Conheça o método Layer Up para estruturar um fluxo de automação que gera cases de sucesso

Antes de sair criando e-mails automatizados, primeiro é preciso entender qual é o tipo de fluxo de automação ideal para o seu negócio. Existem diversas possibilidades e tudo depende da complexidade do produto e de seu ticket médio.

Quanto mais complexo é um produto e maior é o seu ticket médio, mais etapas devem existir dentro do fluxo para gerar a conscientização necessária, educando o mercado.

Em serviços de alta complexidade, serão necessárias cerca quatro etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consolidação da solução e avaliação e compra.

Vamos entender detalhadamente como esse processo funciona com exemplos práticos, apresentando o método que usamos hoje para definir esse número.

Fluxo de automação com uma etapa

Primeiramente, vamos falar sobre o cenário da venda direta. Nesse caso, há uma compra por impulso e não há uma grande dor envolvida, ou seja, nenhum público que pesquisa por uma solução específica. O ticket médio é baixo.

Se você vende capinhas de celular, por exemplo, o trabalho é basicamente captar demanda, considerando que o cliente já está buscando uma capinha diferente, e gerar a demanda, mostrando opções que despertem o interesse. 

É importante prestar atenção ao ROI para entender qual das suas ações está gerando melhor resultado, sem envolver nisso um fluxo de automação, mas sim uma régua de relacionamento.

E não existe outro tipo de negócio mais complexo que também trabalhe apenas uma etapa? Sim, existe! Pense em um serviço de armazenamento de arquivos em nuvem, por exemplo.

É um serviço SaaS, que já possui uma alta demanda. As pessoas entendem os benefícios, possuem essa necessidade e já buscam pelo produto. Mas, por se tratar de um mercado com alta concorrência, é preciso gerar um pouco mais de demanda. 

Nesse caso, o ideal é começar oferecendo um serviço básico gratuito, que a pessoa possa utilizar por um tempo. Por meio de uma boa régua de relacionamento, é possível conseguir fazer com que o cliente realize o upsell.

Fluxo de automação com duas etapas

Também trabalhamos com mercados semi-maduros, aqueles em que a pessoa tem uma determinada necessidade mas ainda não conhece bem o assunto, sendo necessário construir um fluxo de automação com duas etapas. 

Podemos usar como exemplo uma empresa B2B de contabilidade. Ou seja, é fácil de identificar que as pessoas precisam dela, entendem a sua necessidade, porém, pela alta concorrência, ela precisa apresentar um bom diferencial para conseguir ter destaque.

Dessa forma, é necessário mostrar por que a oferta dela é melhor do que as outras, quais são os diferenciais da empresa e, eventualmente, oferecer um diagnóstico gratuito para mostrar autoridade e conseguir gerar um senso de urgência.

Fluxo de automação com três etapas

É possível estruturar um fluxo de automação de três etapas em mercados pouco maduros. Nesse caso, já podemos usar o conceito de topo, meio e fundo de funil, facilitando um pouco mais a jornada. 

Em outras palavras, falamos de um mercado que precisa de sólida educação, que requer que a marca reforce as dores para despertar o desejo do seu público-alvo. 

Podemos exemplificar com uma empresa de treinamento B2B. Para conquistar esse cliente, é interessante fazer com que ele entenda em que pontos a empresa dele precisa melhorar, o que ela está perdendo, além de mostrar por que motivo o seu negócio tem a solução ideal.

São necessárias três etapas pois é preciso conscientizar o público-alvo de que eles necessitam do serviço ou produto oferecido.

Fluxo de automação com quatro etapas

Por fim, o fluxo de automação mais completo, contendo quatro etapas, também é perfeito para um mercado pouco maduro, que exige um alto esforço na educação do público para se vender um produto ou serviço de alta complexidade.

Podemos exemplificar essa etapa com a metodologia do Funil de vendas em Y, em que é preciso apresentar todo o conceito, mostrar os benefícios, criar relacionamento e gerar confiança no público.

Pela densidade do serviço, é necessário mais tempo para que esse fluxo de automação funcione e seja executado com eficiência. 

Mas, apesar de longo, o fluxo vai gerar mais demanda, trazer autoridade e também instigar o senso de urgência. 

O método Layer Up

Aqui na Layer Up, trabalhamos com essa matriz que foi apresentada e definimos os projetos de acordo com a complexidade e o ticket médio, para então saber quantas etapas são necessárias no fluxo de automação.  

Nosso trabalho é personalizado de acordo com a necessidade de cada cliente. Priorizamos entender cada cenário para propor uma solução assertiva que trará resultados ainda melhores para sua empresa. 

Portanto, ao trabalhar um fluxo de automação de acordo com a sua realidade, vamos conseguir mensurar, através de métricas e indicadores, o retorno obtido para preparar ainda melhor as suas equipes de marketing e vendas.

A evolução digital

Falando em marketing e vendas, que tal redobrar a atenção no alinhamento desses dois times? Desenvolvemos um conteúdo explicando a importância e as vantagens desse acompanhamento. Confira:

WhatsApp Business: por que a ferramenta está ganhando destaque?

Em primeiro lugar, é preciso entender de onde veio o WhatApp Business. A versão comum do WhatsApp é, de longe, o aplicativo favorito dos brasileiros. Segundo pesquisas, o app, de propriedade do Facebook, está presente em 99% dos smartphones do país.

Em poucas regiões do mundo ele faz tanto sucesso como por aqui. Com um público tão abrangente, logo as empresas adotaram essa ferramenta para se comunicar melhor com os clientes.

Ao notar tamanha demanda, a gigante do Vale do Silício se viu obrigada a dar uma solução que pudesse atender o mundo corporativo, sobretudo os pequenos negócios.

Nesse cenário, a empresa criou o WhatsApp Business, a versão do aplicativo mais popular do Brasil, com atributos exclusivos para empreendedores.

Esse crescimento exponencial permitiu ainda a integração dele com soluções exclusivas de CRM, como o WhatsApp CRM.

Abaixo, estão algumas das razões pelas quais o WhatsApp Business ganhou tamanho impulso desde o lançamento, ocorrido em janeiro de 2018.

Com o WhatsApp Business, é mais simples entender os clientes

Para as empresas, utilizar um perfil profissional no WhatsApp Business apenas para trocar mensagens é muito pouco. Sem dúvida, conversar com eles também é uma excelente oportunidade para se fazer uma pesquisa de mercado.

Os negócios devem aproveitar esse momento para efetuar perguntas relacionadas aos gostos e preferências dos clientes.

Como sugestão, esses pequenos empreendimentos podem até mesmo realizar um curto questionário, para que consigam entender um pouco melhor a percepção do consumidor sobre determinado produto ou serviço.

Essa prática vai auxiliar seu negócio na hora de validar o perfil de Ideal Customer Profile (ICP) no caso da prospecção ativa ou as buyer personas no caso da prospecção passiva.

Outra proposta interessante para as empresas é, ao enviar mensagens para os clientes, ter um tom de comunicação mais informal, e de acordo com o vocabulário do público-alvo.

Na maioria das vezes, esse tipo de abordagem acaba por aumentar o engajamento dos consumidores com a marca.

Interatividade combina bem com o WhatsApp Business

O WhatsApp Business tem os mesmos recursos multimídias encontrados na versão do aplicativo disponível para o público em geral.

Para as empresas, isso é uma ótima chance de se aproximar dos clientes por meio de vídeos, figurinhas, imagens, áudios, entre outros benefícios do aplicativo. Isso, sem dúvida, torna a comunicação mais dinâmica e relevante para os clientes.

Com a ferramenta, a empresa está onde o cliente estiver

Hoje, os clientes preferem entrar em contato com uma empresa por meio dos aplicativos de mensagens, em especial os mais jovens. Além de ser prático, é bem mais rápido do que esperar para ser atendido por um call center.

O WhatsApp Business surgiu com o intuito de atender essa procura. Um aplicativo popular, simples de usar e muito confiável. Qualquer dúvida do cliente pode ser resolvida de maneira instantânea, sem a necessidade de ligações extras.

Caso a sua empresa aplique uma metodologia de prospecção como o outbound 2.0, mais um motivo para usar a ferramenta: é a oportunidade para criar touchpoints.

O WhatsApp Business eleva a confiança dos clientes

Com o WhatsApp Business, qualquer negócio pode ter uma conta verificada. Isso significa que, quando um cliente envia mensagens para uma empresa, ele tem a certeza de estar em contato com um empreendimento real.

A verificação tem como objetivo, além de oferecer uma apresentação profissional, dificultar ao máximo a ação de golpistas.

Para que os consumidores também tenham mais confiança durante o contato, todo o conteúdo da conversa também é criptografado, assim como na versão para usuários individuais.

Desta forma, tanto a empresa como o cliente têm a garantia de que a privacidade de ambas as partes está preservada, sem qualquer intervenção de terceiros.

Mensagens automáticas

Nada é mais inconveniente para uma pessoa do que entrar em contato com uma empresa e ter que aguardar muito tempo por algum retorno.

Para que isso seja evitado, os empreendimentos podem programar o WhatsApp Business para enviar mensagens automáticas, como uma saudação ou para informar o horário de funcionamento, caso o atendimento esteja indisponível.

Em alguns casos, esses pequenos negócios podem até mesmo criar um chatbot para WhatsApp.

Esses assistentes virtuais, baseados em inteligência artificial, podem, por exemplo, anotar os pedidos dos clientes de uma pizzaria. Além disso, eles funcionam 24 horas, e permitem que os funcionários estejam livres para ter foco em trabalhos mais relevantes para o negócio.

Mais estatísticas para analisar

Ao desenvolver alguma estratégia de marketing, nada melhor para uma empresa do que ter acesso aos dados sobre o comportamento dos clientes.

Com o WhatsApp Business, todo empreendimento pode conferir métricas como a quantidade de mensagens enviadas, recebidas e também lidas. Desta forma, ele consegue ajustar da melhor maneira todo o conteúdo apresentado aos consumidores, e assim aumentar o engajamento deles.

Catálogo acessível e online

Vários pequenos negócios abriram mão de possuírem uma loja física e, hoje, trabalham apenas pela internet. Para a eles, o WhatsApp Business disponibiliza uma ferramenta para a criação de catálogos.

Essas empresas podem mostrar até 500 produtos, e adicionar um texto de até 5000 palavras para cada item, o que é mais que suficiente para apresentar a oferta.

Além disso, o aplicativo permite colocar um link para o site, organizar as peças por categoria e também exibir preço.

Após o catálogo pronto, as empresas podem compartilhar, pelo próprio WhatsApp, o link dele com os consumidores, o que torna esse benefício um excelente aliado para a captação de novos clientes.

*Conteúdo escrito por Pedro Capistrano Ribeiro – Redator e UX Writer apaixonado pelo marketing, design e por ouvir boas histórias.

Quer conferir mais dicas sobre o uso de mídias sociais para aumentar a efetividade das vendas? Confira nosso blogpost gratuito:

 

Equipe de vendas: como encontrar e capacitar profissionais para vender mais?

A área comercial de uma empresa influencia diretamente no trabalho de todos os outros setores e no sucesso do negócio. Por isso, é preciso que a equipe de vendas seja composta por profissionais talentosos, atenciosos e que estejam prontos para crescer.

O processo seletivo deve ser feito com muita atenção para que os resultados após a contratação sejam satisfatórios.

Nesse cenário, existem algumas dicas e características que podemos procurar em um candidato para aperfeiçoar essa metodologia. 

Mais do que isso: depois da admissão, é importante ficar atento e oferecer as condições necessárias para que o contratado possa realizar um bom serviço.

As principais dificuldades na hora da contratação da equipe de vendas

No momento de contratar aquele funcionário que irá fazer parte da sua equipe de vendas, é necessário procurar entender se ele irá combinar com o ritmo e cultura de sua empresa.

Uma pessoa que vem de uma empresa convencional, por exemplo, pode ter certas dificuldades ao atuar em uma startup, assim como o contrário pode ocorrer.

É preciso “encontrar profissionais que efetivamente tenham o ritmo que a sua empresa precisa”, afirma Gustavo Salles, CEO da SalesHunter, em entrevista concedida à Layer Talks.

Então, caso essa divergência ocorra, é importante estar preparado para dar aquela forcinha extra ao profissional.

Outro ponto que deve ser destacado é que você deve conhecer bem quais são as necessidades de sua empresa.

Se você quer vender soluções mais simples, pode contratar um vendedor júnior. Mas, caso o objetivo seja oferecer serviços mais complexos, será preciso procurar alguém com mais experiência.

E não se esqueça: para atrair bons funcionários para a sua equipe de vendas, você deve possuir uma boa infraestrutura, ter processos bem definidos e oferecer um salário condizente com o cargo.

Quais são as habilidades que não podem faltar em uma equipe de vendas?

Existem certas características que são imprescindíveis em um vendedor. Algumas delas são naturais de sua personalidade; outras são adquiridas com o tempo. De forma geral, uma boa equipe de vendas precisa ter:

De maneira geral, um vendedor deve ter sede por conhecimento para não ficar para trás diante das novidades. Ele está sempre estudando, trazendo novos processos à equipe de vendas e procurando entender todas as suas ações em uma estratégia.

Como identificar essas características em uma entrevista?

Para identificar os atributos citados acima, é preciso ficar atento à forma com que o candidato se apresenta. Por isso, Gustavo afirma que o vendedor é avaliado “desde o primeiro segundo, desde o primeiro contato”.

A demonstração genuína de interesse, por exemplo, é um bom sinal. Isso pode ser percebido de maneira bastante simples: uma pessoa preparada fez a pesquisa necessária antes de comparecer à entrevista (o que demonstra o seu caráter curioso), prestou atenção à descrição da vaga (de forma a evitar perguntas desnecessárias), pesquisou a história da empresa, entre outros.

Tudo isso faz parte do que chamamos de Nível de Rapport. Essa demonstração de interesse e adaptação ao ambiente, prende a atenção e faz com que outras pessoas se sintam importantes. Em uma equipe de vendas, isso é importante, pois ajuda na captação de novos clientes.

Mas fique atento: essa demonstração “tem que ser algo muito natural e verdadeiro, o candidato tem que estar realmente interessado na empresa”, afirma Samira Cardoso, CEO da Layer Up.

Caso contrário, pode oferecer o resultado contrário do esperado justamente por ser muito exagerado.

Além disso, vendedores também trazem cases, nomes e números. Eles não têm medo de falar sobre o seu sucesso e sobre o seu processo de vendas. Assim, ele demonstra que sabe exatamente o que está fazendo.

Personalize as etapas de contratação

No momento de criar as etapas de contratação, fique atento às necessidades de sua equipe de vendas. Eles estão precisando de um profissional júnior ou sênior?

Somente a resposta dessa pergunta já vai gerar diferenças nas fases das entrevistas, afinal, “cada cenário e cada posição compete em um tipo de avaliação”, explica Gustavo.

Uma vaga que busca um funcionário júnior, por exemplo, pode exigir testes comportamentais e de lógica. Um funcionário sênior já não necessita mais desse tipo de avaliação e o importante é focar em seus trabalhos anteriores.

Na hora de fazer a pré-seleção dos candidatos, é importante prestar atenção se eles atendem aos critérios básicos. Nesse momento, você provavelmente irá diminuir bastante a lista.

Depois, contate os profissionais que continuaram na disputa e peça para eles sintetizarem a sua trajetória em poucos parágrafos ou minutos (depende de como essa etapa será realizada). Assim, é possível ver quem tem capacidade de comunicação e fala sobre o que realmente importa.

Isso é interessante, pois muitas vezes o tempo de contato com o cliente é pouco, então o candidato precisa ter a capacidade de sintetizar e transmitir os pontos mais importantes.

Na terceira etapa, é preciso conversar sobre os desafios, ferramentas e objetivo do cargo para saber como o candidato responde às informações e ter a certeza de que ele está pronto para esse desafio.

Por fim, podemos passar os dados daqueles que mais se deram bem nas fases anteriores para o setor de RH ou para o CEO para termos a resposta final e sabermos se realmente deu match entre a empresa e o candidato.

E depois da contratação?

Após a contratação, é importante oferecer o suporte necessário para que o novo funcionário faça um bom trabalho e apresente bons resultados à equipe de vendas.

Por isso, é interessante ter um playbook, que explique de forma simples como funcionam os processos da empresa e quais são os seus principais objetivos. Assim, podemos começar a integrar o novo vendedor.

Fazer com que profissionais novos e antigos interajam, troquem experiências e se comuniquem de forma geral também é uma excelente tática. Além de facilitar a adaptação do vendedor, faz com que ele entenda, na prática, como é o trabalho realizado na empresa.

Não se esqueça de deixar todas as ferramentas configuradas antes da chegada do profissional. Uma dica oferecida pelo Gustavo é “fazer um checklist para garantir que você está oferecendo todas as condições necessárias”.

Assim, você faz com que o profissional se desenvolva desde o primeiro momento, e ele poderá acessar tudo o que precisa sem nenhum tipo de atraso. Alinhar o trabalho e monitorar o que está sendo feito também é importante.

Se a vaga for presencial, reuniões semanais são uma ótima forma de fazer esse acompanhamento. Caso a função seja remota, calls diárias, no início e final do expediente, são interessantes.

E o comissionamento da equipe de vendas?

Por fim, chegamos ao comissionamento. De maneira geral, contratar um vendedor sem oferecer comissão não funciona.

Essa ação acaba desmotivando o profissional, o que afeta todo o trabalho da equipe de vendas. Por isso, é praticamente impossível fugir dessa questão.

Sendo assim, é importante saber que o comissionamento sempre tem que estar atrelado aos interesses da empresa.

Se você quer vender os pacotes mais caros, deve estar disposto a aumentar a comissão do vendedor.

Caso contrário, ele vai continuar vendendo os mais baratos, que são mais fáceis de fechar negócio, pois não vai se sentir estimulado a realizar um trabalho mais complexo.

Lembre-se: a comissão tem que ser um atrativo, algo que faça o vendedor olhar e batalhar por cada centavo, cada lead e cada venda.

E agora? Está se sentindo mais preparado para formar a sua equipe de vendas?

Confira nosso Layer Talks

Esse conteúdo foi desenvolvido com base em um Layer Talks com a participação de Gustavo Salles, CEO da SalesHunter. Confira na integra!

Contato//

Fale com um especialista, tire dúvidas ou deixe sua sugestão para a Layer Up. Nosso time está pronto para dar um UP em seu negócio e entregar os melhores resultados!

    Newsletter

    Assine a newletter e receba informações do mundo digital.