, aprovação social, afeição, autoridade e escassez são consideradas as ferramentas para persuadir.

Segundo Cialdini, elas são reações instintivas, podendo até ser impulsivas e criadas por atalhos psicológicos do inconsciente baseados nas experiências que temos durante a vida. Essa ferramenta também é assertiva quando a pessoa que está em contato com o estímulo não tem total conhecimento sobre um determinado assunto, produto ou serviço.

O livro então levanta pontos importantes que trilham o caminho para o “tão sonhado sim” para aquela venda, que você verá mais a seguir.

 

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Então, como as marcas utilizam os gatilhos mentais? Confira exemplos!

Imagine a seguinte situação: há algum tempo você quer comprar um novo celular. Faz aquela pesquisa, analisa os preços e vai deixando para depois. De repente, uma loja anuncia um superdesconto para o aparelho que você deseja.

Ainda não está convencido a comprar? Bom, além de o preço ser interessante, tem mais um detalhe: somente os 10 primeiros compradores vão conseguir o produto pelo preço promocional. Vai perder essa chance? 

Esse é um exemplo claro de gatilho mental de escassez, que defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Além dele, existem muitos outros que estão cada vez mais comuns em marketing e vendas. Confira outros cinco exemplos:

Gatilho mental de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Um bom exemplo disso é a Black Friday, em que os clientes têm apenas um dia para aproveitar determinadas promoções. 

Aqueles famosos comerciais em que o locutor avisa que é o último dia para aproveitar uma oferta também são bons exemplos.

Outra opção que está se tornando bastante comum é o uso de contagem regressiva em sites. 

Gatilho mental de autoridade 

Quando precisamos de um conselho ou recomendação, logo vamos em busca de alguém que já saiba tudo sobre o assunto, certo?

O gatilho de autoridade segue a mesma lógica. Se você precisar de um produto ou serviço, vai em busca de empresas que se posicionam como autoridade naquilo que oferecem ou, como temos visto em alta, se apoiam nos famosos influencers. E para isso, há a necessidade daquela pesquisa de público-alvo que citamos lá em cima.

Porém, mais do que um posicionamento, a marca ou o influenciador precisam realmente atuar de forma que comprove essa autoridade.

Gatilho mental da simplicidade 

O ser humano tem a tendência de escolher a forma mais simplificada de fazer as coisas, ainda mais nessa era digital, em que tudo precisa estar a um clique de distância. Então, se o seu produto ou serviço torna algo da vida da pessoa mais otimizado, esse assunto deve ser explorado. 

Também é válido ressaltar quando seu produto é fácil de usar, mostrando um passo a passo e quais pontos tornam ele prático.  

Gatilho mental de dor e prazer

Calma, que explicaremos melhor. Toda pessoa quer evitar situações que causam desconforto e, quando enfrentam alguma, vão rapidamente em busca de uma solução.

Se o seu produto ou serviço pode oferecer a solução de problemas, vale a pena falar sobre isso com seu público. Ou seja, aponte o desafio, mas em seguida apresente-se como a solução.

Então o primeiro passo para a estratégia dar certo é expor uma possível dor daqueles que buscam pelo seu produto ou serviço.

Colocar “o dedo na ferida” tem como único objetivo gerar a identificação das pessoas que estão passando pelo problema citado.  Depois, você mostra como a sua empresa vai ajudar a pessoa a resolver essa situação. Aqui está o prazer.

Gatilho mental de prova social 

Sabe aquela famosa frase da adolescência: “Mas mãe, todo mundo vai!”. Pois é, mesmo depois que crescemos, sentimos a necessidade de fazer parte de grupos, só que dessa vez de forma inconsciente.

Então, que tal mostrar para o público números interessantes sobre o que você oferece? A ideia é que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo que envolve um grupo grande.

Esse gatilho mental também tem tudo a ver com opinião e pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação, o de inimigo comum e até o de descaso, entre muitos outros.

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O cenário atual dos gatilhos mentais no marketing digital

Primeiro vamos entender mais sobre o que é neuromarketing, para então você compreender o cenário atual dos gatilhos mentais. 

Como o nome já deixa subentendido, neuromarketing é a junção das palavras neurologia e marketing. Ao criar esse conceito, Ale Smidts, professor de Marketing na Holanda e Gerald Zaltman, médico-pesquisador norte-americano de Harvard, queriam entender de maneira científica o que determinadas ações de marketing estimulavam neurologicamente nas pessoas. 

Então os gatilhos mentais funcionam mesmo? Sim! E melhor, é comprovado cientificamente. 

Há muitas especulações sobre o que de fato incentiva o consumidor a adquirir o produto ou serviço, mas a chave está em descobrir qual é a sua motivação. O que o seu público precisa para enxergar o que você oferece de uma forma atrativa?

Para isso, o bom e não tão antigo livro do autor Philip Kotler, um estudioso norte-americano da área de economia, marketing e endomarketing, pode ajudar. Em suas obras ele aponta quatro fatores essenciais para o consumo, que inclusive têm muitas conexões com os tipos de gatilhos mentais existentes. 

Quer saber mais? Então vamos para mais dicas de leitura com “Marketing 4.0” ou “Marketing 5.0” (com elementos mais atuais, incluindo o mundo digital pós-pandemia). Outro livro importante é “O comportamento do consumidor”, do autor Michael R. Solomon.

Mas afinal, como está o cenário atual dessa estratégia tão persuasiva? Bom, a resposta, é que em meio a tanta competitividade nesse universo tecnológico, cheio de anunciantes e elementos visuais, os gatilhos mentais se tornaram umas das ferramentas determinantes para se destacar no mercado.

Por isso trouxemos o elemento neuromarketing como destaque dessa conversa. Ele é que vai determinar o sucesso da sua estratégia, mas, para isso, você tem que conhecer o público que está querendo atrair ou comunicar. 

Existem também ferramentas como disparos de e-mails, storytelling e muito mais. Entenda que uma campanha com gatilhos mentais não se limita a um meio. Você pode usar muitos métodos, desde que cative o seu público.

Qual a relação dos gatilhos mentais com o setor de marketing e vendas?

Com todas as informações citadas, você já deve ter percebido que os gatilhos mentais não só fazem toda a diferença no marketing e nas vendas, mas também impulsionam os resultados do seu negócio. Isso porque eles podem influenciar positivamente na decisão de compra, sendo capaz até mesmo de destacar o seu produto e/ou serviço entre os concorrentes. Isso quando a estratégia é utilizada de maneira correta. 

Por isso, bons profissionais que atuam nessas áreas precisam ter conhecimento sobre todos os gatilhos mentais e, mais do que isso, como aplicá-los em diferentes situações. 

Na Layer Up, os gatilhos mentais estão presentes de maneiras diferentes no trabalho das nossas equipes, ou seja, são aplicados estudos para a definição da estratégia ideal para cada cliente.

Gatilhos mentais e os cases da Layer Up 

Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas. A partir do momento em que entendemos a relevância dessa estratégia para as metodologias, passamos a dedicar parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, de acordo com os objetivos estabelecidos, já traçamos quais são os gatilhos que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.

Gatilhos mentais no marketing 

Quando o assunto é marketing, os gatilhos mentais se fazem presentes principalmente nas produções do time de conteúdo.

Todas as produções feitas pelo time podem contar com essa estratégia para chamar ainda mais atenção do público.

Até mesmo um post de rede social pode fazer uso disso. Alguns de nossos clientes, como o Grupo Playcenter, têm a definição de gatilho mental que será aplicado em cada post do mês, antes da produção em si. 

Além disso, quando falamos de um fluxo de automação de inbound marketing, por exemplo, o time de performance tem papel fundamental para a escolha do tipo de gatilho que será utilizado em cada e-mail, de acordo com a etapa do funil. 

Assim, conseguimos tornar as técnicas de copywriting ainda mais persuasivas e atrativas para as personas definidas para nossos clientes. 

Gatilhos mentais nas vendas 

Os times que lidam com vendas diretamente também podem aplicar esse conceito. Os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença para a quebra de objeções do prospect. 

É possível, por exemplo, identificar as dores do lead e apresentar a ele como o seu produto ou serviço é a solução — ou seja, usar o gatilho de dor versus prazer.

Além de utilizar os diferentes tipos de gatilhos mentais na fala, nas vendas essa estratégia também pode se apresentar com atitudes.

O de autoridade, por exemplo, está sempre presente na conversa. Porque seu tom tem que ser de autoridade, você precisa mostrar que sabe do que está falando.

Quando prestamos consultoria de vendas, também tomamos o cuidado de apresentar ao cliente quais itens dessa metodologia podem fazer parte da abordagem dos profissionais que farão a prospecção e a venda em si.

Esses são apenas alguns exemplos de como a Layer Up utiliza dos gatilhos mentais para impulsionar resultados dos clientes, sempre incentivando o nosso time a estudar mais sobre o assunto.

A ética dos gatilhos mentais 

Por mais óbvio que isso seja, vale lembrar que essa estratégia, como qualquer outra, envolve ética. Utilizar gatilhos mentais não significa criar mentiras sobre seu produto ou serviço. O objetivo é ressaltar as qualidades e benefícios dele de forma inteligente. 

Os consumidores nunca gostaram de ser enganados e, agora, existem diversas ferramentas para se protegerem. Então, lembre-se de ser consciente e incluir respeito e empatia em qualquer método que for utilizar para vender ou comunicar.

Empresas que fazem uso inadequado desse recurso acabam dando um tiro no pé, já que os clientes estão cada vez mais atentos e exigentes. É preciso entregar o que você promete. Hoje uma insatisfação com alguma marca pode ser imediatamente compartilhada nas redes sociais, por exemplo.

As marcas que prezam pela veracidade e transparência não só se destacam no mercado, como também podem perpetuar por décadas, se tornando líderes do seu segmento. Para vender mais, é necessário ser muito além do que apenas lábia. O seu método de persuasão precisa estar alinhado ao seu branding, persona, missão, valores e por aí vai.

Por exemplo, se você quer despertar uma sensação de segurança e autoridade, a sua marca precisa trabalhar para também conquistar esse espaço por meio do seu produto e/ou serviço. A estratégia serve para complementar e impulsionar o que o seu negócio realmente faz.

Nesse caso, também surgem os medos e questionamentos sobre até onde podemos ir sem perder a ética e, nesse tópico, fica ainda mais evidente a importância de contar com uma empresa que entende do assunto para tornar a estratégia realmente eficaz.

E agora, como colocar tudo isso em prática?

Garantir a eficiência também significa alinhar as equipes de marketing e vendas sob o mesmo propósito, criando pontes de trabalho e metas compartilhadas.

Esse é um dos principais benefícios do Funil de Vendas em Y, que une inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas), a estratégia cria pontes e otimiza processos para que sua operação rode com mais assertividade.

O Funil em Y também permite que o seu negócio trabalhe diversas frentes de maneira simultânea, gerando muito mais oportunidades de negócio.

 

 

Descubra as falhas no alinhamento das equipes de marketing e vendas e consiga resultados melhores.

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