ERP: o que é e quais vantagens oferece no controle de vendas?

A cada dia, mais dados e mais processos são implementados na rotina corporativa. Controlar e analisar cada setor e suas etapas a fim de fazer uma análise profunda pode se tornar uma tarefa árdua se você não tem um sistema ERP.

ERP significa Enterprise Resource Planning. O nome pode até parecer difícil, mas este sistema de gestão integrado (tradução do termo em inglês) surgiu para facilitar a gestão da sua empresa.

Basicamente, o ERP permite acesso fácil, integrado e confiável aos dados de uma empresa, aumentando a eficácia dos processos e facilitando a comunicação entre os setores.

Dessa maneira, com o ERP é possível ter controle total das informações, integrando e gerenciando dados, recursos e processos para que as tomadas de decisão sejam feitas com maior assertividade.

Este sistema começou a ser desenvolvido há cerca de 100 anos pelo engenheiro Ford Whitman Harris. Com o passar do tempo, novas empresas aperfeiçoaram a ideia inicial até chegar ao modelo que temos hoje.

Isso nos mostra que, em um mercado cada vez mais competitivo e com cada vez mais recursos e processos, um dos principais desafios das empresas é manter o controle de tudo isso (processos e dados) de uma maneira organizada.

Ter esse sistema ERP em sua empresa permitirá essa organização e deixará claro as melhores estratégias a serem utilizadas (baseadas em dados).

Além disso, o sistema é capaz de mensurar cada detalhe do negócio de forma automatizada e em tempo real, garantindo agilidade e eficiência às rotinas organizacionais.

Em resumo, com o ERP, você pode:

Sistema de gestão e vendas: qual a relação entre eles?

Não importa o tamanho da sua empresa. Quanto mais organizados seus processos forem, melhor será o seu faturamento e a rotina de seus trabalhadores.

Dito isto, é preciso ter em mente que para vender mais é necessário ter controle. Controle dos produtos que estão entrando, dos produtos que estão saindo, dos que estão em estoque e dos valores a pagar e a receber.

Além de todas essas atividades, você também precisa estar de olho no comportamento dos seus clientes e tomar decisões a todo tempo.

É muita coisa! Todas essas atividades são feitas em departamentos diferentes, às vezes o seu escritório não fica no mesmo lugar do centro de distribuição e, sem uma gestão automatizada e integrada, fica fácil perder a organização.

De acordo com a pesquisa do Data Sebrae, uma das principais causas de mortalidade das organizações é a falta de controle de custos. Com isso, percebemos que o controle de vendas e estoque são primordiais para a sobrevivência e a saúde financeira do seu negócio.

Com um sistema de gestão integrada que faça o controle de vendas, gerencie e fiscalize todas as vendas realizadas, será possível analisar vários pontos essenciais do seu negócio e garantir o crescimento seguro e sustentável.

Conheça alguns passos que todo controle de venda deve ter:

Controle de entrada e saída

O princípio básico do controle de vendas e estoque é lançar cada entrada e saída de produto ou material adquirido de fornecedores.

Cálculo de todos os custos e despesas

Cada centavo conta! Afinal, a gestão financeira está diretamente ligada ao controle de vendas e estoque. Considere os custos de aquisição dos produtos e serviços, comissão dos vendedores, custos de entrega, despesas com espaço e despesas fixas e variáveis, entre outros.

Organização de fornecedores

Os fornecedores representam uma vantagem competitiva essencial para as empresas, por isso você deve escolher parceiros comerciais de forma estratégica: profissionais de confiança, que entreguem no prazo e assegurem a qualidade da sua marca.

Neste caso, um sistema de ERP apoiará na programação dos pedidos junto aos fornecedores, estabelecer períodos de compra, além de negociar sempre para melhorar os preços e ofertas baseados no histórico de compras do cliente.

Acompanhe indicadores

Sem metas, mensuração e análise não é possível ter uma visão realista de como vai o seu negócio.

Por isso, é indispensável que seu sistema ERP tenha indicadores de desempenho para a gestão do estoque e vendas bem definidos e que sejam fáceis de acompanhar e interpretar.

Dentre as principais métricas que podem ser analisadas estão: giro de estoque, volume de vendas, taxa média de conversão, número de cancelamentos ou trocas, meta de vendas e quantidade realizada, taxa de saída dos produtos por período ou por marca, margem de lucro, entre outros, mas isso pode e deve ser adaptado às necessidades e objetivos do seu negócio.

Vantagens do sistema ERP

O sistema ERP surgiu para facilitar a organização do seu negócio e permitir um olhar 360º da sua empresa.

Com ele é possível ter uma visão ampla e real sobre o que está dando certo e o que precisa ser otimizado antes mesmo dos resultados negativos aparecerem.

Além disso, a economia de tempo na execução dessas tarefas também é um ponto positivo, uma vez que a automação dos processos reduz o tempo gasto e aumenta a produtividade.

Outras características favoráveis deste modelo de gestão é a agilidade na tomada de decisões, redução dos custos operacionais, aumento das vendas e análise do faturamento.

O controle de vendas é imprescindível para qualquer empresa, mas para que ele seja realmente eficiente é necessário contar com a tecnologia.

Enquanto não aplica o sistema ERP, que tal conhecer nossa planilha de controle para a equipe de vendas? Ela permite o acompanhamento do trabalho e das metas, com a metodologia PDCA (Plan – Do – Check – Act, ou planejar, fazer, checar e agir). É gratuita e exclusiva:

Disruptive selling: uma nova forma de vender

Muitos profissionais acreditam que disruptive selling tem a ver com soluções mirabolantes para os clientes. Neste artigo, vamos mostrar que esta metodologia é mais simples do que parece: é olhar para as necessidades do consumidor sob uma ótica diferente

Ao longo dos anos, o comportamento do consumidor vem se transformando. A pandemia causada pela covid-19 também acelerou essa mudança de comportamento.

De acordo com o estudo “O e-commerce na pandemia 2020”, realizado pela plataforma NuvemShop, o comércio eletrônico emplacou entre consumidores e lojistas e encerrou o primeiro semestre do ano com alta de 145% nas vendas, no comparativo com o mesmo período de 2019.

Se a maneira como seu cliente compra mudou, você não acha que novas necessidades irão surgir a partir dessa transformação? Por isso, seu time de vendas precisa usar o disruptive selling

Afinal, o que é disruptive selling?

Toda interação feita com os consumidores funciona por meio de metodologias e estratégias de marketing já estabelecidas no mercado.

Estudos apontam que hoje um cliente percorre sozinho 57% da jornada de compra. Sendo assim, o disruptive selling trabalha diretamente na interrupção do percurso natural dessas técnicas, trocando-as por novas parametrizações mais eficientes e sustentáveis.

Ou seja, a metodologia de Clayton M. Christensen tem o objetivo de fornecer a solução adequada ao consumidor de maneira distinta do que outros concorrentes no mercado. 

Como aplicar a metodologia no seu negócio

Os clientes têm percorrido mais da metade da jornada de compras sozinhos. Talvez isso seja um reflexo do principal erro cometido pelo vendedores: excesso de ligações, seguido da falta de informações sobre as próprias soluções ou as dos concorrentes.

Neste cenário, observamos que os leads não querem contato em excesso com o time de vendas. Porém, sozinhos eles não vêem como a sua empresa pode resolver os seus problemas de forma inovadora.

Logo, a primeira maneira de aplicar o disruptive selling no seu negócio é treinando o seu time comercial para ter abordagens mais relevantes.

Assim, quando um cliente chegar até sua marca, o time de vendas estará preparado para identificar e atender às suas reais necessidades, aquelas que não foram solucionadas por meio da pesquisa ou do site, por exemplo.

É importante ressaltar que os canais que serão usados para esta comunicação com o cliente serão os mesmos: redes sociais, e-mails marketing, campanhas pagas e outros. 

Além da prospecção, o marketing de conteúdo e o inbound marketing também têm grande potencial para trabalhar em conjunto com estratégias de venda disruptiva.

Com essa aplicação em mais de uma frente, sua empresa  pode:

Benefícios do disruptive selling para o seu negócio

Considerando que hoje alguns clientes querem adiar ao máximo uma conversa com um vendedor pelo maior tempo possível, a missão do seu time de vendas é mudar este pensamento.

O segredo é mostrar que existem soluções para suas necessidades fazendo recomendações de valor, assertivas, inovadoras e disruptivas. 

Muitos empreendedores ficam com o pé atrás sobre os resultados efetivos e os benefícios desta modelo de vendas. Acredite: esta nova forma de vender gera bons resultados!

Para vê-los, basta analisar seus indicadores de vendas. Falando com as pessoas certas, somente quem realmente precisa dos seus recursos será impactado.

Assim, o número de leads captados, a taxa de conversão de consumidores e a retenção de parceiros só aumentam.

Conte com uma agência especialista para ver o seu negócio crescer ainda mais utilizando a metodologia disruptive selling.

Nós da Layer Up desenvolvemos, em parceria com a Universidade Previsível, um e-book gratuito com dicas práticas para sua empresa repensar o processo de vendas e garantir um futuro financeiramente melhor.

Saiba tudo sobre o seu processo de vendas.

 

Vendas e marketing: tudo o que a Layer Up pode fazer pela sua empresa

Do tradicional ao digital, a Layer Up desenvolve estratégias de evolução para vendas e marketing dentro da sua empresa, mapeando a jornada de compra do cliente e definindo campanhas que trabalham atração, conversão e fidelização.

Para isso, contamos com um planejamento aprofundado, que envolve pesquisa de mercado, imersão no negócio, benchmarking e análise da concorrência, além da construção de um DNA, tom de comunicação e identidade visual da marca. 

Também é nessa etapa que definimos buyer e brand personas, além de traçar as estratégias de ação, sempre de acordo com os objetivos mapeados.

Soluções em vendas e marketing: o time de futebol que leva a taça para casa

Para que você conheça e entenda todas as soluções oferecidas, é preciso pensarmos primeiro em uma analogia muita usada dentro da Layer Up: vendas e marketing funcionam como um time de futebol.

Todo mundo sabe que é necessário ter um bom ataque para marcar gols e vencer os jogos. Mas se o time contar só com o ataque e não tiver um bom setor defensivo, vai ser ameaçado o tempo todo.

Ainda, se a partida for contra um time que é equilibrado em todas as áreas, as suas chances de ganhar diminuem consideravelmente.

Também é assim com marketing e vendas. Além de pensar em ações que gerem resultados a curto prazo, também é preciso desenvolver estratégias que garantam a autoridade da marca.

A defesa que não falha: Van Djik, Boateng e Alaba 

Campanhas de branding, relacionamento, desenvolvimento de um site institucional e a presença nas mídias sociais são como a defesa de um time de futebol. Essas ações reforçam o posicionamento da empresa e proporcionam visibilidade e identificação.

A Layer Up desenvolve ações de branding e relacionamento com o público, além de realizar a produção de conteúdo, gestão e SAC para todas as mídias sociais. 

O desenvolvimento de sites também é uma das nossas especialidades. Temos diversos cases de sucesso com empresas de segmentos variados. Caso queira conferir um pouco mais do nosso trabalho, é só acessar nosso portfólio no Behance.

Meio de campo que cria a jogada: De Bruyne e Kroos

Já o setor do meio de campo é onde o jogo é distribuído, com jogadores criando e mandando os passes para o ataque. As ações nessa posição são o inbound marketing, SEO e o desenvolvimento de anúncios em mídia paga.

A meta é sempre conduzir a bola para que, lá na frente, o ataque faça o gol: e o lead trabalhado seja convertido em vendas.

As ações de inbound marketing tem foco em atrair a buyer persona traçada no planejamento com conteúdos relevantes sobre o mercado e serviço em questão, para que ela converta e seja nutrida, passando a conhecer sua marca e tê-la como referência.

A Layer Up oferece o desenvolvimento de uma jornada de compra totalmente personalizada, que trabalha as dores, necessidades e desejos do seu público, alavancando a atração, conversão e geração de oportunidades para vendas.

Também somos especialistas em SEO (Search Engine Optimization), criando textos otimizados para o site e blog da sua empresa, sempre de acordo com as boas práticas dos mecanismos de busca. 

Assim, é possível alcançar posições melhores nas páginas do Google e outros buscadores, oferecendo muito mais visibilidade à sua empresa.

A criação de campanhas em mídia paga como Google Ads, Instagram Ads e outras também usa o discurso desenvolvido durante o planejamento, porém de forma mais direta, captando demanda.

Nessa etapa, o alinhamento entre vendas e marketing é fundamental. Até porque os jogadores do meio de campo e do ataque precisam estar entrosados para dar sequência nas jogadas. 

Da mesma maneira, quando as ações e as metas das duas equipes estão em total acordo, o marketing dá o passe estratégico para que vendas faça o gol.

O ataque dos sonhos: mais gols que o Pelé

Por fim, chegamos no setor de ataque: o fundo do processo. Agora, além de captar demanda, a equipe já fecha as vendas, com os resultados aparecendo mais rapidamente.

Afinal, quando um lead vira oportunidade por meio do inbound marketing, o time de vendas recebe o seu contato já sabendo que ele está pronto para  fechar negócio, bastando só iniciar o processo comercial.

Nesta etapa, é interessante trabalhar também a prospecção ativa para tentativa de conexão comercial, chamada de outbound 2.0.

Como vimos antes, no inbound a prospecção é passiva, ou seja, atraímos o lead  disponibilizando conteúdos do seu interesse e a ação de converter cabe a ele. 

Só existe um contato comercial quando o usuário percorre a jornada de compra e soma os pontos (chamados de lead scoring) determinados no planejamento, entendendo-se que, a partir daquele ponto, está pronto para a compra.

Já o outbound 2.0 envolve estratégias de prospecção ativa, com a equipe comercial ativamente selecionando perfis específicos e tentando a conexão com eles por meio de fluxos de cadência mais curtos.

A metodologia começa com a definição de um Ideal Customer Profile (ICP), ou perfil de cliente ideal. Assim, os profissionais sabem exatamente com quais usuários querem se comunicar, tornando o processo mais assertivo.

Plataformas que varrem as mídias sociais são capazes de encontrar pessoas com aquele mesmo perfil, oferecendo contatos que são trabalhados pelo time de vendas. Essa estratégia funciona muito bem para empresas B2B

Empresas B2C devem apostar no outbound 2.0 se tiverem vendas complexas, com alto ticket médio, que as pessoas levam mais tempo para decidir se vão ou não comprar.

O diretor de vendas da Salesforce, Aaron Ross, foi quem cunhou o termo outbound 2.0, após aplicar a metodologia na empresa e adicionar U$ 100 milhões ao faturamento do negócio.

Funil de Vendas em Y: a metodologia para vencer o campeonato de vendas e marketing

A Layer Up é especialista e pioneira na aplicação do Funil de Vendas em Y, metodologia que trabalha o inbound marketing e o outbound 2.0 ao mesmo tempo, gerando resultados a curto, médio e longo prazo.

Afinal, são dois canais de captação e conversão de leads funcionando ao mesmo tempo.

A estratégia do Funil em Y também alinha as metas e as ações das equipes de vendas e marketing, criando pontes entre as duas. 

Como? Imagine o cenário em que um lead foi capturado pelo inbound mas, por algum motivo, não se engajou mais com nenhum dos materiais enviados. Nesse caso, o melhor a se fazer é transferir esse usuário para o outbound.

Dessa forma, ele será contatado pela equipe de vendas em uma nova tentativa de conexão. Ao mesmo tempo, será possível entender quais são os seus objetivos de maneira mais clara, o que irá melhorar a abordagem oferecida.

Também é possível que um lead captado pelo outbound não queira fechar um negócio naquele momento, seja por questões financeiras ou por falta de conhecimento do assunto. Então, desistimos desse usuário? Não! O melhor a se fazer é transferi-lo para os fluxos de inbound, onde vai receber informações aprofundadas.

Assim, quando ele estiver pronto, poderá entrar em contato, de maneira espontânea, com o comercial. Essa técnica é chamada de levantada de mão. Ao conectar o processo de marketing e vendas, o Funil em Y cria um novo processo comercial que não deixa nenhum tipo de lacuna.

Acompanhando o desempenho do time de vendas e marketing

Para garantir que todos os objetivos sejam alcançados e para encontrar possíveis falhas a serem sanadas, a Layer Up mensura e analisa diversas métricas.

Hoje temos uma equipe focada em Business Intelligence que faz a coleta, organização, análise, compartilhamento e monitoramento de informações para a gestão de negócios dos nossos clientes, permitindo a tomada de decisões mais assertivas.

Também realizamos consultorias para mapeamento de estratégias de marketing e transformação digital, além de treinamentos customizados para equipes de vendas e marketing.

A Layer Up tem a solução perfeita para a sua empresa

Agora que você sabe tudo o que podemos fazer por você, que tal entrar em contato para uma conversa mais profunda? 

Gatilhos mentais: como a Layer Up os aplicou no marketing e vendas

Já ouviu falar em gatilhos mentais? Se você trabalha com marketing e/ou vendas, deveria. Eles são estímulos para que o cérebro tome decisões de maneira mais rápida e estão sendo cada vez mais utilizados nesses setores. 

Neste conteúdo, vamos te explicar mais a fundo o que são os gatilhos mentais e como eles são utilizados dentro das estratégias de marketing e vendas da Layer Up. Confira! 

O que são gatilhos mentais

Por dia, nosso cérebro tem que tomar milhares de decisões. Há quem diga que são tantas informações correndo ao mesmo tempo por nossa mente que o funcionamento dela pode ser comparado ao de um computador. 

No meio disso tudo, a psicologia mostrou que também tomamos decisões ainda no inconsciente. Então, existem algumas palavras e situações que acabam servindo como um incentivo para essas decisões tomadas “no piloto automático”. 

O livro “As Armas da Persuasão”, do americano e professor emérito de psicologia e marketing Robert Cialdini, é considerado como uma das primeiras obras a tratar desse assunto. 

Para deixar ainda mais claro: exemplos de gatilhos mentais

Imagine a seguinte situação: há algum tempo você quer comprar um novo celular. Você pesquisa, analisa os preços e vai deixando para depois. De repente, uma loja anuncia um superdesconto para o aparelho que você deseja.

Ainda não está convencido a comprar? Bom, além de o preço ser interessante, tem mais um detalhe: somente os 10 primeiros compradores vão conseguir o produto pelo preço promocional. Vai perder essa chance? 

Esse é um exemplo claro de gatilho mental de escassez, que defende que as pessoas dão mais valor ao que está em falta. Além dele, existem muitos outros que estão cada vez mais comuns em marketing e vendas. Vamos te dar outros cinco exemplos:

Gatilho mental de urgência

Muito parecido com o gatilho mental de escassez, o de urgência usa do tempo para “apressar” a tomada de decisão.

Um exemplo bom disso é a Black Friday, na qual os clientes têm apenas um dia para aproveitar determinadas promoções. 

Aqueles famosos comerciais em que o locutor avisa que é último dia para aproveitar uma oferta também são bons exemplos.

Outra opção que está se tornando bastante comum é o uso de um relógio de contagem regressiva em sites. 

Gatilho mental de autoridade 

Quando você precisa de um conselho ou recomendação, vai em busca de alguém que você já sabe que sabe tudo sobre o assunto, certo?

O gatilho de autoridade segue a mesma lógica. Se você precisar de um produto ou serviço, vai em busca de empresas que se posicionam como autoridade naquilo que oferecem. 

Porém, mais do que um posicionamento, a marca precisa realmente atuar de forma que comprove essa autoridade. 

Gatilho mental da simplicidade 

O ser humano tem a tendência de escolher a forma mais fácil de fazer as coisas. Então, se o seu produto ou serviço torna algo da vida da pessoa mais simples, esse assunto deve ser explorado. 

Também é válido ressaltar quando seu produto é fácil de usar, mostrando um passo a passo e quais pontos tornam ele ágil. 

Gatilho mental de dor x prazer

Toda pessoa quer evitar situações que causam desconforto. E, quando enfrentam alguma, vão rapidamente em busca de uma solução.

Se o seu produto ou serviço pode oferecer a solução de problemas, vale a pena falar sobre isso com seu público. 

O primeiro passo para a estratégia dar certo é expor uma possível dor de quem busca o que você oferece.

Colocar “o dedo na ferida” tem como único objetivo gerar a identificação das pessoas que estão passando pelo problema citado. 

Depois, você mostra como sua empresa vai ajudar a pessoa a resolver essa situação. Aqui está o prazer. 

Gatilho mental de prova social 

Sabe aquela famosa frase da adolescência “mas todo mundo vai”? Pois é, mesmo depois que crescemos nós sentimos a necessidade de fazer parte de grupos.

Então, que tal mostrar para o público números interessantes sobre o que você oferece? A ideia é que as pessoas sintam-se atraídas por fazerem parte de algo que envolve um grupo grande.

Esse gatilho mental também tem tudo a ver com opinião, e pode ser explorado com a divulgação de depoimentos de clientes satisfeitos com a sua empresa.

Além desses gatilhos mentais, existem muitos outros, como o de novidade, o de reciprocidade, o de antecipação, o de inimigo comum e até o de descaso, entre muitos outros.

Qual a relação dos gatilhos mentais com o marketing e vendas?

Com todas as informações citadas, você já deve ter entendido que os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença no marketing e nas vendas. Isso porque eles podem influenciar na decisão de compra.

Por isso, bons profissionais que atuam nessas áreas precisam ter conhecimento sobre todos gatilhos mentais e, mais do que isso, como aplicá-los em diferentes situações. 

Na Layer Up, os gatilhos mentais fazem parte do trabalho de diferentes equipes. 

Como usamos gatilhos mentais na Layer Up 

Na Layer Up, os gatilhos mentais se fazem presentes tanto nos times de marketing quanto nos de vendas. A partir do momento em que entendemos a relevância dessa estratégia para as metodologias, passamos a dedicar parte do nosso planejamento exclusivamente para isso.

Ou seja, quando um cliente chega à Layer Up, de acordo com os objetivos estabelecidos, já traçamos quais são os gatilhos que podem ser utilizados na comunicação. Esse é só o primeiro passo e já exige um entendimento sobre o assunto.

Gatilhos mentais no marketing 

Quando o assunto é marketing, os gatilhos mentais se fazem presentes principalmente nas produções do time de conteúdo. 

“Inserimos os gatilhos em todas as nossas produções visando um aumento na geração de resultados e também um maior engajamento com a mensagem que está sendo passada, já que o leitor entende melhor a importância do tema”, explica Beatriz Direste, líder da equipe de conteúdo da Layer Up. 

Todas as produções feitas pelo time podem contar com essa estratégia para chamar ainda mais atenção do público.

Até mesmo um post de rede social pode fazer uso disso. Alguns de nossos clientes, como o Grupo Playcenter, têm a definição de gatilho mental que será aplicado em cada post do mês, antes da produção em si. 

Além disso, quando falamos de um fluxo de automação de inbound marketing, por exemplo, o Time Y tem papel fundamental para a escolha do tipo de gatilho que será utilizado em cada e-mail, de acordo com a etapa do funil. 

Assim, conseguimos tornar as técnicas de copywriting ainda mais persuasivas e atrativas para as personas definidas para nossos clientes. 

Gatilhos mentais nas vendas 

Os times que lidam com vendas diretamente também podem aplicar esse conceito. Os gatilhos mentais podem fazer toda a diferença para a quebra de objeções do prospect. 

É possível, por exemplo, identificar as dores do lead e apresentar a ele como o seu produto ou serviço é a solução – ou seja, usar o gatilho de dor versus prazer.

Além de utilizar os diferentes tipos de gatilhos mentais na fala, nas vendas os gatilhos mentais também podem se apresentar com atitudes.

“O de autoridade, por exemplo, está sempre presente na conversa. Porque seu tom tem que ser de autoridade, você precisa mostrar que sabe do que está falando”, explica Isabella Camargo, que atua como SDR (Sales Development Representative) de alguns clientes da Layer Up.

Quando prestamos consultoria de vendas, também tomamos o cuidado de apresentar ao cliente quais itens dessa metodologia podem fazer parte da abordagem dos profissionais que farão a prospecção e a venda em si.

Esses são apenas alguns exemplos de como a Layer Up utiliza dos gatilhos mentais para impulsionar resultados dos clientes, sempre incentivando os profissionais a saberem mais sobre o assunto.

A ética dos gatilhos mentais 

Por mais óbvio que isso seja, vale lembrar que essa estratégia, como qualquer outra, envolve ética. Utilizar gatilhos mentais não significa criar mentiras sobre seu produto ou serviço. O objetivo é ressaltar qualidades e benefícios dele de forma inteligente. 

Empresas que fazem uso inadequado desse recurso acabam dando um tiro no pé, já que os clientes estão cada vez mais inteligentes e exigentes. É preciso entregar o que você promete.

Assim, fica ainda mais clara a importância de contar com uma empresa que entende do assunto para tornar a estratégia realmente eficaz.

Garantir a eficiência da estratégia também significa alinhar as equipes de marketing e vendas sob o mesmo propósito, criando pontes de trabalho e metas compartilhadas.

Esse é um dos principais benefícios do Funil de Vendas em Y, que une inbound (marketing) ao outbound 2.0 (vendas). Quer conhecer um pouco mais sobre essa metodologia? Confira nosso e-book gratuito:

Descubra as falhas no alinhamento das equipes de marketing e vendas e consiga resultados melhores.

Storytelling como estratégia de venda

Você sabe o que é storytelling? É o simples e singelo ato de contar histórias. Qual é a sua história preferida? Um conto de fadas que você ouviu na infância, o primeiro livro de aventura que você leu durante a adolescência, um filme que marcou sua geração ou a história real de alguém que você conhece?

Já reparou que nós contamos histórias todos os dias? Um sonho, um caso engraçado, um exemplo que serve de lição, um fato importante da sua vida…

De diferentes maneiras, a contação de histórias faz parte de qualquer sociedade: desde o curto relato de como foi o dia até a grande História da humanidade.

Mas e o seu negócio, tem contado alguma história? Já que tudo gira em volta de pequenas e grandes histórias, que tal envolvê-las também no seu trabalho?

Storytelling e vendas: a história como estratégia

A tradução literal de storytelling é “contação de história”. Mas no mundo dos negócios essa expressão é usada para definir a estratégia de conexão com o público por meio de narrativas.

O princípio de uma boa história é a possibilidade de identificar-se com ela. Pra você, é fácil enxergar como seu produto ou serviço pode melhorar a vida do seu público. Mas será que ele enxerga?

Muito provavelmente as pessoas que você quer alcançar estão concentradas nos problemas que afetam seu dia a dia. E apresentar informações sobre a solução que você oferece pode não fazer sentido pra elas.

Mas talvez essas pessoas prestem atenção em uma história que, de alguma forma, se parece com a delas. Esse processo de identificação é fundamental para “pescar” o público, gerar empatia e manter seu interesse.

O papel do contraste no processo de venda

Doug Landis, Growth Partner da Emergence Capital, acredita que o trabalho de um vendedor é, antes de vender, construir uma imagem de credibilidade da empresa. E, para fazer isso, ele sugere o uso de histórias de seus clientes.

Aqui está um elemento importante do storytelling como estratégia de venda: o contraste. Doug explica que contar histórias reais sobre clientes que já passaram pela sua empresa pode causar um efeito positivo de identificação.

Seu público se enxerga no passado do protagonista da história (problema) e se projeta no presente desse protagonista (solução). Além de produtos e serviços, a partir de histórias, esse público enxerga possibilidades.

Seis componentes básicos do Storytelling

Sua história pode começar com a apresentação daquele futuro que seu público almeja. Assim, você vai gerar uma curiosidade e o público estará propenso a ouvir a jornada que leva ao final feliz.

Boas narrativas têm uma estrutura simples (mas proposital) de começo, clímax e fim. Construir sua história a partir deste esqueleto pode evitar que seu público se perca ou se canse da história.

Abuse de figuras de linguagem clássicas que podem conectar o conteúdo da história ao contexto do público e tornar a narrativa mais agradável e familiar.

Tom de voz, expressões faciais e pausas são muito importantes quando você está contando uma história, então interprete sem medo a sua história nos seus materiais.

Lembre-se que a imaginação é parte fundamental de uma narrativa, então deixe espaços para que seu público participe dela.

Como foi dito antes, o processo de identificação é o principal objetivo do storytelling e, na maioria das vezes, isso acontece por meio dos personagens.

Seu público só pode ser impactado se antes você mesmo for afetado por aquela narrativa. Ao contar a história, os sentimentos que fazem parte dela precisam ser passados com naturalidade e força.

E aí? Está pronto para dar um up nas suas vendas com o storytelling?

O seu negócio tem contado alguma história? Saiba, em nosso blog, montar um storytelling e comece a contar a história da sua empresa!

Como vencer as objeções de seus clientes no pós-vendas

Vender é apenas o início do relacionamento com os clientes. Contornar suas objeções, especialmente no período pós-vendas (fase de adaptação) pode mudar a forma como eles enxergam seu produto ou serviço.

Formular uma estratégia para tirar as principais dúvidas, alinhar expectativas e recebê-los é essencial, por mais que você já tenha dedicado um tempo para vencer objeções na fase comercial.

Até porque não há lógica em investir tempo e recursos para conquistar clientes e não se preocupar em deixá-los satisfeitos.
Por isso, vamos apresentar dicas de processos que sua empresa pode elaborar para otimizar a experiência dos clientes na fase de pós-vendas.

Como lidar com a fase pós-vendas?

Pós-vendas
Neste período, não basta dar início aos serviços e comunicar o cliente. É preciso apresentar a ele como será a rotina de atividades, explicando possíveis novas ferramentas.

Também é indicado oferecer alguns insights para melhor uso da sua solução.
Assim, ele verá mais valor no que foi adquirido e em seu negócio, além de aproveitar o serviço de forma estratégica.

Quando surgem as objeções

As objeções ou problemas encontrados pelo cliente no pós-vendas podem ter diversas causas e soluções.

Fazer alinhamentos constantes

Uma das causas são as dúvidas sobre o que foi vendido e sua eficácia. Por isso, há a necessidade de fazer, o quanto antes, um alinhamento entre as expectativas e o produto.

Outra é a falta de entendimento de alguma dificuldade dele que não ficou clara durante a venda, mas que tem peso para o trabalho em conjunto.

As conversas constantes são necessárias para adaptações que garantam o sucesso de qualquer parceria.
Escute bem o cliente, deixando-o falar de forma transparente. Além de mostrar a ele que a sua empresa se preocupa, os alinhamentos servirão como um desabafo, aliviando as suas preocupações.

O Omnichannel pode ser uma ferramenta muito valiosa nessa fase, pois consegue armazenar em apenas um lugar informações trocadas com o cliente em todos os canais, durante todo o relacionamento. Já falamos sobre isso aqui no blog, depois dê uma lida!

Entender o que o cliente quer dizer

Pode parecer simples, mas a falha na comunicação é uma grande vilã nas relações empresariais.
Soluções satisfatórias só serão possíveis se, em primeiro lugar, entendermos quais são as fraquezas e dificuldades do cliente.

Compreender tudo que o mesmo exige ou espera de forma correta e sem ruídos é muito importante.
Para garantir esse entendimento, basta sempre repassar os pontos mais importantes após as reuniões por e-mail.

Ter a situação sob controle

A forma com que a equipe lida com o cliente no momento em que recebe as suas objeções faz toda a diferença.
Não seja reativo, mas procure compreender que o objetivo de ambos é o mesmo: conquistar os melhores resultados possíveis.

Apresente saídas para as objeções apresentadas confortando o cliente. Explique que é comum possuir tais dúvidas e preocupações.

Demonstre que tem a situação sob controle. Também é indicado usar exemplos de outros clientes que tinham as mesmas aflições e acabaram se beneficiando com o serviço.

Ler as entrelinhas

É comum o cliente não saber explicar por que tem determinada objeção. Em situações como essa, pode ser que ele mesmo não entenda como o serviço “não cumpre” suas necessidades.

Para chegar a uma resposta satisfatória, faça perguntas. Elabore um roteiro em que você ajude a entender o que o incomoda e aflige.

Assim, mesmo que ele não entenda, você saberá qual é a sua dificuldade, podendo elaborar uma solução real.

Poupe seu tempo e trabalho

Pós-vendas
Todas essas dicas são úteis para lidar com as objeções no pós-vendas. Mas melhor do que isso seria não precisar passar por elas.
Sim, é possível prevê-las. Com o seu entendimento do escopo do cliente, suas dificuldades e objetivos, elabore um plano de adaptação.

Em outras palavras, reúna uma lista de atividades (como reuniões ou treinamentos) para realizar com cada cliente após a venda.

Gravar vídeos explicando a nova rotina de trabalho ou detalhar os próximos passos em e-mails também são viáveis.
Outra dica importante é oferecer ações adicionais que ajudem a fidelizar o cliente logo no início do relacionamento.

O Spotify, por exemplo, disponibiliza playlists personalizadas de acordo com os gostos do usuário, poupando o seu trabalho e tempo e deixando-o mais satisfeito!


Encare vendas como uma ciência e eleve o patamar do seu negócio

Vendas é uma arte? Um dom divino? Ou uma ciência? Se você ainda se prende em alguma das primeiras alternativas, seu negócio pode estar com prazo de validade muito curto.

Vender é uma ciência que possui processos e, se for encarada desta forma, certamente levará seu negócio a outro patamar.

Mas se você acha que vender é um dom, não resultado de um processo, você não está só. Muitas empresas ainda atuam com esse velho modelo e acreditam que essa é a melhor forma de se destacar.

Segundo Thiago Pirinelli, sócio da Funil de Vendas, vendas é resultado de um processo. Trata-se de uma ciência que envolve o ser humano no centro, ou seja, um vendedor e um potencial comprador.

Essa é uma realidade muito distante do nosso mercado, seja em marketing ou no setor comercial.

Por isso, nós vamos esclarecer o porquê considerar vendas uma ciência pode ser uma ótima decisão para o seu empreendimento.

A arte de vendas. Ops, a ciência da venda!

Vamos admitir: arte pode, sim, ser parte de um processo de venda. Porém, sozinha, não leva um vendedor a lugar algum.

Hoje, se um profissional de vendas dominar todas as técnicas, mas não abrir os olhos para os números, ele pode estar dando um tiro no pé. Isso afetará o negócio como um todo.

Para que essa mudança de pensamento aconteça, as empresas terão que trabalhar apoiadas na tecnologia. Hoje, temos acesso à várias métricas que, quando analisadas, podem prever situações e permitir uma tomada de decisão melhor para o empreendimento.

E isso inclui ações da própria equipe de vendas. Se um dos integrantes do time deseja saber se irá bater a meta, por exemplo, é possível analisar os números e indicar o que é preciso ou o que falta para atingi-la.

Chamamos esse método de deal flow. Quando tiver um tempinho, leia este conteúdo e saiba mais sobre o assunto. Será muito útil para medir o desempenho dos colaboradores e saber o quão distante da meta você está.

Em resumo, tudo isso é possível graças a um processo de vendas estruturado, não apenas pelo talento de um vendedor.

A partir do momento que essa estruturação é colocada em prática, até mesmo os profissionais de venda passam a enxergar clientes de outra forma. Não apenas o cliente, mas o mercado como um todo.

Alcance a previsibilidade nas vendas

Ter previsibilidade é uma das vantagens de encarar vendas como uma ciência social, como já afirmamos aqui mesmo.

Imagine um comentarista de futebol. Antes dos jogos, ele tem acesso à estatísticas, dados de desempenho de uma equipe ou de determinado atleta. Ao interpretar todas essas informações, ele tenta prever como deve ser o jogo:

“Hoje, eu analisei as informações de ambos os times, mas não tenho ideia do que pode acontecer. Para o time da casa vencer, ele deve propor o jogo pela esquerda ou pela direita, mas talvez seja interessante jogar no contra-ataque.”

Esse comentário qualquer um faria sem ter acesso ao desempenho dos times, não acha?

E isso é exatamente o que uma empresa que aposta em vendas como uma ciência tenta evitar. Não há achismos, é preciso se basear em dados reais, isto é, com uma estratégia data driven.

Defina processos para vendas

Para medir as ações realizadas por sua equipe, é preciso definir processos. Agora, vamos listar cinco deles:

1 – Qual cenário sua empresa está inserida?

Entrou no mercado agora? Então, antes de definir os processos, é melhor que você participe efetivamente das vendas. É preciso conhecer de fato o seu negócio antes de tentar construir qualquer documento relacionado às vendas.

Sua empresa atua há algum tempo? Ela certamente já possui um processo de vendas, mesmo que não seja nada formalizado. Então, chegou a hora de analisar esse processo que você já tem em mãos.

2 – Envolva todo o time

Definir um processo de vendas não é fácil. Manter os vendedores longe dessa decisão pode deixar tudo mais complicado e dificilmente será seguido por todos da equipe.

Ou você acha que, assim que sair de uma reunião e jogar a novidade nas mãos dos vendedores, todos, de um dia para o outro, vão seguir tudo à risca?

Não é tão simples assim. Para que tudo ocorra da melhor forma, o time de vendas deve estar completamente imerso no projeto. Não se limite a debater esse processo de vendas apenas com alguns representantes.

3 – Escolha uma persona

Vale destacar que cada produto ou serviço possui diferentes processos de vendas e personas.

Se tentar incluir produtos diferentes, sem nenhuma relação um com o outro no mesmo processo, a probabilidade de tudo dar errado é grande. Escolha um produto ou segmento específico e, claro, com o processo de vendas menos complexo.

4 – Processo de compra

Estamos aqui falando em processo de venda inúmeras vezes, porém, ele deveria se chamar processo de compra. Por quê?

Simples: ele é totalmente baseado na forma como o cliente compra e não na maneira como a empresa vende.

Por exemplo, se você vende um produto/serviço que exige um grande esforço financeiro dos clientes ao ponto de ser necessária uma aprovação do departamento de finanças, você deve incluir essa etapa no processo de compra.

Sim, esse processo não sofre tanta interferência do vendedor. Porém, todos sabem que sempre existirá essa fase e não podemos ignorá-la.

Portanto, a inclua no processo.

5 – Desenvolva um documento

Aqui no blog já falamos do SLA (Service Level Agreement), documento que envolve as equipes de marketing e vendas. Agora, este documento se refere apenas ao segundo time.

Assim que todo processo se desenhar – desde o momento em que um lead é recebido por vendas até o fechamento do negócio – deve-se documentar cada um dos passos.

Existe alguma etapa em que você deve ir até o cliente? Ou ele vai até você? Inclua todas essas fases no seu processo. Todos devem saber que elas existem antes mesmo de iniciar um bate-papo com o potencial consumidor.

Descreva as etapas sem muitos detalhes, mas não seja superficial. Trata-se de um documento que o vendedor deve entender com facilidade como funciona o processo de vendas na empresa.

6 – Gatilhos de passagem de etapas

Passagem de etapas é um dos pontos críticos de todo processo de vendas. É preciso definir e deixar claro quais são os critérios para que um lead mude de estágio em uma venda.

Esta tarefa, sem o auxílio de um CRM (Customer Relationship Management ), software de gerenciador de relacionamento com o cliente, tudo pode ficar muito complicado. Então, nós sugerimos que você faça este investimento.

Seja um cientista das vendas

Como afirmamos ao longo deste material, tratar o ato de vender como uma ciência é mais vantajoso para sua empresa.

Dessa forma, é possível medir o desempenho de cada uma das etapas do processo. Assim, existe a chance de escolher o caminho mais adequado para chegar no objetivo que deseja.

Para que sua empresa cresça cada vez mais, não basta ter uma equipe de vendedores talentosa. Claro, isso seria positivo, mas aliado a um processo de vendas sólido, sua empresa pode ir muito mais longe.

Nós, da Layer Up, conseguimos medir os resultados de cada etapa do processo de compra dos nossos clientes. 

Em parceria com a Universidade Previsível, elaboramos um e-book gratuito com dicas para que você reorganize seu processo de vendas, lucre mais e seja mais assertivo. Confira:

 

Como o neurosales pode impulsionar suas vendas

O termo “neurosales” é a junção do estudo da neurociência às vendas e ao marketing. O seu objetivo é entender como certos estímulos influenciam as nossas decisões de compra, e que técnicas usar para verdadeiramente atrair o público e vender mais.

De acordo com estimativas da Yankelovich, empresa americana de consultoria em marketing, o consumidor era exposto a 500 anúncios por dia nos anos 70.

Já em 2006, um novo levantamento apontou que as mensagens de venda diárias giravam em torno de 5.000.

Nos dias de hoje, se fala em um índice que vai de 4.000 a 10.000, dependendo de sua ocupação profissional, localização e hábitos diários.

Em outras palavras, somos expostos a chamada “obesidade informacional”, o que pode acabar nos afastando e, muitas vezes, frustrando.

Afinal, dos anúncios que visualizamos todos os dias, quantos realmente causam algum impacto?

É para entender como o cérebro faz esse tipo de distinção e de que maneiras direcioná-lo que o conceito de neurosales existe.

Neurosales: a ciência por trás da compra

Nossa mente tem inúmeras potencialidades, e o avanço das pesquisas científicas nos permite estudá-las mais a fundo.

A base para o desenvolvimento da neurociência está na teoria do Cérebro Trino, formulada pelo neurocientista Paul D. Maclean na década de 70.

Nela, é descrito que o cérebro humano possui três partes, cada qual com um traço evolutivo do nosso sistema nervoso:

O Neurosales é a junção da neurociência às vendas. Entenda como ele explica comportamentos e pode auxiliar sua equipe a vender cada vez mais.

Neocórtex

É nosso cérebro racional, responsável por todas as decisões complexas ou profundas em nossa rotina.

Por exemplo, se alguém perguntar quanto é 127 dividido por 975, é o nosso neocórtex que entrará em ação para encontrar uma resposta eficiente.

Composto por diversos lobos ou regiões, é o que nos diferencia dos outros animais.

Límbico

É o cérebro emocional, centralizador de nossas emoções, como o perigo, bem-estar, segurança, entre outras.
Qualquer emoção intensa ativa o sistema límbico, que resulta em impulsos nervosos.

Cérebro reptiliano

É o primeiro nível de organização cerebral ou “sistema 1”. Por meio dele, formulamos respostas simples e automáticas, com base em assimilações.

Essa mesma estrutura é presente nos répteis, por isso o nome. Conhecido como cérebro instintivo, também é responsável por regular sensações básicas de sobrevivência como fome, sede e sono.

É ele que está no controle na maior parte do dia. Usando o mesmo exemplo dos números, se alguém perguntar quanto é dois mais dois, o cérebro reptiliano responderá sem problemas.

A razão é simples. Esse tipo informação já foi assimilada há muitos anos, e responder é uma ação automática.

Assim, não há necessidade de ativar o neocórtex, conhecido por alguns estudiosos como “sistema 2”, para elaborar uma resposta.

A partir dessa teoria, os neurocientistas passaram a realizar uma série de estudos químicos e testes comportamentais.

Os resultados conquistados só comprovaram essa influência na decisão de compra.

A razão (ou não) de tudo: o diferencial de Neurosales

Por muitos anos, os profissionais de marketing e vendas só conseguiam analisar taxas de retorno, conversões e comportamentos atrelados a determinadas situações.

Mesmo que as reflexões obtidas dissessem que A resulta melhor do que B, não se chegava a uma boa conclusão do por que.

Agora, contamos com pesquisas psicológicas e neurocientíficas que nos dão base para realmente entender os motivos de agirmos como agimos.

Mais estímulos, melhores resultados

Considerando que os nossos instintos realizam o maior número de decisões no dia, a área comercial precisa entendê-los e aprender a acioná-los! Confira alguns exemplos práticos de neurosales:

1 – Primeiro posicionamento

As primeiras informações às quais o cliente tem acesso sobre o produto ou serviço são essenciais, e podem literalmente definir se ele fechará a compra.

De acordo com estudos da Universidade de Glasgow, apenas alguns segundos são suficiente para formá-la.

Isso porque, de acordo com estudos, o cérebro reptiliano não chega às decisões com base no valor real do que está sendo exposto, mas na comparação dele com as outras opções já assimiladas.

Por exemplo, se são oferecidos dois cursos de inglês por um preço parecido, mas um deles dá direito a um caderno de exercícios extra, a maioria das pessoas o escolherá.

E isso independe da qualidade do primeiro curso, de seus professores ou da falta de necessidade do material específico por parte do consumidor.

Por isso, a forma com que se monta pacotes ou inicia uma conversa com clientes deve ser levada em consideração com cuidado!

2 – Ancoragem

Outro ponto que pode ser aproveitado é a ancoragem. Daniel Kahneman, psicólogo americano, ganhou o Prêmio Nobel de Economia com seus estudos sobre economia comportamental e ciência cognitiva.

Um dos experimentos presentes em tais estudos é a roda da fortuna. Ele e outro pesquisador adulteraram uma roda da fortuna, que antes marcava de 0 a 100, para cair somente nos números 10 ou 65.

Estudantes da Universidade de Oregon, que ignoravam a alteração, foram chamados para participar e tirar um número.

Depois, os pesquisadores perguntaram qual era a probabilidade deles terem tirado aqueles valores específicos.

A realidade é que um giro na roda da fortuna não tem como fornecer nenhuma informação útil. Os participantes nem deveriam ter considerado uma resposta.

Mas não foi assim. Aqueles que tiraram 10, diziam que a probabilidade era de 25%. Já os que tiraram 65, respondiam em torno dos 45%. Esse fenômeno se chama ancoragem.

Ele acontece quando alguém considera um número específico para uma quantidade desconhecida, antes de realmente avaliar a resposta.

Essa consideração fica sempre perto de um número que elas já viram antes. Quem responde é o cérebro reptiliano.

Outro exemplo usado pelo autor é de que, se lhe perguntassem se Gandhi era mais velho do que 114 anos quando morreu, você diria que não, mas acabaria com uma estimativa muito mais elevada sobre a idade de morte dele do que teria se a pergunta usasse o número 35.

Quando oferecemos algo ou falamos em valores, é bom usar dessa estratégia de neurosales para estruturar as informações.

3 – Paralisia decisória

Recentemente, uma pesquisa da Universidade de Columbia, nos EUA, descobriu que ter acesso a inúmeras opções pode acabar atrapalhando nosso processo decisório.

Afinal, quem nunca se pegou perdendo alguns bons minutos no catálogo da Netflix e acabou não escolhendo nada?

Sobre a pesquisa citada, foi feita uma análise do movimento nas prateleiras de um mercado. Uma prateleira continha diversas alternativas do mesmo produto, e outra poucas opções.

Os resultados mostraram que a maioria das pessoas ia até a prateleira com menos opções, fazendo a compra mais rapidamente e, muitas vezes, saindo mais satisfeito com o que foi adquirido.

Com tantas opções, as pessoas começam a achar difícil escolher e muitas vezes acabam por não tomar ação. Mesmo se conseguimos fazer uma escolha, acabamos menos satisfeitos com o resultado dela do que se tivéssemos tido menos opções.Barry Schwartz, autor de Paradoxo da Escolha.

Esse conceito de neurosales também pode ser aplicado à sites e à nossa própria comunicação digital. Mas alguns passos podem ajudar:

4 – Disposição das informações

Outra descoberta interessante dos estudiosos da neurociência está relacionada à forma como dispomos as informações em peças visuais.

Nossos nervos ópticos estão diretamente conectados ao cérebro reptiliano, e todos os conceitos citados funcionam como estímulos.

Sites em estilo horizontal, por exemplo, são menos eficazes do que aqueles em estilo vertical. Isso ocorre porque nosso cérebro faz leituras de cima para baixo mais facilmente.

Essas são algumas dicas de como usar o comportamento humano para impulsionar resultados!

O Neurosales é a junção da neurociência às vendas. Entenda como ele explica comportamentos e pode auxiliar sua equipe a vender cada vez mais.

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