Atualmente, existem duas maneiras de prospectar clientes: passivamente, com o inbound marketing, e ativamente, com o outbound marketing — a saber, o tema deste blogpost.
Esse processo de prospecção é fundamental em qualquer negócio, afinal, o cliente é o principal ativo de toda empresa. E é justamente esse contato inicial com os potenciais clientes que dita todo o caminho que o lead vai percorrer até o fechamento da compra. Por isso, é tão importante ter atenção aos detalhes durante esse primeiro contato.
Com o surgimento e a forte disseminação do inbound marketing, muitas pessoas acreditavam que o outbound iria cair no esquecimento, no entanto, não é bem assim.
Neste conteúdo vamos explicar como gerar resultados com o outbound marketing e como aplicamos essa estratégia em nosso ecossistema digital. Acompanhe!
O que é outbound marketing?
Quem atua no mercado de marketing já escutou bastante o termo outbound. De maneira breve, essa é uma estratégia em que a empresa vai ativamente até seus potenciais clientes. Ou seja, por meio de contatos sem solicitação ou de propagandas em massa, entre outras táticas, para conseguir persuadir seus consumidores.
A principal diferença entre o outbound e o inbound está na maneira como esses clientes são prospectados. Enquanto no outbound tudo é feito de maneira mais tradicional, no inbound você cria mecanismos para atrair clientes em potencial.
As duas maneiras dão resultado, mas, obviamente, tudo depende da maneira como ambas são aplicadas.
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Como fazemos outbound marketing na Layer Up
É comum associar o nosso ecossistema digital a serviços que pertencem apenas ao universo online. Mas, como já ressaltamos em outras ocasiões, não trabalhamos com escopos fechados.
Desta forma, nos adaptamos e adaptamos nossas estratégias para melhor atender os nossos parceiros.
Então, sim, trabalhamos com o marketing tradicional por aqui, o qual chamamos de outbound 2.0.
A estratégia foi desenvolvida por Aaron Ross quando ele assumiu a gestão do time de vendas da Salesforce e causou um aumento bastante significativo no faturamento da empresa: de 5 para 100 milhões de dólares!
Basicamente, a metodologia aplica técnicas que também fazem parte do Inbound, adaptando a prospecção ativa tradicional para atingir maior inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.
Afinal, de nada adianta criar um extenso planejamento se você não avalia os resultados conquistados — ou, nesse caso, a falta deles.
A grande sacada da metodologia foi criar uma máquina de vendas. Para isso existem 3 fatores-chave envolvidos:
- Geração previsível de leads: essencial para criar uma receita previsível;
- Equipe de desenvolvimento de vendas: que representa a ponte entre marketing e vendas;
- Sistemas de vendas consistentes: sem consistência, não há qualquer previsibilidade.
Obviamente, definir os fatores-chave não é suficiente; também é necessário especializar a equipe de vendas. Assim, Aaron Ross segmentou a equipe em três níveis:
Hunters
Responsáveis por realizar o primeiro contato com o lead e em captar novos clientes em potencial. Eles também acompanham todo o processo de qualificação: do topo ao fundo do funil e até a possível compra;
Closers
Responsáveis por fechar o negócio, transformando os leads em clientes ativos e lidando com o processo de fundo de funil;
Business Intelligence (BI)
Essa equipe conta com consultores, colaboradores e especialistas em encontrar empresas com o perfil ideal para o serviço oferecido pela sua marca e que ajudam os consumidores na decisão de compra.
Os benefícios? São inúmeros!
Resultados a curto prazo
Ao contrário do inbound, que gera resultados a médio e longo prazo, é possível perceber os primeiros números do outbound 2.0 a partir do momento em que a operação se inicia.
Prospecção + assertiva
Com um Perfil de Consumidor Ideal (ICP) traçado e as ferramentas digitais corretas para prospectar, sua operação será muito mais assertiva, reduzindo desperdícios e gerando mais oportunidades.
Métricas e otimização
Como os resultados são mais rápidos de serem alcançados, as métricas e otimização também são mais rápidas de serem aplicadas.
Qualificação e fechamento de vendas
Será possível validar seus prospects com base em estudos e planejamento, fazendo com que eles avancem na negociação e criem pontes para que sua equipe possa acessar suas dores e necessidades ao oferecer seus serviços.
A Layer Up e o outbound
Esse modelo de planejamento do outbound 2.0 nos proporcionou grandes resultados nos últimos anos. Com base nele, atingimos mais inteligência, otimização, uso de novas ferramentas e avaliação constante de métricas.
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Apesar de parecer difícil à primeira vista, o Inbound Marketing não é assim tão complicado.
Neste artigo, por exemplo, você vai encontrar alguns passos explicados e detalhados dessa importante técnica e, finalmente, entender como aplicar e colher todos os resultados que um marketing de atração bem executado pode trazer para a sua empresa.
Vale ressaltar ainda que, com tantos players no mercado atual, um dos maiores desafios para as empresas é ter destaque perante a concorrência. Afinal, a competição é — e sempre foi — o principal combustível para empresários investirem cada vez mais em seus negócios e estarem sempre atrás de novas soluções para seus clientes. E o segredo para uma empresa bem-sucedida está justamente aí: na captação e fidelização de clientes. Sem eles, o dinheiro não entra e o negócio não cresce.
Mas, a partir do momento em que a tecnologia tomou conta dos nossos dias, muitas atividades foram impactadas e com a forma de atrair pessoas para sua empresa não foi diferente. O método que você utiliza para converter essas pessoas de interessados para clientes fiéis hoje é outro.
O que — quase— não mudou foi o nome: aquilo que antes era conhecido apenas como uma etapa de Marketing, hoje é conhecido como Inbound Marketing, ou “Marketing de Atração” traduzindo para o português.
Mas por que o Inbound Marketing é tão importante para sua empresa? Como ele pode atuar para que o seu negócio cresça e se destaque da concorrência? Antes de responder a essas e outras perguntas, vamos entender um pouco mais sobre o Inbound Marketing.
O que é Inbound Marketing?
Para começar, é importante saber que existe uma distinção entre os métodos mais tradicionais de marketing (como as propagandas que vemos todos os dias na TV) que hoje são chamados de Outbound Marketing, e um método mais recente, focado em ações no digital, o Inbound Marketing.
Diferentemente do que ocorre com o Outbound Marketing, no qual as empresas vão atrás do cliente por meio de anúncios, oferecendo promoções “imperdíveis”, no Inbound Marketing acontece o movimento contrário: são os próprios consumidores que vão atrás da empresa.
Parece a solução para todos os seus problemas, não é? E até pode ser, desde que você saiba aplicar corretamente as técnicas de Inbound Marketing no seu negócio.
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Um passo de cada vez
O Inbound Marketing consiste basicamente em uma série de estratégias de Marketing Digital, cujo foco é atrair visitantes para a plataforma digital da sua empresa.
Podemos classificar as estratégias de Inbound Marketing em quatro etapas:
Esse processo de atração, conversão, fechamento e fidelização do usuário está intrinsecamente ligado ao Marketing de Conteúdo, uma produção de conteúdo focada em cada uma dessas etapas. Junto com a captação de leads, elas formam o que chamamos de Jornada de Compra, instigando o interesse do usuário para transformá-lo em um potencial cliente.
Associado a outras técnicas de Inbound Marketing, como a criação de buyer personas, co-marketing, produção de conteúdo diversificado de qualidade e foco nas palavras-chave mais buscadas, a jornada de compra também ajuda a colocar a sua marca no topo das pesquisas feitas no Google — responsável por 99% do tráfego de pesquisas na internet.
Ok, mas como o Inbound Marketing pode fazer minha empresa se destacar?
Para fazer a sua empresa saltar aos olhos dos consumidores e espantar a concorrência, separamos cinco técnicas de Inbound Marketing que podem ser aplicadas em qualquer negócio. Conheça um pouco sobre cada uma delas:
1. Defina as Buyer Personas
As estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing precisam sempre levar em conta o público que se deseja atingir. Só que muitas vezes, esse público pode vir no plural.
Pensando nisso, foi criado o conceito de buyer persona que, como o próprio nome sugere, é uma espécie de personagem criado justamente para ajudar a empresa a entender melhor quem são seus clientes e quais são suas reais necessidades.
O objetivo das personas é descrever com o máximo de detalhes quem seriam os compradores ideais para o serviço ou o produto que uma empresa oferece. Por isso, na hora de criar as personas, está liberado soltar a imaginação:
Dê a ela um nome, idade, profissão, especifique a renda mensal e atribua a ela gostos pessoais, áreas de interesse, além de um perfil de comportamento bem definido.
Não se esqueça de listar também os principais desafios e dores enfrentados por ela e deixar bem claro por quais motivos essa persona poderia se interessar pelos serviços da sua empresa.
2. Crie um blog (e não deixe de postar)
A dica aqui é basicamente montar um blog para postar textos relacionados ao segmento da sua empresa, no qual o foco principal da produção de conteúdo sejam as buyer personas que você criou.
Porém, além de criar o blog, é muito importante mantê-lo sempre atualizado, com boa periodicidade de postagens e, claro, com conteúdo estratégico, relevante e de muita qualidade. Para isso, você até pode se inspirar nos seus concorrentes, mas o melhor é apostar em pautas diferenciadas, inovadoras e originais.
Está com dúvida sobre quais tipos de pautas elaborar? Se pergunte “sobre o que o meu cliente gostaria de ler a respeito?”, e você vai saber sobre o que escrever.
3. Percorra toda a jornada de compra
Além das quatro etapas que já apresentamos, a jornada de compra tem cinco passos e o objetivo é criar conteúdos diferentes para cada uma deles, sempre pensando nas buyer personas.
Assim, você elabora uma jornada de textos que vai levar o usuário desde o interesse pelo tema até a efetivação da compra, deixando-o plenamente satisfeito e com um sorriso de orelha a orelha. Funciona assim:
Primeiro você cria conteúdos para captar a atenção e despertar o interesse do usuário por um tema. Depois você escreve outros textos, desta vez mostrando que existe um problema, mas também a solução através do produto ou serviço que você oferece.
Por enquanto, você vai fazer isso sem nem ao menos mencionar o nome da sua empresa. Faz parte da jornada de compra fazer com que o leitor primeiro perceba por que ele precisa do que você tem a oferecer para só então conhecê-lo de fato.
A partir do momento em que o usuário já identificou o problema e a necessidade de solucioná-lo, você entra com a solução, avaliando possíveis alternativas e criando um senso de urgência para fechar a venda. Em ambas as etapas, você deve criar conteúdos atraentes que darão ao leitor quantos motivos forem necessários para que ele se convença de que realmente precisa do que sua empresa oferece. A partir desse momento já está liberado mencionar a sua marca.
A última etapa, porém, não menos importante, consiste em fornecer atendimento de qualidade para garantir a satisfação do cliente. Como fazer isso? Com conteúdos que alimentem o interesse da pessoa pelo tema e a mantenham sempre bem informada e atualizada.
Afinal, não adianta fechar a venda e depois abandonar o cliente. A jornada de compra existe justamente para fidelizá-los, de modo que eles virem “promotores” da empresa e indiquem seus serviços para amigos, ajudando a captar mais leads e, assim, continuar o processo.
4. Não se esqueça das palavras-chave
Na hora de produzir conteúdos, não basta simplesmente escrever bem. É claro que um texto de qualidade é imprescindível para garantir autoridade e passar confiança para os potenciais clientes, mas não é suficiente para que a sua empresa se destaque da concorrência.
Para que isso realmente aconteça, é preciso levar em conta uma técnica de Inbound Marketing bastante conhecida dos maiores portais da internet: o Search Engine Optimization, também conhecido como SEO, a otimização para mecanismos de busca.
O SEO consiste em uma série de técnicas e estratégias para aumentar os acessos de um site. Elas têm como principal objetivo melhorar o posicionamento do site nos mecanismos de buscas, de forma que ele apareça logo nos primeiros resultados.
Hoje, o Google concentra quase a totalidade do tráfego de pesquisas na internet, por isso, podemos dizer que o SEO deve estar focado naquilo que o Google considera mais relevante e merecedor do topo das pesquisas.
Portanto, existe uma série de boas práticas que ajudam um site a ser priorizado pela empresa no momento das buscas. A principal delas é o uso de palavras-chave.
Quando você insere uma palavra-chave constantemente buscada em um conteúdo produzido para internet, o Google vai prestar mais atenção no que você escreveu. Mas, atenção: não basta usar a palavra-chave escolhida só uma vez. Quanto mais você repeti-la durante o texto, melhor, sem deixar de lado a coerência e qualidade, importantes para um bom ranqueamento do conteúdo.
Os especialistas indicam que a palavra-chave deve estar presente no título, no subtítulo, na meta-descrição (aquele pequeno texto que aparece logo abaixo do título nos resultados do Google), na URL (o endereço do site) e, claro, ao longo do post, tanto no corpo do texto quanto em headlines, também conhecidos como intertítulos.
Para saber quais palavras-chave são as mais buscadas, você pode usar algumas ferramentas online que servem exatamente para isso, como o próprio Google Ads, que é bem intuitivo e fácil de utilizar.
Você pode estar se perguntando por que é tão importante se preocupar com a posição que a sua empresa vai ocupar nos resultados do Google. Bom, você mesmo pode responder a essa pergunta pensando em onde você vai pesquisar sobre um assunto novo, um produto que está precisando ou um serviço que quer conhecer. Segundo o Internet Live Stats, 3,5 bilhões dessas buscas são feitas todos os dias justamente no Google.
Além disso, se você não se preocupa com SEO é muito provável que seu site apareça lá atrás quando alguém faz uma pesquisa relacionada a ele; e se você usa o Google, você sabe que a maioria das pessoas não passa da primeira página de resultados.
Por isso, um bom ranqueamento nos mecanismos de buscas ajuda a aumentar os cliques e, consequentemente, aumenta as vendas, fazendo com que você cresça e ganhe destaque no mercado.
Saiba mais:
5. Pense em fazer co-marketing
Também chamado de “Marketing Colaborativo“, o co-marketing é um conceito relativamente novo no Brasil, mas que já se mostrou uma excelente estratégia para vencer a concorrência quando se tratam das técnicas de Inbound Marketing.
O co-marketing acontece quando duas empresas que não são concorrentes, mas pertencem ao mesmo segmento, decidem se juntar para potencializar os resultados de ambas.
Imagine a seguinte situação: você tem um e-commerce especializado em produtos de confeitaria. Nesta estratégia, ao invés de criar seus conteúdos sozinho, você faz uma parceria com uma plataforma de cursos online de gastronomia, que tem autoridade e conhecimento da mesma audiência que você deseja atingir.
Como vocês não competem entre si, mas atingem o mesmo público-alvo de diferentes maneiras, a união faz todo sentido, já que as empresas terão acesso à base de clientes uma da outra e serão mutuamente beneficiadas.
No fim das contas, o co-marketing também ajuda a economizar custos. Com a junção de forças, as empresas dividem seus gastos e as responsabilidades, permitindo que os colaboradores tenham tempo para se dedicar a atividades que aceleram o crescimento do negócio.
Seguindo essas estratégias você vai conseguir resultados que não somente vão afastar a concorrência, mas também surpreender e fidelizar seus clientes.
