A área comercial de uma empresa influencia diretamente no trabalho de todos os outros setores e no sucesso do negócio. Por isso, é preciso que a equipe de vendas seja composta por profissionais talentosos, atenciosos e que estejam prontos para crescer.

O processo seletivo deve ser feito com muita atenção para que os resultados após a contratação sejam satisfatórios.

Nesse cenário, existem algumas dicas e características que podemos procurar em um candidato para aperfeiçoar essa metodologia. 

Mais do que isso: depois da admissão, é importante ficar atento e oferecer as condições necessárias para que o contratado possa realizar um bom serviço.

As principais dificuldades na hora da contratação da equipe de vendas

No momento de contratar aquele funcionário que irá fazer parte da sua equipe de vendas, é necessário procurar entender se ele irá combinar com o ritmo e cultura de sua empresa.

Uma pessoa que vem de uma empresa convencional, por exemplo, pode ter certas dificuldades ao atuar em uma startup, assim como o contrário pode ocorrer.

É preciso “encontrar profissionais que efetivamente tenham o ritmo que a sua empresa precisa”, afirma Gustavo Salles, CEO da SalesHunter, em entrevista concedida à Layer Talks.

Então, caso essa divergência ocorra, é importante estar preparado para dar aquela forcinha extra ao profissional.

Outro ponto que deve ser destacado é que você deve conhecer bem quais são as necessidades de sua empresa.

Se você quer vender soluções mais simples, pode contratar um vendedor júnior. Mas, caso o objetivo seja oferecer serviços mais complexos, será preciso procurar alguém com mais experiência.

E não se esqueça: para atrair bons funcionários para a sua equipe de vendas, você deve possuir uma boa infraestrutura, ter processos bem definidos e oferecer um salário condizente com o cargo.

Quais são as habilidades que não podem faltar em uma equipe de vendas?

Existem certas características que são imprescindíveis em um vendedor. Algumas delas são naturais de sua personalidade; outras são adquiridas com o tempo. De forma geral, uma boa equipe de vendas precisa ter:

• Curiosidade: o vendedor tem que ser curioso. É dessa forma que ele vai fazer perguntas pertinentes ao seu trabalho, entender o que acontece e quais são os principais processos de uma empresa e, assim, oferecer soluções que elas realmente precisem. Isso irá ajudá-lo na hora das vendas, bem como sua função no local em que atua.
• Iniciativa: ir atrás do que é necessário para garantir os melhores resultados para um cliente é uma das características que todo vendedor deve ter. Eles não podem esperar as oportunidades caírem do céu. Devem ter iniciativa e buscá-las por conta própria!

De maneira geral, um vendedor deve ter sede por conhecimento para não ficar para trás diante das novidades. Ele está sempre estudando, trazendo novos processos à equipe de vendas e procurando entender todas as suas ações em uma estratégia.

Como identificar essas características em uma entrevista?

Para identificar os atributos citados acima, é preciso ficar atento à forma com que o candidato se apresenta. Por isso, Gustavo afirma que o vendedor é avaliado “desde o primeiro segundo, desde o primeiro contato”.

A demonstração genuína de interesse, por exemplo, é um bom sinal.

Isso pode ser percebido de maneira bastante simples: uma pessoa preparada fez a pesquisa necessária antes de comparecer à entrevista (o que demonstra o seu caráter curioso), prestou atenção à descrição da vaga (de forma a evitar perguntas desnecessárias), pesquisou a história da empresa, entre outros.

Tudo isso faz parte do que chamamos de Nível de Rapport. Essa demonstração de interesse e adaptação ao ambiente, prende a atenção e faz com que outras pessoas se sintam importantes. Em uma equipe de vendas, isso é importante, pois ajuda na captação de novos clientes.

Mas fique atento: essa demonstração “tem que ser algo muito natural e verdadeiro, o candidato tem que estar realmente interessado na empresa”, afirma Samira Cardoso, CEO da Layer Up.

Caso contrário, pode oferecer o resultado contrário do esperado justamente por ser muito exagerado.

Além disso, vendedores também trazem cases, nomes e números. Eles não têm medo de falar sobre o seu sucesso e sobre o seu processo de vendas. Assim, ele demonstra que sabe exatamente o que está fazendo.

Personalize as etapas de contratação

No momento de criar as etapas de contratação, fique atento às necessidades de sua equipe de vendas. Eles estão precisando de um profissional júnior ou sênior?

Somente a resposta dessa pergunta já vai gerar diferenças nas fases das entrevistas, afinal, “cada cenário e cada posição compete em um tipo de avaliação”, explica Gustavo.

Uma vaga que busca um funcionário júnior, por exemplo, pode exigir testes comportamentais e de lógica. Um funcionário sênior já não necessita mais desse tipo de avaliação e o importante é focar em seus trabalhos anteriores.

Na hora de fazer a pré-seleção dos candidatos, é importante prestar atenção se eles atendem aos critérios básicos. Nesse momento, você provavelmente irá diminuir bastante a lista.

Depois, contate os profissionais que continuaram na disputa e peça para eles sintetizarem a sua trajetória em poucos parágrafos ou minutos (depende de como essa etapa será realizada). Assim, é possível ver quem tem capacidade de comunicação e fala sobre o que realmente importa.

Isso é interessante, pois muitas vezes o tempo de contato com o cliente é pouco, então o candidato precisa ter a capacidade de sintetizar e transmitir os pontos mais importantes.

Na terceira etapa, é preciso conversar sobre os desafios, ferramentas e objetivo do cargo para saber como o candidato responde às informações e ter a certeza de que ele está pronto para esse desafio.

Por fim, podemos passar os dados daqueles que mais se deram bem nas fases anteriores para o setor de RH ou para o CEO para termos a resposta final e sabermos se realmente deu match entre a empresa e o candidato.

E depois da contratação?

Após a contratação, é importante oferecer o suporte necessário para que o novo funcionário faça um bom trabalho e apresente bons resultados à equipe de vendas.

Por isso, é interessante ter um playbook, que explique de forma simples como funcionam os processos da empresa e quais são os seus principais objetivos. Assim, podemos começar a integrar o novo vendedor.

Fazer com que profissionais novos e antigos interajam, troquem experiências e se comuniquem de forma geral também é uma excelente tática. Além de facilitar a adaptação do vendedor, faz com que ele entenda, na prática, como é o trabalho realizado na empresa.

Não se esqueça de deixar todas as ferramentas configuradas antes da chegada do profissional. Uma dica oferecida pelo Gustavo é “fazer um checklist para garantir que você está oferecendo todas as condições necessárias”.

Assim, você faz com que o profissional se desenvolva desde o primeiro momento, e ele poderá acessar tudo o que precisa sem nenhum tipo de atraso. Alinhar o trabalho e monitorar o que está sendo feito também é importante.

Se a vaga for presencial, reuniões semanais são uma ótima forma de fazer esse acompanhamento. Caso a função seja remota, calls diárias, no início e final do expediente, são interessantes.

E o comissionamento da equipe de vendas?

Por fim, chegamos ao comissionamento. De maneira geral, contratar um vendedor sem oferecer comissão não funciona.

Essa ação acaba desmotivando o profissional, o que afeta todo o trabalho da equipe de vendas. Por isso, é praticamente impossível fugir dessa questão.

Sendo assim, é importante saber que o comissionamento sempre tem que estar atrelado aos interesses da empresa.

Se você quer vender os pacotes mais caros, deve estar disposto a aumentar a comissão do vendedor.

Caso contrário, ele vai continuar vendendo os mais baratos, que são mais fáceis de fechar negócio, pois não vai se sentir estimulado a realizar um trabalho mais complexo.

Lembre-se: a comissão tem que ser um atrativo, algo que faça o vendedor olhar e batalhar por cada centavo, cada lead e cada venda.

E agora? Está se sentindo mais preparado para formar a sua equipe de vendas?

Confira nosso Layer Talks

Esse conteúdo foi desenvolvido com base em um Layer Talks com a participação de Gustavo Salles, CEO da SalesHunter. Confira na integra:

Definir rotas é ainda mais importante do que dar o primeiro passo. Afinal, como aumentar as vendas focando no plano estratégico?

Independentemente do setor que se aplica, um plano com estratégia de marketing é capaz de revelar forças e fraquezas que precisam ser potencializadas, ou resolvidas, respectivamente. Deixe isso claro para sua equipe de vendas que está na busca do caminho para saber como aumentar as vendas.
E como o Marketing pode ajudar seu time?

Se a ideia é aumentar as vendas, é preciso desenvolver uma estratégia de marketing que inclua maneiras eficientes de captar a atenção do consumidor, com ferramentas que se encaixem no perfil de sua marca.

Isso facilitará bastante a vida da sua equipe. Caso alguma mudança de rota seja percebida, não tenha medo de rever o plano de marketing antes de partir para a venda propriamente dita.
Sim, pisar no freio por alguns instantes pode fazer com que seus próximos passos sejam mais certeiros no rumo ao sucesso.

Como aumentar as vendas por meio da estratégia de Marketing?

Com certeza você já consultou uma rede social, um site, ou um blog, de uma marca para ver imagens e ter mais informações. E você já percebeu que o conteúdo está longe de ser aleatório, não é mesmo?

Há sentido em tudo o que se publica e, no final das contas, parece que o que está ali foi escrito para você. O que obviamente não é mera coincidência.
Sem um bom plano de marketing isso não seria possível. Antes de partir para as vendas é importante saber:

• O que seu público espera do seu serviço?
• Como ele se comporta?
• Qual canal será mais adequado para “falar” com seu público?
• Se houve queda nas vendas, quais motivos foram relevantes para esse cenário e como resolver o problema?
• Quais fatores podem influenciar no aumento das vendas? Melhorar o relacionamento com o cliente, por exemplo?

Tudo isso precisa ser muito bem analisado para se chegar na construção da sua Buyer Persona, entender como aumentar as vendas e depois partir para a adequação da estratégia que entrará em ação.
Consolidada essa fase, você terá um melhor entendimento sobre como aumentar as vendas, colaborando para que seu time conduza uma venda de forma muito mais precisa.

6 leis para um blog de sucesso

O blog é uma das ferramentas de Marketing mais eficientes. Ele fortalece o relacionamento com o cliente e já faz parte da estratégia de várias empresas para aumentar as vendas. Mas para que ele funcione é preciso seguir algumas leis:

1. Nunca perca sua credibilidade. Traga veracidade em toda informação que compartilhar
2. Entregue um conteúdo relevante.
3. Integre suas redes sociais e sempre que possível gere links para outros posts que possam resolver dúvidas do consumidor.
4. Use o tom de conversa com moderação. É importante ter uma linguagem que o aproxime do cliente, mas não abuse dos termos coloquiais.
5. Lembre-se: o blog é uma ponte para se relacionar com o consumidor, uma parte da estratégia. Ele ajuda a vender mais e não efetua a venda. Portanto, tente não fazer propaganda nos posts.
6. Dedique-se ao SEO e otimize suas buscas sempre. Isso ajudará sua marca a se tornar uma referência, o que impacta muito nas vendas.

Espero que esse material tenha mostrado de forma clara como aumentar as vendas por meio de uma estratégia bem executada, que também é capaz de ajudar no desempenho de sua equipe de vendas.
E se tiver alguma dúvida sobre o tema, basta escrever para nós!

Conquistar a confiança do consumidor é essencial para quem está se perguntando como vender mais

Após investir na imagem de sua empresa e na consolidação da marca, é preciso manter seus clientes sempre por perto. Quer saber como vender mais? Uma boa ideia se resume em duas palavras: fidelizar clientes.

Um consumidor fiel é muito precioso. Por isso, vou falar agora sobre uma das coisas mais importantes para seu negócio. A conquista da confiança de um comprador e a consequente vantagem que você terá em relação à concorrencia é algo para não perder de vista.

Funil de vendas: chegamos a uma etapa crucial

Para começar, vou falar do final. Isso mesmo, quero chegar à última etapa do processo de funil de vendas. Nessa etapa, a fidelidade do cliente é um dos principais objetivos a serem buscados.

Depois de criar sua estratégia e escolher quais canais vão gerar tráfego para atrair consumidores, e de definir seus Leads e elaborar um bom conteúdo para nutri-los, chega-se a uma fase desafiadora: manter o consumidor ativo.

A título de curiosidade, trago um dado de 2011, levantado pelo Google, de que na América Latina 62% dos consumidores fazem uma consulta online antes de partir para a decisão de compra. E nos dias de hoje é possível dizer que continuar comprando da mesma marca também é algo definido pela internet. Vou explicar o motivo.

Como fidelizar clientes e vender mais para os mesmos?

Com tanta concorrência, o que fará com que o consumidor compre seu produto pela segunda vez?
Qualidade? Também, mas o desafio de como vender mais mora nas soluções oferecidas pelo produto e na essência da mensagem que chegará ao consumidor.

Para ser claro no que se quer dizer você precisa ter uma estratégia de conteúdo consistente para seu site, blog, redes sociais ou e-mail marketing, por exemplo.

O último item, aliás, é um dos que mais se encaixa na última fase do funil de vendas. É ele que vai permitir que a conversa se prolongue, que o bate-papo ganhe novos temas e que o cliente sinta-se seguro em continuar comprando com você. Basicamente, esse é o processo da fidelização.

Já falei sobre o que fazer, ou não, na hora de adotar o e-mail marketing. Mas vou refrescar a memória de vocês e elencar alguns benefícios que impactam na fidelização do cliente e provavelmente você vai concordar que há como vender mais (para os mesmos) com essa ferramenta:

• Há plugins gratuitos que oferecem a possibilidade de personalizar sua newsletter, instalar pop-ups para captura de e-mails, organizar e salvar seus mailings e fazer os envios para os Leads.
• O e-mail marketing é uma vitrine. Ele permite não só incluir seu conteúdo, como também é ótimo para integrar suas redes socias, por exemplo.
• Deixar o cliente livre é uma forma de conquistá-lo. Ele tem o poder de escolha para receber, ou não, seus e-mails.
• Você não só pode sanar uma dúvida do consumidor com seu conteúdo, como também pode receber uma resposta com uma nova questão que, na sua visão, nem sequer era perceptível.

E se depois de adotar o e-mail marketing você tiver a sensação de que sabe o que dizer ao seu cliente, mas não sabe como, busque informações sobre escrita criativa para melhorar suas mensagens.

E então, descobriu como vender mais ao fidelizar clientes? Espero que tenha ajudado.

No próximo post nossa conversa será sobre o que é o marketing e porque ele vai além das ferramentas publicitárias.
E em caso de dúvidas, já sabe, entre em contato conosco!