Você já se perguntou como os consumidores tomam suas decisões de compra? Com tantas ideias disputando a atenção das pessoas, às vezes, é difícil enxergar uma explicação clara para essa pergunta, mas a resposta pode estar no neuromarketing.

Essa técnica de marketing, consideravelmente recente, pode trazer o entendimento que faltava para você compreender como seu público, de fato, pensa e quais são os fatores decisivos que farão ele optar pela sua marca.

Para entender tudo sobre o neuromarketing e descobrir como ele pode te ajudar a sincronizar seus pensamentos e expectativas com o seu cliente, continue a leitura.

O que é neuromarketing?

Se você nunca ouviu falar sobre neuromarketing, a definição mais simples para começarmos é a estrutura da palavra: neuromarketing é uma junção entre as palavras e conceitos de neurociência (o estudo do cérebro) e marketing.

Portanto, como o nome já diz, essa técnica consiste em observar os impactos do marketing à luz da ciência para entender a fundo os hábitos e comportamentos do consumidor na hora de decidir, ou não, por uma compra.

Essa observação acontece por meio de exames de imagem, como ressonâncias, tomografias ou outras tecnologias de medição da atividade cerebral enquanto o paciente é exposto a campanhas, imagens, sensações e experiências de marketing.

Pode parecer complicado demais agora, mas calma, vamos te explicar melhor. Em seus estudos sobre o cérebro, o neurocientista Paul D. MacLean dividiu o órgão em 3 partes:

• O cérebro reptiliano, também conhecido como instintivo, responsável pelos nossos impulsos mais básicos e sobrevivência;
• O cérebro límbico, responsável pelas nossas emoções;
• E o neocórtex, a parte racional que nos diferencia dos primatas.

Cada uma delas é responsável por sensações distintas e, assim, cada uma também vai responder a diferentes estímulos ou gatilhos — e quem vai descobrir tudo isso é o neuromarketing.

A primeira pessoa a usar esse termo foi o professor inglês Ale Smidts, para descrever a influência neurológica das campanhas de marketing sobre seus consumidores.

Mas o estudo se tornou realmente famoso na década de 1990, quando o doutor Gerald Zaltman, então pesquisador em Harvard, decidiu usar a ressonância magnética como aliada em pesquisas mercadológicas. Ele percebeu que, quando expostas a determinados estímulos de marketing, as pessoas produzem respostas padronizadas, que poderiam ser escaladas e exploradas na hora de criar estratégias.

Registrado pelo pesquisador em 2000, o neuromarketing continua sendo estudado e até hoje demonstra um enorme potencial para impulsionar estratégias de marketing e estabelecer uma ponte entre você e seu cliente.

Porque vale a pena investir em neuromarketing

Antes de entender o porquê, é importante compreender que o neuromarketing não é só uma técnica de marketing, mas sim uma forma de estudar o comportamento humano a fundo e a forma como ele se manifesta em cada uma das áreas citadas por MacLean.

Mas uma das principais características do neuromarketing é identificar o que o consumidor pensa a nível inconsciente. Por esse motivo, os resultados obtidos em pesquisas de neuromarketing nunca poderiam ser alcançados com pesquisas de mercado comuns, pois o neuromarketing consegue captar respostas sem filtros, como dados brutos.

Assim, podemos entender que o neuromarketing age de acordo com os instintos humanos e, ao contrário do que alguns dizem, não é manipulação, muito menos enganação; é resultado de muito estudo, observação e ciência.

Caso você ainda não esteja convencido sobre o poder do neuromarketing, trouxemos 4 motivos para ter esse estudo como aliado na hora de desenvolver suas próximas ações:

Otimiza a tomada de decisão

Um dos efeitos do neuromarketing é despertar o consumidor para o problema. Por meio dos gatilhos certos, ele reconhece uma necessidade e vai procurar resolvê-la. É aí que sua marca entra como a solução.

Mesmo para aqueles que já estão cientes deste problema, o neuromarketing torna o processo de compra mais profundo e assertivo, pois dá a certeza que o consumidor precisava para ficar satisfeito com sua decisão.

Promove mais responsabilidade e precisão

Com o uso do neuromarketing há menos desperdício de tempo e recursos, já que ele proporciona uma visão mais precisa do que é necessário para se conectar ao cliente.

Assim, as estratégias empregadas são mais assertivas e geram resultados melhores — e até mais rápidos.

Permite estratégias personalizadas

Desde a decisão de compra até a entrega dos produtos e o acompanhamento no pós-venda, com a ajuda do neuromarketing é possível personalizar todas as etapas de compra de acordo com cada cliente, entregando uma experiência personalizada e inesquecível.

Melhora o relacionamento com o cliente

Graças ao neuromarketing, consumidor e empresa passam a se entender, já que o cliente está no centro das ações. Com o uso do neuromarketing de forma correta e honesta, sua empresa pode se tornar uma das preferidas do seu cliente.

É importante ressaltar também que empresas centradas na experiência do consumidor têm até 8% mais lucros em comparação com as outras, assim como aponta um estudo conduzido pela Bain & Company.

Como o neuromarketing pode impactar sua estratégia digital

Bem como falamos antes, quando uma pesquisa é submetida ao neuromarketing, é possível identificar percepções que vão muito além da superfície. Ao invés de ter somente a opinião do seu cliente em um formulário, você tem acesso aos fatores que realmente fazem o consumidor comprar.

Diferentemente do que muitos podem pensar, o neuromarketing não está restrito às grandes empresas. Independentemente do tamanho do seu negócio, esse estudo pode ser tornar parte dos seus esforços para entender as necessidades do seu público e alinhar seus produtos ou serviços de acordo com elas.

Enquanto as grandes empresas dirigem pesquisas próprias e o investimento pode ser muito superior com o seu cenário financeiro atual, já existem muitos estudos de neuromarketing publicados e acessíveis em livros, artigos e, claro, aqui na internet.

As aplicações, obviamente, vão mudar de acordo com o setor, com o perfil do público, com a região onde sua empresa está inserida, seus objetivos de negócios e muitas outras variáveis. Mas alguns princípios e descobertas são universais e podem ser adaptados para a sua marca hoje mesmo. Confira:

Gere impacto visual

Pode parecer frescura, mas o visual com que você apresenta seu produto ou serviço pode mudar tudo e, entre outros estudos, a psicologia das cores está aqui para provar.

Cada cor representa e provoca impressões diferentes, como: enquanto o azul representa confiança e calma, o laranja representa criatividade e amizade; o vermelho pode representar força, excitação e até fome e o verde, como já era esperado, representa a natureza e conceitos como saúde e crescimento.

Mas não são só as cores que interferem na percepção do seu cliente. Invista também em uma tipografia que represente a mensagem que você deseja passar e tenha boa aceitação por parte do público.

Não se esqueça também do design e layout, tanto do seu site quanto do seu produto. A embalagem, por exemplo, é um dos principais gatilhos mentais na hora de escolher um produto, independente de seu conteúdo.

Crie conteúdos que prendam a atenção

Por falar em conteúdo, nada substitui um conteúdo bem escrito. Repare: não estamos falando somente de gramática ou ortografia, mas sim de coesão, adequação com o tema e, talvez, mais importante que todas elas, uma história que prenda o seu leitor.

Além de um copy bem feito, um bom marketing de conteúdo conta com um storytelling envolvente e elementos de texto que vão captar a atenção do seu cliente do começo ao fim do conteúdo.

Uma ótima dica na hora de criar o seu conteúdo é falar diretamente com o leitor como se você estivesse em uma conversa pessoalmente com ele. Isso gera proximidade, identificação e, portanto, confiança.

Utilize gatilhos mentais de persuasão

Você sabia que a maioria das decisões vêm do nosso inconsciente? Essa parte do cérebro, constantemente ativa, é responsável por executar funções vitais para a nossa sobrevivência sem que nem mesmo percebamos e, como já falamos anteriormente, é lá que reside o foco do neuromarketing.

Neste contexto, os gatilhos mentais servem para despertar as decisões de compra ainda no inconsciente e fazer com que elas cheguem à consciência e, consequentemente, se tornem ações. Alguns dos gatilhos mentais mais comuns são: escassez, novidade, urgência, exclusividade, prova social e autoridade.

Use a repetição de conceitos a seu favor

Se usada de forma estratégica, a repetição de palavras, conceitos e elementos serve para reforçar e empoderar a mensagem que você quer transmitir por meio da sua marca.

Só não esqueça de certificar de que todas elas estão em sintonia com o que seu público busca. Juntamente com os elementos visuais que já falamos por aqui, a repetição vai permitir que ele reconheça sua marca, mesmo que inconscientemente, quando ver um conteúdo produzido por ela.

Monitore seus resultados

Uma das formas mais fáceis e acessíveis de entender como seu público tem reagido às suas estratégias, é usar ferramentas de análise de campanhas, como o Google Analytics, que monitoram visualizações, cliques e muito mais.

Não deixe de fazer relatórios periódicos para entender o que realmente tem dado retorno e pode ser impulsionado e também o que tem dado errado e precisa ser revisto.

Agora é com você

Com todas essas dicas vai ser difícil que suas ações e conteúdos passem despercebidos pelo público. Por isso, não deixe de aplicar esses conhecimentos à sua estratégia digital e se conectar com seu público.

Se quiser saber mais sobre o comportamento do consumidor, especialmente depois dos impactos da pandemia, clique no botão abaixo e descubra insights valiosos para este ano.

O spin selling foi criado nos anos 80, pelo graduado em psicologia, pesquisador e empreendedor, Neil Rackham e, a partir dele, o neuromarketing tornou-se uma ferramenta para muitos negócios. 

Essa metodologia, que muitos consideram revolucionária para o mercado de vendas, tem o objetivo de direcionar os vendedores às perguntas que tornarão o processo de vendas mais assertivo. 

Após a criação do spin selling, diversas empresas começaram a basear suas estratégias comerciais em estudos comportamentais e análises de padrões e tendências de consumo. 

Ficou curioso para saber quais perguntas são essas? E como elas podem impulsionar os resultados da sua marca? Confira no conteúdo a seguir!

Afinal, o que é spin selling?

O spin selling é uma técnica que auxilia o vendedor no processo de vendas. Você deve estar se perguntando — “Como?”. A resposta é simples, SPIN significa: Situation ou Situação, Problem ou Problema, Implication ou Implicação e Need-Payoff ou Necessidade de solução; sendo exatamente as perguntas utilizadas por essa metodologia durante a negociação com o lead.

Basicamente essa estratégia te direciona a coletar informações cruciais para compreender qual a melhor solução, produto ou linguagem para o seu potencial consumidor.

Mas não só isso, o spin selling permite que a pessoa “se ouça enquanto fala”, ou seja, ao explicar a sua atual situação ao vendedor, ela acaba refletindo sobre as suas dores e necessidades, tornando-se mais suscetível ao consumo.

Qual direcionamento o spin selling pode trazer para a venda?

Assim como citamos que o “spin” de spin selling significa situação, problema, implicação e necessidade de solução, também falaremos mais sobre como esses tópicos podem tornar suas vendas mais efetivas. Confira!

Situation (situação): é o momento de você compreender quais dificuldades o seu lead está enfrentando, ou seja, por qual situação ele está passando.

Problem (problema): aqui é o momento de coletar mais informações sobre as dores, insatisfações e desafios do lead;

Implication (implicação): além de coletar informações sobre dificuldades e insatisfação, busque compreender qual o obstáculo para solucioná-los e, também, o que a situação que o seu lead está enfrentando tem implicado nos resultados dele.

Need-payoff (necessidade de solução): essa é a hora de ouvir do lead qual seria a solução ideal e o que ele espera dos novos resultados.

Essas perguntas surgiram de uma frustração de Rackham ao se deparar com metodologias ultrapassadas e invasivas durante as reuniões de negócios. Nesse método, as perguntas são o alicerce para o lead entender que o seu negócio tem tudo o que ele precisa, impulsionando a sua performance de vendas.

Por que o spin selling se tornou tão revolucionário?

Antigamente as empresas acreditavam que uma mesma técnica era utilizável para todos os tipos de vendas, até mesmo nas mais complexas e, obviamente, na prática isso não funciona. 

Então, após Rackham efetuar diversos estudos e testes em sua própria empresa de consultoria, a Huthwaite, ele iniciou a busca pela metodologia “perfeita” a partir de três pilares:

Primeiro pilar

Sondagem: intercalando entre perguntas abertas e fechadas;

Segundo pilar

Superar objeções: o vendedor precisa estar preparado para contrapor as objeções do cliente de maneira estratégica e sem ser invasivo;

Terceiro pilar

Técnicas de fechamento: ou always be closing, que nada mais é que utilizar todas as técnicas possíveis (éticas e, mais uma vez, estratégicas) para fechar a venda.

Porém, Rackham, ainda não satisfeito, buscou preencher todas as lacunas existentes em sua metodologia ao analisar e mensurar dados, colocar em prática através de empresas como: Xerox, IBM e investir em diversas pesquisas de vendas. Por fim, ele chegou ao spin selling, que alcançou mais de 20 países, 35 mil ligações de vendas e durou 12 anos, tornando a sua empresa uma das principais consultorias do mundo.

Spin selling e o Inbound Marketing

Assim como toda estratégia de marketing e vendas, o spin selling, dependendo do diagnóstico que o seu lead apresentar durante as perguntas, pode estar diretamente ligado ao Inbound Marketing.

Isso porque, atualmente, oferecer conteúdos relevantes, de alta qualidade e que entreguem performance de maneira orgânica, com o SEO, por exemplo, tem se tornado vital para muitos negócios.

Agora falando “do seu lado da moeda”, se o seu negócio utilizar desse método, seja por meio de um site, redes sociais ou outras plataformas para tornar a sua marca tão relevante a ponto de ser procurada, ao invés de ter que passar pelo processo de procurar, tornará o método spin selling ainda mais eficaz.

Portanto, quando o lead é quem procura a sua empresa, na maioria das vezes, ele já está inclinado ao consumo, porém, lembre-se: nenhuma venda é garantida. O Inbound Marketing não substitui o spin selling, ambos se complementam e facilitam a performance da sua venda. 

Spin selling: como colocar em prática? Exemplos!

Após você compreender o objetivo do spin selling e o porquê dessa prática ser tão precisa e assertiva para a performance de vendas, confira também alguns exemplos de perguntas para colocar em prática no seu negócio!

Perguntas de situation (situação)

Compreenda o cenário atual do seu lead, segmento do negócio, como e quais ferramentas ele utiliza para prospectar seus leads e quais os dados da empresa dele em relação à concorrência. Neste caso, faça perguntas como: 

• Qual é a situação atual do seu negócio?
• Como você gerencia as metas de vendas do time?
• Qual processo de vendas você utiliza?
• O que você faz para se relacionar e nutrir os seus leads?
• Você estuda e analisa o perfil de cliente ideal antes de fazer a prospecção?
• Quais ferramentas você utiliza para auxiliar na prospecção?

Perguntas de problem (problema)

Coletou informações sobre o cenário atual do cliente? O próximo passo é ir direto ao problema: levante o máximo de informações em relação aos desafios, obstáculos e insatisfações que o lead esteja enfrentando.

Agora, é preciso compreender a raiz do problema ou, em alguns casos, até fazer o lead perceber que tem o problema. 

Exemplos de perguntas para esse tópico: 

• Você consegue identificar algum gargalo no seu atual funil de vendas?
• O que mais te incomoda no seu time e processos hoje?
• Você consegue segmentar o seu mercado e levantar contatos de forma eficiente?
• Você consegue prospectar o volume que precisa para fechar a quantidade mínima de negócios e bater a sua meta?

Nesta etapa também são identificados os tipos de necessidade que o lead está enfrentando que, segundo Rackham, são:

Necessidades Implícitas:

Elas estão relacionadas a problemas gerais, algo que o lead considera não funcionar em seu funil de vendas, mas ainda não compreende como solucionar.

Necessidades Explícitas: 

Nesse caso, o lead consegue apresentar uma ação para solucionar o problema, por exemplo, quando ele diz que precisa de “uma determinada ferramenta para automatizar um determinado processo”.

Perguntas de Implication (implicação)

É o momento de contrapor as implicações apresentadas pelo potencial cliente com o máximo de necessidades implícitas possíveis. Ou seja, se ele diz que o processo é ineficiente, questione se a equipe dele está bem treinada ou o planejamento comercial está definido. Use perguntas, como: 

• Não bater a meta hoje desmotiva o seu time?
• Você trabalha sem mensurar os dados, sem saber quantos leads entraram no funil e quantos novos negócios irá fechar?
• Então, você não consegue planejar o crescimento da sua empresa e da sua demanda?
• Como a ineficiência dos seus vendedores afeta o seu negócio?

Perguntas de Need-payoff (necessidade de solução)

Nessa etapa é hora de fazer com que o seu lead enxergue que ele precisa das soluções do seu negócio para alcançar melhores performances de venda. Utilize perguntas como: 

• Conseguir segmentar melhor o mercado, levantar listas de leads e abordá-los de forma estratégica seria o ideal para você obter previsibilidade no seu negócio?
• O que acontece se conseguirmos aumentar as suas vendas em 20%?
• Quanto você investiria para resolver esse problema?
• Quais resultados positivos você enxerga se economizar tempo e aumentar a eficiência do time?
• Se você consegue enxergar facilmente os seus resultados, como isso pode ajudar na sua tomada de decisão?

Evidentemente profissionais mais experientes saberão quais perguntas irão norteá-lo para o próximo passo de maneira mais eficiente, — mas lembre-se: a prática leva à perfeição. 

O ideal antes de qualquer reunião com um potencial cliente, é sempre estudar ao máximo todos os casos existentes, praticar argumentos estratégicos, realizar perguntas não invasivas e exageradas e não aparentar que está seguindo um roteiro: entre na conversa, demonstre ao lead que realmente está ali para ouvi-lo e ajudá-lo. 

Outro ponto importante é não fechar a venda antes da hora: tenha o feeling de saber a hora exata para oferecer a proposta e, claro, não precisa fazer nada desesperadamente.

O próprio Rackham traz quatro regras de ouro para desenvolver habilidades com o método spin selling, que são: 

Pratique apenas um comportamento por vez 

Assim como falamos sobre deixar a pressa de lado e que a prática leva à perfeição, essa é a primeira regra do spin selling.

Pratique o novo comportamento pelo menos três vezes 

Quer alcançar a tão sonhada eficácia na estratégia de spin selling? — Pratique, pratique e pratique. 

Foque primeiramente no macro e depois no micro

Comece a desenvolver a sua habilidade no spin selling gradualmente, começando pelas suas maiores dificuldades até chegar no aperfeiçoamento dos mínimos detalhes.

Pratique em um ambiente confortável

E por fim, pratique em um ambiente que você esteja confortável, sem medo ou vergonha. 

Portanto, assim como a prática é essencial para desenvolver uma habilidade, os dados são importantes para alcançar a mais alta performance nas vendas. Neil Rackham precisou de diversos estudos para trazer as respostas, que hoje, auxiliam muitas empresas a alcançarem o sucesso.

Podemos perceber, então, que os dados sempre estiveram presentes em sua jornada, e, se não fossem o anseio por inovação e o alicerce baseado em uma cultura data driven, muitas dessas soluções não teriam sido encontradas. 

Quer ter ainda mais insights como esses? Descobrir como os dados podem mudar a sua história, assim como mudou a de Neil Rackham? 

Então temos um convite para você: faça parte do Data Driven Decision. O evento acontecerá nos dias 27 e 28 de julho e contará com mais de 60 horas de conteúdos, incluindo palestrantes, convidados e entrevistados que são referência no universo dos dados, e, melhor: sem gastar nada!

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Você já se perguntou como os consumidores tomam suas decisões de compra? Com tantas ideias disputando a atenção das pessoas, às vezes, é difícil enxergar uma explicação clara para essa pergunta, mas a resposta pode estar no neuromarketing.

Essa técnica de marketing, consideravelmente recente, pode trazer o entendimento que faltava para você compreender como seu público, de fato, pensa e quais são os fatores decisivos que farão ele optar pela sua marca.

Para entender tudo sobre o neuromarketing e descobrir como ele pode te ajudar a sincronizar seus pensamentos e expectativas com o seu cliente, continue a leitura.

O que é neuromarketing?

Se você nunca ouviu falar sobre neuromarketing, a definição mais simples para começarmos é a estrutura da palavra: neuromarketing é uma junção entre as palavras e conceitos de neurociência (o estudo do cérebro) e marketing. 

Portanto, como o nome já diz, essa técnica consiste em observar os impactos do marketing à luz da ciência para entender a fundo os hábitos e comportamentos do consumidor na hora de decidir, ou não, por uma compra.

Essa observação acontece por meio de exames de imagem, como ressonâncias, tomografias ou outras tecnologias de medição da atividade cerebral enquanto o paciente é exposto a campanhas, imagens, sensações e experiências de marketing.

Pode parecer complicado demais agora, mas calma, vamos te explicar melhor. Em seus estudos sobre o cérebro, o neurocientista Paul D. MacLean dividiu o órgão em 3 partes:

• O cérebro reptiliano, também conhecido como instintivo, responsável pelos nossos impulsos mais básicos e sobrevivência
• O cérebro límbico, responsável pelas nossas emoções 
• E o neocórtex, a parte racional que nos diferencia dos primatas 

Cada uma delas é responsável por sensações distintas e, assim, cada uma também vai responder a diferentes estímulos ou gatilhos — e quem vai descobrir tudo isso é o neuromarketing.

A primeira pessoa a usar esse termo foi o professor inglês Ale Smidts, para descrever a influência neurológica das campanhas de marketing sobre seus consumidores. 

Mas o estudo se tornou realmente famoso na década de 1990, quando o doutor Gerald Zaltman, então pesquisador em Harvard, decidiu usar a ressonância magnética como aliada em pesquisas mercadológicas. Ele percebeu que, quando expostas a determinados estímulos de marketing, as pessoas produzem respostas padronizadas, que poderiam ser escaladas e exploradas na hora de criar estratégias.

Registrado pelo pesquisador em 2000, o neuromarketing continua sendo estudado e até hoje demonstra um enorme potencial para impulsionar estratégias de marketing e estabelecer uma ponte entre você e seu cliente.

Porque vale a pena investir em neuromarketing

Antes de entender o porquê, é importante compreender que o neuromarketing não é só uma técnica de marketing, mas sim, uma forma de estudar o comportamento humano a fundo e a forma como ele se manifesta em cada uma das áreas citadas por MacLean.

Mas uma das principais características do neuromarketing é identificar o que o consumidor pensa a nível inconsciente. Por esse motivo, os resultados obtidos em pesquisas de neuromarketing nunca poderiam ser alcançados com pesquisas de mercado comuns, pois o neuromarketing consegue captar respostas sem filtros, como dados brutos. 

Assim, podemos entender que o neuromarketing age de acordo com os instintos humanos e, ao contrário do que alguns dizem, não é manipulação, muito menos enganação; é resultado de muito estudo, observação e ciência.

Caso você ainda não esteja convencido sobre o poder do neuromarketing, trouxemos 4 motivos para ter esse estudo como aliado na hora de desenvolver suas próximas ações:

Otimiza a tomada de decisão

Um dos efeitos do neuromarketing é despertar o consumidor para o problema. Por meio dos gatilhos certos, ele reconhece uma necessidade e vai procurar resolvê-la. É aí que sua marca entra como a solução.

Mesmo para aqueles que já estão cientes deste problema, o neuromarketing torna o processo de compra mais profundo e assertivo, pois dá a certeza que o consumidor precisava para ficar satisfeito com sua decisão.

Promove mais responsabilidade e precisão

Com o uso do neuromarketing há menos desperdício de tempo e recursos, já que ele proporciona uma visão mais precisa do que é necessário para se conectar ao cliente.

Assim, as estratégias empregadas são mais assertivas e geram resultados melhores — e até mais rápidos.

Permite estratégias personalizadas

Desde a decisão de compra até a entrega dos produtos e o acompanhamento no pós-venda, com a ajuda do neuromarketing é possível personalizar todas as etapas de compra de acordo com cada cliente, entregando uma experiência personalizada e inesquecível.

Melhora o relacionamento com o cliente

Graças ao neuromarketing, consumidor e empresa passam a se entender, já que o cliente está no centro das ações. Com o uso do neuromarketing de forma correta e honesta, sua empresa pode se tornar uma das preferidas do seu cliente.

É importante ressaltar também que empresas centradas na experiência do consumidor têm até 8% mais lucros em comparação com as outras, assim como aponta um estudo conduzido pela Bain & Company.

Como o neuromarketing pode impactar sua estratégia digital

Bem como falamos antes, quando uma pesquisa é submetida ao neuromarketing, é possível identificar percepções que vão muito além da superfície. Ao invés de ter somente a opinião do seu cliente em um formulário, você tem acesso aos fatores que realmente fazem o consumidor comprar.

Diferentemente do que muitos podem pensar, o neuromarketing não está restrito às grandes empresas. Independentemente do tamanho do seu negócio, esse estudo pode ser tornar parte dos seus esforços para entender as necessidades do seu público e alinhar seus produtos ou serviços de acordo com elas.

Enquanto as grandes empresas dirigem pesquisas próprias e o investimento pode ser muito superior com o seu cenário financeiro atual, já existem muitos estudos de neuromarketing publicados e acessíveis em livros, artigos e, claro, aqui na internet.

As aplicações, obviamente, vão mudar de acordo com o setor, com o perfil do público, com a região onde sua empresa está inserida, seus objetivos de negócios e muitas outras variáveis. Mas alguns princípios e descobertas são universais e podem ser adaptados para a sua marca hoje mesmo. Confira:

Gere impacto visual

Pode parecer frescura, mas o visual com que você apresenta seu produto ou serviço pode mudar tudo e, entre outros estudos, a psicologia das cores está aqui para provar.

Cada cor representa e provoca impressões diferentes, como: enquanto o azul representa confiança e calma, o laranja representa criatividade e amizade; o vermelho pode representar força, excitação e até fome e o verde, como já era esperado, representa a natureza e conceitos como saúde e crescimento.

Mas não são só as cores que interferem na percepção do seu cliente. Invista também em uma tipografia que represente a mensagem que você deseja passar e tenha boa aceitação por parte do público.

Não se esqueça também do design e layout, tanto do seu site quanto do seu produto. A embalagem, por exemplo, é um dos principais gatilhos mentais na hora de escolher um produto, independente de seu conteúdo.

Crie conteúdos que prendam a atenção

Por falar em conteúdo, nada substitui um conteúdo bem escrito. Repare: não estamos falando somente de gramática ou ortografia, mas sim, de coesão, adequação com o tema e, talvez, mais importante que todas elas, uma história que prenda o seu leitor.

Além de um copy bem feito, um bom marketing de conteúdo conta com um storytelling envolvente e elementos de texto que vão captar a atenção do seu cliente do começo ao fim do conteúdo.

Uma ótima dica na hora de criar o seu conteúdo é falar diretamente com o leitor como se você estivesse em uma conversa pessoalmente com ele. Isso gera proximidade, identificação e, portanto, confiança.

Utilize gatilhos mentais de persuasão

Você sabia que a maioria das decisões vêm do nosso inconsciente? Essa parte do cérebro, constantemente ativa, é responsável por executar funções vitais para a nossa sobrevivência sem que nem mesmo percebamos e, como já falamos anteriormente, é lá que reside o foco do neuromarketing.

Neste contexto, os gatilhos mentais servem para despertar as decisões de compra ainda no inconsciente e fazer com que elas cheguem à consciência e, consequentemente, se tornem ações. Alguns dos gatilhos mentais mais comuns são: escassez, novidade, urgência, exclusividade, prova social e autoridade.

Use a repetição de conceitos a seu favor

Se usada de forma estratégica, a repetição de palavras, conceitos e elementos serve para reforçar e empoderar a mensagem que você quer transmitir por meio da sua marca.

Só não esqueça de certificar de que todas elas estão em sintonia com o que seu público busca. Juntamente com os elementos visuais que já falamos por aqui, a repetição vai permitir que ele reconheça sua marca, mesmo que inconscientemente, quando ver um conteúdo produzido por ela. 

Monitore seus resultados

Uma das formas mais fáceis e acessíveis de entender como seu público tem reagido às suas estratégias, é usar ferramentas de análise de campanhas, como o Google Analytics, que monitoram visualizações, cliques e muito mais. 

Não deixe de fazer relatórios periódicos para entender o que realmente tem dado retorno e pode ser impulsionado e também o que tem dado errado e precisa ser revisto.

Agora é com você

Com todas essas dicas vai ser difícil que suas ações e conteúdos passem despercebidos pelo público. Por isso, não deixe de aplicar esses conhecimentos à sua estratégia digital e se conectar com seu público.

Se quiser saber mais sobre o comportamento do consumidor, especialmente depois dos impactos da pandemia, clique no botão abaixo e descubra insights valiosos para este ano.

Usar os sentidos para conquistar a atenção do cliente pode criar a atmosfera perfeita de vendas. Por isso, hoje vamos conversar sobre marketing olfativo.

A tendência está muito relacionada ao neuromarketing, estudo que se propõe a buscar padrões de comportamento por meio de pesquisa e testes neurológicos.

Mas, enquanto este campo de conhecimento está empenhado em descobrir como o cérebro pode ser estimulado a comprar graças aos sentidos, a proposta do marketing olfativo é aplicar essas descobertas e criar gatilhos.

Como o marketing olfativo funciona?

Por meio de fragrâncias e aromas que atuam no sistema límbico, é possível influenciar as emoções e comportamentos sociais das pessoas para vender mais.

Criar a sensação de aconchego, novidade, relaxamento, necessidade. Cada marca deve escolher o gatilho que combina melhor com o seu produto ou serviço.

O objetivo sempre é criar uma ligação na mente das pessoas, uma associação da sua empresa a um sentimento positivo.

Os aromas também reforçam a identidade e o posicionamento da marca, diferenciando-a da concorrência.

Uma vez que o cliente conheceu e comprou o seu produto, a fragrância trabalhará em sua memória afetiva, fazendo com que o cérebro fidelize a empresa.

Pesquisas revelam que, dentre todos os sentidos, experiências com o olfato são disparadas aquelas de que melhor nos recordamos ao longo da vida: 35% contra 15% do paladar, 5% da visão, 2% da audição e 1% do tato.

Como aplicar essa tendência?

Mais do que fazer a ambientalização de lojas, é possível adicionar o cheiro aos seus próprios produtos. Um grande case é a marca de sapatos Melissa. Quem nunca sentiu o aroma característico das suas sapatilhas enquanto passeava pelo shopping? 

E, mesmo depois de meses de uso, o cheiro continua no produto. Ao senti-lo na prateleira de sapatos, a memória automaticamente remete a empresa.

Conseguimos replicar essa estratégia para qualquer segmento. Uma empresa que vende cremes para cuidados com a pele, por exemplo, pode adicionar essências naturais aos seus produtos.

Campanhas externas são outra opção. Na Coréia do Sul, a empresa Dunkin Donuts decidiu que precisava encontrar novas formas de aumentar as vendas de café.

Eles então colocaram borrifadores automáticos com essência de café nos ônibus, ao mesmo tempo em que o jingle da marca tocava. As vendas aumentaram em 29%, e os visitantes na loja cerca de 20%.

Caso o serviço oferecido seja abstrato, é possível apostar na aromatização de brindes. Caixas, tags, cupons físicos, embalagens, garrafinhas, calendários. Nada como deixar os presentes ainda mais marcantes.

Em casos de e-commerce, vale a mesma regra. Borrife o seu aroma nas caixas ou plásticos de envio, junto com um recado ou tag personalizada.

Todas essas ações servirão como reforço da preocupação da empresa com o cliente, além de sua própria identidade.

Para continuar gerando experiência, conheça também o live marketing. Saiba mais em nosso blogpost: