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Quem já atua no mercado digital há algum tempo compreende bem que as áreas de marketing e vendas precisam trabalhar em conjunto para garantir que as metas e objetivos estipulados sejam alcançados.

O marketing pode ser definido como o condutor inicial da experiência do cliente. Abrange a pesquisa de mercado, a criação de mensagens persuasivas e a geração de leads qualificados. É ele que constrói a marca e estabelece a visibilidade, criando a fundação para o processo de vendas.

Enquanto isso, o time de vendas atua com o objetivo de converter leads em clientes, demonstrando o valor do produto ou serviço. As vendas lidam com as interações diretas, compreendendo as necessidades individuais e fechando o negócio.

Desta maneira, ambas as frentes comerciais são extremamente importantes dentro de um negócio. Só que alinhá-las e fazer com que trabalhem em conjunto é uma tarefa que tem tirado o sono de muitos gestores.

Por isso, desenvolvemos este conteúdo especial, no qual vamos abordar a intensa e importante relação entre as áreas de marketing e vendas, além de ferramentas e dicas para aproximar ambas as frentes.

Para conferir tudo, role para baixo!

A relação entre marketing e vendas

Marketing e vendas, frequentemente vistos como departamentos distintos, são, na verdade, os pilares de qualquer estratégia empresarial bem-sucedida. Juntos, conseguem impulsionar o crescimento e a lucratividade de uma organização.

Quando essas funções trabalham em harmonia, a experiência do cliente é otimizada, levando a um aumento na receita e na fidelidade dos clientes. É essa união que representa um diferencial competitivo e traz importantes resultados para o negócio.

Ferramentas que devem estar o seu radar

Atualmente, existem várias ferramentas disponíveis para auxiliar em atividades de marketing e vendas. Você não precisa necessariamente ter todas elas, mas é importante conhecer suas funcionalidades e, assim, conseguir identificar quais delas fazem mais sentido para o seu negócio.

Abaixo, listamos algumas das mais populares e eficazes:

Ferramentas de marketing

Google Analytics: fornece análises detalhadas sobre o tráfego do site, comportamento do usuário e outras métricas importantes para avaliar o desempenho das campanhas online.

HubSpot: plataforma completa de automação de marketing que inclui CRM, e-mail marketing, análises e muito mais para gerenciar e nutrir leads.

MailChimp: ferramenta de automação de e-mail marketing que permite criar campanhas personalizadas, segmentar listas de e-mails e acompanhar o desempenho das campanhas.

Hootsuite: facilita o agendamento e gerenciamento de postagens em redes sociais, monitoramento de menções e análise de engajamento.

SEMrush: ferramenta de pesquisa de palavras-chave e análise de concorrência que ajuda a otimizar o SEO e a estratégia de conteúdo.

Canva: permite a criação fácil de designs gráficos, como imagens para mídias sociais, infográficos e apresentações.

Buffer: similar ao Hootsuite, facilita o agendamento e gerenciamento de postagens em várias redes sociais.

Ferramentas de vendas

Salesforce: considerada uma das principais plataformas de CRM (Customer Relationship Management), ajuda a gerenciar contatos, leads e oportunidades de venda.

Pipedrive: CRM focado em vendas que facilita o acompanhamento do progresso das negociações e o gerenciamento do funil de vendas.

LinkedIn Sales Navigator: ferramenta premium do LinkedIn que ajuda a encontrar leads e construir relacionamentos com potenciais clientes.

Zendesk Sell: oferece funcionalidades de CRM, automação de vendas e relatórios para impulsionar o desempenho das equipes de vendas.

ZoomInfo: fornece dados de contato e informações sobre leads e empresas, facilitando a prospecção e a geração de leads.

DocuSign: permite assinaturas eletrônicas em contratos e documentos, agilizando o processo de fechamento de vendas.

Intercom: plataforma de comunicação com o cliente que oferece chat ao vivo, e-mails automatizados e outras ferramentas para interagir com leads e clientes.

Essas são apenas algumas das muitas ferramentas disponíveis para apoiar atividades de marketing e vendas. Vale lembrar, mais uma vez, que a escolha das ferramentas certas depende das necessidades específicas da empresa e das estratégias adotadas.

Unindo marketing e vendas

A primeira coisa que você deve saber é que não existe um único caminho para unir marketing e vendas, isso depende unicamente dos objetivos do seu negócio, assim como quais metas você visa alcançar.

Partindo deste ponto, fica mais claro entender que cada empresa ou marca deve adaptar sua operação para trabalhar melhor essas frentes.

Mesmo não existindo fórmula mágica, é possível conferir algumas dicas para tornar esse processo menos complicado. Veja a seguir:

Estabeleça metas compartilhadas

A definição de metas alinhadas entre marketing e vendas é o primeiro passo para a colaboração eficaz. Isso garante que ambas as equipes estejam trabalhando em direção a um objetivo comum.

Fomente a comunicação contínua

Reuniões regulares e uma comunicação aberta são essenciais. Isso ajuda a garantir que o feedback do cliente seja compartilhado, e as estratégias possam ser adaptadas em resposta.

Invista na automatização e integração de tecnologias

Ferramentas de automação e sistemas de CRM podem agilizar o processo, facilitando o acompanhamento de leads e a gestão do ciclo de venda.

Promova a compreensão mútua

Oferecer treinamento cruzado para membros de ambas as equipes pode ajudar a criar uma compreensão mais profunda das responsabilidades e desafios enfrentados por cada uma.

Basicamente, a colaboração entre marketing e vendas é essencial para criar uma experiência consistente e orientada ao cliente, o que resulta em maior satisfação e crescimento para a empresa.

Quando essas funções trabalham em conjunto de maneira eficaz, a empresa está melhor posicionada para atingir seus objetivos de negócios.

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Entenda o impacto das práticas ESG no marketing da sua empresa

Nos últimos anos, a temática ESG (Environmental, Social and Governance) tem se tornado cada vez mais relevante no mundo dos negócios.

Empresas de todo o mundo têm se engajado em práticas sustentáveis e socialmente responsáveis, levando em consideração não apenas a maximização dos lucros, mas também o impacto que geram no meio ambiente e na sociedade como um todo.

Nesse contexto, o marketing desempenha um papel fundamental na comunicação e divulgação dessas práticas.

Isso porque as empresas precisam comunicar de forma clara e transparente seus valores ESG, mostrando como elas estão contribuindo para um mundo mais sustentável e justo. Mas, como fazer isso na prática? Bom, é justamente isso que vamos te mostrar nesse artigo.

E então, vamos juntos?

ESG e Marketing: qual a relação?

Uma boa estratégia de marketing ESG envolve não apenas a comunicação dos valores, mas também a criação de uma cultura ESG na própria organização. É preciso, portanto, que essa cultura esteja presente em todas as áreas da empresa, desde a gestão até o atendimento ao cliente.

Além disso, comunicar de forma clara e transparente as ações ESG pode ser um diferencial competitivo para a sua empresa, uma vez que os consumidores estão cada vez mais conscientes e exigentes em relação a essas questões.

Mas, para isso, é preciso seguir alguns passos, como por exemplo:

Definir a sua mensagem principal

Antes de começar a comunicar as suas ações ou seus valores de sustentabilidade, sociabilidade e governança corporativa, é preciso, primeiro, ter uma mensagem clara e objetiva sobre a importância do ESG para a sua empresa e seus stakeholders. Para isso, identifique quais são os valores e as ações que a sua empresa pratica em relação à ESG e como isso impacta positivamente a sociedade e o meio ambiente.

Utilize diferentes canais de comunicação para alcançar as pessoas

Existem diversos canais como sites, blog e redes sociais. Escolha aqueles que mais fazem sentido para o seu público-alvo.

Seja autêntico

Para que a sua comunicação ESG seja efetiva, é preciso que ela seja autêntica e verdadeira. Não basta apenas comunicar, é preciso que a empresa de fato pratique o que prega e viva aquilo no seu cotidiano. Caso contrário, a mensagem pode parecer vazia e sem sentido.

Conte uma história

Comunique a sua cultura ESG através de histórias e casos práticos que ilustrem os valores da sua empresa e a importância que o ESG tem para ela. Dessa forma, é possível criar um vínculo emocional com o público e engajá-lo a adotar práticas sustentáveis também.

Colaboração e parcerias

Busque colaborar com outras empresas e instituições que também tenham valores ESG em comum com a sua. Isso pode ajudar a ampliar a mensagem e a criar uma rede de colaboração e engajamento em torno dessas práticas tão importantes para sociedade.

Mensure e comunique os seus resultados

Por fim, é importante mensurar e comunicar os resultados das ações ESG da sua empresa. Mostre como essas práticas impactam positivamente a sociedade e o meio ambiente, e como a sua empresa está contribuindo para um mundo mais sustentável e justo.

Além disso, também é válido lembrar que o marketing e a comunicação ESG também podem ajudar a sua empresa a atrair investidores que estão interessados em alavancar negócios socialmente responsáveis, organizados e sustentáveis.

Por fim, é importante ressaltar também que a relação entre ESG e marketing não deve ser superficial ou apenas para fins de promoção. A empresa precisa realmente incorporar esses valores em sua cultura e em suas práticas diárias, para que a comunicação seja autêntica e verdadeira. Somente assim, será possível gerar um impacto real e duradouro na sociedade e no meio ambiente.

Exemplos de empresas que investem em ESG

Bom, já deu para conferir todos os retornos positivos de investir em ESG, não é mesmo? Agora vamos mostrar exemplos na prática:

Natura

A Natura é um ótimo exemplo de empresa que aplica o ESG em sua cultura. Em 2014, a empresa estabeleceu o desafio de causar impacto financeiro, social, cultural e ambiental positivo até 2050 e, de lá para cá, vem lançando uma série de ações para atingir essa meta.

Na edição de 2019 do prêmio Global Climate Action, por exemplo, a Natura foi reconhecida pela ONU por seu Programa Natura Carbono Neutro.

YouGreen

A YouGreen também é um bom exemplo, a cooperativa de catadores de resíduos tem boas práticas com relação à responsabilidade socioambiental.

A empresa possui uma gestão democrática, na qual todos os cooperados são donos do negócio. Além disso, a organização prioriza minorias durante o processo seletivo, como refugiados, mulheres e egressos do sistema presidiário.

Ambev

Cerveja e sustentabilidade não tem nada a ver? É aí que você se engana! A Ambev, líder no mercado latino-americano de cervejas e subsidiária da Ab InBev, é uma organização comprometida com práticas sustentáveis, incluindo metas socioambientais agressivas.

Nos últimos anos, a Ambev tem reduzido o uso de água na produção de bebidas e aumentado a diversidade no quadro de funcionários. Em 2021, a empresa mais que dobrou a sua meta anual para promoção e contratação de lideranças negras.

Como resultado, a organização registrou um lucro líquido de R$ 3,7 bilhões no quarto trimestre de 2021, isto é, 45,6% inferior ao registrado no mesmo período em 2020. Já a receita líquida foi de R$ 22 bilhões, uma alta de 18,6% em relação ao mesmo período de 2020.

Itaú

Por último, trazemos o exemplo do Itaú, o único banco da América Latina a compor o Índice de Sustentabilidade Dow Jones. Inclusive, ele é signatário de 18 pactos com instituições comprometidas com a sociedade.

O Itaú assumiu dez agendas com 46 metas e indicadores alinhados com os Objetivos de Desenvolvimento Sustentável (ODS) da Organização das Nações Unidas (ONU), se consolidando como uma empresa de carbono neutro.

Layer Up

A Layer Up tem orgulho em atender clientes que também prezam por seguirem os conceitos do ESG. A Walter Tecnologia em Superfícies traz a responsabilidade socioambiental em seu DNA, desde o seu surgimento. Inclusive, a linha Bio-Circle, de produtos inovadores e sustentáveis, foi lançada como parte desse comprometimento.

O que é necessário para ser uma empresa ESG?

Muito além de estar preocupada com a preservação do planeta, é necessário proteger os recursos naturais, reduzir a emissão de poluentes e preservar o meio ambiente.

Vale lembrar que uma gestão corporativa eficiente é crucial. Logo, não são aceitas organizações que possuem casos de corrupção, discriminação e assédio.

Portanto, negócios que apoiam projetos de inclusão social e respeito à diversidade se diferenciam das demais organizações, conquistando mais visibilidade e atraindo mais investidores.

O ESG nos traz a importante noção de que o conceito de sustentabilidade anda junto ao de lucratividade — e já passou da hora de todas as empresas entenderem isso.

O futuro dos negócios já está acontecendo. E você? Vai ficar no passado ou vai evoluir junto ao ESG?

Como alcançar melhores resultados com o Growth Marketing

O Growth Marketing é, basicamente, um método de marketing que busca trazer novos clientes por meio de um relacionamento personalizado, em que fideliza os consumidores e os transforma em promotores de seu negócio.

Interessante, né? Não é à toa que essa metodologia vem ganhando cada vez mais adeptos nos últimos anos, que enxergam nela uma importante possibilidade de aumentar o ritmo de crescimento e gerar mais autoridade em menos tempo.

Mas, obviamente, o sucesso do Growth Marketing depende dos objetivos e metas que a empresa busca. Por isso, neste conteúdo, vamos explicar os diferenciais desta técnica e como aplicá-la. Continue acompanhando!

Afinal, o que é Growth Marketing e como aplicá-lo?

O objetivo principal do Growth Marketing é proporcionar um crescimento rápido para o negócio. De que forma? Apostando em práticas inovadoras e alinhadas a resultados valiosos.

Por meio de ações consistentes e metas claras, a metodologia encontra maneiras de conquistar e fidelizar os clientes de forma estratégica e cativante.

Ele está intrinsecamente relacionado ao crescimento constante de um negócio, ou seja, envolve muita análise e preparo em cada etapa aplicada.

E falando em aplicação, para colocar o Growth Marketing em prática é necessário ter paciência, afinal, os resultados não surgem da noite para o dia.

Mas não precisa se desesperar: a seguir, separamos algumas dicas para ajudar você a implementar a metodologia em seu negócio. Confira:

Defina seu nicho de mercado

Você sabe quem é seu ICP? Se a resposta for não, chegou a hora de entender quem é seu cliente ideal e criar sua persona.

Logo depois, analise seu nicho de mercado, ou seja, em qual setor sua empresa atua. Essas informações serão cruciais para traçar as melhores estratégias de comunicação e abordagens.

Estude seus clientes

Preferências, práticas de consumo, gostos e necessidades são informações de extrema importância para entender melhor seu público. São por meio delas que você conseguirá criar uma comunicação direcionada e personalizada, que é justamente o objetivo do Growth Marketing.

Estabeleça quais redes sociais são importantes para seu negócio

Nada de querer fazer tudo de uma vez! Busque definir quais redes sociais fazem sentido para seu negócio, afinal, você não precisa ter uma conta em cada uma delas.

Nesta etapa, é interessante identificar quais redes sociais seu ICP costuma usar para conectá-las às suas estratégias, com campanhas direcionadas e personalizadas.

Conteúdo interessante é um ponto-chave!

Ao estudar suas personas, é possível compreender quais conteúdos são interessantes para elas e quais não chamam tanto a atenção.

Nesse sentido, produzir um conteúdo interessante aumenta as chances de conversão. Por isso, foque, sobretudo, na qualidade dos materiais, sejam eles para e-mail marketing, blogs, posts, entre outros.

Ah, e é claro, não se esqueça de usar suas práticas de SEO em seus conteúdos.

Análise os dados

A análise de dados é considerada uma parte fundamental do Growth Marketing. É por meio dela que será possível entender o que está realmente funcionando e o que precisa ser otimizado.

Desta forma, realize análises com periodicidade, estude os resultados e comece a planejar os próximos passos.

Quais são as fases do Growth Marketing?

Os Growth Marketing é dividido em 4 fases. Vamos conhecer melhor cada uma delas a seguir:

Product-Market fit

Esta fase diz respeito ao alinhamento entre o produto e o mercado — como o próprio nome supõe. Ou seja, ela é ideal para entender a demanda dos consumidores e desenvolver algo que os agrade.

Growth Hanks

Já esta etapa é focada na experimentação. É nela, por exemplo, que você será capaz de identificar se uma ação ou planejamento deu certo ou não.

Vale destacar que é importante inovar. Não adianta fazer mais do mesmo e esperar que o público se atraia pelo seu negócio. Os consumidores estão mais exigentes e, por isso, devem ser cativados por meio de experiências personalizadas.

Escala e viralização

Este é o momento de avaliar seus custos operacionais e entender se sua escalada de crescimento está dentro do esperado. Se os gastos estiverem mais altos do que o previsto, é necessário rever o que deu errado e otimizar.

Tenha em mente que o objetivo do Growth Marketing é justamente que você conquiste um crescimento escalável. Ou seja, que você consiga atender um número maior de demandas mantendo praticamente os mesmos custos operacionais.

Otimização e retenção

Para reter clientes, é importante oferecer experiências positivas. Por isso, todo o ciclo de vendas precisa ser satisfatório — incluindo o pós-venda.

Faça pesquisas, veja se o cliente encontrou algum problema durante a compra e ajuste possíveis falhas e erros. Só assim será possível oferecer boas experiências e fidelizar seus consumidores.

Quais os diferenciais do Growth Marketing?

O Growth Marketing ajuda negócios de diferentes segmentos a sair da mesmice e conquistar resultados que, de fato, sejam inovadores.

Além disso, como todo o processo se baseia em dados, fica mais fácil identificar o que está dando certo e o que precisa ser refeito, garantindo maior satisfação dos clientes.

Outro motivo é que seu projeto será único, diferenciando seu negócio da concorrência.

E se seu desejo é alavancar ainda mais seus resultados, não deixe de falar com a Layer Up: temos um longo escopo de soluções que ajudam você a crescer de forma consciente e estratégica. Clique no botão abaixo e saiba mais!

Aperfeiçoe sua gestão de marketing: confira dicas para gerar mais eficiência

Uma gestão de marketing bem planejada e executada é capaz de auxiliar empresas dos mais diversos segmentos a atingirem seus objetivos de maneira mais assertiva.

De forma simples, podemos defini-la como o processo que cria e acompanha o plano de marketing de um negócio desde o início até a execução. Ou seja, envolve pesquisa, levantamento de dados, compreensão do mercado e análises de clientes.

Além desta ser uma importante forma de fortalecer a relação com seus consumidores, é também um diferencial para empresas que buscam gerar mais eficiência nos processos, visto que os esforços investidos trazem os resultados esperados.

Neste conteúdo, você terá a oportunidade de acompanhar todos os diferenciais de implementar uma gestão de marketing e como colocá-la em prática. Continue acompanhando!

Qual o objetivo de uma gestão de marketing?

A gestão de marketing se baseia em atividades de gerenciamento de processos, pessoas e estratégias de marketing com o objetivo de gerar mais valor para o mercado, além de cumprir metas e objetivos organizacionais traçados inicialmente.

Afinal, qualquer estratégia de marketing que não tem um planejamento por trás, não gera grandes resultados. Por isso, a estruturação das ações é crucial para entender aonde deseja-se chegar e quais são os passos para isso.

Portanto, o objetivo primordial da gestão de marketing é estruturar as ações desta área para que elas cumpram a sua função, contribuindo então, para o alcance dos objetivos organizacionais a curto, médio e longo prazo.

Assim, a empresa se torna mais competitiva, consegue prever tendências, estar mais preparada para as mudanças de consumo e fortalecer a relação com o mercado.

Como colocar em prática a gestão de marketing?

A seguir, destacamos 3 pilares fundamentais para negócios que buscam implementar uma gestão de marketing eficiente, confira:

Defina as estratégias

Por meio do histórico de atuação do seu negócio, identifique o comportamento de consumo do seu público-alvo, busque explorar as necessidades do consumidor e entender qual é o papel do marketing dentro da sua empresa.

A partir deste estudo, defina seus objetivos e quais os melhores caminhos a serem percorridos para alcançá-los.

Gestão da equipe

Nesta etapa, busque montar times com habilidades complementares e coordenar atividades.

Por meio de um ambiente de colaboração e comunicação transparente, é mais fácil desenvolver as atividades diárias e solucionar possíveis gargalos operacionais.

Não se esqueça de escutar seus colaboradores e aperfeiçoar o processo de gestão de marketing, caso seja necessário.

Gestão de estrutura

Bons equipamentos são cruciais para uma boa gestão de marketing. Por isso, não se esqueça de verificar os computadores, softwares e qualquer outro instrumento utilizado pelos funcionários.

Busque identificar se é possível implementar alguma outra ferramenta que possa auxiliar na otimização dos processos do dia a dia e mantenha um canal de comunicação sempre disponível.

Quais os diferenciais de uma boa gestão de marketing?

Uma gestão de marketing quando bem aplicada é capaz de oferecer uma série de benefícios. Confira alguns deles a seguir:

Conhecer profundamente o mercado
Focar em resultados por meio do alinhamento entre marketing e objetivos organizacionais
Motivar a equipe
Gerar inúmeros insights para outras áreas de negócio

Não restam dúvidas que a gestão de marketing é um ótimo complemento para negócios que buscam aperfeiçoar os processos do dia a dia e estabelecer uma visão estratégica de marketing.

Agora chegou o momento de implementar tudo isso em seu negócio. Não se esqueça de retornar aqui e nos contar como foi sua experiência.

Para conferir outros materiais e tirar insights importantes do mercado de marketing, vendas e inovação, acesse o banner abaixo.

Coloque o Plano de Marketing ideal em prática!

Como você estrutura as metas e objetivos do seu negócio? Já parou para pensar como um Plano de Marketing pode te ajudar nesta tarefa?

Diferente de tudo o que você já viu, o Plano de Marketing funciona como uma espécie de guia para alcançar seus objetivos de maneira mais estruturada e assertiva.

Ele se baseia em dados e análises para documentar os objetivos em comum da equipe e qual o melhor caminho para alcançá-los. Com isso, a operação é feita de maneira mais tranquila e alinhada às metas estipuladas durante a etapa de planejamento.

Assim, podemos definir o Plano de Marketing como um mapa, no qual você traça o melhor caminho para chegar ao seu destino — neste caso, ao seu objetivo.

Para compreender melhor como aplicá-lo e seus diferenciais no dia a dia, continue acompanhando o conteúdo.

O que é o Plano de Marketing e qual sua importância?

De forma resumida, o Plano de Marketing se caracteriza como um documento no qual é possível sintetizar o planejamento das estratégias de marketing para determinado período.

Nele, você pode acrescentar:

Objetivos
Indicadores de desempenho
Análises da sua operação, etc

Ele pode ser elaborado tanto como um guia para a área de marketing quanto para campanhas específicas ao longo do ano, orientando suas estratégias e ações para que a empresa alcance seus objetivos de maneira mais eficiente.

Assim, o Plano de Marketing é capaz de orientar de maneira mais clara as metas que a empresa deve perseguir, os indicadores que devem ser monitorados e quais estratégias devem ser desenvolvidas para que se cumpram os objetivos.

Mas, para que ele, de fato, funcione, é essencial que toda a equipe esteja alinhada. Ou seja, nada de direcioná-lo apenas aos CEOs, CMOs e gestores. Compartilhar o Plano de Marketing com a equipe completa é crucial para que sua aplicação seja bem-sucedida.

Desta forma, cada colaborador entende melhor suas responsabilidades para que as estratégias de marketing sejam aplicadas com mais eficiência. Além, é claro, desta ser uma importante oportunidade para criar um canal de comunicação mais ativo entre empresa e funcionário.

Como estruturar um Plano de Marketing?

Não existe uma fórmula pronta para o Plano de marketing ideal. Por isso, acima de qualquer outra coisa, é importante conhecer bem o seu mercado de atuação e quais são os seus objetivos.

No entanto, existem 3 etapas indispensáveis para quem deseja começar a implementar essa metodologia. São elas:

Planejamento

O planejamento é a palavra-chave para absolutamente tudo. Sem ele não é possível organizar nada, seja para metas pessoais ou profissionais. Por isso, a primeira etapa do Plano de Marketing é planejar!

Esse é o momento de colocar as propostas no papel, levando em consideração o momento atual do seu negócio e as principais movimentações do mercado. Uma pesquisa aprofundada pode, por exemplo, trazer dados relevantes sobre a concorrência e o público-alvo.

É durante esta etapa também que será possível identificar as forças e fraquezas da sua empresa. Por isso, a análise SWOT é muito bem-vinda neste momento.

Implementação

Chegamos à segunda etapa. Nela, todas as ideias serão tiradas do papel e começarão a ser implementadas.

Essa é uma oportunidade também para realizar eventuais correções e otimizar ideais que não fazem mais sentido.

Não se esqueça de unir a equipe para esta etapa.

Avaliação

Seu Plano de Marketing está trazendo o retorno esperado? É necessário repensar alguma parte da operação? Existe algum gargalo?

É nesta etapa que você será capaz de identificar o que funcionou bem e se alguma parte necessita ser repensada.

Por isso que a coleta e mensuração dessas informações é tão importante. Por meio do ROI, por exemplo, é possível identificar a taxa de retorno do investimento feito. Porém, vale também atenção para outras taxas, como a de conversão e a de custo por clique.

As vantagens de elaborar um Plano de Marketing

Com certeza, a esta altura da leitura já deu para notar que um Plano de Marketing possui diversas vantagens. A seguir, conheça algumas outras:

Conecte-se com o cliente com mais assertividade
Maior previsibilidade das mudanças do mercado
Economia de tempo e dinheiro
Colaboradores alinhados

Não se esqueça que um bom Plano de Marketing serve para estruturar e direcionar as decisões da sua organização. É por meio dele, inclusive, que se diminui riscos e potencializa ganhos.

E, se você ainda tem interesse em conhecer melhor os diferenciais de um planejamento estratégico eficiente, realizamos uma entrevista exclusiva com o Head de Planejamento da Layer Up. Para acessá-la, basta clicar no link abaixo e conferir todos os insights.

Neuromarketing: como o seu produto ou serviço impacta no cérebro do seu cliente?

Você já se perguntou como os consumidores tomam suas decisões de compra? Com tantas ideias disputando a atenção das pessoas, às vezes, é difícil enxergar uma explicação clara para essa pergunta, mas a resposta pode estar no neuromarketing.

Essa técnica de marketing, consideravelmente recente, pode trazer o entendimento que faltava para você compreender como seu público, de fato, pensa e quais são os fatores decisivos que farão ele optar pela sua marca.

Para entender tudo sobre o neuromarketing e descobrir como ele pode te ajudar a sincronizar seus pensamentos e expectativas com o seu cliente, continue a leitura.

O que é neuromarketing?

Se você nunca ouviu falar sobre neuromarketing, a definição mais simples para começarmos é a estrutura da palavra: neuromarketing é uma junção entre as palavras e conceitos de neurociência (o estudo do cérebro) e marketing.

Portanto, como o nome já diz, essa técnica consiste em observar os impactos do marketing à luz da ciência para entender a fundo os hábitos e comportamentos do consumidor na hora de decidir, ou não, por uma compra.

Essa observação acontece por meio de exames de imagem, como ressonâncias, tomografias ou outras tecnologias de medição da atividade cerebral enquanto o paciente é exposto a campanhas, imagens, sensações e experiências de marketing.

Pode parecer complicado demais agora, mas calma, vamos te explicar melhor. Em seus estudos sobre o cérebro, o neurocientista Paul D. MacLean dividiu o órgão em 3 partes:

O cérebro reptiliano, também conhecido como instintivo, responsável pelos nossos impulsos mais básicos e sobrevivência
O cérebro límbico, responsável pelas nossas emoções
E o neocórtex, a parte racional que nos diferencia dos primatas

Cada uma delas é responsável por sensações distintas e, assim, cada uma também vai responder a diferentes estímulos ou gatilhos — e quem vai descobrir tudo isso é o neuromarketing.

A primeira pessoa a usar esse termo foi o professor inglês Ale Smidts, para descrever a influência neurológica das campanhas de marketing sobre seus consumidores.

Mas o estudo se tornou realmente famoso na década de 1990, quando o doutor Gerald Zaltman, então pesquisador em Harvard, decidiu usar a ressonância magnética como aliada em pesquisas mercadológicas. Ele percebeu que, quando expostas a determinados estímulos de marketing, as pessoas produzem respostas padronizadas, que poderiam ser escaladas e exploradas na hora de criar estratégias.

Registrado pelo pesquisador em 2000, o neuromarketing continua sendo estudado e até hoje demonstra um enorme potencial para impulsionar estratégias de marketing e estabelecer uma ponte entre você e seu cliente.

Porque vale a pena investir em neuromarketing

Antes de entender o porquê, é importante compreender que o neuromarketing não é só uma técnica de marketing, mas sim, uma forma de estudar o comportamento humano a fundo e a forma como ele se manifesta em cada uma das áreas citadas por MacLean.

Mas uma das principais características do neuromarketing é identificar o que o consumidor pensa a nível inconsciente. Por esse motivo, os resultados obtidos em pesquisas de neuromarketing nunca poderiam ser alcançados com pesquisas de mercado comuns, pois o neuromarketing consegue captar respostas sem filtros, como dados brutos.

Assim, podemos entender que o neuromarketing age de acordo com os instintos humanos e, ao contrário do que alguns dizem, não é manipulação, muito menos enganação; é resultado de muito estudo, observação e ciência.

Caso você ainda não esteja convencido sobre o poder do neuromarketing, trouxemos 4 motivos para ter esse estudo como aliado na hora de desenvolver suas próximas ações:

Otimiza a tomada de decisão

Um dos efeitos do neuromarketing é despertar o consumidor para o problema. Por meio dos gatilhos certos, ele reconhece uma necessidade e vai procurar resolvê-la. É aí que sua marca entra como a solução.

Mesmo para aqueles que já estão cientes deste problema, o neuromarketing torna o processo de compra mais profundo e assertivo, pois dá a certeza que o consumidor precisava para ficar satisfeito com sua decisão.

Promove mais responsabilidade e precisão

Com o uso do neuromarketing há menos desperdício de tempo e recursos, já que ele proporciona uma visão mais precisa do que é necessário para se conectar ao cliente.

Assim, as estratégias empregadas são mais assertivas e geram resultados melhores — e até mais rápidos.

Permite estratégias personalizadas

Desde a decisão de compra até a entrega dos produtos e o acompanhamento no pós-venda, com a ajuda do neuromarketing é possível personalizar todas as etapas de compra de acordo com cada cliente, entregando uma experiência personalizada e inesquecível.

Melhora o relacionamento com o cliente

Graças ao neuromarketing, consumidor e empresa passam a se entender, já que o cliente está no centro das ações. Com o uso do neuromarketing de forma correta e honesta, sua empresa pode se tornar uma das preferidas do seu cliente.

É importante ressaltar também que empresas centradas na experiência do consumidor têm até 8% mais lucros em comparação com as outras, assim como aponta um estudo conduzido pela Bain & Company.

Como o neuromarketing pode impactar sua estratégia digital

Bem como falamos antes, quando uma pesquisa é submetida ao neuromarketing, é possível identificar percepções que vão muito além da superfície. Ao invés de ter somente a opinião do seu cliente em um formulário, você tem acesso aos fatores que realmente fazem o consumidor comprar.

Diferentemente do que muitos podem pensar, o neuromarketing não está restrito às grandes empresas. Independentemente do tamanho do seu negócio, esse estudo pode ser tornar parte dos seus esforços para entender as necessidades do seu público e alinhar seus produtos ou serviços de acordo com elas.

Enquanto as grandes empresas dirigem pesquisas próprias e o investimento pode ser muito superior com o seu cenário financeiro atual, já existem muitos estudos de neuromarketing publicados e acessíveis em livros, artigos e, claro, aqui na internet.

As aplicações, obviamente, vão mudar de acordo com o setor, com o perfil do público, com a região onde sua empresa está inserida, seus objetivos de negócios e muitas outras variáveis. Mas alguns princípios e descobertas são universais e podem ser adaptados para a sua marca hoje mesmo. Confira:

Gere impacto visual

Pode parecer frescura, mas o visual com que você apresenta seu produto ou serviço pode mudar tudo e, entre outros estudos, a psicologia das cores está aqui para provar.

Cada cor representa e provoca impressões diferentes, como: enquanto o azul representa confiança e calma, o laranja representa criatividade e amizade; o vermelho pode representar força, excitação e até fome e o verde, como já era esperado, representa a natureza e conceitos como saúde e crescimento.

Mas não são só as cores que interferem na percepção do seu cliente. Invista também em uma tipografia que represente a mensagem que você deseja passar e tenha boa aceitação por parte do público.

Não se esqueça também do design e layout, tanto do seu site quanto do seu produto. A embalagem, por exemplo, é um dos principais gatilhos mentais na hora de escolher um produto, independente de seu conteúdo.

Crie conteúdos que prendam a atenção

Por falar em conteúdo, nada substitui um conteúdo bem escrito. Repare: não estamos falando somente de gramática ou ortografia, mas sim, de coesão, adequação com o tema e, talvez, mais importante que todas elas, uma história que prenda o seu leitor.

Além de um copy bem feito, um bom marketing de conteúdo conta com um storytelling envolvente e elementos de texto que vão captar a atenção do seu cliente do começo ao fim do conteúdo.

Uma ótima dica na hora de criar o seu conteúdo é falar diretamente com o leitor como se você estivesse em uma conversa pessoalmente com ele. Isso gera proximidade, identificação e, portanto, confiança.

Utilize gatilhos mentais de persuasão

Você sabia que a maioria das decisões vêm do nosso inconsciente? Essa parte do cérebro, constantemente ativa, é responsável por executar funções vitais para a nossa sobrevivência sem que nem mesmo percebamos e, como já falamos anteriormente, é lá que reside o foco do neuromarketing.

Neste contexto, os gatilhos mentais servem para despertar as decisões de compra ainda no inconsciente e fazer com que elas cheguem à consciência e, consequentemente, se tornem ações. Alguns dos gatilhos mentais mais comuns são: escassez, novidade, urgência, exclusividade, prova social e autoridade.

Use a repetição de conceitos a seu favor

Se usada de forma estratégica, a repetição de palavras, conceitos e elementos serve para reforçar e empoderar a mensagem que você quer transmitir por meio da sua marca.

Só não esqueça de certificar de que todas elas estão em sintonia com o que seu público busca. Juntamente com os elementos visuais que já falamos por aqui, a repetição vai permitir que ele reconheça sua marca, mesmo que inconscientemente, quando ver um conteúdo produzido por ela.

Monitore seus resultados

Uma das formas mais fáceis e acessíveis de entender como seu público tem reagido às suas estratégias, é usar ferramentas de análise de campanhas, como o Google Analytics, que monitoram visualizações, cliques e muito mais.

Não deixe de fazer relatórios periódicos para entender o que realmente tem dado retorno e pode ser impulsionado e também o que tem dado errado e precisa ser revisto.

Agora é com você

Com todas essas dicas vai ser difícil que suas ações e conteúdos passem despercebidos pelo público. Por isso, não deixe de aplicar esses conhecimentos à sua estratégia digital e se conectar com seu público.

Se quiser saber mais sobre o comportamento do consumidor, especialmente depois dos impactos da pandemia, clique no botão abaixo e descubra insights valiosos para este ano.

Transfira o processo de tomada de decisão para o cliente

O processo de tomada de decisão é, normalmente, influenciado por marcas e empresas que condicionam o comportamento do consumidor, certo? Bem, com a transformação digital e a mudança nos hábitos de consumo, alguns processos foram modificados.

Atualmente, o cliente só realiza uma busca sobre o produto ou serviço que oferece maiores benefícios, isso se a marca estiver de acordo com seus princípios e, principalmente, se a experiência for satisfatória.

E é a partir dessa mudança que o processo de tomada de decisão se torna mais ativo, dando a impressão de que o cliente está completamente no controle.

Explorando essa mudança de posição, sua marca gera maior interesse nos leads e prospects, que gostam de se sentir no controle. O consumidor não aceita mais ser influenciado, mas quer participar ativamente.

Melhore a sua abordagem durante o processo de tomada de decisão

As etapas do processo de compra, neste aspecto, não se alteram. O cliente identifica que precisa sanar uma necessidade e vai em busca da solução que mais se adequa.

A grande questão é que, ao longo do tempo, essa autonomia conquistada pelos clientes fez com que eles confiassem muito menos no que as marcas expõem.

Graças a internet, é possível realizar pesquisas em fontes confiáveis, participar de fóruns, conferir resenhas de influencers. Depois de consumir o conteúdo, o lead vai tomar a sua decisão de acordo com as respostas.

Então, as marcas devem realmente convencê-los de que aquele produto ou serviço anunciado é o mais adequado para sanar sua necessidade. E mais, que a experiência oferecida será satisfatória.

Este ponto deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade para os negócios que desejam fidelizar clientes e gerar mais conversão. As propagandas massivas não surtem efeito como antes.

Para solucionar esse caso e trazer novas ideias, as equipes de marketing e vendas buscam ações, estratégias e abordagens que atraiam o cliente, mostrando que o seu produto ou serviço é a solução.

Por meio de conteúdos, empresas devem gerar valor e estruturar uma maneira eficiente de fazer o cliente seguir adiante em sua jornada de compra, participando dos processos de tomada de decisão.

Deixe o cliente decidir mais vezes

Se o cliente hoje tem total liberdade para escolher o melhor custo-benefício, a marca, produto ou serviço que mais lhe agrada, há também o desejo de participar mais ativamente do processo de tomada de decisão.

Ou seja, no decorrer da jornada, é possível deixar que o consumidor escolha entre opções de data de entrega ou se prefere retirar seu produto em um espaço físico, qual a melhor forma de pagamento, em quantas parcelas deseja pagar a compra.

Essas decisões podem parecer simples, porém são um grande diferencial. Deixar o cliente participar de decisões no processo criativo também gera conexão.

Nas mídias sociais de diversas marcas, é comum vermos enquetes, votações e questionários que envolvem a participação do público no processo criativo de um novo produto ou serviço.

Essa maneira de deixar o cliente participar causa pertencimento e auxilia na captação de dados que geram insights para aproveitar melhor as oportunidades.

Tenha grandes resultados

Com o público mais engajado, participando ativamente dos processos de tomada de decisão tanto nas vendas quanto no criativo, é possível gerar maior conversão e, consequentemente, mais fidelização.

A sensação de pertencimento faz com que o cliente se sinta mais próximo de uma marca ou empresa.

Para isso, é necessário realizar um processo de qualificação de leads e entender quais são os clientes ideais que podem fazer parte dessa tomada de decisão mais independente.

Qualifique os seus leads

Separamos um blogpost que vai te auxiliar a qualificar os leads de forma eficiente. Confira:

Passagem de leads eficiente: um alinhamento entre marketing e vendas

Fundamental para a eficiência da operação, a passagem de leads deve ser realizada com cuidado para garantir resultados eficientes.

Hoje, muitas empresas ainda possuem estruturas totalmente separadas para marketing e vendas, sem um alinhamento de metas ou processo de trocas colaborativas entre os times.

Nesse cenário, as equipes preocupam-se somente com a sua parte do processo, e não com o resultado final.

Essa mentalidade cria gargalos que podem destruir o faturamento de qualquer negócio, além de tornar o ciclo de vendas muito mais lento. É fácil entender por que.

Imagine que os profissionais de marketing da sua empresa queiram somente desenvolver uma jornada de compra eficaz para geração de leads.

Depois que a oportunidade for criada, o problema é da equipe de vendas. Não existe lógica na passagem dos leads, nem processo algum de troca de informação em todo o caminho.

Agora pense que essa mesma equipe de vendas não sabe como abordar o lead. Ela não recebeu nenhum dado relevante, não conversou com o marketing, e vai tentar algo totalmente desalinhado com o conteúdo pelo qual a oportunidade se interessou anteriormente. É a receita para o fracasso, certo?

Por isso, reunimos algumas dicas para garantir que o seu negócio faça uma passagem de leads eficiente.

Dicas práticas para a passagem de leads entre marketing e vendas

Defina metas e objetivos comuns

Nossa primeira dica é definir metas e objetivos conjuntos, que façam sentido tanto para o marketing quanto para o comercial.

Quando um número estiver atrelado a outro, o trabalho em conjunto será inevitável.

Essa colaboração só tem pontos positivos, já que alinha a rotina dos dois times, soluciona possíveis dúvidas e faz com que ambos troquem mais insights durante todo o processo do funil.

Priorize os leads

Em segundo lugar, saiba priorizar os leads. Dentro de suas buyer personas ou de seu ICP, identifique características ou atitudes que destacam aquele lead como uma oportunidade mais valiosa em meio a outras.

Isso pode envolver desde ações como baixar mais de um material rico a até mesmo pedir um orçamento. A definição vai depender dos seus objetivos.

Chamamos esse processo de lead scoring, já que atribuímos uma pontuação aos leads. Aqueles que tiverem os números mais altos são oportunidades com maior potencial, portanto podem ser enviadas com maior agilidade para vendas.

Analise e qualifique os leads de acordo com histórico

O processo de pontuação e análise de histórico do lead também garante que a equipe de marketing tenha maior base para tomar decisões.

Com acesso aos materiais em que ele converteu, e-mails que abriu, páginas que acessou, entre outras informações como cargo e setor, há maior praticidade na hora de entender se aquele lead já está maduro o suficiente para ser enviado para a equipe de vendas ou não.

Use as pontes entre as duas equipes para a passagem de leads

Nesse cenário, aproveite as pontes entre os times. Muitas vezes, o lead já passou por todo o processo de nutrição do inbound, tem lead scoring alto, e mesmo assim não solicitou um orçamento. Talvez essa pessoa já tenha entendimento da sua necessidade, mas precise de um empurrão para fechar. É interessante que o time de vendas entre em ação.

O contrário também pode ser realidade. Se um lead captado pela equipe de vendas não quiser tornar-se cliente naquele momento – seja por orçamento ou por falta de entendimento -, é possível transferi-lo novamente para um fluxo de inbound.

Invista na nutrição dos leads

Assim, o lead continuará recebendo informações, e quem sabe pode fechar negócios no futuro. Isso vai garantir que a sua equipe não tenha colocado todos os seus esforços em vão.

Inclusive, dependendo do obstáculo observado pela equipe comercial na hora do fechamento, é possível que o time de marketing desenvolva um fluxo voltado a solucionar esse problema.

Mais do que a passagem de leads, um processo eficiente

Todas essas dicas são essenciais para garantir uma passagem de leads eficiente. Mas se a sua empresa quer realmente revolucionar vendas, basear-se em dados durante todo o processo e transformar resultados, é hora de conhecer o Funil de Vendas em Y.

Hoje, além do marketing tradicional, temos o inbound marketing e o outbound 2.0 trabalhando juntos. Essa é a estratégia usada por quem aplica o Funil em Y.

Além de alinhar completamente as equipes de marketing (inbound) e vendas (outbound 2.0), trabalhando as duas frentes simultaneamente, a metodologia conta com planejamento aprofundado, análise e muita experimentação.

Saiba mais em nosso webinar gratuito e prepare-se para mudar a história da sua empresa:

e-Sports: como aproveitar a onda e alavancar sua marca?

O mercado de e-sports já movimentou mais de um bilhão de dólares em 2019. De acordo com projeções, a cifra deve se aproximar de 1,5 bilhão ainda em 2020. Esse universo também envolve atletas profissionais, prêmios milionários e estádios lotados durante todos os campeonatos.

Você pode estar se perguntando como ainda não conhecia o potencial do segmento. Bem, de acordo com a Global E-sports Market Report, da Newzoo, os espectadores que acompanham assiduamente os campeonatos são majoritariamente jovens. Cerca de 46% deles têm entre 10 e 20 anos.

A audiência das competições também cresce exponencialmente. Em 2019, houve um aumento mundial de 16,3%. Quando olhamos somente para o Brasil, o crescimento foi de 20%, alcançando o pódio. Hoje, somos o terceiro maior público do mundo.

Mas o que são os e-sports?

O termo e-sports é uma abreviação de “eletronic sports” ou esportes eletrônicos. A competição acontece quando dois ou mais gamers se enfrentam em um mesmo jogo, disputando por uma posição ou prêmio.

Hoje, diferentes tipos de jogos se enquadram nos e-sports e possuem seus campeonatos. Conheça alguns deles:

FPS (First Person Shooter)

Jogo em que a única referência do jogador é a sua arma, como o Counter Strike. É um dos mais comuns da modalidade e rende prêmios milionários.

Simuladores

São simuladores de esportes reais, como o jogo de futebol FIFA ou o de basquete NBA, entre outros.

MOBA (Multiplayers Online Battle Arena)

Jogos de RPG ou estratégia disputados em duas equipes, como League of Legends. A ideia é acabar com a base inimiga.

Battle Royale

No estilo “resta um”, o objetivo desse jogo é sobreviver e usar todos os recursos disponíveis durante a jornada. Fortnite e PlayerUnknown’s Battlegrounds são fenômenos da modalidade.

Seja em qualquer um dos estilos, um mercado com tamanha audiência e potencial de crescimento esconde diversas oportunidades para empresas.

Oportunidades de negócio

O mercado de e-sports possui grande apoio tanto de anunciantes e marcas patrocinadoras, quanto de grupos de comunicação que realizam a cobertura dos eventos.

Por isso, cada vez mais marcas têm procurado espaço no segmento para divulgação. De acordo com a eMarketer, empresa americana de pesquisa e análise de dados, os fãs de e-sports são jovens que possuem uma renda ligeiramente acima da média, apresentando potencial de lucratividade.

Somente na América do Norte, estima-se que 24 milhões de entusiastas vão gerar, em média, 17 dólares cada em consumo.

Um estudo da Newzoo também afirma que, até 2022, a receita mundial por fã, que hoje beira os US$ 5,50, vai chegar a US$ 6,60. Aproveitar esse crescimento é uma grande chance para qualquer empresa.

Se antes as companhias envolvidas eram somente aquelas ligadas à modalidade (marcas como a Intel, que produz computadores e processadores), hoje a realidade é diferente. Empresas de todos os setores embarcaram na onda para ganhar visibilidade.

A Clear, marca de produtos para cabelo da Unilever, é facilmente associada ao jogador de futebol Cristiano Ronaldo, que há alguns anos dá vida às campanhas. Aproveitando a oportunidade, recentemente a empresa também contratou o brasileiro FalleN, que é atleta de Counter Strike.

As redes sociais também são de grande importância para os espectadores de e-sports. Ainda segundo a Newzoo, 72% dos entusiastas brasileiros estão presentes regularmente no Instagram.

Investir em anúncios nos canais de comunicação que envolvem as competições ou que falam sobre as mesmas pode ser um grande insight, especialmente se a sua marca mirar em um público jovem.

Além de oferecer uma vitrine para que as marcas ganhem visibilidade, o mundo dos games também trouxe outras contribuições para o marketing. Uma delas é o conceito de gamificação.

Descubra mais sobre o assunto em nosso blogpost:

Glossário de marketing e vendas: quais expressões devo conhecer?

Tem horas que um glossário de marketing e vendas é mais que valioso! Quem trabalha nas áreas há algum tempo já está acostumado com todas as expressões típicas que são utilizadas com frequência pelo mercado. Mas pessoas iniciantes no assunto podem se sentir perdidas em meio aos diferentes termos, que muitas vezes também estão em inglês.

Embora seja normal não conhecermos todas essas expressões no começo, é importante buscarmos meios de nos informamos sobre elas. Afinal, em uma reunião com outros profissionais, a transmissão de autoridade no tema é sempre essencial!

Por isso que o portal do Funil em Y criou um glossário de marketing e vendas com todos os termos mais utilizados nas áreas. Confira!

ABC (Always Be Closing)

Em uma tradução livre, o termo significa “esteja sempre fechando” e significa, basicamente, estar sempre fechando novos contratos e novas contas. Ficou muito conhecido através do filme “Sucesso a Qualquer Preço”.

ABM (Account Based Marketing)

Em português, significa “Marketing Baseado em Contas” e se diz respeito à uma estratégia de marketing que tem como principal objetivo unir os principais responsáveis nos processos de pré e pós tomada de decisões e fazer com que todos colham os frutos das soluções e dos resultados obtidos.

ABS (Account Based Sales)

Traduzido como “Vendas Baseadas em Contas”, esse termo diz respeito a um processo de vendas em que estarão envolvidos diversos decisores e stakeholders. Está relacionado com fechamentos de grandes contas, como as enterprise.

ABP (Account Based Prospecting)

Podemos traduzir esse termo como “Prospecção Baseada em Contas”. É bastante similar ao ABM e irá trabalhar com um modelo de prospecção para unir os stakeholders comprometidos com o processo de decisão. O objetivo é gerar valor para os diversos setores da empresa.

ACV (Annual Contract Value)

Trata-se de um valor de contrato anual, que é recebido ao fechamento de cada contrato baseado em um modelo SaaS ou semelhante.

Action Selling

Basicamente, é um processo provado de maneira científica que procura ajudar os profissionais responsáveis pelas vendas a fechar contratos com maior eficácia e de forma natural.

Segundo esse procedimento, os principais pontos envolvidos são:

Vendedor
Empresa
Produto
Preço
Momento da compra

AdSense

Diz respeito ao Google AdSense, um serviço que fornece a oportunidade de vender espaços dentro do seu próprio site para anunciantes de fora que tenham interesse em ofertar ou seus produtos ou serviços.

AdWords

O Google AdWords é um dos principais serviços de publicidade atuais para gerar mais tráfego. É por meio dele que são criados os anúncios pagos, aqueles que aparecem na primeira página do Google, acima do primeiro resulta orgânico.

AE (Account Executive)

O Account Executive é um profissional alocado no time de vendas. É responsável pelo fechamento de negócios com o que chamamos de SQL (Sales Qualified Lead) – em bom português, são os leads já qualificados para o momento da venda.

AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação)

É uma sigla para Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Representa um modelo que visa seguir o comportamento humano para, assim, elaborar uma lista de eventos comumente típicos que ocorrem no momento em que o consumidor se sente engajado com algo.

Nesse caso, o principal objetivo é aumentar a taxa de conversão utilizando a análise das ações de cada usuário.

Agile Selling

É uma técnica de vendas que visa a rápida acomodação ao ambiente de vendas. Como essa área está em constante evolução, podemos dizer que essa metodologia trata sobre a habilidade do time de vendas em tomar decisões ágeis para inserir a empresa em novos mercados.

Aquisição

Esse é um termo envolto ao ambiente de vendas, que deve ser utilizado em textos que visem a conquista de novos consumidores (topo do funil). A aquisição é trabalhada de diferentes modos para atrair visitantes e, então, convertê-los para leads.

Analista de marketing

É o profissional responsável por toda a inteligência comercial da empresa. Ele trabalha elaborando estratégias de marketing para identificar as necessidades dos clientes. Também é o encarregado de divulgar o produto e a imagem da empresa.

Analytics

O Google Analytics é uma ferramenta que possibilita a avaliação de indicadores dentro de um site. Alguns deles são: número de visitas por páginas, o tempo médio que o usuário se mantém nela, taxa de rejeição, entre outros.

API (Application Programming Interface)

Em português, chamamos de Interface de Programação e Aplicação. São padrões de programação que possibilitam que um determinado software esteja apto a interagir com outro. Dessa forma, há a vantagem de algumas funcionalidades se integrarem.

ARR (Annual Recurring Revenue)

Literalmente a receita recorrente anual de empresas que utilizam contratos anuais.

ARPU (Average Revenue Per Use)

É a receita média obtida por cada cliente, e esse indicador é utilizado por empresas que trabalham no modelo SaaS.

Autoridade de página

Diz respeito à importância que uma determinada página de site tem para o Googlebot. Para que a autoridade seja determinada, o Google utiliza uma série de métricas. O link building, ou a quantidade de vezes que essa página é citada em links externos, é um dos principais pontos de avaliação.

DA (Autoridade do Site)

Embora estejamos falando da autoridade de todo o site dessa vez, o link building é novamente o responsável por fazer com que o Googlebot identifique o seu site como uma autoridade no assunto.

BANT (Budget, Authority, Needs, Timeline)

É uma espécie de software que visa a qualificação de usuários que procuram pela solução de seus problemas. Nesse caso, são utilizados pontos como verba, autoridade, need e timeline para avaliar se a empresa possui os quesitos necessários para oferecer a solução necessária.

BDR (Business Development Rep)

Trata-se de um cargo presente dentro do setor de vendas de uma empresa. O responsável por essa função deverá procurar por novas companhias parceiras, assim como novas oportunidades para negócios.

Benchmark

É um termo utilizado para definir uma empresa referência no segmento de algum mercado. Indica principalmente empresas que tenham atingido esse sucesso através de estratégias e indicadores.

Benchmarking

Embora seja parecido com o termo acima, o benchmarking diz respeito a procedimentos de performance que comparem uma empresa com outra que seja referência no mesmo setor de atuação.

Black hat

O black hat é um conjunto de técnicas que visam burlar todo o sistema de ranqueamento dos sistemas de buscas dos principais buscadores, como o Google. São utilizadas, por exemplo, palavras-chave em excesso e links que redirecionam o usuário para outros sites, fazendo com que o buscador identifique de maneira errada aquele site como uma autoridade.

Há alguns anos o Google e os demais buscadores encontraram meios de punir os praticantes dessas técnicas. As punições incluem até a exclusão do site das páginas de resultados

Blog

Desde o início da internet, a expressão blog é muito comum. Podemos defini-la, basicamente, como um diário online, em que as pessoas postam conteúdos como textos, imagens, fotos, vídeos e GIFs para expôr diferentes assuntos cotidianos.

Bounce rate

É a taxa de rejeição do site relacionada aos usuários que entraram na home do site, mas saíram sem visitar as demais páginas.

Branded content

Em português, tratamos como conteúdo de marca. Aqui, o propósito é entrar em contato com o público oferecendo conteúdo de qualidade. Podem ser utilizadas diversas estratégias para isso, como conteúdos para TV, rádio, em ambiente online, entre outras. Todo o conteúdo deve apontar diretamente ao valores da empresa.

Break up e-mail

No Brasil, chamamos de e-mail de despedida. Ele é disparado sempre que o lead passa um tempo sem interagir e é o momento em que o vendedor explica que os e-mails não serão mais enviados. É importante que essa mensagem seja simpática aos olhos do lead e que mantenha o vendedor à disposição para eventuais contatos futuros.

Buyer behavior

É o comportamento de compra de pessoas no geral. Esse tipo de estudo é utilizado para objetivos de marketing e pode contar com índice de satisfação, de desejo, processamento de informação e percepção.

Buyer journey

Em português, utilizamos o termo “jornada do comprador”. É uma estratégia que tem como principal objetivo guiar o possível comprador desde os primeiros passos, em que há o entendimento do problema, até os passos finais, quando o lead já trabalha com uma decisão pronta.

Buyer persona

É, basicamente, a personificação do seu público-alvo. Nesses casos, é criada uma personagem fiel daquele indivíduo que representa o seu cliente. Nessa representação, todas as características, objetivos e pensamentos estarão demonstradas. O objetivo desse tipo de estratégia é direcionar os profissionais de marketing e definir quais são as melhores técnicas a serem empregadas para fazer com que os leads percorram toda a jornada de compras.

Buying signal

Trata-se de sinais enviados pelos compradores para definir um desejo de compra. Nesses momentos, é comum que o lead demonstre interesse em saber sobre os próximos passos para obter um produto ou serviço.

B2B (business to business)

Utilizamos esse termo para tratar de empresas que possuem como público-alvo do seu serviço ou produto uma outra empresa, ao invés de uma pessoa física.

B2C (business to customer)

Essa expressão, diferente da B2B, está relacionada a empresas que têm como seu público-alvo uma pessoa física.

CAC (custo de aquisição de cliente)

O CAC é, na verdade, uma métrica de avaliação que irá reportar os custos que uma empresa tem para adquirir um novo cliente. Esses números são variantes de acordo com as estratégias de marketing que a empresa já possui.

Cadência de prospecção

Trata-se de um fluxo que tem como principal propósito fornecer uma determinada estrutura de atividades. No geral, elas estão relacionadas ao que chamamos de prospecção de oportunidades e devem ser utilizadas pelo vendedor como método de otimização de tempo e resultados.

Churn rate

São os números relacionados aos clientes que deixaram a carteira de empresas SaaS em um período previamente determinado.

Ciclo de venda

É o ciclo que representa o prospect desde o primeiro contato com a companhia, até o momento da finalização da compra. No geral, muitas empresas podem ter ciclos de vendas muito longos e o objetivo é sempre diminui-lo o máximo possível.

Closers

Os closers são colaboradores encarregados por impedir que os SQLs tenham objeções ou dúvidas antes do fechamento do contrato. Por essa razão, eles são conhecidos como vendedores de alto nível.

Coachability

É a habilidade de uma determinada pessoa em receber um feedback ruim e torná-lo produtivo através da melhora das produções e das correções dos pontos identificados.

Challenger sales

Trata-se de uma nova técnica de vendas. Ela foi extraída do livro “The Challenger Sales: Take Control of the Customer Conversation”. Nele, é possível concluir que os “challengers” devem educar os seus clientes, direcioná-los a um acordo e sempre ter o controle de todo o processo de venda.

Coaching

O profissional intitulado como coaching trabalha para evoluir as habilidades de profissionais de diversas áreas. No marketing, é o colaborador responsável pelo treinamento das pessoas que realizam vendas.

Cold call

É um termo utilizado principalmente na área de vendas. Diz respeito às ligações feitas para leads em potenciais que nunca tiveram um contato anterior com o vendedor.

Cold mail

Essa é versão e-mail do cold call. Desse modo, é o momento em que o vendedor tenta entrar em contato com o possível lead por e-mail, sem nunca ter tido contato com ele previamente.

Control questions

São perguntas padrões que ajudam o vendedor a se guiar em uma conversa com leads que estão no topo do funil. Com esses questionamentos, o vendedor tenta obter respostas mais profundas para entender quais são os problemas do lead.

Conversion rate

É a porcentagem de pessoas que optaram por seguir uma determinada ação definida pelo administrador do site, como o preenchimento de um formulário.

Cornerstone

É um artigo completo e chamativo que tem como objetivo ser utilizado como ponte para outros textos futuramente (os textos satélites), servindo como linkagem interna.

CPC (Custo Por Clique)

O custo por clique é uma expressão muito comum no ambiente digital. Quem compra anúncios através do Google AdWords, por exemplo, está familiarizado com o termo, já que o Google faz leilões pelo direito de uso das palavras-chave por tempo definido. Dessa forma, o vendedor deverá pagar ao Google um valor pré-determinado no leilão por cada clique que for recebido no anúncio.

CRM (Customer Relationship Management)

Atualmente, está relacionado a softwares de gerenciamento de informações, que também irão trabalhar na organização das atividades da base de contato previamente definida.

CRO (Customer Rate Optimization)

Estratégias que têm como propósito otimizar a taxa de conversão para artigos desejados pelos leads que estejam dentro do site da empresa.

Cross selling

Em português, chamamos de venda cruzada. É o ato de vender ao consumidor um produto que pode (ou não) ser um complemento para o produto comprado primeiramente.

Customer Centric Selling

É o ato de criar um ambiente positivo e simpático durante os processos de venda e pós-venda para o consumidor. É uma maneira de engajar o cliente e se diferenciar no mercado.

CTA (Call To Action)

São aquelas frases ou botões presentes em sites e que incentivam o visitante a tomar algum tipo de decisão. Um bom exemplo são os botões de “entre em contato”.

CTR (Click Through Rate)

É o que chamamos de taxa de cliques. Divide-se o número de cliques pela quantidade de visualizações em um anúncio.

Customer success

Muitas empresas possuem uma equipe voltada para o sucesso do cliente (customer success). O objetivo dessa equipe é garantir a satisfação do consumidor através do retorno sobre o investimento dado pelo cliente no produto comprado.

Customer experience

Em português, chamamos de experiência do cliente. É a experiência que o consumidor teve ao tratar com uma determinada empresa durante todo o período de compras, que envolve tanto a pré, quanto a pós-venda.

Ciclo de vendas

É a sequência de eventos que formam todo o procedimento de vendas da sua empresa.

Deal

É o chamado “negócio”. Esse negócio pode estar sendo trabalhado ou até mesmo fechado pelo vendedor. É preciso atenção para não confundir o termo com o prospect: um deal é caracterizado pela presença no Pipeline do vendedor.

DRI (Directly Responsible Individual)

É a pessoa diretamente responsável pela produção de uma determinada ação.

DBA (Digital Business Assessment)

Esse é o momento em que o vendedor responsável deve se comprometer a entender a fundo a situação do lead. Dessa maneira, é possível produzir uma solução personalizada para o cliente.

DBS (Digital Business Solution)

É o momento da venda em que o vendedor responsável deve exibir a solução planejada durante o DBA.

Deal flow

São indicadores constantes que apontam o volume dos SQLs, MQLs, dos Smart Leads e dos novos clientes da empresa.

Down selling

Após um contrato fechado, o cliente pode decidir pela redução dos valores que foram acordar anteriormente. A empresa pode utilizar essa estratégia para evitar a perda de consumidores.

Demo

É um tipo de comunicação que deve ser feita com foco total no cliente. É durante esse momento que o seu produto deve ser exibido para o lead como uma solução para o problema que ele tem.

E-book

Basicamente, é a versão digital de um livro comum. A leitura de um e-book pode ser feita através de tablets, smartphones, computadores e aparelhos eletrônicos que são feitos para o consumo próprio de livros digitais. Alguns exemplos são o Kindle e o Lev.

No marketing, os e-books são utilizados em uma estratégia de inbound para promover a geração de leads.

Efeito sanfona

Quando o Pipeline do vendedor é cheio, empurrado e esvaziado em um curto período de tempo, a fim de intensificar o funil de vendas, chamamos de efeito sanfona.

E-mails transacionais

Quando um usuário faz algum tipo de ação no site, como uma compra, é normal que um e-mail transacional seja enviado. No caso do exemplo, ele será uma resposta automática que irá confirmar a realização da compra.

Endomarketing

É o que chamamos de marketing interno. Tem como principal objetivo promover estratégias com os colabores da empresa, a fim de engajar cada funcionário com a cultura interna da companhia. Menor rotatividade do quadro de funcionários, maior motivação da equipe e funcionários mais produtivos.

Enterprise

Chamamos de entreprise a negociação de contratos com grandes corporações. Nesses casos, o processo de venda tende a ser mais longo, o que necessita de uma boa estruturação e planejamento por parte do vendedor.

Evangelização (catequização)

O termo religioso é utilizado no marketing com um sentido muito parecido. É chamado de evangelização (ou catequização) o processo de educar uma pessoa sobre um produto, um serviço ou um conceito específico. É aplicado esse procedimento em leads e colaboradores para conseguir engajamento, conversão, entre outros resultados.

Farmers

São os vendedores “fazendeiros”. Esse termo é utilizado em referência ao vendedor que cultiva relacionamentos com contas ativas, a fim de conquistar maior engajamento por parte do cliente.

Força de abertura

São recursos aplicados para abrir oportunidades no mercado. Podem ser utilizados pelos próprios vendedores ou, em procedimentos mais avançados, com a separação com uma equipe de pré-vendas e SDR (profissional responsável pelo contato inicial com os leads).

Força de fechamento

Semelhante à força de abertura citada acima, a força de fechamento irá trabalhar com recursos voltados para a conversão de leads e oportunidades.

Funil de vendas

É um esquema do processo de vendas de uma empresa. Cada etapa do funil representa o local onde o lead está, desde a prospecção até o fechamento da venda.

O funil é importante para que haja o gerenciamento de trabalhos da equipe, selecionando atividades específicas para as diferentes fases em que o lead estiver inserido.

Fluxo de champion letter

É a corrente enviada durante a transição da etapa DBA para a DBS. Tem como propósito ratificar o compromisso na resolução do problema do lead na etapa DBS de vendas.

Fluxo de conexão inbound

É a comunicação enviada pelo SDR para o lead que demonstrou de maneira efetiva o interesse em encontrar uma solução para o seu problema.

Fluxo de fechamento

É o fluxo enviado pelo SDR após enviado um meio de resolução do problema do lead (DBS). O objetivo dessa fase é manter o cliente atualizado para assegurar que haja um engajamento real do lead com a proposta de venda.

Fluxo de maturação

É um meio de comunicação entre ou hunter ou closer com o lead, quando o último ainda não tem urgência para encontrar a resolução do seu problema. O objetivo aqui é manter o cliente interessado até que ele se encontre na etapa correta do funil.

Fluxo de passagem de bastão

Esse é o momento em que o hunter transfere o lead (já qualificado para a compra) para o closer. O propósito é manter o lead interessado e assegurar que a transição entre o hunter e o closer seja feita da forma correta.

Fluxo de pré-call

Esse é um fluxo enviado após o agendamento de uma reunião com o lead. O objetivo é diminuir os índices de não-comparecimento por parte dos clientes.

Fluxo de prospecção

Quando um hunter recebe leads que chegaram via outbound, ele deve enviar esse tipo de fluxo para o cliente, com o objetivo de gerar conexão, diminuir a taxa de no-show e remarcações de calls e criar oportunidade de venda.

Fluxo de qualificação

Novamente enviado pelo hunter, esse fluxo tem como propósito retomar o contato com os leads que anteriormente não chegaram ao fundo do funil por motivos não definitivos.

Fluxo de recuperação

Esses são os fluxos enviados pelos closers a fim de recuperar leads que posteriormente receberam alguma proposta, mas optaram por não fechar a venda naquele momento.

Fluxo de cadência

São períodos entre as tentativas de vendas realizadas pelo vendedor entre cada etapa do processo de vendas.

Fluxo de conteúdo

É um modelo de funil que demonstra as diferentes fases em que os leads em potencial se encontram durante o processo de educação (ou evangelização).

Fluxo de reengajamento

São enviados pelos hunters para estabelecer um novo contato com os leads que perderam o engajamento ao longo do funil de vendas.

Follow up

Realizado através de e-mails ou ligações, o follow up funciona como um acompanhamento de um cliente.

Forecast de vendas (sales forecast)

O forecast de vendas é um tipo de planejamento que visa “prever” quantas novas vendas serão feitas em um determinado tempo.

Freemium

Freemium é a junção das palavras “free” e “premium”. Nesses casos, o serviço principal ofertado é de graça, mas há cobranças na utilização de recursos premium. O propósito aqui é fazer com que haja a conquista do cliente e, posteriormente, a monetização através da utilização.

FUD (Fear, Uncertainty and Doubt)

Trata-se de uma estratégia que tem como objetivo gerar medo, incerteza e dúvida no alvo de venda. Aqui, a credibilidade da empresa concorrente precisa ser atingida, ao mesmo tempo que o seu produto ou serviço tem que ser posto como a principal solução.

Funil de vendas (ou Pipeline)

É a representação de toda a jornada do cliente. Os leads que estão no topo do funil são aqueles que descobrem que possuem uma necessidade. Aqueles que começam a considerar soluções para o problema identificado previamente estão no meio. Os que estão prontos para fechar a compra estão no fundo do funil.

Funil de vendas Em Y

O funil de vendas em Y une os leads que foram gerados via inbound com os que foram gerados via outbound. Esse modelo de funil ajuda no treinamento de novos colaboradores ao demonstrar de forma detalhada as etapas do processo de venda. Além disso, auxilia no gerenciamento e na otimização desse processo ao oferecer maior visibilidade do que é feito, quando e o porquê.

Gatilhos mentais

São métodos de persuasão que estão ligados a pontos emocionais, sociais e instintivos de cada ser humano. Portanto, esses gatilhos trabalham de forma psicológica para influenciar leads na compra de produtos ou no fechamento de contratos.

Gate

São as transições que os leads passam durante cada etapa do funil de vendas. Eles servem como filtros, pois, a cada gate, leads que não possuem o potencial para se tornarem clientes são descartados.

Gatekeeper

O gatekeeper é o “porteiro”. Na parte de vendas, ele trabalhará como um elo entre o responsável pela primeira qualificação de lead até o tomador de decisão, que pode ser o gestor.

GPCT (Goals, Plans, Challenges, Timeline)

São quatro fases principais que visam o máximo entendimento do cenário do lead. Em português, elas são: objetivos, planos, desafios e expectativa de tempo.

Growth hack

A ideia do growth hack, posta em prática pelo profissional denominado growth hacker, é desenvolver técnicas que atinjam um crescimento em forma de escala para a empresa.

Guest posting

Com o principal objetivo de gerar tráfego, o guest posting é a técnica de criar um conteúdo para o blog de uma empresa, a fim de tornar o seu próprio blog uma referência no assunto.

Hard bounce

Essa situação acontece quando um e-mail é enviado e posteriormente rejeitado porque o endereço do destinatário não existe ou está incorreto.

Hashtag

É o famoso “jogo da velha” popularizado pelo Twitter. São utilizadas para ressaltar palavras-chave do seu negócio e são importantes para propor maior engajamento em determinadas redes sociais.

Hunters

Hunters são os profissionais responsáveis pela primeira metade do processo de venda até a entrega do lead já maduro para o closer. Ou seja, são os encarregados por toda a inteligência comercial da empresa.

Hustler

É uma pessoa que possui determinação para vencer e, geralmente, esse termo é utilizado para vendedores.

Inbound marketing

O inbound marketing trabalha para atrair clientes. Isso acontece porque a ideia é fazer com que os leads cheguem até a empresa e não que um vendedor interno procure por ele. Desse modo, a utilização do marketing de conteúdo é fundamental para nutrir blogs e redes sociais.

ICP (Ideal Customer Profile)

Em português, chamamos de Perfil Ideal de Cliente. É um perfil que irá considerar as principais especificações de cada cliente, partindo do que é considerado ideal pela empresa.

Inbound sales

São as vendas fechadas através de leads que foram gerados pelo inbound marketing.

Inside sales

São as vendas internas. Ou seja, vendas que são realizadas todas dentro da empresa, através de chamadas de vídeo, chamadas pelo telefone ou contatos por e-mail.

Jornada de compra

É a trilha que o lead percorre até o momento da compra. Essa jornada possui quatro etapas:

Aprendizado e descoberta
Reconhecimento do problema
Procura de uma solução para o problema
Fechamento da compra

Keyword (palavra-chave)

São as palavras definidas para resumir o assunto principal que será abordado em um artigo. Existem dois tipos de palavras-chave:

Palavras-chave de cauda curta
Palavras-chave de cauda longa

Elas são utilizadas de acordo com a necessidade dentro do texto. É interessante, também, utilizar ferramentas oferecidas pelo próprio Google para definir quais são as keywords melhores ranqueadas e com o maior número de acesso.

Key account

É a conta estratégica da sua empresa, que irá auxiliar na conquista de novos mercados. Também pode ser uma conta enterprise, que irá gerar alta visibilidade.

KPI (Key Performance Indicators)

Em português, chamamos de Indicadores Chave de Performance. Eles têm o propósito de seguir o desenvolvimento das ações que estão sendo decididas para alcançar os pontos determinados previamente.

Landing page

A landing page, ou página de aterrissagem, é a entrada do seu site e precisa ser otimizada para potencializar as chances de gerar leads. Por isso, geralmente as landing pages possuem formulários para a interação com o usuário e podem oferecer materiais gratuitos para quem se cadastrar, por exemplo.

Lead

Os leads são o objetivo de todas as empresas. Geralmente são clientes em potencial e precisam ser estimulados para passar pelas etapas do funil de vendas, que já citamos acima.

Leads qualificados

Os leads se tornam qualificados ao passar por uma análise mais profunda realizada pela equipe de vendas, que entende que eles são capacitados para prosseguir no processo comercial ou não.

Lead handoff

É o momento em que o lead passa do SDR para o closer.

Lead scoring

É um recurso utilizado para estimar o valor de um lead para a empresa. Com esse método, é possível medir as intenções do lead de acordo com os comportamentos apresentados.

O principal objetivo, então, é otimizar todo o processo de vendas e torná-lo mais efetivo.

Levantada de mão

Quando o lead passa a demonstrar interesse no serviço ou produto oferecido pela sua empresa, falamos que ele deu a “levantada de mão”.

Link building

Trata-se de todo um trabalho estruturado para conseguir links externos para o seu site ou blog. É um processo trabalhoso, que precisa ocorrer com naturalidade e que, apesar de parecer difícil, oferece inúmeros benefícios para as suas páginas. A autoridade de domínio e maior facilidade de posicionamento orgânico no Google são alguns deles.

Lost

São os leads perdidos pela ineficiência de algum ponto durante o processo de vendas.

LSI (Latent Semantic Indexing)

É uma das métricas utilizadas pelo Google para medir a relevância do conteúdo postado em uma página. Nesses casos, o Googlebot irá trabalhar para indexar as palavras que se relacionam (são semânticas) com as palavras-chave escolhidas para o artigo.

LTV (Lifetime Value)

Em português, é o valor do tempo de vida de um cliente. É utilizada uma fórmula para calcular esse valor: LTV = (MRR médio por conta x tempo de vida de cada cliente)/taxa de evasão de clientes da empresa.

Métricas

Formas de mensuração de resultados e comportamentos que podem ser utilizadas em diversas áreas, que incluem vendas e marketing.

MQL (Marketing Qualifying Leads)

São chamados assim os leads que já entenderam que possuem um problema e que agora procuram por uma solução. Além disso, ele também deve se encaixar no perfil criado ideal criado pelo time de marketing para, então, se tornar um possível cliente.

MRR (Monthly Recurring Revenue)

De maneira traduzida, é a receita recorrente mensal, ou seja, o valor mensal que a sua empresa recolhe de um determinado cliente.

MEDDICC (Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain, Champions, Competition)

É toda uma estrutura criada pelo Jack Napoli que visa, principalmente, a qualificação mais otimizada de leads.

Desse modo, ao seguir todas as fases (metrics, economic buyer, decision criteria, decision process, indentify pain e champions competition), há maiores possibilidades de engajar os leads e torná-los capacitados para a compra na sua empresa.

Mid-Market

É um termo que busca definir as empresas que estão entre as fases SMB e enterprise. O Mid-Market não é um cliente tão complicado de negociar quanto um entreprise. Contudo, ele já possui um ticket médio mais elevado do que um SMB.

NMRR

Se o MRR é a receita recorrente mensal de cada cliente, o New MRR é a receita mensal recorrente dos novos clientes.

NPS (Net Promoter Score)

É um método de avaliação da satisfação de clientes bem simplificada. Basicamente, o cliente poderá avaliar o seu produto de zero até dez. Os resultados de zero até seis irão apontar que o cliente desqualifica o seu serviço. Os de sete e oito apontam que ele é alheio à solução. As notas nove e dez irão indicar que o cliente está engajado com o seu material.

Nutrição de leads

É o incentivo dado ao lead para ele passar para a próxima etapa do funil de vendas da sua empresa. Essa nutrição pode acontecer principalmente por meio do do marketing de conteúdo, em que o lead poderá ter acesso à materiais com os gatilhos mentais adequados para sensibilizá-lo e levá-lo até a venda de fato.

No-show

Quando uma reunião com o lead é marcada e ele não comparece, chamamos essa falta de “no-show”.

One:one (1:1)

Em português, é uma técnica chamada de “um a um”. Refere-se a um alinhamento que é feito exclusivamente entre duas pessoas.

Onboarding

Depois que o cliente realiza a compra, o processo de onboarding é posto em prática. Basicamente, é toda a implementação técnica necessária para que o consumidor passe a ter acesso ao produto ou serviço contratado.

Ongoing

É o processo pós-venda e pós-implementação onboarding.

Outbound marketing

O outbound marketing é o que muitas pessoas chamam de “marketing tradicional”. Ele inclui ações para chegar até o cliente. Desse modo, várias técnicas estão incluídas, como comerciais na TV, anúncios na internet, utilização de outdoors, entre outros. Além disso, o contato da equipe de vendas com o cliente também é muito importante no outbound marketing.

Outbound sales

São as vendas realizadas para leads gerados por ações de outbound marketing.

Outbound 2.0

Chamado de “novo outbound”, o outbound 2.0 buscou revolucionar a maneira com que a equipe de vendas entra em contato com o lead. Com esse método, criado pelo Aaron Ross, o primeiro contato com o lead é feito por um e-mail de prospecção mais sutil e as equipes de vendas passam a ser segmentadas em três níveis:

Inteligência comercial
Prospector (ou hunter)
Vendedor (ou closer)

Dessa forma, houve uma otimização do processo de vendas, porque o vendedor só irá entrar em contato com um lead realmente qualificado no perfil determinado pelos profissionais de inteligência comercial.

Outside sales

Em português, são as vendas de campo. Elas acontecem quando o vendedor tem um contato presencial com o lead, diferente do inside sales, em que as reuniões são todas a distância.

Opportunity

É o “deal”. Está relacionada a uma oportunidade de negócio que está em andamento no Pipeline de um vendedor.

PAAS (Plataform As A Service)

Trata-se de uma plataforma que pode ser utilizada para a criação, a hospedagem e o controle de um software pela empresa.

Persona

É uma representação semi-fictícia do cliente que retrata o público-alvo da sua empresa. Ela é importante para guiar as equipes na abordagem dos leads e nos conteúdos que devem ser criados.

Pipeline

É o funil de vendas.

Pitch

O pitch é um discurso de vendas que pode estar pronto ou semi-pronto. A sua função é apresentar o produto/serviço da sua empresa para um cliente em potencial.

PPC (PayY Per Click)

No Brasil, chamamos de pagamento por clique. Acontece quando os anunciantes pagam por cada clique em seus respectivos anúncios por meio de plataformas como o Google Ads.

Playbook

Trata-se de um documento que engloba as práticas de uma área da empresa. Ele é importante por otimizar alguns pontos do dia a dia, como exemplo o treinamento de novos colaboradores e as táticas utilizadas para ter bons resultados.

Pré-venda

São profissionais da equipe de vendas que têm como objetivo qualificar os leads e agilizar o Pipeline.

Product market fit

É uma solução oferecida pela empresa que atende às necessidades de uma grande parcela do público consumidor, ou seja, entende-se como uma resolução real para as dores do mercado.

Prospecção

É a arte de encontrar novos leads no mercado ou realizar um primeiro contato de forma comercial com esses possíveis clientes. É importante destacar que a prospecção é feita tanto de maneira inbound, quanto outbound.

Prospect

O prospect é o usuário que passará pelo processo de prospecção. Se ele demonstrar interesse na solução, ele se torna um lead. Caso contrário, ele é descartado pelo time de vendas.

Prosumer

Prosumer é o termo utilizado para definir, geralmente, os primeiros consumidores do seu serviço/produtos. Eles se tornam admiradores da sua solução e acabam por servir como ponte para contratos mais altos.

Q&A (Questions & Answers)

É um questionário que tem funções diversas. Geralmente, ele é utilizado para fazer perguntas sobre um determinado serviço ou produto. Na área de marketing, essas listas são comuns em fóruns conhecidos como Ask Me Anything, em que conhecimentos são compartilhados.

Qualificação de leads

É um processo feito pela equipe de vendas para classificar quais leads devem ser abordados ou excluídos, de acordo com seus respectivos perfis e intenções.

Ramp-up

Na área de vendas, o ramp-up é o período considerado para que um novo vendedor esteja totalmente qualificado e pronto para fazer vendas, bater metas e trazer resultados para a empresa.

Rapport

O rapport é um termo que define a sensação de conforto que há em um processo de comunicação com o transmissor. Para a área de vendas de uma empresa, é essencial para permitir que o cliente se sinta acomodado e bem, a fim de gerar a confiança necessária para que a venda seja concluída.

Rep ou sales rep

Podemos traduzir como um representante de vendas. É uma expressão empregue para definir um vendedor que está em um processo comercial, incluindo o pré-vendas até o momento de fechamento.

ROI (Return On Investment)

No Brasil, o termo é “retorno sobre investimento”. São todos os ganhos ou perdas a partir do valor investido inicialmente. Basicamente, o ROI que está acima de 1 simboliza lucros, enquanto qualquer valor abaixo de 1, são prejuízos.

Remarketing

O remarketing é feito para tentar engajar novamente os leads que chegaram perto de concluir a compra, mas desistiram por algum motivo. É normal que e-mails lembrando o usuário sobre a compra sejam disparados.

Retargeting

O retargeting é um método que visa direcionar anúncios aos usuários de acordo com as ações realizadas por eles durante a navegação na internet. Então, por exemplo, se a pessoa pesquisa por um tênis, é comum que anúncios de marcas que vendem tênis comecem a aparecer nas mídias sociais.

Reply rate

O reply rate é uma métrica que se aplica ao envio de e-mails. Ele irá servir para registrar todas as pessoas que receberam e que responderam a um e-mail. Essas são informações relevantes para o processo de venda no geral, que terá em mãos números importantes para continuar com o processo de engajamento.

RFP (Request For Proposal)

O RFP é um documento que visa a orientação para empresas que queiram participar de licitações ou de processos de vendas com grandes empresas, por exemplo. Ele irá trazer todas as especificações para que a participação se torne possível e mais prática.

RTC (Roadmap To Close)

Considerado um roteiro e uma espécie de bússola para o time de vendas, o RTC serve para guiar os profissionais responsáveis em conversas com os leads. Essas conversas, que devem ser feitas por toda a equipe de vendas, têm como objetivo qualificar ou desclassificar o lead.

Robots.txt

É uma linguagem para os bots. Ela tem como propósito indicar aos bots quais páginas do seu site devem ser rastreadas e quais podem ser desconsideradas.

Role playing

São táticas de treinamentos em que são simuladas situações reais. O objetivo é estimular a equipe a colocar em prática tudo o que foi aplicado na teoria.

SaaS (Software As A Service)

Também conhecido como software sob demanda, o SaaS é um método para licenciar e entregar softwares que possuírem hospedagem central (em clouds).

SAL (Sales Accepted Lead)

Esse é o lead que foi aprovado em todas os quesitos considerados pelo time de venda. Ele, então, é aceito para que as próximas etapas do processo de venda sejam colocadas em prática.

Sales operations

É um procedimento que visa organizar todas as indicações voltadas ao business intelligence da equipe de vendas. É necessário ter um profissional encarregado do sales operation e ele será responsável por levantar todos os números que envolvem a venda.

Sales deck

É, basicamente, uma apresentação para vendas.

Sales enablement

No Brasil, chamamos de capacitação comercial. Basicamente, é a elaboração de um sistema de vendas que fornece à equipe as plataformas certas para ter um processo que proporcione resultados para a empresa.

Sales engagement

Basicamente, são os contatos que o vendedor possui com o cliente. É importante que o vendedor utilize de todas as suas capacidades para entender em qual etapa do funil o lead está, para, assim, assegurar uma melhor experiência para ambos.

Sandler

É o modo simples de dizer Sandler Selling System. Em português, podemos traduzir como Sistema de Vendas Sandler. Trata-se de técnicas de vendas que foram criadas em 1976 pelo David Sandler.

Scrum

É uma metodologia de software baseada em ciclos mensais. Os principais pilares dessa técnica são a adaptação, a inspeção e a transparência. Ela deve ser utilizada para otimizar a gestão e o planejamento de projetos.

Self-service sales

As vendas self-service estão relacionadas a um método de vendas em que o usuário realiza toda a sua compra sozinho, sem nenhum tipo de contato humano. Dessa forma, geralmente com a ajuda de sistemas automatizados, o cliente consegue tomar uma decisão e finalizar a compra sem que um vendedor converse com ele.

SEM (Search Engine Marketing)

No Brasil, é conhecido como Marketing de Ferramenta de Busca. São todas as metodologias de marketing (incluindo SEO e anúncios) que visam otimizar páginas online para conquistar um bom posicionamento nos principais buscadores, como o Google.

SEO (Search Engine Optimization)

Em português, é a Otimização das Ferramentas de Busca. São todas as técnicas e métodos de otimização de sites que procuram melhorar a visibilidade das páginas em posições não patrocinadas de buscadores como o Google.

SDR (Sales Development Rep)

O SDR é o profissional que tem como principal função a qualificação de leads, ou seja, ele é responsável por auxiliar no amadurecimento do cliente durante todo o processo de venda.

SERP (Search Engine Results Page)

Em português, é simplesmente as páginas de resultados. São elas que exibem os retornos de todas as pesquisas que fazemos online.

SEP (Sales Engagement Platform)

É uma ferramenta que pode ser utilizada nos processos de engajamento de vendas. Ela serve para organizar os contatos do vendedor e da equipe de vendas, além de também armazenar dados essenciais para tornar o processo de vendas mais ágil e prático.

Sitemap.xml

Você sabia que é possível indexar ou não páginas do seu site? O sitemap.xml, ou mapa do site, serve para isso. Ele indica para os Googlebots quais páginas devem ser indexadas e armazenadas no servidor, com possibilidade de posicionamento no futuro.

Dessa forma, os robôs podem ter uma visão mais clara e direta do conteúdo do seu site, o que melhora as possibilidades de ranqueamento.

SLA (Service Level Agreement)

É um documento pertencente aos times de marketing e vendas, que serve para organizar e orientar os profissionais. Desse modo, pontos-chave como metas, estratégias, gatilhos, lead scoring, entre outros, devem estar presentes.

Small yes

É um método de validação de estratégias e ideias com o cliente por meio de pontos de concordância. O objetivo aqui é gerar uma relação de maior confiança.

SMART (Specific, Measurable, Realistic, Time-bound)

É uma metodologia criada para assegurar a maior eficácia das metas do time de vendas.

SMB (Small and medium business)

São empresas que possuem um grau de complexidade do processo de vendas mais elevado que o VSB. O ticket médio também tende a ser mais elevado.

SQL (Sales Qualified Lead)

Trata-se do lead que foi previamente analisado e aprovado pelo time de vendas. Desse modo, ele já pode passar para outra etapa do processo de vendas e receber contato dos vendedores.

Social selling

É uma forma de encontrar e se conectar com clientes através das mídias sociais.

Soft bounce

Quando o e-mail enviado retorna e o motivo é a caixa de entrada cheia do destinatário, chamamos de soft bounce.

Spam

São e-mail não solicitados disparados em massa. Eles ficam armazenados em uma pasta diferente do inbox.

Spin selling

Trata-se de uma metodologia que orienta os profissionais a respeito das perguntas certas que devem ser feitas para aumentar a eficácia de todo o processo comercial. Ela é baseada nas seguintes palavras:

Situação
Problema
Implicação
Necessidade

Stack de vendas

São todas as ferramentas de vendas utilizadas pelo time.

Storytelling

O storytelling é um método feito para otimizar a criação de textos a fim de conquistar leitores. Ele é aplicado no marketing de conteúdo e pode ser utilizado em diferentes tipos de conteúdos, desde blogposts até roteiros de vendas.

SQL (Sales Qualified Leads)

É semelhante ao SAL já citado acima. A diferença é que nesse caso o lead é analisado e indicado pelo time de marketing, não pela equipe de vendas.

Stretch VP

É um profissional que tem como objetivo elevar o patamar da empresa no sentido de faturamento. Geralmente, o VP já assumiu cargos de importância companhia, como gerente ou diretor de vendas.

SWOT (Strength, Weaknesses, Opportunities, Threats)

É um método de análise de estratégia que tem como objetivo determinar os seguintes pontos da empresa:

Força
Fraqueza
Oportunidades
Ameaças

TAM (Total Addressable Market)

Em português, é o mercado total endereçável. É utilizado para determinar as oportunidades de receitas no mercado para uma solução que está sendo oferecida pela empresa. Nesses casos, o principal objetivo do TAM é eleger quais são as principais oportunidades de negócio para aquele produto/serviço.

TAP (Target Account Profile)

É o detalhamento do perfil de clientes em potencial que a empresa deve seguir. Se o lead possui um match com o TAP, é possível trabalhar o engajamento com maiores chances de conclusão da compra.

Taxa de conversão

Trata-se da proporção entre os usuários que apenas acessam o seu site e aqueles que tomam outras decisões importantes dentro do que foi planejado. Por exemplo, pessoas que baixam materiais ou fazem pedidos de orçamento.

Taxa de fechamento

A taxa de fechamento é baseada no número de deals fechados em comparação com o número de prospects que foram trabalhados dentro do funil de vendas em um determinado período.

Teste A/B

São testes que têm como principal objetivo analisar duas ou mais versões de uma mesma página para medir o nível de aceitação dos usuários.

Ticket médio

É a média do preço alcançado no processo de vendas em uma parcela de tempo determinada.

Tier do negócio

Tier é, basicamente, o tamanho do negócio. Dependendo do tamanho do tier, o volume de vendas e o ticket médio é diferente.

Tráfego orgânico

É todo o tráfego gerado de maneira “natural”, sem a inserção de anúncios. Para aumentar o tráfego orgânico do seu site, é importante trabalhar as técnicas de SEO para elevar o ranqueamento em palavras-chave selecionadas como importante para o negócio.

Trial

É uma ferramenta de teste que pode ser utilizada por um período pelo cliente. O objetivo é que ele teste a solução contratada dentro da sua empresa para entender todas as funções.

Upfront contract ou upfront sales

É uma forma de compras em que o cliente opta pelo pagamento de todo o contrato de forma adiantada.

Unit economics

São todos os custos e as receitas que estão associadas a um determinado modelo de negócio, apresentado em uma base de negócios.

Upselling

Quando um cliente que já está na carteira dos vendedores da empresa opta por expandir o seu contrato de alguma maneira, chamamos de upselling.

Vendas complexas

São as vendas concluídas para grandes organizações, que geralmente têm tickets médios muito elevados. Elas são complexas por possuírem processos de vendas mais longos e complicados

Venda consultiva

São vendas diferentes das tradicionais. A principal característica nesse caso é que o vendedor tende a ouvir mais do que falar. Por isso, age como um consultor para o lead a fim de encontrar a melhor solução disponível no mercado.

Vendas simples

São vendas que podem ocorrer por impulso. Elas envolvem apenas um decisor e são mais fáceis para o vendedor.

Venda tradicional

São as vendas que acontecem normalmente. Nesses casos, o vendedor possui todas as informações sobre a solução apresentada e o principal objetivo é realizar a venda a todo custo.

Vendas transacionais

Diferente das vendas complexas, as vendas transacionais contam com poucos diálogos entre o vendedor e o cliente.

VOIP (Voice Over IP)

São sistemas conectados à internet que têm como principal objetivo a realização de chamadas de voz. A vantagem que justifica a sua utilização pelos times de venda é o preço: no geral, pode custar muito menos que uma chamada feita pelo telefone.

VSB (Very Small Business)

É um tier muito pequeno, que gera nenhuma ou quase nenhuma receita.

Web analytics

É todo o recolhimento e análise de dados que geram a produção de relatórios a fim de entender os objetivos e todas as ações do usuário dentro do site. O objetivo é otimizar todas as páginas.

White hat

Diferente do black hat, as técnicas do white hat são legais e não são plausíveis de punição pelo Google. Elas estão de acordo com o que o buscador prevê e podem ser utilizadas sem problemas.

White paper

É um material rico em um formato de artigo. O principal objetivo de um white paper é propor a educação dos leads sobre assuntos que eles tenham demonstrado interesse. Para isso, sempre é utilizada a técnica de apresentar um problema e uma solução.

E agora, depois desse glossário de marketing e vendas você acha que está pronto para se inserir no mercado?

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